进出口业务与报关
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/ 进出口业务与报关　
再版前言　　本书（第一版）于 1993 年 9 月出版，由于我国改革开放的不断深化和扩 大，为了更好地适应广大读者的需要，作者根据发展变化了的情况，对原书 作了重要的补充和修改。新增的主要内容有：“海关管理制度的改革”、“无 纸贸易与无纸报关”两讲，以及“对进出保税区货物的报关”、“对暂准进 口货物的报关”、“对转关运输货物的报关”等；修改的主要内容是按照 1994年 1 月 1 日起实行的国际商会《跟单信用证统一惯例 1993 年修订本》　　（ucP500）的规定，对原书依据 1983 年修订本（UCP400）的内容作了必 要的说明；还根据《中华人民共和国海关对报关单位和报关员的管理规定》， 全面修改了“报关组织与报关人的注册登记”的内容。增订修改后，本书（第 二版）不仅内容更为充实、完善，而且对进出口与报关实务的发展方向更为 明确、具体。　　本书在修订再版过程中，曾得到中国海关学会《海关研究》副主编张玉 山、海关总署广东分署关务监督祝平、广东海关学会秘书处吕健行等同志的 热情支持和帮助，特别是在“海关管理制度的改革”一讲中吸取了海关实际 工作者的宝贵意见，谨此一并致以衷心的感谢。作者1994 年 5 月于广州前 言　　《进出口业务与报关》一书，是根据作者在高级外资企业职员培训班和 在外贸等部门讲课的讲槁基础上，加以整理而成的。　　国际贸易业务毕竟不同于国内商业和物资工作，它除需要一般商品知识 和商业知识外，还涉及到国际贸易理论、政策、法律、经营技能等各方面的 知识，其理论性、政策性、法律性、实践性都较强，风险也较大。　　从交易洽商、签订合同到履行合同，从卖方发货到买方收货，要经过许 多环节，涉及国内外很多部门和有关机构，每一个环节都有特殊的要求和专 门的做法。如商检、保险、装运、报关、价格、支付、索赔、仲裁等，都有 一套特定的程序和规范。　　为了使读者能尽快掌握和熟悉上述一系列具体实际问题，本书在结构上 做了超于常规的安排。全书共分十四讲。在第一讲“引言”中，概括地简要 地介绍了有关国际贸易的基础知识，包括国际贸易的基本理论、基本政策、 当前世界经济发展的趋势和现代国际贸易的新变化，并阐述了国际贸易业务 和报关工作的新趋势。从第二讲到第十四讲，分成四大部分：第一部分是“关 于国际商品交易程序”，从交易前的准备、交易的洽商、合同的签订到合同 的履行、作了较为详细的介绍。第二部分是“关于交易条件的基本知识”， 具体介绍了商品品质、数量、包装、装运、价格、支付、检验、保险、索赔、 不可抗力、仲裁、法律选择等 12 项主要交易条件的内容和具体运用中应注意 的问题。第三部分是“关于进出口货物的报关”，除介绍海关的基本知识外， 还着重介绍具体报关业务。第四部分介绍了各种贸易方式。　　为适应不断加入外经贸行业人员业务学习需要，本书力求通俗易懂、理 论与实际结合并具有可操作性和实用性。本书既可供外贸业务人员、报关人 员、外贸院校师生，以及海关、商检、外运等有关部门工作人员参考自学之 用，更适用于短期强化培训进出口业务人员和报关人员之用。　　本书在编写出版过程中，曾得到中山大学哲学系张荫芝先生、中山大学 出版社蔡浩然副总编辑和广东省纺织进出口公司经济师杨明依小姐、涂勤贤 女士等的大力支持和热情帮助，特此致以衷心的感谢。由于编者水平所限，书中缺点或错误在所难免，恳请读者多提宝贵意见。 作者内容提要本书（第一版）出版后，因内容新颖、实用而受到广大读者的欢迎。 本书（第二版）保留了第一版的内容，并根据国际贸易近年来变化了的情况及我国外贸及海关管理制度的改革作了重要增补。 本书介绍了国际贸易的一般基础知识，围绕国际货物买卖业务，阐述了主要交易条件及在具体洽商、签订合同和履行合同时要注意的问题，详细介 绍了如何做好进出口货物报关工作，以及当今广泛应用的各种对外贸易方 式；同时还讲述了海关对报关单位与报关员的管理以及无纸贸易与无纸报关 的最新内容。　　本书通俗易懂，具知识性、实用性和可操作性。可供对外经贸业务人员、 外贸与海关院校师生作参考用书，也适合外经贸人员（含报关员）专业培训 班作教材。对渴望通过自学获得外贸知识的人更是一本理想的入门读物。　　第一讲 引 言一、什么是国际贸易　　国际贸易（International Trade）又叫世界贸易（World Trade）。它 是由各国的对外贸易（Foreign Trade）组成的，对外贸易又叫国外贸易（Exrernal Trade），对海岛国家如英国、日本等也叫海外贸易（Overseas Trade）。它通常是指一个国家或地区对另一个国家或国外某一个地区的商品 交换，还包括劳务、技术。知识等特殊商品的交换。对外贸易是从一个国家 的角度说的，国际贸易或世界贸易是从世界范围来说的商品交换。各国的对 外贸易构成世界范围的国际贸易。它是一种历史现象，是在一定的历史条件 下产生和发展的。它的产生和发展，归根到底是由社会生产力的发展和社会 分工的扩大而决定的。即商品的生产和交换以及国家的形成是产生对外贸易 的基本条件，并且随着奴隶社会、封建社会、资本主义社会等各种生产方式 的发展而发展。　　对外贸易的历史很长，早在奴隶社会（我国在公元前 11 世纪，春秋时期 的周朝）就已产生，但是，对外贸易真正具有世界性或国际性规模，是 18 世纪后半期欧洲机器工业生产的出现、在资本主义生产方式确立以后，这时 的对外贸易才真正可称之为世界贸易或国际贸易。　　由于世界科技革命的不断深入和跨国公司的迅速发展，国际贸易的观念 和结构发生了巨大变化。当今世界的国际贸易，已不再只是传统的商品进口 和出口，它的交换对象和内容结构十分广泛；既具有商品、劳务、技术、资 金、知识与人才相结合，综合交叉，多层次、多形式、立体化的特点。又具 有生产、流通、金 融、运输、保险、科研、教育等分工协作，凝聚成分子结 构形式的整体的特点。国际贸易要在七个市场，即商品市场、劳务市场、技 术 市场、金融市场、知识市场。人才市场、信息市场上展开激烈 的竞争，为 了适应这种竞争，首先我们必须在对外贸易观念上来一个大转变。在对外贸 易方式、内容和企业组织结构、产业结构、产品结构上作出相应的调整和变 革。　　二、对外贸易与国内商业、物资工作的区别　　对外贸易同国内商业、物资工作虽然都是商品的买卖、交换活动，但是， 对外贸易比商业、物资工作更复杂、更困难、风险也更大。主要表现在以下 方面。　　1．贸易对象不同。对外贸易的对象是外国客商，由于各国经济发展水平、 社会制度、民族宗教、风俗习惯、语言文字等方面均有很大差异，对商品种 类、品质、花色、规格等方面的要求更是千差万别，加上买卖双方相距遥远， 交易接洽不便，对市场和对方资信调查不易，贸易障碍很多，风险很大。　　2．贸易方式不同。对外贸易的方式，是随着国际间商品生产和交换的不 断发展，国际分工的深入和国际经济合作的发展而变化的。新的贸易方式不 断涌现，除传统的单边售定（Unilateral Im-port or Export）方式外，还 有包销（Exclusive Sales）、代理（Agency）、补偿贸易（Compensation Tradc） 加工贸易（ProcessingTrade ）、祖赁贸易（Leasing Trade）、合资经营（Joint Venture）、寄售贸易（Trade by Consignment）、拍卖（Auction）、独家 代理（SoleAgency）、以进养出（Exporting on Basis of Import）、对等 贸易（CounterTrade）、易货贸易（Barter Trade）、投标与招标（Call for Tenders）等。　　3．价格标准不同。在国际市场上，商品价格是按照国际价值决定的，即 按照进入国际市场的各种不同标准的社会生产条件下所耗劳动的平均单位所 决定的。同时，国际市场的商品价格又与它的国际价值往往不一致。因为国 际市场的商品价格经常受着剧烈的竞争和供求规律、价值规律的支配，垄断 资本对商品市场的控制、资本主义生产周期的变化，金融外汇市场的波动、 世界货币价值的变化、工业技术的发展，以及投机活动或政治动乱、战争因 素的影响，从而使国际市场的商品价格极不稳定。同时，进出口商品价格构 成比国内商品价格构成要复杂得多。它包括货值（Cost）、运输费用（Freight）。装卸费用、保险费（Insurance）、仓储费（Storage）、关税（Customs Duties）以及由于承担有关责任和风险而产生的费用，有时还包 括佣金（Commission）或折扣（Discount）。而且在国际贸易中，这种价格 一般都用价格术语来表·示，如 FOB、CIF、CFR 等等。　　4．使用货币不同，在国际贸易中使用的是世界货币。世界上各个国家都 有自己的货币，因此，货币种类繁多。各种货币的市值不同，汇价经常变动。 国际通常使用的货币有美元、英镑、法国法郎、瑞士法郎、德国马克、日元 等等。有的货币升值，有的贬值、在对外贸易的价格掌握上必须经常考虑汇 价变动的因素，在货币价格折算上也是够复杂的。　　5. 贸易的法律法令和规章制度不同。