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有趣的经典集体游戏
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你可能喜欢两款产品月流水破亿，这家华南发行商如何依靠买量渠道突围？
两款产品月流水破亿，这家华南发行商如何依靠买量渠道突围？
“发行商缺乏安全感，根本原因是没有形成核心竞争力。”
在人们的印象中，同样做发行，北方厂商往往喜欢高举高打做品牌，华南厂商则喜欢精打细算地买量，或者深耕长尾渠道。
君海游戏似乎符合这一刻板印象。这家广州发行商以长尾渠道发行著称，曾推出几十款RPG产品，多款产品的月流水都达到了几千万，其中《青云诀》和《九州行》的月流水则突破了1亿。2017年，君海游戏还以16.9亿的估值出售了自己51%的股权。
但近日，君海游戏CEO陈金海却提出了对发行商做买量的另一种思考。
君海游戏CEO陈金海
陈金海认为，
发行商如果没有能力做“产品·流量”的闭环，贸然转买量就意味着主营业务的转型，难度不亚于重新创业
。而买量还意味着发行商要和原有的联运渠道竞争，会影响之前的合作关系。“
发行商往渠道转型，本质上是一个伪命题。现在大部分发行商战略都走偏了。
此外在陈金海看来，“定制”是君海所有爆款的成功原因。对此他也分享了公司在定制上的经验。
以下为访谈实录：
不做渠道，不一昧迎合联运渠道，重视长尾渠道
葡萄君：现在君海的状况如何？1月初你曾说《九州行》的单日流水突破了400万。
《九州行》是我们上半年的重点产品，现在DAU接近50万，单日收入已经远超400万，峰值也还在涨。对买量类产品来说，50万DAU已经算得上是头部产品了。之前我们发行的《青云诀》月流水峰值也接近1.7亿。
我们上半年计划发6款产品，全年计划发12-15款，覆盖2D、3D和微端，希望每个月至少有一款。现在还是以大型RPG为主，之后我们会陆续发一些SLG、H5等等。此外也有自主研发和出海的项目，像《英雄文明》这款SLG就承载着我们自研出海的期望。
葡萄君：在印象中华南大部分发行商都很擅长买量，君海的定位也是这样么？
现在大家对发行的理解有很多歧义，
我认为做买量的应该叫做渠道，而不是发行。
什么是发行？不跟CP和渠道竞争，只为他们服务才是发行。你去控量，接自己的SDK不是和渠道抢饭碗么？
华南有一些公司看似靠买量取得了成功，但其实他们的成功更多是向渠道转型的成功，或者单款产品押宝的成功，具有偶然性
。还有公司是通过单款产品的成功带动研运一体化的转型，形成“自研-发行-流量”的闭环，这种公司算是最成功的。
君海的定位是深耕发行，服务合作伙伴，没有达到一定业务体量之前我们不考虑做渠道，也不会和研发商竞争。
葡萄君：之前讲你曾经分享过君海在长尾渠道上的心得，这块业务和买量是否存在关系？
我们和大部分联运渠道也都有合作，但做得最好的确实是长尾渠道。不同的长尾渠道来量方式五花八门，比如有做应用商店的，有做游戏盒子的，有做ASO的，也有用公众号导流或者做聚合SDK的。
比如信息流渠道，它们会从外面采买流量，通过联运合作把流量二次变现。这些渠道投放做得都很专业，也很精细，还有自己擅长的一两个信息流平台，知道哪些流量便宜，哪些流量适合什么产品。比如同样是头条广告，不熟悉的可能一个用户要几百，而专业的渠道可以把获客成本压到三十几块，甚至十几块。
葡萄君：与长尾渠道和传统联运渠道合作的主要区别是什么？
传统联运渠道多为入口型渠道
，比如华为、OPPO应用商店等等，
它们本身掌握硬件终端，通过每年几千万的出货量沉淀了大量自有用户
，这意味着用户分发的一级话语权。
这类渠道很在意用户口碑，不希望用户向其他平台流失，他们最核心的诉求是高吸量，高留存。
所以发行商不仅要有大制作、大投入的手游精品，同时还要做好精细化运营服务，甚至做高大上的营销。像我们会花很多精力在预热上面，比如新游预约和礼包投放。
长尾渠道刚才说过，来量方式比较杂，通过第三方间接获量，获取的不是自己平台的用户。
