图老师教你如何提高销售技巧和话术
经济发展得迅猛，在这营销当道的时代，从事销售的人越来越多，可想真正做好销售还得靠话术技巧。下面图老师小编就来介绍如何提高销售技巧和话术。
把握客户心理，设计完美预约
预约客户是指销售员与客户协商确定访问事由、访问时间和访问地点的过程，是销售员与客户的第一次实质性的接触。约见方式有许多种，其中，电话预约最经济、方便，是我们常用的预约方式。但由于客户事前对销售员缺乏了解和认识，很容易对销售员产生，常予以拒绝，因此，能否在电话预约中给客户留下一个良好的第一印象对销售员来说至关重要。所以，销售员一定要重视预约，掌握一些预约的技巧来帮我们成功约见客户。下面为销售员提供几种预约的技巧、方法，我们可以根据具体情况来灵活运用。
1.帮助客户解决问题
“王先生，您好，我是某机器公司的销售员。我知道贵厂一直在为员工的考勤问题伤脑筋，我们公司新近上市了一款打卡钟，它能够方便地解决员工记录考勤的问题。它十分准确，并且精巧耐用，价格比同类打卡钟都便宜，很适合贵工厂使用。我可以给您详细介绍一下，您看我是星期三还是星期四来拜访您呢?”在这个预约案例中，销售员以帮助客户解决伤脑筋的问题为约见理由，能够吸引客户的注意，预约成功率通常比较高。
2.提及事先给客户邮寄的产品资料
“张太太，您好。上星期我们公司给您邮寄了一份安全牌三用电锅的广告资料，您收到了吧?不知您是否喜欢我们的产品，可不可以为我们提一些高见?”销售员这样提问后，如果客户表示喜欢，销售员便可请求进一步当面示范;如果表示不喜欢，销售员也可以以当面向客户演示产品功能为理由预约见面。这种约见方法，是以预先邮寄的产品资料作为谈话的引子，让客户在接到销售员的电话后不至于感到突兀，从而减轻客户的排斥心理。这种方法也可以让客户在未见销售员之前对产品先有大概的了解，增强客户对产品的印象，引发客户的兴趣，使预约更容易一些。另外，销售员是以请教客户的“高见”为由，显示了对客户的尊敬及对他的意见的重视，如此抬举和礼遇，必然会使客户产生好感。
3.对老客户的合作表示感谢
“张先生，您好，我是某电子公司的销售员小王。您发来的订单我们已经收到了，我想与您约个时间见面，感谢您一直以来对我们公司的信任，另外，最近公司新出了一系列电子组件，品质和效果都比以往同类产品好，公司想先介绍给老客户试用，我也可以借此机会给您当面介绍一下……”在这个案例中，销售员与客户有业务上的往来，基于这种关系，销售员借感谢客户订货的机会，顺便推荐新的产品也就顺理成章了。另外，新产品上市，立即向老客户介绍，这也表示了销售员对老客户的关心，从而让客户愿意接受约见。
4.向客户贺喜
“林董事长，您好，我是某公司的销售员。听说令嫒不久就要了，恭喜!恭喜!不知道您给女儿的嫁妆准备得怎么样了?我向您推荐我们公司进口的一套橱柜，设计新颖，实用方便，特别适合年轻人使用。我当面给您介绍一下，您看如何?”销售员在客户家有喜事的时候借机约见客户销售产品，一般不会遭到客户生硬的拒绝，成功的可能性比较大，但是运用这种方法必须确保消息来源的可靠性，不要弄巧成拙。
5.给客户提供优惠条件
“王校长，您好，我是某乐器公司的销售员。前几天，您来我们公司为学校选购一批钢琴，结果您说价格太高，再考虑一下，现在刚巧有个机会，从今天起，我们的钢琴特价一周，这个机会很难得，不如您再过来一趟，我为您推荐一下。”抓住客户求利的心理，为客户提供产品降价等优惠条件可以有效促使预约成功。
6.保留详细的通话记录
销售员经常会在工作日志上记录与客户互动的情形，不过却很少看到日志上出现“客户不在”之类的记载。或许你会问，连客户不在的信息都要记录吗?是的，我们不但要记，而且要记得清清楚楚。销售员小王曾经给一位客户打过3次预约电话，对方总是不在，小王每次都记得清清楚楚，当他打第4次电话找到这位客户时，就出现了这样的对话：“您好，请找吴先生。”“我就是。”“吴先生您好，我是某公司的销售员小王，相信您工作一定很忙，我给您打了3次电话都没找到您，这次终于跟您通上话了。”
小王的这句话让客户感受到了他认真负责的态度，增加了客户对他的好感，同时也拉近了双方的距离，预约的阻碍也就消除了一大半。所以，我们不妨把工作记录做得详细一些，让客户感受到我们的认真和耐心。
7.切忌在电话中进行产品细节的说明
在预约中，我们的主要目的是争取和客户见面的机会，所以介绍产品要言简意赅，千万不要谈及产品的细节问题，因为在电话中客户未必 能听得进去太过详细的介绍，并且客户集中注意力的时间是有限的，过长的谈话会使客户失去耐心，反而更加容易拒绝我们。
8.打电话时要注意礼貌
销售员不能一边抽烟、吃或嚼糖，一边与客户谈话，这是对客户极大的不尊重。另外，不管有没有预约成功，销售员都要保持应有的礼貌态度，要让客户先挂断电话。
9.要注意谈话时的语言、语气及心态
