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开一家服装店大概要多少资金？去哪里拿货？服装店赚钱的秘密
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进入服装业前做好哪些准备才有赚钱的可能？　　无论是做批发还是做零售、做品牌还是做散货、做童装还是做女装，任何时候，任何地点，都是有人赚钱有人贴钱。　　我之前想代理一个服装品牌，进驻商场。考察了一些品牌，折扣基本上是带税3.9~4.5折，换货率最高的一个30%，商场扣点20%左右，自己还要支付营业员工资和水电费，感觉划不来，可是在外面又没有特别合适的店面……　　有的朋友说，选好一个牌子，进驻商场后你起码不会亏本。　　感觉180~350元的夏装裙子、100~200元的T恤比较好卖。可是时尚点的牌子，吊牌价格都高出这个范围，超出大部分人的消费能力。进驻商场的话真不知道代理什么牌子比较好？　　我这里是沿江的中小型城市，消费水平不高，大部分公务员工资在2500元左右。如果开街店，我感觉还是自己拿货然后贴牌比较好点。　　我最初的想法是，找个店面，自己进货，贴自己的牌子，然后完全按照品牌的模式销售。我甚至还写了一份计划书，包括怎么打折、如何做前期的推广、店员培训等。可是找了好几个月，都找不到一个合适的店面。　　我们这边，20平方米左右的比较好的店铺，转让费都在8万元以上。有个稍微偏一点的店铺，60平方米，转让费6万元。偏一点的店铺，人流量不够，很多店没做起来就倒了。这个店铺在市内最繁华的那条街的最末端位置，人们往往都不想往里走。　　最近那边要拆迁，建一个大型的购物广场，3年后建成开业，人气就会旺起来。那时候租金、转让费等不可同日而语。现在做嘛，得有3年时间不赚钱。　　服装生意说是暴利，但都有谁赚了钱呢？最近我考察了一些地方，问了很多做服装生意的人，他们都说一样的话：不要做服装，累，不赚钱，淡季能急死人！服装的暴利是不是主要积聚在中间流通环节了？最末端的零售商，是不是风险最大？　　衣服要想零售赚钱，就卖大路货，贴牌，然后找个好市场，利润可以翻几倍；卖品牌服装的话，最好拿省代（省级代理权），靠发展区域加盟店赚钱。　　其实我着急的不是赶时间开店，而是着急自己看不准方向……　　以上是安徽安庆市杨小姐跟我交流时说的话，堪称经典。她的想法和碰到的问题，极具普遍性和代表性。几乎每一位初涉服装业的朋友，都会有一样的想法，碰到一样的问题：　　做品牌不知道代理哪家好，做散货又找不到好的店铺；　　旺铺不但费用高，而且不易拿到，一般的铺面又担心人流量不足；　　新开发的地方门槛低，但又担心几年都旺不起来，等不起，亏不起，风险大；　　服装到底是不是暴利？能不能赚钱？应该怎样做才赚钱？　　杨小姐一心想做服装生意，很费力地去咨询、考察，并思考分析，甚至写出了商业计划书，精神可嘉。虽然说进入服装市场有诸多障碍，但她能清晰地认识到“方向比赚钱更重要”，实属不易。　　不可否认，有的人是为了爱好而做服装生意，爱好就是他的方向，赚钱不是目的；有的人是没事情做，想做生意，在众多行业中挑来拣去，因为门槛低而选择了服装；有的人是一时冲动或糊里糊涂就扎进去了，完全没有了解过服装市场……　　他们只要能做成服装生意，往往会对一些条件做出妥协，比如说，没有旺铺，地段次一点的也可以；没必要去成行成市的地方，离家近，方便打理就行；只要拿货方便，有什么货就卖什么；只卖精品女装，拿货贵点就贵点；先做了再说，碰到问题再调整……各种情况都有。　　我也碰到过很多人，确实想将服装生意当一份事业来做，想赚钱，也在寻找进入服装行业的门路。但是，其中有一部分始终没有走出去考察市场。或许他们不是不想对市场进行调查，只是限于对服装行业一无所知，而不知道如何入手。他们会因此而苦恼、迷惘，甚至茶饭不香。　　也有人很坦诚地说，他不想费力气考察市场，也不想花时间阅读资料，让我直接告诉他怎么做就行了。碰到这样的人，我也会很坦诚地对他说，对自己即将进入的行业如此不负责任，还是不做的好。　　想了解服装行业的人，不管动机与原因如何，他们普遍关心的问题不外乎以下几种：做批发好还是做零售好？　　做品牌好还是做大路货好？　　卖童装好还是卖女装好？　　哪里进货最便宜？　　开一家服装店大概要多少资金？　　我的资金也只有5万元，搞砸了不好翻身，恳请你告诉我，我该怎么做？　　问题都很笼统。服装市场跟股票市场一样，在熊市介入风险就会大一些，在牛市介入赚钱的机会就会多一些。