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现代直销商业模型的理性分析
直销作为商品流通领域中的一种普通的营销形式，其目的是利用人员销售的服务优势将产品直接销售给消费者。然而，直销在中国的发展却经历了一个从开放到禁止再到政府立法开放的曲折反复的过程。那么，直销的本质是什么?直销为什么引起全社会的争议?中国政府为什么会对直销进行立法并实行严格的监管?中国式直销模式如何才能持续健康地发展?正是带着这些问题，笔者结合中国直销的发展历史，借鉴了一些专家学者的观点，利用经济学、社会学和市场营销学的分析方法对直销进行了较全面的论述和批判，得出直销是一种销售效率低、销售成本和风险高的销售方式，而多层次直销不适合中国的国情，其在中国大陆还存在着诸多的不适应性，中国政府必须对其予以禁止和严厉打击。文中还结合中国直销法规的有关内容，从直销企业的社会责任和道德角度，对中国直销业的健康持续发展提出了笔者的建议。
全文共分五章。绪论中简要阐明了本文的写作背景和论题的来源；研究目的和意义；研究范围和方法等。第一章通过对不同国家和地区直销定义的比较得出直销是没有固定的销售地点和面对面人员销售的两大特点；依此，对直销进行了分类和比较；并对直销与直复营销、直销与非法传销进行了理论区别和界定。
第二章对直销与传销销售进行了比较分析，特别是对多层次直销中所依据的“倍增理论”和“财富自由理论”进行了批判，揭露出其理论的不科学性，从而证明多层次直销本身的不合理性和不公平性。
第三章是本文的重点，通过对直销的三大优点分析和对直销公司为提高销售效率而采用的6种方式的理论批判，得出直销中的直销员销售效率低、销售成本和风险高以及人均收入水平低的本质特征。并指出采用多层次直销的最终结果是直销公司没有承担人员销售的主要成本，却利用人员销售的优势获得市场，降低了经营成本、取得了效益，是最大的赢家；直销人员付出了努力却获得很少的收入；顾客购买了价格相对高的产品，三方无法形成共赢的局面。
第四章应用经济学的“租佃理论”和“信息不对称理论”对直销中的奖励制度进行分析，得出多层次直销分配制度中诸多陷阱和不公平性。
第五章是本文的另一个创新，即通过对中国直销16年发展历程中8个阶段的简要回顾，阐述了中国政府对直销立法的目的及难度，特别是通过对多层次直销经营者提出了7个道德疑问，从而阐明多层次直销在中国大陆的不适应性，必须予以禁止。同时，笔者从直销企业社会责任的角度，对中国式直销(店铺+直销员)的健康发展提出了7点建议。
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中国直销的十大癌症 影响它最终命运
　中国直销网　　()
农业、农村、农民问题，是中国社会目前所面临的一个很严峻的问题，三农问题也是我们的党和政府非常关注和下决心要解决的问题。在新一届中央政府领导下，中国收了三千年的皇粮——农业税终于被取消了，可见政府对于三农问题有多么关注。三农稳，中国的问题就好办；三农的问题解决不好，中国的问题就难办。现在，党正在领导我们构建和谐社会，从中国的社会稳定和经济发展大局来讲，首先要做的就是怎样让农村发展起来，让农村变成社会主义新农村，让农业蓬勃发展，让农民安居乐业。要把问题解决好，就要有好的解决办法，取消农业税和建设社会主义新农村，这都是一些积极的、用心良苦的办法和措施。
但是社会上却有一些不和谐的现象，干扰三农问题的解决，让三农问题变得更加严峻，直销就是其中之一。让我们分析一下直销是如何污染三农的。老一辈直销人应该记得，直销业的无序发展给我们带来过惨痛的教训。直销市场的人际传播，很容易使直销传播到农村去。很多直销企业都宣传自己的两个核心的理念和价值观是：一个是推广优质的产品；第二个就是让平凡的人通过自己的努力走向成功致富。既然这个行业能让大家致富，它当然能吸引人。这种理念更容易吸引哪些人呢？当然更吸引不富裕的人。中国最大的不富裕的人群都在哪里？在农村，在九亿农民兄弟当中。所以他们更容易被直销吸引、诱惑。当直销传播到农村之后，会发生什么后果？上个世纪，那些惨痛的教训我们依然记忆犹新：大半辈子在土里刨食的农民把粮食卖掉，把猪卖掉，把牛卖掉，去买高级化妆品；把拖拉机卖掉去买摇摆机……这不是开玩笑吗？但这确实是在中国发生过的血淋淋的教训。
有的农民兄弟连温饱都没解决，为什么甘愿拿出自己所有的财产去买不切合实际的东西呢？是直销为他们描绘了美好的前途，是直销让他们癫狂。君子爱财，取之有道。人们想致富是没有错的，但是要用正常的手段，如果用非常的手段，就会导致社会的不和谐。客观地讲，即使是对城市消费者而言，很多直销产品所倡导的生活观念和价值观都是超前的，以都市人的经济条件和消费习惯，都还暂时接受不了，更何况文化知识层次普遍不高、不宽裕的农民？我们今天让一个种了二亩水稻，养了两头牛，一家人一年的总收入不过一两千元，甚至几百元的农民去花几百元、上千元钱买高档的化妆品和美容护肤保养品、眼影唇膏，这可能吗？对他们来说这现实吗？目前大多数中国农民，首先面临的是解决温饱问题和奔小康，对于奢侈品的消费，他们暂时还没有经济能力。如果今天把在城市都显得时尚的东西大规模地推向农村，这首先会导致农民的购买力和产品高价格之间的矛盾。但是为了利益，为了致富，为了实现直销商们为他们许诺的美好未来，他们倾家荡产也会去购买这些对他们并没有任何用途的直销产品。至今为止，我们看到中国直销在农村制造了一出出悲剧，一出出不和谐的现象在轮番上演。
