存贷款利差收窄 商业银行如何突围|利率_凤凰财经
存贷款利差收窄 商业银行如何突围
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日，央行在降息降准的同时宣布放开存款利率浮动上限，这标志着我国近20年的利率市场化进程已走完最后一步。随着存款利率管制的放开，商业银行的存贷款利率走势将会出现新的变化，从而对商业银行的业务经营产生重要影响。有鉴于此，本文将对利率市场化后我国存贷款利率的走势进行研判，分析利率市场化对我国商业银行的冲击，并在此基础上提出商业银行的对策建议。
□中国研究院日，央行在降息降准的同时宣布放开存款利率浮动上限，这标志着我国近20年的利率市场化进程已走完最后一步。随着存款利率管制的放开，商业银行的存贷款利率走势将会出现新的变化，从而对商业银行的业务经营产生重要影响。有鉴于此，本文将对利率市场化后我国存贷款利率的走势进行研判，分析利率市场化对我国商业银行的冲击，并在此基础上提出商业银行的对策建议。一、利率市场化后存贷款利率走势展望（一）放开管制后存款利率将出现上升从理论上说，利率市场化改革完成之前，存款利率大多处于管制状态，低于市场均衡水平。一旦管制取消，银行拥有了自主定价权，往往会向客户提供更具竞争性的存款利率以吸存揽储，从而推升银的资金成本。美国、韩国在利率市场化之后，存款利率均出现了连续两到三年的上升。从我国的实际情况来看，随着管制放开，存款利率也应声而涨。1、存款利率上浮呈现“三个区间”央行对存款利率上限采取了逐步放开的措施，由1.1倍、1.2倍、1.3倍、1.5倍，最后再按照一年以上期和一年及以下期分两步最终放开。此次央行放开的是一年以下期的存款利率上限，在拥有了自主定价权之后，部分银行迅速调整存款利率水平，浮动区间出现明显分化。在降息的次日，多数银行将各档利率下调0.25个百分点。调整之后，各家行的存款利率浮动状况出现了明显分化。以一年期定期存款利率为例，国有五大行及招行的利率为1.75%，比基准利率上浮了约20%；多数股份制银行存款利率为2%，上浮约33%；哈尔滨银行、重庆农商行等农商行和城商行的利率上浮幅度更大，最高甚至超过80%。一年以下期的定期存款同样呈现出三种不同的上浮区间。同时，需要注意的是，银行活期存款的利率在管制放开之后并没有出现明显上浮，五大行以及多数股份制银行甚至将活期存款的利率下浮至0.3%，低于基准利率的0.35%，其余绝大多数银行均与基准利率持平，只有极少数农商行和城商行逆势而上，借机上浮活期存款利率。而此前已经完全放开的一年以上期定期存款利率，此次上浮幅度并没有明显扩大。2、推动存款利率上浮的两大原因此次一年及以下期定期存款利率之所以上浮明显，主要基于以下两个方面的原因：一是利率管制下存款利率低于均衡水平。目前货币市场利率已经实现市场化，相同期限的同业拆借利率Shibor大致可视为均衡水平。近几年来，我国一年期定期存款利率水平要低于同一年期Shibor大约200个基点。因此，一旦放开管制，利率必然开始上升，向市场均衡水平靠拢。另一方面，存款增速的趋势性放缓加剧了市场竞争格局。以2009年年中为界，我国存款余额增速开始趋势性下降，2014年底已经降至9.1%这一改革开放以来最低水平。存款增速下滑，主要受人口结构老龄化带来的储蓄率下降，以及理财产品和互联网的分流影响。存款增速的下降，必然导致资金供给的减少，各家行尤其是一些中小银行必然会加大吸存揽储的力度，推动存款利率明显上浮。3、存款利率走势展望可以看到，在利率管制解除之后，存款利率已经出现了幅度不一的上升，但总体来看，上升空间相对有限。首先，我国存款利率的放开是在降息降准周期中进行的，此时市场流动性较为宽裕，存款定价不易因取消管制而出现显著上升；其次，央行依然会向市场公布基准利率，并通过各种手段调节利率（如对五大国有行的窗口指导），引导商业银行理性定价；最后，在取消存贷比等的指标监管之后，商业银行吸收存款的紧迫性也出现了相应的下降。