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向高处进发
――2008年中国连锁药店排行榜解析
在被寄予厚望的2007年里，在“行业汇总性亏损”的泥淖里跋涉了三四年的中国药品零售行业，依旧未能摆脱窘迫的生存现状，不过，在“持续低迷”的表象下，药品零售企业整体表现出来的那股“铆着的劲儿”是以往任何一年都不可比拟的。这突出表现在企业们不约而同地收缩了拳脚，放慢了扩张速度，众志成城地练起了内功。
与“跑马圈地年”、“平价年”、“饱和年”的疯狂心态相比，眼下连锁药店们的沉稳和冷静已今非昔比，自不消说。就是与同为“调整年”的2006年相比，2007年也有了一系列发自骨子里的转变。2006年始，药品零售企业已经开始反思多年来在经营、模式、业态上的失误，进入调整期，但大多数企业还刚刚回过神来，好像恰被一闷棍击中，明白大概发生了什么，却不知道痛。而2007年，企业们在调整的过程中逐步积累了经验，深刻理解到“价格”给企业带来的复杂影响，盲目自大的“终端为王”思想从骨子里向和谐的工商关系偏转，一套套行之有效的“服务战”策略由试行迈入成型阶段。
事实上，以行为上的转变来概括行业在2007年的变革是远远不够的，思想和理念上的革新才是行业在2007年交上的答卷。换句话说，2006年以前，行业或说企业太明白自己想要什么，也太急于得到想要的东西，致使忽略了“朋友”――导致工商关系濒临决裂；抛弃了“健康”――招致行业内恶性竞争；甚至背弃了长远的理想――打造不了核心竞争力；而2007年，行业的深层变革是从“不顾一切地获得”的误区中走出来，转向“在珍惜中成长”，珍惜会员消费者，珍惜供应商资源，珍惜政策导向性作用，珍惜真正的核心竞争力，既不放弃目标，也不抛弃与之相生相伴的众多协同因素。在这样的心态指引下，行业在2007年呈现出稳健的发展步伐，销售和利润均有提升，虽然未改发展形势的严峻，但好比一驾正在下滑的马车，已经基本止住了滑坡态势，可望在2008年重新启动，向高处进发。 强者恒强
从《中国药店》销售百强榜最近4年的排行情况来看，连续4年进入销售前20位的企业有11家，可谓强者恒强。充分反映中国药品零售行业处于比较稳定的发展周期之内，强势企业保持恒强的态势，而且愈来愈体现出持续性发展的综合实力。(见表一)表一：连续4年进入销售前20位的11家企业及年增长率
2005年销售
2006年销售
2007年销售
2008年销售
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但是，这并不打击中小企业赶超强者的信心，广东大参林便从2006年榜单的30强一下蹿升至2008年的10强，其在年榜单中均排名第28位，2007年便升至第17，而在2008年竟蹿升至第8位。“黑马”大参林的抢眼表现无疑让成长中的中小企业看到了做大做强的希望。纵观大参林近几年的做事风格，低调、沉稳是其突出特点，可见，只要踏踏实实从管理上入手，包括人才梯队的建立、产品管理、网络健全等，不片面贪图规模、一步一个脚印，现在的中小企业也可以在群雄逐鹿的中国药品零售市场大有作为。
然而我们发现，后20强阵容的稳定性要比前20强阵容的稳定性差得多，后二十强的销售总合只占百强销售总合的5%左右，如果按百强销售评级ABCD类的话，属于D类，稍有松懈明年就可能与百强榜“说再见”，2007年排行榜中第81―100名中的20家企业，只有7家还留在2008年榜的这个区域。去年排名99的吉林省永新大药房今年飚升33位排到第66，青海省绿洲医药也挤掉了它前面的15家企业，由89位升至74位，而内蒙古丰堂医药连锁有限公司则由95位一下子跌至108位，跌幅达13位。名次跌幅最大和升幅最大的竟然均来自于2007年榜的“后20强”。可见，规模相对小一些的企业弹性最大，发展潜力两极分化，对成长型企业来说，这种两极走向的态势既是鼓舞，也是警醒。（见表二） 表二：10大成长型企业（销售增长幅度最快）
08年榜排名
07年榜排名
07年销售额(万)
06年销售额（万）
销售增长幅度
四川太极大药房连锁有限公司
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临沂市仁和堂医药(连锁)有限公司
吉林省永新大药房连锁有限公司
