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山西龙生万美:“苏宁”式大型日化卖场是怎么炼成的?
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山西太原龙生万美日化连锁超市总经理刘秀生,20年前创立龙生日化,经过20年的日化专营店的历程,由于心中对于千平大店的独特情怀以及打造日化界“苏宁”式大型日化卖场的梦想,年过40的刘秀生仍然义无反顾地坚持了大店的方向――创立龙生万美日化连锁超市(以下简称“龙生万美”)。 龙生万美目前有两家店,一家位于太原市尖草坪区解放北路99号北宫公交站旁,一家位于长治市襄垣县府前街红旗商场一层。日,记者实地走访了位于太原市解放北路的这家千平大店。 “超市化”大店也有这些东东
在龙生万美的入口与出口处都设有超市那种储物柜,以便顾客存放大件东西,进店轻松购物。
逛龙生万美日化连锁店就像逛大型超市,所以超市购物车必不可少,除了供顾客购物使用以外,店员每天补货也得用它们。
龙生万美的收银台也采用了超市的收银台,除了在收银台旁边放些护手霜以外,再无其他,在收银或者排队时可实现连带的小品类,比如北方雾霾重,大家要使用口罩。吕玉红认为,口罩、丝袜之类的外延品类不适合龙生万美店铺的定位,品类太杂了可能会破坏店铺的整体形象。
收银区域的促销区,以肥皂、洗洁精、毛巾、牙刷等等家居用品为多,因为这些都属于生活必需品,满足了顾客的刚性需求。 彩妆、美甲、香水如何给门店加分?
从入口进去,店铺布局一览无遗。干净、整洁、明亮,加上天花板上的紫色彩带,色彩斑斓,给人一种视觉上的享受。这里是彩妆区域,整体装修以黑色为主色调,表现出彩妆的时尚感。因为店铺较大,彩妆区也设置了两个收银台,以方便顾客买单。
这是进门左侧的一间小屋,有点像彩妆区域“店中店”的形式。该小屋分为彩妆工具、炫丽美甲、名品香水三部分,与外面的彩妆专柜形成很好的连带效应。吕玉红介绍,该美甲主要是作为彩妆的赠送品。
我们路过面包店时,香喷喷的面包香味总能吸引我们进店购买。同样,将香水专柜摆放在化妆品店的进门处,飘香四溢,给人嗅觉上美感的同时,也能吸引顾客购买。 “超市大妈”的陈列手法,画面太美我还想看
采用超市堆头的方式,直观地表达出该款产品正处于热销、优惠价的信息。将这款“泉润7小时不脱妆BB霜”堆成了两个大大的“BB”模样,既形象又生动。
毛巾的陈列采用“超市大妈”的陈列手法,这么美,忍不住再看一眼呢。 体验区、男士休息区必不可少
在护肤品牌专柜前面设置了一个VIP区,放置几张优雅的桌椅,体现出店家“以服务为中心”的思想。吕玉红告诉记者,桌上还会放一些时尚杂志供顾客阅读。另外,龙生万美下一步会在该区域开辟出一块“男士休息区”,装上抽风机,供他们边等候女士边抽烟。 柱子如何“化腐朽为神奇”?
很多店铺里面都有柱子,如果不能很好地利用,柱子就会变成阻碍,十分影响门店的美观。龙生万美在柱子的利用、包装上很巧妙。如图所示,柱子的四个面变成了面膜的壁柜,形成一个精美的面膜区,并且在柱子上方还有各个品类区的方向指示,可以说,充分利用资源。
这是柱子巧妙使用的另外一个案例。柱子的三面被“包”上品牌的海报,最后一面放块镜子,搭配洗手池,做成了一个免费体验区。镜子上便签纸上写的内容,是顾客对产品、服务等方面的感受,类似奶茶店墙上的便签纸。一方面给人一种活泼之感;另一方面,这些意见可供其他顾客做参考。
这是镜子上的部分便贴纸,写了顾客的使用感受以及姓氏,让评价更加真实。
这里是洗护区域,同样是利用柱子,搭建了一个“洗护产品免费体验区”。柱子上张贴着滋源品牌的海报、旁边特殊陈列柜上的滋源产品、镜子前的洗头池、洗头池旁的头皮检测仪以及显示屏,顾客可在此区域免费洗头并进行产品体验、头皮测试,从显示屏的数据变化中,感知洗护产品的效果。但是在记者看来,电子产品放在洗头池旁很容易沾水,可能会漏电,并不安全。 冬季护手霜也可以摆出感觉
冬季护手霜是应季产品,所以门店对其采用多点式陈列方式。这个“贴”着品牌专柜的小立柱上,摆放着各种萌萌的护手霜,加上可爱、整齐的花瓣式价格牌,怎能不惹顾客喜爱?