销售员在与客户谈话时，语调要平稳，口齿要清晰，用语要妥当，理由要充分。切忌心浮气躁，咄咄逼人，尤其在客户借故推托之时，更须平心静气，不要强迫客户。否则不但不能达成约见的目的，反而让客户产生反感。
10.与客户约定明确的见面时间
在与客户约定见面时间时，销售员应尽量积极主动地采取行动，不可含糊其辞，以免给客户拒绝的机会。通常销售员可以采用“二选一”的方法来与客户约定见面时间。问话一：“王先生，我现在可以来拜访您吗?”问话二：“王先生，我是在下星期三下午来拜访您呢，还是在下星期四上午来?”在问话一中，销售员完全处于被动的地位，很容易遭到客户的拒绝。在问话二中，销售员已经安排好会面时间，假定客户到时有时间，客户被销售员的思路所引导，从上述两个时间中作出选择，无论他选择哪个时间都是对我们的预约表示接受，有效地避免了客户的拒绝。
约见的主要任务是为随后的正式洽谈铺平道路，引起对方的兴趣与注意，使客户认识到购买的重要性。所以，在陈述自己的请求时，无论语气还是用词，都必须坦率诚挚、中肯动听，避免与对方发生争辩与分歧。
第一次见面，可以不谈销售
由于大多数客户对销售均抱有抵触心理，所以当很多销售员满怀热情地去销售产品时，常常是刚开口就遭到了拒绝，那么我们该如何做才能避免一开口就遭到客户的拒绝呢?
1.遵守诺言，不谈销售
由于我们已经与客户说好了不谈销售，所以销售人员一定要遵守诺言，除非客户自己主动提及，否则不要介绍公司产品及相关的内容。如果我们违反了诺言，客户会认为我们不可信。
2.说话速度不宜太快
语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听我们讲话。
3.不占用客户太多时间
说占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为我们不守信用，还会觉得我们喋喋不休，那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。
4.让客户说话，多了解有用的信息
销售员在拜访客户的时候尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了多了解客户的信息，二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为主动参与。
5.保持良好的心态
销售员在拜访客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑，不要给自己和客户压力，这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。
销售员虽然不谈销售，但是一定要获得客户对自己的好感。 一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿，这样才能为自己赢得更有利的局面。
销售话术：询问影响客户购买产品时间的因素
询问客户对购买时间的要求
在销售面谈阶段，有时客户已经很想购买产品了，但受诸多因素的影响，反而迟迟无法做出购买决定。这时，销售人员极有必要弄清楚客户对购买时间的要求。
一、确定影响购买时间的因素
一般而言，客户在决定购买时间时，有时受内在因素的影响大些，有时则受环境因素的影响大些，于是就出现了购买时间方面的特殊现象和普遍现象。这主要包括以下几点：
1.客户目前货币支付能力的限制
为此，客户必须决定是运用分期付款的方式，或是通过向亲朋好友告贷以提前购买某产品或劳务，还是将其列人家庭消费计划里，逐月储蓄，积得成数后再行购买。
2.客户的精力有限
有时客户想购买产品，但时间安排不过来，也会推迟甚至取消某种产品或劳务的消费。譬如，某天客户既想看一场好的电影，又想看一档精彩的电视节目，还要参加预约的社交活动。那么，如果那天要购买产品，客户只好取消看电影、电视或参加社交活动。
3.其他方面的原因
影响客户购买时间的因素很多。例如，理智型或经济型客户在购买新产品时，常常会考虑产品生命周期对欲购产品的质量和价格的影响，因而会耐心等待直到该产品已进入成熟阶段，产品质量可靠，价格稳中有降，通过市场信息反馈，产品实现了更新换代时方才购买。总之，由于客户在财力、精力、消费价值观等方面不尽相同，于是购买时间也不确定。
二、提问客户对购买时间的要求
由于诸多因素客户对购买产品的时间很不确定，因此销售人员在这一阶段最重要的就是找出客户准备何时购买产品。如果客户表现出想尽快购买产品的兴趣，与打算未来(也许从现在算起，6到12个月后)购买自己的产品的客户相比，销售人员应该在这类客户身上多花一些时间。推销的目的就是要把还在观望之中的客户同认真准备购买的客户区分开来。
那么，如何确定客户对购买时间的要求呢?你可以通过以下提问来确定：
(1)“张经理，您考虑何时购买这种类型的产品呢?”