综合上述三点，大致估算存款利率放开后，存款利率可能有50-100个基点的上浮空间。其中，国有银行上浮比例最低，股份制银行居中，城商行和农商行最高。随着存款利率管制的彻底放开，市场力量会逐渐推动利率将均衡水平靠拢，同时，各行会加速调整业务结构，加大对中间业务收入的拓展力度，降低对于净利息收入的依赖。中期来看，存款利率将逐渐趋于稳定。（二）贷款利率以下行为主理论上，利率市场化初期由于放贷竞争加剧，在银行无法迅速调整贷款结构将贷款投向更具议价能力的领域之前，贷款利率会趋于下行。但这个阶段通常很短，因为随着存款成本的上升，银行会在经营压力的推动下抬高贷款利率水平。从我国的情况来看，贷款利率确实出现了下降，但下降幅度较为有限。1、两大因素推动贷款利率下降2015年二季度商业银行贷款加权平均利率为6.04%，比一季度下降了52个基点，是2009年以来下降幅度最大的一次。推动贷款利率下降的因素主要有以下两个方面：一是中央降低社会融资成本的导向。近几年来，决策层一直致力于解决“融资难、融资贵”问题。2013年以来，央行已经先后6次下调基准利率，一年期贷款基准利率由6%降至4.35%。商业银行的贷款基础利率（LPR）与基准利率的走势基本一致，总体呈现下降趋势。虽然贷款利率已经率先实现市场化，但在降息周期和降低社会融资成本的政策导向下，商业银行只能顺势下调贷款利率；二是客户的议价能力仍然较强。自2014年4月起，我国金融机构基准利率下浮10%以内的贷款占比以上升为主，特别是在2015年6月出现了较大幅度的跃升，比5月上升了近5个百分点，这反映出客户相对于商业银行的议价能力仍然较强。商业银行优惠贷款比例的上升在一定程度上推动了整体贷款利率的下行。2、贷款利率下降幅度有限虽然目前我国商业银行贷款利率呈现下降趋势，但是，受以下两个因素影响，其下降空间同样相对有限。一是实体经济的贷款需求仍然比较旺盛。自2013年初开始，贷款在社会融资规模中的比重出现反弹，已经从2013年1月的42.1%上升至2015年9月的75.56%。其中固然有对影子银行监管收紧导致融资从表外转向表内的因素，但同时也反映出目前直接融资尚难以担当大任，银行贷款仍然是实体经济获得资金的主要方式。这也赋予了商业银行在谈判中的相对主动地位。二是存款成本上升的压力。近年来，以余额宝和T+0货币市场基金为代表的新型互联网金融快速兴起，将银行低成本的活期存款转化成高成本的同业存款，导致金融机构资金成本结构性上升。而在存款利率上限放开后，商业银行的负债成本将会系统性上升，从而会对商业银行的利差形成挤压。银行作为商业运营机构，必然会通过提高新增贷款利率予以转嫁。3、贷款利率走势展望从短期看，由于目前仍处于降息通道，预计银行贷款利率会继续小幅下降。当然，不同类型的银行面临的情况也不尽相同。大型银行拥有的优质客户相对较多，这些客户的谈判能力更强，会参考直接融资成本同银行进行议价，因而会使其面临更大的贷款利率下行压力；而中小银行的客户以中小企业或个人居多，银行在定价谈判中处于优势地位，预计贷款利率水平可能保持相对稳定。从中期看，有两个方面的因素主导贷款利率走势：一方面，在我国货币政策逐渐走出降息周期后，贷款利率的下降趋势可能出现扭转；另一方面，存款利率上升带来负债成本的提高，会继续对贷款利率产生向上压力。只有存款利率接近均衡水平之后，贷款利率才会相对企稳，此后经济周期波动将会成为影响存贷款利率水平的主要因素。　（三）存贷利差约收窄50-100个基点综合考虑存贷款利率变化趋势，预计在存款管制彻底放开之后，受存款利率边际上升和贷款利率边际下降的影响，银行存贷利差将会出现收窄。