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为兴趣而生，贴吧更懂你。或第三方理财机构不能不说的秘密
第三方理财机构不能不说的秘密
　　文／刘珊琳 博瑞产业发展研究院
　　这是对中国第三方理财市场的一次深度剖析；
　　是与国内行业领袖关于中国高资产人群投资理财的深层次对话；
　　是一线媒体人与严肃的独立研究机构对理财行业审慎思考后的全方位总结。
　　我们以中国第三方理财市场为研究对象，通过对高净值人士、第三方理财机构、金融产品供应方以及界等专业机构和人士的深入调查，分析了中国第三方理财市场的现状和面临的问题，全方位诊断其“病症”，理性审视“病源”并探寻破解之道。通过积极探索中国理财机构的核心竞争力和市场新的增长点，期待为其寻找到可持续发展的国际化通路。
　　第三方理财市场健康报告之诊断篇：四大问题导致“亚健康”
　　作者：刘珊琳
　　第三方理财市场
　　年龄：8岁
　　2004年以后，随着牛市到来，不少人开始注意到理财。诺亚和展恒便于此时成立。到了2008年，市场行情下行，股市、黄金都非常震荡，许多人在股市里血本无归，进而意识到需要依靠专业的机构去投资理财。如此，第三方理财市场才一步一步孕育成长起来。
　　特点：怀揣财富梦想，朝气蓬勃，但专业经验尚浅，过于激进浮躁。
　　健康状态：亚健康
　　理财市场发展之迅猛、来势之汹涌，出乎很多人的想象。全民“第三方”之势已成。
　　不过，在当下这个被“中国速度”统治的年代，倒也并不稀奇。理财市场的膨胀是相伴中国财富人群的增长而生的，而后者的增长速度早已令全球瞩目。
　　瑞信研究院2011年10月发表的第二份年度《全球财富报告》指出，中国财富总值在2010年1月至2011年6月间增长了4万亿美元，是美国之后全球第二大财富增长来源。中国财富总值现为20万亿美元，紧随日本之后排名全球第三。同时，全球财富总值已由2010年1月的203万亿美元增至2011年6月的231万亿美元。
　　报告预测，中国财富总值到2016年将达39万亿美元，相当于美国在1968年至1990年的22年间所达到的水平，并将取代日本，成为仅次于美国的第二大富有国家。中国的成人平均财富于2011年达21000美元，相当于美元的三倍以上。
　　中国37％的成年人处于财富金字塔中层，小部分成年人口的财富少于1000美元（占5.8％）或多于10万美元（占2.3％）。
　　随着成功企业家、专业人士及投资者的财富不断增加，2011年，中国百万富翁数目首次突破百万大关，而坐拥逾5000万美元财富的超高净值人士超过5000名，仅次于美国。
　　中国庞大的新晋富豪群体热切寻找着财富的投资出口，而诸如存款、股票等传统投资渠道或因收益率过低，或因不确定性风险过大而被他们“抛弃”，而基于房地产、基础设施建设、黄金及未上市股权等基础资产的金融产品，由于相关内容较为复杂，则需要专业的投资分析和金融服务。于是，为高净值客户服务的第三方理财市场获得了巨大的想象空间。从成因上看，第三方的崛起孕育着必然的因素。
　　祸福相依，理财市场进入亚健康状态，也具有其必然性。日，诺亚财富在纽交所成功上市，市值近10亿美元。这个造富神话让很多人开始注意到第三方理财市场，银行、、证券公司，都骤然掀起理财热潮。
　　从2010年底到2011年初，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”——大批理财机构争相涌现。短短一年多里，北京、上海、深圳等地均出现了成百上千家“第三方理财”。据展恒理财合伙人李二钢估计，仅北京地区挂第三方理财牌子的公司大概就有四五百家。
　　“这仅仅是浮出水面的数量。如果算上在水下‘潜伏’的那些公司，光深圳就有好几千家理财公司。”排排网主编龙舫告诉本刊记者。二三线城市诸如浙江温州、河南郑州和山西太原等地，同样被这股“第三方”热潮所覆盖，诺亚已率先在温州开设了分公司。
　　而在此之前，真正在市场中摸爬滚打过、有“历史”沉淀的理财机构不过诺亚、展恒等寥寥两三家。大多数理财机构才刚刚呱呱坠地，不要说销售牌照，即便是产品、理财顾问等“基础设施”也还在建设当中。
　　急剧膨胀，必然伴随“营养不良”。一个短时间内极速扩张的市场，其繁荣背后的问题不言而喻。究竟应不应该主导产品设计，“金融精品店”如何建立，是否要向客户收费，核心竞争力是什么——第三方理财机构就如刚刚冲出起跑线的跨栏运动员，比拼的不仅仅是速度，谁能更完美地跨过面前的一道道“坎儿”，才能顺利冲刺，笑傲江湖。
　　1. 不卖规划只卖产品
　　本刊所称的第三方理财机构是指：独立于金融机构之外，在客观评审、调研、评价各金融产品的基础上，提供理财规划、并挑选与客户需求相匹配产品的机构。它是金融机构和个人客户之间的桥梁，宗旨是利益公允。
　　买卖双方存在利益的博弈，第三方机构为客户出具理财规划，更倾向于“买方机构”。基于此，很多理财机构提出了“财富贴身管家”的口号。
　　从上述“定义”可看出，第三方理财机构本应“只卖规划不卖产品”或“规划为主产品为辅”。按照海外的模式，往往采用上游收费和客户固定收费并行的盈利模式?然?，眼下的国内市场现实却与初衷南辕北辙、背道而驰——各理财机构“不卖规划只卖产品”：对服务对象投资人不收费，而按照代销产品的金额收取一定比例的佣金。
　　香港康宏理财、诺亚财富、私募排排网和证券之星等绝大多数理财机构均表示，它们的利润都来自产品供应方支付的佣金，佣金占产品销售额的比例在1%~3%不等。而向客户收取理财费用的，只有展恒、普益等为数不多的几家机构。
　　这样的盈利模式必然导致第三方理财机构的服务重心偏移，由服务客户变为“服务”产品供应商；宗旨也随之变味，由客户导向变成了销售导向。多数理财公司实质是以产品销售为唯一目的：有什么卖什么；什么产品给的佣金高就主推何种产品，而罔顾客户的真实需求和投资偏好，风险控制更是后话。
　　激烈的竞争导致很多“飞单”、“返佣”以及变相参与产品设计等不规范操作，严重阻碍了行业的健康。几乎可以这样来总结“不卖规划卖产品”的危害：万恶之源。眼下，即便理财顾问推荐了不合适的产品导致重大亏损，由于其向客户提供的财务规划完全免费，因此客户难以向其主张权利要求赔偿。如此，对理财顾问及其机构只能通过行业自律和职业道德来进行约束，而很难上升到法律层面进行规范。
　　实行会员制的机构也有一些，比如普益。中国社会科学院金融产品中心副主任、帆茂投资公司执行董事黄立伟表示，海外这种模式比较成熟，但海外的产品线、人才储备、法制环境等等，都和国内存在很大不同，没法直接照搬模式。在中国，就算是为富人理财，想要收取会员费也不是件容易的事，会员制前途难料。
　　要摆脱对佣金的依赖性，需要等待投资人理念成熟，愿意为专业的理财规划付出相匹配的费用。但最重要的，是依靠制度完善和理财机构本身的专业性及信誉，去赢得投资人的信任。
　　2. 独立性严重偏离
　　买卖双方即甲方乙方，“纯粹”的第三方本身是没有产品的——它只负责调研、筛选和配置。
　　当“中国式”第三方采用“卖产品”的模式之后，问题出现了：没有产品的第三方不得不依赖于产品供应商——上游供应商供给产品，你才能给客户推荐。否则，给客户设计的资产配置方案便会成为一纸空文。
　　事实上，大部分第三方理财公司产品单一，或力推PE，或着重信托，无法建立起一个经过精挑细选的“金融精品店”，更别说资产配置。
　　对此，诺亚的思路是向上延伸产业链，直接成为产品设计者。官方网站上的描述是“金融产品设计及筛选专家”。业内人士透露，为迎合国内投资人的“口味”，诺亚推出了本土化PE产品，比如“2+3”模式，即在资金募集到位后的两年内将其全部投资完毕，投完三年后分红。如此“速度”令许多业内人士咋舌。
　　国际上，PE基金的一般规律是“3+4”或“2+5”。“7年时间太长了，中国的投资人很难接受。”此外，还有专门投资于矿业的PE产品以及PEFOF（PE的PE）等一系列产品，宣布了其产品上的话语权。如今诺亚为金融机构筛选及设计产品超过100个，设计产品规模超过200亿元。
　　另一条路径则是与上游供应商保持千丝万缕的联系。如正式挂牌约一年的恒天财富脱胎于中融信托，其产品也基本来源于后者。
　　但关键是，“自产自销”的第三方还是真正的“第三方”么？一位曾经供职于诺亚的人士透露，“其实诺亚的做法很简单：最近研究开发了什么产品，就主推该产品。”这与传统意义上的卖方几无本质区别。
