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　　随着贸易便利化，近年来进口葡萄酒在我国市场的增速非常迅猛，高达30%到40%。但不同于白酒、啤酒等酒种，随着消费习惯日趋成熟，价格整体是从低往高走，进口葡萄酒的售价总体趋势是由高往低。而在价格发生变动时，目前进口葡萄酒在我国的销售渠道也在发生变革。7月21日，在由上海国际酒类现代商贸服务功能区、WBO葡萄酒商业观察、微酒、上海葡萄酒研究院主办的第一届进口葡萄酒中国峰会上，与会业内人士对此就形成了共识。
　　进口量升价降
　　“官方统计数据显示，目前我国进口葡萄酒的市场增速为30%到40%，但不同于过往，近年来在市场上60元到100元的进口葡萄酒成为了消费主流。而在批发层面说，以前很难看到低于20元的进口葡萄酒酒，但是现在15元左右的都很常见。”班提酒业&卡斯特酒业董事长李道之在接受中国商报记者采访时表示。
　　据李道之介绍，去年主营卡斯特酒等进口葡萄酒的班提酒业在我国的销售额为1.8亿元，是进口葡萄酒领域的第二大进口商。但有上述感慨的并不只有李道之一人，南京祥虎国际总经理张小祥告诉中国商报记者：“现在已经进入大众化消费时代，人们喝葡萄酒不再是为了‘面子’，而是为了‘里子’，目前我们公司已经调整策略，销售的70%的葡萄酒都是100元左右的，这是核心。”
　　张小祥曾是一名白酒经销商，看中进口葡萄酒商机的他目前主要代理卡斯特，去年仅做江苏周边省份的他，凭借着20余人的团队，卖了200万瓶进口葡萄酒，取得了30%以上的增速。
　　李道之认为，价格决定消费，我国进口葡萄酒市场规模增大的背后，价格的推动因素不容忽视。
　　确实，来自我国海关总署的统计数据显示，2015年我国进口葡萄酒总量达5.54亿升，同比增长44.2%，进口额为20.32亿美元，同比增长34%。不过，我国进口葡萄酒在进口量以及进口额取得新高的同时，进口酒的均价已经连续两年出现了不同程度的下滑，2014年进口均价为3.96美元每升，同比减少4.1%，2015年均价为3.67美元每升，同比降低7.3%。
　　北京盛初集团董事长王朝成表示，过去消费者对进口葡萄酒的了解比较少，企业利用信息不对称把酒卖出了天价，但是随着我国消费越来越理性，对进口葡萄酒的认知越来越高，不同于白酒、啤酒进口总体从低往高走，进口葡萄酒的价格在逐步下降。而当价格逐渐回落时，进口葡萄酒的量随之出现了大幅上升。
　　高端渠道萎缩
　　进口葡萄酒量增价降意味着，进口葡萄酒在我国已经逐渐进入大众消费层面。而为了应对这种变化，目前进口葡萄酒在我国的经销体系也在发生调整。
　　ASC精品酒业是我国知名的进口葡萄酒商，1996年开始进入我国市场。ASC精品酒业销售副总裁王俊在接受中国商报记者采访时表示，当前我国消费环境在发生变化，过去的销售路径已经行不通，为此该公司今年已经关闭了三家藏酒轩，准备拓展一些新兴渠道如电商渠道等。
　　据了解，ASC上海藏酒轩旗舰店已经于上个月关闭。王俊表示，藏酒轩主营名庄酒，消费者在这里可以品鉴拉菲、侯伯王、路易亚都、嘉雅等各种名庄酒，还可以享受到高端的储酒服务和相配套的餐饮服务，但是目前这一模式已经适应不了大众消费需求，因此该公司最终做出了关闭的决定。
　　进口葡萄酒经销商必须面对现实，市场在哪里，就应该朝哪个方向转型。对于王俊而言，现在了解客户的市场，提供专业化的服务是最重要的。
　　但值得注意的是，调整渠道的并不只有ASC精品酒业一家。李道之表示，过去班提酒业有很多经销商并没有自己的渠道体系，主要通过熟人关系卖酒，能够把进价200元左右的酒，卖到400元，销量还特别大，但是目前该公司正在收缩这样的经销商，因为这些渠道对企业的长远发展益处并不大。
　　最近几年才进军葡萄酒市场的苏酒集团（洋河股份）葡萄酒事业部江家明表示，当前洋河在进口葡萄酒市场的经销策略是，采用线上线下双渠道的发展模式，但线上线下会做一定的区隔，如同一系列酒，线上推1.53升、375毫升等包装，线下主营750毫升，这样就不会形成冲突。
　　“目前我们的渠道体系在代理的基础上，还在逐步开拓终端直营渠道。我们认为所有离消费最近的渠道，能够直接触达消费者的渠道，未来的发展潜力都比较大。”张小祥告诉记者。据张小祥介绍，这些直营渠道主要包括烟酒店、餐饮店等。
　　推品牌贸易化
　　对于未来进口葡萄酒在我国的发展前景，业内人士普遍看好。王俊表示，2015年中国葡萄酒的人均饮用量为1.2升，日本为2.7升，法国则高达42.5升。这意味着，在葡萄酒上中国目前的人均饮用量还很低，如果中国未来能达到日本的水平，消费量不可想象。
　　江家明也判断说，未来三年葡萄酒将成为中国第三个上千亿规模的品类，但是性价比高的产品将成为市场主流，暴利时代已经一去不复返。
　　面对未来巨大的消费前景，在经营进口葡萄酒时，企业对目前业内两个争议比较大的方向，是做贸易商还是做品牌商，应该如何选择？