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行业2007年动作上的沉寂在上述数据的透视下显得表面化，平静的竞争格局暗藏潜流。这也直接导致销售百强的市场容量在2007年继续保持扩容之势，由2006年的万元增加到4391475万元，增量为万元，增幅为6．62%。往年一直居于销售前列的湖南老百姓和江西开心人，因为正在融资上市进程中不便透露数据而在今年的排行榜单中“缺位”，若据以往数据假定二者销售约合35亿的话，销售百强的市场容量增幅将超过15%。
虽然百强市场总体扩容，但这一增幅明显低于此前几年的48.15%、30.47%、30.55%、19.64%。从积极的方面来讲，一方面原因是行业政策发挥了强势引导作用，行业趋于规范，另一方面说明市场开始理性回归；但同时也意味着，百强连锁企业遭遇发展的瓶颈，放慢规模扩张，从初级竞争模式中摆脱出来重新寻找新的商业模式。企业扩张、信息管理、药学服务、人才战略、商品运营、品牌推广等正在面临全面升级的挑战。
与此同时，通过对前10强的分析我们发现，如果拿去年江西开心人和湖南老百姓的35亿销售额替代前10强后二位的销售额的话，那么，前10强的合计销售总额占百强销售总额的38.5%，高于2007年的37．30%。这一反差提示行业集中度在提高，竞争格局向寡头垄断方向发展，并再次佐证了前面提到过的“强者恒强”的分析。(见表三)表三：近五年百强销售数据变化表
2008年排行榜
2007年排行榜
2006年排行榜
2005年排行榜
2004年排行榜
加盟颓势明显 乍看销售10强的企业名称，会讶异地发现，排行第二、第三和第七的湖北同济堂、重庆桐君阁和广东本草，均为加盟连锁企业，加盟率最低也达到85．7%，与此同时，排名第五和第六的辽宁成大方圆和重庆和平的加盟率也在33%左右。事实上，这些加盟连锁企业多年来一直稳居销售排行前十，但是，往年的这个现象有着历史的原因，经过2007年和2006年的两个“调整年”，缘何加盟连锁企业的市场表现依然高企？
不过，随着分析的深入，加盟连锁模式在2007年的颓势和直营模式的高涨之间的对比就逐步显现出来。门店数量百强榜前10强的企业中，直营店数量为6447家，比2007年榜增加了1874家，增幅为40.98%，加盟店数量为15564家，增加了630家，增幅仅为4.22%，直营店数量增幅近乎加盟店数量增幅的10倍。其中，湖北同济堂的直营店增加了107.25%，加盟店只增加了7.81%；海王星辰受受上市前后资本力的推动，在2007年快速扩张了502家直营店（1500家―2002家）；重庆桐君阁的直营店增加了21.57%，加盟店只增加了10.82%；而国大药房在直营店增加了261.76%的同时，加盟店则干脆全部砍掉了，与国大药房一样清除加盟店的企业还有云南一心堂等一干企业。
如果说对比结果的鲜明来自于加盟店数量的基数更大，那么，纵向比较增幅的走势就一目了然了。把2006年的十强榜纳入统计，对比2007年榜和2008年榜，可以发现，直营店数量稳步攀升，分别为840家、4573家、6447家；而加盟店数量却非常平稳，分别为15182家、14934家、15564家。换句话说，加盟店数量最近三年未出现大的变化，但直营店增长势头依然强劲。另外，加盟店数量在2006年曾出现轻微回落的势头，但在2007年却有所抬头，这并非表明加盟模式重新获得业界的重视，而是因为2007年，许多单体药店面对越来越严格的GSP认证和行业连锁化程度提高的双重压力下，不得不选择加盟连锁企业寻找出路，一部分连锁企业在一轮收编后加盟门店数量会有所增加。这恰恰体现出行业集中度在2007年得到了进一步提升，与前面百强销售榜所提示的结论是一致的。
注重发展直营店对企业的资金实力、配送能力、人员储备深度均提出了更高的要求，加上行业整体强调“服务模式”而暂时收缩了规模扩张的拳脚，直接导致百强企业药店数量增幅下降严重，一年间只增加了2735家（38953家―46988家），增幅继2006年由38．71%骤降至7．49%后再次降到7．01%。随着网络布局趋于饱和，理想店址日渐变为稀缺资源，企业通过内部扩张方式壮大规模的威力还将继续下降，并购势必成为未来企业主要的扩张方式。 修炼初见成效