世界各国都根据自己的社会政治经 济情况，制订了各自的对外贸易法规。国际上也制定了许多共同的贸易规章、 条例和协定，还有国际惯例。在对外贸易中既要遵守本国的、又要遵守外国　　的和国际的贸易规章制度、法律和惯例。一旦发生纠纷，必须根据多种法规 进行仲裁、处理。　　6．贸易的经营管理组织机构不同。对外贸易的经营管理组织机构也比较 复杂，除了经营进出口业务的单位外，还有海关、商品检验、仲裁等管理机 构、外汇银行、保险、国际运输等有关企业事业组织。还有一些国际性的贸 易组织和金融机构，如关税和贸易总协定（General Agreement on Tariff and Trade-GATT）、国际货币基金组织（International Monetary Fund-IMF）、 国际复兴开发银行又称世界银行（International Bank for Reconstructionand Develop-ment-IBRD or World Bank）三、经营国际贸易必须具备的条件　　上述情况充分说明、对外贸易同国内商业、物资工作相比，确实要复杂、 困难得多，风险也较大，从事国际贸易活动，确非易事，经营国际贸易必须 具备一系列条件。这些条件有如下方面。　　1．要有专业知识。从事对外贸易的人至少应有下列专门知识：通晓外国 语、市场学、商品知识、法律知识、保险知识、运输业务知识、国际金融汇 兑知识，熟悉各国关税制度及非关税方面的规定，通晓本国对外贸易政策、 法律、规章制度和货运、报关、商检等手续，还需具备外贸财会、统计方面 的知识。2．灵通的商业信息情报。　　3．雄厚的资金。国际贸易，多是大宗交易，要想经营得好，必须要有比 较雄厚的资金。直接经营进出口生产企业，固然需要大量的资金以维持生产； 就是一般专业外贸经营企业，要掌握商业机会，也需要大量资金；即使是一 般代理商，资金过少，也难获得委托者的信赖。　　4．完备的组织机构。国际贸易本身是一种复杂的商品交换活动，是一个 系统工程，手续繁，牵涉面广，要想取得预期的经营效果，必须要有一个严 密，科学、高效的组织。　　5．外贸生产经营者要有战略眼光、大将风度及良好信誉。对 外贸易是涉 及国内外政治、经济、科技、人才、金融等各个领域的网络体系。所以，经 营者必须高瞻远瞩、胆大心细、眼光远大、洞察全局，并要“重合同、守信 用”。　　四、世界经济发展的新趋势与现代国际贸易的新变化　　从事国际贸易，我们的眼睛既要盯住国内，更要盯住国外，不注意掌握 国外的动态、发展、变化，必将一事无成。特别是对世界经济发展的新趋势， 现代国际贸易的新特点和新变化，应该有所了解和认识。　　从当前情况看，随着新的世界科技革命的蓬勃发展，新兴科学技术已日 益渗入到传统工业，正在引起传统工业的革命。这种新技术及新兴产业的兴 起，与传统工业革命的双轨发展，必将开创世界经济发展的新局面，西方工 业发达国家的经济已经开始回升和低速发展；一些新技术产业则发展很快； 发展中国家的农业也已趋向好转；有些国家已在加紧发展新技术和高精尖产 业。世界经济结构变化的基本趋势是：产业结构趋向软化，即软件，信息和 服务业在整个国民经济中的比重不断增加，工农业比重下降；第三产业（服 务业）趋于信息化和知识化，即与信息、知识有关的服务业将迅速发展，传 统服务业比重下降；就业结构趋向服务化和高技术化，这是由于产业结构的 变化，要求更多的人力进入服务业和从事新技术的研究、制造、使用和维修； 企业结构趋向分散化，小型化、和经营多样化；能源结构趋向多样化，核能、 太阳能等新能源将有所发展，但传统能源仍将占主导地位。因此，世界经济 将出现一个新的发展时期。　　世界经济发展的另一个趋势是：世界经济将进一步多元化，世界经济的 发达地带正在移向“南方”，并进一步发展地区经济集团化局面。目前，世 界经济的平面结构包括九个经济区域：即西欧、北美、日本、独联体、西太 平洋、拉丁美洲、南亚、西亚北非、中南非洲。前 4 个是经济发达区域，后5 个是欠发达经济区域。展望下一个世纪，西太平洋和拉丁美洲在经济上很 有活力，特别是西太平洋最具活力。日本、澳大利亚、新西兰、中国都属西 太平洋区域。到 21 世纪，西太平洋区域将成为人口最多、市场最大。最富活 力的最大的经济区域。因此，有人预言： 21 世界是太平洋世纪。美国政府 一个高层次的长期战略委员会预测，到 2010 年中国将成为世界第二大强国。 就拉丁美洲来说，巴西、阿根廷和墨西哥都有相当雄厚的工业基础，哥伦比 亚、秘鲁和委内瑞拉的工业化取得很大进展。因此，下一个世纪的世界经济 中心必将发生变化，世界经济的发达地带移向“南方”也将是不可逆转的。 地区经济集团化的发展趋势也是十分明显的：欧洲经济共同体 1993 年 1 月 1 日已建立欧洲统一大市场；美国、加拿大自由贸易区已向美国、加拿大、墨 西哥自由贸易区发展（三方已签订协议）；以日本为核心的“东亚经济圈” 实际早已形成；”亚太地区经济共同体”构想也在探索之中。总之，世界经 济正在走向全面的区域集团化。显而易见，这种世界经济发展趋势，必将使 国际贸易出现北美、西欧和东亚三个活跃发展的中心，形成国际贸易的新格局。在这里，特别需要指出的是。当今国际贸易不仅在观念上发生了巨大变化，而且在一系列问题上发生了重大变革，现从七个方面加以说明：　　1．国际贸易的企业组织组织结构发生了重要变化。原有经营进出口商品 的贸易公司已逐步由跨国公司所代替。现代国际贸易的竞争是跨国公司的竞 争。现代跨国公司一般具有国际商品生产、国际商品流通、国际资本流动、 国际技术转让、国际劳务合作等一揽子功能。这些功能的运作是双向性的或 多向性的。当今世界跨国公司已超过 20000 个，其生产额已超过世界工业生 产总额的 2/3 左右，其贸易额已占世界贸易总额的 3／5。目前世界新技术开 发投资的 80％为跨国公司所垄断。90 年代初又出现了大跨国公司的联合，即 大跨国公司跨国联盟的新现象。如日本三菱集团与德国奔驰公司联合；美国 福特公司拥有日本东洋工业公司的股份，联合生产新型小轿车。传统的跨国 公司进入市场的方式是力图完全依靠自己的力量。现代跨国公司则表现为一 些大的跨国公司的联合，形成“长相长、短互补”的优势以增加竞争力。跨 国公司现已渗透到世界各个角落和各个产业领域。现在，不管是什么社会制 度的国家，不管是发达国家还是发展中国家、都在积极发展自己的跨国公司。　　2．国际贸易方式由单一型向多元化、夏合型转化。随着国际交换的发展， 国际分工的深化和国际经济合作的发展，新的贸易方式不断涌现。特别是对 等贸易方式，在当代国际市场条件下，已突破了传统的商品贸易局限，它被 应用于技术贸易、承包工程、劳务合作等领域，已成为跨国公司的市场经营 战略的组成部分。这种方式有利于扩大出口，特别是机电产品和成套设备的 出口，有利于改善贸易条件和外汇收支平衡，保持和扩大市场份额，开辟新 的市场。 1985 年世界对等贸易额已达
亿美元，占世界贸易总额的 20％，据预测，到 2000 年，它将占世界贸易额的一半，为了促进对等贸 易的发展，且已由美国普伦食品贸易公司和波斯顿银行创造出一种标准的、 国际通用的、可以转让的对等贸易凭证（International Trading Certificate—ITC）使对等贸易票据化、标准化、信用化。这样，必将使对等贸易得到更 大更快的发展。　　3．国际贸易的争夺焦点从市场转向争夺人才。“人才就是资本”已成为 当代的特点。 1975 年前后，在世界上，现代化大企业没有专家参与管理不 行，在 80 年代中期已形成以人才来决定一家公司企业的生命力与竞争力。在 现代国际贸易中起决定作用的同样是掌握先进技术和知识的人才。当前世界 上最热门的人才是：掌握最新科学技术的工程师和设计师，具有很高科学管 理能力的专家，具有全球战略眼光和世界经济思想、既有魄力又有实干精神 的经营家和企业家。在世界人才竞争中，美国得益最大。据统计，为谋求新 的居住地而离开本国的世界人口年达 2000 多万人，其中留学生年达 100 多万 人，而美国吸收的留学生经常保持在 35 万人左右。第二次世界大战后，美国 吸引的外国高科技人才就达 40 多万。仅这一批人才的培养教育费即达 200 多亿美元。这些人才为美国创造的财富就更不可估量了。国际贸易领域的人 才竞争同样是十分激烈的。　　　　4．国际贸易中的智能企业，从增长速度上正在压倒一般工商企业。日本 人说。21 世纪是以知识取胜的世纪，未来的竞争是知识的竞争、智力的竞争， 在日本，《未来社会的竞争》是一本畅销书。在美国，几乎每个学生都有一 本《打开你的智慧》的书。“主意就是金线”，这是新技术革命时代的反映。 当前最兴旺的“朝阳工业”是高技术产业和智能产业。智能产业从性质上分， 有战略决策性的智能性企业、有战术性的顾问型企业、有创新性的设计型企 业如软件开发公司之类。国际贸易经营也由粗放型向集约型转化。过去粗放 型贸易的扩大，主要靠出口数量的增加，价格竞争的优势和付款条件的优惠。 而集约型贸易额的扩大，主要靠技术先进、信息灵通、管理科学、服务优良。 因而知识和技术是未来国际贸易中具有决定意义的竞争力。　　5．国际贸易政策的发展变化。