　　在江家明看来，白酒可以凭借着一个大单品走天下，但是进口葡萄酒如果也延续这条路将是死路一条。“我对做进口葡萄酒的只拿两三只产品做持怀疑态度，这样很难成功。最好的模式是通过一个母品牌用贸易的方式分品牌运作。”
　　王俊透露，当前90后等消费者与60后、70后不一样，比较注重归属化、生活化、个性化，因此进口葡萄酒商要了解这部分人群的需求，去满足他们的消费需求，提供多种多样的品牌产品，做全渠道布局。
　　在王朝成看来，过去行业内人士认为，进口葡萄酒的经营路劲要么是通过大单品品牌化，要么是做贸易商，但是现在看来这两者并不是绝对对立的，所谓的品牌就是用贸易的形势来落地。
　　“拿卡思黛乐举例说，他们在中国就是既做品牌又做贸易。在线上宣传的时候像做品牌，但在线下招商的时候又在做贸易。要不怎么给经销商的价格是20元，还带盒子，你觉得这是做品牌吗？而做品牌需要的是大单品，但是卡思黛乐的品牌并不少。”王朝成如是说。
　　从全世界的葡萄酒发展规律看，一些大的葡萄酒企业如卡思黛乐、拉菲等，都是先打造企业的品牌化，然后在围绕不同的终端，围绕不同的渠道，开始进行个性化，用贸易的方式拓展。王朝成进一步表示。
　　确实，做进口葡萄酒需要在打造品牌的同时用贸易的形势落地，因为只有这样才能保证渠道的利润空间，渠道的积极性才会高。张小祥就表示，做进口葡萄酒一定要让合作伙伴挣钱，给合作伙伴一定的利润空间，帮助他人卖好产品才是长久之计。“之前有一个经销商找我拿100万的货，问完后觉得他对行业了解不深，我就建议他先拿10万试试。如果只是图一时的利润，他卖不出去，还得找你。”（记者 陈芳）
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金融小故事，有趣又有料支招：进口葡萄酒如何在国内销售?
支招：进口葡萄酒如何在国内销售?
支招：进口葡萄酒如何在国内销售？
原创：阳光骑士
&本文刊登于2010年05月《营销界
食品营销》第72页—73页
进口葡萄酒的销售模式主要有以下两种：
一是自建终端，通过专卖店、加盟零售店的方式，树立自我品牌。以零售为辅，以展示新旧世界进口葡萄酒全系列产品形象的专业、专家形象面貌出现，期望借助酒会、品鉴会的形式扩大团购为主的消费群，以弥补自设终端的费用亏损部分。一部分专做进口葡萄酒的国内经销商，也把目光转移至行业客户，一是转向专做贴牌定标，根据客户需求设计专供酒标；一是转向本地和外埠各行业企事业大客户、政府团体，采取“端到端”直销的模式提升销量，以减少市场费用。但总体来看，目前此种方式叫好不叫座。包括骏德、富隆、ASC、名特等专做进口葡萄酒的一线运营商，其在中国的生存现状远比媒体描绘的美好前景相差甚远。笔者在国产葡萄酒企任市场部经理、总监时，名特的一位销售总监也曾接触希望合作，他直言产品虽多但销量差强人意，也正在寻找国产葡萄酒的经销商，希望借助传统渠道拓展网络和销量。但这种借船出海、借鸡下蛋的方式，由于同样牵涉费用的分摊问题，而多半难有实际进展。
二是买端品种，树立单一或单品品牌，喊高打低。国内这部分经销商，通常已在国产葡萄酒的操作中积累了丰富的操作经验，有一支成熟专业的运营团队，渠道多网络广，资金实力雄厚，具备买断性价比占优势的优良产区的优良品种独立操作。譬如广州的龙程酒业，以买断笔者曾供职的中粮酒业沙城长城葡萄酒的金装长城为契机，一举在华南打响品牌，仅金装长城圆筒装年份干红的单一品牌拉动销售额在数亿之上，在华南无出其右。其后，公司从西班牙再次买断操作自我品牌“金蝴蝶”以全方位媒体轰炸的形式，利用分布在广东上千家分销商、终端店的资源优势，高调进入传统商超、夜场、酒店优势渠道，以声势造英雄，以销量搏位次，再次叫响了自我操作的单一品牌。其操作力度之大和操作手法之娴熟，颇值得国内葡萄酒经销商学习。
对于小规模作业，尚处于挣扎生存边缘的其它国内进口葡萄酒经销商而言，笔者有四条建议：
第一条，降价是唯一的出路。目前，金融危机波及全球，包括法国、智利、西班牙等国，葡萄酒企业也多半处于亏损状态。譬如，法国南部产区1——2法郎一瓶的成品酒并不难寻，中转香港到岸价不过20元，进入广东后加上14%的进口关税，其进口单瓶成本价不到30元。如果国内进口葡萄酒经销商，仍然抱着零售高端价不放，对行业暴利下降趋势没有清晰的认识，那么出现亏损和销量下滑自在情理之中。
进口酒的出厂价加价幅度可高达5倍，而国产酒的加价幅度约为1—2倍。进口葡萄酒单瓶低端零售价应在30元—60元，中端零售价应在60——90元，高端零售价应在200元以上。进口葡萄酒完全有理由也完全应该把价格拉下来，同时选择消费者认知度高的优良产区、优良品种、精而少的系列向消费者推荐。国内进口葡萄酒经销商应突出自身品牌，突出销售服务（设计、推广、配送）和专业导购（选购、品鉴、配菜）。什么都想卖，等于什么都没卖；什么都想展示，等于什么都没展示。
