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this.p={ dwrMethod:'querySharePosts', fpost:'',userId:482426,blogListLength:5};大学校园旁的奶茶店，位置还行，效益一般，如何改善？
一个 10 多平米的小店。
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301 个回答
这是个悲伤的故事，我尽量把有用的信息给题主。那是老夫大二的时候，因为和女朋友不在一个大学，虽在一个城市，但也只有1周见一次，有的时候我忙的时候，2周见一次。女友的学校是在大学城，但是是新建，所以还是稍许荒凉。那个时候女朋友和我说她想盘下一个店铺开奶茶店，和几个朋友。（当时，老夫也没多想，唉，点支烟先。）作为工科以及从小耳濡目染经商之道，我当然毫不犹豫的帮我女友做了一系列的勘察工作。1）：首先要知道大概有多少客流量。当时，我是在工作日的中午12点，下午5点，以及晚上9点，这三个时间点做抽样调查。每次大概在门口蹲1小时左右，有如下几个数据我统计：&1&：在1小时内，有多少人路过店门口；&2&：(当时，那家店还在营业)一小时内，有多少人进入店内买东西，还有多少人在门口看了看。2）：地理位置&1&：离最近的校门口是主门还是侧门？&2&：校门大约什么时候人流量最多，大约有多少人流？&3&：大约有多少距离，步行需要多少时间？&4&：附近有没有公交车车站或者地铁站，大约多远？&5&：离宿舍区远不远？如果在宿舍区附近，那校门大概什么时候关门？3）：客源调查&1&：附近除了学生，还有没有社区，或者办公楼，大约多远？&2&：附近学校以男生居多还是女生居多？4）：店面的所有权问题&1&：对于学校附近的店面，很有可能你接触的是3手甚至4手房东，要打听真正的房东。（tips：很多时候，学校附近的店面，有可能是学校老师的，我女友的店面就是她们学院院长的，从房东那里，可以知道很多真正原因，比如转让给我们的房东说是他私人问题，但从真正房东那里知道，是因为他有关证件不齐）&2&：然后可以去当地的市政厅，或者附近小区的论坛上看看，有没有什么改建的消息或者造路的消息。这样可以避免很多不知情下的损失。5）：店面内的设施&1&：对于食品店，有很多要求，消防、卫生等，还有比如排水，进水，电、煤气等设施是否有，电表是共用的还是单独的。垃圾是怎么处理的。&2&：门口是否可以开零时的柜台，门口的柜台不能超过多少距离。以上是目前能想到的硬件勘察。以下是软件。1）：和朋友合股，那怎么分配。谁负责经验（说到这里又是泪，老夫不仅负责盘店面，装修，连最开始的经验，都是老夫负责，最后，成了别人的夫妻店。。。。。。）2）：工资如何发放。3）：每天需要多少的盈利才能维持。4）：原料从哪里来。5）：设备的问题。6）：该请多少人？谁负责收钱，算账？7）：合同谁签？以上是我现在一时能想起来的。还有一些问题，如果确定签合同，那什么形式，怎么汇款，怎么付房租，押金多少，几年涨一次房租，房东如果要是赶，需要多久通知。还有，要给店上保险。还有，例如我女友的店，平时没有男生，所以如果出什么故障，要有人修，（泪，唉。。。。。）个人建议：如果你的预算是10w，那你至少有准备15~20w。如果你准备每周投入3天时间，那你至少准备6天。下面是心酸：前前后后，我大概花了半年时间，从前期勘察，盘店面，签合同，装修，联系货源，人人上建主页，发宣传纸，甚至于前3个月的房租也是我垫付的。以及开业1个月，我基本都是早上开店，然后坐车回学校，上课，下课，再坐车，穿越城市，来这里，帮忙，晚上关门，算账，清理后厨房，倒垃圾，关门，然后睡在店面里。第二天早上再开门。大概持续了1个月，由于我们的奶茶原料好，装修有特色，在大家还在流形珍珠奶茶，我开始卖芋圆，还附带卖早餐，三明治，中午还有沙拉，晚上卖烤面包+鳄梨。所以，我们大约在第一个月就能实现收支平衡，半年后，我们基本可以把当初装修买设备的钱挣回来，一年左右就能挣回盘店面的钱。总之非常好。但是。。。。。。。。。因为我后来在实验室忙，不是经常过去，大约在8个月后，一个XX哥哥的出现了。唉。再来支烟。其实当初帮女友这些的是，虽然不指望这店面能成为生计，但一想到女朋友在前面收钱，我在后面打理，这样的情景还是非常美好的。知道她分手的时候的理由嘛：你不关心，你根本不在乎我，需要帮助的时候，你不在。TMD！！！！！！
内容比较长，犹豫要不要看的话，可以先看评论。应该基本上可以满足大部分要开的小店，如寿司店、咖啡店、甜店点等等。------------------------------------------------------开店之前请仔细思考几个问题，算了问题还是放到最后问吧....关于租赁这块楼上已经回答很清楚了，我补充一点，校方产权的店面去找校国资办老师，咨询清楚，如果跟校方签订合同有时没有什么优先权一说，合同期一到重新投标，多为暗标，莫被上手房东所谓的优先权等蒙骗。关于开店前的考察工作，谁告诉我怎么引用某答案啊，直接点开的那种，如果这种不够高大上？！！？！？！？！？那这种的怎么样奶茶店核心是什么，就是你的奶茶好不好，你的产品好不好很大程度上决定了你的成败与否，所以要花一些心思在你的奶茶之上，奶茶怎么好，又要控制成本，又要好喝不腻，确实比较头疼，问我怎么办？！？！以上含有几家店的奶茶的制作流程，和所需设备和原料。除了传统用好奶用白糖还有一个好方法，那就是在奶茶里面放一个茶包，这样喝到最后茶味多于奶味，避免了喝到后面的奶味腻感。以上成本x元左右，自行控制.奶茶的原料本身不需要什么成本，你知道成本要放在哪里上面吗，奶茶杯！不要再用那种很low的奶茶杯了，至少要换成这样的至少要换成这样的二者的价格差是这样的一个1毛六一个2毛六，（可能会略有差异，仅举例）你不是说要考虑成本吗？！？！？！