电话销售话术：面对陌生客户 如何做有效的自我介绍
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电话销售话术：面对陌生客户 如何做有效的自我介绍
在每次举办电话销售课程培训的时候，总会有学员表示：“李老师，每次和客户打电话，我才刚刚做完自我介绍，甚至连开场白都没有讲完，客户便打断我，表示他现在正好很忙或者碰巧在开一个重要的会议。这种情况应该怎么办呢？”我们都知道客户并不是每天都需要购买产品，但是每天却有许多销售人员打电话希望他购买产品。久而久之，客户对于销售电话已经有了一种条件反射的逆反心理。只要接到陌生电话，一闻到推销的味道，客户想都不用想，会本能地先拒绝了再说。然而，要让客户启动这样一种条件反射的拒绝心理，是需要一个简短的过程的。即客户要先从自我介绍之中嗅到推销的气味，才会启发他的自我保护心理，进而去找理由来拒绝电话销售人员。我们先看看下面的一段对话：电话销售人员：您好，请问您是韩庚韩经理吗？客户：我是韩庚，哪位？电话销售人员：我是金辰管理顾问有限公司的白燕琳，是这样的（被打断）客户：白小姐，我现在很忙……在上面的对话之中，仅仅在自我介绍方面，电话销售人员就有两个地方可能触发客户的自我保护心理，进而使得客户打断电话销售人员而直接拒绝。大家看看下而的分析：(1)电话都已经打到了韩庚韩经理这里，电话销售人员还问“请问您是韩庚韩经理吗？”这样客户就会知道是陌生人打电话过来的。而在所有的陌生电话之中，推销人员的嫌疑无疑是最大的。(2)电话销售人员表示“我是金辰管理顾问有限公司的白燕琳”的时候，“管理顾问有限公司”就已经暗示了公司的业务性质，即是做公开课或者内训推广，这也代表着客户已经知道这是一通推销电话。而对于韩庚韩经理来说，平均每个月要接到几十通来自于不同培训公司的推销电话，已经是不胜其扰，所以韩庚韩经理立刻打断表示很忙，仅仅是他下意识的自我保护反应而已。从上面的案例之中，我们就可以发现一些矛盾的地方。和陌生客户第一次接触的时候，电话销售人员当然必须在开场的时候介绍自己，这是基本的电话沟通礼仪。但是在介绍自己的时候，义总会‘不小心触发客户的自我保护心理，为后续对话制造许多障碍。因此，在这里我要慎重地提醒广“大从事电话销售的朋友们——只有一句话的自我介绍，并不是表面上看来那么简单，相反这句自我介绍具有极高的技术含量。自我介绍需要根据你的公司名称和个人姓名、所处行业可能引起客户的敏感度，以及预估客户接听到的销售电话数量引起的对推销电话的反感程度，来作针对性的设计。我们看看下面的话术模板与经典案例。模板1-1“我是xx的xx”（模糊不清的自我介绍）既然电话销售人员介绍白己的公司和自我全称时，有可能引发客户的负面联想，那么不如_干脆在自我介绍的时候，不采取清楚的自我介绍方式，而是采取一种模糊不清的自我介绍方式，让客户一开始无法作出判断，进而先将开场白讲完再说。具体来说，电话销售人员的自我介绍模板中可以将“我是××公司的××，我们是从事××业务的”，改为“我是××的××”。大家请注意，首先这句话里面没有“公司”两个字，而少了这两个字意味就大不相同了。因为自我介绍中有“公司”两个宁，就代表此通电话是属于商业性质的；而不说就保留了余味，最起码客户要多听你讲几句话，显然我们成功的几率会大一些。其次，这句话里没有介绍公司的业务性质，换而言之，客户无法从自我介绍之中作出预判。因此，客户最起码要听你说完开场白才能作出对应的反应。为了方便大家理解，我们举个简单的例子。如果你这样介绍自己的公司：“我是开元网络科技有限公司的小李，我们是一家专门从事网站设计、维护以及推广的专业机构”。客户想都不用想就知道接下来你会开始推销，不如干脆自我介绍为“我是开元的小李”。有意思的在于“开元”是什么客户是弄不清楚的，可能是一家公司，也有可能是社会机构等；至于“小李”是谁，则更加搞不清楚，因为叫“小李”的人实在是太多了，所以客户是无法在自我介绍的时候就开始打断你的。我们看看下面的一个完整的自我介绍的经典案例：电话销售人员：早上好，韩经理，现在接电话方便吗？客户：方便，哪位？电话销售人员：我是金辰的白雪，是这样的，韩经理，今天白雪特意打电话给您，是因为……这段简简单单的自我介绍，是我认为最为经典的自我介绍方法之一。