　　更重要的是，第三方理财机构的主要收费来源是产品供应方，销售导向必然导致利益冲突。据业内人士透露，一般而言，产品供应方会根据各产品销售难度和风险大小确定不同的佣金比例。换言之，利润越高的产品风险越大。
　　因此，投资人不禁会问，在理财机构自身利益与产品“绑定”的前提下，理财机构如何保证“独立”的立场？在金融市场行情下行的时候，理财机构会为了保证自己的收入而向客户隐瞒产品信息吗？
　　3. 产品选择空间有限
　　金融产品极大丰富之后，由于产品发行机构不同，在国内金融行业分业经营的状态和客户的多样化需求之间，逐渐出现了一个明显的缺口。很多第三方理财机构都把“混业”作为自己的定位和目标，要向客户提供“泛金融产品”。
　　不妨先回顾一下理财产品近几年的发展轨迹：
　　2004年，利率类理财产品一枝独秀；
　　2005年，利率类理财为主，其它理财产品开始孕育；
　　2006年，信用违约类?财受到关注，基金发行火爆；
　　2007年，基金从辉煌走向顶峰，新股申购理财风靡一时，QDII则开始“惹祸”；
　　2008年，商品类理财随通胀上下浮动；
　　2009年，信贷类理财产品饱受争议，PE投资崭露头角；
　　2010年，房地产信托一骑绝尘，黄金投资逐渐升温，PE投资渐成主流；
　　2011年，房地产调控异常严厉，很多投资人认为获得贷款和其他低成本资金的可能性下降了。专业的房地产基金逐渐在融资平台中扮演了很重要的角色。
　　2008年之前，理财产品处于绝对紧缺的状态，品质不太好的产品也很容易找到市场。2008年金融危机之后，高净值人群持有的总财富大概在10万亿人民币左右，其财富数量达到了可以影响金融产品配置方向的程度，所以投资的基础资产越来越往高净值客户的需求方向上走，股权、房地产、艺术品升温很快。
　　不过，总体而言，理财市场依然面临产品不够丰富的尴尬。“我们的一只基金在发行当天，很早就有客户来排队。更戏剧性的是，排在第一位的客户将所有份额都包了，惹得后面的几十位客户意见很大。”上海某地产基金从业人员告诉本刊记者。
　　排队，抢购，抢不到的失落……归根到底是好产品供不应求惹的祸。国内理财机构能在某一细分领域做到不错已属不易。就诺亚来说，业内公认的标签便是“PE系”。“我们的产品结构大概是，阳光私募10%左右，固定收益信托类大概30%，PE要占到60%以上。”说。
　　“信托系”则是市场的另一大主力。业内约80%的机构选择了有监管、风控较严、客户接受度较高的信托产品。
　　恒天财富则是“信托系”的主要代表之一。背靠大树好乘凉，恒天财富运营总监杨勇也承认，“从中融信托独立出来的好处是，我们拥有了更加丰富的产品库。”
　　而业内其他公司可就没有如此幸运了：他们不得不面临产品来源匮乏、竞争惨烈的现状。据媒体披露，全国总共有60多家信托公司，较活跃的约一半，能够发行超过20只产品。
　　但实际上，平安信托、中信信托以及央企背景的大信托公司的产品在理财市场上近乎绝迹。理财机构发行的信托产品大部分来源于中融信托、信托、四川信托、新时代信托、新华信托这几家风格较为激进的信托公司。
　　而全国主要承销信托产品的理财机构却高达几千家。信托产品数量和第三方理财机构数量之间严重失衡。加上信托公司直销和银行等渠道的参战，其战况可想而知。据业内人士透露，不少小型理财机构是靠个人关系拿到一些产品，“断粮或是迟早的事。”
　　“朝不保夕”的产品供给难以为客户提供多样化的选择，资产配置何其难也。
　　4. 理财顾问稀缺
　　目前第三方理财机构最严峻的挑战之一是为客户提供专业服务的理财顾问严重不足。按照帆茂黄立伟的测算，一个理财经理最多服务30名客户（假设每个月每天接待一位客户，还没有计算其研究产品等时间），而且很多客户并非只使用一家第三方机构，很可能将资产分开管理。因此，保守估计理财顾问的缺口可能达到20万个。
　　与此形成鲜明对比的是，大部分理财机构销售队伍庞大。部分刚刚起步的理财机构运营资本非常少，必须靠销售、迅速回款才能生存下来，积累到一定的客户资源才有能力去加强自己的研究团队。
　　由于门槛低并有监管滞后的“便利”，不少基金经理和销售人员，也都纷纷跳入第三方理财的蓝海。
　　同时，很多公司都有再“分包”销售的现象，即把自己拿到的产品包销给一些房地产中介、银行的私人客户经理以及行业协会人员，导致团队很难获得持续成长。
　　此外，整个行业的销售导向也使从业人员流动性高企。据恒天杨勇透露，一般公司员工离职率在30%左右，某些大肆扩张的机构离职率会达到50%。“甚至有传闻：一些中层中午还在接受采访，下午就发出离职通告”。
　　“离职的人员不是因为卖不出产品干不下去，就是积累了一定客户资源，自己立个山头开理财公司去了。”上海一位理财机构人士说。
　　本应是理财顾问唱主角的舞台，却变成销售人员拼命厮杀的战场，感受不到理财服务的专业性、成熟性和高门槛，也就难怪多数投资人不能放心进入理财市场并为此付费了。
　　第三方理财市场健康报告之处方篇：“资产配置力”定乾坤
　　作者：博瑞产业发展研究院 刘珊琳
　　第三方理财的发展在很大程度上与我国财富总值，尤其是高净值家庭的数量增长息息相关。
　　面对这个蓬勃兴起的市场，本土及外资商业银行、证券公司、人寿保险公司、信托公司、基金公司、第三方理财机构等通过不同的角度纷纷介入其中，并为高端客户开发出各式各样的理财服务。
　　第三方理财机构的优势在于专注于高净值客户，提供贴身的财富管家服务。但是在目前的中国，第三方理财机构服务的范围仍然比较小，所占市场份额也较小。据相关报道，中国财富管理7%的市场份额属于第三方理财市场，而诺亚财富已夺取其中一半。
　　目前第三方理财市场鱼龙混杂，如何从中选择实力雄厚、信誉良好、服务完善的理财机构是投资者面临的一大难题。
　　为此，《投资有道》杂志与博瑞产业发展研究院共同推出“资产配置力”指标，从多方面多维度对市场上数量繁多的第三方理财机构进行分析，评判各机构的综合实力，为理财机构厘清未来发展方向和途径，也希望能为投资者选择第三方理财机构提供参考。
　　资产配置力
　　我们所称的资产配置力，是指理财机构从客户角度出发，根据客户需求及风险承受能力，筛选出具有不同流动性、收益率及风险度的金融理财产品，并依据客户资产规模，按一定比例进行分配的综合能力。
　　具体而言，应包括理财团队专业度、业务独立程度、业务规范程度、产品丰富度、产品筛选能力、企业盈利能力和风险控制能力七大方面。
　　资产配置力体现了第三方理财机构的核心竞争力。根据资产配置力的内涵，针对第三方市场当前的一些“亚健康”症状，我们尝试从以下六个方面为其对症下药。
　　处方一：建设专业团队
　　专业的理财规划师是第三方理财机构赖以生存的人力资源保证。《2011年中国财富报告》调查发现，在选择理财机构时，57%的受访者将“服务和销售人员能力和专业素质”作为首选。
　　目前国内第三方理财机构的理财规划师尚存在良莠不齐的现象。很多理财规划师习惯于营销思维，缺乏帮助客户量身定制理财方案的能力，更多还是停留在产品的推销上。
　　拥有真正专业、稳定的理财规划师团队，将是未来第三方理财机构在激烈的市场竞争中脱颖而出的核心竞争力之一。
　　当前，国内市场上较为权威的相关资格认证主要有三种：国家劳动和社会保障部颁发的《中华人民共和国投资理财师职业资格证书》，也即CFP资格认证；中国金融理财师标准委员会的AFP资格认证；以及由香港注册财务策划师协会与内地高校合作的注册财务策划师（RFP）认证。
　　这些还远远不够。第三方理财服务涉及投资规划、风险管理规划、税收筹划、现金规划、消费支出规划、养老规划等各个方面，理财规划师需要有较强的专业理财能力方能胜任。因此，在资质上，CFP等资格仅能作为入门资质。
　　为适应高端客户不同层次的需求，并且反映理财师专业技能的差异和层级，可借鉴海外经验，将认证资格划分为从入门到高级的多个层次。从业人员除持有理财师资格证书外，还应同时持有证券、保险等更具专业性的其它细分资格，便于客户甄别。
　　在美国，从事第三方理财的专业人员90%以上都有长期在金融机构或律师、会计、事务所的从业经验，年龄在40或50岁以上。丰富的经验、经历，都应成为国内理财师未来的标志性特征之一。
　　处方二：规范业务流程
