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第一章：辞退边缘
“你他妈的有没有用心做事？让你送个定金给客户，你却叫客户过来拿,他妈的搞成自家门口被人给截胡了。你是用脑子做事，还是用屁股做事” 总经理黎总一边骂，一边吐沫星子也随着他铿锵有力的骂声不断飞溅到对面的倒霉鬼身上。 这位倒霉鬼刚刚入职见到黎总时，以为他是一位隐形的高富帅。 因为在他见到面试时的黎总，身穿一袭崭新黑色的西装，打着最潮流的发型，手上戴的是“劳力士”，说话铿锵有力，站起来握手时，霍，1.8m的魁梧身材。 然而天与愿违，想与事非。 被黎总呵斥的倒霉鬼是一个刚来公司不到两个月的新人，叫魏登炜。魏登炜长得一脸白净，戴着一副眼镜，标准的文弱书生样。 魏登炜低着头，默默地承受黎总不断倾泻出来的怒火。因为比黎总矮半个头低下头来的他在不停地埋怨着黎总的口水在给他的头发打着免费的“摩丝”。 埋怨的同时不时还很委屈的心理反驳道：是你叫我给客户打电话，叫客户过来收定，却不料被截胡了，现在却反过来怪我，妈的你们就会欺负新人。 但他也只能强行压抑自己的不满情绪，不敢顶撞半句。不仅如此，他还要努力做出一副毕恭毕敬的模样尽量减少黎总的怒气。 想到这里，他不禁开始厌恶自己来。世界上最痛苦的事情莫过于有一个这样凶神恶煞的上司，让每天的工作都几乎成为自己的噩梦。 他也很想很强硬地回敬一句：“老子不干了！”安能摧眉折腰事权贵，使我不得开心颜。当初读这句诗的时候，特别憧憬李白的潇洒飘逸，希望自己以后能像他那样。 可想到自己花了3个多月才找到这份工作，想到自己的小屋里面还有两个正在找工作的发小，他就不得不把自己对于李白的羡慕和憧憬放到了一边，理想诚可贵，但面包价更高。魏登炜的阿Q精神战胜了脑中的一切。嗯，忍一时风平浪静，退一步海阔天空。 魏登炜工作的位置是深圳中介的“集中营”。在这“集中营”的大本营中有那么一家小的不能再小的屋子，那就是他的第一份工作所在地。 从外透过玻璃可以看到屋子里“老师”正在对“学生”指手画脚还不时吐沫飞溅，屋子里摆着一张偌大的桌子和若干把椅子，桌子上配备着三台半旧的电脑，支撑着半个门面的玻璃上贴着不符合布局的零散房屋出让广告。这就是魏登炜在面试时黎总告诉他咱们公司是这片中介的领头羊-----所有“物资装备”。 正直夏季，通常在下午2点的时候办公室是喧闹的。因为现在正值公司无房可售的紧急时期。同事们都在“火热朝天”地电话预约业主卖房。 您好，我是xx中介的？ 什么？ 你们的房子已经给xy中介独家代理了？ 王先生听我说啊， 嘟嘟嘟.... 同事们在打电话的时候都不得不用空出来的那只手捂住自己没有听电话的那只耳朵，否则很难听清楚对方说的是什么。 不过每次黎总骂人的时候，这个喧闹得如同菜市场的“大办公室”立刻就会失去平时的热闹，只剩下黎总骂人的声音在来回荡漾，这次当然也不例外。 魏登炜不知道黎总还要骂多久，因为这“偌大的公司”一个月也开不超过10个单子，而自己却间接地丢掉了公司1/10的单子。 想到这魏登炜的顿时觉得自己的前途暗淡，目光也没精打采了许多。最终黎总终于停顿下来了。
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第二章：背水一战魏登炜抬起头坚定地说：我现在去把客户抢回来，如果抢不回来我就不回来了。魏登炜的这种态度让黎总有些发愣，黎总想了想脸上的表情还是缓和了下来，最终点了点头但还是凶狠狠地说了一句：跟不回来，你就别回来了。对于刚刚被黎总进行怒火轰炸而幸存下来的魏登炜来说，这句话就像听到胜利的号角一样美妙动听。魏登炜连忙点头说：那我现在就去准备一下，马上就去抢客户！黎总没有说话，只是摆摆手做出让他离开的手势。魏登炜犹如大赦，三步并作两步跨门而出。出了公司魏登炜才发现自己的衬衫背部都湿透了，贴着身体很不舒服。不过他此刻没有心思为这件事烦恼，毕竟这件头等大事没有搞定，自己随时可能被炒鱿鱼。
要不直接冲进aa中介骂他们是半路截胡，迟早会遭天谴的。可这做实属下下策不仅单子追不回来了搞不准还会被群殴一顿。不然叫业主再考虑考虑我们公司，并承诺再让一些优惠给他。可是我又不懂还能给什么优惠，胡乱承诺给他到时，公司又不答应还落下个不诚信，那可真是赔了孩子又折兵。到底怎么办啊！魏登炜抓头绕耳道。就在魏登炜苦思冥想时，抬头看到业主面带笑容走出了aa中介，并向aa中介的销售员握手表示感谢。
魏登炜一个健步飞身过去，问业主：你怎么可以跑到别的中介去了？我们不是已经谈好了吗？你怎么可以言而无信呢？业主：我怎么就言而无信了，我答应你什么，我有跟你们签合同吗？魏登炜被业主的反问堵住了大脑的运转，一时不知该怎么回答。业主哼了一声，头也不回地走了，留下风中凌乱的魏登炜。
魏登炜极度失落不知道自己该何去何从，想到自己当初力排众议执意辍学南下广州，想闯出属于自己的一片天地，来了才发现自己是多么地傻逼。没钱、没经验、没人脉连文凭也被自己搞没了---连续应聘了几个月都没成功，好不容易现在有一个小中介肯收留自己，自己还没开始费功夫嫌弃公司不好，却快被公司炒鱿鱼了，想想就可笑。老天这是在考验我吗？老天这是在天妒英才吗？可我没李白杜甫那样的自傲与才气，我是一个容易自卑的人，老天你为什么要这么对我。不知不觉夜幕降临，魏登炜肚子开始咕噜噜地叫，正准备从公园走回去突然肩膀遭到一下闷击，魏登炜差点软到了地上。
第三章：巧遇学长回头一看又惊又喜，原来是02届的学长，当时学生会的风云人物会长江云。 说起这江云那可是学校的风云人物。他不是依靠他家的钱成为校园的风云人物，而是凭借自身的才气称霸整个高校界，在他的带领下把学生会推上新的世界之巅，经常被学校当招生教材对外宣传。 （至于这两人相差10届之多是怎么认识的？怎么就处成的兄弟般的关系？那还有好长一段话要说。 魏登炜：学长好！饿不，江总好！ 江云笑了笑说：去年劝你不要辍学来深圳打拼，你当时在电话里满口答应我、、、、、、哼，就知道你没有那么乖，你呀！心太急老想走捷径。 魏登炜笑了笑不好意思地低下头说：都怪当时太冲动了，真的是不听学长言吃亏在眼前。 江云：别损我了。现在过得怎样？ 魏登炜：就那样！
江云：哎呦，不错嘛小伙子。那你住哪里呀？ 现在做什么工作？ 现在在哪里任职呢？ 魏登炜唯唯诺诺地说出了自己的工作。 哦O，小伙子不错嘛，出来直接干的就是黄金行业有前途。 啥一个破中介是“黄金行业”？魏登炜苦笑了说道。 江云：当然房产现在可是国家的支柱产业。目前还没有出现有比房地产让国家更为操心的事。 魏登炜：哦，这世界还有黄金行业一说。 江云：当然任何一个行业都有萌芽、发展、高速发展、顶峰、衰退、消亡。 我国的地产行业萌芽于改革开放时期，发展在九十年代，高速发展于最近几年。我国政府在90年代又把地产作为国家支柱产业，在地产里干真可谓前途无量啊。
