销售人员面对的最大的困难是什么_百度知道
销售人员面对的最大的困难是什么
可能导致失败的因素有哪些，如何克服
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销售中最大的困难是什么？是找客户？客户需求？客户预算（经济实力）？还是其它呢？ 有这样一个客户，他老婆是个残疾人，没有收入来源，自己也靠打工单薄收入来维持家庭生活，但是他送孩子去最好的幼儿园，借钱学最好的英语班。我很不解地问他为什么？他说：“自己苦点没有什么，但是不能苦了孩子的教育啊！”如果你是一个教育培训的销售，你所有客户的教育观念和他一样，那么你的销售工作是不是非常好做。 还有这样一个客户，这家企业是个集团公司，每年的销售额有几个亿，但是办公系统和服务器系统用的都是盗版软件。我问他们的商务经理为什么？他说：“现在到处是盗版软件，我们可以用几十元买同样的东西，为什么要花几十万呢？”如果你是这家软件公司的销售，你所有客户的正版意识和他们一样，那么你的工作将是多么困难。 从以上两个客户中的反差中可以看出，客户的预算（经济实力）并不是绝对的困难，而是客户观念和意识。虽然人是世界上最具情感的动物，但同时也是最聪明、思想最为复杂的动物，而让形形色色的客户都能够接受你是一件很具挑战的事情。 这样，我们就可以看出：销售中最大的困难是改变客户的观念和意识，它也是销售中的核心困难。 一般地，人的观念意识是积累了十几年或者几十年形成的，要想去很快改变是很困难的事情，那么如何有效地控制和引导呢？ 1、不要改变，只能引导。有的销售员容易把自己的观念强加给客户，让客户很容易产生逆反心理。我想客户都是有自尊心的，不愿轻易被别人改变，尤其是那些稍有成就的客户，他们的自尊心会更强，只有用有效方法去的引导客户，如：对比法，摆事实，讲道理，同理法…… 就拿第二个客户为案例，我们可以这样引导客户：“我非常能够理解您的想法，但是我们可以换位思考下，如果所有的企业都是这样的想法，那么我们企业就没有利润了，我们也就没有办法去研发这样好的软件，市场上就更不会有盗版了，那么公司连盗版软件都没有的用，象您这样的大集团公司就应该多支持下正版软件。再说了，公司使用盗版软件也涉及到版权问题，将来会对公司的影响非常不好，您说呢？” 2、情感上去引导。对于销售来说，客户关系是非常关键的，加深客户关系也能引导客户的观念意识。虽然人的思想是最形形色色，最复杂的动物，但人同样是最具情感的动物，当客户接受认可你这个人的时候，他就更容易接受你观念。所以情感投资也是有必要的，这也是销售中最惯用的方法。 3、利益上的引导。虽然人观念和意识很难很快改变，但在利益面前也比较容易妥协，这就是有些销售惯用商业贿赂和销售回扣。虽然这个方法效果可能快一些，但并不是最好的方法，它有很大的风险。 4、随市场的引导。虽然人观念和意识很难很快被我们个人改变，但在很容易被市场环境所改变。当100个人只有1个人有这样意识的时候，客户的意识不容易改变，但当100个人有60人或更多人有这样的意识的时候，客户的意识也就很容易就改变。如果客户实在是接受不了，就把他先放一放，但保持一定的关系，直到市场上大多数人都有意识了，客户自然就有意识了。
最大的困难就是自己,
我认为销售人员面对的最大的困难是语言表达及社会交际能力，还有就是面子。要有种愈挫愈勇的精神。不要碰壁退缩。我做销售7年了，觉得前两者尤为重要。要想做一个好的，成功的销售人员，要培养自己与别人的交际对话能力。认识的多，知道得多，语言话题也多。销售就能做的好。
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　　所有成功的销售人员都有一个共同点，就是每个月都写好。下面是为大家整理的：销售工作人员月度工作总结，仅供参考，欢迎阅读!更多内容请继续关注出国留学网liuxue86.com　　销售工作人员月度工作总结【一】　　x月份又过去了，由于公司决定要统一按区域管理，所以公司开会又再次划分了区域从xx月份后半月开始就实行了模拟区域划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更好的一个高度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目前的情况来说情况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我们努力的不够可肯定是有关联的。　　开来xx月销售方面有以下几点：　　xx月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。
　　我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。　　x　　下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括大兴，丰台还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有尹云和赵帅和我，尹云和赵帅他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。　　对于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点：　　1。先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。　　2。加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能　　3。通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。　　4。做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。　　5。做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。　　6。做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。　　总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归!　　销售工作人员月度工作总结【二】　　来新单位报到转眼就有一个多月了，在这一个月中，生活显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解;信心来自了解,要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的,这样好的平台，就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我最好的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学,多看，多做事!　　公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作.刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从寻找项目、面见客户、与客户交流，每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公司业务情况。几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个”耐不住寂寞”的人，喜欢跑业务,喜欢与人打交道,喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，!自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。　　在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：　　(1)养成学习的习惯;　　销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!　　(2)具有责任感;　　不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!　　(3)善于总结与自我总结;　　工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。　　销售工作人员月度工作总结【三】　　七月份将要过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。　　