70 年代中期以后，在国际贸易中贸易自 由化向非贸易自由化发展，当前国际贸易政策的发展趋势是：新贸易保护主 义不断增强，贸易自由化受到抑制。同时，从贸易保护制度转向更系统化的 管理贸易制度，具体表现： （1）限制进口措施的重点从关税壁垒转向非关 税壁垒，非关税垒措施的项目已达 1000 多种；被限制进口的商品品种不断增 加，全世界约有 40％的商品受到保护，不仅限制纺织品、钢铁和高级耐用消 费品，对劳务也加强了限制。（2）发达国家实行的新贸易保护主义措施，随 着政府管理贸易而不断充实和调整，成为其对外贸易体制中的重要组成部 分，并把外贸政策法律化，给贸易保护主义披上法律外衣，还使其成为以外 贸法为中心与其他国内法相配合的一个整体，如美国《1988 年综合贸易法 案》，就是这样。（3）随着地区经济集团化的发展，从国家贸易壁垒向区域 集团性贸易壁垒转化，从多边贸易向区域集团化贸易发展。上述现象是对《关 税与贸易总协定》所倡导的贸易自由化的严重挑战和抑制。　　6．传统的繁琐的国际贸易做法日益简化，正在向信息化、自动化。无纸 贸易的方向发展。传统的国际贸易做法，离不开繁琐。费事、费时的手工作 业，大量反映贸易信息数据的表格、单证需要印刷、填制、交换，处理和储 存，既增加成本，又影响交换速度与质量。为改变这种状况，联合国欧洲经 社理事会简化贸易程序工作组经过 20 多年的研究探索，制定了一系列国际标 准，以简化贸易单证手续，较有代表性的是联合国贸易数据目录（UNTDED） 和联合国标准贸易单证格式框架。随着信息技术的发展，一场以当代最先进 的“电子数据交换”（Electronic Data Inter- change-EDI）代替单证来传 递国际贸易信息数据的工作，已在全世界范围内展开。根据国际数据交换协 会（Inernaitondal Data Ex-change Association-IDEA）确定的定义： EDI 是不同的计算机系统之间用电子手段传递按约定电文标准组成的信息数据方 法”。这种国际贸易自动化，就是“无纸贸易”，或叫“电子贸易”。EDI 技术可以较好地改善国际贸易经营者时刻要考虑的成本、时间、利润和竞争 办几大要素。由于海关在国际贸易循环中所处的关键地位和所起的促进作 用，一国拟实现“无纸贸易”，海关业务自动化是首要关键。目前我国海关　　业务已基本实现自动化，这对我国应用 EDI 技术是一个有力的推动。过去要 几个月才能解决的问题，现在如采用电脑技术传真谈判，按国际标准条款执 行，几小时内就可解决。　　我国为了提高许可证签发效率，建立健全管理许可证的计算机网络系 统，在海关、银行的配合下，逐步在全国范围内实现计算机联网，以便对许 可证进行真伪检查和外汇监督。为便于采用 EDI 技术，使我国许可证格式更 加规范化、国际化、经贸部参考联合国国际贸易单证简化委员会推荐的“联 合国贸易单证设计样式”，印制了新的“中华人民共和国进口货物许可证”。 经贸部配额许可证事务局以及全国各级发证机关，已于 1992 年 1 月 1 日起一 律使用新格式的进口许可证，许可证的管理工作，将随着社会的进步而完善。 在对外贸易管理趋于科学化。规范化的过程中，这也符合国际贸易惯例，也 是进出口业务和报关工作的发展方向。　　7．国际贸易理论也有了重大发展。在国际贸易理论上，从亚当·斯密创 立地域分工论（或称绝对成本说）到李嘉图的比较成本说，再到赫克歇尔一 俄林的要素禀赋说，都是从生产角度，从生产要素方面去阐述国际贸易生产 和发展的原因。马克思也是从国际分工、社会再生产和国际价值等方面批判 地继承和发展了传统的国际贸易理论。他认为对外贸易的产生和发展，首先 是由于社会生产各部类之间以及各部类内部必须保持一定的比例关系。但 是，由于种种原因的影响，各国社会再生产的实物构成与社会再生产的发展 所要求的实物构成有差距。也就是说，在一国范围内不可能在实物形态上达 到社会扩大再生产所要求的平衡关系，即任何国家都不可能赋有或生产自己 发展经济所需要的一切。因而必须在国际间互通有无、调剂余缺，同时，一 国利用比较优势或“比较差异”原则进行交易，可以得到节约社会劳动，增 殖价值和使用价值的贸易利益。这就是各国发展对外贸易的理论依据。当然， 这种理论仍然是正确的、有效的。但是，随着第三次世界科技革命的发展， 在国际贸易理论中，出现了科技贸易理论“群”。包括所谓新要素贸易理论、 新产品贸易理论、新技术贸易理论、产业内贸易理论，等等，这些理论首先 是将赫克歇尔一俄林认为的劳动力、资本、土地三个生产要素，扩大到科学 技术、人力资本、研究与开发，科学管理、规模经济等，都是生产要素，都 是造成比较优势的因素。特别是产业内贸易理论突破了传统贸易理论仅从生 产供应方面去寻求国际贸易发展的原因，而认为一个商品在国际市场上的取 胜不只是生产要素决定的优势，而主要是以其产品在某一方面的特色而吸引 消费者，满足消费者的某些欲望的结果。这就从消费需求方面找到了国际贸 易发展的另一原因。显然，这是在国际贸易理论研究中的一个突破和进步。 应该说，上述种种国际贸易理论，对各国发展对外贸易都具有实践价值和现 实意义。　　五、关于国际货物买卖业务程序　　前面已经讲到现代国际贸易观念已经发生了重大变化，国际贸易业务的 含义可分广狭二义。广义的国际贸易业务包括国际货物买卖、加工贸易、租 赁贸易、技术贸易、合作生产、服务贸易和劳务输出业务等；狭义的国际贸 易业务仅指国际货物买卖业务。这里专讲国际货物买卖业务程序。　　按照《联合国国际货物销售合同公约》（United Nations Conven-tion on Contracts for the International Sale of Goods）的规定，国际货物买卖 是指营业地在不同国家的当事人之间的货物买卖，当事人的国籍则不予考 虑。国际货物买卖业务都是围绕合同进行的，买卖双方的各项业务程序在出 口和进口的具体做法上是有区别的。　　1．出口业务程序。从我国情况说，在出口业务中的主要工作环节是：在 进行交易洽商之前，应当做好一系列准备工作，包括制定出口计划，国外市 场调研，建立客户关系，组织生产出口货源，制定出口经营方案，开展广告 宣传和商标注册等。在做好准备工作的基础上，同国外进口商进行交易洽商， 洽商的主要内容是洽商各项交易条件。这些交易条件是：商品品名和品质， 数量，包装、商检，价格，装运，保险，支付，不可抗力，索赔，仲栽，法 律选择，共 12 条。其中品名和品质、数量、包装、价格、装运、支付等 6 条为重点交易条件。洽商交易的方法大量使用的是函电洽商和口头洽谈，还 有拍卖、招标、通过交易所等比较特殊的其他方法。函电和口头洽商交易一 般要经过五个环节，即询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。其中最基本的 是发盘和接受两个环节。订立合同之后，我方应履行合同。由于合同中所采 用的价格和支付等条件不同，每个合同的情况也不完全一样，一般常见的情 况是：对方开来信用证，我方备货和办理商检、租船订舱、投保、报关、装 运；制备各项单证，通过当地银行向国外收回外汇货款。　　2．进口业务程序。在我国进口业务中，主要业务工作可分为三个阶段： 第一阶段是办理交易洽商前的各项准备工作，包括落实进口许可证和外汇， 审核订货卡片，调查国外市场和制定进口商品经营方案等；第二阶段是对外 洽商，订立合同，其中特别要注意抓好价格和还盘工作；第三阶段是履行合 同，因每个合同的交易条件不尽相同，我方应做的工作也不完全相同，一般 常见的情况是我方开出信用证、租船订舱和向卖方催装，收到卖方装运通知 后办理保险，审单付款，货到后报关纳税，提货、复验和索赔。　　国际货物买卖业务，既是一种经济行为，又是一种法律行为。国际货物 买卖合同的订立和履行，必须符合有关法律规定，既包括各有关国家的法律， 也包括有关的国际条约、协定和公约，还包括有关的国际贸易惯例，才能得 到法律的承认和保护。　　关于合同、法律、国际惯例三者之间的关系，根据我国《涉外经济合同 法》和《联合国国际货物销售合同公约》的规定，可以归结为三点，①凡在　　依法成立的合同中明确规定的事项，应当按照合同规定办理；②如果合同中 没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条约的规定来处理；③如 果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有关的国际贸易惯例来 处理。第一部分 关于国际商品交易程序第二讲 关于国际商品交易前的准备工作　　商品进出口业务交易主要是通过函电洽商，或口头洽谈进行的。一笔交 易从开始到结束，一般分为四个阶段：即进出口前的准备工作→交易洽商→ 签订合同→履行合同。进口与出口的程序大体一致。只是买卖双方变换了位 置。但在实际业务中也有所不同。现分述如下。　　一、出口交易前的准备工作（一）对国外市场的调查研究 过去我们同国外做生意，吃亏、上当、受骗的事例是很多的。原因之一就是信息不灵、不准，没有做好市场调研工作。外国人是很重视这一点的， 特别是日本，无论对我们国家的情况还是对世界的情况都十分清楚。信息灵 通，这是日本在国际贸易战场上取胜的秘密武器之一。　　