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如何提升销售能力：创造好业绩的捷径
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大企业进军典当带动行业提升
日前，已取保候审的联谊有限公司董事长高宏震在媒体面前无限感慨地说：“我们是一个年营业额上60亿的民营企业，典当业务不是公司主业，(其)对公司业绩贡献更是微乎其微。但万万没想到的是，我们苦心经营17年的事业却因为这小小的典当行而功亏一篑。”
　　这席话一经媒体披露，“典当”再次成为近期社会各界热议的焦点话题之一。除了多角度分析高宏震的上述感慨之外，人们还将关注点停在了近几年国内兴起的跟联谊一样的集团企业为何纷纷涉足典当的潮流上，而典当业内人士则更多在深思这股潮流会对典当行业产生怎样的影响。
　　为什么进典当
　　以钢铁贸易为主营业务的联谊有限公司，位列全国钢贸行业第四、中南五省第一，曾是全国11家特大钢企的代理商，亦曾是武汉钢铁集团的第一大经销商。于2007年7月，相继成立武汉铠景工贸公司(下称“铠景工贸”)和湖北谊信永和投资公司(下称“谊信永和”)。2009年1月，这两家公司作为法人股东控股成立湖北融泰典当有限公司(下称“融泰典当”)。
　　“联谊公司之所以进军典当，主要是因为在2007年上半年其主营的钢铁贸易业务利润下滑，而典当独特的盈利模式和近几年来经营势头的强劲，刚好符合联谊的诉求，所以拿自己的闲置资金创办了融泰典当。”有武汉典当业内人士向中国商报记者透露。
　　其实，近年来，集团企业进入典当已成趋势。这也在典当业内已成不争的事实。如在国内典当企业密度最高的上海，目前260多家(包括分支机构)典当企业中，有10%的典当行的投资者是大型集团企业，而这10%的营业额却占全上海典当的30%到40%。
　　据上海典当上海市典当行业协会会长吴贤达向中国商报记者介绍：“目前，有越来越多的集团企业已经转变观念，开始对典当感兴趣。另外，全国典当业此前在上海召开过一次大型企业会议，从会上大家对各地典当企业近两年的发展现状、经营特点及未来发展趋势的介绍来看，各地典当行业的领军企业大多都是由集团企业投资设立的。”
　　的确，在各地典当行业内目前已被公认的龙头企业中，几乎清一色是由集团大企业控股。如在上海，由中国最大的商业流通集团——百联集团成立的上海市华联典当(连锁)有限公司，目前是沪上典当的领军企业。在浙江，浙江浙商典当有限责任公司是跻身全国500强的浙江省直属国有大型企业——浙江省商业集团公司控股的。
　　而在近一两年来，也有很多集团企业正在或者打算涉足典当经营。有福建汇林典当行总经理许良表示，前不久，已有不少大型集团企业曾跟他咨询过开设典当一事，“虽然目前不得而知这些大型企业是否有真实行动，但至少表示它们对典当的高度关注，这在以前是完全没有的情况。”
　　然而，为何以湖北联谊公司为代表的众多实力雄厚的集团企业近年来却看上了小小的典当呢?这是社会各界近来在关注联谊公司案时，心生最大的疑问。
　　对此，浙江省典当行业协会秘书长孔舟航分析说，除了典当的盈利模式和发展潜力越来越让集团企业感兴趣之外，典当行也是部分集团企业想进入融资领域的最佳突破口。“先开典当行，再开小额贷款公司、再进军村镇银行，然后控股商业银行，就能完成大企业涉足金融的梦想。”
　　“不少集团企业也许没有这么大的理想，但集团企业都是逐利的，总不能让自己挣的那么多钱闲置，而如今包括生产型企业等实体经济的投资一来大、二来收益慢，所以集团企业的目光自然会投到小额贷款、融资担保和典当等平台上。”吴贤达分析说：“这也为集团企业的产业链多增加了一个有力的盈利环节，还能更好地为产业链上下游企业提供必要的融资服务。比如成都中铁和众典当，不仅为集团企业盈利，而且还方便不少铁路施工队伍的融资。”
　　错在典当?
