淘宝：为什么大多数卖家的评论要比销售量多_百度知道
淘宝：为什么大多数卖家的评论要比销售量多
RT，我看到很多卖家的评论都比销售量要多，而且那些评论大都是已经成交后的评论，列如
我有更好的答案
销量是这样算的，那么就减去上个月十四号的销量，按月算的，减头加尾，加上今天的十五号的销量因为评论是一直都保存的
成交记录显示的是这个月的成交记录，所以评论比销售多正常
因为销量是三十天一清的，但评价不会，所以就会这样显示了。
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出门在外也不愁淘宝大学培训之如何抓住客户的心
淘宝大学培训之如何抓住客户的心
从根本上说，推销过程是一个建立和巩固人际关系的过程。随着买卖双方相互接纳和认同，人际关系向纵深发展，这便是人际吸引。人际吸引受多种因素影响，如熟悉程度、个性特征、性格相似与互补等。如果能在与客户的交往中注意扬长避短，既体现自己的个性，又把握住分寸，则会收到愉悦自己、吸引他人的效果，从而建立良好的客户关系。
心理学家通过研究发现，仅凭熟悉就可以增加人对于某对象的喜欢程度（只要对象不是消极意义上的）。大家都有体会，当某产品的电视广告和电视节目重复出现多次后，我们会无意识地增加对该产品的喜欢程度。在人际交往中，我们也完全可以运用这种方法。比如，推销员可以有意识地多与客户共同参加一些活动，以增加彼此的熟悉程度；在与朋友的交谈中，推销员也可以在对方不反感的情况下，多谈一些自己的工作，从而带出产品推销。
上期《推销中的人际交往》一文中提及的推销员与卷毛狗的故事也反映出，推销员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉、了解自己，因为如果双方对某一事物的态度相同，会增加彼此间的熟悉和好感。当然，要发现与客户的共同点，并适时地让对方觉察到，这对推销员可是个不小的考验。
熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时，个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引，有利于建立融洽的人际关系：
端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度，往往首先给人以悦目的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而，推销员在与客户的交往中应该注意个人的仪表，以求给客户留下良好的第一印象。
从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。
有研究表明，人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中，把“真诚”、“诚实”、“可信”放在最高的位置，而评价最低的是“说谎”、“装假”和“不真实”。毫无疑问，一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。
才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋友的才能而感到自豪，获得心理上的满足，同时也相信能力强的人对自己有所裨益。
一所大学曾经邀请一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲学家同时给学生做报告。事后经过调查，发现所有学生都认为哲学家比工人高。虽然我们不排除两个人在衣着打扮上的美感效应的差异，但一般来说，如果推销员在与客户的交谈中表现得有学识，谈吐不俗，必然会增加别人对他的好感。此外，当您表现得有能力时，不妨让自己偶尔在一些无关紧要的小事上犯点糊涂，这样，您的客户将更加喜欢您。不信就试试？
性格的相似与互补
人与人在社会生活方面的相同或近似因素，能够产生相互吸引；人与人之间不同层面需要的相互补充和满足，也会产生强烈的人际吸引，在人际交往中产生积极互动的作用。交往双方的相似和互补往往是同时存在的，只是在交往的不同层次上起着不同的主导作用。
一般而言，推销员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为推销员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些推销员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流，因而受互补因素的影响会更大一些。
在建立和巩固客户关系的过程中充分运用好人际吸引规律，对提高我们的推销效率是大有裨益的。推销人员可以按照上述的人际吸引规律，正确处理与顾客的人际关系，促进推销事业的发展。
见招拆招，如何抓住这些买家的心
网络打破了销售的界限，全世界的人都能够浏览你的淘宝网店。想要人尽皆知很难，想要人人都说“我想要”就更难了。所以卖家需要将注意力集中在其中一两种人身上，这样才能做到有的放矢。那么，世界上有多少种买家呢？每种买家又有什么特点呢？
随着行业的发展和营销理念的深入，淘宝网的市场也越来越成熟，现在的淘宝皇冠已经随处可见了，连金冠都不是什么新鲜事了，可见留给卖家的竞争是何其之大！同时。随着金融危机的到来，淘宝的竞争也惨烈到了白热化。淘宝刚刚成立了淘宝大学不久，就推出了一门线下培训课程—“客户赢天下”，这也侧面说明，在网络销售客户看不到产品的先决条件下，客户服务显得特别重要。那么，如何实施客户的关系管理，来推进客户服务呢？客户分类是其关键环节！只有对客户实施有效合理的分类，才能进行个性化和差异化的营销服务，进而提高客户的满意度和忠诚度，增加你的淘宝网店的核心竞争力。
早几年，在足球圈内引进外援中流传着一个笑话，某外国运动员一到中国就往其国内打电话：“此地，人傻，钱多，快来！”后来这个笑话也有了很多的翻版，大家不约而同地用到“人傻，钱多”的说法，看来爽快有实力的买家是大家都喜欢的！不过我今天说的买家分类和经济实力没什么关系，而主要研究的是买家的性格。我们把买家分为九大类型，根据每种类型的买家选择相应的方式如下。
第一种：理智型买家
特点：原则性强、购买速度快、确认付款快
这类买家一般受教育程度比较高，买东西有原则、有规律。他们通常是在生活中很负责任的人，所以自己买东西前也比较理智，大多数会认真研究要买的东西，逐一对比哪一种最适合自己，然后才选择购买。他们一般最关心产品本身的优缺点自己是否需要。他们通常会本着对卖家负责的态度及时确认付款，会给好评，而且会在好评里简短描述，我相信他们是大多数朋友最喜欢的买家。