纵观目前中国社会各阶层的现状,为什么三农问题是我们党和政府最关心的大事呢?因为：第一，中国农民太多。中国农民的总数量比西方很多发达国家农民总数量加起来还要多。美国社会为什么没有三农问题呢？是因为美国社会在100多年前，它就解决了三农问题。美国是怎么解决三农问题呢？美国是让大多数农民转变为手工工人、工业劳动者。当时的工业正好是以手工业为主的萌芽阶段，所以大量的农民成功地转化成了手工业劳动的产业工人，少量农民留在土地上成为农庄者。美国农民虽然不多，但是美国一个农民可以养活240多个人，就是因为他生产力手段先进，所以美国的农民他们都很富有，他们叫农庄主。发展到今天，西方发达国家农民基本上都是农庄主。而中国的问题就不一样，中国不能学习美国，不能像美国一样解决三农问题。第一，农民太多；第二，土地太少；第三，生产力手段太落后，中国农民辛辛苦苦干一年养活不了两个人。如果今天中国农业普遍现代化了，大量的农业机械替代劳动，让一个农民通过机械和劳动工具的更新，可以种两百亩地，那么全国的9亿农民就要有8亿人没事干了。这才是可怕的问题。所以中国必须让农民留在土地上，才能解决三农问题，让大量的农业人口简单的进城，是不现实的。如果学习美国，让广大的农民变成产业工人，也是不现实的。因为100多年前工业萌芽的阶段，是手工劳动阶段，那个时候的工业是以手工劳动为主；现在的工业是以大工业生产，高科技生产机器全面替代人为特点的，所以今天越发达的工业，越不是劳动密集型的。如果今天有两亿农民涌进城市，那么中国的城市问题就将更加严重。中国农业人口的无序流动，已经给农村和城市造成很多问题：青壮年劳动力进城，导致现在农业人口的劳动力水平和农业生产的能力已经下降很严重了；城市农民工犯罪率连年攀升……这些问题都需要用大智慧来解决。
让农民种地可以吃饱饭，可以赚钱；让农民种地也可以像城里人一样生活得富足，这是解决三农问题的根本办法。国家取消农业税，大力推进小城镇建设，这都是解决三农问题的治本之策。现在，我们国家又提出了解决三农问题的大智慧，就是建设社会主义新农村。社会主义的新农村就是由新农民、新的农业文化、新的农业生产劳动方式、新的农业生产力和生产力关系组成。但是，回顾一下中国10年的直销史，你会发现，直销一走进农村，就会变味、变质；直销一走进农村，就会有悲剧；直销一走进农村，农民就不再踏踏实实种地，他们就开始迅速转化为比城市人口更加浮躁的直销人群。
今天美国的直销业在正常发展，海外很多国家的直销业务发展得也很健康顺利，为什么唯独中国直销业会出现这种畸形呢？李岚清副总理曾讲过一句话：直销不是不好，而是不适合中国国情。在现阶段的中国社会，直销业的第二大癌症就是它给中国社会造成一种深层次的不稳定，污染了农业、农村和农民。它不仅不能帮助中国的三农问题得到很好的解决，反而使三农问题变得更加严重。
直销的第三大癌症：模式不和谐综合症。
直销业的不和谐不是手段、方法出了问题，
而是直销业在模式、基因、骨子里就有不和谐存在。
直销业的价值观决定了：直销业不只是存在不和谐，而是根本就没有和谐的可能。
直销业的手段和它自身的工具决定了这个产业本身的模式不和谐。直销是众多销售方式中的一种，是销售就要保护消费者权益，这是众所周知的道理。现在每年央视的3.15晚会规格越来越高，但侵害消费者利益、假冒伪劣现象在中国仍然层出不穷。而且侵害消费者利益，被公布出来的企业不全是黑作坊式的企业，大企业、名企业也不在少数。不少企业是经过合法的工商注册，有着全套的企业营业的核准证书，但是它们还是在侵害消费者的利益。试想一下，如果都是自然人，没有营业执照，没有税务登记证，都是个人行为在销售，那大家可想而知，消费者的利益能得到保障吗？要保障消费者的权利，要构建和谐社会，就要加强政府的执政能力。如何加强政府的执政能力呢？政府就要使被管理者规范化、秩序化、法制化，让企业都合法注册登记，让他们在银行的资金流动在可监管、透明的情况下运行，让企业的财务、税收、审计工作合理、清晰、透明。企业运行一切有秩序，企业就好管了。该立的法都健全了，该制定的规则都制定了，社会有秩序了，我们党和政府的执政能力就提高了，社会就和谐了，消费者的权益就不会那么容易被损害了。
我们再进一步分析为什么直销业的不和谐是一种模式的不和谐。因为直销这种模式的终端销售是人与人、直销商与顾客的关系。要对这种关系进行有效监控，在技术上难度就很高。因为中国目前尚未建立个人诚信信用体系，在这个情况下，个人在市场上的销售行为，就不会被有效合理地监控管理。人对人的销售如果没有一种手段来约束他的行为，确保他的规范，消费者的利益永远得不到保障。现在不同直销公司之间产品不同，制度不同，内容和方法也不同，甚至团队成员心态也不一样，所以导致公司与公司之间没有标准化的运营和工作模式。即使在一个公司内部，团队与团队之间，也未必有一个标准化的模式，人与人之间也未必有一个标准化的模式。直销人都讲一句话：“做直销怎么做？一推荐，二零售。做直销怎么才能算成功？不管黑猫、白猫，抓到耗子就是好猫”。反正拉到了人头，卖出去了东西就是成功。因此在市场上我们看到了很多短期行为：杀鸡取卵，蒙蔽顾客等等，这些不和谐现象来自直销本身的模式。
如果有一天我们的法制健全了，如果有一天中国公民都建立了个人诚信信用档案，如果有一天中国的直销企业在财税、审记和业务上都透明了，如果中国消费者的消费能力和鉴别能力，达到了一个很高的水平了，那么那个时候的直销将是一个和谐的营销模式，所有目前我们困惑不解的问题，都会迎刃而解。因此不是直销本身不和谐，而是直销放在现阶段的中国国情和社会文化下的大环境中，它一定会发生种种的不和谐，模式不和谐是中国直销的第三大癌症。