　　目前第三方理财机构销售的“跨界产品”涵盖信托、阳光、PE产品及公募基金等，各产品分别由、以及监管，整体监管难度较高，导致行业缺乏执业标准。
　　尽管如此，行业中还是有一些基本的业务准则，比如杜绝虚假宣传、私下承诺等行为，进行充分的风险揭示。
　　同时，借鉴法律界提倡的“程序正义以保障实体正义”，制定完善、科学的理财规划流程也是专业理财服务题中应有之义。以“看得见”的增值服务提升整体服务品质和专业程度。
　　流程具体设计中可包?客户基本资料、理财期望的调查、风险偏好评级等，出具详实的?人理财规划策略与报?，并对规划方案执行以及实施进行跟踪和监控。每一个步骤都应由专门的人员或部门进行“认领”并问责，具体如图一所示。
　　处方三：寻找最契合产品
　　目前理财机构销售的最主要产品是信托。对于投资者来说，产品丰富度越高，可供选择的余地越大，这样更有可能选到最适合自己的“那几款”。因此，产品丰富度也是考量第三方理财机构的重要方面。
　　然而，对于第三方理财机构来说，产品并不是越多越好。从某种意义上来说，第三方理财机构更类似于“精品店”，而不是“超市”。产品种类和数量越多，则对理财师要求越高，所需配备的人才也越全面，必然给理财机构带来巨大的成本，运营和管理难度也相应激增。负重则难以前行，因此实现起来十分困难。
　　好在一位客户可同时选择数家理财机构，这为理财机构在细分领域进行精耕细作提供了空间。也就是说，理财机构不必“大而全”、“小而全”，可以是“信托系”、“PE系”，但前提是在该领域内保有风格各异的产品，宗旨则是选出与客户需求契合度最高的产品。
　　处方四：引入“第四方”保证独立性
　　独立性是“第三方”的核心卖点。第三方理财机构没有金融执业牌照，也不发行自己的产品，独立于银行、基金公司、、保险公司等金融机构。也只有在独立的基础上，才能真正客观地分析客户的财务状况和理财需求，判断其所需的投资工具和理财规划。
　　为保证理财服务的独立性，各理财机构首先可以从公司治理结构方面入手。第三方理财机构应与其股东、实际控制人、关联方之间保持资产、财务、人事、业务、机构等方面的独立性，确保第三方理财机构的独立运作。
　　其次，在收费模式方面，应逐渐从“佣金系”转变为以资产管理费和咨询费为主。尽管这绝非一朝一夕之功，但也绝不能成为理财机构“无为”的理由。至少我们可以借鉴英国的做法：在为客户提供理财服务的同时，必须提供资产管理费和咨询费收费模式的选择权，同时清晰披露收费的类型以及数量。这样才能使第三方理财机构真正实现独立于产品提供方。
　　除了传统的收费模式之外，如今第三方理财市场又出现了一些新的模式，包括通过发展对公募以及私募基金的研究，为客户提供收费资讯或是出售研究报告等。这些模式均不失为有价值的尝试。
　　第三方理财机构的出现使金融理财市场延长了产业链，但随着第三方机构的大量涌现，其作为核心卖点的独立性日趋弱化，也因此催生出了第四方——独立产品风险评估机构。
　　为保证和体现公正性及独立性，金融产品供应商和第三方理财机构可将所发行产品的风险评估职能外包给第四方。第四方评估机构则通过出具专业的风险评估报告，对产品的预期收益、偿付能力等各方面进行深入分析，并对产品供应商与第三方理财机构之间的关联性进行充分揭示，确保理财产业链更加生态化，从而促使金融理财市场更加持续健康发展。
　　目前市场上出现的第四方评估机构，主要是由曾经供职于信托公司和券商的从业人员组建而成，具有尽职调查、产品设计的经验，但如何真正承担起第四方评估机构的职能还有待市场考验。
　　业内对这个初露端倪的市场尚未有充分的关注，但是随着理财行业的迅猛发展，第四方评估机构的行业自律或监管标准将促进整个市场的发展。
　　处方五：加强内部风险控制
　　第三方理财机构内部的风险控制是其理财服务中重要的一环。国内第三方理财机构业务职能主要分布在四大部门：客户服务部门、理财师部门、产品开发部门和研究部门。
　　其中，客户服务部门负责公司品牌的维护；理财师部门为客户提供财富管理规划和建议；产品开发部门负责研究设计理财产品；研究部门则提供产品分析报告，并进行产品筛选。
　　四大部门共同为客户服务，但是在内部控制上应制定健全、有效、独立、相互制约的机制。
　　应建立独立的风险控制部门，对各项业务、各部门、各分支机构、各岗位全面实施监控、检查和反馈，确保公司各项经营管理活动的有效进行。
　　应建立业务风险识别、评估和控制的完整体系，运用包括敏感性分析在内的多种手段，对信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险、技术风险、政策法规风险和道德风险等进行持续监控，明确风险管理流程和风险化解方法。
　　应当根据不同的工作岗位及其性质，赋予其相应的职责和权限，各个岗位应当有明确的岗位职责说明和清晰的报告关系。不同部门应有明确的职责分工，不相容职务应适当分离。
　　应建立健全隔离墙制度，确保客户服务、理财规划、研究三大业务相对独立，保障为客户提供的理财方案和建议客观、合理、公正。
　　处方六：树立品牌形象
　　??高净值客户是第三方理财机构的核心资源，更是各方争夺的“香馍馍”。由于客户定位较为类似，各大银行的私人银行部门已经成为第三方理财机构最主要的竞争对手。
　　各机构都在巩固现有客户的同时拓展新客户。目前看，开拓市场的主要途径有两种，一种是通过占据渠道拓展客户，另一种则是通过树立品牌吸引客户。
　　在第一种模式中，渠道既包括第三方理财机构本身营销渠道的扩张，又包括通过与银行、信托等机构合作，利用合作方的渠道进行产品销售。而在第二种模式中，第三方理财机构主要通过突出研究实力来树立品牌形象，从而吸引客户资源。
　　在现实中，银行的私人银行业务部门往往是第三方理财机构重点挖掘的对象，甚至存在私下勾结，用丰厚的分成来换取银行客户资料，然后推销自己产品的现象。这样既破坏了与银行的合作关系，同时还存在法律道德风险。
　　在品牌知名度和影响力上，第三方理财机构也与银行、证券、保险等大企业存在不小的差距。第三方理财机构想要被更多的人所认可和接受，还需要在品牌建设上多做文章。
　　简言之，从上文所述的五个方面着力，不断提高服务质量，才能逐渐建立市场信誉，提高品牌声誉和企业形象。同时也要努力维系良好的公共关系，以质量为基础，提高客户对企业的信任度，从而有力地提升品牌形象。
　　一次“面试”看到的诺亚
　　文／高宇
　　见到的“首席官员”最多、遇到的会议最多、听的传闻最离奇、遭遇的面试最荒诞……李材原本对诺亚无限向往，却因这些经历郁闷不已。
　　马克·吐温曾说，真相往往比虚构作品更离奇，因为虚构的文学作品里，你好歹还要自圆其说，而现实往往无需如此。这就是为什么我认为，真实的故事胜过任何一部小说，因为它们有趣，且包含着现实本身的荒谬和悖论。
　　去年秋天，一位朋友推荐李材去诺亚财富应聘。李材很清楚，诺亚财富是业内最知名、成长也最快的第三方理财机构。这无疑是一个上佳的工作机会——美国上市公司、(,)上班，接触的又都是一掷千金的高净值客户。这些炫目的标签无一不令人心生向往。李材的家人都为他高兴不已。
　　全民“理财师”
　　第一轮面试发生在一周后。
　　看得出来，这家充满光环的公司气质很“贵”。占据整整一层楼的办公室内部非常宽敞，装修考究，色彩明亮，巨大的落地玻璃窗让视野十分开阔。职员们无论男女都是西服+衬衫的职业装束。职员们来往穿梭，看上去非常忙碌。
　　接待人员将李材介绍给面试官。经理将李材引导至公司的休息区，那里有舒服的沙发和口味众多的饮品。休息区内已有两对人在进行交谈。“看来要招聘不少人。”李材心想。
　　“我想找一个助手，分担一些工作。”经理开始侃侃而谈。他说，理财服务是一个极富“钱景”的行业，而诺亚“正在大范围扩张”。
　　李材向经理询问整个公司的业务构成。经理告诉他，公司的业务主要由理财师负责，“优秀的理财师回报很高。”经理说，在诺亚到处都流传着某位理财师一年销售上亿理财产品、收入几十万的传奇故事。久而久之，一些其它部门的职员也被诱惑转型去做理财师了。其中也包括这位经理的前任助手。“他想趁年轻去闯一闯，我也不便拦着。”经理说。
　　这对李材来说，是一个很新奇的故事。谁都可以做理财师么，即便没有任何相关知识？朋友则告知，理财师的门槛很低，不需要专业资质和知识。最重要是手上有好的客户资源。