但是你要想，这一毛钱的差别给顾客带来的愉悦感远远大于这一毛钱本身，这一毛钱拉升你的产品远不止一毛的档次。这边强调一点，奶茶成本之低已经不是什么秘密，要提升它的价值，让顾客愿意给你买，离不开包装。啥？！？！又包装，你不是给我奶茶杯了吗？XD产品包装又远远不止这些。。。所以这里设计的东西有很多，奶茶店需要很多设计，设计是给顾客认为产品高大上值得那个钱的最具性价比的利器。设计涉及的好多啊，除了杯子，还有包装袋，广告牌，员工服，宣传单。。。。是不是很熟悉啊，没错，它叫VI啊，谁说VI不能用在奶茶店上啊，一个1毛六一个2毛六，（可能会略有差异，仅举例）你不是说要考虑成本吗？！？！？！但是你要想，这一毛钱的差别给顾客带来的愉悦感远远大于这一毛钱本身，这一毛钱拉升你的产品远不止一毛的档次。这边强调一点，奶茶成本之低已经不是什么秘密，要提升它的价值，让顾客愿意给你买，离不开包装。啥？！？！又包装，你不是给我奶茶杯了吗？XD产品包装又远远不止这些。。。所以这里设计的东西有很多，奶茶店需要很多设计，设计是给顾客认为产品高大上值得那个钱的最具性价比的利器。设计涉及的好多啊，除了杯子，还有包装袋，广告牌，员工服，宣传单。。。。是不是很熟悉啊，没错，它叫VI啊，谁说VI不能用在奶茶店上啊，视觉的统一性，有效性，差异性，审美性等等你可以找视觉传达或平面设计的同学都可以帮你搞定一些，什么？那些会增加开店成本？！？！我告诉你这种流量为主的店那些成本摊销以后跟本就不是个事，它为你创造的价值是它们成本的N次方。举个例子，手头上没材料，我举些跟不是奶茶的例子吧：视觉的统一性，有效性，差异性，审美性等等你可以找视觉传达或平面设计的同学都可以帮你搞定一些，什么？那些会增加开店成本？！？！我告诉你这种流量为主的店那些成本摊销以后跟本就不是个事，它为你创造的价值是它们成本的N次方。举个例子，手头上没材料，我举些跟不是奶茶的例子吧：两份寿司菜单哪个更有欲望啊！！！（原来那个更有欲望的图我给换了 太长）再举个例子点餐牌神马 你想用这个？！还是换成这样的吧，买三个LED or LCD 电视机 插上U盘，里头装着你设计好菜单等等。举个漫咖啡的例子神马又太贵？！？！？！！！？好吧电视里面有个叫一线电视的，就是电视里面有个非常非常细小的条纹，大概小几个像素宽，（例子图片的线在很左边，能看得到吗）神马又太贵？！？！？！！！？好吧电视里面有个叫一线电视的，就是电视里面有个非常非常细小的条纹，大概小几个像素宽，（例子图片的线在很左边，能看得到吗）不是平时当电视看、当显示器用，在点餐上面，完全不会影响使用，关键是它的价格是一落千丈（随便搜一下TB的价格）不是平时当电视看、当显示器用，在点餐上面，完全不会影响使用，关键是它的价格是一落千丈（随便搜一下TB的价格）三个加起来价格1000内，虽然会比灯箱或者灯板来得贵，但是对于价格的调整，产品的更替确实灵活不少，省得三天两头跑去印刷打印拆换。还有一个很关键的是他们是会动的啊！！！！你可以放个视频，那传播的到达率高太多了。三个加起来价格1000内，虽然会比灯箱或者灯板来得贵，但是对于价格的调整，产品的更替确实灵活不少，省得三天两头跑去印刷打印拆换。还有一个很关键的是他们是会动的啊！！！！你可以放个视频，那传播的到达率高太多了。还有灯光。灯光真是个大学问，门头可以打得很亮，半夜或雨天，匆匆而过，看到那在夜晚中的一抹明亮，是那么的温暖。。。。。。（于是无论买不买，至少这家店相对而言已经烙在你的心里，如果突然有天特别想喝奶茶，你就会自然而然想起这家店）。说到这里好像不得不提到装修，奶茶店怎么装修？？！？！？？？！？！？？！？！？！？你说你的眼光就这样？！？！？！没关系，去我们自己的城市的富安居、百安居，直奔三楼，厨房系列。。。之开放式厨房，为什么要走传统奶茶的风格，简欧田园美式乡村不行吗？！不仅可以避免传统奶茶风格的审美疲劳，一下子又高大上了好不好。有没有一秒中变高大上！？！？！？！？！？！！！！！神马？！！？！？太贵了！？！？？！亚克力石英石实木PVC好贵啊！！！！进去后大方的像销售人员索取名片，说家里要装修，向他们要参考图片要渲染图要CAD啊，他们不给？！蛇精病，人家广告宣传打得到处都是巴不得想让全世界知道，再不济记住牌子，他们官网有些是有提供的，然后你拿着cad叫你的设计同学帮你根据你店的实际情况改啊，然后丧心病狂的跑向百安居、富安居楼下旁边的小道上，有好多小店帮你订做啊，你给他们设计，自己一起帮忙跑材料，成本一点也不高啊。你甚至可以参考许别的的装修例子啊，咖啡店的美学比奶茶店好多了，见的多了才能提高自己的品味，视野稍微也会开扩一些。例子？你以为你这样就可以开了？！？！！！？？！第一次电脑写答案，没有认真编辑，还望见谅。==============================================================强调一点，不管你开10米的小店还是开10000平的美食城、沙县小吃还是多国料理，请你都一定务必用大店的思维去经营。你天天就耗在店里面吗！？！？！？我告诉你老板价格永远是最大的，千万不能被店捆绑住，那样只会让你越来越心烦燥，你知道什么叫心力交粹吗？！？！！？！你知道什么叫丧失斗志吗？！！？！？你知道创造力的低迷吗？！？！？当然这个并不是让你完全托管的意思。。。什么！？！？还可以托管？！？！？！咳，原则上是不能的，不对实际上就是不能！但是有些东西确实可以分担你很多精力，我始终相信人的精力是有限的，而这个精力你不能只放在你的小店里头啊，你要分出去思考经营方法，还要分出去给你的生活，还要泡妹子，还要去考试啊。。。。所以呢，好的管理不仅事倍功半，增加效率，还可以让你减轻不少负担（主要是很多琐碎和重复的事情不用再操心了，按标准来做。）对！！！没错 就是伟大的标准！！！标准有好多种！！比如有一个听上去很牛掰的SOC标准！！！！