大家看看下面的分析(1)在问候客户的时候，电话销售人员直接表示“韩经理，现在接电话方便吗？”由于客户无法得知电话另外一端的人是谁，并且对方还知道自己的姓名，因此客户只有一个回答，即表示“方便”。而一旦客户表示“方便”，就代表着客户已经许下了一个承诺，而他需要为自己的承诺负责任，自然不好意思再找“很忙”、“正在开会”类似的借口来拒绝销售人员。(2)在介绍的时候，电话销售人员介绍公司为“金辰”，同前面介绍为“金辰管理顾问有限公司”相比，客户无法从简单的“金辰”两个字作出预判，因此他必须还要听电话另外一端的人继续讲下去，听听这个人打电话过来到底是什么样的事情。(3)在介绍自己名字的时候，电话销售人员的姓名是“白雪”，同之前的姓名“白燕琳”相比较，显然“白雪”更好记忆，而且更加可以带给客户正面的联想。想象一下，一个叫做“白雪”的女孩子用甜甜的声音给你打电话，我们是不是有种如沐春风的感觉。使用提示：(1)在使用这种自我介绍之前，销售人员首先要清楚一点，即本介绍方法适用于那些公司名和行业特别容易引起客户反感的企业，而不是适用于所有的场合。至于什么样的公司名和行业特别容易引发客户的反感，我相信电话销售人员应该有自己的判断。(2)在可能的情形之下，我觉得从事电话销售的朋友最好给自己取一个艺名，而艺名的要求是一定要方便客户记忆，并且可以带给客户正面的联想。比如，我曾经将自己的艺名取为“李能”：而我有个姓林的朋友则更加直接，她干脆将艺名取为“林志玲”。想一想，有个女孩子表示“我是林志玲，林志玲的林，林志玲的志，林志玲的玲，您叫我小玲就可以了”，你是否愿意多给这个叫做“林志玲”的女孩子一点时间呢。(3)电话销售人员要清楚的是，接下来客户总会问你到底是哪家公司的，打电话过来究竟是要做什么。因此，自我介绍之后，跟着的开场白必须要引发客户的兴趣，将客户的注意力转移到另外的方面。至于引发客户兴趣之后，客户追问你到底是哪家公司、来做什么的，已经是另外一回事情了，因为最起码电话销售人员为自己赢得了一定的沟通时间。模板1-2“我是XX特意介绍的”（通过转介绍的方式）通过第三者进行转介绍毫无疑问是最好的自我介绍方式之一，因为有了一座桥梁进行过渡，客户的信任度就会大大提升。而且客户不看僧面也要看佛面，总要给朋友一些面子，不会那么直接挂掉电话。如下面的案例：电话销售人员：早上好，李经理！客户：哪位？电话销售人员：我是××的朋友，名字叫韩海涛，是他特意介绍您给我认识的。××一直说您是他非常敬重的人，尤其是在网站的设计定位方面，尤其值得钦佩。因此，他特别叮嘱我打电话给您之前，一定要先向您问好！客户：客气！电话销售人员：除了向您问好之外，其实我还有一个问题想要请教您，××表示这个问题应该只有您才可以帮到我……再看看下面的一段对话：电话销售人员：下午好，吴总！客户：您好，您是哪位？电话销售人员：我是凯达的范冰冰，是广东省食品协会的李会长特意让我给您打这个电话的，不知道您现在接电话方便吗？“您的那位朋友担心他的引荐会给您带来一点点的压力，所以一再叮嘱我先不要透露他的名字。我既然答应了他，就应该信守承诺，这是做人的基本道德准则。您说呢？”(4)当然其中有个很大的问题是，电话销售人员从哪里找到转介绍的资源。答案很简单，就是从你以前的客户里面找，请老客户帮你一个小忙而已。比如，我以前从事一线电话销售工作的时候，由于自己的客情关系维护得非常好，通常我的客户会把我从一个分公司转介绍到另外一个分公司。其中，有一家全国性的大型家电企业，几乎所有的分公司我都是通过转介绍来进行联络的。模板1-3“们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量）我们先看看下面的案例：电话销售人员：下午好，韩处长！客户：你好，哪位？电话销售人员：我是中国电信客户服务部的刘磊，工号是0088。是这样的，韩处长，如果有一种方法……上面案例中的刘磊是某长途电话代理商的电话销售人员，既然该公司代理的是中国电信的业务，那自我介绍的时候不如干脆表示自己是“我是中国电信客户服务部的××”。由于“中国电信”是一家家喻户晓的知名企业，同介绍为“我是××科技有限公司的××”相比，显然“中国电信”这块“金字招牌”更加容易赢得客户的信任。比如下面的案例：电话销售人员：下午好，周经理，现在接电话方便吗？客户：方便方便，您是哪位？电话销售人员：我是德国天空科技的赵敏。