笔者最近在研究SaaS产品的免费，在SaaS 产品中，免费定价模式是非常重要的一个策略，但是很多公司只是盲目跟风，却不知道这个模式背后的优势劣势是什么？大家都知道免费模式确实可以推动一家公司迅猛向前发展，但是它也很容易在很短时间内耗尽公司所有人力财力！以微信第三方开发行业的为例，在坚持了三年之后也无奈选择了全面。巧合的是在笔者公司附近，也有一家从事微信第三方开发的SaaS服务商采用的是免费定价模式，叫做微趋道，在微信第三方开发行业也很有名气，为笔者的此次研究提供了鲜活的案例。&首先，让我们先就一些基本概念达成共识：免费模式是一种定价策略，在这个策略中，你把你产品中的一部分内容以免费的形式拿出去（当然存在一些限制），然后在此基础之上再提供一个需要付费的产品（服务）。免费产品上，用户会受到各方面的制约，但是在使用时间上并不存在任何的限制。以微信第三方开发行业为例，经过笔者了解，目前盈利点最高的是微商城功能，特别是带有分销功能的微商城，按照目前第三方最知名的两家公司——微盟、点点客的定价来看，购买价格都超过了两万，而微趋道恰恰是将这部分功能免费提供给用户使用，而且与其他免费模式不同，微趋道没有对该功能里面进行相应的限制，还承诺的是永久免费。而微趋道虽然一直有收费服务，但是笔者认为并不会对免费用户有什么吸引力，因为大部分免费用户就是冲着全面的免费功能来的。正如前文所说，免费模式可以推动一家公司迅猛向前发展，所以我们可以看到，即使微趋道成立时间只有一年半，但是用户数量已经超越了点点客，直追行业老大微盟。从微趋道官网可以看到其注册用户超过了一百五十万，这也通过微趋道内部人士得到了确认，不过笔者了解到，在这么多用户基础上，微趋道的活跃用户只有三成左右，也就是说只有五十万左右的用户是在正常使用微趋道平台，而付费用户更少，只有二十万左右。这也就意味着一百五十万的用户实际上是由这二十万用户在养活的。从上面我们就可以看出第一个问题了：免费是对于普通用户来说的，对于服务商以及付费用户来说成本则是翻倍的。免费虽然带来了大量用户，但是很多人只是因为免费这个原因注册了账号，有可能也进行了相应的操作，甚至上传了图片，然后就离开了，而其操作的信息却在平台上沉淀了下来，对于服务商来说会造成很大压力，特别是服务器等硬件的支持和平台的维护。而正常使用的免费用户对服务商的影响则会更大，他们不仅需要服务商提供相应的硬件及技术支持，更需要服务商有庞大的客服团队来辅导他们将自己的系统做起来，而且是用户数量越多，服务商的客服团队就要越大，这也就决定了服务商的运营成本将会越来越高，他们只能选择将自己有限的资金更多的投入到客服团队建设上面，而非广告投入以及为售后服务支持和产品更新投入，这就造成了一个恶性循环——没有广告宣传的投入意味着没有更多精准客户的流量入口，没有用户售后支持和产品研发的投入意味着用户体验的下降，就更不可能会有用户愿意花钱购买服务。如果这些用户能够在享受免费服务后选择部分付费项目还好，起码能够缓解这些SaaS服务商的运营成本，为他们消耗的资源买单，如果只是想一直免费享受这种服务，没有任何一家SaaS服务商是能够扛得住的。商家都是趋利的，能够免费使用的产品绝对不会主动付费，除非免费的产品已经不能够满足其需求了，而换一个平台的成本又会过高，他们才会选择在这个免费平台付费购买服务。所以笔者断言，如果微趋道一直采用这种模式走下去的话，基本上也不会存活太久，除非改变定价模式，有赞就是一个典型，承诺永久免费三年后，不得已开始走上了向所有用户收费的道路，因为庞大的用户群体消耗让他们只能选择付费，否则只能死掉。