江云看到魏登炜愁眉苦脸，不好意思再高谈论阔指点江山。问魏登炜：咋了？是不是工作遇到什么问题了？ 魏登炜顿时感觉心中一阵酸楚。（想着当初准备在这里大干一番事业，现在却过着与自己想象有天壤之别生活。这里是一个冷漠的城市，来到这里第一天到现在从来没有人关心过自己，从来没有人问过自己好不好。现在突然有人关心起了自己，魏登炜内心感觉有一股暖流涌上心头。） 心中的苦水一泻千里。 得知了事情前因后果的江云对魏登炜说到：你呀还是愣头青，被骂就被骂呗左耳进右耳出就是了还顶撞个啥，呈得一时的英雄，却要当一辈子的狗熊，何必呢？
魏登炜一脸苦逼样，任由学长斥责。因为自己确实需要被骂骂，自己太过于冲动了。 江云骂完之后道：既然事已成舟再责怪你没有半点意义。我就问你现在那客户的房子是不是已经卖出去了？ 魏登炜：没有。我在aa中介门口观察了老半天，只看到客户在用业务员的电话进行沟通。应该跟我一样只是口头上的承诺，还没有交定。 江云说，那还好，只要没有交定一切都有反转的可能。 魏登炜：可是交没交我都没机会了， 江云：为啥？ 魏登炜：刚刚我和业主破罐子破摔，感觉到业主很生气。 江云：你呀你呀，真不知道该如何说你。这下是有点难办咯。 魏登炜：只好认命，重新找工作咯。 江云顿了顿：办法总比困难多，别那么消极嘛。总会有办法解决的。对了我有一条妙计，肯定能帮你抢回单子。
第四章：“跪”出来的销冠几盅酒下肚之后，话渐渐多了...江云：老弟啊，不是大哥我说你。你怎么可以去质问你的业主呢？ 魏登炜：当时急昏了头嘛！再说当初他都跟我们承诺了，现在却出尔发尔难道就不应该被质问吗？江云：应该是应该，但是人家是客户哪有人去质问自己的客户。俗话说的好：顾客就是上帝，上帝有错，咱们也要认为这是上帝对咱们的考验。 魏登炜：我不管什么上不上帝的，只要有错就该斥责就该被质问，不然我心里这口气咽不下去。 江云不好意思在说什么，想到当时刚入社会的自己也是这么地不知天高地厚，结果却吃了一鼻子的亏。还好有高人指点，否则就是皇帝命也做成了太监。江云暗想道：对付这个愣头青必须要用巧劲，不然肯定没法子。 江云道：你有听说过乔.吉拉德吗？ 魏登炜：知道啊，世界第一汽车销售员。蝉联了美国13年的销冠，销售界的楷模。 江云：不错嘛！肚子里有货。那你知道他是怎么销售的吗？ 魏登炜：就平常的销售啊，估计他遇到的客户都是优质客户，像我都没遇到过不然我肯定也比他厉害。 江云：错，他可不是有遇到什么大款，再说大款才更难搞定呢。他的销冠是“跪”出来的销冠？ 魏登炜：跪？ 江云：没错，有一次年轻的女士打算买辆奔驰，到了吉拉德所在的车市，吉拉德接待了他。吉拉德先是一躬问道：年轻的女士早上好！很高心为您服务，请问您需要什么样的车。 年轻女士：我打算买一辆奔驰。 吉拉德：这款如何？这是我们今。年最热销的款型 年轻女士：不错，请问多少钱？ 吉拉德说出了价钱，年轻的女士嫌价格贵优惠力度低打算去别家买，这时年近花甲的吉拉德跪下了恳求这位年轻女士买下他的车，年轻女士看到吉拉德的表现很是吃惊，立即花钱买下了这辆奔驰。 魏登炜：原来牛人大咖竟是这样卖车的。 江云：你有没有发现一个问题？ 魏登炜：什么问题？ 江云：从道德角度看吉拉德的行为使我们所不齿的，但从销售业绩来看吉拉德的行为令我们佩服的。 魏登炜：确实如此，单从销售角度来看人家确实牛逼，毕竟连续13年啊。
江云：对!那我们现在记住他的道德角度的不齿吉拉德还是销售角度的销冠吉拉德？ 魏登炜：销冠吉拉德 江云：所以销售的本质就是卖货。如果客户要买我们的货，我们会在意客户举止行为不雅吗？不会的是吧。那我们换到销售房子的角度上来，如果客户要买我们推荐的房子，我们会不会嫌客户是乞丐，而放弃他手中的100万现钞，不给他成交，也不会是吧。所以说只有客户嫌我们的份，没有我们怪客户的道理。 魏登炜好像由所领悟道：确实，销售方法不分贵贱，只要销售出去就好。 江云：那你知道错了吧。 魏登炜：嗯，我的抨击只会给我带来客户的流失，而不会给我带来原始客户的积累。
第三章：巧遇学长回头一看又惊又喜，原来是02届的学长，当时学生会的风云人物会长江云。 说起这江云那可是学校的风云人物。他不是依靠他家的钱成为校园的风云人物，而是凭借自身的才气称霸整个高校界，在他的带领下把学生会推上新的世界之巅，经常被学校当招生教材对外宣传。 （至于这两人相差10届之多是怎么认识的？怎么就处成的兄弟般的关系？那还有好长一段话要说。 魏登炜：学长好！饿不，江总好！ 江云笑了笑说：去年劝你不要辍学来深圳打拼，你当时在电话里满口答应我、、、、、、哼，就知道你没有那么乖，你呀！心太急老想走捷径。 魏登炜笑了笑不好意思地低下头说：都怪当时太冲动了，真的是不听学长言吃亏在眼前。 江云：别损我了。现在过得怎样？ 魏登炜：就那样！ 江云：哎呦，不错嘛小伙子。那你住哪里呀？ 现在做什么工作？ 现在在哪里任职呢？ 魏登炜唯唯诺诺地说出了自己的工作。 哦O，小伙子不错嘛，出来直接干的就是黄金行业有前途。 啥一个破中介是“黄金行业”？魏登炜苦笑了说道。 江云：当然房产现在可是国家的支柱产业。目前还没有出现有比房地产让国家更为操心的事。 魏登炜：哦，这世界还有黄金行业一说。 江云：当然任何一个行业都有萌芽、发展、高速发展、顶峰、衰退、消亡。 我国的地产行业萌芽于改革开放时期，发展在九十年代，高速发展于最近几年。我国政府在90年代又把地产作为国家支柱产业，在地产里干真可谓前途无量啊。 江云看到魏登炜愁眉苦脸，不好意思再高谈论阔指点江山。问魏登炜：咋了？是不是工作遇到什么问题了？ 魏登炜顿时感觉心中一阵酸楚。（想着当初准备在这里大干一番事业，现在却过着与自己想象有天壤之别生活。这里是一个冷漠的城市，来到这里第一天到现在从来没有人关心过自己，从来没有人问过自己好不好。现在突然有人关心起了自己，魏登炜内心感觉有一股暖流涌上心头。） 心中的苦水一泻千里。 得知了事情前因后果的江云对魏登炜说到：你呀还是愣头青，被骂就被骂呗左耳进右耳出就是了还顶撞个啥，呈得一时的英雄，却要当一辈子的狗熊，何必呢？ 魏登炜一脸苦逼样，任由学长斥责。因为自己确实需要被骂骂，自己太过于冲动了。 江云骂完之后道：既然事已成舟再责怪你没有半点意义。我就问你现在那客户的房子是不是已经卖出去了？ 魏登炜：没有。我在aa中介门口观察了老半天，只看到客户在用业务员的电话进行沟通。应该跟我一样只是口头上的承诺，还没有交定。 江云说，那还好，只要没有交定一切都有反转的可能。 魏登炜：可是交没交我都没机会了， 江云：为啥？ 魏登炜：刚刚我和业主破罐子破摔，感觉到业主很生气。 江云：你呀你呀，真不知道该如何说你。这下是有点难办咯。 魏登炜：只好认命，重新找工作咯。 江云顿了顿：办法总比困难多，别那么消极嘛。总会有办法解决的。对了我有一条妙计，肯定能帮你抢回单子。 魏登炜顿时一扫过去的衰样，像抓到了一根救命稻草，怎么截？ 江云故意说道：不付出就想得妙计，我可不干亏本的买卖。