史玉柱自述：如何把3亿花成38亿的效果|史玉柱|广告|效果_互联网_新浪科技_新浪网
史玉柱自述：如何把3亿花成38亿的效果
　　文/新浪财经 传记精选栏目
　　脑白金广告费一年支付3亿，最后中介机构按照播出的评估是38亿。之所以有这么大差距，就是靠团队最大程度地降低成本。史玉柱是如何做到把3块钱花出38块的效果呢？在史玉柱迄今为止唯一公开著作《史玉柱自述：我的营销心得》中史玉柱透露他的心得。
　　1、中国90%的企业命脉在广告上
　　如果能研发出好产品，这个产品玩家就多，公司就有利润。这种就是研发驱动型的。
　　你要提高你的销售额，就要靠更多的人知道你的产品，才能提高你的销售额，这种公司就是营销驱动型的。
　　中国现在大部分的企业，都在做面向消费者的产品，其实绝大部分企业都是营销驱动型的，或者应该说90%以上的企业都是营销驱动型的。
　　好产品中国是挺多的，中国自己也能研发出好产品，研发不出来到国外学也能学得到。技术方面中国不差的，好产品能研发出来，能制造出来。但是很多 企业最后没有做好，问题出在营销上面。所以我觉得，对于九成以上的消费品类的企业，它的命脉就在营销上面，营销的命脉又在广告上面。
　　2、搞清楚消费者都看什么电视台
　　我们每年的广告费上亿，这上亿的广告费花费在什么渠道？这个是很复杂的，不同的产品就不一样。
　　比如现在我们在中央电视台，相对来说做得比较多一点。为什么在中央电视台做得相对多呢？因为中央电视台它的覆盖面广。这个信息哪里来的呢？这个 是我们自己调查的，我们各地方分公司，每年会定期搞几次入户调查，然后通过调查统计出一个百分比。一个城市只要统计100户就足够了。不用像央视索福瑞那 样，他们都要清楚到小数点后两位数，我们不要，我们只要个位数准就够了，就能知道个大概。
　　我们调研过，在乡镇一级，中央电视台占据绝对优势。城市里面现在不太看中央电视台，尤其到广东，比如广州，几乎就没人看中央电视台。但是你要到镇一级村一级地区，他们平时电视开着，往往就是在看中央电视台。
　　我们的产品是全国性的，而且它的消费是以三线城市为主的，小城市、县城和镇这一级市场为主的。所以这种情况下，中央电视台就是我们主要的渠道。
　　3、特别强调广告费打折
　　我们特别强调广告费的打折问题。
　　地市台、县台，我们广告费打折打得是很厉害的，一般来讲都是报价的3%～5%，也就是刊例价的3%、5%。这本来不是行业常规，我们去谈出来 的。因为它们播出成本其实1%都不到，播出成本很低。我们就和他谈，我们做的方案是：第一我跟他签长期合同，一签若干年；第二个，电视台卖广告最头疼的 是，播完广告收不上来款，我是签完合同全款先给你付掉。一年的广告，我可以一次性把钱给你付掉。所以我这些条件都很优厚，但我的要求就是一个：你要给我便 宜。必须便宜。
　　再一条，我尽量不买他们卖得好的时间。其实，不说中央电视台，各个地方台你看广告部在那吹牛，其实他20%～30%的广告卖掉就不错了，80% 的广告是卖不掉的。本来这段时间，预算里面就是要播广告的，但他卖不掉。卖不掉的他往往要送，谁做广告做得多他送谁。那我就说，你卖不掉的广告时间我全 买，我就只出1%或者0.5%买你的，然后我自己再买一点。
　　4、靠制度杜绝吃回扣现象
　　我不怕我们谈广告的人出去吃回扣。有时候我们的人还得自己掏钱请电视台广告部的人上哪儿吃吃饭。因为我们对下面经理们要求很严，我们总部制定投 放策略的时候，会研究：这个台怎么样，它的受欢迎程度、收视率，然后我们总部就给核准一个价格，比如这个电视台只允许1%，刊例价的1%。
　　如果你谈不下来我们就不做，不做我扣你钱，扣当地经理的钱，所以他自己就想办法去谈了。
　　开始和最早的时候，我还不懂，找到几个台，要求他们刊例价的20%。他们跟我说刊例价的20%做不下来，最后逼一逼就做下来了。后来一做我才发现20%太高了，其实3%就够了，后来我就改成3%，最后硬逼着也都做成了。
　　5、广告播放，要研究怎样给消费者留下深刻印象