不过，鉴于占总存款比重约1/4的活期存款以下浮为主，一年及以下定期存款多数银行的上升幅度并未高于50%，因此粗略估计净利差约有50-100个基点左右的下降空间，部分城商行和农商行可能会出现更为明显的收窄。今年三季度，16家上市银行的平均净利差为2.76%，比上一季度扩大了42个基点，但(601169,股吧)和(601009,股吧)则分别收窄了9个基点和4个基点，已经初步感受到了利率市场化的压力。中期来看，随着存贷款利率的逐步企稳，存贷利差也将逐渐趋于稳定，此后将主要随经济周期变化、宏观政策调整、金融市场情况而波动。分类型来看，大型银行贷款利率下行压力大但存款利率上行压力小，部分零售贷款占比高的中小银行存款利率上行压力大但贷款利率下行压力小。相比之下，那些零售贷款占比不高的中小银行面临的利差收窄压力会相对更大。　二、利率市场化对商业银行的冲击利率市场化后，商业银行所面临的生存环境将会发生显著变化：一方面，利率市场化初期，存贷款利差会出现收窄，利率波动的频率和幅度较以往大幅提高；另一方面，市场竞争日益激烈，“金融脱媒”现象将会更加明显，商业银行的市场空间会被极大压缩。这一系列变化将对会商业银行产生重要影响。　（一）盈利能力面临严峻考验目前，我国商业银行仍以存贷业务为主，中间业务占比仅为24%左右，而国际先进银行中间业务占比则达到了50%。从营业收入来看，存款利率的放开将导致存款增速（尤其是活期存款）下降，甚至出现负增长。在存贷利差收窄和存款增长乏力的双重压力下，商业银行的净利息收入开始下降；从经营成本来看，利率市场化后，存款利率会在高位运行，叠加存款同业化、理财化以及互联网金融带来的“储蓄搬家”效应，会使得商业银行的获客和留客成本进一步上升，从而推高银行的负债成本。因此，商业银行的盈利能力将面临严峻考验。的数据显示，2015年上半年，我国商业银行的净利润同比增速已降至1.54%的极低水平。（二）利率风险成为重要的风险源利率市场化后，商业银行面临的风险将更加复杂，利率风险将成为重要的风险源。利率风险主要表现为以下三个方面：一是重新定价风险。由于商业银行的资产（如定息资产、浮息资产）、负债和表外业务存在期限错配，利率的频繁波动会使得利率敏感性资产和负债在定价上出不匹配问题（如利用短期浮息存款作为长期定息贷款的融资来源），从而引起商业银行收益率的波动；二是风险。利率波动频率和幅度的提高将使得利率期限结构更加复杂，可能会影响商业银行的整体收益和经济价值；三是期权性风险。该风险主要表现为利率的波动使得商业银行交易对手频繁调整持有的资产和负债（如提前还款、挤兑），从而对银行产生不利影响。　（三）定价能力难以适应市场需求在利率管制下，我国商业银行存贷款利率的定价主要是按照中国人民银行发布的基准利率执行，这种定价机制存在许多缺陷：一是利率定价的被动性较强，缺乏量化定价模型和相应系统的支持；二是利率定价没有综合考虑风险与收益的平衡；三是利率定价方式具有“一刀切”的特点，商业银行不注重对市场和客户的细分。利率市场化后，市场竞争的加剧和定价自主权的提升将直接考验商业银行的利率定价能力，能否制定科学合理的利率水平，是商业银行赢得市场的关键因素之一，而定价机制落后的商业银行将在利率市场化环境中处于被动地位，甚至被淘汰出局。三、商业银行如何实现突围（一）找准市场定位，实施差异化经营一直以来，我国商业银行呈现出高度同质化的特征，各家银行主要依靠价格战、规模战等“常规武器”来“贴身肉搏”。随着利率市场化的完成和金融脱媒的加剧，商业银行必然面临发展分化。因此，找准市场定位，实施差异化的经营策略，打破同质化局面，是我国商业银行未来的战略导向。具体而言，大中型银行具有规模大、网点多、人才强的特点，应走一条“大而优”的发展路径，向集团化、国际化和专业化方向靠拢。而小型银行具有机制灵活，地缘和区域优势明显的特点，应向“小而美”发展，在微金融领域着力打造特色化、精细化和品牌化的银行。