哎，多年不见，一见面却在一个大公园里聊了半天的天。肚子早就咕咕叫了。 魏登炜这才发现自己怠慢了学长顿时觉得很不好意思。心想要搁平时见到学长早就带他下馆子去了，今天确实是被手头事忙昏了头。 魏登炜二话没说拉着学长走出了公园，在路口拦了一辆的士来到了深圳最有名的小吃街。 第四章：“跪”出来的销冠几盅酒下肚之后，话渐渐多了...江云：老弟啊，不是大哥我说你。你怎么可以去质问你的业主呢？ 魏登炜：当时急昏了头嘛！再说当初他都跟我们承诺了，现在却出尔发尔难道就不应该被质问吗？江云：应该是应该，但是人家是客户哪有人去质问自己的客户。俗话说的好：顾客就是上帝，上帝有错，咱们也要认为这是上帝对咱们的考验。 魏登炜：我不管什么上不上帝的，只要有错就该斥责就该被质问，不然我心里这口气咽不下去。 江云不好意思在说什么，想到当时刚入社会的自己也是这么地不知天高地厚，结果却吃了一鼻子的亏。还好有高人指点，否则就是皇帝命也做成了太监。江云暗想道：对付这个愣头青必须要用巧劲，不然肯定没法子。 江云道：你有听说过乔.吉拉德吗？ 魏登炜：知道啊，世界第一汽车销售员。蝉联了美国13年的销冠，销售界的楷模。 江云：不错嘛！肚子里有货。那你知道他是怎么销售的吗？ 魏登炜：就平常的销售啊，估计他遇到的客户都是优质客户，像我都没遇到过不然我肯定也比他厉害。 江云：错，他可不是有遇到什么大款，再说大款才更难搞定呢。他的销冠是“跪”出来的销冠？ 魏登炜：跪？ 江云：没错，有一次年轻的女士打算买辆奔驰，到了吉拉德所在的车市，吉拉德接待了他。吉拉德先是一躬问道：年轻的女士早上好！很高心为您服务，请问您需要什么样的车。 年轻女士：我打算买一辆奔驰。 吉拉德：这款如何？这是我们今。年最热销的款型 年轻女士：不错，请问多少钱？ 吉拉德说出了价钱，年轻的女士嫌价格贵优惠力度低打算去别家买，这时年近花甲的吉拉德跪下了恳求这位年轻女士买下他的车，年轻女士看到吉拉德的表现很是吃惊，立即花钱买下了这辆奔驰。 魏登炜：原来牛人大咖竟是这样卖车的。 江云：你有没有发现一个问题？ 魏登炜：什么问题？ 江云：从道德角度看吉拉德的行为使我们所不齿的，但从销售业绩来看吉拉德的行为令我们佩服的。 魏登炜：确实如此，单从销售角度来看人家确实牛逼，毕竟连续13年啊。
江云：对!那我们现在记住他的道德角度的不齿吉拉德还是销售角度的销冠吉拉德？ 魏登炜：销冠吉拉德 江云：所以销售的本质就是卖货。如果客户要买我们的货，我们会在意客户举止行为不雅吗？不会的是吧。那我们换到销售房子的角度上来，如果客户要买我们推荐的房子，我们会不会嫌客户是乞丐，而放弃他手中的100万现钞，不给他成交，也不会是吧。所以说只有客户嫌我们的份，没有我们怪客户的道理。 魏登炜好像由所领悟道：确实，销售方法不分贵贱，只要销售出去就好。 江云：那你知道错了吧。 魏登炜：嗯，我的抨击只会给我带来客户的流失，而不会给我带来原始客户的积累。 第五章：反极必正江云：好！回到正题来，你觉得客户为什么到了快成交了却跑到别的中介？ 魏登炜：客户道德有问题。 江云：所以说我刚刚给你讲的，你左耳进右耳出了咯？ 魏登炜：不不不，脑子还没转过来。 江云：小兔崽子打不死你，严肃点回答我的问题。 魏登炜：好！主要因为竞争对手平台大，人多资源广，优惠力度又大，服务快速，、、、、、、 江云：停停停。你这销售员当得怎么老是在助长对手的威风，把自家的扁的一文不值，那你当初应聘时怎么不去那家公司，而来到了这家。 魏登炜：那家不是条件高嘛进不去。 江云：少跟我扯这些有的没的，既然你老板招了你，你就要好好好干，好好报答老板对你的知遇之恩，你说是不。 魏登炜：嗯，当初找工作都找一份工作都快找半年了，还好现在的老板看我老实“收留”我，不然我可要背着包滚回老家了。 江云：对啊！再说如果销售好处全部你们占着，要你们这些销售员干啥吃，让机器代替你们啪啪啪开单就是了，真的是。 魏登炜不服道:尽会说风凉话。 江云：哦，那如果按照你刚刚说的，竞品平台大、优惠高、、、那么你们公司是不是都不开单的。 魏登炜：那倒没有，每个月也是有10单左右，大部分是老板跑的。 江云：那不对啊，按照你的理论，你们公司都应该不开单的啊，毕竟对手那么强大。 魏登炜：这我就不懂了，可能是老板比较牛逼。 江云：少装啦，还不知道你，尽扯这些有的没的。我跟你说所有的事情都有正反两面，销售也一样。尽管你们公司有那么多的劣势，但反过来你们公司也一定会有相应的优势。俗话说的好：有多少劣势，就有多少优势。 魏登炜：我们这个破公司能有什么优势哦。 江云：没发现优势说明你还不是一位合格的售楼员。比如：虽然我们的价格偏贵，但我们可以说我们服务做得好。再比如我们的优惠力度低，但我们可以说我们的房子质量好，几年没有出现过问题。 魏登炜：你这么一说，好像确实有优势。（拿出口袋的笔记本，飞速记下了这句话。） 江云很受鼓舞表扬道：看这就是你的优势，记笔记可有两大好处。1、交谈时拿出笔记来记，别人感觉自己的话很受用，不知不觉多讲了些重要的东西。2、记录下来的重点很有可能确实对你有帮助。3、即使没有用，也让客户对你印象深刻，谁不想成为别人眼中的牛人？ 魏登炜：想不到多年养成的小习惯，还有这么多实用处。江云：嗯！话说回来，你是不是一直觉得咱们的中介小，要取得得客户房子的独家销售权是癞蛤蟆想吃天鹅肉。 魏登炜：是呀！资源少，优惠低、、、我们只能成为人家的小三。江云：那我考考你，你说业主销售房子的图的是啥。 魏登炜：方便、省事。 江云：对!如果从本质看待业主卖房那就是：力图一步到位。 魏登炜：嗯，不然他还不如自己卖呢。 江云：那我就从自身竞品消费者来给你分析分析：如果取得房子独家销售权。 魏登炜：还有自身竞品消费者这东西，真新鲜。
江云：新鲜还在后头呢，听我慢慢道来。
第六章：自身竞品消费者江云：从消费者（业主）分析：不想被打扰，图省心，想快速成交。----也是业主卖房的本质从竞品（竞争对手）分析：有巨额的客户流量（优势）为了图成交海量预约客户（劣势）。从自身：业务量少，人少分析。（劣势）往往一个人再苦追一个业主（优势）， 魏登炜：嗯！自身竞品消费者都出来了，那我们应该如何去用啊？ 江云：咱们就可从这三方面入手来抓住消费者痛点，发挥自身优势，隐藏自身劣势，最后放大对手劣势。 魏登炜：概念好记，用上难得。 江云：小伙子抓住本质了嘛，不急不急跟你说个案例，你就明白了。 小A：王老板您好，看你也是一个做事用心的人。想问问您是不是除了我们这家，还在别家投了卖房信息。 业主：是的，怎么有什么问题吗？ 小A：没有，没有。只是问问而已。就是听我们前一个业主说，他每天都接到很多中介电话，说预约了客户前去看房，看也就看吧，还非要让他亲自来。说是客户想直接跟他谈交定的事。业主当然乐意了，心想：没想到那么快就可以成交，这家大中介办事效率就是高。 可没曾想去的客户都是问了问价钱，挑了挑毛病，嫌价格高，嫌议价空间小都拒绝了。