该招聘信息已过期！店长才是永辉超市的最强竞争力
　　永辉超市的生鲜经营素来被业界称赞，但正如“每个成功男人的背后都有一个女人”一样，永辉超市生鲜经营所得到的卓越成绩更多是来自于其店长的管理有方。物是死的，人是活的，永辉超市店长在管理的过程中表现出与其他超市店长稍有不一样地方，而且最重要的是永辉超市的店长能够坚持做好每一点。永辉标杆店福州福新店店长刘接高的做法值得店长们和超市管理人员品味！
　　?工作要抓住重点
　　笔者在采访完刘接高后，与同行的同事们在没有店长陪同的情况下参观了福新店。一来，希望能够身临其店。福新店迎面就给人一种舒适、亮堂的感觉，其整洁新颖的卖场布置、宽阔的走道、特色婴童区、红酒区、服装区、生鲜区的陈列都给我们一行人留下了深刻的印象。二来，或能看到工作中的刘接高。很巧的是，我在卖场里捕捉到了他的身影。他与随行同事在卖场中走动，时不时回头与同事交流，也不忘跟现场的员工交谈，似是在指导工作，举止言行透露出他干练、利落的办事风格，俨如采访时他说话的样子。
　　看他做事，让笔者想起他在受访时所提到的店长日常工作的重头戏――巡店。他说：“日常工作以巡场为主，主要做三个方面的把控：一是对商品品质的检查，监控仓库，商品是否新鲜，商品到货情况如何，促销商品是否安排妥当，重点商品有哪些，天天平价的商品又有哪些，等等。这些都必须进行跟踪，了解缺断货情况，及时应对。二是人员方面，要对员工的精神状态，出勤情况进行跟踪，加以改善。第三是商品价格。这就是巡场。”
　　看刘接高管店，就像看见一个生意人在操盘自己的生意，时刻关注着“生意”有没有按照计划操作执行，包括商品陈列计划，商品促销计划，顾客服务计划……
　　除了巡场，刘接高每天必不可少的事就是进行数据分析。主要是对库存管理，六大日程，包括业绩完成情况，指标完成情况，毛利情况，报损情况等进行详细的数据分析，为下一阶段的工作做好计划。另外还要关注“两大度”――员工满意度和顾客满意度。员工服务于顾客，门店服务于员工，只有员工满意度上去了才能更好地服务顾客。
　　?生鲜是这样做到极致的
　　先前提到，在逛店的时候，福新店的许多特色区域都给笔者留下了深刻的印象，其中不得不提的当然是永辉的核心――生鲜区。
　　进入福新店的顾客们必定一眼就能望到生鲜区域在哪里!为什么?因为经营面积大!日开业的福新店，占地面积12000平米，分为上下两层，实际经营面积为7400平米。
　　既然永辉在业内以生鲜经营著称，旗舰店中生鲜区的占比自然不会小，其中食品用品占比50%，熟食加工与服装占比10%，生鲜占比达到了40%，高出业内一般卖场不止一点点。另外，生鲜区域的装饰布局从地板到墙壁都与其他区域不同，陈列柜更是大面积采用了玻璃材质的器具，区域布局自成一体。不得不提的是生鲜区存放鲜活类产品的器具，刘接高说，这些都是永辉自己的独创，不但能够保证产品鲜活，还能降低损耗以及储存成本。
　　众所周知，防损防耗一直以来都是生鲜经营中的一大难题，不论是瓜果蔬菜还是生猛海鲜，都不容易储存或养殖。对此，永辉人则显示出了相当的自信，刘接高说：“沃尔玛、家乐福不敢做大生鲜的占比，而永辉敢，主要是因为我们有一个比较完善的配套设备，比如冷冻冷链，保鲜库，冻库，还有冷风柜等。第二点，永辉在员工培训上，对员工的服务技能，商品理护能力，生鲜陈列技巧等都尤为看重且有自己的一套经验方法。第三，天天平价。定价这块我们主要采取薄利多销策略，价格低，产品售卖速度快，老百姓也喜欢，我们耗损就低。第四，对一些高价位的商品，我们有专人去跟踪，进行台帐管理，发现问题及时解决。另外，永辉最大的优势是自营直采，减少了流动环节，费用降低了，流动时间也减少了，耗损就控制下来了。”
　　这里要重点说一说的是永辉生鲜的“卖手文化”，提倡在商品最有价值的时候卖给顾客。一个合格的卖手，他懂得经营也懂得自己所卖的产品，会挑会拣，更会教顾客怎么去做、怎么去吃，了解产品的特色和文化。一个优秀的卖手，能把最新鲜的草莓卖出最可观的价钱;一个优秀的卖手，能把刚死的鱼卖出“翻肚鱼”的价钱，让消费者用最优的价买到新鲜的鱼;一个优秀的卖手，知道怎么炒能够保留五花肉的鲜美和营养。按照刘接高的话说，卖手文化对人才的要求是多方面的，他必须是某一课的综合性人才。“培养一个专业的卖手最直接的方法是‘做中学’，由培训人传帮带，需要一个多月的时间，灌输产品文化，也灌输永辉文化。让每一个卖手都做自己课的老板，做自己的生意。”
　　?勇做第一
　　2002年进入永辉的刘接高，从一个普通员工做起，经历了组长、领班、经理、店助，最终成为店长。在永辉的十二年，他对永辉带给自己的成长铭记于心：“十二年的磨练，我在业务技能上有了很大的提升，不仅如此，永辉十二年也让我学会了如何做人做事，如何面对形形色色的人，包括政府部门人员、供应商、顾客、员工……人际关系良好与否，决定着工作能否顺利，而得到员工的尊重和领导的信任、认可，管人管事也就游刃有余了。永辉的是一个很好的平台，我也将继续不断努力。”
　　“心存感恩，励精图治，永辉给了我们很大的平台，让我们有了稳定的工作，提供给我们学习的机会，愿意放权。在永辉，不只是我，我们的员工们都常有一种自己创业，当家作主做生意的感觉。向更高的目标前进，这是我自己的追求，希望为公司走向国际化尽微薄之力。而福新店，我希望它能够成为全国的标杆店，在客流，运营上更上一层楼，勇做第一。”
&&& 更多用户关注：
　　1、天津各大商厦人性化调整营业时间
　　2、马云顺利收购恒生电子集团 金融界普遍忧心忡忡
　　3、案例分析：王老吉如何进行微信营销
&&& 本文由收集整理。天霸商场网案例分析栏目，与业界人士交流及分享商场人在商业选址定位和经营策略过程中的成功与失败的经验。了解更多商场业界经典案例，请继续关注本栏目。服装门店销售服务技巧 服装导购怎样迎宾
服装店经营效益的好坏跟服装导购有着直接的关系,服装导购技巧很重要,首先从服装导购迎宾开始,看你的服装导购会迎宾吗?
　　一、导购迎宾前的错误动作
&　　走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的&陈列&，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢?　　出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的&陈列&导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的&&　　在上海徐家汇的一家名气不小的商场，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句&欢迎光临，随便看看&;在另外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句&欢迎光临、随便看看&，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：&喜欢的话帮你介绍下&&&，介绍个肺啊!　　培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗?你会这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗?　　回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗?　　此前谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。