1．调研的任务。为制定和执行政策提供基础，发现问题，及时解决问题， 克服盲目性和主观主义。2．调研的内容。包括国别调研、商品市场调研和客户调研。　　（1）国别调研，主要了解有关国家的政治情况、基本经济情况、对外贸 易情况、贸易政策情况、货币和支付情况、运输情况、法律和商业习惯情况 等。国别调研应以政府部门为主，企业为辅进行。（2）商品市场调研，一般应以企业为主进行。 第一，商品市场调研的具体目标，是搞好进出口业务，必须掌握以下五点：　　一是购销地区。就是要了解各项商品的采购和销售地区，即“从哪里买， 向哪里卖”。①可供产量。某项商品今年世界供应量多大，世界总生产量多 少，上年储存多少，这是首先要了解的一般概况。其次，要把主要出口国家 的生产、消费、储存和可供出口数量搞清楚。例如：苦杏仁，国际市场年贸 易量约 1 万吨，主要出口国家，除我国外，还有土耳其、摩洛哥、伊朗、印 度、美国等；主要进口国家是德国、英国、丹麦、瑞典、芬兰、意大利等。②客纳量。某种商品国外市场能容纳多少数量，如某个市场每年进口多少， 本销多少，出口多少，这些数字都要搞清楚。我国有的公司曾计算过，如我 出口某种商品占市场容纳量达 1／10，在推销上就比较容易；如我出口占市 场容纳量达 1/3，就得要考虑借助当地销售网的力量。③商品流转方向。主 要国家进出口商品的变化趋势，如劳动密集型商品向资本技术密集型商品转 变，西方国家产业结构的调整，必然会影响国际商品流转的方向。　　二是购销时机。就是要了解各项商品采购和销售的时机。即“什么时候 买，什么时候卖”。①要掌握市场行情的趋势。一般出口商品总是在价格上 涨至顶峰时出售（商人总是买涨不买落），进口商品在低价时购进。这是一 种积极的策略。②要掌握商品季节性。有两种季节：一种是天然季节，一种 是人为季节。这都对商品供求有影响。许多节日是推销商品的最好时机，富 人穷人都过节。如印度尼西亚的挂纱节，纱布就很好销。又如伊斯兰教的朝 圣节，信奉伊斯兰教的阿拉伯国家有 17 个，人口 2 亿多，回历 12 月的朝圣 节是个大节日，每个伊斯兰教徒（穆斯林）一生至少要去沙特阿拉伯的麦加 朝圣一次，每年有一二百万人去朝圣，就要大量消费服装（阿拉伯袍）、毛 毯、纪念品、轻工百货、食品罐头等各种商品。又如日本的服装是分八个季　　节的，应很好掌握其季节需要的特点。 三是购销方法。就是要了解各项商品的销售和采购方法。即“用什么方法买，用什么方法卖”。采用易货还是现汇；是用自由外汇还是双边清算、 是整批买还是分散买；是直接向厂方卖还是通过中间商卖；是一次卖断还是 包销、代理、寄售。这涉及到国别政策、客户政策。进出口平衡，以及经济 核算、价格等问题。今天国际贸易的竞争，实际是跨国公司的竞争。世界国 民生产总值的 2／3 及世界贸易的 3／5，已控制在跨国公司手里，今天的垄 断并不一定采取大鱼吃小鱼，吞并和挤垮小企业的办法。因此，在世界销售 市场上出现了与过去只靠佣金收入的经销商不同的企业类型。如跨国公司的 销售网点；大垄断企业的采购部；大零售公司、大百货商店的代办所；高级 的经销或代理行。这些企业基于相互的利益，结成了依赖关系，生产和消费 部门之间，企业和企业之间达成君子协定、秘密协议之类，但也有相互争夺、 排挤的一面。面对这种高度集中的国际市场经营方式，必须特别注意，利用 他们的渠道和矛盾，为我所用，为我服务。　　四是购销对象。就是要了解各项商品的采购和销售对象。即“向谁买， 卖给谁”。　　五是购销价格。就是要了解各项商品的采购和销售价格。即“按什么价 格买卖。”第二，商品市场调研的具体内容： 一是商品的基本知识，包括品种、规格、性能、用途、包装、储存、运输方法等。 二是商品的产、销。存、进出口贸易量：①生产：从整个世界研究商品的生产数量、生产成本，垄断程度、劳动生产率的变化和生产工艺的变革等 等，这些都对商品价格和行情有影响，如蜂蜜的世界总产量约 30—40 万公 吨。②销售：世界总销售量、主要进口国家的销售量、销售趋势，以及决定 销售量增减的因素等等。如蜂蜜的世界市场总贸易量约 10 万公吨，主要生产 和出口国家，除中国外，还有墨西哥、阿根廷、澳大利亚等；主要进口国是 德国、日本、英国、法国等。还要掌握具体国别数量和变化趋势、原因（是 否有代用品。产量变化或消费习惯改变，等等）。当前，西方国家市场在商 品方面，越来越趋向高消费、高质量、多品种、这是西方经济发展到现阶段 的必然结果。消费者要求越来越高，选择性越来越强，一般性的老一套的产 品，几乎无人问津，新款奇异的东西，尽管用途不大。也很有销路。一定要 树立一切以消费者为中心的经营思想。出口商品必须不断升极换代，不断向 优质化，高级化、轻便化、美术化，多功能等方向发展。消费 者的需求，还 要看它的构成（男女老少），这对市场的需求也影响很大，如老人的比重增 加，衣食住用所需都会有变化，对助听器的需求会增多，种花手工工具的需 求也会增多。③储存：包括工业仓库储存，消费者手中储存，商人储存，特 别是政府的战略储备，如美国军事储备计划就很大，并经常在市场采购和抛售，对市场有很大影响。④进出口贸易量：包括各国进出口商品数量增减情 况。进出方向、管制办法、政府和垄断组织的措施等。　　三是商品价格。资本主义市场的商品价格，最集中、最敏感地反映供需 情况和其他因素的变化。这是我们调研的重点。有如下各种价格：①成交价（Transaction Value）：一般来说，这种价格比较真实地反映成交期间市场 的情况，是说明当时商品价格水平的有力依据，但是，它属于商业秘密，不 易得到，同时即使得到了，由于买卖之间的关系以及付款条件等不清楚，有 时也不能套用。②市场价格（Quotation）：通常由国外通讯社或专业报刊， 定期报道的主要市场价格，如伦敦《大众商情》（Pubic Ledger）每天登载 五金、粮谷、油脂及其他主要农产品等，在伦敦市场及其他重要市场的价格。 这种市场价格，通常只是反映在市场上的牌价，有时是卖方要价，有时是买 方出价，与实际成交价还有一定距离。③商品交易所价格（CommodityExchange Price）：在交易所内进行交易的商品价格，（包括橡胶、棉花、 小麦、有色金属、黄麻等），交易所一般都定期公布、也有的在报刊上公布。 包括有：开盘价（Opening Price）和收盘价（Closing Price），买价和卖 价（一般卖价高于实际成交价，买价低于实际成交价，通常买价加卖价÷2， 等于成交价），即期价（Spot Price）和远期价（Future Price）。有些重 要的商品交易所，如纽约棉花交易所、伦敦五金交易所、芝加哥粮食交易所 等，是资本主义国家市场的交易中心。这些交易所的价格有一定的代表性， 经常被用作洽谈交易的依据。④资本主义国家政府或垄断组织所规定的牌 价。如泰国大米价格，中东国家的石油价格等。这些价格一般比较固定，有 的定期公布，有的长年不变。⑤工艺品、新小商品价格：有国际市场价格的， 可参照国际市场价格。没有国际市场价格的，我们积累了这么四条经验（以 工艺品为例）：第一，参考类似价格确定我出口价格；第二，参考原材料（如 棉花、纱、铜等）国际市场价格涨落的情况，调整我出口工艺品的价格，特 种工艺品的原材料，约占成本 1／3，其它工艺品的原材料约占成本 1／2，可 按比例参考定价；第三，参考国外市场的零售价格定价，一般情况下，国外 商人在我出口价格基础上，加三倍作为零售价；第四，按供求关系定价。（3）客户调研。一般来说，有以下调研内容。 第一，对客户调研的具体要求：一是了解客户的性质，加以区别对待。二是了解客户的态度，进行分化斗争。三是了解客户的经营范围，业务专长， 妥善加以利用，以发展与我对口的出口贸易。四是了解客户的信用和经营作 风，以利于合同的签订和执行。　　第二，对客户调研的具体内容：一是调研客户的资金、信用、活动能力 及其企业设立年代。①资金：包括注册资本，实际认购的股金以及公积金、 资产和历年增资情况。资金大小与经营能力有一定关系。②信用：掌握客户 的商业信用程度，看真是否诚实可靠。③活动能力：看其与银行、同业之间 的关系及其在市场上的路于如何。④企业设立年代：一般说年代久的客户，　　其基础较稳。二是调查客户的经营品种、业务地区、业务性质、及其与我关 系如何。三是调查客户的政治背景、组织机构及其负责人的政治态度。3．搜集调查资料的渠道。一般来说，有以下搜集资料渠道。　　（1）驻国外机构的反映：包括驻外商务处、驻外企业、各公司驻外代表、 国外中国银行等的反映。（2）出国小组的汇报。　　（3）客户函电、电传和专题资料，这些资料从事外销业务的人员要注意 摘录、登记，还要提供调研专职人员使用。对这类资料有假象，要分析。（4）业务动态：成交与履约情况。　　（5）在“广交会”、“小交会”上向客户调查，可通过座谈会、茶话会、 谈心会了解。（6）同客户洽谈业务的资料。　　（7）从各口岸中国银行分行接受调研信托。商品调研、客户调研（征信） 业务中获得。　　（8）充分利用国外商情网点，经销、代销、包销客户有商情报道义务和 责任。（9）国内外报刊杂志的资料。（10）国内外统计资料。（11）上级机关及兄弟单位的各种有关资料报道。（12）各科研、教育机构的有关资料报道。