招商谈判过程中需要注意的细节问题。
招商谈判时客户会提出一些表面问题，如价格高、费用少、广告无、区域小、歺饮风险大等。几乎是通用说法，未必是真正利益需求或诉求。
因此，弄清楚表面问题后的真实诉求很重要。首先要善听，并且不要否定他的观点，不要争辩，还要不时赞杨他的观念和独特做法，以及实实在在的优势，让他在情绪化地表述中了解他的真实想法。然后再有的放矢。同时简要阐明我们产品的与众不同的几个要点。问题简单而直接的客户说明他意愿更充分。问题多的客户不是缺主见就是缺乏信心。还有更重要一点就是客户说不出口的问题：对合作有顾虑，甚至对厂家有负面认识，或对行业、品牌、项目前景看不透，亦或缺钱、暂时不敢做主。对于我们想争取但对方兴趣不大的客户，如果他的业务中短缺我们这样的品类、项目，应从未来战略规划与投资的高度提出建设性意见，力鉴导入新品对于充分发挥他的现有资源效益的必要性。总而言之要知已知彼，掌握对方的真实需要，并真诚表达我们所能提供的条件，以及实现怎样的价值创造。
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&& &&& 招商会怎么开？
　　对于直销人而言，开会是开展直销活动必不可少的工具，而招商会则是直销人“开垦”陌生市场最基本也是最有效的一种模式。在宽广的舞台上，面对台下众多“潜在”伙伴，如何恰当地推广公司文化，介绍公司产品，从而达到招商增员的效果，就需要在开展招商会的过程中下功夫、练技巧。那么一场招商会究竟要怎么开呢？刘宝琦太阳神晟虹国际系统创始人开一场招商会最主要的就是要把握好细节，细节决定成败。　　太阳神晟虹国际系统创始人刘宝琦有着多年开招商会的经验。他认为，开招商会要简单易懂，因为复杂的别人不一定能学得会。招商会的目的是推广自己所服务的公司的产品和文化，得到更多消费者的支持与加盟。刘宝琦表示，家庭拜访的模式，通常效果很好，但不能取代招商会。如果把有做直销想法的亲朋好友聚集到一起，就可以统一讲解、说明，比较省时省力。家庭聚会和招商会是零售与批发的关系。　　现在刘宝琦开招商会采取的模式以及流程都比较固定，他笑称：“这都是自己‘头破血流’的经验。”开招商会主要靠自己下面的经销商去召集参会的人，如果某个地区的消费群体即将进入规模化阶段，最好的模式就是在当地开展招商会。一般一场招商会需要利用下午2-3小时的时间，选择在当地具有地标性质的酒店里举行，这样会使人很容易就能找到。　　会议开始后，前面20分钟，着重分析直销行业的发展前景，接下来的一小时用来展示自己的企业产品和文化，突出企业竞争优势，证明企业的合法性，并着重介绍产品的实用性和可靠度，打消听众的疑虑。其余的时间则让创业有成就的人做经验交流，分享他们的创业经历与心路历程，从一开始接触直销的心情与态度，到后来如何融入到公司的文化，以及期间遇到的问题，最后的收获与成就，都是分享的主题。　　这样的流程走下来，基本上一场招商会就结束了。招商会结束后，还有一个重要环节就是会后会，主持人将前来听讲的人分成一个个小组，一起交流讨论，让新成员提出疑问，由老成员一一详细解答。“通常一场招商会下来，能达到50%的朋友加盟。”他说。　　刘宝琦特别强调，开一场招商会最主要的就是要把握好细节，细节决定成败。会务保障组相关的培训一定要到位。接待的礼仪、座位的安排、微笑的服务态度……这些都非常关键。这样能使刚来的新朋友对系统有一个良好的印象。　　 “另外，讲师的培养也至关重要”，刘宝琦说，所有讲师的讲授方式都应该以寓教于乐的形式开展，首先得让大家感受到轻松快乐。同时，每一场招商会的参会成员的身份都不一样，这就要求讲师在讲解的过程中要照顾到各个阶层。为此，的晟虹国际系统特别开办了“讲师训练营”，每年选拔一次，训练一次。