业主抱怨了小A说没把握还叫我来。 小A反驳道：没办法，是人家硬说要业主当面来比较好谈事情，再说你家的优惠确实小，价格定高了。业主很生气地对小A说：如果那么好谈，还要你们这些中介干嘛。搞笑！ 时间就这么一天天过去了，房子却一直未成交，房子渐渐成为了客户的眼中。直到遇到了我们，房子才成交出去的。 他在成交时跟我抱怨说：还是你们靠谱，一锤定音。早知道不投那么多家了，投了那么多家，是没一家靠谱的。本来想省心的事，结果闹得现在工作都快丢了。得不偿失啊。 业主：啊，怎么会这样？ 小A：别提了，听客户说那些大中介客户量是很多也导致“过剩”的销售员。恶劣的竞争下很多销售员为了追求快点成交，大量地打电话预约客户来看房。只要客户有叫业主来的，他们一般不会拒绝，因为他们不会放弃任何一次成交的机会。也不能怪这些业务员，因为大中介每个月都有业务量，完不成很有可能会被辞或者被扣奖金，销售员为了顶住这种压力不得不带客户看完这一套，接着下一套。我们可以用一句来概括他们的业绩：催熟的西红柿，苦涩不甜。 业主;点了点头，表示默许。 小A接着说：虽说我们小中介客户量少，但小有小的好处。我们从来不过于担心自己的业务量，因为每个月只要成交一两套就可以达成这个月的销售目标。所以我们这些小中介大多数奔跑在客户与业主之间，力求把服务做到极致，让双方都满意，至于预约业主那要有十足的把握预约。因为业主在我们公司那是比金子还要金贵，哪里敢随意糟蹋。这样做得效果是，在我们公司成交的业主，普遍反映我们服务极致，这钱花的不冤枉，下次如果再换房我还来你们这一家。 业主心想道：恩，我现在得赶紧去撤销其他家的广告，不然也会像他们一样被“骚扰”。至于投哪一家？看这家挺尽责的，就专投这一家吧。于是业主说道：嗯嗯，那我的房子就交个你了。小A：放心，我一定尽心尽力。 江云：听了这个案例感觉如何？ 魏登炜：这个销售员牛逼哄哄。可是收获感觉还是很杂，不能连续串到一起。 江云：好，那我给你概况概括：刚刚的案例小A就是紧紧抓住客户的痛点不放。面对客户的劣势，没有夸大其实地的损，而是对他们的做法感到同情和替他们打抱不平。（没有全力损失因为业主都是聪明的，一方面他们不会全部听一个人的一面之词，实话实说更会得到客户的认可。另一方面不因对手的劣势而“顺带”骂业主的决策不力）同时不忘发挥自身优势，对自己表扬一番获得了业主的认可， 江云：现在思路有了吧？ 魏登炜：经过老哥的指点，串起来了。江云：切记这三点是每个销冠有意无意都会用到的招数。 魏登炜偷偷拿出录音笔，记录了刚刚的话。
第七章：负荆请罪 江云：金庸武侠里的张无忌说过一句话：“招不在多而在于精”，想想也是哈决胜于千里之外的常常是你最擅长,而不是你的短板。如果你现在专门研究自身竞品消费者这三大销售动作，待研透之日就是成为销冠之时。 所以说对于刚刚的截胡，咱们同样也可以通过分析自身竞品消费者来挽回损失。 魏登炜：怎么挽回？ 江云：既然被截已成了事实，咱们现在怪谁都没有用，你说是不是。 魏登炜：对呀！生米已经煮成了熟饭。可是到底该怎么做啊！ 江云：我觉得现在最打紧的就是去挽留业主，重新与业主重归于好。 魏登炜：为什么要挽回业主呢？不挽回行不行？刚撕破脸皮，现在又、、、好没面子呀！ 江云：那是面子重要还是饭碗重要？ 魏登炜：工作！ 江云：就是咯，大丈夫能屈能伸，有钱就是老子，面子他妈能值几个钱呀！再说挽回业主可是有两大好处，不挽回可是有一大坏处的。 魏登炜：啥！挽回业主还有两大好处，真新鲜。 江云：当然，听我细细道来。跟业主重归于好可有这两大好处。1、业主可能由于多种因素（可能现在准备成交的客户也拖、、、）所以会反过头来跟咱们成交。2、买卖不成，仁义在。即使没成交，但是你们之间因为这事友谊是建立了。只要人情做透了客户肯定会帮你转介绍滴。 魏登炜：嗯，有对。那我该如何做人情？ 江云：不急不急，时间到了我自然会跟你说清楚。主次问题需要分析清楚不能乱。还有坏处没说呢？ 魏登炜：啥坏处呀！ 江云：被炒鱿鱼、、、、、、 魏登炜：切，这我都想得到。 江云：哈哈！那你想得到如何和好不？ 魏登炜：额，这我就不知道了。 江云：你也有不知道的时候哈！ 魏登炜：老大，别卖关子了，教育了我一晚上。该说点纯干的货了。 江云：咋，之前的不干吗？ 魏登炜：干，非常干。只不过棘手的问题还没解决嘛！ 江云：哈！那行讲纯干的之前考你一个语文问题，看看你是不是都还给你语文老师了。 魏登炜：好哇，放马过来吧。 江云：你有听说过负荆请罪吗？ 魏登炜：记得一点点，不过大部分都忘了。 江云：哈哈，那我替你语文老师补课一下。 战国时期，赵国有一个足智多谋的上大夫蔺相如，还有一个英勇善战的大将军廉颇。有一年，秦王邀请赵王到渑池相会。酒宴上，秦王请赵王弹瑟。赵王弹了一曲。
作陪的蔺相如心想，必须为赵王争回面子，于是捧起一个缸，走到秦王面前说：“大王擅长秦乐，请大王一击，以相娱乐。”在蔺相如的强逼下，秦王勉强在缸上击了一下。秦国的大臣气得大叫：“请赵国割让出十五座城作为向秦王的献礼！”蔺相如也高喊：“请秦国把首都咸阳作为向赵王的献礼！”秦国始终没能占到半点便宜。事后，赵王封蔺相如为上大夫。 廉颇很不服气，他对人说：“我出生入死，立了许多战功，而蔺相如只凭三寸不烂之舌，就官居我之上。倘若给我遇见，我一定要当面羞辱他。”蔺相如听说以后处处忍让，上朝的日子故意装病在家，以免与廉颇引起争执。 有一天，蔺相如出门，远远看见廉颇的马车迎面驶来，他吩咐仆人把车子调转方向，避开廉颇。身边的人都说他太胆小了，蔺相如一笑，问大家：“你们看廉将军与秦王哪个厉害？”大家异口同声地说：“那当然是秦王厉害啦。”蔺相如又道：“我敢在秦国当众呵斥秦王，又怎会偏偏怕廉将军呢？只是我想到，强秦不敢侵赵，是因为有我们两个人在，我们两人要是争斗起来，敌人就要来钻空子。我不能忘掉国家的安危啊！” 这些话传到廉颇的耳朵里，廉颇很惭愧，于是光着脊背，背着荆条，到蔺相如府上请罪。江云：这就是民间盛传的负荆请罪，怎样听了这个故事有何感触？