相比吸量和留存，他们更关注二次变现能力
。怎么精准匹配素材，匹配文案，匹配强变现的产品，用户沉淀后怎么通过有效的活动来拉升收入是他们的关注点。
所以和长尾渠道合作，发行商沉淀下来的数据就很重要。我们的云发行系统就是一个很大的数据采集中心，可以通过数据分析反向帮助他们优化素材，优化文案，提高流量转化效果。
另外就是产品调优和精细化服务，前者我们发行组的成员都很有经验，后者我们有一个几十人的大客户服务团伙在支撑，他们会为大客户定制充值和升级方案。
葡萄君：根据你们的了解，现在长尾渠道的获客单价大概是多少？
最近几个月我们也在和渠道交流，用户单价问得最多。
2017年中，强PvP手游的单价可能到过200-300块，比如传奇。现在
有些透支，市场回归理性，价格降了下来，
以100块居多。
我们打听了一下，
价格在50-60块左右。
仙侠的价格比较稳定，始终在40-60块之间
，50多块比较普遍，40多块也能拿到一些资源。
SLG十几块，二十几块都有
。好的资源，1个月就回本了。也有的渠道很激进，也比较有实力，按照2-3个月回本去投放。
葡萄君：君海考虑过通过买量来自建流量吗？
其实在创业初期我们探讨过很多次，之前也尝试去拓展一点流量业务，但既做发行又做渠道就相当于又当裁判又当运动员，总不能和自己的合作伙伴竞争。
有的公司把研发、发行、流量都一起做了，但他们在长尾渠道的占有量非常低。
我相信没有渠道会喜欢推竞争对手的产品，毕竟这不是一个长线的生意。
葡萄君：但做闭环的利润应该更高吧，你们有类似的打算么？
在业务没达到一定体量时，一个公司的资源有限，做多个方向资源就会分散，无法做成行业龙头。现在君海的战略还是以做大做强发行业务为主，在我看来大盘不到50亿，都不算是达成阶段目标。
现在除了腾讯之外，能做闭环的厂商盘子都在50亿左右，而且大部分都已上市，只有达到这个规模才能做闭环，不然其他公司依靠单点突破就可以打掉你的业务。
你发行做得好，我就用高价抢你研发商的下款产品；你流量做得好，我通过价格战截留你所有的资源位，你的后续流量自然就断了。
君海的定位是全球发行，现在我们只专注做发行，只有发行做起来，我们才会考虑产业上下游的布局。
葡萄君：2017年有人认为买量是发行商的必备能力，还有很多北方厂商来南方学习买量，对此你怎么看？
来南方学习买量是有道理的，买量是个苦力活，要天天盯着素材和数据看，南方的很多厂商有页游基因，他们拥有很多做平台和市场的人才，因此在买量上更有积累。
但可能一些厂商还是没想明白，
买量是二次加工，挣的真的是辛苦钱。最好的资源还是在入口那里——毛利最厚的肯定是联运，买量的利润很薄。
另外一些北方厂商也习惯了高大上的打法，很难养成一块钱一块钱去抠的习惯，这是风格问题。
葡萄君：如果现在一家发行商刚开始尝试买量，你会给他们什么建议？
我的建议是回归你最擅长的领域。
学买量其实意味着主营业务的转型，意味着你准备转做渠道的工作。
做一件没做过的事情无异于再次创业，是一个从零到一的过程。
葡萄君：你认为2018年的流量市场有什么趋势？
流量资源越来越集中在几个比较大的入口和巨头上面
，比如硬核联盟、腾讯、大的平台、大的买量渠道等等。
另外长尾市场也出现了品类细分
，比如一些平台特别擅长做传奇、仙侠、次世代、微端等等，每个细分领域都出现了一个龙头。
现在长尾市场的上升期已经结束
，垄断资源的只有小几家公司，这个市场已经没有什么增量。
葡萄君：听说现在很多联运渠道也都在买量。比如一些做论坛起家的渠道。
谁敢说自己不缺量？
真正有量的渠道是硬核联盟这种硬件商店，一年一个多亿，大几千万的出货量，他们才是真正拥有话语权的入口，但想保持增长也不简单。
还有一些渠道是二级入口，
像信息流广告赚的其实就是二次分发的钱，是在用规模堆利润，大家肯定要采量，不然怎么做增量？
所以很多厂商跟风冲过来买量，结果买完发现自己不是入口，信息流广告又夹在自己和入口中间
，最后什么都不掌握。
