分享一些用钱换来的做外贸的一些猛料，来自帮课日报，希望对大家有用。在下今年刚开始做外贸，刚开始什么都不懂，经常被领导训斥，然后公司就让我们去学习外贸培训课程，天天都去看视频学习，也确实学到了不少东西，现在基本已经用不着了。然而毕竟是自己花的钱，干脆直接分享出来给大家，资料里面都是一些做外贸遇到的问题和解答，希望对大家有用。以下资料均来自帮课网的《帮课日报》，如有版权问题，请联系题主删除。如果大家觉得有用的，我会持续更新后续内容，因为都是纸质资料，码字也需要时间，所以更新比较慢，请大家谅解。===============================我是分割线===============================帮课日报-主系列课程2016年6月6日 第一期客户跟踪：A客户和B客户认识，怎么办Q：国外的新加坡客户问我们是不是也同时在配合香港的一个客户货源，而那个我们香港的客户其实跟我那新加坡国外客户是partner，并且这两客户都是做全球生意市场公司性质都相似都在去年开始已经跟我们有合作，但是香港那个目前都有给我们授权书了，这种情况下我该注意些什么？今后怎么专业跟进这两客户？国外那个客户已经知道我们也在帮香港那个客户供货了所以我也不能回避这个问题了。A：你们并没有做任何违背商业原则的事，现在只是合作的两个客户碰巧都认识。但是有一点你们是需要注意的，就是我不知道你们那个授权书的2款灯是不是给HK客户做了就不能给其它客户再做？如果是，你们可以跟新加坡客户直说，他们竟然是Partner自己肯定清楚。全球市场那么大，他们有没有专注的市场重点？难道都是一样的？竟然是Partner这种关系非比寻常，私下也会比较经常的去分享和讨论生意上的事情，所以你要是瞒着客户不说，那最后会让客户对你的信任度大打折扣的，如果他们是明显的竞争对手为什么又会是partner这个是我比较好奇的？还有你是怎么知道他们是partner的？个人建议如果他问你是否有同时在配合HK的一个客户货源，你可以先反问客户怎么突然问这个问题？是他看到市场有我们同类的产品在销售还是怎样？然后再看客户的反应来回答，有合作的不能说成没有合作，但是就看客户的反应程度去判断如何说这件事情会比较好。国际诈骗：如何预防Q：我一个客户中招了！被那些骗子用我们极度相似的邮箱发邮件过去要求改账号，然后他就真的付去了那个香港账户，一万多美金。一点防范意识都没有。收款的是香港账号，报警处理似乎也意义不大了。这样子的责任都不知道怎么处理，说我们没责任，我们一定在某些方面被盗取资料之类的；把全部责任推给他，又是老客户，他也不接受，好为难。A：国际诈骗95%以上都追不回货款，就算报警这种涉外诈骗还要亲自跑到北京那边才能处理，就算处理了，这种处理结果更多的都是遥遥无期，所以更多的只能自行认栽；
碰到这种情况，我们一般是第一时间让客户跟银行确认货款是否已经从他的银行转出，如果还没有，还有机会截住此笔货款；所以治理不成更多的还需要大家在源头把控，成交一个客户不容易，但是收到钱才算真正的成交，所以付款的环节更要高度重视，不然一失足成千古恨哇，目前我们跟业务员是这么规定的：为免诈骗各种诈骗事故，客户付款前，一定要跟客户在邮件上再次强调我方付款银行信息同时再次电话跟客户确认一遍。国际诈骗，真实案例分享到目前为止，我做外贸业务员也有1.5年了。但我自认为自己还一如既往地保持着自己那份纯真和真诚，对人的防备心不多，老外也不例外。3月初，我意外收到一个询盘：意思是：我们在网上找到你们家，对你们的产品很感兴趣，以下是我们的询盘需求信息，但为了对我们信息的保密，请按照指示，在点开链接后，输入您的正确email和passward，之后就能看到询盘信息了。谢谢您的合作。期待合作！由于我防备心不强，且从未遇到过也没考虑到这方面。在没跟老大商量的情况下，毫不犹豫地照做无误。结果在里面啥都没看到。可我还是没有这层意识（大概是从来就没听说过有这种事存在吧）。到3月中旬，我们的一个老客户说要给我们付款了（十几万的RMB），他问我是不是换账户了？我很奇怪。我们给他的是国内的RMB账户，而且一直都是这个跟他合作的。他截图过来给我看。傻了。活生生一个美金账户躺在邮箱里。再一看，问题很多：粗看发件人是我的英文名，是出自我这里的，但是后缀错了，用了；邮件内容改成了“现我拜托我们的forwarder来帮忙收款，货款请打到以下账户（HSBC ）”而且邮箱签名也错了（删了我们的公司logo，改了电话和传真…）然后我立马改了密码，跟客户确认账户，并告知有可能是我邮箱被盗了。而且在邮箱网页版发现这些天，我每发一个邮件，同一时间也出现另外的一个邮件。我迅速在Skype和其他通讯工具里发声明“付款前必须再次和我本人确实好账户信息。” 这次：最大的损失是邮箱里所有的客户信息被盗取了。暂时没造成货款丢失。boss很重视这个事情，他说你怎么这么天真！居然邮箱密码都告诉别人。国外客户资源都在你手中管理着，你得时刻以公司利益为重。很多事情不是你想怎么样就怎么样的。得学会成长！“经一事，长一智”虽然“人不能两次跌进同一条河里”，但我不知道外贸領域，还有哪些更多的需要我去注意和警惕的。阅历有限，只能厚积薄发。货款：收到的货款少40美金左右Q：客户T/T付款到我公司香港账户，但是我们实际收到的却是HKD，换算成美元少了40多美元，客户觉得不公平，因为当时他确实是付美元，他去当地银行咨询后，他要我方银行拒收这笔款然后就会变成美元，可是香港这边无法拒收，客户又不愿意补交剩余的钱，该怎么办？是个老客户。A：关于收到的货款少40美金左右，这个不是客户没有支付他们的汇款费用，而是中间银行收取的费用，每一笔美金都要经过美国的银行，是他们收取的费用。不同的国家汇过来时费用也有不一样的。这个我们一般在每份PI里都有体现说所有银行费用都是由买方负责，并且公司算成本的时候也有提前预算了点成本下去。我试过收少的问题，那是因为银行扣了一些费用，大金额的话也可能是汇率的差价，先搞清楚是什么情况造成的差价，不过一般总金额低还少了40美金基本都是手续费扣了，那你就跟客户说这次就算了，但是下次转款的时候要把手续费算上去。客户跟踪：如何逼单Q：这种情况下怎么逼单？ 我的一个客户之前吃过亏，因为以前一个供应商的产品出了批量的质量问题。所以这次找我们帮他开发样品，测试做了一个多月。客户也下了个小批量试订单。