在刘宝琦看来，整场招商会所能取得成绩，与讲师在舞台上表现是分不开的，因此，培养一批优秀的讲师非常有必要。他们要懂得国家的法律法规，熟悉公司内部经销商的管理条例，同时要注意舞台的形象以及规范的语言表述力，这就需要加强培训，着重培养讲师团队的职业素养和控场能力。　　“不能闭门造车”，刘宝琦表示，自己时常会静下心来去观察一下其他系统的招商会怎么开，“需要学习的地方很多，比如会议流程和内容的设计，主持人风格，很多都值得借鉴。关键是要靠自己沉下心去钻研。”杨永康美拓普系统创始人招商会要么不开，要开就要开出效果。可能每个人都会有规划，但不是每个人都会去严格执行。　　谈到开招商会的经验，康美拓普系统创始人杨永也同样感触颇多。在他看来招商会都大同小异。杨永开招商会主要有以下几种：　　普通招商。这是极其平常的一种，也是最常用的一种，即用一下午的时间，一般持续3个小时，在一场大会中将公司理念、产品效果统一介绍。这种模式的好处是成本低，时间短，人员集中，气氛好，可以“虚张声势”，可能成功率不会太高，但营造出来的效果好，最起码可以达到良好的宣传效果。　　红酒会。考虑到现在开会都比较敏感，所以会根据情况举行红酒晚宴，安排一些表演，使得与会人员在品酒赏舞的同时感受公司的文化，进而了解公司的产品。这种方式新颖独到，能吸引人前来参加，所达成的效果也比较好。　　公益讲座招商。这是另一种用得比较多的招商模式。开展一场面向社会的、与人们生活息息相关的公益讲座，前提是讲座的主题应该与公司的文化理念以及产品性质相符合，这样便可以在讲座的过程中借势推广。同时这种公益性的活动能够获得更多人的好感，作为主办单位的直销公司，也能得到较好的社会声誉。　　旅游招商。这是不常用但很有用的一种招商方式。选择一些著名的旅游景点，跟旅行社洽谈，将旅行费用降到最低，从而吸引一部分想去旅行的人。新老朋友一起游山玩水，在山水之间对新朋友做展业介绍，通常能得到对方积极的回应。旅游招商一大特点便是能对参加的人有一个精确的筛选，因为能来参加旅行的人的时间金钱都比较宽裕，这类人也是最适合做直销的。　　在杨永看来，会议中的工作只是一个讲解的过程，“最关键的还是会前和会后的工作，这两方面起决定性作用。”杨永说，会前要确定开会人员的筛选，做好铺垫工作、会议前的组织工作、细节的安排工作。会后的数据统计和跟进工作至关重要，比如开会100人，要分析数据，确定哪些是新人哪些是老人。参会后没有回应的，要安排人去跟进；已经加盟的人，要进行合理安排与培训。因为很多参会的人希望会议主办方能单独给自己做一次详细介绍。　　“很多人开招商会，不去分析数据，那样就不知道自己的招商会开得是否成功。会议三五天后要分析数据，这样可以确定成交的数量和加盟的人的类型，这也有利于长期的人员定位。”　　杨永认为，招商会要么不开，要开就要开出效果。可能每个人都会有规划，但不是每个人都会去严格执行。开招商会的目的是让新人接受并加盟。一场失败的会议不仅会使业绩下滑，更会打击老会员的积极性，这对团队后续的发展也会形成阻碍。一旦失败了，一定要多关注老会员的发展，稳定好老会员根基。许光艺疯狂口才创始人、北京海畴教育科技有限公司常务副总经理、海畴国际商学院执行院长最关键的还在于现场成交。　　5月26日，许光艺在广西南宁给一企业做了一场300余人参加（其中新朋友63人）的培训，现场催眠式成交140人（部分老朋友也再次被成交），15分钟的演讲达成了500多万的总业绩。就此，记者特地采访了这位见解独到的专业培训师。　　许光艺毫不吝啬地分享了自己开招商会的“绝技”，他认为，开招商会最关键的在于“现场成交”。许光艺比较提倡的开招商会的模式是“下午+晚上”模式。会议开始后，安排好嘉宾入场、嘉宾致辞，用40分钟左右的时间进行励志演讲，再用40分钟的时间介绍公司和产品，剩下的时间，则应该下功夫提升现场成交量。