我们是一家专注于移动行业系统集成的服务商，同时也是沃达丰、orange等企业的战略合作伙伴……在上面的自我介绍之中，电话销售人员先提到自己是“德国”某家公司，可以借用大家对于德国制造产品的良好印象为自己增加信任分。同时，电话销售人员表示自己公司是“沃达丰、orange等企业的战略合作伙伴”，则是借用欧洲两大知名运营商的知名度来提升自己的形象。当然可能有许多朋友表示，可能自己所销售的产品很难找到类似上面案例之中的“中国电信”、“沃达丰”、“orange”等合作伙伴资源。然而，根据我多年的观察，无论是规模多小的公司，只要电话销售人员用心，都可以给自己找一些“光环”，进而提升自己公司的形象。比如，下面的例子就是最好的证明：“我是宏大的何真真，我们公司是海尔、创维、东芝、索尼等知名企业的合作伙伴……”（其实这家叫做宏大的广告公司实力并不强，而且服务对象仅限于本县市为数不多的几家电器卖场。但既然是服务于电器卖场，总少不了为上述介绍中的电器企业在本地的办事处做做展台、条幅什么的，这样介绍虽有狐假虎威之嫌，但在情理上面，也讲的是客观事实）“我是中华××机构的黄海，我们机构是一家对全国DVD生产厂家进行3C质量认证、产品质量监控的管理单位……”（事实上，销售人员的真正身份是中华x×机构下属的一个小部门推广人员。不过这样介绍起来气势磅礴，而且由于该机构属于权威部门，会给该行业的企业带来一定的压力，因此使用这样的资源可以带来事半功倍的效果）“我是速达科技的陈楚生，我们是一家专注于物流行业车辆调度系统研究的机构，同时也是联邦快递、中外运敦豪、中国邮政的合作伙伴…．．”（其实速达科技是本市的一家软件代理商，旗下有针对多个行业的销售部门，只不过陈楚生负责的销售对象是物流行业的客户。既然代理销售的是某款针对物流行业的知名软件产品，当然可以借用该软件的大客户名单了）在不太好模糊介绍自己，以及没有第三者转介绍的情形下，最好自我介绍时给自己戴一顶“高帽子”。这样既没有增加一分钱的成本，又提升了自己公司的形象，何乐而不为呢？唯一需要注意的是，你找的“高帽子”一定要具有一定的说服力，即客户一听到就感觉到你们公司的实力是值得信赖的。模板1-4“我们是国内唯一或晟专业的”（学会美化自己）前面给大家分享了三种常用的开场自我介绍方式。按照上面的分析，好像采用直截了当的自我介绍方式，在电话销售中并不是一种很好的方法，就像“我是金辰管理顾问有限公司的白燕琳”案例所分享的那样。不过话又说回来，即使你的自我介绍方式过于直接，但是在大部分情况下，客户还是会听完电话销售人员一段完整的开场白，即听完你打电话过来到底是什么事情之后，才作出是否与电话销售人员继续沟通的决定。因此，采用直截了当的自我介绍方式并不是不可以，但是却有一个重要的前提，就是要学会美化自己，就好比女孩子要学会化妆一样。一个会化妆的女孩在化妆前后有什么变化，只要到网上看看那些明星的素颜照就知道效果了。看看下面的例句：“我是天拓科技的李白，我们是本市最大的从事打印机维修与耗材……”“我是南方公司的刘达，您可以直接叫我小刘就可以了，南方是国内唯一一家从事……”“我是凯达认证的范冰冰，范冰冰的范，范冰冰的冰，不介意的话您可以叫我冰冰。凯这是一家保证您在三个月之内，就可以获得出口认证的……”(1)在使用“唯一”、“最专业”等词汇形容自己公司的业务时，需要注意的是，你的“唯一”要正好与所推荐的产品相符合。比如“我们是国内唯一一家只从事电话销售技巧培训的咨询公司”，你销售的产品就局限于电话销售培训了，这就要求所拨打的客户要有这个潜在需求。(2)介绍自己所在公司或者产品的专业性和独特性，仅仅是渲染一下自己而已。客户不会因为你们公司很专业就产生兴趣，客户之所以会有兴趣或者需求，关键还是在于切身利益的需要。因此，接下来的陈述电话，必须做到能够激发客户的兴趣文本原创来自：http://www.xiaos5.com/ 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营销专业人士自我介绍
营销专业人士自我介绍
唐鸿艳　　
