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都到了灯具旺季了，我的生意还不觉得怎么样？怎么回事啊？ 常见问题
灯具旺季了，灯具生意怎么样，可能是你的经销商或终端门店存在以下三种问题：真假很难辨 款式多雷同一般灯具城到每年的1月份大多数商户都会迎来一个销售高峰，但是今年的情况却截然不同，一切都显得波澜不惊。传统灯具城中的门店通常一家店代理多个&杂牌&灯具，品质很难有保证。例如 &璀璨&的水晶灯是灯具市场中的贵族，价格不菲，千元才是起步价。&消费者用水晶的价格可能买到玻璃！&水晶其实就是玻璃的一种，水晶灯就是水晶玻璃灯。水晶确实是一种提纯品，按照铅的含量多少其价格高低也是不一样的。纯度越高价格就越贵。于是，在暴利的吸引下，许多小商家就利用玻璃打磨制成&水晶灯&，并贴上与纯度很高的水晶灯价差非常大的标签，不明就里的消费者就稀里糊涂上了当，这一现象在许多的灯具城一直存在。还有羊皮灯，虽然名为羊皮灯，但现在市场上真正用羊皮制作的灯并不多，大多是用质地与羊皮差不多的羊皮纸制作而成的。由于羊皮纸的可塑性强，所以厂家能制作出很多造型别致的羊皮灯。还有帆船式的、宫灯式的壁灯等，在市场上很畅销。还有人会告诉你这个是进口羊皮，那个是国产羊皮，其实都是仿羊皮。许多灯具城中商家经营的灯具同质化严重，效仿风厉害，几乎所有的店面灯具设置都大同小异。价格随意&砍& 成本是疑点消费者做家装时到灯具城看灯饰，会很自然的逐一&砍价&。一般情况，一组灯饰的价格从最初3000多元，消费者选好、&砍&好价后，价格会&缩水&过半。那么，商家还有没有赚头？门店销售人员万某坦言，虽然成交量在2000元左右，但是，商家的成本算下来还是有赚头。那么，灯具城中灯具的价格&猫腻&到底有多深？万某告诉记者，&有一次，有对夫妻到我们店里来买灯带，指明要LED灯带。我说是每米15元，他们说有家店给他们的价格是每米4元。&万某马上明白有人把米泡彩虹当LED彩虹管卖。米泡彩虹和LED彩虹管虽然看着差不多，但结构完全不同。LED是英文light emitting diode(发光二极管)的缩写，它的基本结构是一块电致发光的半导体材料。LED彩虹管的功率为米泡彩虹管的1/6，不仅省电，而且寿命长、稳定性好、免维护。&需求渐升级 服务待规范如今，住房装修的多元化和高档化，使得灯具消费由最初的实用性和廉价占统治地位转而呈现出多元化和高档化的特点。到高端品牌灯具专卖店选购或网上直接订货的顾客络绎不绝，这使传统灯具城陷入尴尬境地。许多消费者都有一个同样的看法：随着灯具商户越来越多，市场竞争加剧，尤其是各种不正当的竞争方式也随之增多，如恶意杀价，产品以次充好等，扰乱了市场秩序，市场亟待规范。与此同时，为了获得消费者的信赖，赢得服务优势也是最关键的。目前在传统灯具城中部分门店购物，会被告知，不负责送货安装，货物当面查验，拿回去发现问题概不退换。更不要说是对电路进行调整改造和专业布线等延伸服务了。环渤海灯具城相关人员表示，目前灯具都走向了中高消费趋势，一些商户纷纷试水专卖经营方式，与以往一些零散灯具的经销商相比，厂家、品牌、经销商通过专卖店形式，把产品的特点、优秀的品质、良好的服务更好地展示给消费者，让消费者近距离的了解产品，进而更容易接受其产品和服务。甚至开始尝试与装饰设计公司合作、通过承接工程推广灯具品牌、增加消费者的认知度。首先我想问下你的灯具主要用途，还有你的主要目标客户群体是谁？打不开销售局面的主要原因是什么？是产品还是质量或者服务跟不上？还有价格因素，市场主体。。。以下仅供你参考。《照明行业销售的五项修炼》在灯具行业竞争日趋激烈的今天，那些坐着卖灯的老板们终于再也坐不住了。一个充满发展机会的朝阳行业，正面临着洗牌时代的到来，专卖店将成为众多灯具厂家终端销售的直接载体。无论专卖店的面积、形象、布局如何，导购人员作为销售的直接推动力，都发挥着重要的作用，而且这种作用正在逐步加强。因为工作需要，我经常会深入一线，到专卖店了解市场情况。这个时候，我常常会注意到我们的导购人员，他们在销售过程中面对顾客时的种种表现，让我觉得他们正在变得越来越专业，越来越象个解决问题的专家。那些渴望得到提高的导购人员经常会问我，&我该怎么做，才能卖出更多的产品？&&怎么才能辨别出顾客的真正需求？&，在他们的追问下，我陷入了思考。怎么才能卖出更多的产品呢？答案是：你得成为一名优秀的导购人员。一、建立正确的职业发展规划有一些销售非常突出的导购人员，常常跟我抱怨说，导购人员是没有地位的，干的是最辛苦最累的活，却得不到应有的尊重，难缠的顾客在店里大吵大闹不说，有时候连老板还会数落自己。她的抱怨一点都没错，碰到这种情况就象家常便饭一样，每一个导购员都有过这种经历。