但是不要忘了另一个生意法则，在整个行业最兴旺的时候，也会有人亏得一塌糊涂；在整个行业最低落的时候，仍然有人抓住机会，赚得比往年还要多。任何时候，任何地点，我们缺乏的不是机会，而是创业的勇气和信心。往往是在行业最低落的时候，有大批服装老手倒下了，才给新生代更多的机会和希望。一样的道理，无论是做批发还是做零售、做品牌还是做散货、做童装还是做女装，任何时候，任何地点，都是有人赚钱有人贴钱。　　如果一个人连服装店的定位都没有落实，就去问“哪里进货最便宜”，那是无稽之谈。　　如果一个人没有具体的开店方案，就谈论需要多少资金，那是睁着眼睛说瞎话。　　初涉服装业，少的几百元，多的几十万元到几百万元不等的投资，都该从什么地方开始做起呢？　　我无法给出稳赚不赔的投资方案。但是，通过讲述我身边的服装经营故事，你可以了解到行业规则、市场特点等内容，然后都能找到适合于自己的服装生意路。　　新手们所有的问题，其核心就是生意的定位。定位包括货品的系列、风格、档次，以及店铺的选址和商业模式等。　　这样，我们的思路是不是清晰很多了？接着，我们就要去寻找这些问题的答案了。　　但是，仅仅靠东问问西问问得来的答案，不可能与市场的实际情况相吻合。服装的商业模式复杂得很，每个店铺成功和失败的路径都是不可直接套用的。　　我们把这些列出来的问题当做方向，然后有目的地去阅读相关读物、上网查询资料、咨询行内人士，有针对性地考察货源市场、终端零售市场和消费者市场。　　随着考察的进行，我们碰到的问题会越来越具体。比如说，确定了铺面却找不到合适的货源，或者是确定做某种货品却找不到相应的铺面，怎么办？就近采购容易撞衫，价格上不去，长途采购成本又不划算，怎么办？网上采购货不对版，怎么办……　　在我们把两只脚都蹚进服装这摊水之前，发现问题越多越好。发现一个，解决一个，层层推进，一直到获得最准确的定位为止。考察就像排雷，工作不到位，一旦触雷，几十万元的投资都有可能灰飞烟灭，所以马虎不得。　　也有人在做服装生意之前，就有了很好的规划，一开始就确定了方向，进行了定位。其实，这是他们在没有深入了解行业与市场的情况下做出来的规划。在实际的考察中，以及今后实际的经营操作中，他们肯定会有所调整，才能慢慢明确自己的方向。　　学习补丁：　　1．产品定位：男装、女装，童装、成人装、中老年装，牛仔、T恤、裙子，时装、休闲装、正装，品牌、大路货、库存，中高档、中档、低档等，准备卖什么样的服装？　　2．经营地点定位：商场、街道、社区、学校、菜市、网络平台等，找什么样的地方卖服装？　　3．进货渠道定位：品牌公司、批发市场、代理商、网站，北京、杭州、广州等，去哪里拿货来卖？　　4．经营方式定位：批发、代理、加盟、散货、贴牌、电子商务等，怎么样卖服装？
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做服装生意，你是否真的有优势？　　优势也是讲条件的。同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。这也说明了服装生意的复杂性。　　山西的王先生马上就要做服装生意了，他跟我聊了一下他的一些想法：　　我这是个县城，想投资10万元开个服装店，打算卖大路货，进好点的货，装潢好点，卖的价钱好点。　　我是山西人，从家去太原坐大巴要一个半小时，开车去也就40分钟。去太原拿货，如果货不好，还可以换，远了怕不行。但有个问题，我就近拿货，别家也会如此，卖不上好价钱。也想过去北京、广州拿货，但是觉得远了。去北京火车票要60元，5个小时才到。我觉得做10万块钱的生意，不值得去北京和广州拿货。　　我有3个亲姐姐，她们都做服装生意，一个在北京，一个在广州，一个在本地摆小摊位。　　在商业街，品牌服饰越做越多，普遍是适合20~35岁穿的女装，夏装的卖价在200元左右。我觉得差不多这个价格的货好卖，但品牌不怎么好做，不如拿外贸货，利润空间会大些。如果挨家拿货，价钱比较高，但是固定几家拿货，怕拿的货不全。　　我也要卖女装，适合20~35岁的上下装都卖。做有钱人的生意好点。像我姐姐的小摊位，砍价太厉害了。　　打算这几天把店面租下来。店面一年的租金4万多元，150平方米左右，因为格局不怎么样，所以租金便宜。担心拿10万元投资不够，比如说装修，实在不知道投多少才够。我想装修花3万元，拿货花2万元。　　…… 我跟王先生首先讨论了资金的问题。我说10万元估计不够用，租金及证照等管理费用要花5万元，装修含货架等省一点的话3万元也够，但余下2万元的分配就有问题了。2万元全部放到进货上，按定位零售200元的货品计算，进货价在80元左右，才能进到250件上下装都有的衣服，铺在150平方米的店面里，明显不足。