而用户如果只是一直想着占免费便宜的话，结果也只能是占一时小便宜。相对于微趋道而言，微盟和点点客就有所不同了，他们一方面通过资本市场可以获得大笔融资来支撑自己的广告宣传需求，另一方面又能通过直接销售产品将广告投入赚回来，所以我们可以看到在百度里面直接搜索微信第三方的相关关键词，微盟和点点客是处于垄断地位的，这对应的是每个月数百万元的广告费用，而像微趋道这种提供免费基础服务的公司每个月的营收也就上千万，大部分的收入都投入到技术、客服团队的运营上面去了，根本就不可能拿出过多的资金在广告投入上面，因为投出去的广告很难快速回收。对于像微趋道这样的免费SaaS服务商来说，是否只能走上有赞的全面收费道路或者直接选择死亡这两种结果呢？笔者认为倒没有那么绝对，其实国内是有比较成熟的免费+收费相结合的成功案例，不过不属于SaaS服务商，而是针对个人用户的娱乐服务。腾讯体育大家应该都知道，通过5年5亿美金的大手笔拿下了NBA中国独家网络直播的资格后，开始了新的网络直播模式。在这之前，NBA的网络直播不止腾讯一家，还有新浪、TOM等，有时候一场热门赛事几个平台一起播，球迷们可以自己选择喜欢的平台观看，有时候一些小球队的赛事就没有直播，他们的球迷想看也看不到。腾讯在拿到独家网络直播资格后，每天都会将所有赛事进行直播，球迷可以选择自己喜欢的赛事观看，不过免费用户有些热门赛事是看不了的，而且能看的赛事也必须在每次观看前看很长的广告，清晰度也有限制。不过很多对于观看质量要求不高的球迷也能接受。而对于更在乎观看品质的球迷来说，可以选择每个月30元的会员费，享受无广告、蓝光高清直播，并且任何赛事都能直接观看。腾讯体育通过这种方式将用户进行区分，让用户能够自由选择，而且即使是免费客户，应为必须要看广告，腾讯还可以向品牌商收取广告费用，这样也就算变相的收取了他们会员费，可以说是一举多得。而现在国内越来越多的平台也开始采用了这种方式，例如乐视体育，花巨资拿下了全球几百项赛事的网络直播权，在资本市场上表现强劲。通过腾讯体育、乐视体育的例子，笔者建议微趋道也可以朝着这个方向尝试。例如微趋道的工作人员表示，微趋道免费的分销功能里面的插件功能非常多，而这些插件其实并不属于分销的功能，只是微趋道为了支持用户推广加进去的，但是笔者通过内部人士了解的情况是大部分用户并没有将这些用上，那么微趋道是否可以考虑将这些插件的使用设置对应权限呢？就像腾讯体育的会员费一样，只有付费升级后才能享受更多的服务，如果对于产品的功能需求不多的用户完全可以继续免费使用基础的分销功能，这也能达到他们做分销的目的。其实这种策略一直存在，只不过不是免费而已，例如飞机有经济舱、商务舱和头等舱的分别，看重价格的可以选择经济舱，看重舒适度的可以选择商务舱和头等舱；例如笔者的一位朋友去年买了一部保时捷macan，不为别的，就为显摆，裸车价58万，如果需要更换更好的座椅、音响等，需要额外再加几万块钱费用，如果不加费用，58万开出去也能满足其显摆的需求，不是么？笔者认为将用户区别对待其实是最好的选择，让每个用户能够在自己可接受的范围内选择自己需要的服务，而不是统一对待。以节假日的高速公路为例，堵在路上的难道都是看重免费才开车出去的吗？肯定有愿意付费让自己能够畅通无阻到达目的地的，只是因为没有付费通道而与大家堵在了一起。同样的道理，免费使用SaaS产品的用户中肯定也有很多是更看重后期服务的，他们愿意付费，只是SaaS服务商目前没有让他们找到付费的理由罢了。
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