我是去年十一月一号来到xx男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到xx男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习xx男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习xx男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对xx男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相人。　　在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：　　1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个***，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。　　2、严格遵守销售：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项。　　3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。　　4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。　　我认为我们xx男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。　　以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。　　销售工作人员月度工作总结【四】　　不知不觉加入xx已经一个月有余了，在这一个月中，有苦也有甜!总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。　　一、业务开展的情况　　在xx一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初入社会的我，选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里，我的唯一目的在于积累客户资源，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会，才能保证销售额。　　开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，l特别是高校和科研单位，由于其潜力无限，被很多同行视为保证销售额的强大动力。所以，做高校和科研单位，就必须做好打持久战的。最开始的时候，资深销售给我一份电话名册，叫我打电话进行拜访!由于之前没有进行过此类工作，打电话的时候还是有很多问题的存在!磕磕碰碰地完成了20个左右的电话拜访，我就带着资料过去拜访客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘购买信息。后来通过向资深销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。我负责的相对比较散，也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此，我得自己寻找客户的信息，包括电话号码，背景资料，以便于进行面访。凭借着大家的帮助，我认识了60个左右的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向，甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。目前为止，有两单业务在跟进中，一是的thermo离心机(已经进行投标，基本完成)，一是广东工业大学的alp高压热蒸汽灭菌锅。　　二、工作中的问题和困难　　1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。　　3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。　　4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。　　5、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。　　三、今后学习的方向及措施　　1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态!　　措施:销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询!资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献!争取在一年内能够独立进行销售的工作。　　2、深入学习产品知识　　措施:对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任!所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识!其学习方向如下:　　(1)了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。　　(2)对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点!　　(3)对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳!　　争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。　　3、加深和资深销售的交流　　措施:在双方相对空闲时期，向资深销售请教工作中出现的问题的解决方法。总结其解决问题的原则，规律!交流方式可以面谈，qq等。　　4、加强商务方面的技巧　　措施:通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在一年内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。　　5、加强自身的时间管理和管理　　措施:通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得a类事情(重要的事情)提前完成，b类事情(相对重要的事情)及时完成，c类事情(琐碎的小事)选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志!　　四、目标　　20xx。4~20xx。6:顺利通过考核，真正成为xx科仪的一员。　　20xx。6~20xx。4:能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售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销售工作中的八大难题
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前言
　　销售员是最简单又最为复杂的工种;一个新手稍加培训,就下市场有模有样成为一名销售人员了.似乎没什么技术含量而言.又有许多销售员做了近十年的销售,也没掌握住销售的基本技巧.说销售简单,是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程;说销售复杂,是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料;使得销售工作总处于变动之中.
　　对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易,招聘广告一打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的要求包括:人品,技能,经验,精业等等.这不是招销售员的标准,是招总裁的标准.企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的,当然是难上又难了.
　　企业在困惑:制订的营销From EMKT.com.cn策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售人员在困惑:企业缺乏实力,产品没有亮点,价格没有优势,市场没有投入;销售工作如何做?