&　　二、导购的口头禅：&没有人&。
&　　&没有人&是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。　　巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样?她们抱怨说：王老师，这个月很差啊;我问：为什么?她们统一的回答&没有人&。&没有人&是全中国的导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。　　人都跑那里去了?别的品牌为什么卖得那么好?&他们位置好&、&他们是大品牌&、&他们有活动&、&他们货品设计的好&&&　　今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店?因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的&&客人就弯到别家店去了!　　这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨&&这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了&&　　品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢?今天不努力工作，明天努力找工作。　　另外，也经常见到导购们更加典型的动作是这样的：　　一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句&欢迎光临，随便看看&，然后继续聊&&
&　　三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
&　　按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。　　导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入迎宾，对于零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
&　　1、品牌门店应统一迎宾语
&　　结合零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是&欢迎光临麦当劳&，没有别的迎宾语言。　　目前我国零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，导购很热情地&欢迎光临、随便看看&，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到导购热情的送客&请慢走&，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的店，就这么擦肩而过。　　佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。　　所以零售品牌门店，特别是全国连锁的门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。　　一般最简单的迎宾语，统一就是&欢迎光临某某品牌&。举个例子，前几天服务了一个知名包类品牌，叫&迪桑娜&，她的LOGO是&Dissona&，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：&欢迎光临迪桑娜&，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是&欢迎光临迪桑娜&，品牌传的威力你便可想而知了。　　那么错误的迎宾语就是：&欢迎光临&、&随便看看&、&随便挑挑&，还常听到有这么迎宾的：&进来看看，买不买不要紧&&&　　下面谈迎宾动作。
&　　2、标准迎宾动作
&　　动作，很多的终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中&说&是最重要的，如何说的好听。很多的导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗?　　分享一个游戏：　　培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员&这是几?&，&一&，大家异口同声，我伸出两根手指，问&这是几?&，&二&，大家异口同声，我伸出三根手指，问&一加一等于几?&，&三&，大家异口同声，再反复问&一加一等于几&，&三&，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三!?　　我问为什么?大家说是我误导的;我问，是什么误导的?大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。　　此前的文章里我给大家分享过，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。　　门店的销售服务也是如此!语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：　　案例：万宝龙的服务动作　　一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点&&我问多少钱?她回答：1980。　　各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢?在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢?单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。　　想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。&说&其实在门店服务的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看到的一切，那么在导购服务过程中，就是导购的动作。
&&&&&&编辑：zhengzj
&&进入栏目,了解更多女装店经营管理知识。
——本网转载其他媒体稿件是为传播更多信息，如涉版权问题，请及时联系我们，以便第一时间删除。
● ● ● ● ●
时尚风向标
分享到微信朋友圏
打开微信，点击底部的“发现”，使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。}