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采购人员如何有效进行采购谈判
一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。谈判是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。　　　　
推动谈判的技巧
1.是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。2.小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。　　　　采购人员如何有效进行采购谈判
谈判的准备　　　　
这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。　　　　1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。　　　2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量……”。　　　　3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。　　　　4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范5。5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。　　　　6.计划你的战略和战术。三个实用战略是：（1）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。（2）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。（3）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：　　　　1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说“不”9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。　　　　7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。　　　　8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。　　　　以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。　　　　　　　
经验的销售人员谈判
要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家可能是个有效途径。当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？当然不能。因为它的管理层一旦发现协议不合理还会要求重开谈判。　　　　如果简单要求对方重新派人来也不是明智的做法，最好的办法就是面对现实。你可以将产品知识、行业规范、双赢谈判等理论来教导和帮助他。具体可从以下几方面开始。质量：以事实为依据，客观讲明你所要的质量标准，销售员就很难再争论下去。运送：列出别的供应商所能做到的事实，销售员很难再反驳。价格：如果你做了价格和成本调查，你也应该提供足够的依据。即使那没有经验的销售人员非常情绪化，他也很难推翻事实。　　　　万一对方还是十分固执怎么办？那就可利用第三方专家的办法。让对方知道这样做是为了使双方更好地合作，因为第三方在谈判后可在双方面前提供反馈意见。第三方可来自仲裁机构、行业协会、或双方认可的组织，或者你可让销售员指定他自己公司的专业人员来充当第三者。总之，目的是让一个客观的第三者参与谈判。　　　　最后要记住两点：第一，责备是毫无意义的，销售员不会因为责备而突然对产品十分了解；第二，不要有情绪感和失败感，销售员不讲道理，可你必须讲道理。当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你谈判智慧的时候。　　　　
如何作正确的询价
　“询价（RequestforQuotation）”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。　　　　　　　
询价项目的“品名”与“料号”
首先，询价项目的“品名”以及“料号”是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来称呼所报价的产品，这即是所谓的"品名"以及其所代表的“料号”，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。　　　　　　　
询价项目的“数量” 　　
通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等级的需求数量”，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约“订购数量”；或产品“生命周期的总需求量”。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。　　　　在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量膨胀。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。　　　　&　
询价项目的“规格书” 　　