中国直销的第四大癌症：直销业整体价值观全盘西化。
构建和谐社会、坚持科学的发展观需要有一个基础，那就是：全民与党一条心，在价值观上统一……
直销业推崇的不是中国的价值观，而是以美国文化为核心的价值观。
这是一个严重的问题，这值得我们警惕、值得我们关注。任何一个行业，任何一个人的生存、发展的基础，就是由他的价值观、人生观、人生态度来决定的。今天中国要改革开放，要走向世界，我们秉持的价值观是保持科学的发展观，保持我们共产党的先进性，立党为公，执政为民，构建和谐社会，建设社会主义新农村。我们在经济上的发展观是要自主创新，改进经济增长方式。这些价值观， 应该成为全党、全民的共识。今天全国的企业和老百姓，如果都在我们党的路线、方针和政策下，团结一致，改革开放，用这种团结的、科学的价值观来统一全国人民，我们今天很多的社会问题会迎刃而解。
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然而，今天直销业所秉持的价值观是一种追求极端成功的价值观，要平凡的人通过自己的劳动，出人头地，光宗耀祖，这种价值观扭曲了人性，歪曲了和谐的社会主义价值观，这种价值观鼓励人们为了达到目的不择手段。直销公司在开年会或开大会时，大家最振奋的事件是什么？发名车、奖豪宅。住豪宅，开名车，这有错吗？没错。但是如果全中国的人民都认为开不上名车，住不上豪宅，就认为自己不幸福的话，那么全国人民会陷入一种无法解脱的浮躁和急功近利之中。
我们要全面建设社会主义小康社会，构建社会主义和谐社会，是要在现有条件下，通过诚实劳动和合法经营，一步一步地实现每个人、每个家庭、每个企业的目标，这种心态是务实的、平和的、积极的、良性的，而不是急功近利、一夜暴富、为达目标不择手段。如果过于追求名车、豪宅、出人头地、光宗耀祖，崇拜个人英雄主义、甚至自由主义、无政府主义，这是一种来自于西方的价值观，这种心态是可怕的，也是危险的，这样的心态一定会导致社会的不和谐，是跟构建和谐社会的价值观相冲突的。要构建和谐社会，需要全党、全国人民有共同的价值观，有共同的意识形态。直销业在十几年的发展过程中，不管包装得多么完美，它始终是在传递着或是在暗示着这种快速致富、个人暴富、出人头地、急功近利的价值观和成功观。这是一种扭曲的、不正常的、可怕的、错误的价值观。
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大家如何看待如今的直销行业？
我指的是玫琳凯护肤品行业
当然，话又说回来，如果你安心从事某一家直销公司的直销工作，没有对其产品有切身的感受和体会，你绝对是无法从事直销工作的，这是因为直销本身是靠“口碑”相传而达成其销售目的的特殊销售。如果你没有使用产品，没有真切感受其产品的独特功效，你能“口碑”与他人分享吗？
另外就是，要想做直销，不去购买公司的学习资料行吗？我个人认为这二三百元左右的资料费不是入门费。
至于产品认购费，安利、雅芳、玫琳凯等十家转型企业都会尊重你的实际需要和选择。在这个问题上，你只要摆正自己先是消费者，然后是产品的销售者这个心态就行了。但有一点是肯定的，在金额上，他们绝对没有非法传销企业那样的硬性高额规定。只不过在领取奖金和晋升时，公司会给予你一定的必须完成的任务额。其实这跟传统销售管理的“目标责任制”和“业绩考核制”是一脉相承的。
至于说玫琳凯（中国）化妆品有限公司向美容顾问销售美容包的行为，我们是了解的，我们认为是合法的。事实是，玫琳凯美容包是其美容顾问(销售员)的一套最基本的学习和工作工具，就象美发师必须要有剪刀、吹风机和梳子一样。这个美容包里包括了一套试用产品、美容常用的基本工具、培训资料三部分东西，加上美容包本身，四部分东西的正常市场零售价应当在1000元左右，而玫琳凯公司为了让更多的女性亲身体验其护肤品和彩妆品的优良品质、扶持更多的中国女性低成本创业，仅仅以300元的成本价销售，并且每个美容顾问(销售员)只有一次购买机会。你想想，哪一家非法传销企业会仅仅以成本价销售自己的产品？
另外一点需要分清的是，玫琳凯的美容顾问(销售员)已经不能看作是单纯的普通消费者，她其实是以一名实习创业者的身份在接受玫琳凯公司的系统培训与创业指导。9个月后，如果她的销售业绩、工作技能和管理素质考核合格，并自愿签订合作协议，她就成了玫琳凯公司的授权经销商。试想一下，对于一个有意创业的人来说，以300元的成本价购买一个美容包之后，就有机会成为美国500强企业在中国的授权经销商，这一点入门费到底值不值？而对于普通消费者，如果自己觉得没有必要的话，玫琳凯公司是不会要求你必须购买美容包的。
报酬是否源于个人或者团队的产品销售业绩
记者：一个不可否认的事实是，无论是正规的直销企业还是非法传销企业，他们吸引人参与的重要原因之一就是其奖金制度或称计酬制度。他们到底有什么区别呢？
刘律师：你一旦加入某一家直销公司后，你就是公司的一员，正如传统营销企业营销员一样，都有来自公司对你工作业绩方面的奖励。不同的是，在传统企业里，如果你是一般员工，公司只会对你个从业绩予以奖励；假如你是部门经理，除了个人销售业绩的考核外，公司一定有对你所管理部门完成任务情况方面的考核奖励。不同的是，在传统企业里，其团队人员不是自己去组建的，而是公司人力资源部按照企业要求而招募的，也就是说，团队是属于企业的，而不是属于你的。
