& &&总不用我介绍了，度娘比我懂多了。1000万和3个亿先讲一个案例，自从2013年“三只松鼠”确立江湖地位之后，圈内的朋友都想爬爬这座高山，2015年阿里年货节，一个朋友备足弹药，带着传统线下品牌“五芳斋”踌躇满志而来，目标很清晰：第1年站到巨人身旁，第2年伺机超越；打法很明确，就是先抢下“坚果”这个大词的第2个豆腐块，准备风云际会感受站在巨人身旁的风光。经过精确计算和一通颇具执行力的打法，在年货节前“五芳斋”已牢牢占据第2个豆腐块（为什么说是牢牢，和第一距离不小，攻到第一个豆腐块，资金投入过大，反正第三要攻上来还有防守空间），朋友颇有几分“木棉花致橡树”的得意，三只松鼠再也不是望远镜里的高高在上，但结果依然是令人沮丧的望尘莫及。整个年货节下来，豆腐块第2位的五芳斋全店堪堪过了1000万，豆腐块第一位的“三只松鼠”全店是高山仰止的3个亿。为什么第一和第二距离这么大？复盘的时候发现，在，搜索流量最大的关键词不是行业词“坚果”，而是十倍于行业词“坚果”的品牌词“三只松鼠”。也就是大家去买坚果零食的时候，大家根本就不是搜索“坚果”进来的，而是直接搜索“三只松鼠”直达店铺。结果就是这样，对手根本和你不在一个跑道上，你在你的赛道上刚刚为跑完马拉松沾沾自喜，人家早已开着他的小摩托环游世界去了；你在苦苦升级打怪，人家只是拿了个小号陪你练级，人家大号自带外挂属性，早已升到满级；你把常规武器的飞机大炮调到极致，结果你发现人家手里却握着核弹，这战还打个屁啊？！技术电商时代，我们玩直通车玩钻展抢豆腐块，我们期望把搜索做到极致，但在用户电商和内容时代，你可能面临一个结果，就是你抢到了关键词排位，你也拿不到流量，因为用户的核心购物入口根本不在这里。2015年年初“三只松鼠”和坚果零食类目只是一个极端的例子，但站在2016年内容电商的当口，2014年三只松鼠的故事经过变异已在各个类目不停的上演。与之匹配的手淘入口已经极度多样化，手淘搜索框的流量占比一直在持续下滑，从2015年巅峰期70-80%到2016年年初的50%到现在的30%，再到不远将来的10 %甚至不到10%，这个过程慢则2载，快则半年就可以一步到位。不要问我淘宝如何去实现这个目标？！还是赶紧去翻翻自己压箱底还有几件武器。当搜索框都只有这丁点流量的时候，你就算是把搜索玩出花来，你又能折腾出什么结果？（扯远了，这篇文章其实只是想讲讲三只松鼠一家独大后食品类目的其他商家的活法）。下面进正题。1、精耕细分产品，单点突破三只松鼠，作为食品类目的长期领跑者，客户体验，营销手段，背后资本及供应链整合能力都几乎完爆竞争对手，不断的花式创新，不断的融资，不断的扩大销售额，只为强化“买零食到三只松鼠”的用户体验，也是一时风光无俩，几乎也算是做到淘品牌的极限了吧。自从三只松鼠2013年开始起势，作为对手，不管是淘品牌还是老字号，都是长久噩梦。零食卖家，尤其是小卖家到底还有没有机会？现在的“三只松鼠”，光旗舰店SKU有300多个，300多种产品，如何把品质做到极限？尤其是公司高层现在一门心思冲着上市，中间阶层也是万里长征快到陕北，风险投资也到了收割变现的临门一脚，意味着店铺销量还需要继续做大，SKU还需要继续增加，但利润率必须要有所保障的，结果自然是导致一些产品品质无法掌控（别问我为什么这么肯定，我不会告诉你我也是资深吃货），而且在个别产品上面的品质掌控已到了不忍睹视的地步，在互联网时代，对一个淘品牌来说你永远无法确定：上市和死掉哪一个会先来到！