渠道竞争的最后，利好的是研发商和精品发行商。以前单款产品月收入的天花板是几千万，现在好产品基本都能做到一个亿
。我个人的判断是，2018年随着渠道竞争的深入，对于专注于做精品内容的厂商来说是个大利好。
为特定渠道定制特定产品，CJ带20多个人拜访研发
葡萄君：君海拿产品的标准是什么？
最早大家发行产品都是盲签，产品做出来，判断它会火就付钱。而现在大家看好某个品类，会去找合适的CP做定制。
定制的成功率一定比盲签高
，因为发行离市场更近，应该由发行提出专业的方向。
像我们就一直在用定制的方法。2014年我们基于对九游、360等渠道的了解，做了满足重度用户社交玩法诉求的《剑仙缘》，用页转手+买量的方式把流水做过2000万；
2015年大家都说联运做不动了，要高举高打，但吸量后留存又成了问题，于是我们定制了一些高LTV的产品——这个高也是相对的，标准大概是一个收入元的用户，让他花300-500元，相当于收入的10%。当时拿这个标准，针对长尾渠道做了《全民神魔》。
到现在为止，我们成为爆款的产品都是定制的，包括最近的《九州行》。算下来大概是每三款大成一款，平一款，小亏一款。
葡萄君：在定制过程中，你们如何挑选合适的CP？
定制的前提在于你要知道什么品类会受到用户的欢迎，了解不同渠道的诉求，同时了解哪些厂商能做你想要玩法的产品。因此你要对整个市场的CP格局有一个大致了解。
年，我自己先把能找到的所有优秀研发商跑了一遍
。CP高层、老板的能力如何？战略眼光怎样？喜好是什么？优势是什么？他们团队的优劣是什么？数值、策划、前端、后端、场景美术、动作美术……方方面面的能力都怎么样？
我们对重点CP还要重点拜访，
什么是重点CP？出过爆款，出过月流水2000万的产品是一个标准
——这说明他们可能只差临门一脚，发得再好一些就能做到5000万甚至1个亿。
当时每年我都至少跑30家CP，CJ还要再跑大几十家，保证一年至少接触100家左右。
别人家跑CJ只带3-4个商务，但我们向来都是带20多个人去跑
，把所有业务骨干都带上一线战场，让他们去感受市场。
葡萄君：那你们如何决定定制产品的方向？
首先把市面上主流类型Top 50的产品都了解一下
，看看主打PvE还是PvP，哪些功能、哪些活动比较出色。然后再一家一家了解和分析渠道用户的喜好，看看如何为一家特定的渠道做定制。
QQ这种社交平台
的用户喜欢互动玩法，那
你就要做社交链，做好友邀请
的用户被大作教育过，对产品很挑剔，想伺候好这批用户你的投入就要足够，
美术投入至少1000万起
的用户大多在三四线城市工作，消费能力有限，没那么挑，那
美术投入300万-500万就够了，玩法可以轻一点儿，ARPU做低一点儿，生命周期甚至可以不那么长
在发行早期，我们没有太多能力跑很多渠道，就先找了一些长尾渠道做定制。比如君海曾经是BT服最大的发行商，整个BT市场可能只有4000万，我们在上面的流水能做到1000万。
葡萄君：所以是针对渠道做定制，完全不考虑盲选？
现在渠道进入了一个抢首发的阶段
，你有流量我有流量，我们都缺内容。所以我们会优先针对大渠道做定制。
但也有例外，比如一个团队背景很好，做过成功的项目，那我们同样愿意盲签，让他们立项做一个产品，从一开始就做磨合。这种磨合出来的都是革命友情。
葡萄君：所以长尾渠道已经不是你们的重点了。
向内容端的转型没有全部完成之前我们会继续做长尾。我们之前发过一款中手游已经上线一年多的传奇类游戏，通过长尾渠道帮它取得了成功。今年网游份额可能有2200亿，手游有1500亿，这么大的规模肯定还有很大的长尾市场。
为什么之前专注长尾？因为我们没办法高举高打，
拿2000万-3000万签一款产品，再拿3000万-4000万去做品牌。万一产品挂了，公司当年喝西北方吗？
腾讯网易的产品基数大还好，但其他这么做的发行商收成好的时候有爆款，收成不好就青黄不接。
现在我们完成了发行业务的升级，以后会越来越关注品牌，希望能做一个平台类的发行商，帮助CP和渠道做双向匹配。