　　其实，诺亚对于员工从事理财业务是非常鼓励的。即使不转型做理财师，内部员工们也可以提供客户或自己投资公司的理财产品。“我最近和同事们合资购买了几款PE。”经理说。
　　“打鸡血”氛围
　　在见过部门经理之后，李材一连见了人事主管、首席人事官和首席人才官。李材纳闷地问，首席人才官和首席人事官有何区别，人事一时答不上来，只说她们都是“CXO”。
　　那位首席人才官告诉李材，诺亚非常重视员工培训，几乎每周都要给员工开设培训会议。这个频率令人咋舌。但李材发现，这位CHRO一点也没有夸张。面试一结束，她就匆忙去开会了。
　　李材体会到，会议多是诺亚的一大特点。第一轮面试时，人事向李材抱歉道，本来安排的部门老大正在开会，只能改天再来。前后两轮面试中，至少有3次是由于面试官马上要开会而被打断。
　　回到家里，李材心中有不少疑惑，于是照例找人打听。
　　一位已从诺亚离职的朋友告诉李材，诺亚的公司文化越来越类似保险公司，培训会上常常带领员工喊口号，“像打了鸡血一样”。据说，这是因为“诺亚高管中有人是从保险公司出来的”。一位诺亚“前”理财师也证实了这一情况：他说，每天早晨理财师都要开例会，增强销售信心。令人匪夷所思的是，培训费用要员工自己掏腰包，而且很贵，“有些新人的工资都不够培训费的”。对此，“很多人不满，实在躲不过，就只好离职了”。
　　第二轮面试的“致命一击”
　　朋友的反馈让李材对理财行业的印象大打折扣。但最终给予致命一击的是第二轮面试。
　　按点到达后，人事表示，这位老大时间特别紧张，待会还要开会。等了一会儿，面试官姗姗来到，人事递上简历。
　　面试官看了一眼李材，心不在焉地坐下，“介绍一下你自己”。李材一边说，面试官一边“表演”：他一会儿看着窗外，一会儿“躺坐”在椅子上扫视办公室，并且双腿抖动，一会儿又低头凝视简历几秒，显得心事重重又焦躁不安。
　　这位首席官员询问李材的第二个问题是：你为什么要来这个公司？耐着性子等李材回答完之后，他一脸歉然地说：“我马上要去开会了，你的情况我知道了，会考虑的。”说完，他便起身与李材握手。李材只能顺势从办公室里退了出来。“整个过程前后不到5分钟，连人事也觉得很快。”
　　经过这次面试，李材总结了几个“最”：见到的“首席官员”最多、遇到的会议最多、听的传闻最离奇、遭遇的面试最荒诞。当然，有了这些经历，李材对应聘也彻底失去了兴趣。
　　第三方盯上信托 喜忧参半
　　作者：罗梅芳
　　为不少信托公司的推荐客户解决了燃眉之急的第三方理财公司，在为信托公司贴上“热脸”时，并不一定获得相应的热情。无论是在获取产品以及市场占有，都要受到信托公司的“掣肘”。
　　近两年，与信托产品的发行热潮同时出现的，是第三方理财公司热潮，这也让不少人误以为，“第三方理财公司主要靠卖信托产品为生”。虽然按照监管机构的规定，非金融机构的第三方只能推介合格投资者，然而，“目前他们中大都在灰色地带中游离。”相关人士直言，这已经成了业界公开的“秘密”。
　　作为渠道，为不少信托公司的推荐客户解决了燃眉之急的第三方，在为信托公司贴上“热脸”时，并不一定获得相应的热情。无论是在获取产品以及市场占有，都要受到信托公司的“掣肘”。
　　还只占很小的份额
　　与传统的金融机构不同的是，第三方理财公司在信托产品的发售比例上还比较小。据相关数据显示，2011年国内信托资产规模是4.8万亿元，其中新发行的集合信托产品数量为3768个，规模达到6839.74亿元。而在这个“大蛋糕”中，切分给第三方理财公司的却只是小小的一块。
　　以诺亚财富为例，其2011年信托产品达到250亿元的规模，如果以诺亚财富在第三方理财市场20%的占比来算，一千多亿元 可以认为是当前第三方理财机构的信托产品发行规模。而这样的“第三方”规模，也仅仅是整个市场新增集合信托产品规模的10~20%之间。
　　另外一方面，信托产品却以较大的份额占据了第三方理财公司的产品库。据《投资有道》杂志社做的一份第三方理财公司的调查统计显示，信托产品在第三方理财公司中的占比大约是在60~80%之间。产品量巨大的诺亚财富，其信托产品占的比例也达到了48%。在一些小的第三方理财公司中，占比更是巨大。
　　这种需求不对等的现象，以去年为例，社会资金的偏紧，让部分信托公司的相当部分业务都来自于银行，银行通过信托公司设计产品构架，并通过银行自身的渠道解决资金问题。有不完全的统计显示，这些合作的规模占了70%左右，然而由于不是主动管理型产品，既让信托公司受制而没有较强的议价能力，也让第三方理财公司无缝隙可插足。
　　两类信托模式为主流
　　“去年将近6900亿的新增集合信托产品规模中，业内人士估计，其中的70%是与银行合作，只有不到30%的产品，信托公司才能决定选择是靠建立自销渠道或者通过第三方理财公司去寻找客户。”华宝信托有限责任公司财富管理中心总经理朱俊杰表示。
　　据他介绍，信托产品一般分为三类：第一种是融资类的，往往是一个项目公司有融资的需求，在这种情况下信托类的产品就是针对某一个项目给项目公司提供一个的短期的融资，或者是以贷款的形式或者是以融资的形式，期限一般都是在一年、两年之间，回报要看项目。当然按法规规定，信托合同上都会有这么一句：“信托计划不承诺保本或最低收益”，而且对于收益率，使用的都是“预期收益率”概念。但在实际操作中，近年来100%的固定收益信托均实现了保本、保收益。所以，这一类产品也被约定俗成地称为“固定收益信托”。由于收益稳定，流动性灵活，通常为第三方理财公司所青睐。这也是第三方理财公司对信托产品有所依赖的重要因素。
　　第二类是信托的基金化产品。基金跟单一一个特定项目的主要区别是基金类是先募集资金，它是会有一些备选的项目，但并不一定所有的钱会投到成立之前就已经确定的项目，它的重要性会远远大于刚才的第一种类型，就像公募基金一样，告诉客户一个投资的策略而不会告诉客户会投哪一些股票，然后管理客户的钱。通常情况下，这类基金化产品期限会比较长，比如说五年，在这个五年里面管理团队会来运作这些资金，根据投资策略将资金投资到若干个项目里面去。
　　第三类就是股权类的投资。投资者将资金直接投资到一个项目里面去。往往这样的项目期限会比较长，因为运作一些大的项目可能会超过5年，这类产品不是一个固定收益信托，它必须按照一个市场五年之后或者三年之后实际的运作，现金流加上市场对这个项目的评估而决定一个市场价并推出。对于投资者来讲，就要知道这类产品的风险，它的收益可能会更高，同时风险可能会更大。这类产品由于发行规模大，专业要求高，信托公司往往通过银行渠道去发行。
　　利益所趋难“和谐”
　　出于各种渊源，一些大型的信托公司与银行有着良好的关系，与银行之间项目的合作也比较默契，“在销售渠道上，维护和银行渠道的良好关系一直是信托公司的工作重心之一。”朱俊杰表示。
　　由于有着固定的渠道，使得一些大型的信托公司对于第三方理财公司较为强势，甚至并不和第三方理财公司进行合作。如上海国际信托也几乎不与第三方理财公司有业务往来，更有甚者，有着强大的销售体系平安信托，也从不与第三方理财公司有瓜葛。
　　相比之下，一些中小型的信托公司却没有那么好的运气。他们有的是刚刚换牌的，有的是其它机构转型过来的。无论是项目源还是资金源都无法建立直销渠道，这些信托公司自然而然就选择与第三方理财公司进行合作。
　　虽然这样的合作方式能发挥优势互补的作用，但是诸多问题也“突显”。业内人士反映，相当多的小型信托公司找到第三方理财公司销售产品时，照理说信托公司是需要安排相应人员去见证客户和说明风险，但是目前这块工作已经缺位。这些工作如果指望第三方理财公司来完成，“这既不是他们的义务，他们也不会去这样做。”
　　同时，据业内人士介绍，如果信托公司的项目和客户都在第三方理财这里，信托公司想要客户的真实资料是不可能的，而一旦项目出问题，需要信托公司去做风险揭示和刚性兑付显得很困难。而由于信息的不对称，项目的进展如果发生了变动，“后续服务显然也无法跟上。”朱俊杰表示，这是埋藏期间的定时炸弹，最终损害的只是投资者，和监管机构的指引也是相违背的。
　　这种让人又爱又恨合作模式，也让信托公司与第三方理财公司共同找寻未来发展之路。对于信托公司而言，朱俊杰表示，“不管标的是地产矿产还是另类投资，在过去几年有相当部分是融资类的项目，相当于信托贷款，今后信托公司会强化主动管理能力和资产管理能力。”