第二条，用中国话推广，用传统渠道走量。在国内消费者尚不完全认可进口葡萄酒时，稍有实力的国内进口葡萄酒商也有舍得掏出银子在百货商场、shoppingmore、商业繁华街等租赁柜台、开专卖店。应该说，在国外厂商不支持市场费用的前提下，国内进口葡萄酒商出于自建终端长远规划的尝试没有错。但错就错在，在一个城市有限的几个零散终端门面，花过多力气宣传令人眼花瞭乱的几十个系列、上百个品种，等于赔本不赚吆喝，到头来替法国、美国、澳洲、意大利、智利、西班牙、葡萄牙……做嫁衣地费劲宣传，消费者晕菜不说，其实自己的销售团队也晕菜。而且，这几年，国外厂商隔岸观火，也在积攒实力，一旦发现自身产品在中国走俏，便会迅速进入中国市场，收回总代理权，抛弃国内经销商。这样的案例不是一宗两宗。更有甚者，把消费者当成了国外买手，一个装潢考究的进口葡萄酒终端店，码放的进口瓶装酒的背标中不按相关规定张贴中文标识，就连产品彩页也通体是英文，导购员更是张口一个“苏维翁”，闭口一个“西拉”，完全没有把葡萄酒推广语言换算成中文符号来向消费者解释。要知道，绝大多数国内葡萄酒消费者能知道“赤霞珠”、“解百纳”、“蛇龙珠”本就为数不多，中国葡萄酒市场虽然保持年均10%——15%增幅，但目前中国目前还没有形成一个良好的葡萄酒文化和葡萄酒饮用氛围。中国经常性饮用葡萄酒的人只有1000万左右，即便到2010年全行业产量也只有80万吨，人均饮用不足0.4升，整体消费环境还远未发展到各家葡萄酒企业和经销商想当然规划的认知程度。所以，学会用中国话、中国品种概念去解释进口葡萄酒，是当务之急。
特别是国内北京、上海、深圳等城市的大型超市，进口酒品牌分散，认知度低，品种轮动明显，很多产品时隔一年便销声匿迹。在家乐福等大型超市进口酒种类甚至超过国产酒，但走货较慢，顾客大多限于外国人和海归人士，国内消费者很少光顾。
第三条，减少产品线，突出单品，专业专一。以美国ASC精品葡萄酒公司为例，作为中国最大的葡萄酒进口商和经销商之一，其占中国葡萄酒总进口量的20％，其中高档酒进口量占全国的35％，其代理的法国酒占全产品的44%，澳洲酒占全产品的22%。但是公司200多名员工，却独家代理全球80多个葡萄酒园的多达800多款产品。这样大而全的产品系列，目前并不适应中国市场实际需求，当然也谈不上全区域分销，更难以对下级分销商开拓市场进行针对性的支持。
由于缺乏外国厂家的费用支持，同时外国厂家更相信产品推广应该依靠质量和悠久的品牌，对中国市场的进店费、开瓶费、促销费不认同。这就造成了国内经销商的推广困境。任何一个经销商没有厂家的支持，单靠自身的资金去培养去开拓进口酒市场，当然既不情愿，也不舍得。
当然，笔者无意否定类似上海建发、浙江商源、卡斯特等巨头，大力资本投入进口葡萄酒，开拓中国市场的决心，
但是，国内进口葡萄酒经销商应该认识到，消费者在相当长的时间里也无法形成对进口葡萄酒品质的评判力，只能依赖电视等媒体广告宣传选择产品，张裕、王朝、长城等无一不是通过品牌塑造、品牌推广获得消费者的认可。因此，品牌形象下的品牌号召力已演化成终端消费者的实际购买行为力。和一线品牌不同，三线品牌、进口葡萄酒经销商过多强调的技术与品质，却是短时期都不会成为竞争的重点。
这就要求进口葡萄酒经销商在资金短缺的情况下，缩短产品线，擅于分析研究，规划出符合中国国情的品种、价格、包装，突出专业和专一。避免产品线广而散。2003年，笔者任职中粮酒业长城葡萄酒华北市场推广部经理，重点规划推广“长城星级”，主销渠道为华北餐饮酒店，特别是一星至五星酒店，对应长城一星至五星年份干红。2004年，笔者奉命调至华南任华南市场部经理，重点开发规划推广中粮酒业“长城庄园”、1998年份干红，仅此单一品牌为中粮酒业广东的销售贡献额年度内在五千万以上。所以，国内葡萄酒经销商，应该多在产品规划、渠道开发、费用分配核算上做足文章，切忌没有方案、没有规划、没有执行、没有细节地去做销售和推广。特别是新创立的经销商，采用多品种、多品牌经营风险极大，不仅厂家的市场政策难以执行，还容易发生窜货和扰乱价格体系的问题，同时导致市场信息反馈失真，不利于快速调整市场计划和产品销售计划。
第四条，中国市场永远是渠道为王。进入传统渠道，敢于拼争市场。近年，国内进口葡萄酒经销商碍于高昂的渠道进场费、促销费、推广费，一直在主力市场的外围打游击。即便进入一些样板店，也仅做形象展示，从思想深处并没有把传统渠道作为提升销量、提升品牌扩散力的主战场。传统渠道的KA、商超、百货、餐饮、酒店、夜场（酒吧、KTV、夜总会）都是葡萄酒的主销渠道。根据产品线特点，细分市场，细分渠道，区隔产品，运用得当的话，完全有能力打造出自身的A类渠道和A类单店。这里要特别注意的是细分产品。如果一款产品既进商超又进餐饮，引起的渠道冲突和渠道窜货不说，也人为地缩小了招商范围。要知道，同样一瓶酒，换个酒标，提炼出卖点，甚或衍生出副品牌，并进行恰当精准地推广后，至少在一个分销城市，能招到四至五个经销商。