而直销企业却截然不同，你一旦成为公司的直销员后，你就有权利为公司、为自己组建自己的销售团队，这个团队就是永远属于你的，只要你还在为团队建设努力，只要你按照公司的规定在进行自己的工作，你就永远拥有自己的团队，这个团队在为公司销售做贡献的同时，公司相对而言要给予你一定的奖励。这是非常公平而富有激励机制的科学营销方式，它最大限度地挖掘了人的本能与潜质。因为你的公司给予你的奖励源于你对团队的领导力及其创造的产品销售业绩，是合法合理合情的。
相反，非法传销企业的奖励却严重背离了这个原则。他们在发展销售员时通常会收取高额的入门费，否则不能取得参加资格。而进入这个组织后，会员获取收入的方式是介绍更多的人入会，并从中分取其入会费用。另一方面，他们还会要求加入者在加入时购买金额大到一般人难以负担或数量让你在短时间内不可能正常销售完的产品。这样做的下一步就只能是想方设法是介绍或拉入更多的新成员加入，把自己手中的存货推销给新来者，从而达到转嫁风险获取利益的目的。如此模式发展，如此恶性循环，许多人迫不得己买下了许多本不需要的产品，但为了自己的利益，只好不断地去损人利己。
总而言之，非法传销企业及其推销员的利润和报酬来源，绝不是象正规直销企业那样建立在本企业产品直接销售给最终用户的流通环节之上的。
产品的品质与价格是否与市场接轨
记者：据业内人士透露，有些企业的产品不但“三无”，而且质次价高，有的产品的出厂价与终端顾客购买价之差高达几十上百倍。正规直销企业和非法传销企业在这一方面是否也有很大的区别？
刘律师：这是肯定的。他们都说直销是一种事业机会，但却有着不同的解释。
正规直销企业说，你不用象传统行业那样面对高额的投资门槛，你就可以拥有一家国际知名品牌的经销权，你就可以组建团队，相当于拥有自己的销售公司。
非法传销企业则说，你只要投入在你目前看来金额很高的加入费和产品认购费这“一本”，但你很快就可以获得超乎想象的“万利”，你用不了多久就会过上富人们今天的日子，这是真正的“一本万利”。
不难看出，前者之说法是建立在产品营销基础上的，后者的说法是建立在一种“几何倍数”的游戏中的。
前者之所以能这样说，因为其产品的质与价在市场上有其明显的优势。如玫琳凯化妆品公司，他不但在美国达拉斯州和中国杭州都有自己规模庞大、技术一流的生产基地，而且在产品研发上还有一个基本的原则，那就是必须要是高科技产品、有特质、有个性、有专利、有市场，零售价格必须有低于国际市场同品种同档次产品20%--30%的成本控制空间。也就是说要有其独特的市场竞争力。在质价相符的市场大背景之下，直销人加入其营销行列之后就拥有了成功的基础和可能。
其实，直销人在选择直销企业时，和传统的“代理商”在选择产品代理时是没有任何区别的。
退出机制是否健全合法
记者：曾有被取缔的非法传销企业的销售人员无可奈何的表示，自己也没想骗人坑人，但当初加入时购进了大量产品，而公司退货的条件苛刻得几乎没有可能，自己也是受害者。
刘律师：这种情况曾经大量存在。非法传销企业通常的做法是，参加者交纳高额的费用购得产品，获得公司业务员资格。而且不能退货，或者退货条件相当苛刻。他们的会员必须找到人来垫底，把产品传销给下线才能赚到钱，否则就要囤积大批的产品，让参与者造成经济上的极大损失。
正规直销企业则会自觉地遵守世界直销协会和我国的《消费者权益保护法》的相关规定。顾客在购物付款后，如有不满意或不适合的情况，他们允许顾客在合情合理的一定期限内，按照事先约定的条件予以无条件地换货或退货。
如玫琳凯（中国）化妆品有限公司在中国正常发展10年了，几乎还没有听说过因为退换货问题而诉诸法律的。这当然得益于其产品的品质优良和品种丰富，但我们认为更重要的是这家成功运营已长达42年的国际名牌企业，自身就有一种既符合世界直销协会明文规定，又符合中国国情的退出机制。
市场运作策略截然不同
记者：市场运作策略是否合法也可以看作分辨正规直销和非法传销的重要标志吗？
刘律师：是的。正规直销所做的是市场，在这个市场中，既有熟人朋友，也有陌生客人。非法传销只能凭借熟人的信任去骗熟人。
正规直销一般在本地开发市场，做到影响力足够大时，才主动到外地开发市场，行动自由。而非法传销一般异地操作，是自己被老乡、亲朋好友骗到异地，是被动而无行动自由的。
更大的区别还在于培训。正规直销培训的是产品知识与销售技能，以及团队领导技巧与能力。
非法传销培训的是如何再骗熟人朋友，自己从而如何得以发财并得以解脱。非法传销灌输的是一种不劳而获的发财梦想，他们常说：“只要你加入，包你发财。”
而正规直销宣扬与培训的是营销模式的科学性、产品的优越性、成功学知识等。学会这些技能技巧，即使你中途放弃直销而回到传统行业，借助这些知识和方法，你一样可以甚至超越你的同事。
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九个赔钱给一个人赚
差不多是这样的
有好的工作的话,完全没必要,没钱的话也完全没必要!
直销,确实是一种销售模式,但是我觉得:直销是广告,这些广告是传播者给钱!你买公司资料要给钱吧!你还想办法要把他传出去!哈哈~~这是直销的魅力!
我们还想一点:如果全民都是做同一种商品的商人那么这商品还赚钱么?请早点放弃!
做直销的自己首先是消费者!那么企业是需要消费者呢?还是需要销售人员?如果是需要销售人员,那么需要销售人员的目的是什么呢?
结论:做不得!
其他产品的东西谁都有谁的见解的!呵呵~不适合多谈!