百强企业2007年门店总数比2006年增长7.01%，销售额增长了6.62%（若计入老百姓和开心人的35亿销售估计值，销售增幅则达15%），2007年销售10强企业与其自身相比，门店数量增长11.6%，销售额增长19.00%。无论是百强企业还是十强企业，其销售增长均超过门店数量增长，可见其销售扩容并不仅仅来自于门店数量的扩张，管理效率和经营质量的提高或许是个中原因之一。对于在2007年注重修炼内功的诸企业来讲无疑是个振奋人心消息，因为它表明，企业放慢扩张步伐、从内部管理和内部建设入手的思路不仅没有使企业的利润发生滑坡，反而开始收到成效。
从百强榜中有超过70%的企业所报的利润额数据分析，百强企业的平均净利润率达3.00%，高于个百分点，利润增幅达到了56.2%，远远高于销售的6.71%的增幅，实现了利润的超比例增长。其中有接近10%的企业净利润率介于3至5个点，高于2006年的水平。当然，对于有超过29%的企业净利润率达到了5%以上，个别企业甚至高达25%的现象，只好另当别论。
很多健康向上的企业利润率的变化符合上述分析，例如，上海华氏大药房的利润率由1．9275%（2252万元/116784万元×100%）提高到1．9576%（2298万元/117390万元×100%），提高了0．0301个百分点；云南一心堂则由2．5%提高到3．0%。数字反映出来的结果并非偶然，体现了相关企业在2007年推出的一系列调整和改革有了积极的成果：上海华氏近两年受制于母公司的变故，在门店数量上没有实现太大变化，仅增加了4家（437家―441家），但是，对现有门店经营业态的调整、产品结构的钻研、药妆模式的探索等内部调整，让门店的赢利水平得到提升；云南一心堂2007年大举扩张使门店数量剧增210家（556家―766家），规模效应开始显现，此外，其自营品牌、中药饮片和参茸等高毛利商品的贡献率也功不可没。当然，许多企业在规模上升的同时并没有得到明显的利润提升，一心堂取得今年的利好根本原因还要归功于经营管理的精细化等一系列死心踏地的“修炼内功”。
与其相比，辽宁成大方圆的利润率则由2006年的3.0443%（5084万元/167000万元×100%）降至2.5658%（3900万元/152000万元×100%），降低了0.4785个百分点。沈阳维康和东北大药房的分庭抗礼以及天士力大药房等后起之秀的强力追赶，分薄了这位龙头老大的市场份额。如今，曾在北京、上海、深圳、广州、重庆等城市出现的激烈竞争态势已经大踏步向东北市场蔓延，包括经营、管理和扩张模式等也都越来越相似。这也给成大方圆提了一个醒，若想“强者恒强”，成大方圆需要在2008年以后实现调整和提升。
当然，有相当一批企业在亏损与微利的边缘挣扎，分析表明，17.81%的企业利润率在1%以下，比如深圳南北药行连锁有限公司、北京医保全新大药房有限责任公司、河北省张家口华佗药房有限责任公司等。河北省张家口华佗药房实现了15500万元的销售额，利润额却只有28万元，利润率仅为0.1806%。（见图一） 图一：百强企业利润率分布
另外，还有两家没有提供利润额数字的企业必须提一下，它们是中国海王星辰和广东大参林。海王星辰虽然无法计算2007年利润率，但是有两个数字发人深省：门店数量增长了33%，但销售只增长了5.50%，作为行业的“领头羊”，这样的数据多少令人有些惊讶。海王星辰继获得高盛注资之后于2007年成功在纽交所上市再次获得巨额融资，令业界艳羡不已，但是，在业界惊叹的目光中如何平衡资本扩张与赢利能力之间的关系，实现企业良性运转，仍是摆在海王星辰面前的一道难题，这也未尝不是整个行业需要冷静去思考的问题。正在积极筹备上市计划的老百姓、开心人以及更多怀惴“野心”的企业，如果上市成功，他们也很难避免类似的两难考验。
大参林的门店数量增长了43%，数量惊人，但销售同比增长更加惊人，几乎翻了一番（70000万元―138000万元）。大参林凭借独特的开店方式令业绩实现了腾云驾雾般的三级跳，在行业发展进入冷静期的时代是绝无仅有的现象，除了感叹之外，它展示给业界的欣喜是：虽然竞争已趋充分，行业已趋微利、经营模式已趋同质化、真正的核心竞争力和靠得住的赢利模式已越来越模糊，但是，今天诞生了一个大参林，明天未尝不能出现第二个、第三个，直至越来越多……
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