隔靴搔痒之痛，应该引起国内进口葡萄酒经销商的自省。没有网络就没有市场，没有终端就没有销量。以深圳为例，即便是澳洲富隆酒业，自设的专卖店也仅有9家；而广州骏德酒业在深圳也仅有三家分店。这些零散的销售点，如果作为形象展示、物流仓储配送、吸引分销尚可理解，但如果将这些销售店作为提升销量的主战场，则市场战略从一开始就注定了失败。
进口葡萄酒除了市场战略和产品定位要清晰外，进入渠道的先后顺序要应厘清。国际连锁卖场比较符合进口葡萄酒的品牌定位，如果集中力量、集中人员、集中资金，专业专一推广话，一定会有较大的销量提升，对于开拓其它餐饮、酒店、商超有直接促进示范作用。但常见的情况是，进口葡萄酒进入卖场后，被动销售，仍然是只有形象展示无实质推广。既没有连续地集中推广，也没有间接地脉动推广，五一、十一、圣诞节、元旦、春节、情人节这些有充分发挥的推广空间，往往或流于形式，或组织不力，或推广受众不清晰，或推广方案脱离实际。一年下来，这样盲目失控的销售，本应归于经销商终端管理、促销推广的问题，却非常容易使经销商误认为进入传统渠道同样花钱不出量，进而提前打退堂鼓。
所以，谈到进入传统渠道，笔者认为最应该引起重视的是内部管理团队，特别是起核心作用的市场团队。市场部应成为企业内部的核心，由市场部统一引导和管理渠道销售、终端推广、数据分析、方案拟订，并由市场部协助销售部、KA部谈判进场，控制各项费用。有的放矢地开展目的明确，有先有后，品种和计划清晰的市场推广活动。
此外，进入传统渠道后，要想站住脚最关键的是推动消费者认知品牌、认知产品，进而在信息的引导下拉动消费者进入卖场，主动接触售点，经导购推介后产生购买行为。这一点，同样需要市场部制订精准的户到户的宣传方案。譬如，该卖场周围的商圈、中高档住宅区，有多少居民？有多少家公司？有多少可能产生消费行为的群体？消费的时间和频率？消费的品种和价格？他们对何种促销有兴趣？如何告知公司的产品和品牌信息？是邮寄DM宣传单到户？是社区轮流驻点推广？还是与其它媒体、企业联动捆绑推广？等等。这些问题解决后，目标就明确，销售就可控，销量就可知。应该说，这是一项系统工程，牵涉到内部团队建设和管理、终端推广策划、销售方案整合和细分。这一切，落到最核心处，就是管理。管理出销量，管理出绩效。而不是某一位销售精英成为企业的救世主，包打天下。
进口葡萄酒在本市进驻传统渠道，树立样板后，对于专卖店建设、大客户行销具有非常积极的推动作用。进而利于企业开展二级和三级城市的分销。
在做好以上工作时，经销商还必须对市场的整体容量和环境有一个明确清晰的认识。不能做出超过市场容量和实际能力的规划。譬如：有的经销商第一年就希望赢利，自然对下属营销团队制订出不切实际的目标要求。但又在推广和费用上吝惜投入，那么把希望寄托在招聘精英、全国招商、快速回款，自然最终鸡飞蛋打。以广东省为例，2006年全省白酒销售额75亿，红酒销售额不过10亿，而进口葡萄酒在红酒市场份额中所占的份额不过5%。笔者曾经接触到的一位经销美国葡萄酒的经销商竟然得出，公司一年1个亿的销售额在广东绝对不成问题，然后据此制订了销售考核和区域任务指标。这样拍脑袋的营销目标，就是招来全国销售精英累死也完不成，谁还有心听这位闭目塞听的老板大谈提成和奖励呢？
所以，国内进口葡萄酒经销商需要认真地思考如何开发形成正常的年度利润。通常第一年冲量，以单品种为主打，达成全公司年度50%——80%的销额；第二年保证基价上的毛利；第三年形成正常稳定的月度回款。以上这些步骤可能需要根据实际调整，但如果经销商第一年、第二年的企业基础功都忽略不计，直接要求销售团队每月保证回款额度、保证毛利，据此考核业绩，自然，再高明的企业营销人员，其频繁流动也就不在话下了。
注：本文文字内容，出自“阳光骑士”新浪博客()之“阳光红酒”专栏。未经作者本人授权许可，其它任何专业媒体、网站、个人，均不得以任何形式转载、摘录、链接。
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为您推荐热门产品方案u></一：进口葡萄酒营销方案一、葡萄酒的市场概况1、目前市场及消费趋势我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未来几随着中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势，在酒类消费中的比例亦将不断提高。2005年我国葡萄酒产业经济保持了快速发展的局面。葡萄酒总产量达到43.43万千升，同比增长25.40%，实现利润12.56亿元，同比增长58.78%，上交税金12.07亿元，同比增长30.21%。2006年1月至7月，国内规模以上葡萄酒企业葡萄酒产量为25.63万千升，同比增长20.20%；资产总计137.49亿元，同比增长9.60% ；主营业务收入71.7亿元，同比增长27.82%；利润额8.11亿元,同比增长12.12%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场将是一颗诱人的“葡萄”。