这是门店特意为冬季打造的“护手霜区”,将护手霜进行集中陈列,并且加上“呵护您LOVE的双手”的软性标语,给人一种视觉上的冲击感,增强顾客冬季护手的意识,从而激发顾客购买护手霜的欲望。
护手霜采用多点陈列方式,虽然这里是洗护区域,但也不能放过。MM们就算不购买护肤品,也会购买生活必需品。而在购买生活必需品时,她们看到了这么萌的护手霜,也会给自己带上一个。 爆品如何做? 近两年,“爆品”流行于日化行业。龙生万美店内也有多个爆品,这些爆品指的是顾客需求量大和店内主要卖的商品,主要陈列在端架、立柱处,采用多点陈列方式。
这是这款爆品水的端架式陈列,很巧妙的是,在这款爆品水旁边摆了一列DIY面膜纸,并且在最底层货架上摆放了赠品――小喷瓶。通过这种陈列方式,能让顾客明白这款水的多种用途。 细节、细节、细节
47、48、49……这些数字是柜台的编号。记者看到,店内中岛区的每一个柜子都标了相应的数字,用数字来为店员布置工作区域,简单、清晰。
地面干净、过道通畅。将饮水机、垃圾桶等都靠墙而放,可见店家对细节要求很高。
每个过道都有一叠篮子,最上面的篮子稍微提起一点,主要是为了方便顾客提篮。不过,在记者看来,这种超市的大篮子并不大适合日化店,对于龙生万美这么精致的日化店来说,篮子应该换成暖色系的精美篮子。
缺货商品的提示牌做得也十分精致。
在丸美的专柜上,龙生万美放置了一束金红色的玫瑰花(花的颜色与柜台颜色相呼应)装饰,给人的感觉是“高大上”。另外,几乎每一个柜台前都有一小盒卸妆棉,体现出店家对顾客贴心的服务。
五颜六色的吧式椅子,除了颜色上给人美感以外,更重要的是,这些颜色与这几个专柜品牌(自然堂、泊美、珀莱雅)的风格一致,给人一种青春、靓丽之感。 儿童男士区可以这么装饰
乍一看,天花板、墙壁上各种卡哇伊的装修,以为到了儿童游乐场。走进一看,原来这里是儿童洗护区域。很多店铺,儿童洗护区并无特色,而龙生万美打造的儿童洗护区域,集合各种可爱的元素,体现出儿童洗护区的特点。据吕玉红透露,这个区域还未完善,接下来会添上一个大大的游乐场背景。记者的建议是,缩减儿童区货架,做个小型的儿童游乐园,可让妈妈自由选购,买完再来接孩子。同时,妈妈买多少钱就送儿童多少免费游玩的时间。
将男士护理用品紧靠儿童洗护产品陈列,是因为,大部分逛日化店的顾客都是女性,而孩子、丈夫的洗护产品主要由其购买,通过这种陈列方式,可以方便女性实现连带购买。 亲,来后院看看
在龙生万美店铺的最里头,有个后院,专门为顾客提供产品体验以及售后服务。
这是头发护理中心,布局以及装修很像发廊,实际上,这里不提供剪头、烫发服务,只为顾客提供洗护产品的免费售后服务。例如,龙生万美考虑到顾客回家染发、h油很麻烦,所以开设这个发廊,为顾客解决这些问题。另外,全店有wifi覆盖,顾客不管在前店的体验,还是后院的体验中,都可以畅游网络。记者建议,在这块区域增添面膜的免费体验,头发护理、面膜护理两不误,顾客做完头发还可能带两盒面膜走。 在新一轮商业大潮的扑打之下,传统化妆品零售店变得很焦虑。原本就属于“弱势群体”的专营店还在千辛万苦、跋山涉水之际,人家电商、微商就直接轻舟已过万重山了,毫无疑问,市场变化速度之迅猛,你不变革很可能下一个被逆袭与征服的就是你。龙生万美这种大店模式,可以说,在整个化妆品零售行业中属于一种变革与创新之举。目前这种巨型店模式还处于初级阶段,而刘秀生和吕玉红这一对“黄金搭档”也在不断学习与摸索着,虽然两位都有着20多年的化妆品零售经验,但是在他们的名片上都写着“向您学习,请多赐教”这么一句话。
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信息分类:编辑:闫晶莹
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