你知道吗麦当劳肯德基员工全部撤掉，换另一家店的一波人，他们照样可以做的很好，因为什么设备流程操作点餐进货迎接客人、甚至你的站姿微笑尺度等非常细的东西都可以按这个标准来做，有人叫它为精细化管理。。。所以，你要拟一份你的标准，因为，你店里头大部分请的都是学生啊，铁打的营盘流水的兵，这套标准出来即便人员流动很快，但是较快的适应岗位，很大程度上是可以减小培训成本的，你以为这不重要吗，你信不信在期末考试那一阶段每个兼职的员工都在轮流的撤。。。你说你自己可以顶，是啊你当然要顶，老板离不开店就不是一家成功的店，你需要跳出来的，站在更高的角度更高的视野去谋店的发展，当然我这些话的前提是你必须要在经营的前期每个岗位每个流程业主都要非常熟悉，即便后期稳定后你至少都要走动式管理。可是标准我不知道怎么写啊怎么编啊！！！！好吧或者你知道中国特色社会主义怎么来的吗？！？！？就是马克思主义给它中国化！！！你会中国化吗，你会把那些名字在word里面替换成自己的品牌的名字，再然后，根据你实际的情况仔细修改，一定要细化到员工的一举一动，没有服务不好的员工，只有员工不知道怎么服务好。（当然这并不意味着制定标准就是这样，标准常常是在执行与运营过程中不断、不断的适应。好的标准也需要强大的执行力，毫不夸张的说，有时这二者是许多餐饮企业的核心竞争力。）=========================================================================你用完整的经营大店方式思维来经营小店你以为就完了吗？！？！？！？！你以为店就开起来了吗？！！？！？！？你知道吗？！？！？！？！以上那些只是理论知识，我们确实没有丰富的经验，所以经验的欠缺意味着对突发状况处理能力不足，制定的计划不合理等 ，比如学校放假，停电，断水，学生闹事应该怎么办？（当然我上述的都是小问题，因为那些问题你制定标准的时候，可能已经将有相应的解决对策放在里头，抗台风做预案一个道理。所以这些对策也可以转化为日常提供员工处理问题的参考）。上面提到，我们不能用开奶茶店的思维去经营它，你要用开星巴的思维去经营你10平的奶茶店。你以为这样就够了吗？！？！！？！！！没人来买单大家看下就走你去搞毛线啊！！！！！当然了手段有很多，知乎上营销的大牛有很多啊，都不敢展开讲。。。。举个滥熟的例子。。。互联网思想经营线下有没有。。。你仅面向学校里面的学生，格局就更小就更好操作了，你在你们学校论坛，微薄，贴吧，朋友圈都可以实施啊，稍微有点小风声小噱头吵作一下那还了得啊。。。怎么炒作？！？！ 找一个校花院花高薪请她上一天的班，神马大家快来看啊！！！你知道吗！！！！XX学校奶茶西施啊！！！！还有侧面烘托照片！！！！这种东西叫几个小伙伴一起头脑风暴那简直可以搞出好几个啊，只要你敢去实施。。。什么！？！！？这样还不够！？！！！你知道约泡神器 陌陌和附近的人吗？！？！！？ 你以为那个是搭讪用的啊！！！你知道吗！！！如果你下载一堆谋不知名台湾萝莉 台湾嫩模，放一两张美丽性感妩媚的照片，打开附近的人。。周围迅速一堆吊丝围过来啊，妹纸你是我们学校的吗？好漂亮啊好像都没有见过啊，可以认识一下吗，哇美女你好卡瓦伊啊，发现都不鸟，好奇怪，点开签名、状态一看，“今天路过知乎奶茶店，哈哈味道好棒的说，好喜欢呢，有没有人一起呢？么么哒！”。。。。。。然后发挥吊丝的力量。。。同理操作微信附近的人啊神马，一定不要逶和啊，你顺便发个唉今天的老师好讨厌的说，哼。。= =什么？！？！？！还不够！！？！？！？！？！北京朝阳，最大电商集团，王八蛋老板刘强东带着小姨子奶茶妹妹跑了！！留下奶茶粉给我们，我们没有办法，拿着奶茶抵公司。原价都是几百元一箱的奶茶，现只通通每杯只要9元钱！9元钱买不了车买不了房，却会让你错过学校初恋的味道。刘强东你个王八蛋，你不是人，我们辛辛苦苦干了一整年，还我血汗钱！！你说你没钱开店！？！？！？！？！？！！！！！哇靠！！！！！！！所以你可能需要一个项目书，也可以叫创业计划书等等，原则上这些东西在你开店之前都是要准备好的，现在我们为了融这个资金。。。所以要拿出来借用一下在大学当然都有神马创业大赛啊，大学生扶持创业中心啊孵化中心啊。。。。甚至可以去自己城市的YBC 我们可以找YBC的老师，可以去申请无息贷款，好像是20万分四年还是五年还，还会给你配社会上非常有经验的企业家给你当导师，很不可思议吧，只是你平坦太少去关注了，这类扶助无论在学校还是社会是有不少的。（面向的青年包括已经在社会的朋友。）但是这前提要有个好看的计划书or 项目书神马 ！？！？！？！？你又不会写！？！？！！！！！项目书要从项目简介、市场分析、营销策略、制定利润、财务等等模板见度娘，PS其中财务一定要请财务专业的小伙伴帮你包装。当然审过的项目书绝不会这么简单的写出来的,你要有自己够硬的东西，有竞争力，有水平。可能你需要一些资料。。你还记得马克思主义中国化吗你以为项目书凭这些资料就可以写出来的吗。。。？！！？！？！？！？！？你以为店就这样可以开出来了吗！？！？！？！？！你以为凭这样资料 所谓的标准你就可以开起来了！？！！？！？？！你会不会把开店想的太简单了。。。。有点迟了，下次更新补充，以后回头修改吧。。。。=========================================================重点开始。更新早上起来重新看了下自己写的，许多滑稽之处，也了无章序。我简短的列下顺序第一步其实并不是选址，而是确认好你的产品，好的店铺可以再找，若是你做什么产品还没确定，若等你店还起之后，再慢慢研发？再找进货商？你可知你店运营起来后，每天的运营成本是多少，而且起初要是拿出不过众的产品，消费者不那么认可的，留下了不好的印象，等你研发好了再推出牛逼的产品了，是不是又增加了营销成本？