秋冬换季上货需要更多的资金，夏天赚出来的钱不一定够，而且夏装会压多少货还是一个未知数。此外，虽然一年的房租都交清了，但日常还是需要准备一些周转资金。　　之后，我跟王先生重点探讨了如何创造和发现自己的优势，并利用起来。　　县城里做品牌服饰的太多，选择做外贸货，将自己同其他店铺区分开来，这是创造优势；在太原上货没有竞争力，想办法去北京、广州上货，这也是创造优势。但经常去北京、广州来来回回地打货，时间和费用上都不划算，怎么办？王先生的优势是，他有两个姐姐分别在北京和广州做服装生意，王先生可以跟她们商量，最好是由她们来帮忙上货。　　有一些人，是因为有亲戚朋友可以在货源地帮忙上货的便利，才选择做服装生意的；没有这种人缘优势的人，要么自己去进货，要么想办法通过网络、代购等平台去实现异地进货。　　总之，跟着别人做生意，自己有的渠道别人也有，人家有的渠道自己未必有。后面踏进来的人，如果不知道自己的优势所在，按常规做法来操作，估计这样的生意会十做九亏。所以，服装新手要创造优势，另辟路径，突破传统，打破常规，才有希望在激烈的竞争中分取一杯羹。　　王先生的两位姐姐做着服装生意，看货应该有眼光，只要弄明白王先生店铺的定位和风格，我想这绝对是他的优势了。　　不过，优势也是讲条件的。同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。这也说明了服装生意的复杂性。　　有两个真实的故事我常拿来告诫别人，一个是出厂价拿货创业却输得很惨，另一个是“最”便宜的货并不见得就有优势。　　第一个故事说的是三个年轻人，他们有关系可以直接从工厂拿货。从工厂直接拿货，不管是新货还是库存，是大部分零售店主的梦想。三个年轻人片面高估了自己的优势，以为出厂价六七元一件的衣服，再也没有别的地方可以进到这么便宜的货了，于是他们第一次进货每个人都在2万元以上，结果折腾了一个月，卖得最多的那位也仅仅是卖了10%。　　低端的货品，厂家一件赚的也就是三五毛钱的利润，出厂价拿货的优势并不明显。最主要的还是，他们店铺或地摊的周边，充斥着大量10元一件的库存尾货，款式和做工都比他们的货要好。碰到这样的情况，他们输得很惨也就不足为奇了。　　第二个故事说的是一位广州的朋友，他听多了别人拿便宜货回老家卖如何赚钱的故事，抵挡不住诱惑，就花几个月的时间考察服装批发市场，最后决定在沙河进2万元每件价格是2~14元的货，发回湖南老家卖。结果，这批货全压着动不了。　　不管是农村还是城市，各地消费习惯都不一样，对价格与货品的理解各不相同，便宜货也不是放到哪里都能与市场的需求对得上路的。这位朋友的做法能有这样的结果，也是不足为奇的了。　　货品分高中低档，不管哪种档次的货品，其风格、面料、市场定位等也各有不同，不能用“最便宜”来界定。做低档的，拿到所谓最便宜的货品，也未必能与自己的经营定位和市场需求接轨。像大部分农村，留守的是老人和小孩，卖时尚服装基本没有销路。但是，也不代表卖中老年装和童装就一定有市场。如果中老年装过于性感，童装过于花俏，能卖得动才怪了。　　“服装的价格没有最高，只有更高；没有最低，只有更低”，这是服装价格的“相对论”。拿到“最”便宜的货并不是优势，拿到合适的货才是优势。合适的货品以合适的价格采购回去，赚到了钱才是优势。未来的趋势是品质与服务占优势，而不是价格第一，因为顾客的消费习惯和消费意识正在一天天地改变和提高。　　为什么外贸与库存尾货成了新手的致命伤？　　生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持着独特的魅力。　　其实地上本没有路，有人走了，也便成了路；走的人多了，路也就烂了。　　很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做，尤其是外贸货，进价低，有大路货的操作灵活性，亦有高于国内一般牌子的品质。一直以来，外贸货无论是倒买倒卖，还是零售，都有人赚了大钱。　　其实外贸库存、品牌和大路货，三分天下，都有中间商和零售商创造财富的传奇故事，并非外贸库存货一枝独秀。这几年，仿牌泛滥，洋垃圾沉渣泛起，外贸货越炒越高，致使外贸库存服装市场越做越烂，生意也没有往年那么好做。　　深圳某男装品牌，于2009年11月开始，在全国几个城市布点大清特清往年的库存冬装20万件。公司给各个承销点一个底价，铺货2000件，先销后结。武汉有一位朋友接了这个活，到商场外摆摊，业绩不尽如人意。　　