(2)“张经理，您已经考虑何时为这个项目选择特定的供应商了吗?”
(3)“张经理，您为这个项目选择特定的供应商有截至日期吗?”
(4)“张经理，这个决定延期两个月了，是不是有些特别紧迫的问题需要考虑?”
(5)“张经理，您希望何时从您选择的供应商那里得到建议(展示或示范)呢?”
(6)“张经理，我们能为加快事情的进展做些什么吗?”
一旦确定了购买时间，交货期就是要考虑的一个重要问题了。是因为交货期也会影响交易。为了了解客户对交货期方面的要求，销售人员可以向客户提出以下问题：
(1)“张经理，您希望何时交货?”
(2)“张经理，您认为可以接受的最短交货期为多长时间?”
(3)“张经理，您愿意在何时接受部分货物，在何时接受全部货物呢?”
(4)“张经理，交货期在您选择供应商过程中是考虑的一个重要因素吗?”
另外，如果你销售给客户的产品或服务需要花费较长时间和复杂的安装过程，比如计算机、生产设备、建筑物或飞机等产品，就应该考虑到产品的安装调试要比较简单、方便。客户也许已经排定了产品的安装调试时间表，并且希望供应商能够满足他们的要求。在这种情况下，销售人员应该走在客户要求的时间表之前安装调试好产品，并且向客户证明，自己的产品或服务安装容易，操作简便，不仅不会使客户中断当前的生产，而且还有助于改变客户原计划购买竞争对手产品的想法，从而愿意尽快购买自己的产品。
成功销售话术：向客户提问经常采用的11种问题
销售洽谈过程中，销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间，销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问，但总的来说，主要有以下11种问题：
一、制造自然真空
在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。
二、预测结果型问题
提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下：
“猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?”
“现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗?”
“赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。”
三、结束型问题
当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，销售人员可以这样提问：
“如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗?”“徐先生，我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?”
在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：
“您还有别的什么顾虑吗?”
“有什么问题让您无法继续下去，是吗?”
“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议?”
四、利用低调申明
这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下，你可以这样提问：
“我不知道怎么问才好，但是……”
“为了不过分超前，我能不能问一下……”
“我也不想问麻烦事，但是……”
“这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果……”
五、利用情绪援助
销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问：
销售人员：“李女士，我是×××，我找您的时间不太凑巧吧?”
李女士：“×××，对不起;现在的确不行……”
销售人员：“您什么时间有空，那时我再过来行吗?”
六、提示性问题
提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员，你要对客户的状况了如指掌，并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己的需求和机会。
比如，你可以这样提问：“王大夫，您在给病人关胸时，有些年纪大的病人胸腔会塌陷，现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞，半个月后被组织吸收，同时塌陷处又长出了新的肌肉组织，效果挺不错的。”
如果你想从一个主题转移到另一个主题，那么提示性问题是最适用的。
如果提问得当，提示性问题能对你起到如下作用：
1.按照逻辑性步骤引导谈话;
2.提供一种向潜在客户暗示信息的方法;
3.向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。
七、涉及第三方问题
在推销提问过程中，销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来间接地提出问题，然后，再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。
许多销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始，然后就一个接一个地按顺序提问，而他们对得到的回答却毫不在意，他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向
客户提问时，要培养灵活性型，这需要注意以下两点：
1.向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题，看看自己对回答的理解程度，然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。
2.精心制定问题列表。在与客户会面前，你要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表，该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。
灵活性不仅可以帮助销售人员搜集到更多的信息，而且还可以使其更好地理解如何协助自己的客户，因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外，灵活性还可以通过展现销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。
八、测试性问题
提问测试性问题可以帮助销售人员确定客户在某问题上的立场，即可以帮助销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时，测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下，你可以这样提问：
“我们下一步做什么?”
“这听起来合理吗?”
“您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢?”
九、提说明性问题
说明性问题重新叙述了客户的语言，或者直接引用他们的评论。通常你可以这样提问：“如果我没听错的话，您的意思是说，要召集公司领导开个产品推广会。”
最有效地应用说明性问题应该依据下列原则：
1.能够揭示客户的想法;
2.有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点;
3.鼓励客户扩展或阐明他先前的观点;
4.用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。
十、提发展性问题
提发展性问题是指，销售人员就指定的主题向客户探究细节，它有助于你寻找额外的信息，并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提问：“梁先生，我应该怎样做，您才会同意使用我们公司的产品?”
