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青岛啤酒公共关系管理总部部长孙静主题演讲
　　孙静：尊敬的各位领导、各位同学、老师，大家下午好。在今天，我第一个感受我觉得非常感动，也多少有些惭愧。...
　　孙静：尊敬的各位领导、各位同学、老师，大家下午好。在今天，我第一个感受我觉得非常感动，也多少有些惭愧。感动和惭愧之处，我们作为一个青岛的企业，是在南方周末报搭建的这个平台上，走近了青岛的大学。从一个方面来看，南方周末报这样一个负责任的媒体，不仅仅把它的责任体现在产品当中，而且用它自己的方式在产品之外提供了更多多元化的形式，这种社会责任感本身就是很值得我们敬佩和学习的。第二个方面，今天也在座的像钟教授、宋总，很多从外地来的嘉宾，大家肯花出时间去做对社会有意义的事情，这种行动和经历本身比理念更重要。所以这种活动非常有意义，而且大家真的是用心在做。　　今天我也是受公司委托，在这里跟大家分享一下青岛在企业社会责任方面做的一些工作。通过刚才几位嘉宾的介绍，无论是从社会层面还是企业经营层面，对责任有很多不同之处，相同是代表着大家所走的方向是一致的，趋势是对的，在做正确的事情，有些雷同的就不多占大家的时间。　　我今天想讲的本来是分三个方面：一个是企业的简单介绍，大家更多的是关注产品。第二个是我们在履行企业公民责任方面所做的一些工作。第三个就是社会的一些评价。　　由于一些内容比较接近，大家听了一下午比较累了，我把顺序稍微改一改，现在我给大家先看一段视频。　　（视频资料播放）　　为什么给大家放这样一个视频呢？在舞台上的这些女孩子，她们将在下个月代表中国女孩到美国NBA的啦啦队赛场展现他们的风采，这是青岛所做的一个品牌推广活动，叫做“炫舞激情NBA啦啦队选拔赛”。在这个活动的策划和整体推进中，我们认为实现年轻人的梦想是我们非常注重的一方面，尤其是在国际舞台上展现中国女孩的自信热情和风采，也是推进这个项目的重要关键。所以在去年，她们第一次代表中国女孩踏上NBA赛场的时候，也是第一次有中国的啦啦队在美国的赛场上进行表演，得到了很多NBA球迷的认可。今年，将第二次到美国去，到你们非常喜欢的热火队进行表演，去年是在湖人队。在整个过程当中，她们传递了中国女孩的一种自信、激情，还有她们希望成功的梦想。在这个过程当中，我想讲的一点是，一个负责任的企业，在做整个活动的同时，商业价值和社会价值是完全可以高度统一的。一定可以做到既有利于商业价值，又可以履行社会责任的目标。刚才为什么让你们看第一个女孩，其实她就是你们身边的一员，她也是普通的大学生，而且她来自农村，她用自己的努力通过我们这个平台，达成了她自己的梦想，而且她获得了“中国第一啦啦宝贝”的称号。更重要的是，她当时来的一个目的，就是希望我爸我妈在村里面走路的时候，我的邻居就说“你闺女真棒”，这就是她的目的。她的父母也到了现场，她不仅给父母赢得了一辆汽车，而且她能代表中国的女孩到美国表演，对她父母的满足感还是尽到了这份孝心，她是山东烟台的一个女孩。　　因为时间比较紧，我只是用这一个点来阐释，企业在履行社会责任的时候，一定会考虑商业价值和社会价值的统一，这不是一个矛盾的东西。这点来讲，我是想把这个观点跟大家分享。　　下面我就把我们准备的材料跟大家做一个交流。对于大家都非常熟悉了，我再跟大家沟通几个核心词。一个是有着107年历史的公司，是全世界第六大啤酒生产厂商。我们的使命就是用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐，我们的愿景就是成为国际化大公司。今天有兴业基金的老总在，也有经济学家在。青岛啤酒是中国首家在海外上市的公司，同年也在上海上市，今年是证券市场20年，对我们也是比较值得纪念的年份。目前来讲，青岛啤酒在全国有50多家生产基地。第三个方面的关键词是国际化，目前公司产品远销到世界70多个国家和地区，为祖国争得了很多荣誉。在这里可以看到我们放了很多国外年轻人的照片，我们是希望一个品牌的责任不仅仅是给国家创造多少税收或者解决多少就业，这都是非常重要的，如果我们能打造中国品牌，能够向世界传递中国品牌的尊严，这也是为国争光。以前海信集团的“中国芯”，还有我们现在的产品在国外不是一个低档货的代名词，是高端产品，得到了大家的认可，我们也用这种方式为祖国争得荣誉。当然，这也是中国企业的一种社会责任。