生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持着独特的魅力。　　中山沙溪的库存一条街全国闻名。街上的档口普遍采用整包交易的方式，一两百块钱一包，里面的货是好是坏，只有付钱开包看了才知道。有人专门做整包转手生意，低进低出。也有人专门做“淘金”的生意，比如说200元一包，拆开来挑出几件好的衣服后，其他的继续打包，以几十元的价格转手出去。而那几件挑出来的衣服，放到自家店铺卖，运气好的时候，一件可以卖到六七百元。　　经常有人找我说某某厂有一批库存货，价格便宜，大家凑钱把它吃下来，再分销出去，然后就是分钱的事了。赚钱真有那么容易吗？说实在话，这么容易赚钱的事有，但不多。而且最近这几年，外贸与库存尾货的风险是越来越大了。　　有库存的地方，别说是几万元、几十万元的货，就算是几百万元的货，只要有利可图，就会有库存商闻风出动。所以要小心了，大部分是有实力的库存商觉得没必要折腾的货，才会有各种各样的小道消息出来忽悠其他人来收货。　　2009年7月的一天，吴先生打电话给我，说：“一个朋友和他老婆前几天来找我，他们想拉我做服装生意。他们不知从哪里找的关系，说可以低价拿到阿迪达斯、彪马的服装，跟我保证说是正品，有特殊关系才拿得到的。货可以到苏州看实样，就是一次性拿货比较多，要拿200万元的货。他说他表兄出100万元，他自己本钱不够，想找几个朋友一起做，叫我入伙。另外他老婆开网店卖衣服，去年7月份开的网店，到10月份本钱就全回来了。我想问一下，卖这些货风险大不大，会是骗局吗？”　　一周之后，吴先生又来电话了，说：“昨天晚上，朋友又找我聊了一会，就是拉我去吃200万元阿迪达斯、彪马尾货的事，他说40元一件，5万件，不是齐色齐码的，也不知道多少个版，是两三年的库存，去看货可以，但不能自己挑，由对方配货，有的有吊牌，大多数没有，包装是简易的塑料袋。他说走货可以开实体店，也可以靠网上批量走，两年走完没问题。我最担心的就是走货的问题，不想做，可我得说服他，可以帮我给个一针见血的理由吗？”　　我对吴先生说：“版太旧，码色不全，数量太大，跟高仿品比起来根本没什么优势，买家也不会相信是真品，卖不出好价钱。不要把它当真品，把它当库存品，当高仿品，40元的价格一点优势都没有。”　　还有吴先生的朋友说到“两年走完没有问题”，整个事情，最大的问题就出在这句话上。他凭什么说“两年走完没有问题”？如果走不完，他能担保投资人丝毫无损吗？说这话的人，把这笔生意当做一出儿戏。如果这纯粹是一场骗局，那后果更严重了。　　2009年11月，常熟国际服装城里边就有几个做外贸库存服装的老手上当受骗了，其中有一个一次性被骗了50万元。他去看货的时候，货是好的，等上货的时候他没有现场监督，结果给人调包了。拿回去的货，都是一文不值的垃圾货。　　吴先生不参与这场游戏，我认为是明智的选择。一些中间人，以暴利为诱饵，忽悠别人吃厂家和品牌公司的库存尾货，说商场几百元、上千元一件的货，库存才十几元、二十几元一件，利润空间大；说这个库存信息是因为大家熟了才告诉的，机会难得等。　　纵使有无数个上当受骗的前车之鉴，后面的人还是一个接一个地掉进圈套里，新手老手都有，新手占多数。他们少的亏几万元，多的亏十几万元。有的人受骗后，不甘心亏本甩货，自己摆地摊，一天走几件。两三万件货，照这么摆地摊，黄花闺女也能熬成老婆婆。　　李小姐是我的同乡，她进入服装行业有20年了。先是帮别人打工从车间做起，然后到中国纺织大学深造，毕业后从事车间管理工作。几年前凭借着跟几十家外单厂的关系，以1.2万元起家，从事外贸原单货的贸易。她其间也开过工厂，高峰期的员工数量超过100人。因为工厂的订单减少，2008年8月，她果断关掉了工厂。她非常庆幸自己的这个决定，说要是再迟一个月关厂，金融风暴袭来，她会亏得一无所有。　　一年多来，李小姐只做外贸货的买卖了。她有两个批发档口和一个仓库。我到过其中一个档口，并跟她深聊过。　　别看她档口的货很多很杂，她在经营上还是有自己的套路的。她冬天主打羽绒服，夏天主打连衣裙，一年走五六万件货就满足了。主打的货品要利润，做杂款是为了跟工厂保持关系。杂款不赚什么钱，卖一件算一件。　　李小姐不想把生意铺得太大，因为她见过很多人越做越大，收不住手，结果有一两单出差错了，到头来又是竹篮打水一场空。　　她基本不做批量转手生意，因为那样利润低。她的买家多数是淘宝网的卖家和零售店铺。我对比过她的货品，250元卖出去的货品，到了淘宝店上，卖1380元。　　我问她为什么不自己开网店，她说太费劲了，做不来。更重要的是，虽然李小姐一直以来都是做真正的外贸原单货，但她不看好外贸货的未来市场。　　由于仿货逐年增加，外贸货信用是越来越低了，她的真货也被很多顾客质疑为仿货。她认为外贸货很快会转入微利时代。所以，她准备在2010年过渡到做炒店铺的生意。　　一个在服装行业混了20年、年收入近百万元的人，我称她为服装行家并不过分。相信卖外贸服装的新手，在她的身上，能学习到其中的一些门道。 