例子：“我”跟我的小伙伴们经过各地搜罗，也从网上寻找配方，自己去调试了一下，发现用用白糖、雀巢的全脂奶、茶包、根据一定的比例配别出来的奶茶最好喝，也得到周围朋友的认可，相应的，也研发出了其它些产品，还借鉴别人家奶茶的方式第二步依然不是选址，根据你的产品，弄清产品的定位，然后完善你的VI。例子：利用精度高一点的天秤，算出，每杯奶茶的原料成本是1元整，而且刚好可以控制平一勺的白糖，奶茶量杯300cc，也找到了相应的供货商，并且我这种口味的奶茶适合差不多18岁至22岁的年轻人，我请了学校几个设计专业的同学，根据年轻人的品味帮忙设计出了logo，接着完善整套VI，在阿里巴巴上找到一家口碑似乎不错的奶杯供应商，拿了小样，质量确实很好，现在可以弄清楚，奶茶加上奶茶杯打包袋和吸管，一共是1.5元整。第三步，初拟员工手册，运营手册等。例子：知乎牌奶茶店管理手册1.品牌介绍2.有这样很多的类目，材料里面可以借鉴。。。3.我挑一例：点餐员手则模拟情境顾客进来员工a:喜欢您来，这边可以为您点餐,并举手，右手手肘与桌面平行，微笑露齿balabala（细化到每个动作每个表情，当然喜欢您来有人觉得很奇怪，只是例子嘛自行去想，而且这是麦当劳的方式，他们家觉得欢迎光临很土。。.）顾客在点餐板下驻足，在想着要点什么。a:您好，要不要试下我们的招牌奶茶小知知奶茶呢（一，加速选择盲目拖延的消费者的点餐效率，你总不能让这个选择障碍的人堵着点餐口吧，后面还有人呢，二，推荐的奶茶比其它奶茶被点的概率多非常多，而这个推荐的奶茶可能是你利润高口碑又好的奶茶之一，或者是它的货进太多积压库存了等等）客人说，好的，客人又问了他男朋友要什么突然，后厨b传来说道，小东东奶茶好喝，声音刚好只够a听到。（由于上上个客人点了小东东奶茶，做完了他又不要，扔掉真是白白浪费，所以后厨让a先将这个滞留的小东东奶茶推销掉，但是不能说有小东东奶茶剩出来啊，所以XX好喝，即便客人听到也无妨，好吧这个也是MDL的方法）客人说，好吧就要它a:这边喝吗？（为什么不是说，打包还是这边喝，一，有些人无所谓打包不打包，而且还懒得多说几个字：“不要，我要打包”。好啦，又一个不用打包的打发掉了，你看省了打包袋了对吧，三毛钱呢。二，在不影响服务的前提下，少说话比多说话好，即便只是多几个字，一整天下来，喉咙负担减轻不少。）客人:好，对了麻烦给我两吸管/番茄酱/纸巾a:好的没问题，结果只给了一个纸巾/番茄酱/吸管（有些客人也许并不需要那么多，很多人的语惯里面，给我些和给我俩是一个意思，宁愿让客人说，啊不好意思，请再给我个好吗。2333又省下钱了。。）。。。。。还有好多，就不展开讲了。第四步：预算1（有时需要提前）根据我的产品，我自己有一套性价比很高的装修方式，咨询了下设计专业和当地的市场，也可以是装修公司，估算出10平米的店 工装加软装要5万元整。咨询了奶茶供应商，以及某个在别人家奶茶店上班的小姨子，初步明白，整套奶茶店所需要的设备要3万元整。所以一共是8万元。第五步：第四步的时候就可以同时寻店址了好了，假定没得选，就你那个要盘的10平米的店第六步：继续核算下预算，预算成本，估计营业额等这个小店竟然开价5万元转让费，每个月店租每平300，一共是3000每月押2付3，好家伙，光是店面这块一次性就要去掉*5=65000元加上装修和设备，一共是145000好了，我还知道，我这家店运营下来，员工需要5个人，每月四天休，每人2000元，（根据当地实际情况的工资），但是尽量要包住，比如1600包住，这个对统一管理和减少员工流失、流动等大大的好处，他们单个出去租房成本又更高，很多人因此留下。好了 租房房租一个月2000， 押1付1，这样算来，每个月员工的开销是0=10000元，一资性要付现金为12000元（含员工住房的1个月押金和生活用品，如床和被子等）你说你顶？好吧，那也要开个业主工资，老板自己也是要开工资的。好了，我们计划初期2000元的营销费用，并且每个月固定投入500元的营销费你的奶茶1.5元成本一杯，根据上面市场调查等，你发现均价售价在7.5元非常符合市场那么毛利率就是80%那么一次性投入为00+还要准备一般为三个月的预备现金，如果你有做现金流量表，你会发现，有可能某段时间都在亏损，至到某个时间才扭亏为盈，而在亏损的最大值就是你要准备的现金用来扛的。三个月现金为21000（这个自己定，我只是为了好算，这些现金还要包含你没有考虑的设备或其他用钱方面，还要准备好零钱等）那一次性准备的现金为18万整我们算下成本月固定成本 10000（员工+宿舍）+3000（店租）+500（营销费用）=13500元还要加上折旧率和现金成本，假设你的装修和设备用到5年就要报销了，那么每月的折旧费用是8)=1333元 现金成本假设按10%年化率（你要考虑如果这是你借的钱，利息要付这么多，如果这钱是你自己的，那么你损失了这个机会成本，如果你不拿 去开奶茶店，你可以有做别的事情的收益，）.1/12=1500元所以真正的月固定成本是16333元月营业额 200（每天卖出的杯数）*7.5（零售均价）*30=45000月流动成本45000*（0.2物料成本+0.055税+0.045水电）=13500那么你的收入就是 营业收入45000-月固定成本16333-月流动元那么你真正到手的现金其实不止这些，有15167+折旧费1333+现金成本你的净利润率是=0.337 但是你回收你的成本（装修和设备）需要=5.27个月计算这块方式方法又很多，我举这个例子可能比较多用通俗，也注定会有许多遗漏之处，比如你库存的钱要算入，如果有POS机，那流动成本也要算入等等，但是做为初步的预算还是足矣的以上步骤根据实际情况变动会很大，甚至是执行前后，当然远远不止这些=======================================================================今天先更新到这吧，开店前依然还有许多事情要做，有些朋友说，准备工作太多不适合创业，我认为没有打无准备之战，一拍板就去做，这不是有胆量，这是无知带来的果敢，准备的意义不仅是在开店前降低风险，也让你腾出更多的精力去解决开店后你未能预想到的问题。有些朋友不断的私信我，说到底发不发啊，你什么时候发啊，你快点发啊。。。 要知道越有价值的资料你是要付出比其更高的代价才能得到的， 大部分是我加盟的时候给的资料，以及早年卧底还有些是花重金买的。但是没有通过实战，那些资料也只是一堆无用的方程式，学生时代我在一些店里卧底学习的时候，我越做到后面，越发得觉得那些仅仅只是一堆纸 里面有些我当初年少工作时学习的心历。162室内装修设计效果图国外主题餐厅个性餐饮空间酒吧夜店实景图链接: 链接:
