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转藏至我的藏点OPPO 和步步高的手机为什么卖那么贵？
以下内容来自知乎，原作者为詹世波，之前好奇研究过OPPO手机，在此谈下自己的观点：<font color="#. OPPO和步步高手机系出同门：OPPO最初是步步高手机为进军国际市场创立的子品牌，但在其官方网站上并没有任何与步步高有关的描述。通过其经常在芒果台的冠名和广告宣传，尤其是宋慧乔和好莱坞影星莱昂纳多的系列广告，一度会让很多人误以为OPPO是韩国的品牌。步步高（VIVO系列）主要针对国内， OPPO 主要面向国际市场，初期产品和市场定位应该是比较清晰的，但后期 OPPO 在国内宣传推广和表现也不俗。OPPO和步步高的老板都是段永平，曾经一手缔造了小霸王和步步高2个知名品牌，后者更是衍生出了步步高手机、OPPO手机、步步高学习机、小天才学生电脑、步步高DVD（已下市）、步步高生活电器（已下市），每一个子品牌/产品都占据过该市场领域排行的前几位，数据都很漂亮，所以研究OPPO就不能不研究段永平这个人。<font color="#.哪些人在购买/使用OPPO手机：OPPO大部分手机价格都在1500元以上，这个价位高于山寨机的价格，但又低于高端品牌机的价格，早期的JAVA功能机凭借“偏日韩系的漂亮外观，音乐功能（主打）、QQ聊天、上网等基础娱乐功能”俘获了很大一部分女性用户，而这部分女性用户中很多都是大中专学生，而女性用户容易相互影响，所以更多的女性用户开始购买并使用OPPO手机了。同时男性用户对于手机的外观、功能、配置和性价比较为在意，或许这就也是OPPO男性用户较少的原因。<font color="#.看似销量不好么？一般手机厂商会通过KA卖场、3C卖场、运营商渠道（移动/联通/电信）、专卖店、手机卖场、网上商城（京东/亚马逊/天猫/淘宝）等渠道销售手机，步步高及OPPO也不例外。至于各个渠道出货/销量所占的比重暂且不详，但是在构建经销渠道时，OPPO很好地利用了步步高品牌所积累起的渠道优势。另外，OPPO希望建立尽可能扁平的销售渠道，这种经销体系可以保证OPPO的价格相对稳定，渠道成本相对稳定可控。由此留给渠道商和终端销售的利润空间就更大。不记得在哪儿看过：终端店面售出一台OPPO手机销售提成可达100元以上（欢迎补充来源），而销售出一台同价位的诺基亚三星摩托罗拉品牌机，提成可能只有一二十元甚至更低，有了利益的驱动，销售员就有了更大的动力了。根据艾媒咨询《年度中国手机市场发展状况研究报告》显示，在GSM和CDMA市场中，步步高和OPPO分别占据3.1%和3.3%的市场份额.........2010年中国手机销量约达2.5亿。借此粗略估算，步步高和OPPO合计销售手机约1500万台。
&&另外步步高手机产品经理给销量提供了2个参考数据和传言可供参考下。1、从7月开始，金立/OPPO/步步高/TCL的出货量都是百万级，直线上升，大部分都是走公开市场。2、触控科技总经理陈昊芝的一条显示，捕鱼达人这款游戏一年来在手机上装载量的统计。可以看出下半年以后vivo品牌的装载量大幅提升，总数和小米手机接近。<font color="#.高额营销费用？2011年以来，步步高和OPPO的广告几乎占据了国内所有收视率最高的电视节目—湖南卫视的《快乐大本营》、《天天向上》，江苏卫视的《非诚勿扰》、《老公看你的》，东方卫视的《中国达人秀》等等。如果做一个统计的话，OPPO的广告只是集中到了热门娱乐节目但并不能算太多，加上步步高学习机（主要以点读机为主）也在各个卫视打广告，所以会给大部分人造成步步高广告铺天盖地的印象。至于步步高全年的营销（广告）费用，有媒体给出的答案是10亿元（），按照广告行业惯例，广告预算一般不会超过全年收入的10%，或许可以由此反推出OPPO的全年收入和手机销量。对于一个诞生不到8年的手机品牌，如果不进行持续的广告宣传投放，其产品销售势必会有所影响，所以OPPO手机不是不想停下或降低营销投入，而是不能。<font color="#.为什么那么贵？商人逐利，如果可以的话OPPO想把价格定到1万的心都有，那样利润空间就更大。但在充分竞争的手机行业里面，如果OPPO定价像苹果和三星、HTC一样高的话，目标用户/潜在购买用户就会少很多；而如果价格定的跟大多数山寨机甚至299元尼采手机一样低的话，购买人数会激增，但整体利润变化可能不会很大。所以 OPPO定价是一个考量了各项成本（产品设计、产品加工、渠道拓展维护、 明星代言、 广告营销和人力资源等），评估了众多竞争厂商/单品之后综合博弈的结果。