　　广告播放的量我觉得是这样的，该大的时候一定要充分大，能大到多少大到多少。
　　我的做法是，非旺季的时候就别播，把钱都省出来，要播就象征性蜻蜓点水点一下，把这个钱都省到旺季时候集中打。
　　比如昨天没播，昨天所有的台都没播，你不会说怎么没有脑白金广告，你不会每个台去找这个广告。然后今天到处所有的台都能看到我，你会说我的广告量很大，你对这个印象很深刻。不需要的时候别播，需要的时候集中猛砸。这是第一个。
　　第二个，条件允许的时候，隔天播。今天是零，把今天的全部集中到第二天去。明天就会每个台都是我的广告。
　　总之就是要研究一下，怎么样在消费者里面留下深刻的印象。
　　6、要播广告，至少坚持一年
　　广告你要做的时候，比如电视广告，有很多企业就说我就做1个月、3个月的广告预算，做完之后我就不做了，其实这种做法是最浪费钱的。
　　电视广告要在消费者脑海里形成印象，需要很长时间，需要持续。广告要么就别播，你要播最起码有1年以上的计划。
　　如果你播得少，这个钱就浪费掉了，就相当于你刚刚预热一下，预热了3个月、6个月，你把火给撤了，你的水就永远开不了了，你前面烧的火白烧了。
　　这种做法把中小企业搞死的，其实挺多的。他们就想：我就打3个月广告，去赌一把，赌完不管它成功不成功，3个月之后我就撤了。
　　而大的企业，除非那个老板神经有毛病，一般来讲他如果打的时间很长，广告投入很大，他应该能判断出这个广告有没有效。如果有效，就持续播。
　　一般企业不会因为持续播广告，播的年头多了而破产。
　　7、播放频率搞“脉冲”
　　脑白金这个产品，是有旺季的，比如春节，就是大家都要回家送礼的时候。
　　还有一些产品，它不分旺季淡季，常年都在销，那这一年的广告应该怎样分布？
　　这种得搞脉冲。比如开始的时候，我导入市场的时候，前3个月甚至前6个月我可以密集地播。到后面，我可以隔月播。这个月播，下个月停掉一个月，再下个月再播。
　　如果预算还不够的话，那播的这个月我隔天播，只不过播的那天力度要大。每天播是一个方案，再一个方案是隔天播。
　　隔天播的费用比每天播费用少50%，但它的效果下降得远远不到50%，效果只是略微下降。不是说我的费用减少50%，效果也减少50%，效果只是略微下降一点。
　　8、广告与销售挂钩
　　如果一个地方经理他不做广告的话，他的当地销量只能靠中央电视台辐射，销量就少一块增量，那他的奖金也少。这是第一。
　　第二，我们管理是这样的：他每卖一箱脑白金，我都配套(变成广告费)，比如配给他15块钱的广告，是在当地打的。如果你做不掉的话，这15块钱没收，变总部的利润，就不给他了，所以从他的角度算经济账他是吃亏的。
　　还有，如果你老是谈不下来，最后我就开始罚款，第一年是罚款，第二年我就免了他。
　　9、陆海空全面覆盖，猪圈上也有广告
　　我们打比方，电视广告，中央台、地方台的电视广告，都是空军，商场的促销人员是地面部队。还有一个海军，就是海报。
　　在销售比较好的地区，大街上贴一些海报；其他地方，在商场门口贴一下海报。
　　海报是否违反城管规定？是这样的，不是说所有地方都不可以贴，有的墙面本来就是可以贴的，只要不乱贴。
　　另外，商场里面都是能贴的，所有的商场、药店里面都可以。
　　甚至比如说农村，在猪圈的墙上也有我们的广告，工厂的围墙上、铁路两面的墙上，也都是我们这样的广告。
　　我们城市的人会觉得那个档次太低了。但是你去农村调查，农村人不觉得低，因为他们就在那个环境生活着，又不是给城里人看的。所以城里人的意见你别把它当一回事，你是给农村人看的，农村人不觉得低，那就可以做。
　　另外，那个做起来成本很低，50块钱可以刷一面墙，一搞可以搞1年，其实挺好的。这是跟另一个保健品企业三株学的。
　　10、决胜终端包装
　　在常州调查时，让策划部拿着盒子到终端点，到药店去，与其他的药品、保健品放在一起，就放一盒，然后在门口调查消费者第一眼看到的是哪个产品。
　　开始的时候看到的没有我们的产品，于是我们就改，经过几番修改之后，再调查发现一大半的消费者进了商店一眼瞄过去之后，大多数的消费者说是我们的盒子，这个包装盒才定下来。
