阿里巴巴的店铺有何运营技巧？ - 知乎<strong class="NumberBoard-itemValue" title="被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="8,232分享邀请回答532154 条评论分享收藏感谢收起26421 条评论分享收藏感谢收起(window.slotbydup=window.slotbydup || []).push({
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稿源：运营研究社
笔者青春期时，在几个发小的带动下知道了一些不可描述的网站。或许是因为还没有发育完全，当他们欣赏老师们的作品时，我却在思考另一个问题：这网站是谁做的，他为什么会免费给我们看？随着互联网的普及，我又接触到了越来越多的免费互联网产品，一直到今天，免费始终是互联网产品的绝对主流。我们不妨做个小测试：现在，报出你最常用的5 个 APP，然后想想，它们收费吗？我最常用的 5 个 APP 是微信、微博、哔哩哔哩、得到、ofo，可以说都是免费的（得到有两个免费的音频节目，ofo 的月卡只要 1 元，还是参加活动送的）。但是我们知道，这 5 个产品的背后都有着规模不小的团队，消耗着巨大的成本。那么，这些提供免费产品的公司靠什么生存呢？01 免费的 4 种形式尽管本文讨论的是“免费”产品，但是为了将这个问题分析清楚，我们有必要扩大讨论范围，把表面上收费而实质上免费的产品也纳入文中。具体来说，免费有 4 种形式：● 免费产品，比如 360 安全卫士；● 不挣不赔，按成本价卖东西，比如小米；● 虽然收钱，但是挣得特别少，比如美国的连锁超市 Costco；● 更有甚者成交一单就赔一单，比如淘宝上 8 块 8 包邮的卖家。因此，本文所说的“免费产品”是“0 利润产品”的泛指。如前所述，这个“0 利润”也是泛指，可能是微薄的利润，也可能是负利润。知道了免费的 4 种形式，接下来我们要分析，为什么这些公司要做这种“赔本买卖”。分析将从「成本」和「收益」两个方面展开。02 免费如何降低成本众所周知，成本由两部分构成：固定成本+变动成本。比如我是开造纸厂的，厂房、机器设备就是我的“固定成本”，无论造 1 张纸还是造 1000000 张纸，这部分成本都是不变的；而纸浆、电费、人工等就是我的“变动成本”，纸造得越多投入得就越多。免费能降低固定成本。以小米手机为例，雷军坚持的做法是“用 10 倍的研发成本做出 100 倍的销量”；用小学 2 年级的数学计算可知，在研发成本上，摊到每台小米手机上的固定成本只有其他品牌的十分之一。免费最大程度地刺激了销量，也就最大程度地摊薄了固定成本。互联网公司的优势还在于，它们不仅固定成本低，而且“变动成本”趋近于 0，因此相对于传统企业，它们的免费更便宜。小米销量再高，它的固定成本被摊得再薄，手机也不可能白送给顾客，因为每生产一台新手机都要投入原材料、芯片等不菲的变动成本；而微信的
APP，从七亿用户发展到八亿用户，相对来说并不会增加太多变动成本。滴滴、ofo、饿了么的早期投资人朱啸虎说，互联网公司赚第一个 1000
万要投入几个亿，赚第二个 1000 万可能就只需要投入几百万了，讲的就是这个道理。
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