基于以上种种原因，OPPO的价格也就定在了左右，这个价格相对其它同等配置的国产机来说是有点高，但相对苹果和三星、HTC就不高了。毕竟OPPO打造的是”国际范“。退一步讲，降价容易涨价难，手机数码类产品绝大多数是越卖越便宜，开始定高点以后降价区间也足够了。<font color="#.他们的策略？将产品设计外包给总部位于荷兰的著名设计公司Studio Dumbar，使产品外观漂亮吸引用户；重金聘请宋慧乔和好莱坞影星莱昂纳多拍摄广告努力营造“国际范”、"装大牌"；设定比较高的市场售价，保证厂商和渠道商都有较高的利润空间，通过给营业员/销售员高提成来调动其销售积极主动性；在湖南卫视《快乐大本营》以及其它高收视率节目冠名、赞助或播广告，提高品牌曝光率和用户关注度；借助于步步高DVD/步步高生活电器时构建的销售网络/渠道在全国各地销售终端落地开花；步步高手机部分也延用了以上手段，欢迎补充。
*文章为作者独立观点，不代表虎嗅网立场
授权 虎嗅网 发表，并经虎嗅网编辑。转载此文章须经作者同意，并请附上出处()及本页链接。原文链接https://www.huxiu.com/article/5152.html
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步步高手机10亿豪砸广告赌明天
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用合作网站帐户直接登录可能超过步步高或OPPO；相比之下，最高峰的时候，OPPO一个月能卖140；张毅：高利润支撑高额广告费；艾媒咨询集团董事长张毅对步步高坚持看好；在艾媒咨询走访手机厂商过程中，张毅发现，今年年初；举例来说，一款步步高音乐手机和一部七喜手机，均采；总体来说，步步高的经营模式在国内来看是比较先进的；亟待转型智能终端市场；遗憾的是，步步高未能尽快完成向3G和智能手机
可能超过步步高或OPPO。”
据悉，近来金立手机的全国总出货量也有下滑，原来每月能卖100万台左右，现在仅有60～70万台/月，也就说步步高和OPPO目前的销量更低。
相比之下，最高峰的时候，OPPO一个月能卖140～150万台，一般情况下也能卖个70～80万台/月，步步高和OPPO确实仍是国产手机中的巨无霸。最新消息称，经过大肆广告和活动推广，其6月份销量已有起色。
专家激辩：步步高模式成败几何
看来，步步高在烧钱和赚钱方面都很在行。而关于步步高和OPPO高举高打的品牌运营模式，业界对此却众说纷纭，而且结论大相径庭。对于步步高来说，这也正是一个焦点和明星企业面临的必然压力，作为一个国产品牌，我们期望其能一路走好，但前路险阻重重。
张毅：高利润支撑高额广告费
艾媒咨询集团董事长张毅对步步高坚持看好。
在艾媒咨询走访手机厂商过程中，张毅发现，今年年初，几乎所有的手机厂商都在考虑一个问题“今年该包哪个卫视频道的节目?”除了湖南卫视等之外，贵州、天津等卫视也都成了抢手货。类似步步高的冠名娱乐类节目的营销模式受到了业界的普遍赞同。
利润高出同行数倍
举例来说，一款步步高音乐手机和一部七喜手机，均采用完全相同的MTK方案，但七喜的手机只能卖到500元，而步步高和OPPO则能卖到1500元至2000多元，也就是说，是普通国产手机价格的3～4倍。广告营销打响了品牌，优质品牌保证了产品的高利润，高利润确保了大批量的广告投放，张毅认为步步高的运营模式很健康。
总体来说，步步高的经营模式在国内来看是比较先进的。如基伍(G\是一家出货量极大的手机代工商，“他们也一直想学步步高，做自己的品牌，但迟迟没有动作。预计基伍将直接从智能手机切入市场。”张毅说：“从原始积累向品牌运作的转型并不是那么容易的。”
市场空间仍巨大
据艾媒调查，步步高近来的手机销量非但没有下滑，反而增长势头迅猛。“山寨没落，加上诺基亚等一线品牌的衰退，给了步步高和OPPO更大的市场空间。”张毅认为，Android、苹果等的崛起暂时还没能威胁到步步高，根据艾媒对中国主流OS 的市场调查报告显示，2010年，MTK平台手机销量约1亿部，是IOS、Android等其他所有手机平台出货量总和的约2倍，而MTK手机的保有量则更高，达5亿左右，约是其他平台总和的约5倍。可见，MTK手机仍有足够大的市场空间，张毅认为，如果将步步高和OPPO两品牌销量叠加，绝对在国产手机中销量数一数二。
亟待转型智能终端市场
遗憾的是，步步高未能尽快完成向3G和智能手机的转型，这点华为、中兴、酷派等走在了前面。也正因为此，步步高在电信运营商集采中一直未能占据可观份额，相比之下，运营商更喜欢APRU值高的3G手机，这样才能带动其数据和增值业务的增长。