规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语（Bilingual）形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。　　　　询价项目的“品质”要求表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。　　　　1.品牌（BrandorTradeNames）：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。　　　　2.或同级品（“OrEqual”）：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。　　　　3.商业标准（CommercialStandard）：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误解。　　　　4.材料与制造方法规格（MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification）：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。　　　　5.性能或功能PerformanceorFunctionSpecification）：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应商先期参与（EarlySupplierInvolvement，ESI）的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至于如何去制作方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。　　　　6.工程图面（EngineeringDrawing）：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。　　　　7.市场等级（MarketGrade）：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。　　　8.样品（Sample）：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。　　　9.工作说明书（StatementOfWork，SOW）：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的方式来规范其绩效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。　　　　　　　　　　
询价项目的“交期”要求
交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追求及时供货（JustinTime，JIT）。　　　　　　　　
询价项目的“包装”要求
包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方式则决定了价格的计算。如果要求卖方来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。　　　　　　　　
询价项目的“售后服务”与“保证期限”要求
在采购一些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购“总持有成本（TotalCostofOwnership，TCO）”。谈判应以成本而不是价格为中心成本为基础的谈判能产生上好的协议。谈判前的准备是胜利的关键。　
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采购流程之询价采购工作流程
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你可能喜欢广东省政府采购非公开招标采购方式实施暂行规程
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第一条为规范政府采购非公开招标采购采购方式实施程序，根据《中华人民共和国政府采购法》
和《中华人民共和国招投标法》，制定本规程。
第二条本规程所称非公开招标采购方式是指《中华人民共和国政府采购法》规定的邀请招标、竞
争性谈判、单一来源和询价。
第三条 本规程适用于广东省政府采购非公开招标方式的采购活动。
采用邀请招标方式采购的工程项目，同时使用《中华人民共和国招标投标法》和省有关建设
&工程招标投标管理规定。
第四条&广东省政府采购项目采用非公开招标方式的，应当依照下列情形确定具体采购方式：
达到公开招标数额标准以上政府采购项目，采用非公开招标方式采购的，应当再采购活
动开始前获得同级政府采购监督管理部门的批准；
（二）属于政府集中采购目录通用类的政府采购项目，未达到公开招标数额标准的采购项目，
由集中采购机构依法确定采购方式；
（三）属于政府集中采购目录部门集中采购，未达到公开招标数额标准的采购项目，由采购人
主管部门依法确定采购方式。
（四）属于政府集中采购目录以外，政府采购限额标准以上的分散采购项目，未达到公开招标
数额标准的，由采购人依法确定采购方式。
第五条 符合下列情形之一的政府采购项目，可以采用邀请招标方式采购
（一）具有特殊性，只能从有限范围供应商处采购的；
（二）采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值比例过大的。
第六条符合下列情况之一的政府采购项目，可以采用竞争性谈判方式采购。
招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者没有合格的或者重新招标未能满足用户急
（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；
（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；
（四）不能事先计算出价格总额的。
第七条符合下列情形之一的政府采购项目，可以采用单一来源方式采购：
（一）只能从唯一供应商处采购的；
（二）发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；
（三）必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添
购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的；
第八条采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以采
&&&&&&&&&&
用询价方式采购。
&&&&& 第九条
确定供应商名单应当遵循公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则。
&&&&& 对于通用项目的合格供应商资格条件，原则上不得附加特别授权条款。
&&&&& 第十条 确定供应商家数应当符合一下规定：