直销公司未来肯定是一种趋势，但直销是一直营销模式。直销公司的未来还要看公司整个的运行方案以及可行性来决定的
直销是一种模式，传销太多直销与传销的区别 传销与直销区别_牛bb阅读网
传销与直销区别中国的直销行业（1998年前叫传销），1994年-1998年期间，国家批准的合法正规直销（传销）企业41家，到98年时合法的非法的公司已达5000多家。非法传销公司利用拉人头，老鼠会形式欺骗了很多的消费者和业务员。中国的直销（传销）市场被这些非法公司搞的非常混乱。因此，国家政府于日为了清理整顿，把非法，合法的公司全部停止整顿。3个月后国家出台新的政策，规定允许安利，完美，雅芳等10家企业可以合法的在国内从事直销（因为传销的名词在人们心目中已被大多数人反感）经营活动，但要求这些公司必须依法转型，转为店铺加业务员的形式运作。因此，目前国内区别直销与传销的明显区别就是：1.是否10家转型企业.2.有没专卖店和分公司.3.是否有无条件退货机制.还有其它的一些区别.(当然这里说的10家公司,主要指外资企业,国内的企业也有国家允许的)这几家公司可算作在中国合法的传销公司，当然，名字换成直销。直销与传销、变相传销的区别区别之一：是否以销售产品为企业营运的基础。直销以销售产品作为公司收益的来源。而非法传销则以拉人头牟利或借销售伪劣或质次价高的产品变相拉人牟利，甚至根本无产品。区别之二：有没有高额入门费。直销企业的推销员无需缴付任何高额入门费，也不会被强制认购货品。而在非法传销中，参加者通过缴纳高额入门费或被要求先认购一定数量的产品以变相缴纳高额入门费作为参与的条件，鼓励不择手段地拉人加入以赚取利润。其公司的利润也是以入门费为主，实际上是一种变相融资行为。区别之三：是否设立店铺经营。直销企业设立开架式或柜台式店铺，推销人员都直接与公司签订合同，其从业行为直接接受公司的规范与管理。而非法传销的经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺或“地下”经营活动。区别之四：报酬是否按劳分配。直销企业为愿意勤奋工作的人提供务实创收的机会，而非一夜暴富。每位推销人员只能按其个人销售额计算报酬，由公司从营运经费中拨出，在公司统一扣税后直接发放至其指定账户，不存在上、下线关系。而非法传销通过以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销活动，参加者的上线从下线的入会费或所谓业绩中提取报酬。区别之五：是否有退出、退货保障。直销企业的推销人员可根据个人意愿自由选择继续经营或退出，企业为顾客提供完善的退货保障。而非法传销通常强制约定不可退货或退货条件非常苛刻，消费者已购的产品难以退货。ps：国家工商行政管理总局公平交易局打击传销处处长吴雁告诉记者，在他们看来，判断是不是属于传销，最核心的就是看其是不是通过发展下线，并强迫下线消费来获取提成。而对于直销的判断依据，吴雁说他们也在等待国家立法。合法的直销和非法的传销最根本的区别是：合法的直销公司有自己的工厂，有自己的科研机构，生产和销售的产品都是国家批准的，公司和直销员是合作关系，利益是建立在销售商品的基础之上；非法传销公司没有自己的工厂，而是将其他厂家粗劣的产品逐层传销给下线会员，每一层都要加上中间利润,这种借着商品的转换而赚取中间利润的“间接贩卖”，使商品和实际的价格相差甚远，而且传销的层次越多，商品价格就越高，这样底层人员的产品根本卖不出去，而传销不准退货，经济上受到极大的损失。 [华南晨报][中国工商报]国际商务等报道违法传销及变相传销公司现公布如下；1，天禹公司 2，网上教育 3，国际先锋 4，东方科圆 5，中兴 6，东升伟业 7，亚洲生活网 8，安然纳米 9，日新书吧 10，雷克瑟斯 11，冰岛鸵鸟油 12，安家贝 13，大连豆豆豆 14，拜欧特 15，EFT16，幕立达 17，康宝莱 18，爱伯美娜 19，欧立漫 20，武汉新田 21，深圳文斌 22，网络连锁经营 23，美国立新世纪 24，美国互联网 25，欧亚伟亚商业网站 26，全国远程教育网 27，无锡王牌8828，大溪地 29，客登庸 30，广西南国春 31，绿之韵 32，瑞草堂 33，中贸[13部委]34，莱蒂菲 35，绿之源 36，广西玛雅 37，湖北林枫 建议，如有这些公司的直销人士跟你沟通时可要小心些啊！真正的直销在国外就是说比如你要在家里买一台电脑，然后需要什么配置你直接告诉厂家 厂家不通过任何的经销商途径直接把电脑卖到你的手中，这叫直销，另外你购买了这台电脑感觉产品不错的话，你可以向你的朋友亲戚推荐，而且同时可以拿到拥金，这是真正的直销。直销传入到我们国家后，因为我们国家的经济还跟不上所以不适宜做直销，所以就被变种为：你10元买一个杯子，然后传着销售给另外一个人15元，然后这个人在卖给另一个人20元，以此类推，传到最后这个价格变的越来越高，结果物超所值（比如一个普通杯子卖到1000元），那么最后一个人就卖不出去了那么他就是受害者。这种方法在当时有很多厂家都用，虽然他不合理，但是国家没有相对应的法律。后来实在没办法了受害人多了只有强制性压制，称其为：传销。（当时任何人都叫直销，后来怎么叫传销的我就不知道了）/question/.html?si=2中国直销市场的发展趋势专题演讲：杨 谦 北京商业管理干部学院副院长谢谢，非常感谢主办单位能给我这样一个机会，跟大家分享一下有关直销的问题。因为刚才我们上面一位演讲者所讲的电子的营销，那是e时代营销的传信方式，我现在要讲的跟那个会有很大的不同，而且会有很多的争议。如果坦白地说，也可能是一个比较敏感的话题，但是在中国加入WTO之后，我想敏感的话题也是应该到了来讨论这个问题的时候了。我想首先请大家看一下，我们今天所讲的直销到底是什么？可能在座的很多人，你可以上网上去搜索的话，有很多所谓的各种各样的直销，我现在把直销分成三个大类，一个就是我们通常所说的厂家的直销，这种直销也就是说，你工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，我们通常把它叫做厂家的直销。第二叫媒体的直销。比如说讲电视的、电话的、电子商务的、报纸的、杂志的，就是利用各种各样的媒体来进行销售的这样一种直接销售方式，因为你不需要去店铺，你不需要去找它，你只需要跟他联络上，你就可以买东西。