我只想问一个问题，饭店里的服务员有没有这种抱怨，公交车的售票员有没有这种抱怨，只要从事销售工作与人打交道，上面的问题总是能够碰到，关键看你怎么来面对。导购员是我们一线的销售人员，也是帮我们把产品和服务交到顾客手上的人，再粗的水管不打开水龙头，水都不会自动流出来，导购员就是发挥关键作用的水龙头。所以，从今天开始请注意，你得肯定自己的工作，每一天你都是公司销售过程中的关键人物。在这样一个平台，你不仅可以获得丰厚的销售提成，还能够凭着坚持不懈的努力成为公司的市场督导或业务人员，还可能独立经营一间店面成为灯具行业一名出色的零售商。设定一个目标，然后靠着日积月累的努力不断地接近她，从今天开始行动，你已经离成功更进一步。二、具备专业的产品知识万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的灯具行业，如果作为导购人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候，导购员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，&我们的灯够亮&&我们的产品质量最好&&我们的售后服务最好&&我们的价格最低&，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心功能在于对光的运用上面，而不是简单的物理性能和性价对比。在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。三、掌握一定的销售技巧谈到销售技巧，很多导购员都有话说，因为一次次的销售成功给了大家更多的自信。很多人都知道，作为一名优秀的导购人员，除了要具备专业的产品知识外，销售机会的把握也相当重要。用一位导购之星的话说，细节的处理决定了销售能否成功。本来顾客已经下定决心购买了，并已经流露出了购买意向，而缺乏经验的导购员还在喋喋不休的介绍产品卖点，一分钟过后顾客就开始动摇了，销售机会就这样白白地丧失了。关于销售技巧的培养，我无意在此累述太多。除了从业时间累积的销售经验外，不断的自我总结也非常重要。要学会在向顾客推荐产品的过程中察言观色，确定谁是掏钱的人，谁是做主的人，客人到底喜欢什么类型的灯具，喜欢什么装修风格等等。想一下那个叫做&肥罗&的巴西足球运动员，为什么他总是那么幸运，不用象别人那样满场拼命奔跑就能够轻松获得破门机会。成功属于那些善于抓住机会的人。顺便说一下，肥罗场上虽然不用那么拼命，但他的身价不菲，因为他有价值，当然，冰冻三尺非一日之寒。四、遵从规范的操作流程我很喜欢上海出租车的服务，尤其是上海大众。每次拉开车门的时候，司机都会礼貌地说：&你好，请问到哪里？&到达目的地以后，车刚刚停稳，司机马上会问：&现金还是刷卡？&&请拿好您的发票&&请不要把行李落在车上&。虽然有电脑语音的提醒，但每次司机还是会很认真地提醒我。就是这样一套标准规范的服务用语和服务流程打动了我。细节决定成败，没错，专家解决问题的方式就是这样简单快捷。顶级销售人员也一定是掌握了这样的销售流程，因为好的流程和沟通语言不仅可以打动顾客还能为你节省销售时间。想象一下，有这样一个人向你介绍产品，&您家的房间大概多大？&&您喜欢什么样的装修风格？&&您觉得我们的这款产品适合您吗？&&您有什么特别的要求吗&一系列的询问和产品介绍后，你确定了购买，她当着你的面把产品外包装打开，让你看过了产品，又亲手给你捆绑好，并帮你把产品拎出门，你心理会是什么感觉。专家给人的感觉就是值得信赖，而要成为专家的一个条件就是按流程操作。五、用心打动顾客做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ &钱袋离心近，离脑袋远&，所以打动顾客的心也就等于打开了顾客的钱袋。不能等客户上门 要主动出击 产品质量再好 客户不了解 不知道 怎么能找到你
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做灯饰业务有什么技巧，才能让顾客买我们的产品
只有卖不出去货的人，没有卖不出去的货。反正差不多就是这些了。再者价格不要太高额。还有就是销售要给力，想要产品卖得好有很多因素的，太低的客户对你不放心，但是也不要太低。太高的卖不出去，光源差的话没有客户会愿意跟你做的，光源一定不能太差了，首先要产品的外观和质量啊
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物美价廉，顾客就是上帝，薄利多销，
只有拿的出的认证客人会相信你的产品是安全的，
只有多锻炼多了解了多跑市场！
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