张毅分析，对步步高来说，苹果、HTC等厂商的进入，反而是国产手机的一次革命性机会。事实上，OPPO高层曾向张毅表示，即将发力智能终端，预计将在年底有较大动作。
凌平：沿袭段永平一贯气派
《广告导报》总编凌平表示，步步高的广告手笔与其创始人段永平一贯比较具备气派的领导风格有关。
事实上步步高早在2000年之前就曾两夺央视“标王”，“国内手机市场总不能全都被洋品牌占据吧?现在看来国产手机品牌除了联想，只有步步高还有如此魄力花大力进行广告推广，力度也远远超过前者。中国市场太大，国产手机在没有传播优势的局面下，只有这样高举高打才能迅速打响品牌。”凌平说。
对于步步高手机广告的特点，凌平也予以肯定，“可以发现不同于国内很多品牌大喊口号的营销方式，步步高、OPPO的广告风格比较像一段韩剧或者电影大片的风格，这种概念化表现方法在国外是十分流行的，广告理念、创意都不错。而且步步高擅于\产品未至，广告先行\，像OPPO FIND智能机目前还没有卖，莱昂纳多做的广告却有很多人士近期都和我提到了。” 凌平表示，步步高目前才推出第一款智能机FIND，步调上有点晚：“像FIND这样滑盖式的智能机外观比较厚，以前MOTO、诺基亚都有过，而现在苹果手机等都打造轻薄概念了，消费者的接受度如何还有待观察。”
杨群：销量大跌 靠广告背水一战
战国策首席分析师杨群在手机圈内摸爬滚打多年，曾成功策划过多款国产手机和品牌的营销策略。他认为，步步高之所以采取如此产品定位和营销策略，主要原因有三：
1、用回归本质的眼光来看国产手机厂商，主要无非炒作以下几种概念：卖喇叭的，以步步高和OPPO为代表，其他还有卖电池的、卖屏的、卖外观的等等。步步高主推的是音乐手机，主要针对十几到二十几岁的年轻人群，所以要打动这批人，就一定要与娱乐相结合，积极参与冠名、搞活动，加大品牌推广力度。
2、Android、苹果等大举压进，并抢占大片市场，这让没有智能手机产品线的步步高不堪重负。细心观察后会发现，去年步步高广告投放还不那么积极，说明当时还保持了较好的赚钱能力。但今年以来，步步高销量严重下滑，可能达到近50%的水平，为了稳住经销商和渠道，步步高不得不大举投放广告，刺激经销商，并昭告“天下太平”。
3、除了国外厂商的高端入侵，国内厂商中挖市场墙脚的也大有人在。如欧新(金立推出的音乐手机品牌)、酷比等国产手机品牌纷纷推出类似定位产品，冠名卫视娱乐节目，几乎完全拷贝了步步高的品牌战略，而且获得了一定成功，出货量也相当大。
更有厂商推出名为“CPPO”的山寨品牌，这些又从中低端市场打击了步步高和OPPO。
之所以造成如此现状，杨群认为国产手机“恶习难改”是主要原因。国产手机业内一直有一股 “假、大、空”的坏风气，设计靠MTK(联发科推出的整套手机设计解决方案)和设计公司搞定，售后由经销商负责，工厂则直接租用就行，如此“四大皆空”地运作品牌和产品，高峰时国内曾出现了多达400多个手机品牌，这在当今智能手机大行其道的环境下难获成功。
就步步高来说，其公司策略一贯做事扎实，早年学习机和DVD等赚了很多钱，可谓家底厚实，大量广告投放虽与销量严重下滑有关，但其自身实力也值得肯定。在生产方面，步步高有自己的工厂，但设计上仍主要依靠设计公司，除了在音乐和外放等功能上下了一些功夫外，其他突破不大。从目前形势来看，步步高逐步切入智能手机市场成为必然，这是扭转颓势的不二法门。
张志远：“步步高80%宣传费是浪费的。”
音乐营销专家，艾瑞咨询顾问张志远抛出一个鲜明的观点：“步步高80%宣传费是浪费的。”
对于这种极端观点，张志远向《IT时报》记者解释，他认为步步高、OPPO通过高举高打的广告投放做到了让人听到音乐、看到广告联想到手机，但没有达到更高的层次，即消费者口口相传的病毒式营销，“完全通过高空轰炸费用很高昂，但病毒式营销相对成本低廉，通过大量人际传播效果却可以翻番，像iPhone不用打什么广告，基本都是通过消费者之间的口碑传播，已起到了巨大的影响力。”
他还认为，步步高与OPPO的双品牌运作，在模仿一线成熟品牌广告轰炸的同时，却忽略了广告内涵：“步步高是希望将OPPO包装成一个韩国化的、带有国际性质的品牌，但它和步步高手机却同打\音乐\这张牌，本身很难区分。OPPO可能也意识到\音乐\方向太窄，又尝试结合体育元素，但效果一般。”
在产品层面，张志远表示，自己用过步步高、索爱、诺基亚等不同的音乐概念手机，感觉步步高的音乐效果明显不如后二者，况且现在索爱、诺基亚的音乐手机市场也在萎缩，“音乐手机”这一概念在iPhone等智能机面前显得太窄。
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