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营销学原理
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营销学原理
官方公共微信如何发挥培训在会议营销中的作用(上)
发布时间： 01:03:48
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分类：营销策划
　　面对代理商：如何发挥培训在会议营销的作用？
　　　　------中国总裁培训网一次成功的会议营销的体会
　　咨询式培训专家：李天
　　3月20日下午2点，&由中国总裁培训网组织的“互联网如何突破营销瓶颈”活动如期在宝安科技馆七楼开始举行。下午6点左右，现场签单4家，意向签单7家的成绩宣告研讨会圆满成功。
　　我作为主讲嘉宾，我在喜悦的同时期，也在深思，我作为主讲嘉宾是否可以做得更好呢？我为企业做过很多会议营销，因为每一个企业不同历史、文化背景及产品不同，甚至同一个企业处于不同阶段，或者说同一个企业在不同的地区、面向不同的对象，将要采取不同的方法与技巧，没有一个放之四海而通用的模式。
　　对于我个人来说，每一次会议营销都是一个学习与提升的过程。这次只花了三天时间准备，一半以上的业务人员是才上岗二天的，能够取得如此大的成绩，我感觉到中国总裁培训的系统力量和员工的素质是高的，只要给一个支点，他们就能撬动地球。
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　　明确此次会议营销目的是关键
&&&&会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务、知识灌输、观念引导、产品说明会的方式销售产品或者达成合作的销售与招商方式。会议营销的实质是对目标顾客与合作对象的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售，是一种一对多的销售模式，可以利用环境、专家影响力、顾客影响力等营造一种销售气氛，通过放大顾客的从众心理、爱占小便宜的心理实现现场销售。
会议营销属于直销，目前名称还不统一，有称体验式营销的，有活动式营销的，有称亲情式营销、服务式营销、顾问式营销、教育式营销等等，用的最多的还是会议营销。
　　中国总裁培训网这次会议营销的目的很明确，就是与网络设计公司、行业网站达成战略联盟、共建销售渠道、共享客户资源、实现多赢。
目的明确了才能事半功倍。
　　研究并挖掘被邀请者的需求
　　会议营销的功夫在会外，在此项目活动开始策划之初，我组织中国总裁培训网的专家部、机构合作部、大客户部、部、网络运营部的二十多名一线营销人员用行动学习法的六顶思考帽子等工具，花费了一下午，用黄帽子思维分析网络公司为什么要与中国总裁培训网合作？通过和团队列名法，列出了三十九条合作的理由，同时，用黑帽子思维分析网络公司为什么不与中国总裁培训网合作？通过头脑风暴法和团队列名法，列出了一十六条理由，针对这些理由，设计了业务人员电话邀约的话术。
　　选择会议的主题与形式也显得比较重要，用什么方式吸引合作者来参加会议。
　　同时设计了一份简短的邀请函---《互联网公司如何破局营销研讨会邀请函》：“风起2005年，就有一些网络公司面临困境，业务开展不起来。很多朋友的公司原本50-60人，开始慢慢缩减，主要是为了减少成本，转型是其继续发展唯一的选择。到了2006年，很多网络公司的员工人数甚至已经缩减到个位数，业务员也被大批裁减掉。网络公司都在转型当中。生存还是毁灭？通过2007年的检验，大批网络公司关闭，2008——奥运年你还在等什么呢？等待将被迫抉择！贵公司是传统依靠企业信息化服务的公司吗？贵公司是家庭小作坊式网络公司吗？贵公司是为创业而创业的学生团队公司吗？贵公司是没有实质性产品，也没有一定产品运营能力的公司吗？……？从实际出发，从不做冒险之事。我们将继续屹立在互联网中！”
　　邀请函中还包括了：主办单位、时间安排、联系人及联系方式、地点、研讨会主要活动即嘉宾分享环节、研讨环节——市场策略主题“头脑风暴”、资源互换环节、分享嘉宾简介等。&
　　与会者的需求研究透彻了，会议营销就成功了一半。
　　电话邀请和传真或者说发送电子邮件，这一个环节的关键是要及时总结顾客反映的问题，中国总裁培训网采取早会、午会、晚会方式，及时纠偏，及时调整话术。
　　需求研究透彻了，成功是肯定的。