　　为了与时俱进，朱俊杰介绍股权类的投资产品是信托公司未来发展的方向之一，这样既能够充分向投资人揭示风险，也能让投资人充分享受到项目本身的回报。“这需要第三方理财公司细分自身的客户，了解客户不同的风险偏好，为信托公司推荐合适的客户。”
　　而这个时候，由于取舍点的不同，第三方理财公司也有了自己的考虑。“除了近期信托类产品明显减少，房地产类信托产品也即将出现的刚性兑付的问题，信托公司成立直销团队，争夺银行与第三方理财客户资源的现象是不少第三方理财机构逐步减少该类产品配置的原因。”帆茂理财副总经理黄昊杰表示，从去年开始，信托产品在帆茂推荐的产品比重逐步下降，目前仅在10%左右。
　　第三方理财的温州战场
　　作者：郑远成 刘珊琳
　　温州的民间资本高达8000亿元，其千万富豪与亿万富豪总数均居全国地级市首位。第三方理财机构该如何撬动温州财富？
　　孙子兵法云：料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。只有占据有利的战略地域，充分利用地利条件才能保全战争的胜利。战略要地，从来都是兵家必争之地，战场如此，商场亦如此。
　　根据(,)同贝恩公司联合发布的《2011中国私人财富报告》，2010年，中国的高净值人群(可投资资产1千万元之上)数量达50万人；预计2011年中国高净值人群将达到59万，而高净值人群持有的可投资资产规模将达18万亿元。
　　报告同时提到，2010年高净值人群超过1万人的省市共15个。其中近50%集中在上海、北京、广东、浙江和江苏。
　　目前，众多知名理财公司均已布局北、上、广、深，并有向东南部财富聚集的二三线城市扩大战略纵深的趋势。典型如温州——尽管其政治经济地位相对于北京、上海要低得多，但独特的经济结构，巨大的民间资本使其成为各理财公司的必争之地。
　　素有“东方犹太人”之称的温州人，是改革开放30多年来先富起来的群体之一，民间资本雄厚。据相关数据显示，目前温州的民间资本高达8000亿元。
　　2011财富报告显示，在温州，千万富豪有2.2万人，亿万富豪有2330人——千万富豪与亿万富豪总数均居全国地级市首位，其中亿万富豪的总数高于除港澳台和北京、广东、上海、浙江、江苏之外的任何一个省级（直辖市、自治区）行政区域。这样的富裕人群，自然潜藏巨大的理财市场。
　　以往，温州人的投资理财选项并不多，温州人钟爱房地产投资，“温州炒房团”几乎众所周知。但是随着调控政策的降临，房地产市场投资机会骤降，温州巨额民间资金急需寻找新的投资领域。
　　从2004年开始，几乎每一年都会出现新的热点理财产品，所针对的基础资产都会发生明显的变化，且基础资产越来越难以分析和理解。比如早期的炒房只是针对实物商品房，这很容易理解。
　　之后的私募地产基金、PE基金和信托等，它们的基础资产越来越复杂，必须经过专业的投资分析和配置。这正是第三方理财服务在温州兴起的一个基础。近几年，固定收益信托、PE基金以及投连险等产品，都给温州财富人群带来了更大的选择空间。
　　如何撬动温州财富？
　　温州的战略地位不必赘述，但在此已经设立分公司的理财机构至今仍寥寥可数。诺亚财富起步较早，分公司数量也遥遥领先于其它机构。2007年底，诺亚温州分公司成立，正式宣告进军温州理财市场。
　　“一方面，温州的金融市场已初步成形，有很大一批潜在客户群可挖掘；另外，目前还没有一家外资银行进入温州，诺亚在第三方理财领域可以抢占先机。”诺亚财富温州分公司总经理余建春表示。
　　相比诺亚的强势扩张，其它理财机构显得更为小心翼翼、步步为营。“去温州调研可以说是家常便饭，但开设分公司可能还需要更好的时机。”上海一位理财机构人士表示。
　　所谓“更好的时机”，很大程度上或是等待传统温州理财思维和投资理念的转变。最近十年的中国房地产市场，投资收益率达100%几乎比比皆是，300~500%也并不罕见。投资其中的财富呈爆炸式增长。而理财市场上，遵循的是理性投资、稳健增长的路径，投资收益率持续保持在10%以上已属不易。
　　除了对房地产的钟爱难以割舍之外，“要转变温州人的投资理财方式还需要一定时间。之前温州人更喜欢身体力行，自己分析自己判断。”某金融机构理财师分析认为，传统的温州人更倾向于自己研究自己“动手”，不愿意“隔靴搔痒”让别人理自己的财。要转变他们的思路，让他们相信并接受专业理财师的理财规划和建议，这将是所有理财机构要面对的挑战。
　　同时，要打开温州市场，合适的理财产品品种不可或缺。温州人投资房产多年，熟悉国内房产市场行情，基于多年投资沉淀和心理上的接近性，“私募地产基金和房产信托应该更容易叩开温州的财富之门。”上述理财机构人士推测。但他也补充表示，随着“富二代”的接棒，年轻的财富人群与时俱进得更快，PE和阳光私募等产品的接受度也会随之提高。
　　其实，垂涎于温州财富这块大蛋糕的不仅仅是第三方理财机构，国内各大银行也提供了多种理财渠道。“相对于第三方理财公司，我们在客户资源?更具优势。”(,)温州支行一位理财师告诉本刊记者，第三方理财市场并未真正形成气候，现在理财市场占主导的仍是银行、券商等机构。
　　根据普益财富银行理财数据库统计，去年上半年银行理财产品募集资金突破8.5万亿元。若以《2011中国私人财富报告》所披露的62万亿个人可投资资产（2010年底）来计算，银行理财产品占比已超1/8。有分析人士指出，银行称霸理财市场的重要原因是宣传、渠道优势以及不错的收益率。相对于银行的独大，基金、信托、券商等机构的理财规模增长放缓，有的甚至缩水，表明市场将更趋多元化，未来必将是群雄逐鹿。
　　线上线下总动员
　　“我每周几乎都要收到各种各样理财讲座、沙龙的邀请短信。”温州一位小型民营企业主陈强(化名)对笔名说道。
　　“刚开始不理会，甚至反感。后来自己做股票做得很差，也就去听一两场，感觉还是有受益，学到了不少理财常识，有机会可以去试试理财。”陈强说。
　　“目前主要是通过各种理财座谈会、交流会，吸引潜在客户和提升公司知名度。”一位理财分析师说出了目前理财公司发掘客户最常见的方式。
　　这样的理财讲座，温州每年都要举行几十场，如果加上各家银行，类似的讲座估计不下百场。讲座邀请的主要对象为大大小小的企业主，高级白领及众多的富二代。
　　通过讲座等活动，一方面可以发放各种宣传资料，让潜在客户进一步了解第三方理财；另一方面可以获得参加人员的联系方式等重要资料。除讲座外，常规的宣传还包括网络和电话销售。比如通过车友QQ群等发展客户。
　　张慧是温州一家上市企业的高管，她从2010年开始留意第三方理财，她更关注理财机构推荐的各类基金。
　　“在选择理财机构前，我咨询了好几家公司。我更关心理财公司的实力和规模——只有实力强、有众多专业理财师的公司，才能推荐更可靠的理财产品，才会有更好的收益。”张慧说。
　　让客户获取更多的收益是硬道理。“去年股市不好，不过我选择的这家理财公司推荐的基金还是获利了，不多，但是跑赢了CPI。”张慧坦言，自己也是通过理财讲座接触到第三方理财的，不过最吸引她的依然是“获利能力”。
　　温州民营企业遍地开花，尤其以打火机、鞋类、汽配等企业为多。有的理财机构便成立专门的小组走访企业，向企业主及管理人员推广宣传。有的机构会以客户所在的社区为单位进行宣传，通过开发一两户人家，以点带面发动整个社区，现在一些高档的社区成为了主攻方向。
　　除了争夺潜在客户，维护好已有客户也是众多理财机构要面对的问题。如一些理财机构所提倡的“终身理财，永久顾问”，即除了财富的规划，还包括退休养老等规划，给客户终身服务的感受。
　　“我们把已有客户组成俱乐部，不定期地举行各种活动，交流理财经验、解读国内外各大经济事件、分享各种理财心得等。同时根据客户的不同兴趣，在周末举办各种休闲活动，比如温州人热爱的聚餐活动。”一位理财师如是说。
　　海外第三方理财的兴起与演变
　　作者：御峰资产
　　客户群体投资意识的成熟、对理财咨询价值的认可，独立理财师队伍的成长，以及金融管制适度等因素成就了海外第三方理财。深刻借鉴于斯，国内市场可望华丽蜕变。
　　中国香港和台湾地区的理财公司起步比较晚，但发展迅速。而国内第三方理财机构的商业模式尚处于探索阶段，其未来的行业前景将伴随整体环境的改善而更为明朗。
　　责任：亟待界定
　　事实上，第三方理财在海外的兴起，与四个方面的环境因素密不可分：