（二）发展中间业务，减少利差依赖从业务总量上看，我国商业银行的非利息收入占营业收入的比重与国际先进银行相比仍有较大差距；从业务质量上看，中间业务收入的提高更多依赖于业务品种的增加和规模的扩张。因此，在利率市场化背景下，我国商业银行一方面要加大对中间业务的培育和拓展，缓解利差缩小对银行盈利能力造成的冲击；另一方面，应深化金融产品创新，推进中间业务由低层次（如支付结算类、代理类和银行卡类）向高附加值业务（如担保、承诺类和交易类等）发展。（三）增强可持续负债，降低资金成本利率市场化首先会造成商业银行的存款增速放缓，负债成本上升，进而影响商业银行的经营绩效。商业银行应当增强可持续负债能力，降低资金成本。具体而言：一是负债管理模式应由此前的负债决定资产，转为资产决定负债，确保资产收益能够有效覆盖负债成本；二是负债管理应从产品导向向客户导向发展，商业银行应在市场细分的基础上，推出更多体现客户个性的负债产品；三是探寻低成本负债路径，大力发展交易银行，通过账户收付、流动性现金管理等方式实现资金沉淀和运营成本的降低；四是加大负债产品创新力度，将特定的附加服务内置到产品中（如结构性存款），实现负债产品由低端到高端转化。（四）加强利率风控，提升定价能力利率市场化后，利率的波动频率和幅度较以往大幅提高，这对商业银行的利率风险管理和定价能力带来了巨大冲击，商业银行可从以下两个方面加以应对。一是提高利率风险管理水平。调整风险管理战略，将利率风险管理提升到与流动性风险管理和信用风险管理同等地位上来；设立利率风险管理机构，将金融产品定价和利率风险管理的职能集中在同一部门，并加强相关职能部门的配合；加强对利率走势的预测和分析，采用先进的计量方法动态衡量利率风险；提高利率敏感性资产和负债规模的匹配程度，减小利率敏感性缺口。二是提升利率定价能力。一方面，商业银行应该提升精细化定价能力，在确定存贷款利率时，应区分不同行业、不同地区、不同企业的风险状况，综合考虑风险补偿、费用分摊、客户让利幅度、综合收益以及因提前还款、违约和展期而导致价格调整等因素；另一方面，应加强对宏观经济的研判，摸清影响利率走势的相关因素，提高市场敏感度，建立利率预测模型，确保当外部环境发生变化时能及时调整利率水平。
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商业银行存贷款期限错配的风险与对策
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商业银行的存贷款关系
商业银行贷款:1）
根据承担风险的主体不同，分为自营贷款、委托贷款和特定贷款。（2）
根据贷款期限不同，可分为短期贷款、中期贷款和长期贷款。（3）
根据贷款的担保情况，分为信用贷款、担保贷款、保证贷款、抵押贷款、质押贷款和票据贴现贷款。
我国制度规定：申请商业性贷款，应当具备产品有市场、生产经营有效益、不挤占挪用信贷资金和恪守信用等基本条件。商业银行贷款重点评估如下几点：（1）
有按期还本付息的能力，原应付贷款利息和到期贷款已清偿；没有清偿的，已经做了贷款人认可的偿还计划。（2）
除自然人和不需要经工商部门核准登记的事业法人外，应当经过工商部门办理年检手续。（3）
已开立基本账户或一般存款账户。（4）
除国务院有关规定外，有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资累计额未超过其净资产总额的50%。（5）
申请中期、长期贷款的，新建项目的企业法人所有者权益民项目所需总投资的比例不低于国家规定的投资项目的资本金比例。存款:今年以来，央行已连续五次上调人民币存款准备金率和两次上调金融机构人民币存贷款利率，加上股市对银行资金的持续分流，导致商业银行流动性管理压力进一步增大。