　　深圳一搜网络科技有限公司的刘总第一个签约，他签约后接受记者采访时说：“中国总裁培训网策划的合作方案是零投入、零风险、高回报，我们的客户资源与渠道是现在的，多卖一个产品，对于我们来说，不增加太多的固定成本，只需要增加业务人员，业务人员的支付是羊毛出在羊身上，只有傻瓜才不愿意干。你算是将我们研究透彻了。你们这是放水养鱼。你们这一招太高了。”
　　他当场还递交了几个客户名单，提出要进行客户保护。
　　深圳一搜网络科技有限公司的刘总回到公司，连夜就安排设计师将合作的网页页面设计好了，第二天一早就将精美的网络商学院首页发到了中国总裁培训网，首页写着“与中国总裁培训网联合打造一搜网络商学院”
　　将培训师的作用最大化
　　培训师在会议营销中充当了意见领袖的角色，如果将培训师的作用发挥好了，可以事半功倍。
　　消费者参加会议营销时，往往比较感性和对产品知识、厂家情况、行业现状等信息的极度不对称，所厂商在对消费者开展会议营销时，往往利用消费者的感性和信息不对称这两个弱点实现成功销售；但是面对行业内的合作者、代理商时，他们比较理性、他们对行业的信息掌握十分全面，不像消费者那么好忽悠。我们必须用理性的方法与手段对付。
　　对讲网络营销不陌生，以前是给企业讲网络营销，但是要面对专门从事互联网行业多年的老板、精英们讲网络营销，特别是互联网企业如何进行营销破局这样的话题，如果说讲不好，就会班门弄斧，演砸了。
&&&&&所以，我第一步还是研究参会者，他们想要什么。我找了几个网络界的朋友，找他们聊，问他们的困惑是什么，目前最需要解决的问题是什么？他们需要什么想的方法与手段？什么样的信息与资源对他们是有价值的？
　　一轮下来，我心中有数了，像医生一样，知道病情，还知道了病因，下一步就是对症下药了。
　　我花了三个晚上时间，收集资料，特别是准备案例，他们不需要太多的理论与说教，他们希望了解他们的同行是怎么做的，甚至于是其它行业有一些可以借鉴的案例，他们也不会排斥，营销是相通的，隔行不隔理。
　　会议营销相当于在池塘钓鱼。由于面对有效客户的集中性高，与目标客户诉求的深入程度高，如何进行实现现场成交，这临门一脚也比较关键。
我的分三部分：一是网络企业面临的困境和困惑，二是网络企业如何进行观念的更新，三是网络企业营销如何破局——商业模式变革。收集了六个经典案例进行现场演讲。
　　培训师要注意三点：一是一定要给他们带来新观念新思维，让他们耳目一新，给他们震撼，不然下面的戏就不好演了，一定让他们感觉到没有白来一趟，同时让他们对培训师产生敬佩。二是所讲观点与案例要客观、公正，我此次也将中国总裁培训网作为案例进行了重点剖析，是从商业模式的高度进行分析，让与会者没有产生是在作宣传的感觉。三是互动环节更加重要，有一些煽情与鼓动的话，可以放在互动环节去说，这是临门一脚。
　　叶先生临走时拉着我的手说：“李老师，说实在话，你的话讲得太好了，都讲到我们心坎上了，我也是在一家网络公司做培训的，我只是想来听听课、学习一下。我还有了意外收获，我签约了。相信我们有更大的合作空间。我是深圳市互联网协会的理事，我们可以合作做更大的事。你们这种操作模式很好。”叶先生监出门，还没忘记找我拷走了我的讲课PPT课件，这一趟，叶先生算是满载而归了。
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连锁专家：李天
深圳道林企业管理咨询有限公司首席咨询师,原联纵智达咨询集团连锁咨询首席咨询师、有近十年的咨询与培训经验，辅导过华润化工集团,富安娜,荆门中国移动,海通食品集团,天正集团,太格尔集团,东风南方集团,观澜湖高尔夫,珠江啤酒,苏泊尔,泰和志诚,大自然,金士吉,壹加壹连锁超市,安华卫浴等近百家企业。曾担任过国有企业、中外合资企业、民营企业十多年高管,具有丰富的管理与营销实战经验。
品牌中国产业联盟连锁专业委员会执行主任、中国连锁经营协会会员、中国品牌营销学会常务理事;中国企业经济发展研究中心授予“中国行业著名导师”称号。《商界评论》、《销售与市场》、《新财经》、《品牌中国周刊》等二十多家财经报刊特邀研究员、撰稿人。发表财经类文章二百多篇。
　　李天老师践行的咨询式培训+行动学习的服务模式，深得企业的欢迎并在实践中显示与常规的培训比较而言具有无法比拟的优势和极为良好的培训效果。
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