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=======================================================底下留邮箱信息的都被骚扰了，所以很多评论都删了，并关闭评论，还望见谅====================================================================如果继续想把项目做大，可以参见知乎问题 一些鄙见。如果想开的是档次高一点的餐饮，可以参考以及一些餐饮问题在我的专栏 抛给楼主开头要提的那个问题， 你能权衡好学业与生意的问题吗，你觉得上大学的意义为何。
给提问者：位置还行是多行?有没有去实际点一下经过的人数?和其他路段比较过吗?效益一般你们看过账本么,有没有实际数过每天购买的人群,有没有拉过数据?净利润率到底如何?每天要卖多少杯就不亏了(记得把自己上班的工资算上)?有没有见过实际的房东,知道合同具体到期时间是什么时候么?有没有办法直接和房东沟通免转让费?原来的老板为什么要转店(重要)?真实原因有没有找周围店老板了解过?有没有和顾客和潜在顾客什么聊过这家店的得失?现在是加盟的还是自己去批发市场买配料的?什么卖的最好?未来是要强化现有口味还是推倒重来?学校周围的竞争者是谁?状况如何？各自辐射的主要范围？顾客一般在什么情况下购买？每个店的经营特色和强项是什么?你自己有什么优势吗?你打算如何借助这个优势?（关键）顶下来之后还有多少预算?想过要如何重新装修，有能亏多久的心理准备?问好这些问题，大概就有个方案了，你对你的店铺也算有个头绪了，再仔细考虑一下要不要顶这个店。建议虽然是顶下了店铺。但是不是去继承过往的经营，而是重新开一个新概念的店铺。所以建议预算要算上新设备,装潢改建等费用等预算。一般来讲，餐饮业有一个很有意思的特性，餐厅原地改名，重新开业如果仍然经营同样类型的店铺，很少有起死回生的例子。不改名也许还有顾客上门，一改名反而会让人觉得老板心虚换了件马甲。所以我的建议是，要改就要大改，差异大一点，有一种升级换代的感觉。还要预留一笔营销的费用，用来获得顾客使用的，大概在你总预算的10%~20%就差不多了。刚接手也不要指望生意一下大卖长红，生意还是靠一个个的老顾客来的，这个过程比你刚开店的还是要耗费更多精力。这部分，就当你在收拾旧老板的摊子的代价吧。最后还是要很鸡汤的说一句，你自己到底想不想开奶茶店，你理想的奶茶有想过是什么样的，这是你理想的店铺还是做做玩玩?————————————————————————————————【以下为本内容的贴片广告】：我的知乎盐专辑《建立餐饮经营概念的第一本书》上线了。这篇内容原发知乎，后被收入该书中的一篇，有删改。欢迎选购全书。买书的地址： |
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做零售业规模小的时候别想节流，想想如何来源才是正道。––––––––––––––––––––––––––––––––
首先你说的销量问题，奶茶这种饮品旺季在天气热的时候，天气冷的时候销量不好对于大多数奶茶店很正常。如果这个数据是前3个月的，而且题主所在地有冬天的存在。题主可以认为 从现在开始到夏天放学你的销量会增加。–––––––––––––––––––––––––––––––––
你说的位置好问题， 我不知道你如何判断的如果只是仅仅人流量就有点武断了。
奶茶的好位置应该是旁边5分钟路程内没有同类的竞争对手（奶茶，牛奶，饮品，冰激凌，咖啡，水等等），周围有设施会造成目标人群的饥渴感觉，加上一定目标消费者的人流量。 –
我在10多个学校都做过饮料零售，总结 教学楼卖的最好，其次是封闭式宿舍，再次是运动设施旁，最差食堂。–––––––––––––––––––––––––––––––––––
教学楼 没竞争
上课时间产生饥渴感。
封闭式宿舍
关门后没竞争，随着时间推移产生饥渴感。
运动设施，竞争大，剧烈运动产生大量的饥渴感。
食堂 竞争极大， 除非盐放得很多，不然不会产生太大的饥渴感。
––––––––––––––––––––––––––––––––––– 感觉题主想盘下来的小店子不容易生存下来，作为奶茶所有饮料包括水都是你的替代品。 除非你有能力把自己的奶茶和别人区分出来，比如桃花奶茶，考过奶茶，恋爱奶茶(differentiation)。。。。或者在价格上取胜（cost leadership）。。。再或者专门只做专门给某种人的奶茶(focus)。。这是3条让产品有竞争力的做法 中文不知道怎么翻译，你如果兴趣可以wiki。
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不过这些都是我在国外学的市场学的东西，回国后我发现如果没有竞争的市场你可以赚更多。。想办法垄断才是真正可以赚钱的路子。
以你在校学生的身份 可以和学校申请打着自主创业的牌子（学校肯定有支持创业的文件，用这个来寻求帮助），地点如果能选择在教学楼，图书馆这种地方最好，特别没有其他的竞争的情况下，如果觉得难谈，可以联合学生会
团委 共同入股。 不推荐给予校领导物质好处，这个技能还是等你进入社会以后再说。