当前商业银行流动性问题主要表现在：一是贷存比持续上升。二是资金来源的短期化和不稳定性。今年以来，伴随着股市指数的持续上升，企业和居民储蓄存款大量向同业存款转化。由于同业存款具有波动性大的特点，而新增存款中短期资金占比又较高，在这种情况下，商业银行将会面临流动性管理难度增大问题，尤其是中小商业银行面临的流动性管理压力会更大。
随着在商业银行中数以千亿计的存款开始撤离，这让视存款为主要收入来源的银行面临了一次前所未有的挑战。现在基层行出现了柜员下班后忙着拉存款、小储户存款送礼品、大储户可赚取高额手续费、中间人介绍大储户有提成这样很久未见的营销热情。
银联信分析：
存款是商业银行的主要负债业务，也是金融同业竞争的重点。存款营销策略的选择，既是积极参与同业有序竞争的客观需要，也是存款稳定健康增长的实际要求。
一、研究存款主体的需求是营销策略选择的前提
客户在存款需求上存在着个性与共性的差异。无论存款人来自城市或来自农村，其行为习惯、性格、职业、年龄和性别对他的存款需求产生一定的影响，而且往往表现出一定的个性特征。比如对存款工具的选择，存款期限的确定，存款回报的期盼等，甚至对存款机构的取舍，对银行工作人员操作水平的包容都表现出一定的个性倾向。但无论这种倾向存在多大差异，就其总体倾向考察，也会表现出一定的需求相似性或趋同性，由此对金融产品、金融服务的需求又会表现为群体内的相同性。
首先，有必要了解客户的存款个性需求。由于从事职业的不同，就可能产生不同的需求。比如从事商业活动的个体，其存款选择不但在于回报，而且重视提款方便；工薪族的存款需求则可能从资金积累和安全考虑。就年龄的因素考察，老同志容易接受或选择的存款工具，而年轻人则喜欢电子货币。从个性需求的差异可以看出，存款营销的指向必须因人而异，应当从人们所处的不同位置，如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素及职业因素等。研究不同的社会属性的客户需求，作出市场细分并选择相应的营销策略。
其次，要深刻地剖析客户存款的共性需求。人的需求按照美国心理学家马斯洛的观点可以分为五个层次，即生理、安全、社交、尊重和自我实现。
由此延伸到人的存款需求，也可相应划分为五种类别：
一是生存需要。即人们统称的“量入为出”、“收支平衡，略有节余”的观念，促使人们选择储蓄，以应生活中的不时之需。
二是安全需要。将暂时闲置的资金存放银行总比放在家里或随身携带来得安全可靠。
三是发展需要。当个人的生活保障需要得到满足后，就会产生更高的需求欲望，如用于经营上的扩大再生产，用于消费上的档次高标准等。
四是尊重需要。表现为人的自尊自重，实力强则信心足；另一方面表现为受尊重，如得到满意的服务，高标准的礼遇或因拥有崇高的地位和威望而得到人们的高度依赖。
五是政治需要。即为国家建设出一分力量。
以上这五种需求对大多数的人来说具有共性，只有侧重点有所差别和程度上的不同而已。
分析客户存款行为的不同需求，其本身就隐含着许多有益的营销机会。建立以客户为中心的金融服务系统，必须以深刻了解客户的需求为前提，通过客户需求的研究和分类，界定营销策略；经过目标市场的选择，对市场要素进行合理细分，所有这些努力都是市场营销过程所要考虑的因素。
二、分析银行内部运作的差距是营销策略选择的关键
由于商业银行营销的标的具有无形性、金融产品的共同性以及金融服务的灵活性，决定了银行市场营销的复杂性和艰巨性。因此，有必要对现行的银行存款系统运作情况进行分析，寻找差距，方能有的放矢，立竿见影。
(一)观念上的差距。随着金融体制改革的不断深入，商业银行运作机制的建立标志着金融业被推向市场。但以客户为中心的经营理念尚未完全确立，“客户是衣食父母”的观点还没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。因此，从思想上确立市场营销意识是非常必要的。