见招拆招：要打动买家的心，一定要给予买家想要的东西！
面对理智型的买家，客服一定要做理性诉求。因为这类买家在购买前多数心中已有了定论，需要的是卖家以自己的专业知识，分析产品的优势劣势帮他们确定购买。如果强行向他们推销宣传，容易引起这类买家的反感，而且如果无法以理性的态度处理，客户将会认为该卖家的专业知识不够，从而失去客户的信任！这类客户通常信守诺言，也要求卖家信守诺言，所以各位卖家一定要对症下药哦！因为理智型的买家也是最忠诚的买家！
第二种：贪婪型买家
特点：讲价狠、挑剔、稍不满意就以差评要挟卖家赔偿
我们先来看一下上的真实案例。
买家：你的衣服质量怎么样啊？
卖家：衣服都是我亲自进的，质量没问题。
买家：为什么人家卖20多，你的卖40多？
卖家：进货渠道不同、质量不同，价格自然不同。
买家：那你家衣服质量有人家的好吗？
卖家：这个我不知道！人家衣服我又没看过，我只能说我家的衣服我认为质量是不错的。
买家：是吗？那你便宜点吧。
（中间经过漫长的讨价还价过程，买家擅自拍下两件商品，卖家为了赚信用，咬牙卖给她了。）
买家：你保证质量没问题吧？别人家的可都比你的便宜，你的贵我还买你的，你的质量可得有保证！
（中间经过保证质量的漫长过程。）
买家：我家快递一般都不到，你发圆通吧，我自己就用圆通（她也是个卖家）。
（第二天发货，后因圆通的问题，货被退回来了，买家又抱怨卖家使用的快递不好，要求用其他快递重新送达，刚刚重新发出后......）
买家：那两件衣服我不想要了！这么多天还没到，感觉不好！你给我退款吧！
后面更加夸张，卖家退款后买家签收了衣服，然后跟卖家继续对衣服本身讲价，讲价后过了N天才重新汇款。
随着淘宝不断的发展壮大，这样的顾客已经不是个例。有朋友说，看一个人的人品可以看在淘宝里他给别人的评价；古人说得好：“文如其心。”其实买家在购买时的语言和行为都能够表明他的性格或人品，淘宝网的文化是强调客户至上、维护良好的网络购物环境，在这样的前提下，卖家也需要擦亮双眼来保护自己。如案例所体现的那样，想赚贪婪型买家的钱不容易，因为首先他们永远抱着不相信你的初衷，购买时最关注的是价格，其次才是质量；而到评价时往往以各种理由挑剔，或者以差评、中评相威胁来获取赔偿。
见招拆招：对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰！
对于这样的买家，如果店铺本身没有绝对自信的质量和服务优势，建议不要接下生意。因为时间和人力都是成本，这样的买家，贪婪往往没有止境，一味地满足他们的要求，店铺所耗费的精力要远远大于收益。如果一定要接受交易，也要注意保留旺旺记录、图片、发货记录等证据。淘宝是强调公平的平台，证据能够说明一切。
第三种：冲动型买家
特点：不看疗效看广告！
有一次和一群朋友闲聊的过程中，我问我朋友，你们如果在淘宝开店，打算把商品卖给男人还是女人呢？大家异口同声的说：“女人！”
现在淘宝上60%多的买家都是女性，女人的钱好赚，因为女人花钱太感性。女人自己也说，对，花钱可以带来快感。其实男人也一样。有这么一种买家，他们购物时完全被冲动战胜理智，经常买一些用不着的东西，广告及旁人的意见会影响他们的买卖决定。这种买家买东西时完全凭借着一种无计划的、瞬间产生的一种强烈的购买渴望，一直观感觉为主，新产品、新服务项目对他们吸引力较大，90后买家在这类买家里占据很多份额。由于这样的顾客一般对接触到的第一件合适的商品就像买下，而不愿做反复比较选择，因而很快做出购买决定。
见招拆招：商品要让她们有一看就想要的冲动！
由于此类买家在选购商品时，易受商品外观质量和广告宣传的影响，所以毫无疑问，做好商品的描述和店铺装修就成了重头戏。人的信息量80%来源于视觉，就算不是冲动型的买家也喜欢逛漂亮的店铺哦 ！
第四种：舆论型买家
特点：别人怎么想的？
这类买家有一个鲜明的特点：愿意猜度别人的想法。他们不仅关系商品本身，还关心有多少别的买家买了这个商品，关心别人对这个商品是怎么看的。淘宝现在在搜索时推出了“人气商品”、“聚宝盆”等，让每个人都能看见别人公开的收藏夹。这些都是能够气和舆论型买家心理的地方，这类买家非常在意周围人对商品的评价，所以他们的购买行为常受他人意见的左右。比如在淘宝，以前带有“瑞丽”字样的衣服非常好卖；淘宝还提供了一个功能，可以看到别的买家在看某件商品的同时还看过什么商品，这些都是根据买家“从众”心理而研发的哦！
见招拆招：大家好才是真的好！
既然这类买家的购买决定易受外部刺激的影响，那么客服就要用积极的态度，给予买家强有力的正面暗示，而且，遇到这种顾客，客服不仅可以把商品的功能、外界的广告宣传尽量显示，而且也可以把商品销售以来别人的好评展示出来。另外，淘宝还有“超级买家秀”这个功能，很多有旺铺的店铺专门把“超级买家秀”作为一个页面展示出来，都是在增强买家的信心，同时也能起到很好的口碑相传的效果。
第五种：VIP型买家
特点：花一分钱我也是上帝！
淘宝上有一些妄自尊大的买家。这样的买家通常非常自信，认为自己最重要，自己的看法全部正确，往往给人一种目中无人的感觉。在他们自己的世界里，他们是世界的统治者，因此买东西时一旦感觉到卖家轻视他，他们的抵触心理就很强烈。
见招拆招：我的地盘您做主！
对这样的顾客，我们要尽量顺从他的意见，尽量要让他有国王的感觉。当这种顾客子充内行的时候，客服一定要沉住气，让顾客畅所欲言，尽量表示赞同，鼓励其继续说下去——买家得意忘形的时候便是最佳的推销时机！另外，给他们VIP的称号也是个不错的主意。VIP是Very Important Person 的缩写，直译就是“非常重要的人”、“重要人物、大人物”，当这类买家享受到店铺特别提供的专项服务意见购物的优惠方案时，他们更容易产生心理的满足感。 如淘宝推出的“VIP特享商品”活动就抓住了买家的这个特点，当我们看到自己已获得“VIP白金卡”时，实在忍不住要去看看到底有什么优惠呢？相信大多数人也是这样哦！
有的朋友问，个人店铺能不能推出VIP功能呢？没问题！淘宝网的网店版已经提供了这种功能，打开“网店版”，我们能够看见“买家级别设置”，给予符合某种条件、例如购物满100元的客户某种VIP称号，能够有效地吸引买家重复购买。当然，有条件的店铺可以发行自己的实物VIP卡，这样效果比虚拟的VIP卡要好得多。
另外，VIP型买家不满意的时候经常说“你必须怎样怎样”、“找你们老板来”诸如此类的话，对于这种情况，比较有效的办法是绵里藏刀：一方面要在感情上予以安抚，另一方面要在适当让步的时候坚持原则。
第六种：谨小慎微型买家
特点：凡事必想：“可靠吗？”