但是客户说他要继续测试2个月之后才会下成柜订单给我。 我发了测试数据给客户，想要他考虑提前下单。但是他拒绝了。请问有什么好的办法逼单？客户刚刚走了一个柜，我的跟他其它的货拼着走的。其它的货跟我的不一样比较低端。我的比较高端，所以客户是否真的可以给我整柜的高价值产品订单我有点怀疑A：既然已经找你开发了样品，测试做了一个多月，之后并且下了小批量的试订单，就表示你们在他此款产品采购的供应商候选名单中，由于客户之前因为质量问题吃过亏，所以肯定会更加谨慎，更何况是成柜订单，建议耐心等一阵子，不宜追的太紧。
如果有点怀疑，需要继续再去分析一下客户，一年做几个柜，大约多少订单。LinkedIn
Facebook能找到客户信息不，另外，也可以直接问，电话 Skype Whatsapp，需要先起个话题，顺其自然地问。客户的货代联系方式有么，可以电话问问货代客户一般走多少货。另外下次如果有拼柜的时候，尽量我们来做这个服务，组织所有的货在我们这边拼柜，帮客户省钱，抓住他的心。客户销售渠道是？如果有学到一些销售的技巧，可以跟客户分享，帮助客户卖，也相当于帮助自己卖了。客户说质量担忧所以才下单少，可能会有这方面的原因，当然客户也会担心高端产品的市场情况，所以尝试着帮客户是最好的客户跟进：询盘转化率太低，大单太少Q：我想问问我们阿里平台开了9个月了，询盘每个月有130条，但是一直没有大单，为什么？A1：如果询盘有专业买家，那可能就是回复的不够具有吸引力，或者跟进力度不够哦。得分析一下你给客户的邮件。另外，跟进方式是不是多样的，电话 skype facebook
whatapp有没有加。市场报价是合理的不，有没有去套一下竞争对手的价格。主要还是要看业务员的邮件，是否有吸引力。跟进比较及时，是发了一封邮件以后，后续跟进多少封，跟进频率多少，是否打电话问一下客户原因？跟进的邮件是单一的还是多样的。建议你们每天分析一个重要客户的询盘，还有跟进的所有邮件和客户的回复邮件，大家一起分析，想想怎么跟进会更好。一定是有问题的。大家一起“来找茬”想方法。邮件风格繁简需要多变，再次跟进的邮件主题也要多变，客户每天收到上千封邮件，我们不一定就回复一封。一个询盘可以分三封邮件来回复，这样就是千分之三的几率，而不是千分之一的几率。A2：关于客户跟进的话题，这真的是一个很大的话题，有一点可以与大家分享，关于标题的写法，可以在客户的网站上找到类似公司产品的型号，把这个型号放在标题上，或者客户网站上一些比较重要的信息，也可以放在标题上，一般人对自己的产品型号或者重要的信息都是比较敏感，最起码第一时间不会把这封信当垃圾邮件删掉。在发开发信时，最好问一到两个问题，客人比较容易回答的问题，目的是让他能够回复邮件，承上启下的作用，一点点想法，给大家参考，说不定能用上。货款到账Q：问大家一个问题，俄罗斯客户付款一般几天到账的，我现在有个客户周一付款的，今天周三了还没到账，正常吗？你们最晚碰到过几天的呀，客人说其他供应商都收到货款了，就我们家还没收到。A：正常，一般3天左右，节假日除外。你要问银行待核查账户有没有到了，外币是先到公司的待核查账户再到公司帐户，银行要核对收款人的所有信息正确无误后再到公司帐号，有时候会延迟的。主要是看汇款人来自哪个国家，有些国家的款项审核比较严，所以慢一点。国际诈骗：怎么分辨真假压缩文件Q：早上好，求助大家，我是今年3月份收到一个老客户的询盘，是一个压缩的文件，我下载之后，提示没有病毒，但是等我打开后，发现什么都没有，就是空白的文档，我就删除了。之后打开电脑里的文档全部锁住，只有图片能看，其他都看不了，修电脑的人说是中了lock病毒。没有办法能解开，只有全部将文件删除，重装系统。只是丢失了一些文件，那些都不是很重要。可上次又碰到这类事，我现在看到那种压缩文件我都不敢看了。请问大家有什么办法可以辨别出来真假？A：个人感觉压缩文件有个很明显的，有病毒的很多时候你看上去是压缩文件，实际显示的KB数其实没有很大。这个可以甄别一下。另外可以参照过往这个客户是不是经常爱用ZIP文件。因为有些客户就很不喜欢ZIP文件。问题压缩包的命名很夸张，且文件一般很小。邮件内容对产品不是很明确，模糊感很强。所以在打开之前分析下就好了。实在决定不了，就发邮件问下客户，可否发JPG或PDF文档给我们。客户分析：这样的询盘是真实的吗Q：Thank
you for sending your catalog. We are interested to buy Acclaim products .We
like to inform you that our sister company have 2 branches with 2 showrooms and
are one of the largest dealers in lighting in Lebanon .To start doing business
with your esteemed firm we like to receive an agreement as under : GREEMENT
This agreement is between ACCLAIM - CHINAANDMr. Hilal wakim - Kfour - Lebanon 1) Acclaim accept
to send Mr.