符合采购人需求的品牌或者符合资格条件的供应商至少应当达到三家以上；
b)同一品牌的产品可由多家代理商参加竞争，但只作为一家供应商计算。
&&&&& 第十一条 确定供应商名单应当符合以下规定：
在采购文件编制完成之后确定供应商名单；
在采购文件中明确规定供应商产生的方式；
从公开报名或供应商库符合资格条件的供应商名单中，以随机抽取的方式确定三家
以上供应商名单。
&&&&& 第十二条
采取公开报名方式确定供应商名单的，应当遵循一下程序：
采购人或采购代理机构应当按照《广东省政府采购信息公告管理暂行办法》规定，
在制定媒体公开发布采购信息，接受供应商报名。
（二）对报名的供应商进行资格审查；
（三）确定供应商名单。
&&&&& 第十三条 从供应商库中确定供应商名单的，应当遵循一下程序：
采购人或采购代理机构向政府采购监督管理部门认可的供应商的设立机构进行用库
由供应商库设立机构确定符合资格条件的供应商名单；
确定供应商名单；
&&&&& 第十四条
采用随机抽取方式从供应商库中确定供应商名单的，供应商中相关行业的供应商数
&&&&&&&&&&
量应当达到需抽取供应商数量的三倍以上；经报政府采购符合资格条件的供应商录入供
&&&&&&&&&&
&&&&& 第十五条
采用随机抽取方式确定供应商名单的，应在采购人、采购代理机构的监察人员或政
&&&&&&&&&&
府采购监督管理部门、监察机关、公证机关的派出人员的监督下，由采购人或采购代理
&&&&&&&&&&
机构代表抽取产生。采购人代表因故不能参加的，须有书面的函件说明。
&&&&& 第十六条&确定供应商名单后，应当填写“确定供应商登记表”并由现场监督人员、抽取人员
&&&&&&&&&&
签名确认，以存档备查。
&&&&& 第十七条
采购文件发出后，因故出现参与竞争的供应商不足三家的，应当依照本规定补充供
&&&&&&&&&&
应商家数。
&&&&& 第十八条
单一来源采购的供应商由采购人依法确定，并报同级政府
采购监督管理部门备案。
&&&&& 第十九条
政府采购项目采用非公开招标方式的，按以下程序实施：
（一）属于政府集中采购目录以内通用类的采购项目，采购人必须委托集中采购机构组织
（二）属于集中采购目录部门集中采购类和采购限额标准以上的采购项目，采用邀请招标
采购方式的，采购人应当委托集中采购机构或者其他政府采购代理机构组织实施；
（三）属于政府集中采购目录部门集中采购类，采用竞争谈判、单一来源、询价采购方式
的，采购人主管部门可依法自行采购，也可委托采购代理机构组织实施。
属于政府集中采购目录以外，政府采购限额标准以上的分散采购项目，采用竞争性
谈判、单一来源、询价采购方式的，采购人可依法自行采购，也可委托采购代理机构
组织实施。
&&&&& 第十二条
采用邀请招标采购方式的，应当按照《广东省政府采购公开招标采购方式实施规程》
&&&&&&&&&&&&
实施，并按本规程确定被邀请的供应商名单。
&&&&& 第二十一条 采用竞争性谈判采购方式的，应当遵循一下程序：
（一）成立谈判小组
&&&& 谈判小组由采购人或采购代理机构代表及有关专家等共三人以上的单数组成。采购人或
&采购代理机构代表应当具备相应的采购专业技能，并经采购人或采购代理机构授权；有关专
&家根据采购项目的具体技术规格和性能特点邀请。其中技术专家人数不得少于谈判小组成员
&总数的三分之二。
（二）制定谈判文件
采购人或采购代理机构制定谈判文件。谈判文件应当明确一下事项：
1、谈判的程序：包括谈判的轮次以及每个轮次谈判的重点等；
2、谈判的内容：包括采购项目的技术规格、价格、服务等；
3、合同草案：包括合同当事人的权利和义务、履约期限和方式、资金支付方式、验收
4、评定成交的标准，明确谈判小组应当考虑的具体因素及相关要求。
（三）确定参加谈判的供应商名单
1、依本规程规定确定参加谈判的供应商名单；
采购人或采购代理机构向被邀请参加谈判的供应商发出谈判文件；
谈判文件要求交纳保证金的，供应商应按规定提交保证金。
（四）开展谈判
1、主持人宣布评审纪律，谈判小组所有成员及相关工作人员签名确认；
2、谈判小组所有成员应当集中与单一供应商就有关技术、价格、交货期、付款方式、
售后服务等问题分别进行一轮或多轮的谈判。在谈判中，谈判小组及有关当事人应当
严格遵循保密原则，任何人不得透露与谈判有关的供应商的技术、价格和其他信息；
3、谈判小组可以修改谈判文件，但涉及实质性变动的，应当以书面形式通知所有参加
谈判的供应商。
（五）确定成交供应商
1、谈判小组在谈判结束后，要求所有参加谈判的供应商在规定的时间内提出最后报价
及有关承诺；
2、谈判小组按照谈判文件规定的评定标准，对供应商提供的最后报价及有关承诺进行
谈判小组完成谈判工作后，出具谈判报告，推荐成交候选人；
4、采购人应当从成交候选人名单中按照符合要求，质量和服务相等且报价最低的原则
确定成交供应商。
（六）发出成交通知书
&&&& 采购人或采购代理机构向成交供应商发出成交通知书，并将结果通知所有参加谈判的未
&成交供应商。
&&&& 属采购代理机构组织的采购项目，采购代理机构应同时向采购人发出成交结果通知书。
&&&&& 第二十二条
采用单一来源采购方式的，采购人与供应商应当依法在保证采购项目质量和双方商
&&&&&&&&&&&&
定合理价格的基础上进行采购。应当遵循一下程序：
（一）成立谈判小组
&&&&&&&& 由采购人或采购代理机构依法组建。
（二）组织单一来源谈判
1、采购人或采购代理机构主持人宣布评审纪律，谈判小组所有成员及相关工作人员签
2、谈判小组与供应商进行谈判达成一致意见后，出具谈判报告，所有谈判小组成员签
（三）确认成交供应商
1、采购人对谈判小组意见进行确认，并确定成交供应商。
2、采购人或采购代理机构向成交供应商发出成交通知书。
属于采购代理机构组织的采购项目，代沟代理机构应同时向采购人发出成交结果通知书。
&&&&& 第二十三条 采用询价采购方式的，应遵循一下程序：
（一）成立询价小组
&&&&&&&& 按本规程二十二条规定组建。
（二）制定询价文件
采购人或采购代理机构编制询价文件。询价文件应当明确采购项目需求、价格构成以及
评定成交的标准。
（三）确定询价供应商的名单
1、询价小组从符合资格的供应商中依照本规程的规定，确定询价供应商名单；
2、采购人或采购代理机构向被询价的供应商发出询价文件；
3、询价文件要求提交保证金的，应邀参与询价的供应商应按规定提交保证金。
（四）询价
1、主持人宣布评审纪律，询价小组所有成员及相关工作人员签名确认；
2、询价小组要求被询价的供应商在规定时间内一定报出不得更改的价格。询价小组不