　　首先是金融市场发展带来的越来越丰富的产品。这些产品在风险与收益的特征上差异显著，而且随着金融的不断创新，许多产品的运作已经远远超出了普通投资者的理解，第三方理财的出现就是在产品发行方和投资者之间架起一座沟通的桥梁。
　　其次是中高端客户群体的形成。客户具有一定的资产仅仅构成理财需求的潜在基础，其投资意识的成熟、对于理财咨询价值的认可才形成现实的需求。这也就意味着，客户愿意为理财师提供的财务规划付费，虽然这一点已成为美国主流的收费方式，但在内地以至香港，这种方式目前还行不通。
　　三是独立理财师队伍的成长。这种成长体现在两个方面：一方面市场从自发向有序监管过渡，理财师需通过考试认证等方式，获得理财的资质，具备独立提供理财咨询服务的基本技能和职业素养。比如，根据英、美、澳大利亚等国法律，从事专业理财师工作的人员，都必须持证上岗。同时，为适应不同层次的需求和反映理财师专业技能的增进，认证资格划分为从入门到高级的多个层次。一般从业人员，除持有理财师资格证书外，大多同时持有证券、保险等更具专业性的其他资格，便于给客户提供多种综合型服务。
　　另一方面，理财师作为一个群体建立起了一定的行业声誉。声誉的形成需要良好的专业技能、对于客户需求的深入了解以及比较长期的执业经历所建立起来的口碑。因此，美国，从事第三方理财的专业人士90%以上都拥有长期在金融机构或律师、会计、税务事务所的从业经验，很多年纪在40岁甚至50岁以上，丰富的人生经验和从业经验使他们更容易为客户所接受。
　　第四个因素是金融管制的放松。在美国设计复杂的金融产品不得在银行销售，而只能通过独立理财机构销售。英国在2005年之前，采用两级分化的体制，理财师或者以独立的身份执业，或者服务于金融产品的提供者。之后则放松了管制，从而使得一批以获得金融产品销售佣金为目的的理财机构得以发展。但为了保障行业的健康发展，英国监管机构仍然对第三方理财的服务施加了严格的监管，比如客户根据理财师的建议购买了不合适的产品，客户可以提起申诉，并可能获得一定的赔偿。
　　在中国，以非金融机构身份进行工商登记的第三方理财则受到更多的制约，但对其责任的监管却不清不楚。比如根据相关信托法规，非金融机构只能向信托公司推荐合格投资者，不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品，这早已不符合市场现实。
　　独立性：向左还是向右？
　　对于金融产品的客户来说，第三方理财机构的除了其对于金融产品的广泛了解之外，更重要的是其“独立性”（“第三方理财机构”对应的英文直译就是“独立金融理财公司”），即根据客户的需求挑选最适合的金融产品。
　　为了保证中立，第三方机构需要在业务和盈利模式上不受具体金融产品的影响。首先，企业的运营应独立于任何理财产品；另外，在盈利模式上，理财机构需要通过为客户提供理财务规划和咨询服务收取费用获取利润，而不是依赖于从发行机构处获得的任何佣金激励。
　　在该过程中，一部分机构通过良好的声誉和贴身的服务，向一部分固定的客户收取比较稳定的咨询费以及资产管理费，变成完全中立的第三方机构（比如在英国，最近几年该种收费模式就慢慢得到了高端客户的认同），另一部分则演变成比较纯粹的金融超市或零售商，其理财建议很可能受到其与产品供应商之间的合作关系以及佣金高低的影响，因此独立性相对比较弱，这也是内地第三方理财机构目前最主要的生存模式。
　　值得借鉴的是，为了促进第三方理财机构独立性的提高，英国金融服务局（FSA）从今年开始要求以“独立性”相标榜的理财师必须为客户提供第一种收费模式的选择权，同时清晰披露收费的类型以及数量。
　　虽然第三方理财旨在为客户提供综合性的理财服务，但随着业务的发展，许多公司也逐渐形成自?的细分市场（证券投资、教育、养老、税务、不动产等），逐渐积累相应的服务专长，从而吸?更多的公司高管客户。这一点也是国内理财公司今后需要着力探索的方向。
　　向美国看齐
　　文／伟
　　第三方理财市场发源于欧美等发达国家，中国香港十年前才启动。国内则处于起步阶段，需要借鉴海外的成熟模式，来拓宽我们自己的道路。
　　第三方理财机构最早出现在美国、加拿大以及欧洲等发达国家，其中尤以美国发展史最为典型。
　　美国的理财市场萌芽于20世纪30年代的保险业，但真正意义上的理财概念和理财资格制度是20世纪60年代末期以后才确立的。1969年是美国理财业发展过程中有标志性意义的一年：这一年美国创立了首家理财团体机构IAFP(International Association for Financial Planning)，这是一家以普及理财知识为目的的社会团体。
　　经过20年的发展，美国开始出现真正意义上的理财业和较为完善的理财制度。当时，美国国内的经济形势颇为复杂：通货膨胀高企、税收高、税制复杂、投资市场低迷，除了房地产，其它投资机会的回报潜力均差强人意。
　　另一方面，政府的体系，即社保体系也面临困难。从1970年代起，人们意识到，要想在退休后安享晚年，不能完全指望政府和雇主，于是个人理财压力骤增，理财业迅速发展。
　　然而，日的“黑色星期一”使投资者损失达1万亿美元。由于理财师提出的投资方案遭到重创而丧失了信用，理财业社会地位直线下降，进入了最艰难的时期。后来理财业开始进行改革，将理财的工作重心转移到生活规划上来，如退休后养老年金的安排等。CFP Board （Certified Financial Planners Board of Standards）也开始重视后续教育和严格遵守伦理规定的问题，这一点直到现在也没有改变。
　　同时，美国的理财顾问也从最初的向金融机构收取佣金而转变成向投资者收取咨询费。这需要一个逐渐转变的过程。
　　学习道富榜样
　　美国道富集团于1792年在波士顿成立，现为全球最大的托管银行和最大的资产管理公司之一。其中，道富环球投资管理部门于1978年成立，是全球第四大经理人。截止日，其管理的资产达到1.9万亿美元，其中大约90%的资产都是主动型产品。
　　道富现用主动、被动和主动被动参半等管理方式，为客户提供由保守、稳健以至进取的投资策略。其中，主动式管理指的是基于信息优势并独立判断进行投资，重点在于创新，相对于被动式管理会显得灵活一些。而被动式管理投资相对比较分散，追求与市场指标一致的回报，显得较为稳健。其主要通过开发优质资产管理服务来获得增长，盈利模式则是向客户收费。
　　道富在细分市场时，不仅要根据客户的财富水平，还要根据客户群的地理分布、人口统计特征、行业等因素来进行。同时也非常注重与客户建立长期互相信赖的合作伙伴关系。
　　道富集团很早就开始入驻我国。1982年在香港设立首个中国办事处。由于目前国内政策不允许混业经营，所以原有的业务被拆分为两个公司，分别代表银行业务和资产管理业务。后者现由2009年设立的上海办事处来做。
　　严苛的监管体制
　　第三方理财在界定上尚属于法律真空。在美国，市场上有近60%的金融产品是通过第三方理财销售给客户的。美国虽然没有专门针对第三方理财公司的法律，但它是全球证券法最发达的国家，借鉴其成熟的体制以健全我国证券法律体系，意义深远。
　　美国先后制定了《1933年证券法》、《1934年证券交易法》、《1935年公共事业股票持有公司法》、《1939年信托契约法》、《1940年投资公司法》、《1940年投资顾问法》以及《1970年证券投资者保护法》。其中，前两者是其监管的基石。
　　美国《1933年证券法》中的“交易商”包括“直接或间接作为代理人、经纪人、或委托人从事由另外一个人发行的证券的报价、买卖或其它证券交易活动的任何人”。由此，已将第三方理财机构纳入了监管范围。并且，监管者可以“在美国任何一个地区法院”提起诉讼以禁止违法行为。
　　我国从日开始实施《证券法》，但缺乏与之相配套的，如《证券交易法》、《证券信誉评级法》至今尚未出台，整个监管体系有待健全。
　　第三方理财涉及基金、信托、保险等多项，这种混业经营的业务模式，牵扯到银监会、证监会等多部门。因此，美国于1999年通过了《金融服务现代化法案》，以此废除了《1933年银行法》，允许混业经营，从法律上消除了银行、证券、保险机构在业务范围上的边界，为第三方理财的发展铺垫了道路。而目前我国的政策并不允许混业经营。
　　美国证券监管体制的基本特征是市场竞争原则和行业自律与政府管制相结合。在政府行为上，美国侧重于利用经济、立法等手段来解决市场问题。我国或可借鉴美国监管体制，减少行政手段。