随着整个电子商务环境中的交易可信度、物流配送和支付等方面的不断完善，越来越多的人加入到网购中来，但是同线下交易相比，网络交易还有很大的发展空间。淘宝每天都有很多新买家加入这个到行列中，这类顾客疑虑重重。另外，还有些顾客生来行动谨慎，挑选商品时动作缓慢，左右比较拿不定主意，还可能因犹豫而中断购买，甚至购买后还疑心受骗上当。对这样的顾客，我们应该怎么办呢？
见招拆招：我是你最诚实而热情的朋友！
如果在线下购物，销售人员首先需要观察客户的表情，有针对性鼓励客户，给客户一亲切的感觉。在淘宝网上，买家看不到卖家的笑脸，但是店铺的界面一定要做得友好，客服一定要让买家“感觉”到自己的笑脸，可以寻求相互之间的共同点，让买家把自己当成朋友，从而排除客户紧张的情绪，尽量让买家心理放松下来。然后再中肯地介绍自己的产品，注意不要过于夸大其辞，否则会适得其反。另外，也可以通过一些有力的证据向买家证明自己的实力。比如有的卖家把自己的进货单和实体发货单都拍了照片发到网上等方法都可以试下
第七种：习惯型买家
特点：昨天、今天、明天，天天都不问就买
说天天购买是有些夸张，但是淘宝有些商品确实有独特性，会让买家形成思维定势不断地重复购买，其实，什么是习惯型呢？比如购买点卡、充值卡等。有些网络游戏的玩家在淘宝买点卡的时候是习惯性的，他们在第一次选择后，往往出于方便，凭以往的习惯和经验购买，这种购买不容易受他人影响，而且一般很少和卖家沟通，交易的过程也十分迅速。尤其是淘宝网对点卡类支持自动发货功能，习惯型的买家购买过程中不需要等待，就更容易增加购买的粘性。
见招拆招：102年不变！
习惯型买家是我们每个卖家梦寐以求的对象。对于这类买家，卖家们必须保持住自己店铺产品的特性、品质及良好的服务，还得经常了解客户购买和使用产品的情况。比如，如果有的顾客购买魔兽点卡成为习惯，但是其中某一个月该店铺试图转型卖其他游戏的点卡，那么就算过一段时间后店铺继续出售魔兽点卡，这个买家也可能永远流失了。
第八种：感情型买家
特点：他们是你最忠诚的客户
什么是感情型买家？是因为这类买家对个人感情看得极重。从购买心理的角度分析，这类买家同卖家之间的交往以亲情、热情和共同喜爱为特征。下面我摘抄一段我偶尔发现的一个好评：
【详情】：偶然间发现了这个网店，还没有买东西就被女主人的优雅所吸引，于是拍下了几件东西，收到这个毛衣链的感觉好像不是在收到东西，而是收到了一颗优雅而品味的心，店主细心的包装了三层，最里面是红色的小口袋子，惊诧于连这样的口袋都是如此的优雅，还有送的棉花糖，也是自己最喜欢的徐福记，也许这就是店主所写的“等待有缘人领取”，连小小的赠品都是如此合乎我心，呵呵，说多了，很好很好的链子，我想，戴上它，我一定会很美丽的。
这个评价，来自于一家卖围巾的店铺，店主本人通过评价后面的解释也可以看出来，是一个非常细腻、优雅和感情丰富的女孩子。通过买家的评价我们发现，买家的购买行为，首先建立在对店主本人价值观的强烈认同的基础上，同时在交易的各个阶段都充分体现了这一点。
见招拆招：每个买家都认为他是我最好的朋友！
研究发现，感情型买家通常比深思熟虑的买家购买更多，其流失率比较低。因此，打造符合店铺自身特色的品牌文化和情感氛围，也显得日益重要。互联网使交往变得更加容易，但却常常造成人与人之间直接接触机会的丧失。让买家认为你们彼此的关系已经超越了交易本身，是吸引感情型买家的关键点。掌柜们应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性，另外可以经常联络，或者在特殊日子送上小礼物，哪怕是一句真心的问候。例如，对于有宝宝的买家，在发货时附上几颗棉花糖或者小玩具，能够有效地贴近买家的心哦！
第九种：随意型买家
特点：老实人，好商量
这类买家或者缺乏购买经验，或者平时购物甚至点菜都没有主见，往往是随意购买或奉命购买。这类买家通常喜欢得到别人的指点，尤其是得到客服的帮助，也乐于听取客服的介绍和建议，因为他们对商品一般不过多挑剔，所以很少亲自去检验和查证商品的质量。
见招拆招：提出你的意见，帮他拿个主意！
淘宝网也发现了这个购买的特点，提供了“掌柜推荐”这项功能，旺铺模式的掌柜推荐页面，会出现在每个宝贝描述的下方或者在店铺最中间的推荐位上，买家浏览商品及店铺时第一眼就能看到这些被推荐的商品。同时，淘宝还提供了橱窗推荐功能，当买家选择搜索或者点击“我要买”根据类目来搜索时，橱窗推荐商品就会出现在页面中。橱窗推荐就和商店外边摆的物品一样，更容易被大家看到。商场里的最显眼的位置放的物品，是不是很重要呢？另外，淘宝还提供了多种收费推广的方式，例如直通车竞价排名，都是利用了“推荐”的功能。
如果买家已选择了你的店铺，但是却不知道自己到底要买什么产品而咨询客服，那么能不能留住客户的关键就在于能否提供中肯而有效的建议！这类买家通常自己拿不定主意，所以客服可以视情况帮他下决心，如此既可节省时间，又可增加对方的信心！
上面是我分析的各种主要的买家类型，其实还有些买家在交往中没有一定的性格模式，他们在特定的环境下会演变成特定类型的客户，比如同样一个女性买家，在购买宝宝的奶粉和购买电话卡就可能表现得完全不同。在实际的营销过程中，此类型的客户所占比例最大。因此在沟通过程中，需要卖家们具备足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不同的方法，因人而异，逐个击破。
如何抓住买家心理----买家心理揭秘
买家可以分为三种,一,新手买家,二,半瓶子买家,三,老练买家.这三种买家是截然不同的,卖家自己刚刚开始接触到买家时,是很难判断屏幕后面的买家是哪种类型的买家的,这就得靠平时经营经验的积累,不过,也有一种方法可以让你八九不离十的判断出对方是属于哪一种类型的买家
很多新手卖家都会抱怨,淘宝生意真难做.的确,如今的淘宝可不比从前了,随便上传几件商品,开个店就能等着收钱,而现在,用"弱肉强食"四个字来形容一点也不为过,如果你不下功夫,不想办法在这千千万万的淘宝军团里站住脚,嘿嘿,不客气的告诉你,你离关店不远了!
现在,在淘宝网上开店,令很多新手卖家头痛的莫过于没信誉,没生意上门,令新手卖家最头痛的是没流量,更没成交量,然而令新手卖家最最头痛的就是客人上门了,却因为自身原因,不擅与人沟通,不了解买家心理,三两句话没说,别人就踏着凌波微步,给你来个逍遥溜---溜之大吉了,这时,你就是借来二郎神的哮天犬撒开脚丫子猛追,你也追不上了!一般来说,客人走了,就不会再回来了,因为客人会想,如果我回去,卖家就会认为我没有选择,在价格上,在服务上,或者是别的方面卖家不会让步,自己会很吃亏,这样的话,交易不成,赚不到钱的还是卖家自己!要让自己成为一个合格的淘宝卖家,了解客人心理,就显得尤为重要!
第一种,新手买家.