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一天才卖一条裤子怎么办？　　个人的店铺定位错了，还好调整。要是商场、购物街定位错了，调整不过来，个人的店铺再怎么调整也是白折腾。　　2009年春天，朱先生在山东聊城下面的一个县里开了一个品牌裤装专卖店，店址选在中心街最繁华的地段，40平方米左右。可是开业半年以来，平均一天才卖一条裤子，每个月赔三四千元。家人都劝他关门，可是看到经营这一品牌的其他专卖店都干得不错，他又不甘心。　　也有人告诉他坚持就是胜利。别人说话不用交税，当然什么话都可以说了。甚至有人说开专卖店要做好赔3年的准备。我说这些人站着说话不腰痛，净是扯淡！　　生意是朱先生做的，亏多少都由他自己承担。朱先生虽不甘心，但又不知道坚持到什么时候才能看见曙光。　　朱先生卖的是三线品牌，男女装、西裤、休闲裤、牛仔裤都有，顾客年龄段在30~50岁之间，打完折的价位，一般西裤和休闲裤是160元左右，牛仔裤180~200元，女装140~150元。朱先生的店面装修不错，售后服务如做裤边、钉扣子、换拉链、改裤腰等都有，而且都是免费的。顾客普遍反映服务态度好，裤子质量不错，穿着舒服，就是有点贵。　　价格贵，个别顾客说了不算，说的顾客多了那就有代表性了。那为什么别的专卖店的货顾客就不嫌贵了？为什么朱先生的货，在商业街最繁华的地段却因为“贵”了而不好卖？价格贵与不贵是相对的。朱先生这个牌子的价格其实仅比大路货高一些。这说明了，光顾他店铺的顾客基本上是大路货的消费群体居多。　　最繁华的地段未必就是卖高档货的地方。人流多，其实是普通消费者居多，高端消费者毕竟是占少数的。有一个普遍的现象，就是靠近中心城市的县城，中高档的消费者大多数习惯在市里面购买中高档的衣服，只有少数人会在本地消费。　　我观察过几个省几十个地级市城区周边的县城，商场及临街店铺卖的品牌绝大部分是三线之类的品牌。像深圳、东莞等市一些普通的镇，城市规模超过内地三线城市的水平，以一线服饰品牌为主的商场，开一个倒一个。因为这些区域属于中心城区的商业覆盖范围。　　如果朱先生所在的县城不是这样的情况，那么就应该是这条街有很多一二线的品牌，令他这种没有知名度的品牌，中档偏低价位的经营较为难堪。中高端货品消费群体买其他品牌去了，中低端货品消费群体买大路货去了。　　我建议朱先生调整货品定位，停掉这个品牌，换好一点的大路货，以走量为主。　　朱先生的店铺位置不错，按我的理解，错就错在货品的定位。一天才卖一条裤子的，还有深圳的麦先生，他不但货品的定位有问题，店铺所在的商业街的定位也有问题。　　麦先生的店铺在南山区××购物街。该街周边有天虹、人人乐、家乐福等大型商场，还有众多住宅小区，可谓处在商业气氛极好的环境之中。　　可是购物街败招迭出。首先是商业街以服装店铺为主，竟然选择在8月份生意最淡的时候开业。深圳的服装，在7月、8月最为难卖，在9月、10月也不怎么好卖。商户进驻后，大部分连续几个月贴钱，支撑不住了，就纷纷贴出转让告示。告示一贴出，严重影响了购物街的形象，人气进一步受到损害。　　好多商场，尤其是新开的，是不允许商户在现场贴转让告示的。这一点，也成了购物街的败招之一。　　购物街的定位以中端消费者为主。实际情况是，中高端的群体都跑到几大商场消费去了，逛街的绝大部分是低端的消费者。他们大多数更喜欢到地摊买衣服。按我的看法，这个购物街要么打造成高端的，要么就做成低端的。要是做成低端的，倒是能吸引周边上百个摆地摊的业主，老跟城管“躲猫猫”可不是他们想要的生活。　　话说回到麦先生的店铺。别的店铺全做中档偏下的服装，唯独他一枝独秀，做中档的仿牌货。就算是一天才卖一条裤子，他仍有坚持的理由。他说，坚持就是胜利，反正低价也卖不了多少件，不如卖价高点，卖一件相当于人家卖几件。　　因为购物街定位失误，人流很少，租金又贵，其他商户低价促销也没什么效果。有的商户还因为过高估计购物街开业后的前景，没有预留周转资金，在开业三四个月后无法赢利，没钱交租而被迫关门。商户越做越少，购物街进入恶性循环。　　麦先生42平方米的店铺，月租金6000多元。