但可以肯定的是：小卖家的机会已在那里，过长的产品线必然给了小商家一个机会，三只松鼠从来没有做到过像现在这样销售额如此庞大，但同时也从来没变得像现在这样容易被击败。买零食去三只松鼠，但是，如果具体的某一样产品那？比如山核桃，比如巴西松子，比如腰果等等。三只松鼠，显然是无法样样做到极致的，他不可能样样都自己掌控供应链，我认识一个商家，他给三只松鼠供应巴西松子，同时自己也卖巴西松子，通过不断的挖掘卖点，不断的积累客户，成功的把巴西松子这款产品做的比三只松鼠还好。不断地沉淀不断地积累，你就可以做到这个细分产品的老大，总有一天，你会等到，买零食找三只松鼠，买XX,就找你。2、玩转达人，实现弯道超车淘宝2016年的重心是玩转内容。玩转内容的核心是玩转达人。淘宝为什么花这么大精力去玩达人，说白了还是KPI考核，说白了是他们发现了一条全新的提升访客UV价值的全新路径。因为内生的网红模式在前，唯品聚美等平台环伺在后。这种基于人与人信任背书电商模式的超强的变现能力让2016年电商业态风云突变，淘宝将这种模式扩而展之，无数基于分享模式的购物达人如雨后春笋般破土而出，活跃在手淘的各个入口，淘宝头条，有好货，爱逛街，必买清单等等，淘宝通过一个个有温度的人一条条图文并茂的内容把不同类型的用户分门别类的加以抚慰加以人格背书后再带到商品前面，而不是之前直接而冷冰冰的商品罗列，就是这一层有温度的背书，大幅提升了商品的转化率，并使访客UV价值达到一个全新的高度。玩转达人的另一个呈现形式，在2016年移动直播大行其道的时节，淘宝适逢其会，“所见即所得”加上全新的互动模式的开启了完全不同已往的购物体验。而从实践来看淘宝直播目前反馈最好的几个类目就是美妆，服装、零食。这等于是给所有的商家又开了一条全新的跑道，而这条跑道的优先级甚至还在“三只松鼠”品牌词跑道之前。而这条跑道对所有的对手几乎是完全公平的，谁先起跑谁就有先发优势，落后者也有机会弯道超车。如果你把一条达人内容当做一个钻展计划或者直通车计划，理论上来说只要资金链许可，你可以同时开通无数个投入产出比非常高的推广计划；但其本质是每一条达人内容或者淘宝直播都是一个自带流量的分销商，而每一个分销商的流量最终都在你的店铺中集聚，变单点突破为集中爆发。在食品类目的实操中，我们发现原先食品类目的第4名“楼兰蜜语”使用淘宝直播和大V达人推广比较多，合作面也非常广，从图文到直播推广都在全方位、大面积推进。而“楼兰蜜语”作为比较早吃螃蟹的人，最大限度地享受了淘内渠道流量红利，并极大地拉近了与领跑者“三只松鼠”身位差距，从之前被连套数圈的第4名迅速前进到第2名，并时不时有机会和传统领跑者交替领先。&说到这里，插个题外话，很多人都在跟我们抱怨，比如今年爆款不爆，比如今年指数下降到了去年的1/2甚至1/3，爆款怎么做？现在最新的爆款做法就是集聚达人流量迅速制爆，当10来个甚至更多大V号或者直播号同时开足马力将数万数十万的流量同时导入到一个宝贝上面，你要考虑的只是如何承接而已（也许一个普通运营手中有几个大V机构合作的电话号码或者微信号就可以去做大店运营总监的好日子又开始了）。3、出淘出淘，这是每一个淘系电商丛林中生存的商家每天都会面对的问题。现在出或者不出已经不是真正的问题，有余力，必须出。商家只用考虑的是如何出，出向哪里的问题？虽然京东等平台也是巨头林立，但在那里“三只松鼠”的爪子已没有那么锋利，优势也不那么明显，何况对大家来说渠道红利同等存在。不同平台的店铺生存境况你从阿里巴巴和京东等上市公司财报就可以一目了然，阿里巴巴一年利润五六百亿，京东可是在亏钱啊。