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得与某一供应商就其报价进行谈判。
（五）确认成交供应商
1、询价小组完成询价工作后，形成询价报告，推荐成交候选人；
2、采购人按照符合采购需要，质量及服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。
（六）发出成交通知
&&&& 采购人或采购代理机构向成交供应商发出成交通知书，并将结果通知所有参加询价的未
成交的供应商。
属采购代理机构组织的采购项目，采购代理机构应同时向采购人发出成交结果通知书。
&&&& 第二十四条
采购人与中标、成交供应商应当在中标、成交通知书发出之后起三十日内，按照采
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购文件确定的事项签订政府采购合同。合同条款不得与采购文件和成交供应商的报价文
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件内容有实质性偏离。
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采购合同自签订之日起七个工作日内，采购人应将合同副本报同级政府采购监督管
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理部门和有关部门备案；委托采购代理机构代理采购的，采购人应将采购合同副本送采
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购代理机构归档。
&&&& 第二十五条&采购人或采购代理机构应当按照《广东省政府采购公开招标采购方式实施暂行规程》
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的有关规定退还供应商的保证金。
&&&&& 第二十六条&采购人或采购代理机构应当按照《中华人民共和国政府采购法》和《广东省政府采
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购项目档案管理暂行办法》，对每项采购活动的采购文妥善保存，不得伪造，藏匿或销毁。
&&&&& 第二十七条&各级政府采购监督管理部门可以通过检查、现场监督、抽查调阅档案资料等方式对
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非公开招标采购活动进行监督，采购当事人应积极配合。
&&&&& 第二十八条&本规程由广东省财政厅负责解释。
&&&&& 第二十九条&本规程自发布之日起施行。
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　　74号令规定
　　第七条&竞争性谈判小组或者询价小组由采购人代表和评审专家共3人以上单数组成，其中评审专家人数不得少于竞争性谈判小组或者询价小组成员总数的2/3。采购人不得以评审专家身份参加本部门或本单位采购项目的评审。采购代理机构人员不得参加本机构代理的采购项目的评审。
　　达到公开招标数额标准的货物或者服务采购项目，或者达到招标规模标准的政府采购工程，竞争性谈判小组或者询价小组应当由5人以上单数组成。
　　采用竞争性谈判、询价方式采购的政府采购项目，评审专家应当从政府采购评审专家库内相关专业的专家名单中随机抽取。技术复杂、专业性强的竞争性谈判采购项目，通过随机方式难以确定合适的评审专家的，经主管预算单位同意，可以自行选定评审专家。技术复杂、专业性强的竞争性谈判采购项目，评审专家中应当包含1名法律专家。
　　学习笔记
　　74号令未专门对采购数额在300万元以上、技术复杂项目的竞争性谈判小组和询价小组的成员构成及数量做出规定。笔者认为可参考18号令第四十五条的规定，对采购数额在300万元以上、技术复杂的项目，竞争性谈判小组和询价小组中技术、经济方面的专家人数应当为5人以上单数。
　　第七条规定的“技术复杂、专业性强的竞争性谈判采购项目，评审专家中应当包含1名法律专家”，可以从4个方面理解:一是只有竞争性谈判采购项目的评审专家可以自行选定，询价项目不存在自行选定评审专家的情形；二是自行选定评审专家需经过主管预算单位的同意；三是明确要求技术复杂、专业性强的竞争性谈判采购项目的评审专家中应当包含1名法律专家；四是技术复杂、专业性强的竞争性谈判采购项目未必需要自行选定专家，但自行选定专家的竞争性谈判采购项目一定要包含1名法律专家。
　　从实践来看，业内人士对“自行选定”存有一定争议，认为尺度过大。笔者认为，直接选定4个人和在选定的12个人中抽取4个人其实没有本质差别。此外，竞争性谈判和询价采购项目的评审标准已由“相等”向“满足”转变，没有综合打分的过程，最终成交的决定因素是报价，专家的自由裁量空间已被大幅压缩，其在技术、服务等专业方面的把关作用更加明显。此外，74号令第十七条还确定了少数服从多数的原则推荐成交候选人，以保证采购程序顺畅进行。
　　（作者：周新&&单位：江苏省设备成套有限公司）
　　专家观点
　　部分业内人士认为，允许采购人自行选定评审专家的规定过于宽松。记者就此观点采访了部分业内专家。受访者表示，74号令将专家的身份由“法官”转向了“人民陪审员”，因此是否从财政部门的专家库里抽取评审专家，其条件可以适当放宽。
　　《政府采购法》规定了非招标方式的成交规则，即在符合采购需求，质量和服务相等的前提下最低价成交，由此专家在评审环节最多起一个见证的作用，没有任何自由裁量权可言。如果说在公开招标里，专家像“法官”，由他来评判、打分，那么在非招标方式里，专家更像“人民陪审员”；并且74号令将专家的作用由评审过程前移到采购需求的确定环节，要求专家发挥自身的专业优势协助采购人明确和制定采购需求。
　　此外，受访者还解释了包含1名法律专家的原因。竞争性谈判主要谈的是采购需求和合同条款。每一轮谈判结束后，合同草案的主要条款就要变动一次，技术专家解决不了合同问题。而且很多金额巨大的项目也都有可能采用竞争性谈判方式，特别是随着政府购买公共服务工作的推进，许多大的公共服务采购项目均需通过竞争性谈判方式进行，合同主要条款的变更至关重要，必须要有1名法律专家。（文字/王童彦）
&&&&来源：中国政府采购报
(阅览次数：2904次)　　【】　【】　【　　】【】　&
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