一场会议的总时间不应超过3个小时。　　“现场成交要有激昂的音乐和活跃的现场气氛。充分利用好现场新朋友的‘从众心理’，尽量把新朋友留在会场内，当他（她）看到越来越多的人成交并上台领奖品，在热烈气氛的烘托下，从众心理就会发挥作用，新的交易很快就能达成。”　　在整个过程中，要特别注重细节的安排。比如舞台上奖品的数量，许光艺强调，如果预计现场能达成100单的话，那么舞台上最多放50件奖品，“最后台上奖品没有发完是很尴尬的局面，给人的印象也相当不好。”同时，许光艺很重视现场老朋友（B角色）的配合与带动。他认为，老朋友要一边跟主持人互动，一边鼓励新朋友积极参与现场活动，这样三方相互促进过程中，现场气氛才会被烘托起来。　　通常一个下午会不能保证有很高的成交量。此时就必须依靠晚上的时间来促成交易。一些在下午尚未签单的新朋友，如果开完下午会就回去了，那么开会时候好不容易积累起来的热情很快便会散去，那么给跟进带来很大的难度。　　因此，许光艺认为还应该充分把握好晚上的时间。可以设一场晚会，目的就是持续保持新朋友的热情，使其完在放松中全心投入。晚会过后，再各自回房间，举行小型的小组会，由有经验的老朋友详细讲解商业计划，力促达成交易。　　杂志征订热线： 010-3 　　　联系人：李小姐　　订阅价格：　　订阅一年（共12期）：240元　　订阅2年（共24期）：460元　　以上订阅均由杂志社定期免费快递方式邮寄给您。　　单本：20元/本（需另付快递费）　　分销时代杂志简介：　　《商业故事o分销时代》杂志由重庆新华书店集团主管，商业故事杂志社主办，国内统一刊号：CN50-1185/F。杂志于2004年创刊，由中国商业联合会主管、中华全国商业信息中心主办的中国分销业界唯一的专业性杂志。通过10年的探索和积累，《分销时代》杂志实现了由创业成长阶段到品牌建设时期的跨越发展，目前已经被公认为直销领域的旗帜性媒体，并撰写了众多深入人心的经典文章。　　本刊主要以直销业为报道、研究对象，是贴切反映国家的直销政策、深入研讨直销理论问题、客观描绘直销企业群体形象的专业刊物。主要面向社会、面向企业及现代商人深入开展市场经济报道、高端经济人物访谈、企业发展历程……是政府部门了解行业的窗口，企业家智慧展示的平台，经销商提升业绩的最好帮手。
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我们都知道想要做好一些团体性的工作，就需要整合我们大多数人民的意见，这种整合意见的工作我们如果想要高效率的完成我们一般都是借助于，这种比较正式的采集意见方式可以让我们采集意见的全体感受到我们对于他们的尊重，并且愿意在我们的意见调查工作中透漏自己最真实的想法，正是因为这种调查方式的效果很好，所以我们在进行调查的的时候模板的一些细节问题我们需要处理好。
一般我们采集民意的时候，可以分为两种，我们有的地方需要进行更进一步的调查所以使用实名制调查，这种时候我们一定要注意在问卷调查模板的地方填好相应的名称细节问题，不要忽略实名制这个细节问题，不然前期的调查工作没有名字，后期的调查工作就无法展开；
另外一种就是我们常说的匿名调查，这种调查大部分人都愿意进行，因为这种不采用实名制的方式才愿意填写调查报告，我们很多人不愿意接受自己的信息被其他人得知，这种匿名的方式可以让多数群众放心地填写自己面对调查问题的答案。
我们在进行整合问卷调查模板的时候，需要注意我们在这个调查中的问题设置，一般我们的模板中的问题都是一些基础性的问题，这种问题还不算完善，所以我们多数人在使用的时候会增加一些我们需要得到答案的问题，一定要注意这种问题的设立，不能引起我们调查人群的厌恶。
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