找后勤部的处长就可以了，他们管这些事情。
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饥渴感是失水的感觉的意思，语文学的不好。。
学长告诉你：1、不要盘下这个店2、如果你真有一帮兄弟想创业，选个行业开个公司，真刀真枪的闯。我本科是在湖北一个理工科学校读的，大一大二各种生意都做了，电话卡代理、兼职中介、劳务派遣、考研培训班、快递代理、短息群发、校园杂志、学校地图、旅游线路、倒卖摩托车、入股餐馆、食堂餐桌广告、政治献金（学生会里的腐败 ）、找天使，还有不记得了，基本是学生能做的生意都做了，吃过亏、上过当、赚过钱。做这多事情，直接导致我有4门课从来没去过，安排在早上的课程基本没去过，安排在下午的的课程偶尔去过。两年下来我发现自己仍然是个屌丝就收手了。大三上学期做了一件事就是考研，下学期做了一件事就是提前一年毕业，然后我到了昆明读研究生。为了避免本科时犯的错误，研究生一开始我就绝对不碰跟学校、学生沾边的生意，因为我觉得那不叫创业，只能叫小孩子过家家玩泥巴。我全心全意投入到我觉得最有可能逆袭的行业，IT业，不被任何东西分心，只做好我的程序产品。我写不出来一行代码，只去接活，再招一批高人来开发。现在公司也还不能说走上正轨，但比起我本科时走的路线正确太多了。目前我正在等中科院博士考试成绩出来，开着一辆破二手车带着妹子，过几天还得给公司里5个人发工资，手上还有几个APP等着去天使那碰运气，比本科时候略有改善，主要原因就是我没有盘下一个奶茶店……师兄想告诉你的是，你想创业就不要立足学校，你首先得知道自己是个社会人而不是学生，学生都是穷人，不要赚他们钱，你把自己当学生你就总有一条退路，不要给自己留退路，要玩就去打肉搏战拼刺刀，不要在学校玩泥巴，徒然浪费时间，还有什么东西比四年的青春更宝贵啊！！！其实我自己已经矛盾了，真创业就不该考博士，倒不是给自己留退路，而是打到了倒数第二关怎么也得把大BOSS打死吧？想和程序高人、天使一起喝茶聊天，求私信。第一次在知乎正经回答问题，感谢诸位读者指教，现更新部分内容。说到等博士成绩，现在成绩已经出来了，分数线还没出来，不过我的分数已经毫无悬念的考上了，打算给自己买个手机庆祝下，同时也是为开发一款手机的梦想加温。我大学做的项目，多数是自己组织的，有的是参与别人的一起做，但从来没哪个项目是我一个人单干的，我总要找个合伙人，因为人是群居动物。考研考的是物理，本科学的是数学，所以上不上课跟考研关系不大，不过现在博士是天体物理，跟硕士专业还是有一定关系的。为什么选择IT业？其实我更想承包煤矿或者开个投行，但是，没钱啊！！！！做网络我真正意义上的原始投资是1000块钱，甚至用的电脑都是别人的，所以不是我选择了IT，而是现实逼我干IT。有人问我经验什么的，鄙人至今屌丝一个，在此畅谈成功经验，贻笑大方尔，如果一定要问怎么创业的话，我个人浅见野心是唯一要素。现在假设你自己二十年后可以当全国工商联主席（或政治局委员），然后思考今天的自己应该如何做，你会发现你会很认真的思考一些很难实现的计划，同时你会完全不介意别人的鄙夷目光，你会认为自己有办法解决所有的问题，你会觉得周围人全部都是你可以整合的资源，所有机会都应该有你一份。你是丛林里的幼狮，命中注定你就是将来某个层次的领袖，然后你就会发现事情都越来越顺了，然后你就离逆袭更近一步了。再更新忘了说另一个观点，上文提到有人真的会以为他就是丛林里的幼师，愚蠢到真的以为自己可以出人头地，其实他们之中只有极少数的几个能最终成功。这些人为什么会有这些想法？鄙人以为是基因决定的。他们确实是狮子，他的精卵结合那一刻就决定了是只狮子，不过绝大多数狮子在发展过程中被大自然淘汰了。而没有这种想法的人，他的精卵结合那一刻就决定了其宿命是草原上的猎物，甚至是地上的植物，永远不能出人头地。我觉得，目前的科学、成功学、宗教、心灵鸡汤等等没有任何一种方法可以把一个人从猎物变成狩猎者，你带他参观煤老板110平米的办公室，或者体验W12发动机A8L带来的加速感，都没有办法让一个心灵屌丝变成创业者。猎物永远害怕风险、永远不敢辞掉稳定工作、永远不敢为成功冒险、永远只思考一件事会怎么做不成、永远不会思考如何做成一件事、永远畏首畏尾，终其一生不会改变。有野心的人不需要任何激昂语言，所以，如何找到一个宿命中的屌丝？陈安之的课堂上，全部都是。
楼主你们学校是理工科大学还是文科大学？男生多还是女生多？你的店到校内多远，离教学区、生活区多远？店周围都有什么生意，如果周围都是串串火锅干锅这些重口味的话那真是太棒了？这些信息也很重要的，你可以根据这些判断奶茶店的目标顾客和定位。我们学校里就有接近二十家奶茶店，我觉得以下这些要素还是很重要的：1、环境好。这里我想举其中一个服务态度一般甚至略犀利的店为例子，这家店分上下两层，一般学生在一楼点了奶茶就上二楼坐着。在之前很久一段时间它一直秉承着“现点不现付就不能上楼”的宗旨，而且我至今为止从没在其他奶茶店有过这样的经历。店员很坚持的这一点让我们略不爽，但是因为他们家的环境真的很好——二楼的座位很厚实柔软；有空调；灯光明亮，且不是日光灯那种惨白亮；桌子与桌子之间间隙足够，没有拥挤的感觉；室内卫生一直保持得很好，地板干净，桌上没有奶茶渍；店所在的位置也比较静谧。相比其他都有积灰或者明明采光不好灯光还不亮等等的店，它已经算不错的了。