当你用很客气的语气和对方打招呼并介绍商品时,对方觉得很受用,你说的话让对方很舒服,觉得你很在意她, 让她有了在你店里购物就会被尊重,会有上帝的待遇,她也会问你一些商品的信息,并和你聊东拉西,甚至一些无关痛痒的话题你们也会聊得很投机,很开心,通常这类买家,在网上购物不超过三次,因为还在享受网上购物带给她的乐趣.这种买家最好收拾,作为卖家的您,只需作一个有耐心的倾听者,顺着她的讲话内容给予肯定并适当的提示引导,不过,这种新手买家有个通病,就是说起来没完没了,你如果任由她说,她有可能一个小时也说不完,毕竟我们是要做生意的,如果在一个几元钱的小东西上耗上一两个小时的时间,那你看是赚钱了,其实还是亏了,因为时间就是金钱,我们没有那么多的时间来浪费,地球轻轻一转,我们的人生又少了一天,这时引导就起作用了,我们要引导她往你店里的商品上说,并在最短时间内让她付款,这样我们就算搞定这个新手买家了!还有一类是傻瓜新手买家,其实他不想买东西,只是想了解网购的流程,问得很多却不专业,东一句,西一句的,过了半天不说话,又突然说话,问的内容已经说了好几遍了,这种买家,你只要给他讲清楚购物过程他就会很高兴,商品却问的不是很多,付款会很痛快,但是却没等你改好价就付款了,这种人是第一次购物,抓住不费吹灰之力!告诉你一个诀窍,因为这种买家是第一次在网上购物,你的店给他的印象会特别深,这种情形有点像初恋,虽然他问七问八的,只要你沉住气,耐心对待,这种人会成为你的忠实顾客!也许你会问,你怎么知道的这么清楚?哈哈,不怕你笑话,这里说的第二种傻瓜买家就是笔者自己!我第一次在网上买了一个瑞士军刀牌子的小包包,质量还不错,现在已经帮朋友在那家店里买了好几个了!哈哈哈!
第二种,半瓶子买家.
所谓半瓶子,顾名思义就是一瓶不满,半瓶晃荡意思.这种买家很难对付,并不是说他这个人本身难对付,而是说他的购物方式,这种买家在到你小店购物之前,已经看过很多同类卖家店里的商品了,不但价格,运费,商品质量问题退换货邮费,快递到货时间,赠品数量,卖家信用高低,卖家评价,卖家是否加入消保,卖家是否专职,别的买家出价高低等等,只要他能想到的,他就不管你有没有时间,不厌其烦问你一遍又一遍,这种买家,不当私家侦探真是浪费天赋,呵呵.....他要在网上成功购买一件商品,没有十天八天的不会下单,这种买家的网购经验比较熟练,他会为一两块钱和你抠个半天,或是你在被他缠得无计可施的情况下答应他说的价格后,却又因为赠品的问题和另外的一些原因,放弃了对你商品的购买.各位卖家同胞们,如果你遇到这种买家,就是说十分刁蛮又十二分的抠门时,你最明智的做法,就是用委婉的语气告诉他,对不起亲,您要的这款暂时缺货,说白话文就是你给我快走吧,小店不欢迎你!呵呵....这种买家,如果你做了他的生意,你就很可能得到中差评,因为这种买家购买商品,会觉得从网上看到的图片和实物不是一模一样的,他才不管你是不是新手卖家呢,他却很乐意做差评师,哎,林子大了,什么鸟都有,没办法啊.....要拿下这种难缠型的买家,你必须要有超乎常人的毅力,忍受力,你要对自己说,小样,看你还有什么招,不信拿不下你!呵呵,要有必胜的决心才能将这类买家收拾的服服贴贴,不过这种买家有一个好处,就是成交的可能性很大,挑剔的顾客才是真买家,这个话说的是对的,这种买家就像烈马,很难驯服,但一旦你收服了他,他会给你介绍大量的生意,而且以后会非常痛快!,也许你又要问了,你是怎么知道的呢?哈哈哈,这个也是笔者的亲身经历,那时的我,已经是一个在网上买过几十件商品的熟手了,记得是在网上买了一个4GU盘,广东的卖家标价80元,硬是被我砍到了65,那卖家上吊的心都有了,让我到别处买去,看看,人家对付我这样的半瓶子有办法吧,可我就是看了很多家以后才确定他家,我才不会这么轻易的放过他呢!最后还被我要了一根挂绳,呵呵,我厉害吧!不过他也不亏,我的U盘寄到单位后,同事们都很喜欢,我一口气帮同事在他家店买了八个!嘻嘻....半瓶子也是有优点的!
第三种,老练买家
这第三种老练买家,是大多数卖家希望遇到的,因为这种卖家不像第一种新手卖家那样,喜欢被人奉为上帝,也不像第二种卖家那么难缠,老练的买家在要购买商品前,一般会很有经验的上网查商品的时下价格,这种卖家,不会在网购这种事情上浪费过多时间,看好的东西会很快付款,甚至是在你不在线的时候就拍下付款了,他才不担心你会不发货,信用会有问题呢!因为这些最起码的网购常识,他会在很短时间内了解,他要的就是要快,因为他们要的商品一般比较急,而且,这类老练买家,只要你的商品质量过硬服务好,就有很大可能成为超级买家,会给你带来大量的订单,团购更是小CASE!呵呵,各位新手卖家们,你们就祈祷自己每天遇到一个这样的老练买家吧,那你就笑着数钱吧!
综合上面两个我的亲身实例,朋友们要问了,你怎么知道的啊?难道又是你的亲身经历吗?哈哈哈哈,告诉你吧,我还真没有这种经历,但是我离老练买家也不远了,因为前几天帮朋友在网上买了件KS牌子的十字绣,她是第一次在网上买东西,大家知道,十字绣是比较贵的,她那款要四百块钱了差不多,当时她就很担心,没事就问我,到哪了,怎么还没到啊之类的话,我可是很放心,告诉她不要急,丢了我赔你!呵呵,虽然我还没有成为超级买家,但是我想这第三种老练买家也就是我这种买家的升级版吧!老练买家最好搞定,同胞们无需担心!