第八章：锦囊妙计 魏登炜疑惑道：嗯，其实我是知道这个典故的但我不好意思说我会，怕你叫我讲一遍给你听，那我就尴尬了。 江云笑道：哈哈，就知道你这个学霸没有忘记。其实我也不是闲着没事大晚上的给你普及语文知识。跟你讲这个典故有两个目的。一、用故事来跟客户聊天。用故事来跟客户聊，客户既能感觉聊天内容十分新鲜又能显得你高上大，从而诱发客户从心里对你另眼相待，客户对你的印象是深上加上深，既然客户记住你了，你还会怕客户带着业务跑去你竞争对手那吗？可见讲故事威力之大，但从刚刚的表现可以知道你是缺乏这项能力的。对一个熟人都不好意思讲何况是一个陌生的客户，小伙子要提起重视哦。 二、给你一个借鉴高手是怎么赔罪的。 魏登炜：啥？叫我背荆条去？ 江云：对啊，无毒不丈夫嘛！现在不对自己狠点，怎么以后怎么对自己好！ 魏登炜：算了吧，我宁愿现在对自己好点。 江云：哈哈！跟你开玩笑的，我跟你说这个故事不是叫你真的背着荆条去请罪。一；来这样的大城市根本找不到这么牛逼的物品，二来咱这小身板背不起。但我们不背荆条但带点礼物总行吧。 魏登炜这才点了点头道：就是嘛！还负荆吓死我了，那那要什么礼物呢？ 江云：结合自身经济状况+结合业主的个人喜好就行。但礼物不是重点，赔罪才是重点。不能主次颠倒呀！ 魏登炜：说的对，那赔罪要注意什么？ 江云：你还是没有明白我的话。 魏登炜不好意思道：不然是赔罪啥？ 江云：此次赔罪的主要目的是如何挽回客户而不是要注意什么？ 魏登炜不好意思道：额，脑子秀逗了。那老大我这次去赔罪需要达到什么目的，才算不“白赔”呢？ 江云：嗯，终于问到重点了去，我心累啊。 魏登炜:怪我才疏学浅，不能接上老大的思路。 江云：又开始发癫咯。好了回归重点跟业主赔罪你要做到3个目标，1个注意点。否则就是赔罪不及格。 重点一，重归于好：登门赔罪，跟业主表明来意，重点提及生意不在友谊在，我为我昨日的行为表示万分抱歉，有怠慢之处还望业主多多包涵。 重点二，市调竞品：诚恳跟业主交谈，您是我入职以来的第一个客户，想请业主开个金口说说我哪里做的不好？是因为我服务不够好？还是因为我处理事情让您不满意？还是因为、、、、、、为我以后职场工作中做得更好。借助反省自身，同时市调出竞品的价格、服务、竞品优缺点、竞品客户情况。 重点三，研究消费者：跟客户聊家常，搜罗客户信息，例如为什么客户那么急于卖房子？在做什么工作？是否有儿女？今后打算去哪里居住？ 注意一，告辞：出门时刻再次道歉，感谢客户的不计前嫌，有空一起吃个饭，然后轻轻帮客户关上门。 魏登炜：高手就是高手，指点一个就拨开雨雾见见太阳，（魏登炜变拍着马屁边拿笔记下了江云说的4要求，想到问题已经解决了一大半，不知不觉脸上露出了久违了笑容。）
第九章：执行one江云：别高兴太早，思路虽简单但执行才是关键。世上不缺少聪明人，但缺少执行人。 魏登炜：嗯！我会使出我的吃奶劲去做的。 江云：行，那问题差不多解决了，我也该走了，下次有机会咱们兄弟再唠唠。 魏登炜正沉醉于江云的策划当中。听到江云说要回去了，这才从万千思路中拔了回来。说：再做做吧，这不还没喝尽心嘛！ 赶紧叫到：“服务员，再来一打啤酒和几样小菜”。 江云：不不不还有一些事要处理，下次再继续跟你喝。这是我的私人名片，如果在深圳有碰到什么难题，尽管来麻烦我这位学长。反正我只是一说千万别当真哈。 魏登炜哈哈大笑：坑货！ 魏登炜接过名片看到：xx公司总监。不由得感叹到：牛人就是牛人，几年时间人家已经是上市公司的运营总监了，自己还在混日子，混成了被炒鱿鱼。 江云：服务员买单、、、、、、、 魏登炜送学长上车后回家已是夜里10点。魏登炜胡乱地吃了一口饭，打开电脑重复听着今天与学长吃饭时的录音，并把重点写在纸上。 经过昨天的反思，第二天一早魏登炜硬着头皮早早来到公司，看到黎总一人正在办公，折回到路边给黎总带了一份早餐。 黎总接过了早餐看了看魏登炜挖苦道：咋！这是你单子追回来的庆功宴，你也太抠了吧，就一份早餐、、、、、、 魏登炜：没，这不还没追回来嘛。 黎总：那你怎么回来了，不是说不追回来不回公司吗？ 魏登炜：我昨天反思了一天，明白事情确实是我的错。既然有错，我就必须用心用全力去改正，但是我昨天思考了一下午实在不知道该如何追回单子。今天早晨起来想到：如果就这样辞职了我不甘心，我对自己发誓我一定要追回单子。黎总，只要公司肯收留我，即使是零工资我也很乐意待，我一定要奋力追回这个单子，等到我追回了再辞职，不知黎总可否同意我这小小的请求。 黎总：小兔崽子有点破釜沉舟的味道，我同意你的请求，不过话要说明白，追不回可要自动滚蛋。至于工资照发不误，我可不是一个克扣员工工资的资本家。 魏登炜：谢谢黎总可是我实在没有头绪啊，可否给我指点一二帮我追回单子， 黎总：凡是都要靠自己动脑，如果每一个业务员都要我来出谋划策那要你们这些这业务员干嘛，直接我上就行了。那工资何必发工资给你，全部给我自己就行了？ 魏登炜:黎总说得极是，我的错我的错。 黎总：不过话说回来你还是个新人，看你积极上进又肯吃苦，也罢！我就跟你讲讲我的思路但只此一次下不为例。 魏登炜：感谢黎总的指点。 黎总：如何最回单子？简单地说就是根据客户的需求追回---就是客户有什么需求就给他什么需要，这样成交的几率就很大，明白了不？ 魏登炜心里苦笑道，废话！是人都明白这个道理，如果真按照你说的那岂不是家本都赔光了，业主出高价要你自己间接給他20万你会答应吗？真是一个笑话。但是还是拿出早已经准备好的本子记下了黎总刚刚的话。边写边说：“如何去追回单子，要根据客户的需求来追回”！ 黎总看到魏登炜的举止很是高兴觉得自己的话受到了重用，就又多说了几句无关痛痒的话。 最后黎总说道：小伙子不错嘛。加油！去追回单子追回我给你开庆功宴，追不回可饶不了你哦。 魏登炜立刻回答道：小的明白。
第十章：执行two中午时刻，魏登炜在去业主的路上顺路买了一束花和带着原本精心包制的礼物，敲开了业主家的门。 业主看到魏登炜很是诧异但还是很不耐烦地说道：干嘛？又要来质问我啊，有事说事没事滚蛋。 魏登炜先是对业主鞠了一躬然后说道：对不起，昨天急昏了头、、、再次对不起、、、 业主看到魏登炜的举止，不再装成很生气的模样换回原来那副和蔼可亲的面孔：我也有错，来小伙子进屋坐吧。 、、、、、、
一下午的聊天，魏登炜收获了许多。 原来文质彬彬的业主是本地的大学教授。魏登炜了解到业主家里比较富裕，卖房子是为了退休后与老伴到北方儿子工作的地方安居下来，安享天伦之乐。最近刚好忙完退休手续的事，就差卖房子了，所以非常急于成交。而该项目的负责人是老板，因为客户老板是远房亲戚，觉得人情已经做好了，所以总是在拖拖拉拉地延迟手续。起初教授还很客气到后来逐渐失去了耐心。老板当心其中会事变，于是多次要求他的远房亲戚赶紧下定，拖不过的远房亲戚这才给业主定金，打算近期过手续。不巧教授过来收取定金时路过中介“集中营”的时候发现有更快成交的客户，教授当心这个远房亲戚还会出尔反尔，于是决定另换一家、、、、、、 理清事情脉络的魏登炜并不高兴，因为他不知道该如何面对这棘手的麻烦。 思考了许久无果后的魏登炜不由自主地拿起了那天放在包里的名片，想打电话约学长晚上见面，好让他出谋划策一下。 魏登炜：喂，学长晚上有空不。 江云：额，晚上要加开会议，咋了？ 魏登炜：事情是这样的、、、、、、（魏登炜说出了事情的原委） 江云：原来是这样呀，等会我先屡屡思路。 魏登炜：好的。 电话沉寂了两分钟后、、、、、、 江云：我现在跟你讲讲主要思路其余的你自己借题发挥，有不懂得咱们再电话联系。 魏登炜：好的。 江云：1、签名书。现在去网上淘一本《白鹿原》签名书，记住必须是陈忠实老师的亲笔签名有盖章、签名、日期然后再次登门拜访，这次去咱们不谈卖房的事就谈书的内容，聊完就走人。至于为啥以后有机会再跟你解释你照着做就行。 魏登炜：好的 2、市调。