各位官：　　您们好!能够劈波斩浪，从无数者中脱颖而出进入面试，心让我感觉到离的距离又近了一步！坦率地说，如果我为自己的奋斗了，即使是失败，我也不会后悔因为我收获了!　　我是来自交通的xxx，[|]。我喜欢看报，因为它能丰富我的知识；我喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志，我到底是个什么样的人呢？我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。既然今天的是营销经理一职，我想谈谈自己对营销的理解。营销不等同于推销，但推销是营销的重要组成部分。要想做好营销，首先就要做好推销。让一个陌生人自己是有一定难度的，但只有客户相信可以，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我想&做人，做事，做生意&大概就是这个意思吧！　　我觉得作为一名营销经理，除了应该具备一定的营销知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队，讲究，《》()。身为班长的我，在三年的里，组织了班级各种各样的。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分到，的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果这次我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个平台，让自己的同事在一种轻松却不失严谨的氛围中工作，大家相互合作，具有良好的团队精神。　　课余中，我还培养自己广泛的兴趣好，坚持体育，使自己始终保持在最佳状态。为提高自己的交往和各方面知识的运用能力，我积极参加社会。我加入了者、参加了，这些，不仅增强了我吃苦耐劳、自理自立的能力，还提高了我与别人合作与交往的能力。　　&是我们合作的基础，双赢是我们共同的目标！&我愿与xx文化一起发展，一起创造辉煌的历史！来源：unjs.com
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　　　　〖预览〗大学校园就是一个大家庭。在这个大家庭中，我们扮演着被培养对象的角色。老师是我们的长辈，所以我对他们尊敬有加。同学们就像兄弟姐妹，我们一起学习，一起娱乐，互帮互助，和睦的相处。集体生活使我懂得了要主动去体谅别人和关心别人，也使我变得更加坚强和独立。我觉得自己的事情就应该由自己负责，别人最多只能给你一些建议。遇到事情要冷静地思考，不要急躁。不轻易的承诺，& 在校这几年，塑造了一个健康，充满自信的我，自信来自实力，但同时也要认识到，眼下社会变革迅速，对人才的要求也越来越高，社会是在不断变化发展的，要用发展的眼光看问题，自身还有很多的缺点和不足，要适应社会的发展，得不断提高思想认识，完善自己，改正缺点。要学会学习、学会创新，学……【】　　　　〖预览〗&&& 一个学期已经过去了，自己原有的生活方式或多或少都有些发生了改变，同学们间的关系也不再像刚到学校时的那般陌生。当然，**大学这四个字也已经根深在自己的脑子里。&& 在上个学期里，自己总的表现情况如下：&& 一个学期的学习，我发现大学的学习方式与高中时有相当大的差异，在高中时，每天基本上是离不开记词背诵，还有繁多的作业。而在大学，有很多东西就不再像高中时那般强迫式的完成。大学的学习要靠的是自觉和方法，以前那种跟着老师走的套路早不管用了，所以学习上就更充满挑战性了。上个学期在学习上虽然并不是很乐观，但在其它方面的知识，我到学了不少，比如，计算机方面的c++语……【】　　　　〖预览〗&&&&*年前，我憧憬着“放飞梦想，实现自我”的目标迈进了**大学，经历了*年的学习，丰富的知识开拓了我的视野，宝贵的社会实践和军营生活提高了我的能力和修养。&&&&思想方面，本人能够积极参加政治学习，关心国家大事，认真学习“三个代表”的重要思想，拥护党的各项方针政策。政治上我要求进步，在校期间光荣地加入了中国共产党。学习方面，“工欲善其事，必先利其口‘，这是我一直以来的座右铭。大学*年，作为土建专业的学生，作为未来的工程师，我始终是以严谨的态度对待学习，特别是通过系统的专业课学习，我初步掌握了土木工程专业相关的知识和技能。工作方面，我积极参加校内各……【】
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营销专业人士自我介绍相关范文公开遴选面试：面试成功从自我介绍开始