他每个月都贴几千元，最终，他还是将货品的价格做了调整，采取低价走量的方式。由于店面比别人的大，货品比别人的好，调整之后销售额处在略微上升的状态。　　定位对了，坚持一下，可以挨到冬天搏一搏。定位不对，坚持就是自断其路。虽然说整个购物街做不起来，但麦先生通过调整货品的定位，在有限的人流中多抢到几单生意还是可取的。多找一点喘息的空间，等过完年再合计一下，要是购物街仍然没有发展前景，还是撤了的好。　　个人的店铺定位错了，还好调整。要是商场、购物街定位错了，调整不过来，个人的店铺再怎么调整也是白折腾。　　刚入行的新手如何看清骗局？　　知名度高的品牌，其可信度高，但对后来者来说就没什么机会了。普通的品牌可谓是鱼龙混杂，去厂家看过了还是受骗了，真叫人不知道怎么办才好。　　才二十多岁的李先生，做服装批发已经有6个年头了。他在北京市大红门商贸城五楼的精品厅有两个店铺，店名都叫“唐苑之莎”。他看好韩版的流行性及时尚性，经营的全是中高档的韩版服饰。　　李先生的货源以广州的为主，结合自己找版下单加工。品牌以配货为主，并和公司约定，没有补过货的都要给予换货。按行规，双方要约定一个换货的时间，以发货一周或半个月内为限。下家要想办法跟上家谈，将换货的时间延长。还有一个规矩，如果是上家的绝版，即上家没有存货，也不打算补单生产的版，是不给换货的。上家绝版的货，下家就要想办法尽快甩出去。　　同一楼层不同位置的店铺，租价相差几倍，这与客流有很大的关系。李先生的店铺都在较好的位置，经营上也有自己的套路，一年四季里即使是在淡季也能赚钱。他说服装的商业模式各有千秋，经营者要根据自己的经济实力选择适合自己的模式，品牌加盟要投入更多的财力，而且难掉头，但一旦做好了，挣钱就会变得容易。如果新手做品牌加盟的话，他建议还是以厂家配货为好。　　若与品牌公司合作，上货就没有批发市场那么自由。品牌公司只有配货制和订货制两种。　　配货制是公司的配货师结合货品情况与市场情况，把货配送给加盟商。配货制换货率高，对加盟商的专业知识技能要求不高，加盟商可以集中精力销售产品。但配货制时常出现配送的货不适合市场的情况，配送也不及时，加盟商处在一种较为被动的境地。　　绝大部分品牌采用的是订货制。加盟商参加公司的订货会，看样板后由加盟商下订单。订货制换货率低，对加盟商的专业知识技能要求高。加盟商在订货制中较为主动，但风险大，订多了货可能压货多，订少了货可能不够卖。此外，订货要交定金。　　有一些走批发路线的品牌，省级代理商考虑到订货的压力和风险，同时也是为了有利于自己对货品的销售和库存情况的总体把握和调控，对下面的零售店铺全部采用配货制。代理商向厂家订货的时候，大部分款式只订下家市场份额的六七成。但代理商订的款式多，总体的订货量还是大于市场需求的。代理商这样做，不但可以保证下面的零售店铺有足够的款式和货量赚取营业额和利润，而且他们在运作配货时有很大的余地，零售店只要对货品不满意都可以退换，退换的货品再配到其他店铺，仍然能保证是新款。　　新手加盟品牌有很多好处，但不管是配货制还是订货制，陷阱都多，要注意防范。现在的李先生算是选对了品牌，挣点小钱不是太难。想当初，刚入行时真难，他也有碰到过无良品牌商的时候。来听听李先生的故事吧。　　我的整个家族都是做服装生意的，出道时多少不算是个“文盲”了，但还是被骗了两次。　　2005年的一天，我在广州找的一个品牌， 马上就要转型了，还在拉客人。品牌不做了，我2万元的保证金就有可能打“水漂”。还好，我提前有所觉察，就跟公司协商。这家公司还算“良心未泯”，给我发来了2万元的积压货。　　也许有的人会说为什么不根据合同打官司？我采用的配货制，没办法打官司。其实，在服装业，尤其是批发业，真正打官司的人很少：第一，怕麻烦，没有这个时间及精力；第二，也许是大家都没有这个习惯。　　同年秋天我去深圳一个叫“红色××服装公司”的厂里订了17万元的货，而这厂家的过分之处现在想起来还是叫我咬牙切齿。　　深圳长期存在一批专门给各大服装公司拉客户的所谓营销专业人员。在一次深圳服装展会上，跟一位这样的人有过一面之交后，某天他给我打了个电话，说他供职的公司出了一批新款，要开订货会，邀请我去参加。在接下来的一段时间里，他打电话给我，跟我交心，取得了我的信任。订货会的那天我去了，他好吃好喝地招待。我看样品也不错，就下订单了，5天后打了30%的定金，发货前3天将剩余的70%货款再打过去。　　合同上说的是9月下旬把我所订的货发齐，结果到了10月中旬也只给发60%的货。服装这东西季节性很强，尤其是女装，过了季就只能甩货了。更可气的是，发来货品的面料和订货时看的面料要差很多。