网上市调搜集北京有名的游玩地方和离他儿子近的小区，重点收集有适合老居住的一手房和二手房。一周后带着这一份市调和小礼物上门去，这次你先聊这几天辛苦收集市调的成果（记住多用数据分析给教授听），然后借市调引到教授现在得房子是否成交了？为什么还没有成交是不是手续出现什么问题？有是否需要帮忙？ 3、竞品劣势。多讲讲屠夫是如何生活的（教授即将转让的客户是一杀猪的），然后借题发挥说“可惜了这一屋子的书香气息将要变成了充满腥味的地方了。 4、自身优势。觉得业主有回心转意之势时应趁热打铁跟业主说：原来那个客户他拖着不交的原因是因为最近家里出了点事情所以导致资金紧缺，直到最近才缓了过来的，不是故意拖着不交。因为他也是一名教师所以他很看中这书香气息的屋子，上次没成交很是懊悔好几次过来问我是否可以再跟你说说。 5、登门槛。站业主的角度上说：你看人家那么执着不然我帮你再联系联系上一个客户给人家一个机会嘛！即使您不认可他的行为，我可以换个角度看待这件事：现有两个客户看上了你的房子造成一种热抢的假象，两边的客户为了“抢到”您的房子肯定会让出一部分利益来获得您的认可您就可以从中获得你想要的利益例如尽快出售。您看教授我说的对不。
魏登炜录音+笔记记下了学长的话。并听到了一个新鲜词：登门槛！刚想问什么是登门槛怎么回事时。 就听到江云说：就这么多，其余的你自己扩展，我有事先忙了。 魏登炜：好的谢谢颖哥，有空一起吃饭
第十一章：二次登门拜访 晚上回到住处魏登炜不顾早已咕咕叫的肚子，饭也没吃就跑到电脑前，听着录音，按照江云的说辞锤炼了销售话术并背诵，熟背了N遍后才入睡。 一周之后，魏登炜早早来到公司，继续为黎总续上了一份早餐。 魏登炜起先很是奇怪为什么最近黎总不再过问他是否追回单子的事，魏登炜以为是黎总忙事情忙忘了，想着有碍于上下级的关系没有必要去自讨苦吃地详问，再说，没问这不是正和我意，不然我要顶多大压力啊 后来才知道其实是魏登炜这几天的早出晚归获得了黎总的认可，黎总不再过问魏登炜单子是否成交了，因为不成交他也不会辞掉魏登炜，黎总现在烦心的是该如何培养这位肯吃苦的新人。 （这是事后魏登炜问黎总的一段对话。 魏登炜：黎总，你到后来怎么不再问我那单子的事？ 黎总：你每天忙前跑后有时候连饭都不顾，我是看在眼里喜在心里。从我创立这家公司起从来没有见过一个员工像你那么拼的，我想过即使这单不成功我也不会辞了你，因为你是可造之才。 一年后魏登炜应了黎总的话，在中介奋勇杀敌成为年度销冠，每月的平均业绩是3个中介月绩之和。当然这是后话） 中午时刻，魏登炜在前往教授家路上顺路买了一份水果和带着市调好的资料敲开了教授的门。 自从上次的送书，教授对魏登炜的态度发生了180°的大转变。现在看到魏登炜不是看到过街的老鼠-人人喊打。而是仿佛看到国宝大熊猫对其呵护有加。 当教授开门看到魏登炜带了一篮子的水果。高兴道：来就来嘛！还带什么水果，见外了不是。 教授边说话边让魏登炜进屋。 魏登炜：没啥，最近天气热在本地新闻上看到最近医院人满为患，而大多数的患者都是因为中暑，于是我特地去网上搜了些去暑小妙招。发现一些水果是最治暑的。但是我又不知道你喜欢吃什么，禁什么。于是我就都买了一些。 教授看在眼里喜在心里说到：这孩子真有心，有女朋友没，我帮你你介绍一个！例如、、、、、、 魏登炜害羞道：还早，还早！再说也太麻烦您了，别！ 教授：不麻烦，不麻烦。就这样说好了，你那时候有空跟我吱一声我帮你介绍一个。 魏登炜：真不用，我还小呢。对了，您在北京的房子买好了吗？ 教授：没呢，都没有时间过去看啊。 魏登炜：额，你儿子没有帮你看吗？ 教授：有是有，但是发过来的我都不满意。我跟我老伴寻思着先把这边的房子先处理好，然后再专门去北京看房子。毕竟是后半辈子的生活，可不敢马虎。 魏登炜：说的对，正如有位名人说过：“没有舒适的房子，就没有舒适的晚年”。 教授：这名人是谁呀！怎么说话这么白啊。 魏登炜脸一红道：我编的。。。 教授：哈哈、、、、、、
第十二章：意料之内的开单魏登炜：其实我知道您房子还没有买，于是我专门花了一些时间来收集房产资料。今天来的主要目的就是给您送这些资料来的。 教授：送资料？ 魏登炜：对！关于北京房价及其消费情况的市调报告？ 教授：那怎么会这么多呀！ 魏登炜：不多，这还是我精简的，初稿是这份的三倍。 教授：那么多啊！ 魏登炜：当然，这可是花了我半个月的时间，发动了我所有的人脉和我的身体通宵赶制完成的。资料里除了房价和消费情况。还特别花了一大半章节对您儿子居住小区附近进行了罗列。包括哪个楼盘的设施齐全，哪个小区适合老人居住，哪个地方有广场舞，哪个地方有老人活动中心、、、、、、 教授：你真的太用心了（边说边从魏登炜手里拿了过来，翻看了起来。） 魏登炜：没呀，我知道你老已经为这边房子烦透了，如果再到北京忙着看房。身体会吃不消，所以我就帮你弄了这份市调，想着帮你排忧解难一下。 教授：太谢谢你了。 对了这个楼盘怎么样，教授问道。魏登炜在一旁边耐心地解释着这个楼盘的情况，边回答了教授问的这个地方的老人活动中心人多还是不多、、、、、、、 就这样魏登炜跟教授谈了一下午的房子，回到宿舍已是夜里8点了。 晚上魏登炜躺在床上笑道：去他大爷的登门槛吧，老子就是牛逼搞定了这么难搞定的活。 （为何魏登炜会说出则一番话，事情要追溯到魏登炜准备起身的一刻。教授在魏登炜临走时说：我决定把自己房子交给了你全权处理，不管那时候成交都没事。 魏登炜心里非常高兴但还是谦虚地推道：不可以不可以，这么重要的事我不敢接受。 教授坚持道：我之所以全权给你是因为我相信你的为人，交给你我放心。再说我确实有要紧事要忙。就我那房子的事，我已经和我老伴商量好决定明天带着老伴飞去北京找房子。所以你要也得要，不要也得要。） 一周后，魏登炜成功地把房子销售给原来老板的远方亲戚。 教授回来办手续时对于刚售出的房子没提一句，请魏登炜吃饭时，全聊得是北京那边的事。第二天教授又赶第二天的飞机飞回了北京。魏登炜在机场与教授告别。 （多年以后魏登炜再次来到教授的家谈起了往事。魏登炜问教授这么重要的事为什么会放心交给一个外人去办。 教授答道：你的用心和坚持感动了我，获得了我的信任。从你身上流露出的真情是其他中介销售员所没有的。他们在帮我卖房子时所想的是如何省事，如何让自己的利益最大化。而你在帮我卖房子时所想的是如何帮我解决麻烦，如何照顾我的利益。所以我觉得交给你我放心。） 魏登炜成功获得了人生的第一单，获得了3w的提成，顺理成章地成为了公司的正式员工。老板更是高兴，觉得自己教导有方。带着公司所有的人为魏登炜庆功。晚上的庆功宴魏登炜作为最耀眼的光环被灌得伶仃大醉，醉倒在KTV房、、、 第二天下班后魏登炜给江云打电话说自己开单了，江云自然一番恭喜。魏登炜最后在电话里头说道：想晚上请他吃饭，并求教将来该如何更好地在职场打拼。江云应允。 第十三章：总结成功 在清脆的杯酒碰撞中话渐渐聊开了。 江云：学弟果然厉害，执行力杠杠滴。 魏登炜：那还不是多亏学长的指导，如果没有学长的指导。我拿个屁单子啊！ 江云：好了不客套了。你可对这次单子进行了总结？ 魏登炜：没有，但是我觉得这次开单子是幸运之作？ 江云：哦，从何说起？ 魏登炜：1.是学长的一路帮我出谋划策直到带领我开单成功。