以上三种买家是网购上比较常见的买家类型,了解这三种买家心理,在与人沟通时心里就不会两眼一摸黑,就会稍稍的有点底了,但愿我的这点些许经验,能给广大新手卖家朋友带去帮助! 现在的我,也在淘宝上搭了个小窝,也有了自己的小店,虽然目前信用不高,但是我相信自己能够做好。
如何抓住客户心理
一、 掌握客户的心理
二、 声音技巧
1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；
2、 有感情；
3、 热诚的态度。
三、 开场白的技巧
1、要引起客户的注意的兴趣；
2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；
3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；
5、简单明了，不要引起顾客的反感。
四、 介绍公司或产品的技巧
1、面对“碰壁”的心态要好；
2、接受、赞美、认同客户的意见；
3、要学会回避问题；
4、转客户的反对问题为我们的卖点；
五、 激发客户购买欲望的技巧
1、应用客观的人的影响力和社会压力；
2、用他的观点；
3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；
“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”
在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。
建立信任关系是一个过程
电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。
电话销售就是持续不断的追踪。一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。
长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。
礼仪是电话销售基础
在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。”
其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。
良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。
并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现，也更加能够了解客户的需求。
把握适当机会赞美客户
真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。
而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。 “听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常出现并使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。
除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。
另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。
尽量坚持以关系为导向
在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。
特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护与客户的长期联系。消费者购买汽车等大宗的产品，一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间，而在如此长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。
另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务，会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。
推销中如何抓住顾客购物心理
顾客的购物心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以高度重视。
一、求实心理?这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
二、求新心理?这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“，好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客感到惊奇。
三、求美心理?爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
四、求名心理?这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名睡，以此来“炫耀自己“。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。
五、求利心理?这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。
六、偏好心理?这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。
七、自尊心理?有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。
八、仿效心理?这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人“，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。
九、隐秘性心理?有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动“。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况。
十、疑虑心理
这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当“、“吃亏“。他们在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
十一、安全心理?有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说后，才能放心地购买。
合理经营 网店销售如何抓住顾客
一、谈判的心态。做为卖家，不要把买家当成纯客户，你还应当把他当成潜意识里的谈判对手，只有这样，你才会去重视并且尊重他。买家上门，不要认为他是买东西来了，应该认为你的谈判对手来了，他的谈判是带有很强的目的性的，针对他的目的性，你应该早早做好准备，把握好自己宝贵的底线，以一个高姿态来迎接他，你时刻要记住自己的目的：不做赔本买卖，让买家满意.
二、朋友的心态。真正的朋友是无话不谈的，更是开诚布公的，对于买家，我们更应做到这点。买家虽然是你的对手，但不是你的敌人，真诚的卖家什么时候都受买家的欢迎。我们把买家当成朋友，该说的话必须说出来，不过切记一点，和买家说话不要太随意，这样会让他反感。成功的卖家都善于和买家交朋友，人家做到三钻、五钻都是有原因的。
三、老板的心态。虽然我们在网上开的是一个小小的网店，不能和那些腰缠万贯的大老板们相提并论，但是我们应该把自己当成一个真正意义上的老板，一个真正的“大商”，而不是一个“大商人”??正视自己的事业，开阔自己的胸襟，放长自己的目光，在得失之间不要太过于计较，患得患失是企业家的一个大大的忌讳
顾客是上帝，因为顾客提供了商铺所需要的资金来源。当然，上帝也是不好伺候的，在销售中，各种各样的顾客你都会遇到，那么，在经营的时候，如何把生客变成熟客、回头客，如何抓住和留住顾客呢？下面我简要地就销售的几个环节谈谈自己的一些体会，希望能个各位卖家以启发。
1、我们应该充分做好一切前期的物质准备，比如装修自己的店铺，编辑自己的宝贝，让自己的网店与众不同又显得有格调。我们的产品做不到特殊，因为在21世纪，这个世界变得太小了，昨天的高科技产品，一觉醒来可能就会遍布大街小巷——既然做不到独一无二，我们就应该在产品的品质、价格、受众的接受程度及欢迎程度等诸多方面做文章，力争全方位地包装我们的每一款产品，初步给买家留下一个好印象。
2、售货中。售中我们应该把握好自己的心态，有的顾客的确很挑剔，他会对某一款产品货比三家、货比五家，最后会选择一家自己认为合适的店铺购买。在这种情况下我们不要产生厌烦心理，更不要以为这样的顾客多一个不多、少一个不少——既然我们以此为生，或者说视网店为生命、为事业，顾客就是我们的衣食父母、是我们事业发展的基础，你的不恭只会把他推到别家店铺去的。
每个卖家都或多或少遇到过难缠的顾客，难缠的原因不外乎他会杀价，一上来就把价杀得低低的，让卖家没有回旋的余地。但是不管多难缠的顾客总是希望自己的自尊心受到卖家的尊重，买家都有买贱不买贵的心态，做为卖家应该理解。针对这样的顾客你要有足够的耐心，不要太过于珍惜自己的时间和精力，暂且放开买卖，和他交朋友、聊闲天，你可以简要介绍你的现状，争取他的同情、理解和支持，这样，相当一部分顾客都会在适当的时机松口的。那些始终不肯松口的客户，你可以在自己能接受的前提下尽量满足他的要求，如果实在不能满足的，你应该诚恳地向他道歉，对他说：“对不起，这个价钱我实在不能接受，如果这样的话我会赔得很惨的！”如果这时买家举出谁谁谁的店铺比你的还要便宜，你切忌不能意气用事地对他说：“那你上他那买去好.！”买家赌气走了，也许带走的还有他背后的10个人——总之，我们应该做到买是客人，不买还是朋友。
3、售货后。最终价格敲定下来之后，很多顾客都会及时付款，不过也有拍而不付的，这种情况下就需要我们冷静下来分析原因了：也可能顾客暂时没有钱，或者其他什么原因耽误了，也可能他反悔了，也可能他到别家店铺买去了。对前两种情况我们不能强求，而后两种我们更应冷静地对待，淘宝网给了我们一个投诉的权利，但不到万不得已的时候，我是不主张投诉的，因为一经投诉便意味着两个人从此撕破了脸皮，对谁都不会有好处。这时你可以通过旺旺或者QQ给他留言.告诉他没有付款支付宝是不会给下单子的，从而你的货也没有办法发出去，希望你尽快付款，我好及时给你发货，以免影响你的使用。类似的留言一天一次，不间断地发，直到他付款为止。再不付款的你就冷处理得了，也许未来的一天他会明白过来，作为补偿，他会重新到你店里来的；如果这时你不客气地责备甚至辱骂他，他永远也不会再到你店里来了，这是不争的事实.