消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍。就消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。二、市场目标2、品牌拓展葡萄酒的品种将趋于多元化，消费者在中高档消费购物场所购买享用葡萄酒，指名购买和认牌消费的习惯已经逐渐形成，其他品牌将逐渐被淘汰。酿酒行业的品牌不仅反映出酿酒企业在当前市场竞争态势下的优势所在，还体现出其历史文化沉淀下来的无可比拟的优势，对企业具有超强的保护能力。国内几大葡萄酒品牌仍将保持较快的增长速度，几大品牌占据了国内葡萄酒市场的大部分份额，集中度进一步增大，近期内这种态势仍将保持。目前，我国葡萄酒的消费主要集中在东部地区、大中型城市和中青年、高学历、高收入人群，但从趋势来看，消费的地区和人群已有向外延伸的趋势，并将继续保持下去。与此同时，二线品牌和酒庄开始寻找突破口，二线品牌企业和新近兴起的酒庄，在突出自己产品特点，寻找产品特定消费地区和人群上下功夫。在各种资本纷纷看好葡萄酒行业发展的背景下，这类企业有望发展壮大，并促进行业发展。店面红酒的销售不仅仅是在卖红酒，一定注意，它同时是在卖文化！之前必须具备一定的红酒的酒文化知识，首先区分酒的产地来自新世界还是旧世界；然后是用哪种葡萄酿造的。一、用红酒的健康知识来引导消费者购买。1、对年轻的女孩告诉她们：红酒对皮肤的美容有非常好的作用，这就是法国女人保养的那么好的原因之一。另外国外目前流行用红酒做全身按摩，美女要不要先买瓶回家试试？2、对中老年人告诉他们：红酒对心血管有很好的保健作用，每天晚上喝一小杯，可以预防心血管病。这就是法国人的心血管患者只有美国的75%的原因。您要不要买一瓶先试试？3、对青年人告诉他们：喝白酒容易伤肝脏，而喝红酒还对身体有保健作用，你看保养好的人有多少是不喝红酒而喝白酒的哪？卖瓶回去试试如何？4、对送礼的人告诉他们：现在流行送礼就送健康，红酒有美容、预防心血管病的保健作用，为什么不买几瓶红酒，又送了礼，有送了健康.二、培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.K用最简短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣. (因为很多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常都会问问}.)另外要注意，千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展，更要让顾客打心底里的舒服，这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层次（不是教你以貌取人），要主动跟客人搭讪，询问客人的需求（例如：先生/女士：您好！有什么能帮到您的吗？你是买送礼的酒还是&&）态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。适当的跟客人聊聊家常（特别是女性），要适当的夸奖客人（例如：你的衣服好漂亮呀等）。对红酒的介绍一定要熟悉，给客人的感觉你就是专家。1、问清顾客的来意，切忌，尽管人家这回只是来看看，如果说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让他感受到亲切与温馨，感到舒适和满意，那么很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每个人在生活中肯定会遇到服务质量和服务态度的有好的有不好的，同样的，我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较，对那些差劲的唾骂加嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理安慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想尽办法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。2、其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。细节决定成败嘛。4、如果是高档红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比如说酒具、高档起子之类的。方案二：进口葡萄酒营销方案一、业务员的配备：1.以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业务拓展，薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商，进行支付。