（二）制定出口商品经营方案　　1．什么是出口商品经营方案。它是以具体出口商品为中心，在广泛调查 研究的基础上，根据国别政策，客户政策和经营意图，按照出口计划的要求， 结合国际经济贸易动向、市场趋势，在对外洽商交易前，制订的在一定时期 内（半年、一年或更长一些时间）的出口推销的设想、做法和全面安排。　　2．编制出口商品经营方案的目的：①加强业务领导，改进经营管理。② 既是上一段业务的总结，又是下一段的工作安排。有了方案，领导可以据此 指挥业务，外销业务各个环节可以更好地配合。经营方案应定期检查，适时 补充修改，使其符合客观实际。把商品推销出去。大宗重点商品应作经营方 案，一般中小商品可作出口价格方案。　　3．出口经营方案的内容。①可供货源情况：包括国内生产和供应的可能、 商品的品种、规格、包装等情况，以及要解决的问题。②国外市场情况：包 括对当前国外市场的分析，对今后一定时期内发展趋势的预测等。③出口经 营情况：包括一定时期内出口推销的情况和存在问题，并根据上述情况进行 综合分析，提出具体经营意见。④推销计划安排：包括分国别（地区）。按 品种、数量或金额，列明推销的计划进度。⑤计划采取的措施：包括对客户 的使用、贸易方式，收汇方式的运用，对价格、佣金、折扣的掌握等。4．制定经营方案应注意以下几个问题。　　（1）对不同商品要采取不同的措施：①对于供货数量较大的原料性商 品，要掌握好销售数量和销售时机，价格以相对稳定为好，防止出现大幅度 的涨落，影响国外生产企业使用的信心，从而影响销量。价格高，似可多收 汇，但会刺激其他国家发展生产或发展代用品生产，从而促使价格下跌。② 对名牌消费品价格，要稳价多销。所谓稳价，就是在一定时期内，尽可能地 不要轻意涨落，更不要频繁调价，即使竞争对手降阶竞销，我们也宁可多花 钱，加强广告宣传，不轻易降价。③对耐用消费中名贵的工艺品，如地毯。 玉器等，本身价值很高，又是艺术品，不能轻意大幅度降价，大幅度降价会 打击买主。要有意识培养市场，扩大销路。④对工业品要对比国外竞争商品 与我货在质量、包装、装璜上的差距，确定合理价格。　　（2）由于地理条件，消费习惯和管理法令不同，同一商品在国外销售地 区的市场价格也应各异。因此，还要掌握适当的地区差价，既可多收外汇， 又可防止价格紊乱，货运到香港地区既可实销，又可转口，去向很多，很多 主要商品的价格，应该集中掌握。　　（3）为了利用国外商人的经营能力和他们的销售网点来扩大我销售基 地，对国外佣金商、进口商、零售商、实用户要尽可能加以充分利用，并运 用价格差异，调动各种商人经营我商品的积极性。①为了鼓励商人专心致志 地经营我商品，以扩大销路，以 选定包销或代理方式为宜。②选定独家包销 或代理时，应给予累进的佣金或折扣并在供货上给予照顾。在他经营地区的 一切业务都要通过他，使其真心实意地为我效劳，如果再与其他客户直接交 易，不仅打击他的积极性，更重要的是我将失信于人，带来被动局面。③随 着外贸事业的发展，单靠同中、小商人做生意是不够的，还要物色一些信誉 可靠、经营能力强、能大批量向我订货的客商，如欧美国家的大百货公司， 既是进口商，又是零售商，其下属很多连琐商店，遍及本国和他国，如能与 这类公司建立关系。将对我出口商品打入国际市场，扩大出口有重要意义。（三）做好出口商品的广告宣传1．出口商品广告宣传的意义和作用　　（1）可以增进消费者对我出口商品的了解，特别是新地区、新市场、新 小商品，广告宣传对贸易的发展起着重要的促进作用。过去我们在非洲一个 国家，办了一个展览会，展出了我出口的仁丹。清凉油，有人买了试用后很 舒服，结果，这两种小药品就成了这个国家畅销商品。　　（2）可以扩大我国的政治影响。外国厂商十分重视广告宣传，也肯花钱， 据欧美日 12 个发达国家统计，其广告费用一般占国民生产总值的 1％左右， 有的高达 3％，利用广告介绍我国商品货真价实，价廉物美的特点，不仅在 经济上，而且在政治上都有重大意义和作用。　　2．广告宣传的主要内容。广告是通过文字、音响、画面传送一种信息， 并希望从对象那里得到满意反应的一种工作，因而要有明确的目的、健康的 内容和引人入胜的表达形式，才能收到预期的效果。出口商品的广告宣传，　　一般应注意和围绕下述内容和要求进行。　　（1）要实事求是，生动活泼，大胆创新，学习外国先进手法，运用先入 为主，抢占消费者的心的战略，既要保持我国民族艺术风格，又要适合国外 市场的风俗习惯和要求。　　（2）要介绍和突出商品的特点。特别要表明该项商品与其他同类商品的 不同之处，消费者都希望知道它与众不同的地方。如推销衬衣，老说物美价 廉、款式新颖，是吸引不了人的。如果说这种衬衣不缩水，不退色，可兔烫， 就会引人入胜。当然，必须符合事实。　　（3）要宣传商品的用途。宣传的面越广越好，没有广告宣传的商品，很 难陈列到百货公司或超级市场的货架上。因为商品未经广告宣传，而被顾客 选中的机会是很少的。广告宣传，不但对消费者产生作用。也对批发商、零 售商和采购人员发生作用。只有广泛宣传，人人皆知，才会有更广阔的销路。　　（4）要着重介绍一个商标牌号。商标是一种无形的资产（工业产权）。 最好用一个牌号包括许多品种。如上海“梅林”牌、辽宁“红梅”牌食品商 标，罐头、果汁、味精、糖果等都用同一个商标。消费者往往重视商标牌号 胜过商品的实际。广告宣传不但可以创造名牌，带动其他商品的行销。如雪 花牌商标的毛衣已成名牌，雪花牌的手套、围巾等，也会较其他同类产品销 得快，争得好价钱。　　（5）要为顾客提供服务。如推销家电等耐用消费品，要提供免费修理和 提供零配件的服务等。以服务为内容的广告，也是很吸引人的。机电仪产品 提供售前、售后服务都是很重要的。　　（6）广告宣传的语言文字，要简单明了，通俗易懂并适合当地的风俗习 惯，可采用多种文字。在国际贸易中英文是通用的，但加拿大的魁北克省就 要用法文，在独联体国家就要用俄文。3．广告宣传的方式，大体可分为五种。（1）利用文字图画宣传。如文字广告、招贴画、路牌、霓红灯等。（2）利用电视、电影、广播、幻灯，唱片。（3）利用样品、样本、图片、说明书、商品目录、模型等。　　（4）利用广告赠品，如赠送有广告的挂历、日历、书籍，以及各种小型 日用品等。（5）通过商品陈列，如展览会、陈列室、商品橱窗陈列等。 广告宣传方式、渠道很多。要从实际出发，根据不同国别、对象、商品、采用不同形式。对广大消费者可通过报纸、广播、电视、路牌等作广告。对 原料、半成品或成套设备等则可用寄传单、通讯、说明书、相片等，以售前 服务的办法作宣传。对中间商、经销商等，主要靠提供样本、样品、说明书。 重点市场、主销市场以大型宣传为主。一般市场以进行小型宣传为主。库存 量大应多宣传。新小商品，又有货源或有销售前途的要大力宣传。对货源少 或生产尚未定型的应少宣传。（四）办理商标注册 在国际市场上，商品都有商标（Mark）和牌号（Brand），商标和牌号是紧密联系的。商标和牌号的主要作用：一是区别商品生产者和经营者的一种 手段；二是代表本企业产品品质，树立市场声誉的手段；三是美化商品，宣 传商品的手段；四是维护本企业产品权益，防止假冒，加强竞争的手段。它 属于知识产权，可以转让。　　按照各国有关法律规定，商标和牌号必须依法注册，才能得到法律的承 认和保护。现在世界上大多数国家都对商标实行自由注册的原则，但各国对 外国人在本国申请商标注册有不同的规定，有的国家规定可与本国公民享受 同等待遇，有的国家则规定需按有关条约或对等原则办理。我国采取后者的 做法。　　各国对商标所有权或专用权的管理，大致有四种制度：①使用在先的原 则，即谁先使用这种商标，谁就拥有这种商标的所有权，这种办法弊端较多， 现已很少使用；②注册在先的原则，即谁先依法注册，谁就取得这种商标在 注册国家的所有权；③混合原则，即原则上以注册在先来确定商标的所有权， 但申请注册时须经公告一段时间，无人提出异议，才给予承认和保护；④双 重原则，即当首先注册者和首先使用者分属两人时，商标所有权属首先注册 者，首先使用者仍可继续使用，但不得转让。根据《中华人民共和国商标法》， 我国采用上述第三种办法，公告期为三个月。　　我国出口商品商标在国外注册工作，有的企业不够重视，有的商标在国 外市场被不法商人抢先注册或假冒，使我销售发生困难或损失。我出口商品 商标如需在国外市场办理注册，最好先在国内注册，然后委托中国国际贸易 促进委员会商标处或国外友好客户向国外办理注册以取得国内外法律的保 护。外国人在中国申请商标注册按规定应委托法定代理人中国国际贸易促进 委员会办理。　　为了简化一种商标需要在多个国家分别办理注册的复杂手续，国际上正 谋求实行商标国际注册的办法，为此并签订了一系列多边条约，如：《保护 工业产权巴黎公约》、《马德里（商标）协定》、《世界知识产权组织公约》 和《商标注册条约》。国际注册的有效期为 20 年，期满可继续申请，续延的 有效期亦为 2O 年，续延次数不限，但要求续延的商标图样要与原注册图样一致。二、进口交易前的准备工作（一）落实进口许可证和外汇 按照我国现行规定，进口业务在与国外洽商交易之前，应该事先办理一系列申报审批手续，许多进口商品需要先向主管部门领得准许进口的批文之 后，才能向对外经济贸易部门申领进口许可证。