这种直销，我把它叫做媒体直销，在国外，这种直销，也叫做直付营销。第三，我想谈一下叫做人员直销，所谓的人员直销，也就是不通过店铺，直接通过人员向顾客进行销售的活动。事实上，今天我们所讨论的直销，更多的我是要来讨论，有关人员的直销。因为在中国，现在这个问题，实际上还在争议，关于人员的直销，我想首先给大家一个数据，今天我们所说的直销，在全世界每年创造的销售额是850亿美元，到现在为止，全世界大概已经有100多个国家有直销业的发展。在全球，参与直销业的销售人员4000万，世界有这样的一个组织叫做世界直销协会联盟，现在拥有的会员数已经到了60多个，还在继续发展。这个月的28号到30号，世界直销协会联盟，就会在香港召开年会，来讨论直销进入中国大陆市场的策略问题。我给大家这样一个数据，是想要说明，直销对于全世界的市场运作来讲，它是一个正规的方式，或者说虽然它不是一个主流的方式，但是至少它在世界营销这样一个市场上，它占有一定的份额，而且它的增长，是一个稳步增长的。有一个现象很有意思，关于直销业的营业额的增长的幅度，它跟经济的景气是有一个反向的关系。什么意思呢？就是在经济越不景气的情况下，直销可能会越保持增长，也就是说，它不会随着经济的不景气下跌。有些人说，可能这个行业对于经济的不景气，有一种抵御的做法。我想跟大家说明一下，到底我们现在所讲的直销是什么，今天我在我来的时候，我们已经有一个于先生跟大家讲了保险，直销在销售方式上，跟保险有非常相似的特点，就是它是人对人的销售。第二个，直销有一个独特的市场行销计划。我想这是直销可能在市场营销理论当中，如果直对于市场营销理论有贡献的话，直销的市场行销计划，是它贡献的核心。这种计划它的特点在于其实它不仅仅依靠人对人的单纯的销售方式，它同时还会使销售人员能够依靠自己的力量，培养自己的团队，能够形成一个销售组织。在这一点上，其实他跟保险也有类似的地方，但是它的行销计划，可能会更加有特点。第三，直销它的销售人员组织是非常灵活的，这种灵活就是在全世界有一个规则，直销人员不是公司的雇员，不归公司行政管理。他的业绩或者说他的收入，仅仅来源于他自己的销售业绩，公司不会发工资，不会有福利，不会有其他的保障，公司只会给你一个行销的支持。这种灵活的组织，实际上是销售人员在公司的政策支持下，自己来管理。第四，直销他的基本的特点，就是它是一个完全个人操作的一个机会，或者说个人操作的一个销售业务。因此，对于每一个个人来讲，它是一个非常好的创业机会。如果我们把这四点，拿来跟保险相比较的话，事实上，直销在与保险的比较当中呢，它有很多方面相象，但是有一点，可能它有区别的就是保险所销售的，是一种保障，不是一种有形的商品；直销所销售的，通常都是一种有形的商品，这是一个很大的区别。直销的这种独特性，企事业正反应了它在市场上的价值。我想用简单的几句话，说明一下中国现在的直销，到底是什么状况？在中国，直销的发展，是一个曲折的过程，我现在大概用六句话，基本上概括了中国目前的一个历史，第一个就是初期完全是无序的，就如同现在在我们国内的很多产业一样，在中国，当我们还没有一种产业的时候，国外的产业，都会通过走私的方式进入到中国大陆，包括现在的保险，很多国外的保险公司，其实也在通过走私的方式进入中国大陆，就是跨境来卖保单。初期的直销同样如此，完全是跨境的，直销公司在中国大陆，你拿不到中国的牌照，所以呢，你只能够跨境来进行销售。那个时候，在1990年到1994年之间，中国的直销市场，完全是一个无序的发展。1995年开始，中国的政府开始管理直销行业，而且开始在政府的层面上制定管理办法，开始审批直销公司，开始把直销作为一个行业来加以管理。这个时候，直销在中国的发展，因为这个数据没有任何一个机构能做一个权威的统计，根据我个人的估计，大概那个时候95年，96年，一年的营业额，超过了一百个亿。所以在95年，96年，97年，这两、三年之内中国的营销市场经历了一个比较辉煌的时期。但是在97年开始，直销出现了变化，这个时候的市场完全是混乱的。这种混乱我认为原因有这样几个方面，第一，中国当时对于直销的管理，基本上没有抓住直销这个行业的核心问题。是把直销这样一个行业，当成是一般的销售行业来管理。所以不知道什么样的公司，什么样的市场销售计划是对于市场有利的，不知道什么样的销售计划，是破坏市场的，也不知道什么样的销售计划实际上是违法的。第二，这就是中国的国情了，中国在审批公司的时候，基本上是存在了相当多的不正之风。批得很多公司都是极其成问题的，所以这些公司在市场上，它的业务操作给市场带来相当大的破坏力和杀伤力。第三，中国当时的直销市场，在管理办法比较完整的情况下，政府的各级监管部门没有一个标准来监管。不知道什么样的是不合法的，不知道什么样的是合法的，所以这种情况下，直销出现了极大的混乱。1998年4月，中国政府出台一个政策，使直销完全退市，全部停止。包括国外的跨国公司在中国所做的直销业务，全部停止。这个行业，在1998年基本上就叫做退市了。但是在1998年，这恰好是我们参与，我们在努力加入WTO这样一个谈判过程当中，我们的政策其实已经有违了WTO的一些规则，所以当时的一些谈判国，对我们施加了压力，也提出来了不满。在这种情况下，中国政府当时批准了十家外资公司，而且美资的公司占了绝大多数，允许他们继续经营，但是他们的经营方式改成了店铺加销售人员。你必须开店，但是因为直销是利用销售人员的，因此你要开店来雇销售人员去经营，这就是我们后来所讲的转形，整个直销行业开始发生一个转形。在1998年之后，一直到了我们加入世贸组织的谈判这样一个过程当中。大家都在谈论，直销这个行业究竟怎么开放，在中国加入世贸组织的协议当中，有关于直销的条款，它的叫法是叫做无固定地点的批发、零售、贸易的开分。也就是说，你这家公司，你销售人员做销售，你是没有固定地点的批发或者零售贸易的这样一个开放。现在我们大家都在期待，这样的一个开放，什么时候能够兑现，在当时我们加入世贸组织承诺当中是三年以后，按照2001年11月份，我们加入世贸组织来看，也就是2004年的11月份开始，中国政府就应该兑现这个承诺。我今天恰好还看到了美国的前世贸组织的，跟我们谈判的贸易代表，克林顿政府的谈判代表，现在美国政府在攻击中国，攻击中国兑现WTO的承诺不够。他说了，中国兑现WTO的承诺是不对称的，所谓的不对称，就是有些方面特别好，有些方面开得特别快，有些方面就快得不好。其实直销在曾经有过的美国的在华美国商会的报告当中，成为了开放可能不太或的行业。