上这两点，我针对的是比较特殊的顾客，而对于我们广大的普通买家，我们该怎么办？对于普通的买家，我们首先应该热情地接待他，为他提供全方位的服务；对他的提问尽量周到细致地解答；对他的要求，在我们能接受的范围之内尽可能地满足.我们不要想着卖出一款产品得到丰厚的利润，这是不现实的，试问哪个买家愿意拿出自己的时间和金钱来购买和实体店相同价钱的产品呢？所以薄利多销是我们经营网店的长久之策。
还有，我们千万不要以卖出产品为终极目的，要和他交朋友，只有成为朋友了，将来他如果有需要的时候是不会再去别家店铺了。交朋友以诚为本，但我在这儿并不是鼓励你“诚”得把所有的信息甚至我们所有的商业秘密一股脑都向朋友坦白，没有这个必要，很多朋友也不关心这个.和朋友聊天的时候，切忌不要把你所有的注意力都放在卖产品上，四六开就行了，多聊聊身边的事，找到你们共同感兴趣的话题，建立彼此的好感，这样你会很容易地让他成为你的忠实顾客的。
4、发货前。发货前我们应该妥善包装我们的产品，尽量不要因为我们的疏忽使产品在邮寄过程中损坏。接下来仔细核对收货地址、收货人姓名及收货人的电话（手机）号，不管你的生意多忙，这些都不应该被我们疏忽，收货人的名字写错可能会在他取货的时候带来一些不必要的麻烦，更主要的是对买家的不尊重.此外我们在发货的时候务必填写清楚买家的电话（手机）号码，以方便邮局或者快递公司在第一时间通知买家取货。另外，还有一点我们应该特别注意，现在很多快递公司的业务不是全国各地什么地方都有，发货以前务必问清楚你所委托的快递公司在当地是不是有业务，省得给买家找麻烦，如果买家不清楚，做为卖家不能嫌麻烦，最好找该快递公司咨询一下。
5、发货后.我们应该及时通知买家已经发货，请买家耐心等待。这样做有一个好处，万一邮局或快递公司由于某种原因未能及时把货物发出，在路上耽搁的责任买家才不会怪罪到你的头上来。我们很多卖家都有过这样的经历，明明货物在买家付款的当天或第二天就发出了，而买家却迟迟收不到，结果拿到货以后人家心里气乎乎的，因为你耽误了他的宝贵时间，所以就毫不客气地给了你一个中评甚至差评。为什么会这样？因为你没有及时告知，买家不知道你究竟是哪天发的货，明明应该邮局或快递公司承担的责任，买家在不知情的情况下自然会算在你的头上的——这时你委屈不委屈.
发货后我们不仅应该在当天及时通知买家，还应该在第三天甚至未来的几天里在旺旺或QQ里给他留言，询问货物收到没有，是否对货物满意等等。其实你的询问在某种程度来说可算得画蛇添足，就算是快递也不可能那么快就到，这是谁都清楚的——不过这样做买家心里会很舒服，他会感觉到你对他的重视，就算是货物有点小恙，只要不影响使用，他仍会愉快地签收的。此时你还应该把货物的具体使用方法、注意事项在旺旺或QQ里和他交待清楚，越详细越好，不要等到买家拿到货以后不会使用再跑到网上来询问你，这样你就被动了，搞不好他会因为使用不得法而迁怒于你，最后给你一个差评。
6、评价。卖家，应尽可能公正地给买家做评价，我个人认为尽量不要给买家差评，无论他的表现怎么不尽如人意，但他毕竟从你这买东西了，站在这个角度，卖家就应该感谢你的顾客。顾客没有不对的地方，只不过他的行为、他的表现、他的言谈举止让你接受不了，卖家切忌不要带着个人色彩来评价你的顾客。
买家的评价，如果是好评，卖家当然很舒服，如果是中评或是差评呢？我研究过一些卖家的信用评价，凡是遇到中评甚至差评的时候，很多卖家对此都有激烈的回应。既然已经做出评价，你的回应再激烈也无济于事。我觉得遇到中评或差评的时候我们卖家应该冷静地想想，是不是自己在整个交易的过程中有做得不到位的地方让买家不满意？
如果真是这样，不要做过多的辩解，不要试图推卸责任，我们可以诚恳地自我检讨一番，明确表示希望得到买家的谅解及指点。这么解释不会让你失去什么，反而会让后来者看好你信用。一句话百样说，你说的话顾客是不是爱听？我在这儿并不是说卖家一定要去恭维顾客，最起码的服务意识得有吧？全方位地为买家服务，为买家提供售前、售中、售后立体式的服务是我们每一个卖家必须要做到的——买家的心气儿顺了，喜欢你了、信赖你了，下次购物的时候首选对象自然还是你，这点我们应该清楚
把握国外买家的购买心理和消费习惯
对于一个专业的外贸卖家来说，除了用优质的商品和周到的服务去吸引国外买家之外，了解并且掌握国外买家的购买心理和消费习惯也能帮助卖家把握商机。专业研究数据表明，目前中国网络营销跨国贸易的买家群体主要集中在美国、英国、法国等欧美发达国家,所以把握这些国家买家的购买心理和消费习惯就显得尤为重要，下面就以欧美买家为例，介绍一下国外买家的购买心理和消费习惯。
一．商品质量永远是关键
欧美买家最关心的永远是商品的质量，其次是包装，最后是价格。因为购物环境的不同，欧美本土商品的价格要比中国贵很多倍，尤其像一些电子商品的配件，所以基本上中国商品的价格都是在他们心理价位之下的。外贸卖家在跟欧美买家沟通时一定要把商品质量放在首位，只要他们对商品质量放心满意了那么这笔交易也就十拿九稳了。
二．商品包装不能懈怠
无论欧洲人还是美国人对于商品包装都是比较讲究的，对包装的关注甚至超过了价格，这也是国外买家与国内买家的最大区别。因此，外贸卖家在进行商品包装时必须做到认真细致，只有新颖、雅致、美观、大方的包装才能吸引国外买家的目光，而提供特色包装服务更能成为外贸网店的一大卖点。如果外贸卖家为图省时省力只是随意地将商品装入纸箱，那么可以肯定的是国外买家对您的印象将大打折扣。
三．自制上网时间统计表
比如美国这样的国家由于地理版图较大需要跨过三个时区，所以不同时区的买家在网上活跃的时间也有所不同。为了提高卖家发布商品时的关注率，卖家应该积极总结各个时区的上网时间统计表，选择一个买家上网时间相对集中的时间段来发布商品。只有了解了买家的消费习惯才能事半功倍取得最佳的效果。
四．采用附赠礼品的营销手段
“希望能够获得一些额外的利益”是全世界买家的共有消费心理，欧美买家也不例外。此时卖家就可以利用买家的这一消费心理，根据买家的不同消费金额附赠价值不等的小礼品，这种营销方式要比直接降价更有效果。而且卖家也不一定要出钱去购买赠品，可以向自己的供货商要求附送一些赠品，通常比较好的供货商都不会拒绝这样的要求，如此一来既节省了开支又提高了销量，可谓一举两得
五．销售旺季在圣诞
圣诞节是欧美人一年中最为隆重的节日，外贸卖家自然不能错过了这个大好良机。圣诞节前两周时间，很多国外买家就会开始为过节添置物品或购买礼品，而中国作为“世界工厂”，手工制品和小商品几乎涵盖了世界各个角落，这些商品又是这些买家的过节首选，所以外贸卖家应该提前做好准备，保证商品库存，提高物品通关流程，保证物流过程顺利，这样利润就会大大提升。
如何抓住潜在买家
守株待兔的故事大家都知道，已然不适应现在的市场环境，我们要主动出击抓住客户，要想抓住潜在买家，首先要从产品设置着手。因为只有好的产品，才会吸引潜在的买家在您的产品上停留并且下单。什么样的产品才算是好产品呢？
1. 准确的关键词：
关键词的使用：不同的产品有不同的关键词。首先大家可以拿着自己想要用的不同关键词到 Google上面搜索，然后比较各个不同关键词搜出的产品。同时也可以使用Google关键词搜索工具，见链接 查看不同关键词使用的几率。