2.经销(分销)商的选择；选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的客户不是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。基本条件：主要看其是否稳健：a、有一定的资金实力；财务收支的平衡与稳定；b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性；c、有自己的销售渠道和网点，并保持发展规划布局的稳定性；d、决策者的人格健全。二、通路终端建设；在公司营销政策不设省级代理商的原则下，虽上面将全省分为两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则；2)在重点区域市场，如XX、XX等若经销商实力或网络有限，经共同协商，再对所属市、县找数家分销商，以达到扩大终端网点的目的。3)在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，根据具体市场确定合理的布点数量。4)在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。5)在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢?三、广告宣传；广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整合一切资源，以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。1)在广告宣传上应以“XX红酒”的市场定位、目标市场为切入点，针对目标消费群进行有效宣传，有的放矢，不至于浪费资源。2)根据酒市场的一些特征，在宣传上以“XX红酒”是XXX精酿的酒，是餐桌上的调养酒；引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。3)根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯，应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“XX红酒”喝了不上火，即去火解毒的方面进行宣传。4)在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择适应电视媒体，适当时段进行广告宣传。5)在报纸宣传上把握两点：a、先以“硬”性广告为主，重点宣传“XX红”是一种创新的酒，让受众知晓“XX红”；b、随着市场的推进时间，组织一系列“软”广告文案，以介绍XX的由来传说，XX酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。为了扩大报纸宣传的效果，可举行“看报纸广告，回答问题，礼品奉送”活动。四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行适当短期的投放。而我们对“XX红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。1)在终端进行宣传，应以提高“注目率”为基点，即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来，买不买“XX红酒”是另外的一回事，先让其看一眼“XX红酒”，如在卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈列架前，如何吸引顾客的目光，除了现场促销员的解说外，另外一条途径就是在终端陈列上做文章，我们设计一个精巧的，能体现出“XX红酒”品牌形象的陈列架，陈列架不求大，以达列“XX红酒”一现，与众不同的展示效应。同样，此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。2)在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”，即POP的张贴，饮酒常识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘灯箱的设置&&。五、日常管理：作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手：1)业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作，扩大“XX红酒”在XX市场的知名度，提升其市场销量。