Hilal Wakim copy correspondence between us and his
sister company .2) Acclaim confirm to pay Mr. Hilal
Wakim 5% on all shipments to his sister company 3) Acclaim accept to keep this
agreement CONFIDENTIAL between us. On receipt of the above agreement we shall
proceed with our business with you . RegardsHilalHilal WakimHilal Wakim Bldg.一个黎巴嫩客户，只发了一个询盘来，就要我们签这样的协议，会是骗子吗？ 还是说只是为了要佣金？A：先google一下这个公司了解下。另外问一下他在中国有没有合作的好的供货商，可以找他们打听一下。当然，还是要有防备之心，不能松懈。可以上他网站看看他销售的品类包括他每次下单的数量大小也能适当判断。比如像我们做HUB，我就会问客人一年你走多少量，然后结合他给你的订单是多少你就能大概算出他的TAM和你真正的SAM，空间出来了就来分析如何取得剩余的部分，价格？服务？品质？等。客户分析：我感觉这个客户是同行Q：有没有查询IP的网站？有个英国客户用手机发了4封询盘，而且刚刚又发一次，感觉是同行。A：问一下客户是否有电话，如果能要到，打过去就全明白了。如果真有竞争对手套价，方法不计其数，防不胜防，所以大家还是没必要想太多，简单判断一下就好。如果这是一个非常紧急的真询盘，我们一再犹豫可能会损失大好机会。我一般不管是真询盘还是假询盘， 基本上毫不犹豫的去报价， 因为你真的不知道对方是客人，还是竞争对手。如果很有同行嫌疑，就稍微自己留点余地，毕竟同行也是有可能合作的
我就接过同行的单，而且是大单。尤其工厂的话，在国内很多贸易工程公司也是我们的客户。Linda老师深度分享有些小伙伴问我，什么叫与时俱进的思维，讲起来很抽象，不如给大家举个例子吧。
比如说，在客户信息不全的时候，是否要报价？ 十几年前，一开始做业务的时候，怕有竞争对手套价，所以防范心理很强，不说清楚，不给报价。因为那个时候产品还是很好卖的，我们可以占主动。
几年前，因为研究了一些采购的心理，为了提高工作效率，他们更加偏向于看有附件为报价表的邮件，没有报价表的邮件统统不看了，因为每天收几百上千封邮件，没有时间去折腾来回回复。所以还是直接报价，这样竞争几率会大一些。
四年前，因为感觉报价还是要了解一下客户的需求，把住客户的脉搏，更加精准一点才能有的放矢，但是同时又怕客户喜欢直接报价，所以用的方法是，1.如果收到客户的询盘不久，就先发邮件问一下需求或客户情况，那时候客户邮箱的邮件比较少一点，可能会有耐心回复一下，若客户一天没回复，不要再纠结，赶紧挑有优势的产品把价格报过去。2. 如果收到客户询盘很久了，这时候再问客户的需求和客户信息，客户恐怕已经拿到了很多价格，不会回复你，所以直接挑自己最有优势的产品报过去就行。
三年前，n多客户分析非常有效的工具陆续出现了，会惊喜的发现，总能找到一点甚至非常多客户的信息，甚至客户的生日，宠物，家庭，朋友圈，脾气，爱好…网络是个神奇的东东，不需要一点一点问。所有情况尽在我们掌握。
如今，如果有小伙伴还在像我十几年前那样，纠结于对方是不是竞争对手，要不要报价这个问题上的话，大可不必了，因为网络这么发达，如果竞争对手真的有心套价的话，是可以有n种方法的，防不胜防的，我是试过套价的（因为知己知彼百战不殆），而且也经历过被套。曾经就有竞争对手公司的老外到我们展会上，与我们很多人聊的非常high，后来通过linkedin我们发现他不是真客户。后来他还是会来我们摊位，只是为了顾及他的面子，我们会礼貌的请他离开。
当然，随着时间的推移，旧有方法还会out，但是只要保持活跃的思维，随时感悟，就一定可以推陈出新，找到最适合的方法。客户跟踪：大客户只给我下小单Q：我现在就是这样知道有3个客户是做全球生意并且是我们这个行业就是没有大订单都是小单。每次发个询盘客户回复价格后说我们价格是别人的几倍，但是每次跟客户招呼也会回复就是不知道怎么进一步把他们更多订单份额给我们。A：对于成交的客户，小单上服务做到极致，因为真正的销售是在与客户成订单之后。再拓展会比较容易。你先回去好好分析一下这几个客户，分析一下客户有能力给你大单不，《维护老客户》的课程最后一部分是分析客户的几个点，你先拿这几个点衡量一下。再判断，分析+问。案例分析：客户要取消部分订单，如何处理Q：我有一个老客户，合作好多年，最近一个订单被取消几个数量多的item，我们是做lc60天，而且还没收到lc。我们公司不同意取消，客户就拖着，到现在还没谈妥，新单还有下来。这种情况怎么处理？A：我的建议是:1. 既然是老客户，马上通过非采购渠道了解他们取消订单的根本原因（关键!!!） -- 客户的客户取消需求，还是把单改下给其他供应商，或者其他理由；2. 核查该订单内部真实进度，既然正式订单LC都没收到，正常工厂是不会启动订料的，更别说生产 -- 还没订料或者小金额订料，可以同意取消；已订材料金额较大，且供应商那边也确实无法取消的，提供证据，建议客户直接TT赔付原材料费用；3. 做生意和气生财，客户肯定有不会无缘无故临时取消订单，如果你们一味坚持保持原订单，让对方没有任何回转空间，有可能惹火客户，即使最后这一单做成了，以后他一定会找第二家的（垄断产品除外）。个中厉害，需要你向老板说明并经得其理解和支持。案例分析：客户为什么失联？Q：有个案例请帮忙分析下。一德国客户，每年给我们公司做两个高柜的单，连续三年。去年下半年那柜付尾款时有二十来天失联但最后付了尾款。今年三月份说其他供应商比我们价格低8到12个点，但如我司降5个点则订单还好给我们，后我司同意其目标价欲与其确认订单，这时客户又失联!