十一、提诊断性问题
销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点：
1.以大问题开头。比如，“术中止血您喜欢用医胶还是止血纱布或其他止血药械?”
2.给客户选择的余地。
3.多样性是调味品。对很多客户来说，推销过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程，通过缩小问题的范围，你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。
4.以专家的身份(你可能不是一个专家)问专业的问题。
5.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界，探询他们的想法、感受和顾虑，从而发现客户的需求，提供有价值的解决方案。
总之，销售洽谈的关键在于有效利用提问。作为一个销售人员，你应该学习各种提问技巧，学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调，这是你销售业绩迅速提升的捷径。
销售沟通技巧：巧妙问出竞争者和特定供应商
有时，销售人员所面对的客户与以往的合作者尤其是特定供应商，关系牢靠、合作愉快。无疑，销售人员就面临着强大的竞争对手。这时，销售人员巧妙问出自己的竞争者及客户的特定供应商更有利于自己击败竞争对手及特定供应商，从而与客户达成生意。
那么，销售人员如何巧妙问出竞争者和特定供应商呢?
一、巧妙问出自己的竞争对手
有时，为了决定自己是否有从客户那里获得这笔交易的良好机会，销售人员必须找出自己的竞争者，以及与自己的产品和公司相比，客户对竞争者有什么样的感觉与评价。如果自己的客户现在正在使用竞争者的产品，那么，销售人员就应该找出客户对竞争者产品的优点与缺点究竟有何看法。销售人员巧妙地运用提问技巧，找出自己的竞争者，不仅有助于进一步确定自己产品的客户，而且还有助于获得为自己确立打败竞争者战略的重要信息。
提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈话时要突出竞争对手的不足正是自己的强项;以此来吸引客户的可能性就会很大。销售人员可以用这样的提问来了解竞争者：
(1)“郭小姐，您介意告诉我这次采购项目中贵公司正在考虑的其他竞争者吗?”
(2)“郭小姐，您认为竞争者产品的优点和缺点是什么呢?”
(3)“郭小姐，在听到一些关于我们公司及产品情况介绍之后，您怎样将我们公司与贵公司正在考虑的一些竞争者公司进行比较呢?”
(4)“郭小姐，您已经提到了多年来贵公司一直在同×××公司开展业务往来，您喜欢或不喜欢××公司及其产品的地方是什么呢?”
二、巧妙问出客户的特定供应商
对于销售人员来说，找出客户本人或者其公司的供应商是怎样被选择为购买对象的，是非常重要的。在确认自己的客户方面，除了作为一个考虑的因素之外，还有助于销售人员影响客户做出购买决定的信息。购买者常常是从他们认为具有特色产品或服务的供应商那里购买产品或服务的，像公司的声誉和客户以前是否与你们的公司有过业务往来之类的经验，对销售人员达成交易会产生重大影响。销售人员可以这样“打探”客户的特定供应商：
(1)“郭小姐，贵公司考虑选择的供应商应该具备的最佳资质是什么?”
(2)“郭小姐，贵公司在采购供应商的产品前，有需要供应商必须满足的标准吗?”
(3)“郭小姐，贵公司对自己购买产品或服务的供应商及其产品或服务很了解吗?”
(4)“郭小姐，您对我们公司与我们的产品或服务有何感觉?”
(5)“郭小姐，贵公司其他人了解我们公司和我们的产品吗?若了解的话，看法如何?”
(6)“郭小姐，贵公司曾同我公司有业务往来吗?若有，是一些什么样的业务往来呢?”
(7)“郭小姐，您能给我介绍一下贵公司在做出购买决定时通常需要考虑的三四个重要因素吗?”
(8)“郭小姐，与其他制造同类产品的供应商相比，您认为我们公司可排在什么位置?”
(9)“郭小姐，您能否给我们描述一下您想购买的理想产品以及您打算与之开展业务往来的理想的公司是什么样的?”
(10)“郭小姐，您怎样为这个项目选样供应商呢?”
(11)“郭小姐，在您看来，我们公司应该怎样做才能获得贵公司的业务呢?”
(12)“郭小姐，有没有特别的规定或地方法律规定或行业惯例影响贵公司选择供应商?”
(13)“郭小姐，贵公司在选择长期供应商时需要考虑哪些关健因素呢?”
(14)“郭小姐，贵公司做出购买决定时一般那考虑哪些特别的因素呢?”
通过以上学习和反复练习，相信每位销售人员都能巧妙地问出竞争者和特定供应商。
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