2018年的发行变化：“买量的根本原因是缺乏安全感”
葡萄君：你之前曾说2017年君海的独代业务做得不够好。是指流水过亿的《青云诀》没能被你们独代吗？
《青云诀》我们联合发行得也很成功，拿了大部分的长尾渠道。但说实话，我认为这种合作形式也约束了君海的发挥。去年我只给我们发行业务打了一个及格分，就是因为上半年独代方面没有大的成就。
联合发行是一把双刃剑——到底由谁主力推？一家出了主力，用户被另一家拉走了怎么办？如何防止两家发行商打价格战？研发商下款产品不给你了怎么办？更不用说做品牌营销，做了用户也未必能找到入口回流。
不过从某种角度说，联合发行也是市场竞争的产物，毕竟当前还是群雄割据，渠道资源都很分散，发行商的优势各不一样。
葡萄君：现在独代的难度有多大？你们如何拿到更多独代精品？
抛开大厂不说，
理论上每个季度只会有1款月流水过亿的产品，每年有4-5款就很不容易了
，你说抢到其中一款对发行的要求有多高？
拿产品没有别的方法，第一要看缘分，大家情投意合；第二看实力，看双方的互补情况，例如君海做过几十款仙侠，CP和渠道就都会重视这种品牌附加值。归根结底，
研发商的核心诉求，无非就是两个：给我最大的流量导入，或者帮忙调好产品。
如何给产品最大的量？最近很流行一个词：“素材优化”，优化师的薪酬水涨船高，而且一将难求。此外还要从运营上下功夫。渠道为什么抢你的首发？前提是你的产品足够好，能够给渠道带来最大的收入。保证同样的位置，你的转化最好，收入最高。
除了玩法迎合特定的渠道的用户需求，运营活动、版本调优要跟上之外，之前我也说过，你还要有专业的大客户团队提供精细化运营服务。
葡萄君：你认为2018年发行领域会有什么变化？
现在渠道和产品的头部化愈发显著，
用户逐渐集中在应用宝、硬核联盟等头部渠道，以及《王者荣耀》、吃鸡类游戏等头部产品上面。
头部化的结果就是“去中间化”，联运市场不再处于增量状态，许多曾经风光的发行商便增长受阻，开始尝试转型。
比如研运一体，出海，甚至抛弃独代业务，自建流量体系——这就是大家熟悉的买量。
发行商转型的根本原因是缺乏安全感。像我之前所说，流量越来越向入口集中，向大平台集中，而发行商两边都不沾。
我认为发行商最应该沉淀大数据，用数据提高发行效率，进而掌握定价权，而不是试图做流量，做入口，做渠道该做的事情。
葡萄君：这么说的话，似乎所有发行商都缺乏安全感。
谁都没有，包括腾讯和网易。成功是暂时的，危机是永存的。没有谁不敬畏市场。
葡萄君：接下来你们看好哪些方向？
一个是出海，做全球化的布局，海外的市场更广阔；另一个是
看好H5领域，预计今年会上3-4款产品。这个肯定是风口，我预判会有不低于500亿的盘子。
来源：游戏葡萄
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2015最有创意的联欢晚会
眼看着2015年的新年就快要来临了，而现今，年会是越办越火了，已经可以说是成为了每个公司自己的内部&小春晚&了，好的年会不仅能够增强员工的内部凝聚力，加深员工对单位的感情，还能增进员工之间的沟通、交流和团队合作意识。不仅如此，一场给力的年会可以充分体现公司文化，同时还是做好公关宣传的重要形式。
年会创意形式
1、公司上下不分性别、年龄和身份，完全按照自己的想法&包装&自己，最后再评个最佳造型奖。这种年会形式可以激发员工的想象力，充分展示个人魅力，活跃的气氛也能够促进员工之间的沟通和交流。
2、事先设定一个贯穿始终的疑点，把年会办成悬疑派对。这种年会形式能够最大限度集中员工的注意力，不过要特别注意气氛不能过于紧张。
3、员工持山寨版&居民粮食供应证&参加公司举办的国际美食广场。这种年会形式绝对实惠，员工足不出户就能尝遍世界美食，了解其他国家的美食文化。同时，公司也不必担心菜色是否符合员工的胃口，因为大家可以随意选择自己喜欢的品尝。
4、年会现场布置一些上世纪七八十年代的&古董玩具&，让员工玩点儿时的游戏。这种年会形式充满怀旧意味，员工在玩游戏的同时一起分享童年的美好回忆，促进彼此的了解。