　　金融理财师：投资领域的个体户
　　文／刘以栋
　　在美国，理财市场已经发展得相当成熟。大机构，“小”个人各就各位，各司其职。这会不会是中国理财市场的未来？
　　美国有一说：如果把全美国穷人和富人的钱都收集起来，然后按人头平分下去。过不了10年，以前的穷人依然会变成穷人，以前的富人还会变成富人。虽然这是一个假设，但有统计数字表明，很多中了彩票的穷人，在去世以前，往往又会变成穷人。大文学家季羡林也谈到他父亲曾经中了彩票回家盖房，结果钱被骗光，最后还是个穷人。
　　难道天下富人有什么富贵基因不成？当然没有。虽然世界上不乏全能型人才，但不是每个人都天生是理财专家。基于这种市场需求，理财行业也就应运而生。
　　现在中国的富人很多，据华尔街日报(,)最近估计，千万富翁（人民币，下同）达100万人，亿万富翁达6万人，资产达10亿以上的富翁有300人。面对这样庞大的资产管理市场，国内外的金融机构和个人都想在理财方面有所斩获。不妨先看看美国的个人理财情况。
　　完善的美国理财系统
　　理财属于金融分支，所以金融机构在理财行业中占据着举足轻重的位置。国际上知名的金融机构，如高盛、花旗银行、美林证券等，都有庞大的资产管理部和专职的理财服务人员。当你的资产达到一定准入门槛，譬如百万美元以上，银行会把你的金融服务转到私人银行服务部，提供贷款、保险等一条龙理财服务。
　　理财服务包含保险部分，所以保险公司在理财行业也占有一席之地。美国的普天寿（Prudential）保险公司、纽约人寿、AIG保险公司等，都有庞大的私人理财服务。保险经纪人在卖保险的同时，也提供理财服务。
　　独立于银行和保险公司以外，美国还有无数个第三方理财公司。大的如美国理财公司（Ameriprise Financial）、信安金融集团(Principal Financial Group)，它们在纽约交易所上市，市值几十亿美元以上。小的理财公司可能就是个皮包公司，在美国证券监管部门注册，买台电脑，租借一间办公室就可开张。
　　美国理财，包括人寿保险、看护保险、汽车保险、房屋保险、养老储蓄金（IRA）、退休储蓄金（401K）、小孩上学储蓄、遗产计划、储蓄投资等多方面服务。基于此，美国的理财行业包括保险经纪人、会计师、律师和投资顾问等多方面的从业人员。会计的主要业务是报税和避税，律师的功能在遗产计划和家庭信托，投资顾问则侧重于股票投资。
　　个人理财师的生存空间
　　很自然的一个问题，既然大的理财机构可以提供理财服务，为什么个人理财师还有生存的空间？如果你还没有进入富人行业，大的理财机构就不太可能理你，所以你只能接受个人理财师。当你以后变得有钱了，你已经跟理财师建立了个人友谊，也就不想再离开。
　　还有，大理财机构也是“王小二开饭店——量人兑汤”。如果你是富豪，没得说，公司会给你提供一流的理财分析师和周到服务。如果你富得一般，那么得到的理财师可能就是一般工作人员，或者是刚上岗的大学毕业生，是不是走后门进来的也未可知。
　　在美国，一些金融机构经常去大学的招聘毕业生。新人进去以后收入很低，公司看你是否能挣来业务。最后，能干的生存下来，不能干的则被淘汰。这样的理财师重点在销售，哪有时间去认真理财。这样的商业模式，也给个人理财师提供了入行途径和生存空间。
　　同时，大金融机构里的理财人员如果感到怀才不遇，也会选择离开。如果一个服务团队集体离开，那么他们基本跟大金融机构提供的理财服务是一致的，因为当年也就是这班人马。
　　如果不是集体离开，那么他们的去向就会有所不同。跟客户打交道的销售人员可能自立门户，开自己的个人理财公司，期望把以前的客户带走。法律没有规定客户不可以把钱取出，去找以前的理财人员。因为大家都会找信得过的人讨论钱的事，所以客户跟着走的可能性非常大。
　　不跟客户打交道的真正投资人员则会成立投资公司，或者对冲基金，重点在管钱，而非客户数量。他们会用投资业绩带走大的客户，做私人理财服务。
　　阳光收费更靠谱
　　理财服务的收入，一般包括三部分：资产管理收入、金融理财佣金和金融咨询收费。佣金收入顾名思义，就是收取手续费。卖保险收取佣金是非常正常的事，所以理财方面的个体人员大部分在卖保险。卖共同基金也可以收取佣金，共同基金的佣金一般是投资总额的5%到7%不等。所以大家都喜欢富有的客户。
　　佣金以外，就是收取管理费。一般来讲，资产管理费每年是资产的1%到2%不等。对冲基金的管理费是2%和20%，即基本管理费是资产的2%，盈利管理费是回报的20%，所以对冲基金经理是最富有的群体。很多人认为美国的公司总裁收入高，但跟对冲基金经理相比是小巫见大巫。美国收入最高的25名对冲基金经理一年的总收入，比美国标准普尔500强大公司所有总裁的一年总收入之和还多。
　　金融咨询收费则是明码标价，按小时收费。很多客户感觉不爽，怎么你跟我聊会儿天，就收我几百美元。其实，羊毛出在羊身上，理财服务总会以某种形式收费。如果收费是佣金，理财师就可能让你买佣金高的保险或者基金，虽然对你可能不合适，但他的出发点是佣金，而不一定是你的利益。阳光收费，可以避免不必要的隐型损失。
　　严防诈骗隐患
　　理财师是好还是坏，见仁见智。有名的独立理财师如、保尔森（John Paulson）等，投资回报以10亿美元计。但如果你把钱投到曼道夫 (Bernie Madoff)那样的理财师手中，能把本金拿回来就数你运气。
　　怎么选择一个好的金融理财师，这本身也是一门学问。首先，金融理财师必须是诚实可靠的人。其次，要看其个人经历，以前在哪里做过，职业升迁如何。第三，要看理财师的教育背景和职业证书。名校毕业生，总体素质还是高一些。特许金融分析师（CFA）和注册金融理财师（CFP）证书多少能够反映一个人的水平和素质。
　　虽然曼道夫在美国诈骗，但中国理财行业肯定不乏骗子。骗子在被发现以前，都跟好人一样。要防止受骗，首先要看你的帐户是否独立。好的理财师只管钱，不收钱。如果买保险，保险金直接付给保险公司；买共同基金，钱则付给基金公司，而非理财师本人。
　　理财师不可以从帐户取钱出来，否则就会有诈骗隐患。如果理财师自己收钱，就是个危险信号。理财师管钱，账目要公开。现在网络发达，财务账目应该可以在网上看到。如果看不到，就可能有问题。
　　如果是第三方理财，管帐公司必须是知名大公司。曼道夫诈骗，是因为管帐公司也是他的私人公司，他儿子和兄弟都在里面。曼道夫的行骗几十年，如果说他儿子不知道，真是骗鬼。
　　无论你找谁理财，最好定期（譬如一年）找金融咨询师全部分析一遍，看你的理财计划是否合理，是否有缺陷和漏洞。收费理财师以钟点收费，所以会比较客观看问题。钱花在明处，比暗中花费强。从长远来看，这点小钱花得值。
　　钱是个人隐私。许多夫妻之间都不讨论的钱上往来，可能会跟理财师讲。同时，只要牵涉到钱，就会有欺骗犯罪行为发生。
　　第三方理财就像金融行业的个体户。你不能说所有的个体户都是骗子，但你也必须明白个体户里面有骗子。随着金融机构的发展和完善，以后的骗子会少一些。但在法律比较健全的美国，还出了个曼道夫。所以不管找谁理财，都要做一些分析研究工作。
　　褚翠燕：知己知彼者，百战不殆
　　文／马文刚
　　客户可在诺亚的平台上全方位资产配置，且没有任何成本增加并能得到更好的服务，这应该就是选择第三方理财机构的优势。
　　“我在诺亚算是个老员工。”褚翠燕笑着说，“不过最初的我的确是一个彻底的门外汉，因为我负责的是行政和接待。”很难想象，这样一位年轻的“80后”女孩已是诺亚（上海）财富管理中心的副总经理。
　　2010年，褚翠燕的个人业绩达到约7亿元，她和团队的业绩则达到约17亿元，而在2011年上半年，褚翠燕的个人业绩已超过2亿元，团队的业绩也超过了10亿元。在褚翠燕看来，这一切业绩的取得，离不开《孙子·谋攻篇》中那句“知彼知己者，百战不殆”。
　　褚翠燕认为，“知己知彼，百战不殆”意味着第三方理财顾问既要熟悉产品，又要对客户充分了解。在“知己”，即熟悉产品方面，诺亚对于新员工会进行封闭式的培训，理财师也有“新人理财师”和“标准理财师”的进阶区别。“公司有一套完整的培训机制，培训贯穿在整个工作中，我自己也在不断学习理财规划相关的知识。”褚翠燕说。
　　在“知彼”，即了解客户方面，诺亚财富强调的是“KYC”法则，即“Know Your Client”。褚翠燕进一步解释称，首先对客户的风险偏好进行评估，了解客户的风险承受能力；随后，和客户进一步沟通并了解客户整体的资金、目前的资产配置、资金流动性要求以及预期收益等问题；最后结合客户年龄、职业、工作内容、家庭等个人基本情况来配置相关类型的理财产品。