　　对于消费者来说，往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。
　　脑白金当初定的如何在终端摆放，就定了一个原则，脑白金在商店里摆放不得少于3盒，3盒放在一起最能吸引消费者的注意；高度不得低于1.5米，不得高于1.8米，1.5米大家都在那个高度，最保险的高度是1.5米-1.7米。
　　(本文作者介绍：与出版社合作，定期推出名人传记类图书连载，合作建议请发邮件至)
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想在家挣点零花钱，有什么可以挣钱又方便玩的软件啊
我有更好的答案
可以试试摇钱树…这款软件是我到目前为止觉得最好的了，如果可以的话请算我推广的你好吗…我ID：215302
聊聊大舞台，YY
（29完美晶晶）我上个月努力的成果
在家？？？？
哦sorry，没看到在家，如果在家的话，可以开网店，或者帮别人打游戏
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提问者采纳
初恋未必是坏事，他这么小就打工挣钱是很好的，读书说得俗一点不就是为了钱吗？从小就这样长大了必有一番作为
提问者评价
太给力了，你的回答完美地解决了我的问题，非常感谢！
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聊聊他有关于感情的话题，关闭了孩子和你的沟通之门，你可以和他聊聊那个女生，千万不要使用否定的态度去教育孩子，你可以通过探讨交流等孩子容易接受的方式来教会他做出了什么是要承担起相应的责任的道理或者作为一个男子汉应该做的事情，顺带教他一些正确的观念，你可以通过这个事情来教会他很多东西，以探讨的方式，更多的像是朋友，不要单纯以父亲教育儿子的方式，谈这些时你要放好自己的态度，朋友方式的想办法和他沟通
总之，当你发现孩子出现了一些意识，做出了与他的年龄段不该有的决定和行为，你需要思考和做的是，引导他树立正确的观念和思维，而不是一味地打压，你需要引导他了解和学习，来为他未来的人格道德等打基础。
唉，已经采纳过了啊？好吧，不过希望你也能参考下我的建议
多看些关于孩子早恋的书，叛逆期的孩子不好管，过段时间他自己就分手了。
我知道一个例子，两人从初中谈恋爱到高中毕业，女的毕业后没事，男的后来在北京上大学，在国外留学，在北京留校，把女的接走，现在任到分校校长。早恋爱并没有错。关键看人，看你儿子的决心和人品。
尽量的开导开导他，不要只说不行，你要是这样我就怎样怎样的，语言是开启心灵的钥匙，尽量开导他吧
没关系啊 青春期很正常啊 我妈妈都允许我谈 只要不超底线就可以了
这个问题真的有点棘手，现在的媒体，社会氛围等诸多因素使青少年早熟，其实他们自己也不知道什么是爱情，也许是家里缺少爱，应该多陪陪孩子，多交流
现在的小孩子都早熟，谈恋爱可以，但还是要知道什么才是最重要的，方式正确，以后过得好就行！
是有点早了，你给他讲讲早恋不好的例子，造成什么后果，实在不行的话，就只能顺其自然咯
这说明你儿子有才，但是不是好现象，有时候暴力一些很管用。
顺其自然吧_(:_」∠)_实在不行，只好暴力解决_(:_」∠)_
一个月固定给他多少钱，别多，跟他说早恋不是什么习惯
你现在早恋，你长大以后怎么办
你儿子早识大人事，那是他头脑发达，以后必是个人才
十三岁过早了，现在的他不过是青春期对女孩子有一种朦胧感
可以恋爱，但是不可以做出格的事
事已至此，一切顺其自然。
性早熟，是不是看你们那个了，有关
他做什么工作啊
这种事情不需要管它。
试着去引导而不是强迫
还是要晓之以理动之以情感化他
不要和他硬来
随他恋爱！他会后悔的
把情况说给她的女朋友，和她好好谈谈
不要让他出格就可以了。
你儿子很超前，你应该高兴。
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