对各类外贸企业来说，进口 业务分为自营进口和代理进口两类。在自营进口业务中，申领进口许可证的 手续由外贸企业自办，外汇也由自已负责解决；在代理进口业务中，申领进 口许可证的手续和所使用的外汇，原则上都由委托单位负责。具体办理进口 业务的部门和人员，必须认真落实进口许可证件和外汇来源确无问题，才能 着手办理进口洽商订货业务。（二）审核进口订货卡片 按照我国现行办法，在办妥许可证件和落实用汇来源之后，用货部门（泛指各种申请进口的单位）应填写进口订货卡片，交给负责办理进口手续的外 贸企业，作为外贸企业对外订立合同和办理进口业务的依据。进口订货卡片 内容包括商品名称、质量规格、包装、数量、生产国别、估计单价和总金额、 要求到货时间、目的港或目的地等项目。办理进口业务的部门收到订货卡片 后，应根据平时积累的资料和当时的市场情况，对订货卡片的各项内容进行 认真审核，必要时可对商品的牌号、规格和进口国别、厂家等提出修改建议， 但需经用货部门同意才能变动。（三）研究制定进口商品经营方案 对大宗进口商品（包括一张卡片数量较大或若干张卡片加在一起数量较大的商品），应当拟定一个书面经营方案，作为开展订购业务工作的依据。 方案的主要内容包括品名、数量、时间和国别的安排、交易对象的选定、价 格和佣金幅度的掌握等。总的要求是：在符合国家方针政策的前提下，既要 力争比较优惠的价格，又不能影响国内的需要；既要做到“货比三家”，又 要不失时机地订进。对于进口数量较少的商品，可以不订书面的经营方案， 但经办业务人员心中仍应有一个类似的设想安排，特别对成套设备的进口应 该慎重行事。第三讲 关于国际商品交易的洽商　　商品交易的洽商，就是同国外商人谈生意或商品的买卖。它的定义，就 是与国外客户通过函电或口头谈判，就某种商品买卖涉及的主要交易条件往 返交换意见，以至达成交易。在洽商中，卖方想把商品卖出去，并卖得适当 的价钱。而买方则力争对他有利的交易条件，买到便宜货，甚至企图达到控 制垄断的目的。洽商过程，斗争是很尖锐、复杂的。　　要做好商品交易洽商工作，必须掌握广泛的外贸专业知识，现在我们从 外贸专业知识的角度，去探讨商品交易的洽商，这里边有不少理论问题、法 律问题和各国不同的习惯做法。　　商品交易洽商有两种方式：一种是与客户直接面谈，如在“广交会”、 “小交会”上洽谈。另一种是双方通过信件、电报、电传等工具进行函电洽 商。下面谈四个问题。　　一、交易洽商的内容　　由于在洽商每一笔交易时，一般都看不到全部商品，这就必须进行具体 洽商。洽商的内容包括：什么商品，多少数量，什么品质规格或花色品种， 包装怎样，价格如何，怎样交货，怎样运输，怎样付款，发生意外怎么办， 谁办保险，发生纠纷怎么处理。这些问题，在洽商中都要明确肯定下来。这 些问题就是交易条件。交易洽商就是通过函电或口头洽商某种商品涉及的主 要交易条件，往返交换意见，最后取得一致意见，达成交易。　　在国际商品贸易中的主要交易条件有 12 项：品质条件，数量条件，包装 条件，价格条件，支付条件，装运条件，保险条件，商检条件，索赔条件， 仲裁条件，不可抗力条件，法律选择条件，前 6 项为重点交易条件，一个实 盘必须包含这 6 个方面的内容。后面 6 项为一般交易条件，为了简化每笔交 易洽商的内容，在实际业务中，常将这 6 项交易条件印成一份书面文件或印 在合同格式的背后，因为一般交易条件带有共同性的内容，经过双方协商同 意后，就成为双方交易的共同基础，而不必每次重复商谈。现将各项交易条件的主要内容分述于下。　　1．品质条件：包括规定品质的方法，如凭样品、凭规格、凭牌号或商标、 凭等级或标准、凭产品说明书、凭产地名称买卖等方法。　　2.数量条件：包括诸如重量、数量、长度、面积、体积、容积的计量单 位，计算重量的方法如毛重、净重、公量、理论重量、以毛作净等。还包括 溢短装的比率、溢短装价格计算等内容。　　3．包装条件：包括包装的种类（运输包装和销售包装）、包装标志（识 别标志、指示标志和危险标志）、中性包装（无牌中性包装和定牌中性包装）， 包装方式和运输标志的决定等。4．价格条件：包括对商品价格的洽商及对 13 种常用价格术语（FOB，CFR ， CIF，PCA ， CPT， CIP ， EXW ， FAS ， DAF， DES，DEQ， DDU， DDP）的选用及应注意的问题。　　5．装运条件：包括运输方式、运输工具、装运时间、装运港（地）、目 的港（地）、分批装运、转船运输、备货通知、派船通知、装船通知，以及 运输单据的确定等内容。　　6．支付条件：包括支付金额、支付货币、支付票据、支付方式（汇付， 托收，信用证，国际保理、银行保函，分期付款，延期付款）等内容的确定。　　7．保险条件：包括由谁投保，保险险别、保险金额的确定、保险费的计 算、保险单据等具体问题。　　8．商检条件：包括检验方式与商检条款（离岸品质、离岸重量或数量， 到岸品质，到岸重量或数量，卖方检验，买方复验）、商检机构与商检证明， 检验标准与检验方法的确定等内容。9．索赔条件：包括索赔的依据、索赔的期限、损害赔偿金额、罚金条款、索赔或理赔应注意的问题等。　　10．不可抗力条件：包括不可抗力事故的范围、不可抗力的法律后果、 出具事故证明的机构、不可抗力条件的规定方法（概括式、列举式和综合式） 等内容。　　11．仲裁条件，包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁规则的确定 等内容。12．法律选择条件：规定合同的解释和履行某国法律管辖。二、交易洽商的一般程序　　每一笔交易洽商的程序不完全相同，但一笔交易的洽商，从开始联系到 达成交易，不外乎以下几个环节：询盘 ==> 发盘 ==> 还盘 ==> 接受。　　1．询盘（Inquiry）。询盘也叫询价，是指交易的一方打算出售或购买 某一商品，向另一方发出一项“洽商邀请”（Invitation tOTreat）询盘可 由买方发出，也可由卖方发出。（1）买方发出的询盘：习惯上叫“邀请发盘”（Invitation to MakeanOffer）如：“中国松香 ww 级 100 公吨，8 月份装船，请报 CIF 安特卫普价”（Please offer Ctinese rosin ww grade l00 M／T AugustshipmentCIF Antwerp）。　　（2）由卖方发出的询盘：习惯上叫“邀请递盘”（lnvitation toMake a Bid），如：“可供中国松香 ww 级，8、9 月份装船，请递实盘”（We can supply Chinese rcoin ww grade shipment Aug．／sept. please firmbid）。　　（3）询盘应注意峋几个问题：①询盘是交易的一方，打算出售或购买某 种商品，向另一方发出的“洽商邀请”或“邀请发盘”。询盘的内容不只限 于价格，可以兼询商品的规格、质量、包装和交货期等等。②询盘是交易洽 商的第一步，但在法律上对双方均无约束力。买方询盘后，无必须购买的义 务，卖方也无必须出售的责任。但在商业习惯上，卖方通常都尽快答复，并 根据询盘向买方发盘。不过，如果一笔交易从询盘开始，经过双方洽商，最 后达成交易，询盘将是全部成交文件的组成部分。当双方发生贸易纠纷时， 询盘的内容也可能成为确定双方某项责任的依据。　　2．发盘（offer）。法律上称为要约，业务上叫发盘、发价或报盘、报 价。　　发盘的含义，是指发盘人（Offeror）向受盘人（Offeree）就某项商品 的买卖及其各项交易条件，提出订立合同的建议。　　发盘和询盘一样，可以由卖方提出，习惯上叫“卖方发盘”（Selling offer）；也可以由买方提出，习惯上叫“买方发盘”（Buyingoffer）或称 递盘（Bid）或称订单（Order）。　　发盘或发价，也不是只讲价格。在发盘中，必须提出主要交易条件（包 括：品名、品质、数量、包装、价格、交货日期和地点、支付方式等）。在 发盘的有效期内，发盘人要承担义务，一经对方接受，交易即告达成。但是 如果不具备主要交易条件，发盘虽经买方接受，也不能达成交易。如卖方发 盘只提价格，而未列出其他交易条件，这叫开价（Quote）。买方不能认为这 种开价就可成交。又如买方递盘只讲价格，而未列其他主要购买交易条件， 也不能成为买方的发盘（Buying offer）。即使卖方愿意接受这个价格，也 不能成交。　　　　发盘是交易洽商的主要环节，有关发盘的基本知识、种类及应注意的问 题，在后面还要进一步介绍。　　3．还盘（Counter—offer）。还盘是指受盘人收到发盘，对其中的某个 或某些交易条件，不能完全接受，针对该项发盘而提出不同内容的反建议（即 修改意见）。这也可以说是受盘人以发盘人的地位提出的一个新的发盘。因 此，还盘还是属于发盘的范畴。一方的发盘经对方还盘以后，即失去效力。 即使原发盘有效期未过，也失去效力。原发盘人即解除了对原发盘所承担的 义务。而还盘人却成了新的发盘人。　　受盘人对原发盘内容表示同意的，在还盘中，可不一一列明。在通常情 况下，还盘的内容，是比较简单的。例 1：“你 5 日电，还盘 CFR 价 212 英磅， 10 日复到有效”。