后来我就去深圳找他们理论，到那里才发现那时接待我的营销人员早就拿着订货款的提成走人了。老板也避而不见。在那陌生的城市里，我欲哭无泪！　　欲哭无泪的何止是李先生一个人。很多骗子服装公司通过在电视台、报纸、网站等做广告，通过服装展会，骗取加盟者的加盟金和货款。每年都有数万人上他们的当。　　在××市服装展上，有一个新手，看到一个参展牌子的货不错，各项加盟条件也没什么问题，就匆匆签了协议。因为协议上说，预付款越多折扣越多，在合同期内确保独家经营权，他随后就打了30万元给该厂家。他收货时才发现货不对版。实战的时候，货不好卖，卖了两年，他那30万元的货也没有卖完。　　这个人的故事听了让人觉得有些不可思议，但确确实实是发生了。　　有朋友给我讲过一件事。他去杭州进货，在一个服装厂的门口，看到一个大姐坐在台阶上满脸惆怅。一问才知道，她是银川做品牌代理批发的。她知道很多写字楼和档口行骗得逞之后卷铺盖走人的事情，就以为直接到厂家比较稳妥，没想到交了7万元订货款后，厂家也人去楼空了。　　知名度高的品牌，其可信度高，但对后来者来说就没什么机会了。普通的品牌可谓是鱼龙混杂，去厂家看过了还是受骗了，真叫人不知道怎么办才好。 
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实体店如何像淘宝店一样刷信用？　　要是去批发市场打货，档主说自己的货全是爆版，买家不会全信，因为那只是档主自己说的。要是档主拿出送货单说今天开单多少，买家也不会相信，因为那也有假的。但是看到一个档口堆放着几个发货的大包，以及有几个人在挑货，又会有多少买家不心动呢？　　在淘宝店买了衣服，给卖家一个好评，卖家就得到一个信用。信用多的卖家，给买家一种感觉，就是综合实力强，值得信赖。新开的淘宝店，信用从零开始，很难拉得到生意，于是就会想到刷信用。　　刷信用的店，虽然说是欺骗消费者，给其他店带来不公平的竞争，但确确实实是给自己带来了利益。就算有淘宝网调查后封店的风险，仍然有不少卖家对刷信用趋之若鹜。淘宝网店刷信用的水平越来越高了，高到淘宝网都没办法查实。　　最原始的做法是机刷，利用软件自动生成假的IP地址，假的用户名，假的评语，刷信用速度快，但很容易被查出来。　　接着就是互刷，你刷我的我刷你的，两人互刷，或者是你刷我的我刷他的他刷你的，多角互刷。这种刷法，一查IP地址和用户名，也很容易被查出来。　　现在，流行的是平台刷，只要花钱，而且按照流程走，没几个月就可以安全地刷到一个皇冠卖家。　　平台刷具体的操作是，店家向平台交纳保证金，然后在平台发布任务，刷客接受任务，向店家购买商品，并用支付宝付账给店主。平台刷规定刷客不能执行同一个店家两次任务，实物交易必须有一个等待期才能发好评等，同时又有成千上万人参与执行任务，因此安全性接近百分之百。　　网店刷信用有封店的危险，实体店刷信用则不存在任何风险了。　　在深圳市海燕服装广场，有一些店门口堆放着几个貌似从国外发货过来的包装箱，橱窗上写着“周一周三周五韩国到货”的字样；在其他批发市场，有的店门口常年堆放着几个大包，上面写着各地的发货地址……这些手法，跟淘宝店刷信用有些异曲同工之处。　　小李在某市的服装城里有一个批发档口，卖低端的女装，从深圳、广州等地拿货。小李的货品很普通，档口的位置也有点偏，但生意还过得去。因为小李雇了几个大姐，在每天早上做生意的时候，拿着几个黑色大袋子，到她的档口挑衣服。　　要是去批发市场打货，档主说自己的货全是爆版，买家不会全信，因为那只是档主自己说的。要是档主拿出送货单说今天开单多少，买家也不会相信，因为那也有假的。但是看到一个档口堆放着几个发货的大包，以及有几个人在挑货，又会有多少买家不心动呢？　　小李雇的托儿早上开始工作，在档口翻上几十分钟后，去别的档口转一下又回来，如此反复两次，到了中午就把衣服拿回档口，工作时间是一个上午，费用是每个人20元。对于托儿来说，至少可以同时接两个档口的活。这样，她们一个月下来也有1000多元的收入。对于小李等档主来说，一天100多元的支出，只要多拉一单生意就回本了。　　说不准小李压根儿就不用付任何费用给托儿。托儿上午在小李那完成了工作，下午及晚上就去摆地摊，货品由小李提供，不用现金支付，卖不完再拿回来。这样的合作，双赢。　　还有个别批发商，从不让自己的员工有空闲，没有客人的时候，就安排员工坐在小板凳上整理衣服，让来往的客人觉得店铺很忙。当然，这样的批发店铺要有一定的规模，要不，一百多件衣服也没什么名堂可折腾的了。　　批发店有托儿，零售店一样有，而且还多。城市的商业旺区，人流如鲫。