所以我想他给中国政府提出来建议，说你们应该均衡开放，不能说这个开放快，那个开放慢，现在中国政府开放市场也是就势，按照美国人讲是就布什，你现在开放得越快，布什当总统的可能性就越高。所以现在中国的开放，对于布什当总统也是有影响的。究竟直销在中国，有什么样的发展的可能性，就是直销的这个行业，在中国到现在为止，基本上处于这样的一个状态，第一有没有人在做？有人在做，而且做的人很多。第二，有没有人在研究？几乎没有任何人在做扎扎实实的研究。第三，有没有人在立法？现在政府实际上在考虑立法。第四，有没有人能够说得清楚直销到底是什么？坦率地讲，说得清楚得人很少，所以直销这个行业呢，我可以说，现在在政府的管理过程当中，是这样一种状况。比如讲演讲的销售，有很多的公司，做一个课程的演讲的销售，人一多了，有些政府就认为这也是直销。比如讲，你中间拿回扣的，拿提成的销售，也可能是直销。比如讲，你在大街上说，碰到一个人向你卖东西，政府也可能说你是直销，究竟有没有人能把他说清楚，现在真的是很少有人能把他说清楚，这种情况下，我们都很难说，直销到底在中国，有没有发展的机会。我想今天我个人的看法，其实直销是一个什么样的行业呢，是一个什么样的形式呢？直销实际上就是独立的经销人员，完全是独立的经销人员，利用公司的一整套支持系统，进行他自己的销售活动的这样一个行业。也就是说，我自己是独立销售人员，我在你公司，我利用你公司的计划，利用你公司的产品，利用你公司的支持，我去进行销售，我甚至还可以去培训我自己的销售人员，自己组建自己的销售组织，实际上是这样的一种活动。但是这种活动，在中国出现了极大的争议。争议最大的就是曾经有过一段时间，包括现在还有一段时间，有很多人，可能我们接触过的，说这种销售活动，所带有的欺骗性，所带有的压力，所带有的连锁性。所谓的欺骗性就是夸大宣传，所谓的压力就是你必须要买一个产品，你才能够得到销售工作的机会，所谓连锁性就是你必须要介绍一个人去做直销，你才能够有收入。实际上就是这么三个问题，但是事实上，这三个问题，其实在世界直销协会就是完全解决的。真正的直销就没有这三个特点，没有这三个标准。你不需要去介绍人，你也不需要非得买一套东西，才能做销售人员，在真正的世界直销协会当中这都有明确规则的，但是在中国，由于我们对世界直销行业发展不是太清楚，也不是太了解。所以中国的管理在判断上，经常会出现一些失误。因此，事实上中国的直销业，如果按照世界直销业的规则来做，我认为直销在中国的机会是非常好的。为什么？我们可以看，首先加入WTO的承诺，这一点是毫无疑问的，你既然承诺了，你就要开放。一个很重要的一点，就是中国现在的发展战略正在进行调整，我不知道大家现在是否感觉到，其实新一届政府上台以后，发展战略的调整在于什么呢？过去我们叫做增长优先，要经济增长，叫做什么？叫做增长与就业优先。要知道我们这么多年的增长，是以牺牲就业机会为代价的，我举一个例子说，我们中国政府的承诺当中说，在分销领域当中，我们允许两万平米以下的大型百货商场，大型购物场所，允许外商控股。但是日本，在经济已经非常发达的情况下，他都不允许开五千平米以上的商场。为什么呢？一个五千平米以上的商场开了，会有一批中小型的店铺失业，就不要说两万平米以上的了。中国政府的承诺，未来可能会影响很多人的就业，就业实际上成了新一届政府优先考虑的问题，什么能够创造的就业机会？政府现在尽量给大家创造就业机会，而直销是一个个人创业的机会，实际上它是一种安排就业，我们刚才看了，四千万人从事直销。这四千万人，不需要政府任何的补贴，不需要政府任何的资助。所以中国政府的这种发展战略，实际上给直销带来了一个非常好的发展空间。第三，就是在中国，其实市场分销多元化的条件已经成熟了。刚才我们听到了张先生所讲的电子营销，今天我们在市场上，大概我们所要开放的营销方式，比如讲电视的营销。世界上最大的电视公司，现在还在门口外面等着，什么时候你开放了，让我进来做电视销售了，现在我们还没有开放，进不来。比如说电话的销售，比如说大型的电子商务的销售，就是这种在信息化社会当中，这种分销多元化的条件已经成熟。所以店铺的销售，在全世界发达国家，无店铺的销售增长，要高于店铺的销售。所以我想今天可能会有两个更有效的条件来促进无店铺的销售。一个9.11，9.11以来，美国的无店铺销售比店铺销售大量的增加。第二，恐怖主义的出现，也使得无店铺的销售，大大的好于有店铺的销售。当然这种条件，我们不希望它持续下去，说我们这个社会永远生活在恐怖气氛当中，但是这是一个现实情况。所以市场分销多元化的这个条件完全成熟。第四个就是直销是一种个性化的服务，它不是标准化的服务。比如讲我们现在，大家买化妆品，我前不久在上海，一家日本的公司刚刚进入中国，还没有在中国开始做业务，在中国已经开始投资做生产了。它的化妆品，他说你滋生堂的化妆品是标准化的，它是大众的，它的化妆品，它的服务是个性化的。这种个性化的服务，你到商场是得不到的，你不可能得到个性化的服务。而在消费人群，销售收入增长的情况下，我相信一定收入水平的人，都希望个性化的服务。所以这种需求，这种机会是存在的，是必然存在的。现在我们来看直销，它的发展，究竟在未来有什么样的趋势？我们可以期待的就是开放的时间，它的时间按照现在的说法应该是明年的10月份，11月份。第二个就是立法。现在在政府的管理当中，过去是主管商业的机构，后来是国家经贸委，现在国家经贸委也撤了，叫国家商务部，正在做有关立法的准备，立法的调研，立法的咨询。包括未来，开放到什么程度，什么样的公司可以做，什么样的公司不可以做。都在考虑之中。第三个就是严格的监管，未来的直销，我相信会非常严格的监管。这种监管会严格到什么程度呢？比如讲资质，什么公司可以做？在政策资本上，它的数量要求非常大，就不止是八位数的问题，数量的要求非常大，而且你可能还需要，你想要做这个行业，你可能还需要拿出一定百分比的资金，作为保证金。第二个，做这个行业，在中国你不能做进口，你必须做本土化的生产。你不可能说，我是把国外的产品拿进来，在中国进行直销和操作，这是不可能的，你必须在中国生产，而且你必须是生产商，你不可能是贸易。我没有任何的生产设施，没有任何的产品，没有任何的品牌，我是把别人的产品拿来做的。在直销行业的规定上，这是不允许的，不可能的，你必须是生产商，有足够的资本，有足够的保证金，同时，对外商企业来讲，在国外你就是世界直销协会，或者是当地直销协会的会员，而且你有良好的信誉记录。