2.刚好业主是教授知书达理容易沟通。我觉得正是有这两大运气之作我才成功开单的。 江云：非也，非也。1虽然我帮你出谋划策，但一路执行在你，如果没有你暴强的执行力和对我的不二信任。我觉得如果换成别人是不可能开单的。即使可能也不会这么快。2教授是知书达理没错，但是如果没有你的真情付出，他会知书达理吗？不可能。他一样会对你置之门外。所以这一单60%的成功因素在于你。而不在于我和教授。 魏登炜心领会神地点了点头。 江云：不过从总结可以看出你谦虚让人值得称赞。但从另一个角度来说你不自信？ 魏登炜：不自信？ 江云：对，你对自己不自信。在你这个年龄的人通常是胸怀天下、目空一切、一副舍我其谁的胸怀。而从我跟你的对话的过程中都是在夸别人从来没有肯定自己，所以我觉得你不自信。 魏登炜：想不到老哥还会识人，确实如此我的性格偏向于自卑。即使有成果时我急需听到别人的肯定，而常常忽略了自己对自己的肯定 江云接着说：小伙子谦虚是好，但是它现在是不符合你这年龄的。你现在是需要张狂，自傲，目空一切。因为只有内心充分肯定自己，才能冲刺连自己都不敢相信的目标，这样的人最后才能做成大事。例如当代的马云、雷军，他们无不是自信过头，但却是他们的孤傲带领他们走向成功。 这句话在魏登脑中回荡了三遍，深深扎在魏登炜的心里。 “嗯！要学会肯定自己，才能做到肯定别人。” 江云：话说回来，那你觉得这次开单的主要因素是啥？ 魏登炜：我觉得这次开单的主要因素是：死缠烂打术。我决定要把这个发扬光大。对客户不要脸不要皮，直到获得客户的肯定。 江云：嗯，总结的不错。但是这个不是主要因素。 魏登炜好奇道：不然是啥？ 江云：你这次成功的主要因素是：1、学会借力。通过借力我，获得了识路地图，避免了走弯路通过捷径，成功抢回了客户。 2、人情做透。通过向客户低头承认错误、送书、送市调一系列动作把客户处成了自己的哥哥姐姐。开单当然也是情理之中的事。 3、自身学习心态和暴强的执行力。说服了黎总让你继续留在公司，一周市调了快一本书的市调资料，无不体现了你的心态和执行力杠杠滴。 魏登炜觉得江云分析的头头是道不禁频频点头。
第十四章：开单秘诀江云：那你现在弄明白该如何开单了吗？ 魏登炜：没！虽然听你分析得头头是道，但是自己还是不明白接下来该如何做。如何才能不幸运开单。
江云：好，那我就拿你最近三个月经常做的一件事来帮你解析开单之道。 魏登炜：嗯嗯！快说。 江云：三个月的试用期，你是不是打了上百通的电话。 魏登炜：对呀！老板说这是开单的秘诀。叫我每天都得打好几百通的电话。 江云：哈！看来你老板是个高手。 魏登炜听得云山雾罩的不解道：啥！我老板是高手！就他算了吧。 江云没有接过魏登炜的话茬接着说道：你每天的任务是多少？ 魏登炜：没有计算有效个数，只是规定每天都要打两个小时以上的电话。 江云：那你每天都有打完吗？打完后有去总结吗？ 魏登炜：没有，每次都是在应付地打，反正老板也不知道，我们公司好多人都是这样子的。 江云：哦，搞小动作。那你有通过电销成功约到客户吗？ 魏登炜：没有，打了两个月下来，没有成功一个。 江云：你总结过为什么都是失败吗？ 魏登炜：不懂，可能是电销在二手房领域行不通吧。 江云：错。在深圳二手房销售中通过电销成功销售出去的二手房占40%比例。 魏登炜：哇靠，那么多。 江云：当然，那你现在知道是哪里出问题了吧，？ 魏登炜：嗯 江云：送你两句话：1、每件事的失败，先想想是不是自己没有尽全力。
2、你应付生活，生活就在应付你。=你应付电销，客户就在应付你。 魏登炜：小的知错了，可是该如何提高自己的电销能力啊！ 江云：老板是如何教你做好电话销售的？ 魏登炜：他就给我们一个话术，然后叫我们天天打，打完2个月再问问题。 江云：你老板那么牛逼。 魏登炜：牛逼个锤子，有一次去问直接被轰了出来，这算什么高手啊！我都怀疑他是不是没干过这行。 江云：额，你以前是如何给你的客户打电话的？ 魏登炜：以前是按黎总发下来的话术打后来发现并没有什么作用，就按照自己提炼的话术跟客户说电话。但是接通电话后通常没说几句就被挂了，所以我才觉得是电话销售没用。真枪实弹地干才见效果。 江云：看来你也很厉害嘛还会改话术。 魏登炜：大哥别取笑老弟了。 江云：上话术，让我检验检验是不是水货？魏登炜：那我可献丑了。 魏登炜：喂，你好！我是xx中介的魏登炜？ 江云：奥，有什么事吗？ 魏登炜：我们了解到，你最近是在卖房子是吗？ 江云：是准备要卖，可你是你怎么知道的？ 魏登炜：我听你们物业说的，请问您需要跟我们公司合作吗？我们公司、、、、、 江云：可以啊！请问你们公司在哪里？ 魏登炜；深圳市、、、、、 江云：那我有空再去你们公司看看，我还有事先挂了。 魏登炜：好的拜拜。 江云：这就是你的话术？？ 魏登炜：是的，有什么问题吗？ 江云：问题太多了。 魏登炜：怎么会？ 江云：问题一：没有进行自我包装，不足以在客户心中建立信任。现在的社会对中介心存戒心，大多数人听到“中介”这两个词，秒挂是看的起你，问候你祖宗十八代是常事。没办法咱们干的行业有过不光彩历史。 问题二：话术坚硬，透露秘密。互联网的今天每个人的信息都不喜欢被泄露，当客户知道自己的信息被泄露。那么对你的态度就是可想而知了。 问题三：被动回答，没有主动权。每次都是坚硬的一问一答，没有任何的感情色彩。不能获得客户的心。 魏登炜：不太理解。 江云：你是不是觉得你的话术没有多大问题？ 魏登炜：嗯。 江云：就刚刚那个话术，我问你几个问题？ 魏登炜：好！ 江云：你觉得如果客户有事会跟你说那么久的电话吗？ 魏登炜：不会吧。 江云：你觉得如果客户真的有需求，他会忘了找你索要联系方式吗？ 魏登炜;一般都会记得。 江云：如果换做是你，有一天突然接到一个理财的电话，你会怎么想？ 魏登炜：谁透露的信息，想骂人。 江云：知道问题的所在了吧？ 魏登炜：嗯！ 江云：那你现在觉得你的话术如何？ 魏登炜：跟屎一样。 江云：哈哈，有自知自明。 魏登炜：额！那我该如何提高我的话术啊。
第十五章：电销话术 江云：忘了我上次教你的吗？自身竞品消费者啊！ 魏登炜：没忘啊，可是我不懂得用。 江云：那我再演练一遍给你看看。接下来的话术我分成两个部分：1收集有意向转让的客户2签约意向客户，让客户选择本公司投放广告。 江云：喂，您好！打扰一下，我是本地的12315消费者投诉中心？ 魏登炜：哦，请问你有什么事？ 江云：是这样的我这里有一份问卷调查，是关于本地房价。市调完成后我局会为您送上一份精美礼物。 魏登炜：好的，你问吧？江云：请问魏先生您现在是否有房子了？ 魏登炜：有的。江云：请问您的房子是哪一年买的？
那时房价是多少?