一些做大众休闲服装的店铺，挂几张大大的海报，写上跳楼价、清仓价，再立一个人字梯，帅哥或靓女坐在梯子上面把持着喊话器吆喝。这场面，已经够煽情的了。他们再雇上十来个托儿，一下子就能掀起抢购浪潮。　　逛商业街的人喜欢热闹，当看到店铺这架势，东西也不贵，他们不挤进去看个究竟，抢购上两三件会不舒服。有的人抢购到了，从人缝中钻出来，很有成就感。　　商业旺区的店铺这么一弄，一天两三万的营业额都有。就按10个托儿算，每个托儿每天50元到100元，一天也就是500元到1000元的成本。对卖家来说，超值！　　如何在淡季扭亏为盈？　　其实货上对路了还真没淡旺季之分，想做好生意的人，一定要把淡旺季这个概念抛弃掉。　　做展会的，一般从10月份开始到年前结束，几个月赚一年的钱；武汉的服装加工厂，做冬装的居多，所以在夏季，部分商户关门不做生意；部分摆地摊的，夏季和冬季各挑最旺的两个月时间做生意。对他们来说，没有淡旺季的概念。这从服装经营的角度来说，是一种战略。　　大部分人认为，春秋两个换季属于淡季，追求保本或少亏一点，夏季属于小旺季，少赚一点或平本就行，在冬季时再集中精力，把一年的钱赚回来。持这种观点的人，往往在夏季的备货和销售上采取比较保守的做法，导致本应该是旺季的夏天，变成了淡季。这是服装经营战略上的失败。　　夏天卖量，冬天卖价，这是服装基本的销售模式。少部分人这样理解和认为，夏季其实比冬季更赚钱。冬季天气不稳定，销售时间短，冬装单品价格高，走量有限，压货风险大。而夏季销售时间长，夏装单品便宜，能走量，压货风险相对较低。持这种观点的人，集中人力和财力经营好夏装，能把夏季做成一个旺季。　　邢小姐在服装城里做批发兼零售。她今年整个夏天，包括七八月份，生意都不错。用她的话来说，其实货上对路了还真没淡旺季之分，想做好生意的人，一定要把淡旺季这个概念抛弃掉。　　品牌公司在淡旺季搞促销，有时会发一些往年的库存旧版到个别专柜特卖，偶尔也能卖出爆版来。邢小姐做的是大路货，她在旺季找爆版卖，在淡季也找爆版卖。在淡季找到几个爆版，淡季就不淡了。而批发城里其他的商家在淡季基本上以清货为主，没有几个生意不清淡的。　　邢小姐说：“去年运气不好，在淡季就收了些尾货，便宜收便宜卖，反正只要能保证店面开支就出手。今年7月我就碰上了几个好版，一路飘红到9月。” 　　怎么样才能找到淡季中的爆版呢？　　首先，把目标锁定在接近大众休闲风格的版。太时尚的不行，时尚的版一般季前出来，流行时间短，到了季末已成明日黄花，而且走不起量。　　其次，选择市场内其他店铺没有做过的版，有一定的特色。在一级市场及别的市场可以是旧版，但在自己的市场一定要是新版。　　再次，上家的存货要有一定的量，尽量做到齐色齐码。这样的话，用几天的时间试卖，出效果后，补货就有保障了。　　最后，价格一定要便宜。即将过季的货，不同的上家处理方法不同，有的宁愿留到下一季卖也不会降价过多，有的则会大幅度降价。淡季的时候，价格便宜的货才有条件做出爆版来。　　邢小姐按照这些条件来找爆版，7月份找到几个。到了8月，天气仍然很热，长袖还是不能卖，她就瞄准学生的市场，上了学生装的休闲裤、运动裤和迷彩裤。这时候，补课的学生开学了。到了月底，她那里的大学生都会买衣服带到学校去。进入9月，所有的学生都开学了，也是一个小高峰。过后，就是上秋装了。　　淡季不淡，做外贸货的盛先生也有一套独特的做法。盛先生在宁波有一个实体零售店，由他老婆打理。他本人则在上海，打理“智者成衣”批发网站。服装的生意，夏天普遍比不上冬天。若是经营不好的话，在很多地方，对很多店铺来说，整个夏天也都是淡季，他的实体店在夏天的生意也是如此。宁波的服装厂以外贸代工为主，主要生产T恤和文化衫这类货品，夏装的货品比较丰富。这时，盛先生就重点做网上推广。　　冬季生意好做，但是宁波的外贸工厂几乎找不到棉衣、羽绒服、棉裤这些品种。宁波也有内销厂生产当季产品，不过也很少有加厚的大衣、羽绒服。这时，盛先生就重点找货源，到外地找冬装，把实体店的生意做好。同时，在宁波找春秋装，为明年的生意做好准备。　　盛先生的生意，外地和宁波互补，网络和实体互补，所以对他来说，全年也没有淡季这一说法。
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谢谢楼主&&。。。。。。
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该学习的还太多啊
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