（yc 5thCounter offer CFR GBP212reply here 10th）。　　例 2：“你 6 日电可接受，但 10 月份装船，电复”（yc 6th accept-able but shipment October Cable reply）。　　原发盘人如果不能完全同意受盘人的还盘，也可以再还盘，如此反复洽 商，直至对各项条件完全同意时，再表示接受（Acceptance），一经接受这 笔交易即告达成。　　根据以上还盘含义和内容，可概括为以下几点：①买方还盘，是对卖方 发盘的拒绝，等于是一个新的发盘。②卖方再还盘，是对买方还盘的拒绝， 也等于是一个新的发盘。③最后一个还盘，使前一个发盘或还盘无效，免除 前发盘人或还盘人的责任。④洽商价格是这样，洽商其他交易条件也是这样。 发盘人接到对方还盘，通常采用三种方法处理：①坚持原来的发盘，但 可延长发盘的有效期，让对方再考虑。②再还盘，作为一个新的发盘。③接受或停止继续洽商。4．接受（Acceptance） Acceptance 一同法律上称承诺，业务上叫接受。 接受是指受盘人对一项发盘（或还盘），表示完全的、无保留的和无条件的同意。 发盘（或还盘）被接受后，交易立即达成，双方即构成一项合同关系（Contract Relation）。双方对已达成协议的各项交易条件都必须信守执 行。　　我国在实际业务中，为了把双方协议一致的内容条文化，明确规定各方 的权利和义务，一般都采用签订书面合同的形式，双方签字后，各执一份， 据以执行。以上“询盘 ==> 发盘 ==> 还盘 ==> 接受”四个环节是交易洽商的一般程序。实际业务中，有的要还盘，再还盘，反复洽商才达成交易。有的只需“发盘 ==> 接受”两个环节就可达成交易。因此，发盘和接受，是合同成立的两个必不可少的环节。三、关于交易洽商中的两个最基本的环节　　发盘和接受，是达成交易的两个最基本的必不可少的环节，按照西方国 家的法律规定，发盘和接受是订约的两要素。对这两个环节，现再介绍如下。　　1．发盘（offer）。发盘的含义，在前面已经讲到如下四点：①发盘是 指发盘人向受盘人，就某项商品的买卖及其各项交易条件，提出订立合同的 建议。②发盘由卖方发出叫卖方发盘。③发盘由买方发出叫买方发盘。④还 盘也是属于发盘的范畴，它是针对原发盘提出的新发盘。　　在我国进出口业务中，发盘分为两种：一种是有约束力的发盘（Offer with Engagement），习惯叫实盘（Firm Offer）；一种是无约束力的发盘（Offer withont Engagement），习惯叫虚盘。在西方各国法律中规定，实盘属于要 约性质，故对发盘人具有法律的约束力。而虚盘仅仅是一种“洽商的邀请”， 故对发盘人不具约束力。但在《国际货物销售合同公约》中没有虚盘的概念，也不采用实盘的名称。（1）实盘。有以下几点要掌握的： 第一，构成有效实盘的条件。在西方各国法律上，一般把实盘看成是一项肯定的要约。一般应具备以下三个条件：①发盘人必须清楚表明，愿意按 照所发实盘的内容订立合同的意思。②实盘的内容必须是明确的（Clear）、 完整的（Complete）、无保留的（Final）。这是三项基本习惯要求。所谓明 确的，是指实盘的内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。所谓完整的， 是指买卖商品的主要交易条件是完备的。所谓无保留的，是指发盘人愿按所 提各项交易条件，同受盘人订立合同，除此之外没有任何其他保留条件。例 如：“发盘，中国松香 ww 级，铁桶装， 100 公吨，四、五月份装船， CFR 鹿特丹每公吨 200 英磅，不可撤销即期信用证付款，我方时间 20 日复到有效”（Offer Chinese rosin ww grade iron- durm100M／TshipmentApril／ MayCFRRotterdamGBP200 PerM／TPayment irrevocable sight L／C subjectto reply here 20th our time）。分析上述电报，发盘人有肯定订立合同的 意图，具备要约的三个基本要求，是一个实盘。只要受盘人在有效期限内， 表示完全同意，交易即可达成。另外，也有的实盘交易条件很简单，如“发 盘，7 月 5 日我方时间复到有效，ww 级松香 100 公吨，条件与我方 6 月 9 日 电同”。这是由于双方事前已就一般交易条件达成协议，或者双方已有默契 的习惯做法，或者双方订有代理。包销等长期协议等原因，在发实盘时，对 于交易条件就不一定要一一列明。特别是还盘，内容更为简单，这是由于对 原发盘中已同意的内容，在还盘中可以不再重新列明。③实盘必须传达到受 盘人才能生效。因为受盘人必须收到实盘，才能决定是否予以承诺（接受）。 第二，实盘的有效期限（Duration of offer）。作为一个实盘，都要有 一个有效期限，由发盘人在发盘中明确规定。这有两种规定方法：①明确规 定有效期限。如：“8 日复到有效”（Subject to replyhere 8th）按照惯例，凡规定了有效期的实盘，发盘人在规定期限内，不得变更或撤销，受盘 人必须在有效期内表示接受才有效。但在接受函电生效日期方面，资本主义 国家的法律有不同的规定：《普通法》（Common LAW）又称《英美法》国家 规定，受盘人只要在规定期限内，接受函电一经投邮发出，即书信投入邮局 信箱，电报交到电报局发出就有效。这叫“投邮主义”（Mail—box Rule）。《大陆法》（Givil Law）国家规定，受盘人必须在规定期限内，将接受函电 送到发盘人支配范围为有效，一般指送到受盘人的营业地点或经常居住地 点，不一定要求送到受盘人之手。这叫“到达主义”（Received the letterof acceptance）。普通法体系，以英国和美国为代表，包括曾受英国殖民统 治的国家和地区。如：加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯 坦、马来西亚、新加坡等国和香港地区等。大陆法体系包括法国、德国、瑞 士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国。现在 除西欧国家外，整个拉丁美洲及非洲的一部分，还有近东的某些国家，以及 日本、土耳其等国，都属大陆法体系。由于国际上存在上述两种不同的规定， 为避免发生纠纷，我国发盘时一般明确规定以收到接受函电的时间为准。另 外由于国际时差的原因（中国北京时间与伦敦差 8 小时，与纽约差 13 小时）， 对大宗商品，或价格波动较大的商品的发盘，要明确规定以发盘人当地时间 计算，即“我方时间”（Our Time）为准。如“我方时间 8 日收到有效”（Subjectto reply here 8th Our time）。②规定在合理的时间内（Rea-sonable Time） 内有效；按照普通法国家的习惯，受盘人应在“合理时间”内接受有效；按 照大陆法规定为“依通常情况可期待得到承诺的时间内”接受有效。何谓“合 理时间”，何谓“可期待得到承诺的时间”，各国法律均无明确解释。我国 一般不采用这种方式发盘。　　第三，实盘的撤销（Revocation）与撤回（Withdrawl）。一个实盘，在 有效期限内能不能撤回或撤销各国的法律解释不一致。普通法认为，实盘原 则上对发盘人无约束力，发盘人在受盘人对实盘作出接受之前，任何时候都 可以撤回实盘或更改实盘的内容。即使发盘人在实盘中规定了有效期限，他 在法律上仍可在期限届满之前，随时把实盘撤回；而另一些国家则认为，一 个实盘在有效期限内是不能撤回或撤销的。
1980 年联合国国际贸易法律委员会所制定的、我国接受的《国际货物销 售合同公约》（Convention on Contracts for the lnterna-tiona1 Sale of Goods），企图在上述两种主张之间加以折衷。该公约第二部分第 15 条第二 款规定在未送达受约人之前可以撤回。但第 16 条第二款规定，在下列情况 下，发盘不得撤销，1该发盘已写明发盘的期限或以其它方式表示发盘是不可 撤销的。②如果受约人有理由信赖这个发盘是不可撤销的，而且受约人已本着1
①过期（Passage
time）。实盘有效期满，立即失效。受盘人表示接受，发盘人也不受约束。②