学生对环境的要求还是很需要重视的。除上述例子之外，还有一家奶茶店因为布置得文艺，而且安静，一直生意不错。在这家店之前，由于店的位置过于偏僻，之前的店的生意都很平淡，而到了现在变成奶茶店后，位置的偏僻反而让它有了安静的优势，一般来这里的人都是讨论或者小型聚会。2、好喝。至少要有几样主打饮品，让人喝过后下次再经过时能想到的。3、分工明确。这点冯可也提到了，我想说我认识的几个朋友也在大一合伙开过奶茶店，但几个月后就关门了，其中很重要的原因是他们一开始没讲好具体分工，一开始还大家一起出钱出力排班看店，但没几个星期就有好几个人不乐意管店了，还跟主要负责人说他们只想出钱不想做事，从那里开始店的经营就有些让主要负责人吃不消了。4、请一个好店员。可以根据目标受众的主要性别来选异性店员，还有如果好看的话绝对加分→_→。5、计算好订货提前期和安全库存还有投资回报率什么的，没学过的话去网上搜下吧，表示认真学的话不难，至少绝对比高数简单。-------最后，我想说我也没有实际操作经验，以上的前四条都是根据观察和思考得到，第五条是结合我所学的课程认为如果是我会这样做，希望能对题主有参考作用~
你知道什么最贵吗？时间。楼上那些同学们说的诚然很好。如果你铁心要做这件事。当然大有参考之处。但是在做出这个决定之前，你，和你的合伙人得想清楚：哪些事？哪些人做？做多久？临近考试大家都没时间怎么办？要收手时如何收手？我08年选择开酒吧。然后，就到了现在。这一路当然得到很多，失去很多。我最大的感悟是，它不是一份工作，想辞就能辞掉，重新出发。从我选择这个行业起，我的人生，已经不同。大大的不一样了。（顺便说，左邻右舍，开奶茶店的，尤其是学生创业的。几乎都挂了。这个项目已经不新鲜了。红海一遍。）如果你想用心做好这个店，把整个大学时光大半花费在这10几平方米内？你甘心？你平衡得好小店、学业和生活？很多时候想法是很美好。哇。年轻，朋友，梦想，创业。都是很美好的词。可是你得去权衡它是不是真的是你最美的梦，以及，你到底能为它付出到哪一步？我有一个闺蜜。从小就特别爱美。特别喜欢某名牌。她大二就去该门店柜台打工。孜孜不倦的写体会、写报告。给HR发电邮说我将来毕业了要去你们公司工作。后来她心愿当然成真。现在已经是小小管理者。这就是求仁得仁。虽然不是大富贵。但她爱美，所以她真心快乐。我？我从小最爱玩经营类游戏。从大富翁到“请病人不要随意死在走廊里”（这医院叫什么名字啊？）魔兽世界我都能活生生把自己玩成不出奥格瑞玛的地精。我享受和不同的人打交道、听不同的人的故事这件事甚于赚钱本身。So，你整个人生的路要去到哪里？这个店是你的一个小兴趣？小尝试？就当玩票亏了没关系。还是输不起？开这个店除了赚钱能带给你什么？它是帮助你更接近你人生的梦想？还是如果生意不好会拖累你？合伙人更是个巨大的话题。手机打字。就不说了。我貌似永远是在路上才会答题。?───Ｏ（≧?≦）Ｏ────?
本人IT屌丝一枚，上班之余，在北京周边某大学经营了两家奶茶店。看到这里的好多朋友，都在歪歪各种理论！
我就以自己的真实经历，介绍一下现实中奶茶店，是如何一步步经营起来的，希望对楼主能有所帮助！本人文字表达能力一般，流水账在所难免，恳请知乎的高大上们、喷子们、口下留情！1.前 言 本人是一个纯纯的IT屌丝、混迹于北京某小公司、住北京东燕郊镇。家里宝宝2岁多，可以送幼儿园了，老婆也终于可以抽身做点什么了。为了方便照顾孩子，所以想就近在燕郊某大学附近、弄个小店，赚点零花钱！2.品 牌 就奶茶品牌来说、多不胜数，鲜果时光、快客、吾饮良品等等！ 如果自己没有制作奶茶的配方，那只能选择加盟，当然要花上一笔加盟费、后续的原材料、也都要从加盟商那里进货，这样留给自己的利润空间就变小了！优点是一条龙服务，不操心！ 我选择的是前者，自己配制，不加盟，这样可以省一笔不小的费用！2.选 址 用了3天时间，把学校的商圈走了个遍； 通过跟卖水果的大姐，卖拉面的买买提大叔，还有热心学生MM等等交流，得知校门口有一处较偏僻、费用较低、20平米左右店面出兑； 此店面虽然偏僻，但是学生取快递的必经之路，这是选择此店面的根本原因； 价格3万块，包1.5万兑店费（此店面先前经营麻辣烫），1.5万/年的房租（由于小镇属于欠发达地区，房租比较便宜）； 第4天，交订金； 第5天，交剩余款项，签合同；3.原材料进货 经过百度，北京奶茶原材料市场在新发地奶茶一条街； 第6天，起个大早，去新发地，把必要的原材料及设备一并采购； 第7天，在当地建材市场购买装修材料、做牌匾、设计菜单及宣传彩页；收拾店内杂物、自己抡大锤拆墙、用丝带子将各种垃圾清理；3.装 修 第8天， 老家做装修的两个朋友，开车拉着工具，长途跋涉1000公里，下午三点到店后，马上动手装修，至晚上22：50，装修工作基本完成； 第9天， 改水改电；安装调试、开水器、净水器、封口机、冰沙机、冰柜等设备； 第10天，同上 第11天，将制作奶茶所需的全部原材料摆至货架，并调制若干杯，分给朋友及邻居品尝，听取建议； 第12天，同上 第13天，开业,请周围朋友邻居帮忙发传单，进行促销活动；--------------------------至小店开业为止，共计扔入5万元左右。为节约成本，除装修及促销活动外，都是亲力亲为，没有请人做--------------------------4.经 营 学校院内院外，奶茶店有不下7，8家，怎么样做出自己的特色，才是关键。 1）用最好的原料： 在选址前，我把每家店的特色产品，都尝了个遍。得出结论就是，包装都做得很漂亮，但是用得原材料一般，口感很一般，定价还比较高； 所以在原材料选取时，例如：柠檬，去新发地果品批发，买美国进口的新骑士，奶精买荷兰进口的等等。。。同样是柠檬茶，做出的口味，要比竞争对手好得很多！ 学生们经常会问，这茶的味道好特别，周边店没喝过呢。。。当然没喝过，进口柠檬一个成本就8元。。。 2）卖最低的价格； 由于已经有7，8家奶茶店先入为主，所以我们只能打价格战。在计算成本后，把价格降至最低； 经过一个月的经营，终于得到学生们的认可：好喝，不贵！ 3）搞好跟周边商家的关系 必须搞好跟周边商家的关系，闲暇时，跟买买提大叔，烤串小伙，水果大姐，聊聊天，侃一侃。。。 例如学生叫外卖时，比如点炸鸡让顺带稍几杯饮料。。。如果跟周边商家关系不融洽，可想而知。。。 4）销售额 第一天200，第二天500，第三天700。。。 第二个月，1500。。。2000。。。 第三个月，3000。。。