2. 产品价格设置多方位，打包方式合理：
往往看到卖家只上传一个产品价格。其实这种方式是非常不利的，买家无法看到价格的优势，无法吸引潜在的买家下单。从价格来说，卖家要设置多个不同的价格区间，通过起订量，拉大价格区间。
3. 清晰的产品图片：
图片就像人的容貌一样，能够给买家留下深刻第一印象。模糊不清的图片，会让买家留下很差的影响，甚至让买家怀疑卖家是否真的有货。那么，什么样的图片够标准呢？
（1）.图片要够清晰
（2）.要让买家一眼就看到您是做什么用的，说明产品的用途，拿汽车配件来说吧，起码要让买家一眼就明白这到底是用于车上的哪一部分，因为实际上许多买家并不是很专业。
（3）.使用实拍图片，未经过处理的图片。
4. 妙用广告位：
所谓"酒香也怕巷子深"，要想获得买家的关注，最直接、最显目的方式就是选择竞价和定价广告位做些投放。当然，这需要投入一笔费用，但如果能用一笔费用换取更多的商机，这何尝不是一件值得的事？尤其对于平台上量非常大的产品，曝光位不是很多，这样就需要坚持自己打广告，长期一定会有效果。
5. 询盘回复：
询盘回复一定要及时，并要把握买家的心理，投其所好，找到突破点，了解到买家对产品最重要的需求是什么？从而针对某个方面，对买家进行突破。
6. 卖家对产品的专业度：
卖家需要对自己的产品了于指掌，如数家珍，对库存，价格，颜色，款式，功能应答如流。这样才能的到买家的信任。
7. 提升信誉，买家进入店铺，除了会关注您的产品外，最看重的就是好评和信誉度。
好评和信誉度的维护需要您做好售后服务。从发货到买家给您好评，每一步都涉及到这个订单的成功与否。同时可以给买家发些相关产品的小礼物。有位卖家发现买家很喜欢一些银饰品，在发货的时候，就给买家发了些饰品过去，谁想到，还带来了二次销售，被这个买家的朋友看中。所以，不要只定位卖一个东西出去赚一份钱，产品的质量好服务好，会为您带来更大的商机。
对于如何抓住潜在买家，很多细节都需要您加强。但是，最重要的一点，就是卖家一定要细致，每一细节都不能放过。只有做到这样，才能吸引更多的潜在买家光顾您的店铺，成为您的忠实买家。
牢牢抓住九大消费心理特征
一：面子心理
“人争一口气，佛争一炷香”。中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力，甚至有产品直接打出来送得有面子，营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。如脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；如当年TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；如在终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
二：从众心理
从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。如曾经流行的手机挂脖子上就是因模仿“韩流”，韩国明星金喜善在影片中有此行为；如消费者购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。如在终端销售中，店员往往通过说某种型号的产品今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；如人为造成一些火爆的情景来引导潮流等等，都是有效利用消费者的心理。
三：名人心理
消费者推崇名人和权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；如许多产品在广告宣传中宣传多少院士、多少专家、多少博士的潜心研究；在终端销售中，经常选择名人出席一些活动或放大名人的宣传效应，或者是有效利用一些行业权威与意见领袖
四：贪占便宜
贪占便宜和爱还价是中国消费者表现出来的普通心理，一方面，爱还价，“价格太贵”是中国消费者的口头禅，其实，“便宜”与“占便宜”不一样。价值100元的东西，100元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。消费者经常追求所谓的“物美价廉”，其实，消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。如在终端销售中，讨价还价比较普遍，许多商机经常打出“最后一件”、“最后一天”等宣传语，或者是提供一些无数价格让消费者来讨价还价等等，让消费者心理感觉的物美价廉，贪占了便宜。
五：炫耀心理
消费者的炫耀心理主要表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。在终端的销售过程中，许多国外奢侈品品牌纷纷抢滩中国市场，许多消费者通过对品牌的购买来炫耀其身份与地位；如一些广告直接就是“成功男人的象征”等等；如一些企业通过设计时尚的外观造型来标榜个性；如一些消费者为了炫耀其地位与财富，也不惜重金对自己进行包装。
六：恐惧心理
害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去……其实，每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的，消费者容易在购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。在终端销售过程中，为了充分利用消费者的害怕心理，一些广告就为此进行创意，如“买电器，到国美，花钱不后悔”；如先传播痛苦并扩大痛苦，进而让你有恐惧感，最终推出产品。
七：弥补心理
当你一旦做错了某件事或感觉内就时，首先想到的就是弥补和补偿，在营销的过程中，弥补性消费心理也经常被采用，如许多保健品一到节假日就大肆开展宣传，充分激发部分群体对长辈的内疚，进而要购买保健品回家看看，如某保健品的广告：你哭的时候他们在笑，你笑的时候他们在哭，变化的是表情，不变的是亲情，回报天下父母心，北大富硒康。
八：习惯心理
消费者对其所选购的产品潜意识都有习惯，对任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。
九：攀比心理
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。如很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。
网上开店需要抓住买家的心理
网上开店需要抓住买家的心理。众所周知，顾客是上帝。作为卖家，如何抓住买家的心理是至关重要的。其实，生活中，我们每个人都是顾客，所以研究顾客的心里对我们来说不是很难。只要你用心，多思考，推己及人，就可以抓住买家的心理。下面就给大家介绍一下方法，希望能给大家点帮助。
首先，我们来区分一下顾客的购买动机，一般顾客购买时候都会考虑到产品本身的价值，和质量价格等种种关系。这一点必须要掌柜们详细的了解自己产品。以便能及时的回答到顾客的各种疑问，同时也能让顾客大大的了解产品，以便对我们的产品产生浓厚的兴趣，从而大量的购买。（如果我们不能回答到顾客的各种提问，会让顾客产生一种心理抗拒，从而降低顾客的购买需求。。）