拒绝（Rejecton），一经受盘人作出还盘包括受盘人用“不接受”、“无兴趣”或“抱歉”等词句表示拒对这个发盘的信赖行事的。 我国在出口业务中的办法是，如我对外发实盘，规定了明确的有效期限，原则上我们在此期限内不撤回，以稳定客户经营我国商品的信心；如果我们 发现实盘确实发错了，应及时采取一般资本主义国家法律所允许的措施，即 采用比原发盘更快的通讯方式，使该发盘在到达受盘人之前或同时到达受盘 人时予以撤销或修改。这就是说用书信发盘的可用电报撤销或修改；用一般 电报发盘的，可用急电或国际电话撤销或修改。　　Firm offer 业务上习惯译为“实盘”，有的译为“不可撤销的发盘”。 实际上这种发盘，一方面它是属于实盘的性质，是一种有约束力的发盘；另 一方面它又有在有效期限内不得撤回的性质。因此，把 Firm offer 仅译的实 盘，含义还不够完备确切，应译为“在有效期限内不得撤回的实盘”。　　第四，实盘的失效。按照国际贸易的习惯，一个实盘遇到下者对原发盘 中任何一项提出异议，原发盘立即失效。但有个情况应注意，假若受盘人对 实盘表示拒绝或还盘后，又马上改变主意，重新表示接受。在这种情况下， 即使此项接受是在原发盘规定的有效期限内，原发盘人也可不受约束。如果 原发盘人表示接受，这是另外一码事。这里需要明确，原发盘经对方还盘已 失效，现对方又提出接受原发盘，实际是对方的一项新的发盘，被原发盘人 接受。③发盘内容因违反当地政府法令而失效。例如，棉花出口商发盘后， 本国政府颁布了禁止棉花出口的法令，发盘虽被受盘人接受，合同也不能成 立。④发盘因被发盘人撤回而失效。第五，我对外发实盘时应注意的几个问题。 一是要符合实盘的基本要求。即内容要清楚、确切、不能有含糊或模棱两可的用词；主要交易条件要明确完备、齐全，防止错列、漏列。 二是一般应规定接受的具体有效期限。并明确以收到时间为准，如属大宗交易，还要进一步明确以我国时间即北京时间收到为准。 三是发盘有效时间的长短，应根据不同商品的特点、市场习惯、价格趋势以及我经营意图而定。如属鲜活商品或有节令性的商品，或大宗而价格易 波动的商品，有效时间可短一些；反之，可长一些。采用电报方式发盘，一 般掌握 3—5 天，如采用航函邮寄方式发盘，时间应长一些。　　（2）虚盘（即无约束力的发盘）。凡是不具备实盘三项基本要求的（即 明确，完整的、无保留的），都是虚盘。虚盘的特点是：　　第一，内容含糊。如“参考价”、“可能接受的价格”、“数量视我供 货的可能”等。受盘人接受带有这类词句的发盘，不能导致交易的达成。例 如：“发盘，中国松香 ww 级，铁桶装 100 公吨，我参考价每公吨 200 英镑 CFR 鹿特丹，12 月份装船，不可撤销即期信用证付款”（Offer Chinese rosinww grade irondrum l00M／T ref-erencepriceGBP200PerM／TDecember绝，或应根据造成不可抗力的不同原因作出规定。例如：shipment CFRRotterdamirre-vocable sightL／C）； 第二，主要交易条件不完备。发盘中虽然没有含糊或模棱两可的词句，但未列明必须具备的重点交易条件，如数量、价格、交货期等。例如：“发 盘，中国松香 ww 级铁桶装，每公吨 200 英镑 CFR 鹿特丹， 12 月份装船，不 可撤销即期信用证付款。 （Offer Chi-nese rosin ww grade irondrumGBP200PerM／TCFR RotterdamDec- cember shipmentirrevocablesightL／Cpayment）。这个发盘，没有数量，是虚盘， 不能成交。但如未列的数量条件，是事先已有协议的，则不应视为虚盘。　　第三，有保留条件，虽然发盘的内容明确、完整、但发盘人在发盘中有 保留条件，如“以我最后确认为准”（Subject to our finalcomfirmation）， “以我货未先售出为准”（Subject to being unsold）。受盘人收到这种有 保留条件的发盘，还需要经发盘人表示确认后才能有效，也是虚盘。　　采取虚盘的目的在于对市场情况不很摸底，发个虚盘，看看市场反映， 或者只了解市场缺货情况，而对外商购买的能力有多大不太了解，防止分别 发盘，限死数量，影响我尽速完成销售任务；数量只有这么多，同时向几家 发盘，哪家合适就跟哪家成交，比较灵活。　　当面洽谈时，也可用虚盘的作法。当面谈，一般先谈数量、规格。交货 期，然后提参考价、估计价，这就形成虚盘。可从虚盘里引出对方的底，我 们主动，最后，交易大体谈妥，需要定案时，在虚盘的基础上，再讨价还价， 有回施余地。　　从以上情况看，使用虚盘有其利弊：一是主动，可摸摸对方的底，起缓 冲、过渡作用，不把自己绑住，二是不易引起对方重视（指函电虚盘），对 于抢先成交不利，有可能失去成交机会。　　最后，对发实盘或虚盘问题作个小结：①业务上通常应发实盘，有时灵 活运用，也可发虚盘或要求对方递盘。②发实盘或虚盘都有利也有弊，不要 绝对化，要针对不同的市场和受盘人的特点来灵活掌握，舍其不利一面防止 出漏洞。③运用时要服从政策需要，要讲究策略，采用虚实结合，或以虚带 实，把市场情况摸准摸透，然后再发实盘，争取较有利的条件成交。　　2．接受（Acceptance）。按照一些国家的法律规定，一项实盘被正当接 受或有效接受（Proper Acceptance）．在法律上合同立即成立。发盘和接受 是达成交易不可缺少的两个环节。正当接受，又叫合法接受或有效接受，有 它特定的含义及应遵守的规则，现作一些说明。　　（1）在什么情况下才构成正当接受、有效接受或合法接受，这个问题在 各国法律上，一般认为。　　第一，必须是无条件地和无保留地接受。接受必须与原实盘的内容一致。 英美法（即普通法）认为，接受应当像照镜子一样；否则，在法律上不能构 成一项接受。而只能是对原发盘的一种拒绝，构成一项还盘。例如：①你五 日电我接受，但用即期 D/P 代替即期 L／C 付款”。这个电报不是接受，而　　是还盘。尽管电报中使用了“接受”一词，但由于它对一项重要条件作了修 改（L/C 改为 D/P），如未经原发盘人同意，合同是不能成立的。②外国有这 样一个案例：英国一家公司，卖给加拿大某公司一架飞机。卖方发电：“确 认售予你方××型飞机一架??，请汇 5000 英镑”。买方复电：“确认你方 电报和我方购买××型飞机一架，条件按你方电报规定，??已汇交你方银行 5000 英镑，该款在交货前，由银行代你方保管??请确认在本电日期 30 天内交货”。可是卖方没有回电给买方，却以较高价格把飞机卖给了第三者， 买方到法院告状，但法院认为，买卖双方不存在合同关系。因为买方的复电 提出了付款和交货两个条件，不是接受，而是还盘。因而卖方对这个还盘可 以不予置理。　　第二，必须在实盘的有效期限以内表示接受。这也是一项正 当接受必 须遵守的规则。但这有两种情况：①如果实盘中规定了明确的有效期限，受 盘人只有在此期限内表示接受才有效。②如果实盘中未规定明确的有效期 限，根据国际贸易习惯，应在“合理时间内”（《普通法》规定）表示接受 有效，或者必须在“依通常情况可期待得到承诺的时间内”（《大陆法》规 定）表示接受有效。如果接受的时间，晚于实际的有效期限，这叫做“迟到 的接受”（LateAcceptance）。它不是正当的接受，而是一项新的发盘。需 要经原发盘人表示接受，才能成交。　　第三，必须由合法的受盘人表示接受。这也是一项正当接受必须遵守的 规则。因为发盘和接受，是表示买卖双方对交易内容的一致同意，因此，必 须由受盘人（包括其本人及其授权的代理人）表示接受才有效。　　第四，接受的传递方式，必须符合实盘所提出的要求。如发盘人在实盘 中规定“6 日前电复有效”，受盘人应予照办。如用函夏，不是电复，接受 就不能成立。如发盘人没有明确接受的传递方式，受盘人向发盘人表达接受 时．不能采用比传递发盘时所用通讯方法更慢的通讯方法。（2）在出口业务中，由我们表示接受时。应注意的问题： 第一，要分析对方的递盘（或订单、或还盘），是实盘还是虚盘。如发现有不肯定的地方，就不能接受或确认，要进一步订正。 第二，在表示接受之前，应对来往洽商的函电或洽谈记录认真核对，认为各项主要交易条件已明确无误，才能对外表示接受。 接受可以用简单的形式，如“你 5 日电接受” （yc 5thaccepted）。也可以采用较详细的形式，如“你 5 日电，中国松香 ww 铁桶装，每公吨 CFR 安特卫普 195 英镑，8 月份装船，不可撤销即期信用证付款，接受”（yc 5th Chinese rosin ww grade irondrum l00M／TCFRAntwerp GBPl95PerM／TAuRust shipment irrevocablesight L／C payment accepted）。这是为了慎重并起 核对作用。　　第三，我们对外表示接受，必须在对方来盘规定的有效期限以内，并应 严格遵守有关时间的计算方法。如过期接受，将遭到对方拒绝。　　　　（3）在出口业务中，由国外客户表示接受时，我们应注意的问题：①要 认真分析对方的接受，是正当接受，还是还盘。如是正当接受，交易即达成； 如是还盘性质，可以继续洽商或停止洽商。当收到有保留的接受之后完全缄 默，在业务上是不妥当的。②在对方表示接受我实盘时，如市场突然发生价 格上涨，我们仍应同客户达成交易，订立合同，遵守“重合同，守信用”的 原则。但如对方接受不正当，我们也应坚持原则，据理力争，拒绝成交。③ 在对方接受时，如对各项主要交易条件完全同意，但在次要事项上提出一些 意见，如单据的种类和份数、寄送装船小样、装船唛头等内容。按照国际贸 易习惯，一般认为这种表示仍属接受性质，但我们也有权不同意对方的不合 理的补充意见，只要对方不坚持，我们仍然有承担订立合同的责任。　　四、交易洽商中的商品价格掌握原则
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