　　“KYC法则虽然不是创新，但的确在沟通中非常重要，针对不同的客户一定得有不同的资产配置建议，而不是千篇一律。”褚翠燕说。
　　“诺亚有专业的研究团队及严格的风险控制流程，产品按漏斗的模式进行严格筛选，林林总总的产品结果风控筛选后最终仅有5％左右的通过率。”褚翠燕说，“客户可在诺亚的平台上全方位资产配置，且没有任何成本增加并能得到更好的服务，这应该就是选择第三方理财机构的优势，也是让客户信任的关键之一。”
　　褚翠燕进一步表示，和客户建立信任是一个逐渐积累、水到渠成的过程，更是一个和客户成为好朋友的过程，一旦成为了好朋友，那么老客户往往会进一步介绍新客户，也可能是有更多的惊喜。
　　：良好沟通是王道
　　文／马文刚
　　沟通对于理财顾问非常重要，客户的风险偏好有不同风格，因此理财顾问一定要充分了解客户的风险偏好，按客户的风险承受能力推荐产品。
　　作为一名“85后”理财经理，即便在市场环境不好的2011年，张敏仍然超额完成了销售和服务工作，依靠良好的沟通能力和自身的不断努力，她在短时间内成为了好买基金的“王牌”。张敏在2011年销售阳光私募超过1亿元，目前维护着约1.8亿元的客户资金。
　　自2010年进入好买财富管理中心（上海）后，张敏的生活忽然繁忙了起来，回顾2011年，张敏表示由于投资者去年上半年对市场预期较乐观，因此客户更多聚焦在阳光私募产品。“我在2011年二季度的阳光私募成交量超过5000万元，那时我每天几乎都至少加班到9点来处理客户的相关需求。”
　　张敏强调，沟通对于理财顾问非常重要，客户的风险偏好有不同风格，因此理财顾问一定要充分了解客户的风险偏好，按客户的风险承受能力去推荐产品。“在充分沟通的前提下，即使2011年下半年市场大跌，客户还是可以理解和接受。”
　　张敏2010年取得复旦大学经济学学士学位，在校期间她是青年志愿者中心主任，也和上海市血液中心合作推广过成分献血活动。
　　“我对每个咨询的客户都会耐心和细心地进行沟通，这可能和性格有关，我一直喜欢服务性的行业。”
　　张敏认为，志愿者的工作经历使得自己很享受付出所得到的那份快乐，加之自己的经济学专业背景，于是将工作定位在金融服务行业。“有一颗服务他人的心，热爱这个行业，希望通过自己的服务来实现自己的价值，通过自己的专业知识给中高端客户提供服务，我自己也觉得很快乐。”
　　张敏长期沟通的客户中有一名来自浙江义乌、咨询阳光私募产品的刘先生。据张敏介绍，从事小商品批发业务的刘先生是一名“70初”，非常好学且几番创业才获成功，因此，对阳光私募不很了解的他，抱着好学的心态，往往会有一大堆的问题咨询。“我每次都详细记录他的问题并认真回复，还进一步搜集相应的资料发送给他。”张敏说，“刘先生对我的工作表示很认同，还曾对我说如果在交流过程中我有一次不耐烦，他就不会合作。最后刘先生不仅自己购买了100万元，还介绍了他的朋友买了200万元。”
　　“做好理财顾问的工作必须要换位思考。”张敏表示自己会把客户当作亲友来对待，把客户的钱当作“自己的钱”来建议配置。“我经常问自己，如果这笔钱是我的，我会怎么去配置。”
　　张敏的理想是成为一名绝对专业的理财顾问，给客户提供最优质的服务。张敏说，经过2011年市场的单边调整，客户对股票类资产的高风险有所恐惧，因此目前的客户更多还是关注固定收益产品。
　　“随着市场的进一步明朗，建议客户根据风险偏好合理配置自己的资产，不妨适当增加权益类资产的配置，不过整体资产配置还应趋于稳健。”
　　赵莉：细节帮助成功
　　文／马文刚
　　一名优秀的理财师要做到三个“离不开”，即理财师离不开销售，销售离不开客户，客户离不开服务。
　　曾被不少销售人员奉为圭臬的《细节决定成败》，也是利得上海财富管理中心投资理财部副总监赵莉很喜欢的一本书。“金融从业者除了良好的个人品德和职业操守外，其实没什么秘密可言，关键还是重在细节的服务。”北京大学大公司管理专业毕业的赵莉，先后就职于银行、保险公司和第三方理财等金融机构，涉足的金融产品门类涵盖银行、保险、证券、信托、基金等。多年的职业经验积淀，使得赵莉对理财业务有了深刻的体会和丰富的经验，因此在2011年加盟利得财富后，业绩即稳稳地坐上了公司冠军的宝座。
　　在赵莉眼中，一名优秀的理财师要做到三个“离不开”，即理财师离不开销售，销售离不开客户，客户离不开服务。赵莉认为，利得财富作为一家专业的第三方理财机构，和传统金融行业有着很多不同，其中最大的不同在于必须站在客户的角度，从客户的利益出发。
　　“一切以客户为中心，这一点必不可少。对于理财师而言尤其重要。”赵莉表示，优秀的理财师必须懂得销售，而如何去寻找客户是销售的必修课，最后，找到了客户如何留住，如何进一步挖掘潜力等，都得用服务去做“敲门砖”。
　　某次，一位已过花甲之年的退休干部陈先生在看到利得财富网站的介绍后，拨打了利得财富的400热线，接受了赵莉的服务，这个案例让赵莉至今印象深刻。
　　通过双方的多次沟通，陈先生认可了赵莉和其推荐的产品，但他也直爽地谈及了自己的顾虑，即他的年龄和阅历已不在乎多高的收益，而最在乎本金的安全，因此最后还是选择了银行的产品。“我当时对陈先生说，您这次在哪里成交并不重要，重要的是取得您的信任，毕竟您的理财是伴随一生的。”赵莉表示，之后自己开始进一步关注陈先生所选择的信托项目的动态并及时提供给他，而收到这些信息的陈先生感到很意外也很感激，连声说当初在银行购买产品的客户经理都没有给他提供这些服务。
　　“功夫不负有心人”，随着陈先生对赵莉和第三方理财行业的不断了解，在2011年中，双方达成了初次合作，陈先生认购了一款信托项目。随后，令赵莉惊喜的是，陈先生还先后推荐了两位朋友让赵莉进行资产规划。“这可能就是细节服务的最好回报吧。”赵莉说。
　　张丽菲：做金融百货商场的“导购”
　　文／马文刚
　　银行、信托、私募等推出产品的机构好比是单一的品牌店，而第三方理财公司就像一个大的金融百货商场。
　　爱美是每个女人的天性，买衣服是每个女人的必修课。如果将市场上林林总总的理财产品比作一堆衣服的话，那么展恒理财东方广场理财中心理财一部总监张丽菲无疑是一个对各类“衣服”了如指掌的高手。在张丽菲看来，自己更希望是一名杰出的金融“百货商场”的导购高手。
　　“假如考虑买一件衣服，你是愿意去一个品牌店小范围选择款式，还是愿意去商场从多个品牌店中大范围选择性价比更好也更适合的品种呢？”张丽菲用衣服和理财产品做了一个有趣的比较，她认为银行、信托、私募等推出产品的机构好比是单一的品牌店，而第三方理财公司就像一个大的金融百货商场，虽然没有自产的产品，但可以保证独立、客观，更重要的是还有专业的理财顾问像导购员那样帮助客户选择。
　　“很多客户在独自选择金融产品时，往往只看到一些表面的信息，好比选衣服时只看到了品牌或款式，但真正的产品质地、安全性等潜在指标不一定看得非楚。此时，客户就需要专业、独立、客户的理财顾问从客户角度出发，进一步把控风险并选择最适合的金融理财产品。”张丽菲认为出色的金融产品导购服务是第三方理财公司能够说服客户并达成合作的关键。
　　“在金融行业中，客户的信任至关重要，展恒成立至今已发展了一批合作五六年以上的稳定客户。我们在做客户忠实财富管家的同时，客户也愿意为我们介绍身边的亲朋接受展恒的理财服务。”2007年进入展恒工作的张丽菲说，“其实赢得客户的信任，说复杂也复杂，说简单也简单，抱定一个宗旨，就是切实从客户角度出发，做到专业、独立和个性化。”
　　回忆自己多年的第三方理财顾问工作，张丽菲认为出色的理财顾问必须学会如何真正为客户着想，而这些努力的付出，客户是可以感受到的。
　　张丽菲曾遇到一位来自大连的客户，从初次交流开始她通过电话、邮件等方式和客户沟通，6个月之后，这位客户决定坐飞机来北京面谈。最终张丽菲和这位客户达成了1000万元的合作。“这个客户一直是展恒的VIP会员，我和他也保持着良好的信任关系。”张丽菲说，“其实，工作中很多都是细节以及点点滴滴的小事情，对于这个客户，我只是持续做好我的工作，客户却被感动了。”
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