3000+5）第二家店有了第一家店的原始积累，马上筹划第二家店。把目光投向了，客流量更大，竞争更激烈的学校院内。经过了解，学校院内招商归后勤部管理。于是找到后勤部工作人员，让回去等电话，6月份开始竞标。一直等到6月底，还没消息，到学校找到后勤领导询问，被告知学校院内原来商户都不想走，根据学校的xx规定，优先老商户。回家后怎么想都不太对劲，第二天又去找领导，交了一万块‘’保障金‘’，领导很高兴，让回来再等消息（一万只草泥马）。果然，过了不到一周，领导通知有个位置还不错，让去看一下。。。第二家店就这样开起来了。。。 4）如何提高利润 在得到学生的认可，有固定客源后，提高部分商品价格，该喝的还是来喝。。。5.写给楼主的话 1）不要合伙；因为合伙的事，闹得不愉快见得太多了！如果其他两个同学，出资做股东，由你经营，另当别论！ 2）在兑店前，建议先在店里实习一个月，进行深入考察后再决定！ 3）小本经营，必须亲力亲为。每一杯奶茶，都要用心去做。。。-----------------以上是本人的真实经历！仅供参考。
大牛很多，从如何选址，选杯子的专业建议，到丢了女朋友等娱乐八卦都有，涨了不少姿势。有感于最近对上班路上几家小店的观察，在此给一点接地气有建议。1、一定要维持客流量！昨天买水果，两个营业员窃窃私语，昨天卖了10万。小弟我听了个迅速进行10*365=7.5万的运算，靠，一家100平米的水果店一年能挣五百多万呢！比隔壁的高大上咖啡厅、饭店多了去了！这个水果店每天都有隆重推出一种超低价水果，从5块钱一袋的苹果，到15块钱两盒的草莓，再到3.9元的菠萝。每次都是人流量爆满，排队结账。以至于每天下班，我和老婆都忍不住要绕过去看看有啥可买的。只有把客户先吸引到店内，才有盈利挣大钱的可能。2、一定要营销！常去的一家早餐店旁新开了3家早餐店，但新开的3家都基本上没人去，why?是不好吃吗？也许，但我没对比过；是卖的贵吗？明码标价，决定评价；是环境差吗？都是街摊，没有环境。我是第一家店的老顾客，熟悉他家的味道，没有理由冒着不适应的风险，改变选择；对于新顾客，根据羊群相应，大部分人都会去人最多的那家店，当然也是为了降低选择风险。那怎样才会吸引我这种老顾客和新顾客倒戈呢？更雅致的环境；【麦当劳、肯德基在中国遍地开花的重要原因】更具竞争力的价格或促销；【对我们倒戈的经济弥补】新开的三家早餐店，没有认识到他们不但是要和第一家早餐店竞争，还要和老顾客的路径依赖，新顾客的羊群效应做竞争。即便是渺小到开个街摊，也不是简单到摆一张桌子、雇两个人就能盈利的。
大学时开过奶茶店和咖啡店现在投资别人的咖啡店,在我所在的城市已经开了3家分店,自己也算老板之一先写一点看下赞同数,赞同多会继续写先说结果:为了避免文章产生误导,先别结果写在最前面:我大学时的奶茶店-&咖啡店生意是失败的最终导致失败的原因,是时间上的冲突因此强烈反对在校大学生做类似的创业.因为很多人会忽略一个成本这个成本是你在校期间本来的学习时间,和大学生活.1.择址&市调题主提到"大学旁边的奶茶店"我想说,如果大学里面也有一家和你定位差不多的奶茶店,还是换一所大学吧.择址之一,不同地块的效果则地的目的:分析把店放在哪里能赚钱比如我的第一个奶茶摊,放在学校靠近后门河边的一个几角旮旯的地方结果生意惨淡并不是因为我的奶茶不好喝,而是因为这块地本来就没有人流.后来我的店址换了两次第一次,放在了学校最火的食堂,生意开始变得火爆而且我连店面都免了,因为学校食堂自带很多餐桌椅后来,学校食堂的窗口租金涨了,我不得不把奶茶店搬到了下一个地方.那是学校生活广场的一家超市旁边这个广场,是学校唯一的小型商业板块那家超市,则是全校最火的超市我当时的店面是一个60平的小隔断,原先是一家卖小笼包的店面简单装修后(装修,空间规划后面会讲)开始营业经营效果也不差,甚至提升很多两个地块不同的地方是:食堂,的人流高峰是午饭,和晚饭时间,其中晚饭时买奶茶喝的人最多超市旁边,的人流高峰是下课后到睡觉前我也做出一些调整1.我开始销售简餐:我的奶茶店最早只提供奶茶,后来很多情侣在晚饭时间问有没有晚餐,问得人多了,我发现做简餐也是有市场的,于是就做了2.我把第二家的单价(定价方案后面会讲)调高了5~10元我发现客流并没因此减少============================================== 18:51一更择址之二,快速选址法(适合大多数情况)如果你不擅长选址,没经验,找不到既便宜又好的地段有个捷径观察一所大学里面,找到人经常去的那些地方比如宿舍,食堂,生活广场.看到评论中有人提到厕所.其实在大学里面,每个教学楼,宿舍楼,都是有厕所的.厕所这样的场合,并不能把全校大多数人都聚集起来.你可以在脑海中想一想这样一个画面大多数时候,这个学校的人都是分散的,如一粒粒黄豆但是每天,这些黄豆都会被聚集一次能"聚集黄豆"的地方,往往是开店最好的选择当然这类"一流地块"同时伴随着高租金已及较严重的竞争如果拿不到"一流地块",怎么办?这时可以考虑两个问题1.流量大的道路周边,比如我的学校,中午,从第一教学楼到食堂有一条"捷径"这条"捷径"几乎在这所学校读了一年书以上的人都会走后来校外商家发现了这里,开始租门面,搞起了"小吃一条街"2.去中心化,引流(后面会开一章专门讲)去中心化是我合伙人现在玩的方法.在我大学的时候,团购还没崛起,饿了么还没出现.合伙人买到了"潜力地块"上的门店,所谓的"潜力地块",是指,在当下或者未来若干年都没什么人流,但是这个地块却是以cbd核心区规划的当然买的时候享受了很多优惠,不过经营还要继续,这就涉及到了引流.============================================== 12:29二更关于成本问题,后面会补充先写这么多赞同多继续写
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