(二)市场定位的差距。商业银行之间竞相建立网点，增设机构。为了争得市场份额，不惜采取种种手段，甚至以自我牺牲的方式换取系统存款，挖转他人存款，殊不知这种运作本身，其形象上付出的代价，经济上的重负可能得不偿失。恰恰是银行之间由于市场定位的偏颇，在相互竞争的过程中，人为地刺激客户的不良欲望，从而形成金融同业无序竞争的局面。
(三)服务上的差距。服务的内涵和外延几乎可以涵盖全部金融活动。但狭义地分类，可以从硬件和软件两方面进行探讨。比如，网点布局不合理、手段滞后、功能单一、产品单调、识别系统推广慢、管理缺乏刚性、服务工作水准不平衡等。特别是服务主体本身，其服务的主动性、恒久性还有许多差距。
(四)大众传播及公共关系的差距。运用大众传播媒体塑造银行形象，推销金融产品，扩大市场影响已成为银行业者普遍认同。然而，现有的金融传播由于缺乏市场调查，针对性和有效性并不乐观，甚至产生了一些负面影响。如密密麻麻的红布条，五彩斑澜的空飘汽球，群众并不以为然，认为是银行有钱“作秀”。公共关系在揽存中的作用固然重要，但近年来也有些变味，有些存款机构为此处心积虑，付出不少代价。而市场存款总量并没有增加，银行的公众地位和形象却在下降。
(五)经营管理和规范市场的差距。粗放的经营管理已经造成银行机构在人财物上的大量浪费，扩张规模、提高费用、扩大资产的冲动以及资产质量的日益下降，构成了存款增长的潜在威胁。许多一线员工因此而感到茫然，存款增长了，经营效益却下降了。近年来，存款市场在人行的监管下发展走向良好，但要成为业者的良好行为习惯尚待时日。
三、优化客户需求与银行促销关系是存款营销策略的正确选择
(一)树立以客户为中心的营销观念。有市场就必定有市场营销。市场是由客户主体的需求，商家为满足这种需求的购买能力以及购买意愿三因素组成。从这三因素的市场地位考察，买方将成为市场的决定因素。所以，银行存款要占有一定的市场份额，就必须树立以客户为中心，适应市场需求变化的全新观念。切实转变计划体制下国有专业银行遗留的卖方市场的观念，积极主动在行动上采用满足各种需求，刺激购买冲动，诱导购买行为的市场营销方法，以求得立足市场、进入市场、争得市场，在市场竞争中发展壮大。
(二)坚定集约化经营的营销方向。商业银行经营方向正确与否，对市场营销至关重要。可以认为，集约经营和市场营销的核心都是以客户为中心，注重结构、质量和效益。因此，商业银行的集约化经营，通过内涵发展，在机构上撤并重叠的分支行，摈弃按行政区域设置为经济布局设置机构。在存贷款方面，应讲究资金成本结构和资金使用效率，不以总量的扩张为主要目标，全面贯彻抓大放小的战略，还资金以商品的本来面目。费用管理与存款效益、经营效益挂钩，与拓展市场、技术装备的现代化挂钩，集中力量建立一个以人为本，高效运作的银行结构体系。这种体系的建立对存款促销，产品开发，发挥整体营销功能将起到积极的促进作用。内部体系的优化，将从实质上为满足客户需求创造条件。
(三)奠定优质服务的营销基础。由于金融机构推销的产品种类大致相同，且产品价格从属于中央银行的宏观调控，没有太大的弹性。在这种环境下，优质服务将是银行营销获得成功的重要选择。优质服务是金融产品营销的最好载体。通过服务，把金融产品附加值加以提升，强化服务主体对客体的形象感受，起到潜移默化的作用。诚然，在服务上满足不同存款需求的客户并不容易，但不能因此而弱化服务。特别是服务主体的思想意识、服务环境、服务措施、便利服务、创新服务等的全面完善，是一种无形的营销。常言道：“广告做得好，不如服务好”。服务正是满足客户需求与银行营销之间不可或缺的纽带和桥梁。