京东亏钱，商家处境相对比较轻松，因为羊还没养肥；阿里平台大赚钱，商家境遇自然打个问号，这几百亿的大洋是什么？我反正第一反应是鲁迅笔下的“带血馒头”，第二个景象是九千岁刘瑾遍布全国的抽水机系统，以及对应的专业名词“血筹”。绝大多数人出淘或者部分出淘都过得蛮好，这里简单介绍我身边的几个典型案例，不同层级的商家请自行寻找定位。出淘绝大多数是换个平台生存，我们的一个客户，一年原来在天猫一年也就做个2000万不到，但人数众多团队人员流动很大，货卖了不算多，库存倒是真心不少，一年到头钱没怎么赚到，债倒欠了不少，后面唯品会起来后，我们改变策略，把主战场放到了唯品会，公司人员变动也不大，就是砍掉了整个运营部，其他都是原班人马，2015年一年下来，唯品干了2个亿，现在一个月上3场唯品会，每场1500万上下；唯品会做完活动后，再尾货到天猫来原价处理。先不说唯品会一年能赚大好几千万，天猫店铺也开始赚钱了。出淘有一种类型是自行运营一个细分品类的微分销平台。身边圈子里比较典型的是小也香水肖尚略转型做“云集微店”APP，以及燕格格掌柜沈丹萍李潇夫妇做的“格格家”、“环球捕手”APP。云集微店是Costco会员店（对，雷军对这个模式推崇至极）形式的中国线上版本，主打日化及家用产品的自用+分享的会员销售模式，通过整编2015年陷入迷途的微商大军，迅速聚集了近50万消费+分享会员，月销轻松过亿，备受资本追逐，虽然借助微信通路，但云集微店并不是传统意义上的微商。而“环球捕手”作为食品类目领先的微分销平台，采用了典型的三级分润的微分销模式，能够更直接的刺激分享者的分享动力，从而达到更大限度的曝光和销售，而食品尤其是零食又是这种商业模式天然的优良载体。所以“全球捕手”今年上线以来，销量迅速爆表，月销也已轻松过亿，未来这个平台年销售过百亿也不在话下。不论从格局，还是销售体量，从目前来看，“全球捕手”在食品类目都可以轻松实现对“三只松鼠”的全面超越。同样比较典型的案例还有“小黑裙”等等。还是那句话：选择大于努力！当然，作为小商家，或者某个产品的供应商，出淘的形式你还可以直接给“云集微店”和“环球捕手”这些小平台直接供货，你也可以去选择可以精准匹配你产品属性的站外电商小平台，去尽情的追逐你的渠道红利。淘宝是一片热带丛林，外面还有更大的海洋。
不认为这叫打败
7月15日 15:01&
帖子应该叫。如何让扯淡，就一做广告的
7月15日 15:29&
打败？他也不是天猫第一店~
7月15日 17:16&
曾经去听过你的课 发现今天居然沦为了广告手了 唉 三十年河东三十年河西。。。。。。。。。。 云集微店”和“环球捕手
7月16日 16:39&
一本正经的胡说八道
7月16日 17:31&
大致看完了
7月16日 23:30&
胡说八道，打败它最重要的方法是挑拨他们和阿里高层的关系。还有就是制造它们的食品负面新闻，不是你在这里瞎J8扯淡！
7月16日 23:38&
建议楼主看一下 定位 那本书，了解一下品牌策略。食品类目的玩法不是那些在这个论坛讨论来讨论去 的各种奇葩 的所谓运营技巧。就算是淡季 一个月销售额也要过亿，靠小聪明能是做不到的。
7月17日 1:41&
完全就是软文 浪费时间
8月2日 15:45&
8月27日 12:21&
- -我居然看完了~
10月12日 12:19&
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