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公务员面试中虽然没有明确要求自我介绍，但是在答题中也会将这方面内容&牵引&出来，因此，考生在考前还是要备一份完美的自我介绍，以备不时之需。
要想把自我介绍做好不仅要对自身有清晰的定位，同时还要善于自我总结、自我反省和自我规划。其实，自我介绍不仅仅是介绍自己，也是一次在考官面前展示自我的机会。在此，中公教育专家从内容和表达两个方面为广大考生讲解公务员面试如何成功自我介绍。
一、成功的自我介绍包括以下几个信息
第一，基本信息
在介绍个人的基本信息时陈述务必要简明扼要、抓住要点。比如介绍学历，只需谈本专科以上的学历;如果工作经历丰富，选几个有代表性的或者你认为重要的介绍就可以了，且这些内容一定要和应考职位有关系。同时，还应注意对自己的品质加以介绍。公务员选拔的标准是&德能勤绩廉&，&德&占首位，这就首先要求你本质上是一个好人。在做自我介绍的时候可以介绍这些品质，如爱岗敬业、勤劳善良、勇敢正直、乐于助人等，最好适当举例来证明，不要空谈。
第二，专业背景
拥有扎实的专业功底会让考官觉得踏实、可靠。介绍专业知识可以从学习、工作中取得的成绩着手，如发表过什么文章，获得过什么荣誉。如果考生报考的是税务部门，可以强调自己经济类课程取得的优异成绩;如果考生报考的是法院，可以说自己已经通过司法考试。
第三，工作能力
能力和知识不是一回事，知识是理论，能力是实践。这部分最好结合自己的生活经历和工作背景介绍。如果是应届生，则可以谈谈在学校参加的活动，有工作经验的人应在此重点介绍自己的工作经历。
第四，爱好特长
除了专业知识和工作能力，考官还希望选拔出一个全面发展有生活情趣的人，这就体现在兴趣爱好上。这一部分介绍得好可以起到锦上添花的作用，但一定要简单而精炼。如果没有特别的特长，也可以不说。
第五，缺点不足
每个人都有缺点，这很正常，切勿避而不谈。在陈述自己缺点的时候，一定要真诚，要对缺点进行深刻的反思和批判。不要妄图哄骗考官，或者耍小聪明，把优点当缺点讲。考官阅人无数，一定能够识破你的小伎俩，从而认为你过于圆滑。
第六，总结
结尾的总结可以随意、自由一些。简单几句表明自己的工作态度，再谈谈你对未来的设想，结尾处可适当地表决心。
二、成功的自我介绍还需要注意以下问题
第一，内容真实
真实是自我介绍的基本要求。考生不但要诚恳地说出自身的优势，也要客观地说出自身存在的不足，正确处理好优点和缺点之间的比例关系，向考官展示一个真实的自我。
第二，表达精炼
就是要求考生做自我介绍的时候，每句话都要说到点子上，最好字字都能体现你对自己的正确认知和岗位匹配性。记住，言多必失，话说的太多不但容易暴露自己的不足，还会让考官觉得冗长，没有继续听下去的兴趣。另外，口头禅、磕巴、停顿太久、轮馗础⒁豢谄档降锥际潜泶锸钡拇蠹桑忌羰怯幸陨衔侍猓诳记岸嗉恿废啊
第三，神情自信
自信不但是成功最重要的砝码，也是一名准公务员必须具备的一种气质。要想给主考官留下好的印象，最首要的是表现出自己的自信心，落落大方地回答考官的提问，真诚地与考官交流。你的举手投足之间，就能将自信这种内心潜在的东西塑造成外在形象和表现，展示在考官面前。
总之，在整个自我介绍的过程中，叙述的线索要清晰，结构混乱、内容过长的自我介绍会给考官们留下杂乱无章、个性不清晰的印象，并且让考官分散注意力，丧失继续进行面试的兴趣。中公教育专家提醒考生同时注意介绍你与其他考生的不同之处，展现你与应聘职位相关的能力，才能在激烈的竞争中取胜。
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销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。从事销售工作的人，从这个交换的过程中得到适度的报酬。销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售面试自我介绍要表达出自身对销售行业的了解和热情，体现出做销售行业的信心与毅力，以及有所成的信念。
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