(四)组织人员开展存款营销。人员促销是最古老、最普遍、最直接的营销手段。有其显著的特点，即可以与顾客保持最直接的联系，通过谈话、示范、表演等方式了解客户的需求、欲望和动机，有针对性地调整工作方法，解答客户的问题，消除顾客的疑虑，诱导客户的购买欲望，促成客户的购买行动。通过人员促销，可以激发客户的信任，促进了解，建立互信，巩固已有的营销成果。总之，组织人员促销，既不受时空限制，又可以及时收集市场信息，对营销过程中存在的工作差距进行调整，藉以提高服务质量和促销效果。
(五)开通大众传播的信息和促销管道。大众传播可以直接指向目标市场上的客户，通过信息传递，引导客户识别存款，并进行沟通，促进客户对发出信息的商业银行产生深刻印象和唤起存款客户作出倾向性选择的目的。大众传播的媒体很多，如声像图文、电子信息、实物造型、户外标识等。广泛用于刺激客户的感观注意，把存款的方式、种类、利率及期限、网点分布、联络方式等信息传播给客户，通过介绍使客户产生需求和欲望，指导客户完成存款过程。传播的对象要有所研究，根据促销产品的特点，针对客户群中绝大多数人的需求和兴趣，做到有的放矢，其效果才有保证。
(六)强化商业银行的公共关系促销。公共关系是现代企业在商品经济发展的产物。是企业在进行市场营销活动中，正确处理企业与社会公众的关系，从而树立形象，促进产品销售的有效方式。商业银行公共关系的核心是信息交流，促进了解，广泛宣传银行的经营方向、产品特点及服务内容，达到争取公众的支持，提高自身的社会知名度，加深产品印象，激励全体员工的目的。商业银行要实现公关促销的目标，有必要与传媒机构建立长期和经常的密切关系，随时通过传媒的影响力展示银行的形象，介绍产品，沟通信息。通过支持社区的公益事业，关注和配合地方的重大活动与政府成员单位取得联系，不断改善经营环境。有计划地选择重点联系客户，经常上门听取意见，改善内部管理，赢得客户的谅解和支持。这样，不但能巩固已有的存款业务关系，而且通过客户代表的影响力扩大影响力半径，必将取得更大的稳存增存效果。
四、金融脱媒时代的对公存款营销
对公存款因其成本低、数额大，在银行拓展业务空间的过程中而成为竞相争夺的焦点。如何在同业竞争中抢占市场先机，就要求商业银行积极转变对公存款业务营销经营战略，充分发挥网络、网点、产品和服务的优势，深化与客户的合作，进而赢得客户的信任与支持。
一、要深化与客户的合作，实现客户发展与银行发展的共赢。银行在同业存款市场的竞争中，要采取科学而稳健的措施，避开竞争的焦点，与客户强强联合，实现优势互补，达到协作共赢的营销目标，面对客户的多元化金融服务需求，要积极主动与金融同业及当场政府联系，成功代理相关项目贷款资金的管理，并利用代理金融同业业务的优势，成功营销其他相关的优良客户，由此实现服务措施的多元化供给。
二、以优势产品赢得客户，是增强服务磁场的必要保障。银行要充分利用现有产品资源，把客户营销与客户理财相结合，把品牌营销与整合产品资源相结合，积极加强金融新产品的营销，把营销重点企业、行业龙头企业与现金管理平台、企业年金、企业财务顾问、网上银行、国际结算、金博士IC卡等一系列金融产品相结合，进行联动营销。同时，要针对民营企业的需求进行一系列本土化的创新，融入可循环使用自助贷款功能、账户透支、票据买入、单位定期存款自助质押贷款、活期超额转定期或通知存款、单位定期存款自助质押贷款功能。积极利用现金管理平台拓展行政机关存款大户。
三、要把为客户提供全方位金融服务作为根本保障。针对客户对金融产品及服务的特殊需求，结合企业的不同特征及需求，为企业度身定做个性化的综合金融服务方案。通过优质服务才能赢得客户的信任与支持，多元化的产品更应成为银行向客户提供特色服务的综合能力体现。因此，要拓展本外币贷款、银行承兑汇票、国际结算等综合业务办理的效率，实现更多的优良企业进一步与银行的业务合作领域。
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