五月初其货代居然联系我们出货，我们告知订单尚未确认定金未付，催客户付定金以便尽快生产，没有任何回应!!所谓失联是通过邮件，Skype,电话，手机均联系不上对方。请帮我分析一下这家公司可能发生什么问题呢？A：1.一般有两年稳定业务后，就应该去拜访客户。一则是礼貌，然后就是衡量客户的潜力，发展空间。2.从货代联系你出货的这个小细节，我的分析是你客户转单了！你的5个点折扣很可能是客户申请来压对方价格的。还是要去深入的了解你的客户。包括客户整个公司的架构，人员，以及客户未来的发展空间。3.会玩失踪的客户都是高风险的，所以产品价格可以谈，但是付款条件一定是放货前收齐所有的款项。4.既然做过生意，你们肯定有客户具体的公司名，地址，联系人等信息，现在是网络时代，有很多方法可以了解到对方很多背景信息和可靠级别。5.直接告诉客户，你们对于他们这种时断时续的联络方式感动奇怪，而且已经影响到你们双方的正常沟通和生意往来，五月份的订单就是最好的例子。请对方提供更稳定的办公号码和紧急联络方式，比如其家庭固定电话，声明不会随便骚扰，仅用于应急。不要猜，想办法调查。比如查出对方公司的经营性质是自营实体店，经销商，或者贸易公司,初定风险级别；利用海关数据（帮手网不是免费开放吗），查查对方的进口产品，甚至从哪些渠道进口。案例分析：如何处理客诉Q：年底给客人出了一批货，客人说质量有些问题，列了一大堆问题发了一大堆产品瑕疵照片过来。我跟客人解释一分钱一分货，此订单的产品是低档低价的，质量要求要降低，不能用高价格的产品质量标准来衡量我们这款低价产品。我们同款产品做了N年，其他客人都是一直返单，从来没有投诉过质量问题。今年3月份这客人还是返单。经历过年前的投诉，我也是怕了。于是叮嘱车间在做的时候，尽量比做别的客人的订单花多一些心思，有瑕疵产品尽量挑出来。此款产品几乎是常规产品。我们一直热销。质量过得去，价格低。现在客人收到货了，又是发来一堆投诉照片。并且说产品质量不好，说他们拆了有1/3的货，有一半的质量不合格。让我们飞过去自己过去看货并看怎么处理。其实被客人这么投诉我们也是感觉好委屈。我们同样的材料，同样的工人，同样的车间在生产同一款产品。其他N个客人都是0投诉，只有这个客人投诉并说到问题好严重的样子。可是，总是跟他说，低价产品，不能有太高的质量要求，也不是办法。A：我们一般要客户寄样：你们的产品内部有标示生产日期？先寄2个不良品进行评估。为了确定是否对应此订单，造成此原因是客户那边还是我们工厂所造成。同时让你们品质检查那批内检报告生产实际情况。对这样的客人，生产前就应样品确认，同样品质，不同客人接受度不同，不同国家要求也不一样。可以用不代表客人能接受，很多时候，我们总依照我们的想法去让客人理解，接受，事实客人追求的是完美。你可以把低品质和高品质样品都发他，让他选择，这样客人对比就懂了。A：我觉得你们的处理方式还略有不足 -- 简单说，应急反应太慢&处理欠妥。首先，这种案子的索赔金额可以很大的，不低于1/3总货值，值得引起你们所有管理层的重视，成立应急处理小组；其次，客户投诉的质量问题，尤其有大量图片，这是非常有说服力的。请问你们据此做了详细分析吗？分析结果是什么？多少比例肯定是贵司的问题，多少比例肯定是客户挑刺，多少比例属于灰色空间？第三，现在客户的关注焦点是产品质量严重不合格，无法正常销售，而你们却还在努力证明客户挑剔，说明你们的产品没有问题，多年的成熟产品，其他客户也没有投诉，甚至声明低价没好货，这些都是非常严重的(方向性)错误；第四，想办法保护公司利益。客户订购的产品有寄过样品吗？有回签的样板吗？出货前对方有派人验货吗？有出货检验报告以及其他书面证据吗？全部挖出来，这就是ISO的重要性。第五，客户在尚未对质量问题进行分析，明确责任方和比例，并获得贵司同意的情况下，擅自拆机重新装配，这是贵司目前唯一可以“赖”的一处。案例分析：如何处理客诉Q：我最近也遇到客户投诉的事，让人头疼。订单是去年3月份初的，交货期4月中，结果了收到客户订金十天左右，客户突然通知让我们hold住进程，说最终客户那边模具设计出问题了，要重做，我们不用急着交货。立马通知工厂，他们说所有3k的触摸屏都做好了，LCD还没做（LCD和Touchscreen是要贴一起出货的）想着是老客户，推后就推后吧，结果一拖就是一年，今年年初客户说3月份中旬一定提货，可是工厂又交不了，说touchscreen 放了一年，出现大量不良，3k中至少有500片不良。我们说为确保质量，要花更多时间来组装，挑出不良的。拖到4月份才出480片。客户上线用了106有40片不良，不良率25％，直接生气了要求全部退回。老板也着急了，没办法只能接受先退回来处理。分析不良原因是客户不良操作引起FPC断裂，同时发现外机壳和第一批的结构不同（只是从上一批不良图中发现，手头上没上一批货对比）客户坚持说没有改变，另外最终客户分析说是我们FPC与第一批长度不一样，有给具体报告并附有对比图。工厂确认说没有换物料供应商，两批货物料一样的。现在不良品一直放着没处理，客户又催着赶紧维修，同时因为不良品来回的运费问题一直没解决，老板说是客责不会付，客户说是我们问题也不予处理。想了解下大家对于不良品退货运费都怎么处理的？我司规定不良品客户退回他们付，如果检测是我们问题，维修好退给客户我们付运费，反之客责来回都是客户付。不良品还在与客户沟通中，让其寄第一批货的产品给我们对比分析。A：你们这个问题，客户是有报告分析的。你们有什么？简单一句物料和上次一样能有多大说服力？怎么个一样法？尺寸？材质？结构？都没有具体数据。所以很不利。现在还在等客户寄第一批货的产品。咱们自己不能证明自己的东西的一致性吗？证明生产质量的主动权一定而且也必须在自己手里。费用的问题，退运的费用可以客户承担，然后如果是你们的问题。可以从后面发货中扣除。或者你们先付，后面发货加进去。这一点不要让客户知道。一般客户都不会随便换供应商的，这样的客户一般都可以长久合作。跟脾气暴的买家沟通，越是骂你还老是找你。骂你是怕你太得意，然后性子直，脾气暴是个人原因。他不光这么都你们，对他身边的人也这样。跟这样的人说话，要忽略他的语气，抓住他说的核心内容。对于产品来说，没有质量，就没有数量。信用证类：假远期信用证Q：有没有人做过假远期信用证？能否提供些参考？A：假远期信用证，一般韩国客户用的比较多，假远期信用证对供应商而言跟即期信用证没有区别。利息是客户付的，安全同即期信用证一样。所以对于供应商是“假”远期。对于客户端是为了融资。假远期