甚至有可能会把直销当成准保险这样的行业来对比，但是有可能是在准保险一样，完全是严格的监管。第四个，就是在审批当中的速度的控制。可能在中国未来说一旦开放的时候，审批的公司会非常有限。我记得1996年，中国第一次正式批准直销公司的时候，一次就批了41家。但是在这一次，我相信开放审批，我估计不会超过十家。就像保险一样，我们中国政府承诺放开了，我也可以不批你，我也有理由不批你。所以这是一个情况。直销要在中国的发展，它面临了四个最基本的挑战。一个就是社会的认同，在中国直销的认同实在是太低了。不要说直销的认同，就是销售人员的认同，都是非常低的。我们大家其实可能在座的很多，你的公司都有销售人员，在座的很多，你本身就是做销售的，我们可能都会体会到，在中国做销售，尽管销售是一个挣钱比较多的行业，但是它是一个有着体面收入的不体面的行业。销售如此，那直销当然就更加缺少社会的认同，尤其是在1998年，国务院曾经下令停止直销以后，直销的名词很多人都不愿意讲了，很多人都怕讲了。所以社会的认同，将是未来中国直销业发展的一个挑战。但是，我也相信直销一定会战胜这种挑战，因为在直销公司当中，它的那种文化，它的那种对人的激励，培养，我相信它能够突破我们传统社会对销售行业的这种挑战。第二个就是文化的冲突。直销这个行业是一个个人作业的行业，因此他的文化的一个根基，是推崇个人的成功。这一点在中国，也会碰到一定的冲突。就是在中国，我们讲我们是集体主义社会，我们对推崇个人成功，非常推崇个人的文化，真的是有点防备。而且，这种推崇，往往推崇个人，就近似有一点比如说热情，比如说执着，比如说包括，可能有些人说是狂热，甚至有人说是宗教。其实我个人的看法，我们大家可以看，任何一个在全世界发展好的跨国公司，在它的公司内部，都弥漫着宗教的气氛。我可以这么讲，一个公司如果他真的有一种公司发展的宗教文化，这个公司一定会发展好。其实跨国公司的文化就是这样的，这种文化的冲突，可能会跟中国的文化是有所对立的。但是我相信，这个社会越来越是多元化的，越来越个人化，个人得发展空间越来越被社会尊重，就像我们今天所说的，是不是10月1号所说的新的婚姻登记法不许多单位再开证明了，这就是尊重个人。我相信这个社会越来越尊重个人的发展，这一点上来讲，文化的冲突，是会在直销的行业发展中会碰到，但是社会得尊重个人的主流，我们不可能不尊重他的。第三就是失衡的心态，在中国，直销的发展，不光是直销了，在中国经济发展最大的一个毛病，或者说是环境当中最让人看不惯的一点，就是急功近利，所有的人，几乎都想一夜暴富，除了已经一夜暴富的人。这种失衡的心理，其实它可能造成了当年直销业的垮台，其实它也造成了很多行业的垮台。因此失衡的心态，在未来的经济发展当中还会起作用。但是我想现在的监管，可能已经注意到这个问题，因为这个问题，在中国不是直销所独有的。但是确实它对直销行业的影响是非常大的。第四，可能所要面临的挑战就是政府的管理。一个很大的问题，是不是所有的地方管理人员，管理单位，都能明白，到底该管什么。是不是这种管理是有一个规律可循的，是稳定的，是逐步逐步向前发展，而不是往后倒退的。这一点，我们真的都很难说。比如说政府的管理，最近我想说直销可能先开放的话，是制定一个管理办法，而不是完全是一个法律。那么这种管理办法，是不是会随着出了问题，又会收，就像现在有人对证券市场一样，有人提出来证券市场应该推倒重来。直销是不是未来也会面临着推倒重来的问题，这一点倒真是未来的一个挑战。假如说我们中国的企业，包括国外的企业，我们现在真的未来想要选择直销的话，我想直销的企业，你在中国起码有五个最基本的对策，是要考虑你不仅要教育你的销售人员，首先是教育先行。其实很多的直销企业，你还是要有所付出，要教育社会，第二个就是政府的沟通。在直销行业的发展当中，政府的管理，会使得这个行业，会决定这个行业的方向。政策的变化，也会决定这个行业的方向，所以，我想企业有义务使政府了解你的策略，有义务使政府来宾你销售人员的状况，同时，也有意无来帮助政府，了解比如说全世界，这个行业发展的信息，发展的情况，这样的话，企业和政府之间才能沟通。第三，对于直销公司来说，特别是在市场营销计划当中，我认为直销公司的市场计划应该是一个非常稳健的计划。所谓的稳健和不稳健，大概是这样的一个区别？就是它的这种对于销售人员的激励，特别是经济上的激励，是强烈的，还是比较温和的？我个人感觉，未来在中国，政府管理上面，可能会对直销人员的激励的比例，有所规定。你只能够激励到一定程度，在你的市场行销计划当中，你不能超过一定的比例。我估计政府会做这样的一个规定。所以我说，在直销公司的发展过程当中它的市场行销计划，应该是比较稳健的，它的激励应该是比较温和的。这一种公司，才有可能是成功的。第四个就是物流，完善物流。直销公司在大陆的发展，会碰到一个很大的物流的问题。因为中国太大了，因为中国如果说没有完善的物流，完全靠人，销售人员来执行物流的职能，完全靠这样的一条，在中国直销可能很难发展。所以未来在中国，直销的物流，不能完全由销售人员来执行，必须建立完好的物流体系，而且可能会在一定条件下改善。要设店，要设立物流中心，要设立提货中心，集中的提货中心，来为销售人员服务。只有这样的话，才能够避免更多的销售人员之间的这种，比如说由于物流的滞后，造成了直销行业的问题。第五个，就是企业在发展过程当中，必须控制销售人员的数量。就像现在的保险公司一样，你保险公司的增员，你可以增员，但是你必须要有一定的比例，要有一定的控制，而且要有一定的时期。不能随时增员，不能完成靠增员来做保险，直销同样如此，你不能靠新的销售人员的加入来做直销，你必须控制你的销售队伍，使每一个销售人员真正能够有效的去销售商品。我所讲的这个行业，是一个非常独特的行业，但是又是一个非常有意思的行业，而且又是一个确实对很多中小投资人，或者是个人有着强烈吸引力的行业。我相信在中国加入WTO之后，直销这个行业会在中国重新发展起来，会在中国政府的管制下重新发展起来。现在大概全世界各大的直销公司都已经在我们的国门口期待着，明年11月份的开放，所以我今天跟大家交流，也许你们过去不了解这个行业，我希望你们能了解这个行业，如果有可能的话，也能够为我们中国本土的直销企业的发展，提供一份贡献，谢谢大家！来源：新浪博客欢迎您转载分享：
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