2)业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定的业务拓展、管理技能的同时，还应做到“为人之君，为人之亲，为人之师”的表率作用，组织加强业务员的学习工作，共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识，组织学习业务知识，从而提高每个人的个人素质及业务能力，充分发挥每个人的主观能动性，并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。3)充当公司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销商沟通，要有创新的思维观念，在日常工作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力，善于发现问题，及时解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处理。方案三：进口红酒双渠道模式营销方案一、目前进口红酒市场状况近两年来，中国葡萄酒市场保持着快速增长势头，从多样化酒品的极大丰富到多元化推广活动扎堆，更有不断的投资热在推波助澜，最终促成了这场中国进口葡萄酒市场“被繁荣”运动。对于全世界外资葡萄酒生产商和经销商来说：“不在中国，就在去中国的路上。如今在许多场合上，进口葡萄酒已经不能缺席。摇摇酒杯、闻闻香味、谈谈口感、聊聊产国产区已成为一种时尚与风雅。从先行的ASC、美夏、桃乐丝、富隆、骏德等专业代理商，到现在建发、吉马等国内超级大经销商的多元化参与。更不用说伴随着这股流行浪潮，全国各地雨后春笋般扎堆涌现的大小批发商。三、五年前，许多酒类经销商都不会想到自己的仓库或酒柜中会摆满来自世界各地的葡萄酒。而今天，现实就是这样。无数的各类酒经销商们都开始把重心在向进口葡萄酒倾斜。20xx到20xx年，进口红酒大体说来呈现以下特点：1、处于快速增长时期，潜力巨大文章出自，转载请保留此链接！。2、价格不透明，利润率相对较高。3、品牌繁多。如果从20xx年卡斯特借张裕来到中国算起，进口葡萄酒有九年的历史，然而在短短的九年，包括旧世界和新世界的十余个国家的上万个葡萄酒品牌涌入中国。4、市场集中度低。除了拉斐等极少数品牌的销售规模上亿之外，绝大多数进口红酒品牌的年销售规模都在100万以下。这和国产红酒动辄十亿的销售额根本不在一个平台上。不客气的说，这点销售额连基本的生存都难以维持，就更谈不上发展了。5、市场同质化和产品同质化。主要表现在市场细分不足，几乎所有品牌的目标市场都是中高收入人群再加上职业细分。这种同质化造成价格的混乱，前几年200元以上的法国红酒在一些红酒专营店打出了50元的特价，有些团购渠道甚至卖到了30元。6、战线从前几年的一线城市延伸到了二三线城市，甚至到了经济发展比较好的县级市。7、产品生命力较短。由于很多进口商原来并不是专业做酒，只是到国外去考察或者是海归派，大多入行不到三年，各自独立进货独立开发区域且资金实力不强，经营品种不多，下线区域代理不多，终端渠道不广的中小进口代理商。甚至在经营发展（进口、经销、零售）的定位上也非常模糊和摇摆。由于从事运营进口葡萄酒的进入门槛越来越低，产品结构与营销模式同质化现象开始严重，市场竞争愈加激烈，发展也将面临瓶颈。而且无论是否专业、是否有实力的都搅和在进口葡萄酒市场上，太多的涌入者催生了整个产业的泡末，于是在进口葡萄酒企业、行业和消费市场必然会出现洗牌和变革，并在20xx年开始进一步地尖锐、深化。二、进口红酒营销模式进口红酒的营销不同于国产红酒，更不同于白酒，因为白酒和国产红酒目前主要的渠道集中在传统渠道，如商超、餐饮、夜店、流通等，而进口红酒在这些场所的销售并不占优势，这是因为：1、在大多数地区，进口红酒的消费者相对集中在中高端收入人群，很多是用来送礼或者宴请重要客人，离日常饮用还有一定距离，所以他们对信用购买比较注重。2、相对于白酒和国产红酒来说，进口红酒在传统渠道中的销售量要小得多，然而如果没有一个量的保证，很难保证在这些渠道中不被下架。3、流通渠道中的进口红酒普遍存在以假乱真、以次充好的现象，让消费者在购买时胆颤心惊。4、进口红酒的品牌繁多，消费者购买时很盲目。于是中国的进口红酒商们在多年探索中苦苦寻找适合进口红酒的营销模式，并不断发展和更新这些模式。经过初步分析，目前进口红酒一般有以下几种营销模式：1、自建终端，通过专卖店、加盟零售店的方式，树立自我品牌。以零售为辅，以展示进口葡萄酒产品形象的专业、专家形象面貌出现，期望借助酒会、品鉴会的形式扩大团购为主的消费群，以弥补自设终端的费用亏损部分。他们寻求本地和外埠各行业企事业大客户、政府团体，采取“端到端”直销的模式提升销量，以减少市场费用。属于这类的做得较好的企业有骏德、富隆、ASC、名特等。然而这种方式虽然利润颇丰，但在销量上面却差强人意，甚至上述专做进口葡萄酒的一线运营商，其在中国的生存现状远比媒体描绘的美好前景相差甚远。2、买断品种，树立单一或单品品牌。