对卖家来说，交单和即期一样。关于假远期信用证，JAC博客有文章的，可以去补概念。付款方式：西联汇款额度限制Q：西联汇款每个账号每个月是不是有额度限制的？A：每年5W,按当天汇率结算，超过5W可以收，不过不可以直接转人民币。单证操作：原产证Q：有没有给韩国客户做过原产证的？我这次让货代做了一个，可是出口商与生产商不一致，客户那边海关说无效，而货代告诉我出口商那一栏必须写申请商的信息。请问下次是由我们公司自己去申请吗？还是有什么其他的方式？A：公司要去商检局备案才可以用自己的公司名做原产证的，不是有进出口权就可以的，你可以打电话去商检局问一下怎么弄。做原产地证，如果是找代理做，直接咨询代理就好了，老做业务熟练。客户分析：客户要做总代，该答应吗Q：有个南非客户要整个市场的总代，给出了某款产品的估计年销售。大家对总代是怎么要求的？我们有的总代做得很好，有的直接失败了，不大好把握是否应该把市场放给他。A：觉得不能刚开始就签代理协议，毕竟彼此不了解不知道对方实力，先合作一两年看客户实力再定给他采购额目标，再签总代理协议。个人觉得，没有合作很久真是不知客户的实力，有些客户也为了拿到独代先吹嘘自己的实力的，如果客户合作两三年了，你们也看到他实力了，这个时候双方谈独代都会比较有谱。而这签独代之前的几年，也许和你们合作的还有别的更有实力的南非客户，到时候独代你们就有选择权给谁了。团队管理：业务员不愿意和主管沟通Q：遇到不愿意和上司沟通，不愿意反馈的业务员，各位有没有好的建议？A：表格汇报管理，把关键数据列入表格，让其填写，上司可通过每次填写在表格评论/建议，观察其每次填写的内容方式是否有变化，如有说明在吸纳上司的建议。如没有，结合表格两周和她开一次会针对表格里的内容展开讨论，可以观察其工作过程和结果效率以及问题出现在哪里，可让同级人员一起做这个填写的动作相互响应带动起来，让团队中人员比较好的那人负责每天收集表格或者团队中每个人轮流一周收集表格。这样也算是换种方式沟通吧，至少有关联课题沟通避免无音讯。团队管理：如何做好团队管理Q：如何做好团队管理？A：觉得团队要营造一个好的氛围，设定业绩目标和考核绩效，各取所长，相互监督，更有助于个人的提升，帮课这个团队是很值得学习的一个例子。相反，事无巨细的盯着某人去做事，事倍功半；说到底，看是以结果为导向还是以过程，做业务还是以业绩为根本吧。一个团队如果可以尽可能的做人员特性互补结合，有的人适合市场前段开发性格热情张扬亲和力强，但未必具备在中期维护的过程中需要的耐力细心谨慎特质，可以做人员组合搭配去互补，每个人的性格都是不同的，不一定开放的业务人员就是合适的业务，这得取决于他面对的客户是什么性格，什么业务人员面对寿命性格的客户就会有不一样的业务效果，如果觉得人不对就换人，如果不舍得换人就换方式换搭配。可以把同等水平的业务员选一个中重点栽培，逐渐拔尖，拉开距离，这样有距离其他业务员才会有追赶的动力和信心，如果实在能力有限，就只能Fire。信用证操作Q： 信用证只有一套，原来需要分两次交单。但是由于第一批开船时间推迟，交货期迟了，导致两批单证交单时间相近，第一批出货的单据有不符点，第二批出货的单据目前预测没有不符点。想问一下：1.第一批的单证和第二批的单证一起交，填写同一张汇票，通知行是将两份单证视为总额收取托收费和其它费用么?2. 两份单证一起交单，但第一批出货的单据有不符点，第二批出货的单据没有，是不是算作全套单据有不符点？3. 假如分两批交单，信用证只有一套，那么没有不符点的是否能正常放款，有不符点的是否要等卖家接受不符点放款？还是因为是一套信用证，所以全部货款需要等客户那边接受才能全部放？A：分批装运，第一单交单延误，货期延误不符点，之后每一期都是不符，ucp600、32 条规定，建议大家多看ucp600，isbp等文件。团队管理：老员工没能力带团队，怎么办Q：老客户长期在其中一个员工手里，而她又没能力带团队，怎么解决？A：销售人员有两条晋升通道，一是职位的晋升，二是职能的晋升。个人的建议是让会带团队，懂得管理的员工带团队，她的晋升通道就是普通业务员-主管-经理-总监。业务做得好但是不擅长管理的业务员做金牌销售，她的晋升通道是普通业务员-铜牌业务员-银牌业务员-金牌业务员。老业务如果她维护得好，可以继续维持，开发和跟进能力都不错的话，看能不能有时候分享一些她跟进客户的一些心得体会给新的员工。团队管理：老员工安于现状，不愿意开发客户Q：如果老员工掌握公司50%业绩，安于现状，不愿意开发新客户怎么办？A：可以招助理分担部分业务，或从外面聘请能力强的业务，让她有危机感。其实如果公司的员工的流动性大，公司更是亏，培养一个员工，公司花的成本不小。产品开发：业务员应该参与产品开发吗Q：关于产品开发方面，大家公司都是怎么处理的啊？我们以前是完全靠开发部门，他们做什么产品出来，我们就卖什么。现在觉得开发部门有时候做出来的东西，不适合市场需求，毕竟业务才是最明白市场需求的。所以，现在就要求业务也要参与开发。但是，有些业务员会很认真积极去做开发，给方案，有业务员就是还是消极状态，不去想任何开发的问题，怎么处理呢？A：我们是看同行，然后看看市场需求，做市场调查。开发好的要去推广。如果是刚刚开始转变，需要给一定的时间给业务去适应，而且可以给积极参与开发而且开发出来的产品销售效果不错的业务员一些额外的奖励，这样可以提高业务开发的热情，也可以激励没有参与的业务啊。