　　正因集团企业进军典当已成为一种趋势，而且成功的运营，不仅增加了地方财政税收，而且更好地解决了不少中小企业融资难的问题，所以很多地方政府也开始转变过去对典当忽略不计的态度，开始出台政策鼓励集团企业进军典当。
　　福建省经贸委启动了“中小企业服务年”活动。根据《福建省中小企业服务年活动实施方案》，福建省将鼓励大公司、大企业在产业聚集地设立典当行。
　　“由此来看，近来引起深受关注的联谊公司案，只能算是个案，并不是典当行业内出现的系统性风险。”杭州一家大型典当企业负责人分析说：“因为典当行的经营本来是高风险的，如果经营者不按典当的规矩办事，肯定会出现问题。而联谊公司因典当而身陷囹圄的说法，自然也就不合逻辑了。”
　　据悉，融泰典当的注册资本5000万元，其中，谊信永和投资2000万元，锴景工贸投资1000万元。但在融泰典当未获正式审批之前，联谊公司与武汉雪正投资公司所控制的湖北民生典当有限公司联合放贷，双方按出资比例分红。从2007年10月至2009年5月，双方利用民生典当印章及格式合同，共向17家公司放贷2.527亿元，以月利率3.6%至6%计，共获取利息万元。
　　直至2008年底，融泰典当通过商务部审批，正式独立地开展典当业务和投资咨询服务业务。从2009年初到2010年12月底，谊信永和配合融泰典当共向55家公司发放贷款17.315亿元，以月利率2.4至6%计，获利万元。
　　湖北省黄石市中级人民法院才开庭审理此案时，黄石市人民检察院起草的起诉书指控称，联谊公司从2007年10月至2010年12月，未经银监会批准，非法发放贷款共72笔逾19亿元，其中挪用信贷资金5000多万元高利转贷……当以非法经营罪一并追究刑事责任。
　　审理的过程中，72笔贷款发放的主体该如何认定，是融泰典当还是联谊有限公司?其性质到底是非法金融还是合法典当经营?这两点一直是控辩双方激辩的焦点。但经过漫长的庭审辩论，该案一审并未宣判。
　　“先不管审判结果如何，联谊垮台的错不在做了典当，而错在企业经营者胆大妄为、违规操作，而监管部门只看报表数字又不加分析，且不深入企业做现场调查。”湖北一位典当业内人士分析说：“就在湖北省商务厅公布的2010年‘全省典当行年审通报’中，融泰典当被评为‘A级’企业，即便在2011年融泰典当已涉嫌罪案，其仍被评为‘B级’。”
　　提高行业素质
　　目前，错在违规放款，是典当业内对联谊案件给出的一致分析。与此同时，业内也普遍认同，集团企业进军典当将有利于行业的整体经营水平和管理能力的提高。
　　在孔舟航看来，集团企业的资金普遍雄厚，而且都有先进的现代企业管理理念，所以集团企业进军典当不仅能大大增强典当企业和行业的实力，而且更方便行业监管。
　　“许多大企业投资典当目前都是亿元左右，这在很多地方算是龙头老大了。它们的经营发生风险的几率也比较小，因为资本分母大，业务分子小，所以出现问题也不会是灭顶之灾，会被慢慢消化。”孔舟航分析说：“集团企业的现代化管理模式、人才架构、资金运作等都会为典当行带来先进的理念，在法律法规、政策规划的运用和理解上，大型企业也跟得上时代的发展，其经验也远远丰富于小企业。很多不同点只从不同企业的年度经营报表上就能看出规范性来……所具有的整体优势会提升典当行业的经营素质和服务质量。”
　　在经营上，集团企业投资的典当行也能更好地利用行业背景和更多社会资源，来创新经营。这是业内普遍欢迎集团企业进军典当行的另一大原因。如宝钢集团投资的上海中新典当，近七八年来，通过不断实践，逐步探索出一条以钢材典当为特色发展之路，在业内获得了普遍称赞，也带来了不少启示。
　　而让浙江省典当行业协会会长王鹤群更为看重的是，集团企业进军典当会让典当经营更加规范，这更有利于行业监管。他分析说：“一般的集团公司都有自己的制度，国有企业投资的还有国资委审查，鹗茄大企业的违约成本高，这就为典当行的规范经营提供了自我约束的机制。这就有利于监管部门的监管和引导。”
　　未来典当的发展中，王鹤群认为，典当企业的构成也会是金字塔形式的多元化。“针对百姓用钱可以是小企业，针对微型企业可以中型典当行，而要解决中小企业的融资困难，肯定需要有实力的大型典当行，这就需要集团企业的支撑。”
　　不过，吴贤达还是对目前集团企业投资的典当行提出了一点建议，“因为大多企业都在埋头自己干，所以典当企业的升级管理、异地市场的开拓、集团企业对每个平台的协同管理、不同客户的分类等许多先进的经营、管理经验，都没有充分地交流，大型企业承担的社会责任和行业责任都没有充分体现。”