共花费了多少钱？ 魏登炜：房子是02年买的，当时房价多少忘了只记得总共花了5万吧。 江云：那么便宜。请问先生的爱居是多少平方米？ 魏登炜：100m?，怎么有问题吗？ 江云：没，数据统计嘛！看来先生您很会做生意，懂的投资那么早就买了。现在如果拿去卖肯定值很多钱。 魏登炜：还行吧。现在市场不错应该能卖个好价钱。 江云：假设如果让你现在转让，您觉得对方要出多少价钱，你才卖？（如果是没有意向的客户他会迟疑一会儿或者随便报一个数字，如果是有意向转让的客户，他会报出真实的价钱） 魏登炜：1000万
江云：感谢王先生的抽空回答我的问题，为我局的市调贡献了一份力量。您看是给下您的微信或者QQ。我们维权会通过微信给您送上一份精美的礼品。（通过微信以送礼物为名索要客户的家庭地址。至于礼物有需求的客户送，没需求的滚边去） 魏登炜暗想道：高手啊！这样做一箭三雕。既抽取目标客户，又打听到卖主的心理价钱，还成功得到目标客户的个人信息。 江云喝了一口酒接下来接着说道：接下来是邀约意向客户来签约。 江云：请问是501房间的刘先生吗？ 魏登炜忙着回道：是的，我是。请问您是哪位？ 江云：魏先生，您好！快来拿您的两万块钱。 魏登炜：什么两万块钱？江云：您是清水湾48栋501业主魏先生吗？（你现在是2栋501的业主魏登炜） 魏登炜：哦，我是魏先生，也是清水湾的，不过我是2栋501 江云：啊！不好意思，我要通知的是48栋501的业主魏先生，难道我打错了电话，我明明打的是138xxxxx158（其实我打的是目标客户，但故意说错了后面两个数字） 魏登炜：你打错了，我电话后3位是159，不是158. 江云：不好意思，对不起！不过也巧了，魏先生您看，您和48栋的魏先生都姓魏，都是501的业主，而且你们的电话只是最后的这个数子不同，真的太巧嘞。改天我介绍你们认识一下，我敢肯定，全世界都不会有这种巧合，看来你们很有缘分。 魏登炜：嗯，有时间再说吧。 江云：48栋的魏先生上星期委托我们将他的房子卖出去，他要卖100万，不到一个星期，我们带了近70拨的客户上去看他的房子，最后，以111万收到客户的定金。足足高出市场价11元。这不，我现在证准备通知他来收取定金呢，没想到却打到这里来了，不好意思，打扰您了。 魏登炜：哦，没事。高出市场价的11万元，看来你们公司不错嘛。 江云：这个当然，我们在附近这些小区经营了10年，大概有30%的业主都是通过我们公司把房子卖出去的。我们对这一带的房屋买卖那绝对是专业的，另外，我冒昧问一下你这套房子有准备出售或者出租？ 魏登炜：原本是想卖得，不过最近市场受到政策的影响每天都在涨，正在考虑。 江云：魏先生说的非常有道理，要不我帮您先登记一下，这样可以帮您储备一批客户，一起带上来看，这样对您出售这套房子比较有利。 魏登炜：哦，那好啊。 江云：如果按照这样的对话是不是成交的几率会更高呢？ 魏登炜：是的，确实会更高。 江云：多用点功夫研究研究吧。 魏登炜：嗯嗯！可是我如何才能快速成为电话销售的高手呢，毕竟我还不精通这三大销售动作 江云：真拿你没办法，放弃“道”来要“术”。也罢！先术后道吧。 魏登炜：哈！毕竟迫在眉睫嘛。开不了单要被炒了。 江云：就你话多。
第十六章：开单之道 江云：我觉得成为电话销售高手要做到一下4点：1、冒充客户给同行打电话——学本事要随时跟同行高手学习，是快速成长的不二法门。咱们可装扮成顾客给同行的公司打电话。通过电话来套取对手信息从而迅速地了解竞争对手是怎么做电销的，他们的优势，他们的话术，他们产品卖点，他们的服务，如此一来咱们既了解竞争对手基本情况，又跟同行高手学了话术，一举双得。但要注意：冒充客户给同行打电话，数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手，可能碰到刚入职的小白。二手房销售小白多高手少，所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了，总该能抓到干货吧马上复制。对手做的好的地方我们借用，对手做的不好的地方我们规避和改进。2、锤炼话术时一定要注意：要明确客户利益所在。打电话总强调自身利益，没说客户利益，所以经常被拒。我们打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝我们。比如刚刚的你就是过多地强调了自身的利益。3、多向同事请教——速成之道你总是在抱怨老板有意为难你。他真的是在为难你吗？不是的谁不会为难自己的员工啊。会迁怒于你，是因为你做的不够好，做事不够积极。你在抱怨的同时是不是又在感叹怎么这样的人会当老板？他真的是碌碌无为的老板吗？错，如果他真的是无名之辈，不可能能在这集中营里经营那么久。话说回来，既然他能是你的老板那么他一定有比你厉害的地方，如果他比你差那你应该是他的老板才对。所以我们要从中学习他的过人之处，而不是老揪住他的短不放。 那么该如何学习呢？我认为：在公司做销售首先是要做人，我们来想一想老板跟咱们非亲非故，为什么要教咱们？谁规定这是义务教育？教咱们三招五式这是人情不教咱们那是本分，所以为了搞好与老板关系咱们要手勤脚快，帮老板倒水啊买点美食一起分享啊嘘寒问暖啊，让老板感受到你的爱，人情做好了我们才好向老板多多请教啦，人家也愿意传你三招五式。你说是不。4、总结：每天工作结束，要对当天的电话进行汇总，把客户分成A、B、C三类，筛选出优质客户，对意向高的客户给予重点对待，时不时的电话问候，只拉家常，有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等，再结合周末短信问候、节气祝福等，日子久了，感情深了，客户把你当成可信赖之人，会主动寻问你的产品，那是水到渠成的事情。每天晚上要写销售日记，把做的好的地方总结一下，把做的差的点抓出来好好写，坚持写销售日记，成长指日可待。这就是电销高手的奥秘。 魏登炜：牛逼，学长你是不是有做过房产销售啊！ 江云：这不重要，重要的是告诉你的方法你要懂得去用。 魏登炜：嗯嗯。
第十八章：数量级的执行 经过江云的引路，魏登炜明白要想别人的帮助，就要自己先帮助别人，利益驱动下的帮助才会永存。于是每天魏登炜早早地来到公司，主动承包下了公司的清洁工作。（大家一开始有点不习惯，客气道：“小魏，你不用每天都那么早来，那样多累啊。”后来大家也都习惯了，便不再说这些客套话。魏登炜并没有觉得很愤慨，因为他清楚“付出”这种东西，日子越久威力越大，俞敏洪还帮舍友整了8年的内务呢，）魏登炜明白承包下清洁这仅仅不够，这不能够换回同事的真诚相待，所以只要同事吩咐的事他一定尽心尽力去办。 林强:小魏，帮我查一下C小区哪里还有房源？魏登炜：好嘞。强哥，现在还有两套，我昨天刚刚看过林强：不错嘛。 陈云：小魏帮我向老大申请一下A花园2棟501的钥匙。魏登炜：好的，给。陈云：怎么那么快，每次我去找老大要，都要被说一番。魏登炜：每天的早餐可不是白给他吃的。陈云：哈哈，小伙子就你精。 人心是肉长的，魏登炜用不到一个月的时间就获得了公司上下员工的一致认可。至于跟老员工探讨开单之道？去他的探讨吧！人家是倾囊相授，巴不得你多听一会呢。魏登炜就这样吸收下了老业务员的开单秘诀。但是魏登炜知道这样做仅仅是不够的，因为人外有人天外有天，不去找高手来打通自己的任督二脉，自己永远只停留在一个阶段。他按照江云“攘外必先安内”的战略思想，（魏登炜有问过江云：可不可以内外兼修？江云：你觉得是搞定一个快，还是搞定两个快？魏登炜：搞定一个，但是两个一起也不冲突啊！江云：你有看过毛泽东选集吗？魏登炜：没有江云：毛泽东之所以打战很厉害，除了他的战略思想，就是单爆歼敌了。魏登炜：单爆歼敌？江云：恩，毛泽东每次打战时都采用比敌人多好几倍的战士来歼灭敌人。所以我们做事也要这样，花全部的精力来做一件事情，那么这件事情就会轻松搞定。魏登炜：明白了） 开始跨向了第二个台阶。刚好最近几天来访的客人比较少，魏登炜早早的处理完工作后，跟老板请了个假，借“熟悉公司最新的房源”来对其他中介进行踩盘，去学习他们的推销话术。老板自然允诺。 魏登炜来到了深圳最大的一家中介，进屋时魏登炜有些打退堂鼓，怕被里面的经纪人认出来。但转念一想，舍不得孩子套不着狼，舍不得脸皮搞不到钱。正在犹豫时刻，不巧被里面的经纪人看到了。经纪人走过来：先生，您好？魏登炜：您好？经纪人：看先生面生，一定是第一次来我们公司的吧，外面天气热先进来喝口茶，渐渐暑吧。魏登炜：好！经纪人：请问喜欢喝什么茶呢？、、、、、、、 就这样白天魏登炜拿着录音笔对竞品进行踩盘，用事先设计好的问题来与竞品对话。晚上，拿出录音笔对内容进行写写画画，总结其话术。 虽然这样的踩盘随时都有可能会被同行认出来，收获也时有时无。但魏登炜并没有三天打鱼两天晒网，而是不断执行，不知疲倦执行。终事情经不过数量级的催化。经过一个月的努力魏登炜肚子里的墨水逐渐丰厚。
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