这个小小奖励应该就可以改善的。我理解的业务参与开发，是开发部找回来的东西，在不确定市场需求的情况下，业务去给客户推销，咨询客户意见。客户跟踪：产品质量有问题，客户不接受Q：请教一个问题，我司做女士手袋，大货面料做出来同确认样有色差，光差，差别在5%以内，一般情况下客人都能接受的，供应商也说了，这样的情况如果不接受，他们也做不了了，即便重新做也做不来一模一样，现在客人就是不接受，眼看交货期就要到了，如何处理？请指教。A：一般面料色差在百分之五以内算正常，不可能做到颜色一模一样的，只能说明你客户很搞，看看一定程度的打折行不行吧。深浅如果是鞋子，裁片小。再者也是穿在脚上。这种接受率会高点。但是包包是拿在手上的，还是女士的，我建议你在市场上在找找，黑色的现货很多商家会有，同时和客户跟进。这种压纹的，算是比较简单。300码现货还是不难找的。你可以给客户说打样的材质不是环保料，有添加剂。大货是绝对环保的，少添加剂，所以最终有差别，我觉得客户关注点也在环保料上面。等你问到工厂可以免费给什么，然后再跟客户道歉，说实在抱歉，给你带来这样的困扰。不要说客户的问题，也不要承认是我们的错。第一封邮件很重要。北欧客户性格还不错，人也一般很善良。首先，色差是客观存在的，所以我们是要做一些小让步，只是小小让步而已，你可以补一些小东西聊表歉意，这样主要让客户舒服。主要是为了后续的长久合作。我们不要纠结于是客户的问题，如果真这样，就真的没得谈了。主要目的是返单，比起不要货，一点小补偿无伤大雅。邮件模版：邮件第一步说我理解你的感受，抱歉给你困扰。第二步说怕你交货期很急，这次能不能就先发货，我跟领导申请了一些额外的免费配件。第三步说因为你之前接触过的客户，5%色差是可以接受的，所以这次也没有特别注意，跟领导开了会，领导也很重视这个问题，我们决定，下次会严格按照你的要求，并打板给你确认，争取下次不会再犯同样的问题。第四步，说这是我们的第一次合作，我非常珍惜这次合作，再谈谈你在这次订单中的努力等。价格谈判：Q：请问：有个中国人作为老外的采购，上两周要了我们的定制样品，老外收到相当满意。现在就这个中国采购一直说价格太高，从开始还没打样见到样品就一直砍价砍价，刚刚说最近肯定有订单，但是我们坚持价格和之前阶梯价格不变，然后他就一直让我们去google这个公司多牛多牛。但是我们在确实已经最低价了，结果中国采购就来了一句forget
it；我们老板说还可以有五毛的降价空间，那我以什么理由再去撩他好一些？A：你说你把你的业务提成倒贴点给他。如果客户够大，你们产品又很合适，千万别错失一个大好机会。价格别咬着不放，哪怕不赚钱也要先把订单接下来，把客户赚到，一旦有个切入点
后面慢慢输入新产品，或者定制产品，后面慢慢赚钱，而且一点要跟这个中国采购谈好佣金回扣，这个人很重要。主要是给客户占便宜的感觉。5毛是百分之多少的折扣？如果你想降价，可以说给客户百分之多少的额外配件，但是付款方式从见提单付70%改成货前70%，这样把客户思路引到了其它方向而非单纯谈价格。这样一方面你又多卖出了一些配件，另一方面你的价格其实并没有降，下次还是可以用这个价格成就订单。我们不能一个邮件发过去，就直接说我们还可以降价，这样客户一定还会觉得你有压价空间，还会压价。要说我们的利润真的很低，但是为了支持你，也为了让你知道后续我们的服务，为了长期合作，我跟老板申请了，可以给你额外的百分之几的整机，但是考虑到我们的成本问题，能不能付款方式改成…, 如果客户实在不同意，你再把付款方式改过来就好. 这样基本客户觉得占了便宜，订单就成了。你这两天也要赶紧把你们这行这个产品的市场价格摸清楚，把几个最有竞争力的竞争对手的价格套过来，这样才知道他们会给你客户报什么样的价格，客人在什么平台找到你的，你就在什么平台套客户价格。把你们公司的实力再说一遍，把客户对你们的评价也列给他看看，中国人有决定权，但他也知道一分钱一分货，一旦货物质量出了问题，他的乌纱也不保。付款方式：客户要25%的款货到目的港后才付款Q：意大利客户要25%的款货到目的港后才能付款，我们又是第一次合作，而且价很低，怎么办？A：第一单最多先定金，发货前付款。合作一次后找信保公司做资信调查，如果可以按照客户提的要求合作，然后买份保险就行。付款方式改成50，40，10，如果他同意，你可以额外给他点免费配件。你跟客户说，你们95%以上的客户都是这样这样的付款方式，但是为了第一单支持你，你跟老板申请一下能不能做到这种10%，你说行业竞争很激烈，而且你们认识了两年的时间，所以为了成就第一单向客户展示最佳服务，你根本没啥利润，所以老板才咬定不同意25，这时候是打感情牌的时候。另外提单最好要到船东单，这样避免客户用自己的货代无单放货。还有空白抬头空白背书提单。客户跟踪：我不想给客户发免费样品Q：大家好，想问下客户是美国比较大的客户，要求我寄样，但拒付快递费，没有下过单，公司不想付这个钱，我怎么写会感觉好一些，又能让客户付呢？A：两个选择，要不说服客户，要不说服老板。说服客户：说一般客户我们通常都是既收样品费又收邮费的，但是觉得你是好客户，所以决定我们承担样品费，问客户是否有到付账号。说不要担心，日后如果我们成了订单，我们会全额退还运费的。如果客户还是不同意，问一下客户是不是有什么困难？大公司可能走账签字会很麻烦，所以客户不愿意费时费力，那就给个表格给客户填，把你想知道的所有的客户的信息让客户填写下来，再把客户的难处和客户分析表格发给老板看，看能否说服老板。“比较大”的客户有两种，第一种客户是一个产品能下很大数量，这种是真正意义上的大客户，第二种客户是能买很多产品加起来很多数量，这样虽然某种意义上也算大客户，但只买我们的产品就很少了，这种对我们来说就不一定是大客户。所以你需要在老板面前证明是不是有实力的大客户。一般大客户都会很谨慎，所谓“拿人手短，吃人嘴软”，你越是给免费的，他越感觉欠你的，这种感觉日积月累，他也会记住你的，有些时候不下单也会觉得不好意思，象征性的给点小单也不是没有可能。