大企业进军典当带动行业提升由香港商路通商务咨询有限公司提供，该企业负责大企业进军典当带动行业提升的真实性、准确性和合法性。商务路路通对此不承担任何保证责任。INNER COURSE
课程收益创新经销商的经营观念与思路提升经销商市场开发和管理能力提升经销商营销渠道创新的能力全面提升企业与经销商关系和渠道竞争力
课程大纲第一章&当前营销环境现状与经销商的生存状态1、建材行业当前营销环境现状分析2、当前建材市场营销存在的问题&&&-竞争手段的同质化&&&-营销模式的同质化
案例分享：中小经销商的四种死法
第二章&建材行业经销商五种创新赢利模式
创新赢利模式1：重新定义目标客户
1、细分目标客户
最终消费者：B2C模式下的渠道末端
中间客户：B2C模式下的产品供应商
最终客户：B2B模式下的渠道末端
2、客户价值管理
STP市场研究、定位与目标
基于客户需求的经销商角色定位
客户终生价值管理
案例分享：潘老板发现了市场商机，新客户生意占比高达60%
创新赢利模式2：产品组合管理
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案例分析：运动服装品牌的折扣店生存之路
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1、创造客户体验：零售生意管理
①店外小区推广：
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小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用
小区样板房：联合其他建材品类厂家共同推广
小区扫楼：学会与五种人打交道；
&&&&&&&&&&创新性推广：免费赠品、调查问卷
案例分享：马鞍山服务站靠什么卖了60万？
执行工具：《小区推广的三张表格》
②团购活动组织：
-团购活动的定义和三种主要形式
-门店如何组织、策划一场成功的团购活动
-如何与团购公司合作组织团购活动
-团购现场怎样才能拿到更多订单
案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？
③店内绝对成交：
-复制销售尖兵：四种方法建立培训系统
-优化销售流程：八步分解门店销售动作
-激励：十种不花钱激励人的方法
-门店氛围营造：五种感官刺激把顾客留下
-促销活动创新：建材业五种实用促销技巧
案例分享：某品牌的人性化促销策略分析
执行工具：《门店产品销售预算表》2、品牌价值传播：工程客户开发
-中小工程的分类与操作意义
-中小工程开发的基本步骤
-中小工程开发的七条真经
案例分享：高端床垫如何做酒店工程
3、完善市场布局：分销网络管理
-加强下游分销商管理
-为分销商提供周到的营销服务
-加强渠道关系管理案例分析：某电工公司客户关系管理策略
4、整合行业资源，隐性渠道拓展
-家装公司的定义
-家装公司渠道的推广策略与操作要点
-针对设计师的两种推广形式
案例分享：与家装公司合作，宣老板两年销售增长200%
创新赢利模式4：提供增值服务
售前服务：顾客知识教育、免费家装设计、设计师沙龙、网络推广售中服务：一站式购物、行业联盟、上门拜访、产品试用
售后服务：精准的配送安装服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修
案例分享：家电卖场的延保服务是怎么赚钱的？
创新赢利模式5：
财务指标：从关注利润率到关注投资回报率ROI
库存管理：从关注库存数量到关注库存效益指标
人员管理：激发潜能，发挥他的大脑而不是双手
日常管理：强化公司化运营管理，降低运营成本
信息技术：使用先进的终端销售管理系统
案例分享：经销商如何打造自己的区域品牌影响力
第三章&建材行业经销商内部管理提升1、什么样的经销商才是优秀的经销商
2、建材行业经销商要实现八大转变3、经销商观念与思路十大创新4、优秀经销商应具备的八种能力
内训课报名&家居建材行业经销商赢利模式创新&课程
公司名称：<input type="text" name="Company" id="Company" class="txt comp-name" onkeyup="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')" onafterpaste="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')" />
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