　　所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏.企业在竞争激烈的市场上立住脚跟,就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售员,就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力.销售员作为个体,没有能力去改变企业的现状,唯有提升自己,才能在销售领域里有所建树.
　　笔者在与各行业的销售员接触过程中,汇总了销售工作经常遇到 的八大难题.本文对这八大难题加已破析,希望能找到解决之道.
难题一: 新客户开发难
　　销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户.许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力.如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行.销售指标更是天方夜潭了.
　　那开发新客户难点究竟在哪里呢? 1 产品没亮点,对经销商没有吸引力.2 企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足.3品牌没有知名度,价格没优势;市场前景不容乐观.4 市场投入低,企业实力不足.经销商对企业没有信心.
　　以上所有的难点,对中小型企业而言都会存在着.新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足.企业需要有原始积累的过程;对销售员而言,这是体现自我价值和能力的时刻.这个世界没有销售不了的产品,只有不合格的销售员.那遇到这些难题如何解决呢?
　　开发客户的基本步骤和技巧:
　　1、与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备.拟订出产品推广计划书.
　　2、让客户替你介绍客户.如你在选择做KA的经销商,就先从商超的谈判入手.让商超的产品经理给你推荐客户.如你选择做流通的客户,你先从二批入手,让二批商给你推荐经销商.客户替你说一句好话,抵你说十句.
　　3、必须有三家以上的客户供你选择.在与客户谈判中,你可以在不经意中透露,还有其他客户多你公司产品感兴趣.以给客户增加压力.
　　4、与客户谈判过程中,重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划.你明确告诉客户你给他带来的是利益.
　　5、对谈判时间,地点的选择.尽量把谈判安排客户办公室以外的地点.选择客户比较空闲的时间.
　　6、谈判的多轮回和反复性.通过一次谈判就能达成公识是不可能的,需经过多个轮回,期间有多次反复.需有客户开发艰巨性的心理准备.
　　只要你准备充分,注重技巧;就会提高客户开发的效率.如你不信,不妨试试看!
难题二:大客户管理难
　　大客户往往经济实力强,对企业产品销量大,经营的产品品种多.企业的价格体系,销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去.大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力,不把厂家放在眼里.稍有不满,就会以压低销量来要挟企业.销售人员往往敢怒而不敢言.
　　对大客户管理不到位,销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气.那多大客户如何进行有效管理呢?我们先分析一下,大客户“牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点：
　　1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市场。
　　2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。
　　3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。
　　4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。
　　那针对这些大客户，如何经营有效管理呢？
　　1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。
　　2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。
　　3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。
　　4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际 操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。
难题三：KA渠道费用和应收款的控制难
　　现在大型连锁超市，大卖场规模的越来越大，费用也是越来越高。什么进场费，条码费，节庆费等到了已让企业难以承受的地步。帐期也越拉越长。合同上虽是45天，实际上是75天或更长。对KA渠道的管理难度也越来越高。对管理KA渠道的销售人员来说难点有二：一是费用的控制；二是应收款的管理。
　　除一些特大型企业如可口可乐公司，众多企业与大型连锁超市，大卖场对垒总处于被动的地位。KA渠道毕竟有较强的市场影响和销售力。如放弃KA渠道，不利于企业产品的品牌建设和销售量的拉动。如大规模进入，必然会为巨大的费用和庞大的应收帐款所拖累。因此对KA渠道的管理成为众多企业销售管理的最大难点。
　　那如何解决KA渠道管理的难点呢？方式有以下几点：
　　1、把KA渠道划归为经销商经营和管理。企业适当承担部分费用。交给经销商管理有三点好处：（1）经销商在KA渠道销售的品类多，管理费用比重也会相应减低。（2）经销商凭借着地域优势，更能处理好与KA渠道的关系。（3）直接减低了企业的应收帐款和储运成本。
　　2、结合产品的优势点，与连锁超市，卖场建立合作伙伴关系。生产某超市特供产品，超市减免费用和缩短帐期。达到两方共赢。
　　3、将某地区有代表型的商超或卖场直接发展成销售商。享受经销商待遇，承担经销商的责任。
　　处理好与KA渠道的关系，关键在于发挥自己企业产品的优势点，灵活把握，找出恰当的方式。
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