小恩小惠买人心。不过还是要具体视你样品价值大小和公司决策，具体问题具体分析。客户跟踪：订单进展太慢了，如何是好Q：我想问下，一个满口承诺却又什么事都不进展的客户，应该怎么下手？最近有个客户，在跟我们谈产品，很开始的时候就在跟我说要样品，还开了视频会议讲解产品功能和技术细节。现在连样品都没有提了。他是个很大的客户，以前没有做过我们的产品，这是他的新业务，他目前正在找合适的供应商。他在我们这边不着急，可是在其他供应商那里已经拿过样品。他坦白他跟我们的跟竞争对手拿过很贵的样品，所以我们这边的样品如果贵的话基本就不考虑了。他说他没有决定权，我们想请他帮我们邀请他们的管理层一起开个视频会议，他又不置可否。whatsapp, wechat, skype 都有，像这样的客户，应该怎么搞呢？A：想想办法问客户一般采购周期什么时候。如果采购期不在近期，他不会着急。facebook、linkedin、whatsapp、skype都找到，为情感营销做准备。价格和西班牙的竞争对手差不多，产品功能差不多，证书还没有做出来，样品他们也没有看…亲爱的，你现在要做的是，找到你们公司的topsales，懂产品的人，经理，老板一起帮忙分析，找突破点找优势。如果你老板懂英语，你可以这样，打电话给你的客户，说你老板很重视合作，问可否让你老板和他老板谈，这样就可以拿到决策人的联系方式，会好很多。客户跟踪：客户生日，如何感动客户Q：客户生日怎么做好？A：我会给他录个视频，全体公司的祝福。看到帮课妹子怎么做了没？手上有卡片，每个人拍张照片，写上祝福语，身边有很多值得学习获取灵感的方法，需要我们仔细揣摩。哪天有什么事情把你感动到了，想想这份感动能不能传递，分享，就开窍了。客户跟踪：客户突然消失了Q：请问有没有做阿塞拜疆客人的，我司有一阿塞拜疆客人，同我们公司珠宝部门一直合作的，量不大，今年春交会上在我们箱包摊位选了三款样品，当场说要落单让我们按排样品的。当天就做了PI给客人，回来后立刻按排了样品，关于PI的邮件一直没有回复，样品好后我们发了图片给客人确认，也一直没有回复，打来打过一次电话接通了，问了客人的是否确认我们的PI及样品，客人说他再在确认，过两天会回复，结果就一直没有回复，电话后来又打过三次，都是没有人接听的状态。也让我们珠宝部门的同事同客人联系了，回复了他们部门的事务，但是对于箱包的问题一字不提，不知如何处理了？电话也不接了，求高手指教。A：那我个人感觉客户可能对这个产品暂时没有需求了，可以发一次邮件推出你们有特色的产品给客户。顺便问下他对之前提出的3款样品的看法。如果他还是没有对于样品的事情正面回复的话，就不要再push了。定期给他一些有用的updates邮件就行了。关心一下，问他遇到什么困难了，现在进行到哪一步了。站在客户的角度，关切地问，说如果这次不要样品了，我们也可以理解的，this is life。不要去push客户，吸引客户关心客户最重要。客户最怕的就是不断逼他的业务员，将心比心，如果我们是客户，一方面觉得不下单不好意思，另一方面一再被逼的话就有点不喜欢了，即便这次不成订单，成为客户最好的备胎也不错。给客户留下深刻好印象最重要，下一次第一个想到你。大家在逼单的时候，可以尝试一下，题目还是关于PI之类的不变，内容可以不涉及到是否要下单, 可以谈其他话题，这是一种隐晦的提醒。客户看到了也明白。单证操作：给尼日利亚客户办邀请函Q：请问各位，有给尼日利亚客户办理过邀请函的吗？具体是什么程序？是当地政府出吗？A：我们是先准备好的资料到镇上盖章，再把所有资料到外事侨务局申请的，你可以上你们当地的外事侨务局网站查看，具体资料要求上面有的。付款方式：FOBQ：有个问题麻烦大家有时间看一看。一个客户现场已经付了现金，FOBningbo.出货到沙特...这样后面的操作从来没经历过，需要怎样操作稳妥？现金美金怎么入出口报关公司帐的问题。是不是管得很严？不太好入账？A：货物交给宁波客户他指定的货代，但是你公司必须要负责出口报关以及支付宁波的码头杂费等。如果金额大，就让货代帮你搞定，你付美钞给他，他转人民币给你，原则上建议大家不要收美金现钞，稍有印记大陆银行都不收了。2016年6月9日 第二期付款方式：OA的注意细节Q：大家好，有个问题想请教下大家：目前美国有个客户想做赊销，OA60天，从同行中了解到这家公司信誉很好，付款及时，公司也同意做OA了，但客户第一张单是试单，只有4.5k美金, 公司就想不要跟中信保合作了，这样可以吗？
我是第一次接触OA，想问下我做合同的时候需要注意什么细节吗？还是和一般的合同一样？A：合同基本一样，除了价格和付款方式。oa价格应该比tt高几个点，付款方式写清楚oa。不过oa风险比较大，我们公司一般是熟客才做，必须有信保。这么说吧，熟客了金额就不小。而且是客户过去一年跟我们做到一定订单量才给做，而且要去查这客户全公司一年的经营状况。不只是问同行而已。案例分析：客户不想做代理又想独家Q：向大伙们请教个问题，有个英国客人实力比较大，有自己的工厂但是不是做我们产品的，对价格卡得比较严。今天到我们店里看产品，对产品比较满意。当知道到我们有供货到他们当地市场的时候就不乐意了，客人的意思是在他们国家只能卖给他一家。现在在他们当地市场的都是几个比较小的客户，在他口中就是顶多能充当BABY的角色。我们的产品有30多款，只能说某些款别人已经订过的不出他们当地市场，不可能买断所有的款。而且现在已经合作的客人不可能不给他们供货。他又不愿意做代理。这样的客人要怎么谈呢？A：肖丽老师建议：方案一：你可以给客户3个月的考察时期。3个月内看客户的单量以及在他当地的市场份额，是否可以满足你们的需要，如果他们可以给到你们那么多的单子，并且垄断他们当地这个产品的大部分市场，那我们可以考虑让他做独家代理
。如果达不到，那当然就不行了。方案二：你们目前已经合作的那些客户