年会创意节目
1、光影表演：光影舞的形式有很多种，最常见的是用手电筒等光源组成各种图案或字体。这个节目的好处是可以在表演中融入公司的相应信息，增强员工对公司的认同感和责任感。
2、沙画表演：沙画的表演注重意境，这能使现场观众进入梦幻般的感觉和前所未有的视觉享受。这个节目的表演者可以自由发挥想象力和创造力，和光影表演一样，也是为宣传企业形象及展示品牌和产品量身打造的创意性节目。&
3、创意DV短片：在年会上展播征集来的员工创意DV。这个节目既节省成本，还能激发员工参与的热情，各种创意短片也能让年会的内容更加丰富多彩。
4、迨掳倏疲涸谀昊岣叱笔保习遄蕴脱徒渤鲎骞适碌娜恕５比唬皇亲钪匾模丶且源死习搴驮惫ぶ涞木嗬搿
5、&现世报&：年会进行中，老板抽出几张员工写下新年心愿，现场念出并酌情实现。和&迨掳倏&一样，这也是促进老板和员工相互沟通的一种形式。
6、Boss秀：让老板上台走秀，展现魅力一面。这是增强老板亲和力的好方法，或搞怪，或学专业模特走秀，都能让员工看到一个不一样的老板。
7、红毯秀：参照各大电影节的标准，要求员工盛装出席走红毯。这个节目的让员工过把明星瘾，把自己最美丽的一面展现在同事面前，享受万众瞩目的感觉，是提升个人自信心的好方法。
8、创意入场：可以把年会场地选在地下车库，营造一种中世纪城堡的神秘感觉，然后用起重机把所有人送进大楼。这种入场形式大家绝对想不到，可以在一开始就震撼所有人，让大家更加期待接下来的节目。
9、一人比划一人猜：描述者手口并用表达要猜的内容，引导猜题人答出正确答案。这是各种活动中经典的节目，它可以培养员工之间的默契度与合作精神。
10、山寨周立波：让员工模拟周立波，表演新闻播报。用当下最火的节目和最热的话题点亮年会现场，用幽默的话语搏大家一笑，让员工忘记一年的辛苦，置身于轻松、愉快的氛围之中。
11、明星赶场：邀请明星出席年会，担任神秘嘉宾。不管是友情客串，还是走穴露脸，明星出席企业年会早已不是新闻。不过，想邀请明星还得舍得下本钱，另外还要考虑员工的心愿，了解他们喜欢谁、想看到谁。
12、煽情环节：年会时可以把员工的家人请到现场，让他们感受企业的温情一面。打亲情牌总是功效显著，让员工和家人相聚，让员工以企业为家。
创意年会奖品&
1、最欢迎的年会奖品&&苹果以外的数码产品：满世界的苹果让人们对数码产品产生了些许的审美疲劳，但实用的数码奖品依然占据年会奖品的半壁江山，比如笔记本、游戏机、单反、电子书、手机等等，都是为生活增添乐趣的&好帮&
2、最贴心&&送亲属：直接把奖品寄给优秀员工的父母，同时附上一封感谢信。千里送鹅毛，礼轻情意重。礼品可以是血糖仪之类不值钱的小东西，但这份心意足以让员工感受到企业的温暖。
3、最实惠&&购物卡、充值卡、一卡通：在物价持续上涨的今天，这些&生活必需卡&的实惠程度丝毫不亚于现金，即便是直接发大米白面，也不会有人嫌弃。
4、最实用&&小家电：和彩电、冰箱一类的大块头相比，小家电的受欢迎程度仅次于数码产品。甭管豆浆机还是电暖器，哪怕是小小的电须刀都很实用。
5、最期待&&现金红包：这个不用多说，无疑是最受欢迎的。相信大家都希望讨个好彩头，一个大大的红包无疑是最佳之选。
6、最给力&&金条：要说金条的实惠度可比现金红包大得多，它不仅值钱，还有升值的潜力，相信大家一定都希望得到这样给力的奖品。
7、最不建议&&清理库存型、廉价首饰型、毛绒玩具型、公司Logo产品：我们建议您千万别碰这几种奖品，因为这样的产品都有把员工当傻子之嫌。奖品是为了给年会助兴，千万别让这些东西坏了大家的兴致，把发奖变成添堵。&如今，年会越办越火，俨然已成为每个单位自己的&春晚&。好的年会不仅能够增强员工的内部凝聚力，加深员工对单位的感情，还能增进员工之间的沟通、交流和团队合作意识。不仅如此，一场给力的年会可以充分体现公司文化，同时还是做好公关宣传的重要形式
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