国内这部分经销商，通常已在国产葡萄酒的操作中积累了丰富的操作经验，有一支成熟专业的运营团队，渠道多网络广，资金实力雄厚，具备买断性价比占优势的优良产区的优良品种独立操作。广州的龙程酒业，从西班牙买断“金蝴蝶”进行操作，以全方位媒体轰炸的形式，利用分布在广东上千家分销商、终端店的资源优势，高调进入传统商超、夜场、酒店优势渠道，以声势造英雄，以销量搏位次。然而销售与投入比起来，仍然不尽人意。无论是从事进口葡萄酒的单一品牌还是多品牌运营体系，无论是以贸易输入还是发展加盟代理商，以及自建专业终端的运营方式，面临的问题仍是“市场”和“渠道”。迄今为止，由于多数进口葡萄酒缺乏大规模的市场推广空间和相关市场支持，而且无数丰富的进口葡萄酒品之间的可替代性太强。从某种意义来说，目前进口葡萄酒市场停留在低层次的产品“条码战”，还未能进入“品牌战”。况且近两年进口葡萄酒数量的增长，有很大一部分是因为代理商数量爆发性的增加导致葡萄酒在渠道上的囤积，虽然一定程度上丰富和造就了消费者的购买增长，但在比较浮躁的局面下，过多的催生了这个行业非理性的增长的泡末。3、把进口红酒作为一个辅助的产品来做，以增加利润点为主要目的。这类经销商在全国占有相当大比重，他们在酒水行业拼打多年，有着一定规模的资金、丰富的行业经验、庞大的客户资源、训练有素的营销团队和某个区域的良好的政府资源。他们做市场的方式往往是以传统渠道为主，加以高额的利润，利用自身和下属分销商的渠道，在自己主要产品中增加一个品种，在渠道中往往靠自然的流量，一旦销售形势不好便迅速撤退。三、关于进口葡萄酒电子商务网络改变了人们的生活，也改变了企业的运营模式。进口葡萄酒电子商务运营模式应势而生，为不断成长的中国消费们和丰富多样的进口葡萄酒之间提供了一个快捷对流通道。面对竞争愈加激烈的市场，精明前瞻的进口葡萄酒商和投资者纷纷试水电子商务。这种新商业模式的创立和发展，打破了传统的葡萄酒流通和销售模式，也将改变整个中国葡萄酒行业的游戏规则，更进一步有效地推动葡萄酒在中国的普及和消费。这年头，电子商务便无处不在。连比尔盖茨和马云曾说过，“21世纪，要么电子商务，要么无商可务”。虽然进口葡萄酒的电子商务开创了商业模式的新格局，但在国内目前仍处在起步阶段。而出现的一些大大小小关于进口葡萄酒的电子商务网站，仍存在着盘子较小，规范不够，良莠不齐等问题，这也使得这种新兴的商业有很大空间去探询和发展。纵观目前电子商务模式，主要以B2B、B2C、C2C三种系统为主。而国内进口葡萄酒在B2C（企业与个人交易）运营模式上的发展比较突出。近两年，一些知名的如富隆、ASC等“传统进口葡萄酒企业/酒商”都基本上已开设B2C（批发零售）服务。而一些如也买酒网、红酒客、酒圈网为代表的新进的IT投资者，也推出以兼顾批发零售为主的电子商务销售模式，已经颇有斩获。至于纯粹的B2B（最具代表的阿里巴巴）、C2C（最具代表的“淘宝网”）电子商务由于中国进口葡萄酒市场本身还不成熟，用户杂散而非主流。由于B2C更适合进口红酒的运营，所以目前有很多小的公司如品客网，一群原来在IT行业出来的人，利用自己在IT的优势，选择几款进口红酒用电子商务进行销售。当然也有手笔比较大，一上来就是几千款产品，并且用红酒社区来做为休闲的平台来吸引会员。对于传统渠道成熟企业利用商务流程电子化、数字化可以大大降低运营成本；而相对中小酒商施行电子商务可以以相近成本获得与大型酒商同等信息资源机会，提高其竞争能力。不过值得注意的是，进口葡萄酒在电子商务实践中出现一些值得思考和解决的问题。葡萄酒作为一种快速消费体验品，有其特性约束。首当其冲的就是配送问题。除了对物流温度的要求，交货延迟、配送费用高，等毫无疑问地影响了人们的购物热情。其次是“信用消费”，如今人们到商场还怕买到假冒伪劣产品，更何况是在不知道离自己多远的网上消费，所以商誉需要提升和沉淀。至于一些电子商务的细节问题，如搜索功能不够完善，前后端不一致、管理不够规范、网上酒品价格参差不齐、知识产权问题、电子合同的法律问题、电子证据的认定、在线购物发票问题等等，就不一一陈述电子商务有着传统销售无法比拟的优越性，如运作成本低、效率高、速度快等，进入新世纪的十年来，逐渐呈现以下特点：1、网民增长速度之快十分惊人。据统计，09年底全国的网民为3.8亿人，到了20xx年的五月份，已经突破了四亿人，比美国的全国人口还要多。2、年龄结构更加优化，其中30以上的人口占38％，消费能力较强。3、上网时间继续增加，20xx年比20xx年相比，每周上网的时间增加了2.1小时。4、商务应用增长加快，从娱乐逐渐向消费、商务转型。最近更新：免责声明：本文仅代表作者个人观点,与本网无关。看完本文，记得打分哦：很好下载Doc格式文档马上分享给朋友：?知道苹果代表什么吗实用文章，深受网友追捧比较有用，值得网友借鉴没有价值，写作仍需努力相关活动方案：
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