，主要是做那几款产品，那这几款就不给现在这个客户了，可以让他选另外的款式，让他独家代理。同样的款式，就看谁的单量多，谁占有的市场份额多咯。根据客户本身销售情况以及市场份额来的，独家代理也不是冒昧去签订后的
，利弊各有吧。独家代理里面会规定，客户必须符合每个月销售多少，才可以做独家代理的
。所以独家代理客户压力也很大的
，但是有销售实力的，且真心想垄断市场的，都愿意做独家代理。Linda老师建议：如果有可能，把所有的包装换掉，产品外观做一些花样出来（换汤不换药），只要客户有一定的量，就做成客户自己的特色。有些客户只是担心他的客户找到我们，既然他又不想做独家，我们只需要改头换面即可。如果这个客户足够大，日后如果有新产品，第一个推给这个客户。Betty老师建议：从哪些地方可以看出他是大客户？光从客户的规模和他工厂实力是无法判断的。另外一点，有自己工厂的客户一般合作起来比较麻烦，特别是欧洲那边的，他们对于本土品牌保护意识特别强烈，他表示对你家产品很有兴趣，很有可能只是想扩大自己的产品线，配套而已，他不想做代理只不过是想让你们代工，做他自己的品牌，所以他才不愿意做代理，况且他现在还不确定你家产品是否能让他迅速占领市场。如果你们在其他市场有代理，并且和这个客户的公司性质类似，那么你可以举一反三，把其他客户跟你合作的经验复制给他，给他吃定心丸，你还可以跟客人说，你们会设计一款最适合他们公司的产品，并会大力配合他去做好市场推广！可以先打样或者下个试订单。你要强调，如果你们合作，你们可以为他带来什么，是免费的设计？免费出首样？是最保质保量？是快速交期？还是你可以24小时开机为他解决问题？还是你们工厂的配合度？......光看表面的公司实力，没有销量的客户不能算大客户！单证操作：贸促会发票与实际不符Q：贸促会的发票，但是金额与实际不一样。广东这边的贸促会认证需要报关单，我们报关是按照实际的，客户要求的金额和报关单上的不一致。A：贸促会的发票金额跟实际不一样没关系，各个单证金额一样就可以了。我们一般只报实际价值的一半，不要太夸张就可以了。如果需要出口退税，因为要按照金额比例退，可能就没辙。如果你们不需要退税，就好办点。付款方式：阿里巴巴国际站可否用香港银行账户？Q：请教，阿里巴巴国际站必须是大陆公司，来往交易用香港银行账户是否可以？还是必须用跟公司一致的大陆银行账户？有做过的伙伴吗？谢谢。A：国际站必须大陆公司，如果不通过阿里线上交易，哪里的银行账户都可以。我没有做线上的，如果是信保订单，必须大陆账号，公司名字一定对应你在国际站上的，速卖通可以不用一致。对信保订单没多大信心，就我这种小公司而言，通过他们走费用更贵，手续更麻烦。这个是走快递的经验，不知道他们海运会不会有优势。信保订单，其实就是钱先打给阿里，阿里再换算人民币给供应商，这种不划算。我们都是用香港公司账户收款。学员分享：信保订单产生纠纷的话非常偏向买家，我有一个小单子最近有纠纷。还在双方举证阶段，阿里后台的小妹就写造成卖家损失的话就要暂停账号，拉黑云云。直接投诉才好点。国际站相当中介，双方认识了，后面自己谈，是自己出口找代理出口，打哪个账户，自己确认。一达通是贸易服务，出口代理，物流一条龙搞定，关键是有金融服务，资金紧张的中小企业，尤为重要。一达通代理出口不收费。从一达通发国际快递，快递直接上门拿，折扣大概三折左右。不收代理费，不收费不准确，出口一美金补贴你一毛钱人民币。可以自己开离岸账户，用一达通代理，客户钱打自己账户。总之一句话，选择适合自己的出口方式，用好阿里的服务。小企业还是很适合用一达通的。不过小企业要慎用信保订单，质量稍微有点问题，发货不及时等，肯定败诉，信保偏向卖家。案例分析：客户彩盒哑光做成亮光Q：仅彩盒哑光做成亮光，想不到客户要做彩盒，有点无语啦！有没有好方法说服客户？大家有无此类经历，能否分享下？磨光和哑光胶二者英文表达是不是都是Matt finish？A：如果是磨光，在印刷中专业名称为：过油磨光，此工艺时间久了，彩盒压线处容易掉皮，成本低点，而哑胶就是印刷后复哑膜，两者是不同的工艺，应该没有你说哑光胶，要么哑胶，要么光胶～客户有需求就要满足吧，当然，如果数量不够开机费的，就向客户收取～跟她说明，让他自己选择，费用视产品而定吧，多少数量以下做彩盒要加价，甚至加开机费。客户如果循环下单，那就多做点放公司，下次再用。磨光用Polishing。付款方式：MONEYGRAM的收款程序Q：请问下，MONEYGRAM和WEST UNION，收款一样程序吗？带身份证去收现金？刚打电话给中行，说要开个存折，不然取现金很麻烦。A：一样。是的，要办个存折，我收过一次。我们一般在邮局兑，也要开个什么结汇卡还是什么，兑的时候挺方便的。还可以提前在网上查到相应信息，不用担心客户给的名字错了兑不到钱。金额不大的话是可以直接拿现金，金额太大需要提前预约。邮局银行都有专用柜台在处理西联和速汇金的，个人感觉邮局更方便点。之前在深圳，一般20来分钟搞定。邮政比较方便，不需要开卡，直接带上汇款人姓和名，国家还有监控号码，到了邮局填张单就可办理，直接拿到现金很方便。付款方式：代办信用证的手续费Q：代办信用证的手续费需要扣多少费用？现有票货要出，但我们公司是非贸易公司。A：给你参考一下香港汇丰的收费：1.通知费，港币350一票（如果开证行也是香港汇丰的话，不需要通知费）2.托收费，按金额的0.125%港币收取，最低港币5503.快递费，交单后汇丰寄到开证行，寄到香港开证行港币50，寄到其它国家预计港币200~3004.少单处理费，发票少于1万美金，收取港币3505.付款处理费，港币406.代替汇率费，0.25%港币，不少于港币5007.假如修改信用证，除了开证行那边扣除修改费用外，开证行修改看情况，一般是500港币,快递50港币，汇丰这边收取修改通知费用，港币350票8.不符点按信用证上面所说的扣所以，付款方式是信用证的，费用好高，产品单价比平时买贵点才能拉平。我记得May老师有提到最好5万美金以上做LC会比较好，看你们那行的利润再决定。39 条评论分享收藏}