我们给顾客介绍产品的时候，不要介绍最贵的，最好的，而应该从顾客的心理性别，年龄来推荐最适合的产品。
比如一个中年顾客，你给她推荐保健品，他会怎么想？ 一个女性顾客你给她推荐嫩肤，保湿的化妆品她又会怎么想？
然而，我们给年龄稍大的顾客应该首选，价格低廉，质量，作用都上乘的产品。不要推荐一些时尚，非主流这类的。会让他们极度的产生抗拒感。！
如果顾客需要的产品我们店铺现没有出售，但在周边能够买到，那我们跑跑路，去周边购买，给顾客快递过去。我们就不要去推荐一些店铺现有的宝贝。这样会使顾客留下一个非常好的印象，下次有购买需求的时候首先想到的就会是我们的店铺。(这一点非常适合新手卖家。 能大大的留住回头客，也能多多的获得好评，100%不能保证，99%是绝对的。）
下面我在解说一下顾客的购买心理：
前面说过的，可能很多人都没有重视这种。不管是网络店铺还是实体店铺，如果你能抓住顾客的需求心理，你就会很好区分各种顾客，他需要那种产品，是抱着一种什么心态来购买的，只要你抓住了这几点，就能一下推荐到顾客需求的宝贝。从而会让顾客产生一种：这个掌柜很了解人心，和他交流不费力。以后顾客逛逛的时候不管会不会买，都会过来看看的。回头客啊！我看大家是都没有看重这个。
第一点就是顾客的需求动机。
首先我们看到有各种各样的产品出售，有美食类，有保健品类，也有特产食物类。
衣食住行，只要还是人，这些都不可缺少的。顾客购买的时候首先都会咨询掌柜这种产品特点是什么。这时候就需要掌柜发挥自己的推销水平了。我们要抓住每一个咨询的顾客，使交易率达到最高。就必须了解顾客是抱着哪一种需求心理来的。
一般分为生理需要、安全需要、归属需要、爱的需要、自尊需要。
生理需要，我不说大家也都能明白吧。
安全需要，就是为了防止被骗，被盗，或人生安全等。
归属需要就是家具之类的。
爱的需要，可以归属到各种礼品类里，就好比情人节，大家都会选择给朋友送去，祝福，礼物，鲜花等。
自尊需要，这个就不多解说了，毕竟做这类的也算是极少类。
再解说一下顾客的购买动机吧：
第一种就是求实动机：有这种心理的顾客一般都会注重产品的实用性，价格，质量。凡是带着这种心理来咨询的顾客都会注重一分钱一分货。所以我们在给这类顾客介绍的时候注重介绍产品的使用，质量。价格可以和顾客协商！只要你推荐到位了，顾客想不买也难啊！
第二种就是求新动机。
这种顾客咨询的时候大都带着一种最求时尚，产品新颖，产品奇特少见为主。我们自己出售的产品属于哪一种各位掌柜们应该心理都有数，我就不多说了。我们在给这类顾客介绍的时候一般着重介绍产品的款式，色泽，和流行性！
还有求名动机，这类顾客购买的时候主要就是看重产品本身有多大的名气。所以我们给这类顾客介绍的时候主要就是介绍产品的出名性。
这类顾客一般都会选择价格低廉的，质量追求反而是其次。所以我们推荐的时候一定要把价格压低，如果一次把价格说的太高，这类顾客就一去不会，连价都难的还你！
这类顾客特别广泛，只要是上网络购物的大都拥有这种心理：这类顾客购买的产品一般大都是使用方便，省时。便利！
最后一种是模仿动机，和从众动机
这类顾客，选择产品的时候主要就是看使用和购买的顾客多少来定。所以我们在面对这类顾客的时候主要还是说说我们的销售量如何如何好，买家购买后评论如何如何。
五招教你潜在客户
针对这样潜在的客户，看看下面几招，如何才能留住这些客户
第一、如果进了你的店铺寻问某一样东西，说明这样的买家一般都是已经看中了你的产品，这么做只是为了确定货源、价格及运费，针对他们的问题，一定要以最快的速度回答，并且要清楚，不能含糊不清，不可拖拉时间，如果是些性急的买家可能就会因此而流失了。当然也有一些问得特别细致的买家，他不急一时，就是想在买之前把产品的颜色呀特点呀等了解清楚一点。这时候就更需要耐心而详细的向他介绍他所看中的产品的特点了。不能因为买家询问的问题太多而爱理不理。这样子的卖家让买家产生一种不敢信任的感觉。那自然而然的买家也就改方向了。在淘宝上，没有那种产品是独家的。呵呵，怎么样才能让买家在同类的产品中选择你的，就看自己怎么做了。
第二、第一次在网上购物地买家最怕的就是受骗，因为没有经验，所以很多购物支付货款的过程都不是很了解，在拍下东西之后，往往在付款时会有很多不懂的地方，他一般都会向你询问怎么办，这时你一定要耐心的解答，如果你也不清楚的要帮他一起想办法解决，告诉他不用着急。这样会让他感觉你这个人很可靠，很愿意和他做朋友，不是一心只想着赚钱的卖家。在付款之后，你一定要及时发货，告诉他几天之内收到货，在跟这种第一次购物的买家交易的时候最好能适当的送些小礼物作为留念。这样买家会觉得很贴心，也很放心，以后再有需要的话也会直接找到你的。
第三、经常在网上购物的买家习惯了和卖家讨价还价。这类压价的买家还可分为两小类，第一类是习惯性压价，这一类的买家在生活中买东西已经养成了还价的习惯，所以不管你店里是否注明了“已为最低价，恕不还价”，他都会一定程度的压价。针对他们的压价，卖家一定要耐心解释，如果在没有亏损的情况下尽量的稍微降低一些价位，这让他们心理上得到了一种平衡；不然，他会觉得你是个很死板的卖家，不愿意再同你交易。第二类呢就是在网上搜到了比你价位更低的同款产品，他之所以选择到你的店里购买，一方面可能是你的产品图片更好看，第二方面也可能是对你的信任，第三方面呢也可能是对方的运费设置的不合理。对于这种压价，我们就要更明智的对待了，如果他说的价位正好是恶意压价的卖家出的价，并且比你的成本价还低，那你就只能向买家耐心的解释并说明这款产品的市场价位是多高，我们的价位没办法再降低的原因。当然，如果你愿意用亏本换回一个信用值的话，也不是不可以哦，这要看你怎么做了。
第四、有的买家在网上看上了一件产品，是以后需要的，现在考虑之中的买家。不要看轻了这一类买家哦，他们一般都是潜在的客户哦。而且这类买家当中很可能有大客户呢，他们有可能是需要的多，现在更需要细致的了解产品。因为不是着急要货，所以他们一般把产品的每一个细节都问的很清楚详细，这时我们就不能只求效率了，一定要慎重的回答他们的问题，如果一时答复不了的问题，可以请买家稍等，或跟他选个明确的时间再一一进行详细的解答。
第五、在你店铺回贴及店铺留言、或找你聊天的淘友，一般回贴及留言的淘友都是对你的贴子和店铺比较认同的，回贴留言都代表了对你的支持和认可，在时间允许的情况下最好一一的发旺旺消息表示感谢。在这个过程当中一般都会得到他们的再次回复，而你也可以自然而然的和他交上了朋友，在以后有什么活动或是好消息，及时的告诉他们时，一般都不会遭到他们的拒绝，甚至有些还会成了你的客户呢。和你聊天的淘友，要么就是来向你讨经验，要么就是觉得你人还不错，想和你聊聊。呵呵，如果你认为这是在耽误时间那可就错了，这一类的淘友很可能成为你以后的客户哦，他现在和你做了朋友，有需要店里同类产品的时候，自然第一个想到的就是你喽。所以如果不是特别忙的话，一定要非常真诚的同他聊聊，也许从他那里你也可以得到不错的经验哦。如果比较忙，你向他说明，一般都会得到他们的理解。
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