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你可能喜欢母婴店导购销售技巧之：常见的顾客异议类型分析及处理方法母婴店导购销售技巧之：常见的顾客异议类型分析及处理方法宝贝来了百家号所谓顾客异议指的是销售员在向顾客销售的过程中，顾客提出质疑或拒绝的一种反应。这种异议是普遍存在的，而且以多种类型存在着，比如价格、产品、功能、品牌、外观以及售后等。今天内参君就帮大家分析一下这些异议背后的动机，以及应对技巧和方法。价格类型异议常见价格异议你们价格好贵啊！能不能再优惠点？同样的配方怎么你们要贵好多？这个赠品我不需要，可不可以换成钱抵扣些？别人的赠品比你们好多了！现在降价快得很，我等你们降价了再买！可能背后动机购买理由：好在哪里？说服自己接受这个价格购买；习惯：还价习惯，一般还可以再便宜点；借口：不想买这个价位的；怀疑：是不是存在质量问题。价格异议处理实例①、你们的价格太贵了!话术：“价格我们有不同档位的，您先看东西您喜欢不喜欢再说。”②、送的赠品对我没太大意义！话术：“您讲的有道理，您看中的是我们的产品本身。我们产品的价格和功能质量真的都非常好。”③、别人买了奶粉还可以送扭扭车，你们这边怎么没优惠?话术：“每个店活动情况会有不同，我们也有具体的优惠政策，我给您详细说明一下！”④、奶粉经常会降价促销，我先少买点，等你们降价再买。话术：“这次是厂家进行大型回馈活动，后期很少会有这么大力度活动了，您现在可以先囤一些呢！”品牌认知类型异议常见品牌认知异议那个牌子比你们好！进口牌子的奶粉比国产的好！你们这个牌子没什么知名度！你们都很少打广告！你们这个牌子到底怎么样啊？可能背后动机压价：希望能再便宜点；偏见：一直都认为某类品牌最好，很难改变这种感情；自我表现：我对这些品牌都很熟悉，我见多识广；借口：推脱之辞，不想买这款商品；怀疑：对该品牌了解不多；购买理由：对这款商品很有好感，但是要给自己更多理由来做决定。品牌认知异议处理技巧购买奶粉等高价值商品的大部分顾客会预先想好买什么品牌，但是进店后70%的顾客会改变主意。不能攻击其他竞争品牌，而要重点了解顾客对品牌的看法及背后动机运用FAB商品推荐法则。品牌认知异议处理实例①、买奶粉就要买进口的！话术：“恩，进口的是不错，但是在营养配方上可能不是很适合中国宝宝的体质，您可以看看这款国产奶粉，无论在工艺、配方、还是口碑上都特别好。”②、奶粉最好的是国外的！话术：其实，任何东西都没有最好的，只有最合适的，这就要看您的具体需求，我们再推荐给您合适的产品，让您满意！”外观类型异议常见外观异议这件衣服太难看了！这款奶瓶的颜色不适合我！这个奶粉包装我不喜欢！可能背后动机压价：希望能再便宜点；偏见：听别人说进口奶粉好，不喜欢国产奶；借口：推脱之辞，不想买这款商品；怀疑：担心购买后别人对自己使用时的评价差；购买理由：对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定；客观：与自己事先想象的样子不同；外观异议处理技巧通常外观异议较难处理，特别需要了解顾客背后动机。如顾客对外观特别强调，则不能强迫顾客改变看法，应适时改推荐另一款产品，让顾客通过比较产品来做出决定。如顾客对产品的其它特点都比较满意，并不是特别在意外观，则通过调调顾客最在意的特点带来的利益转移焦点。外观异议处理实例①、你们的外观不好看!话术：“我们买电视除了外观，最重要还是看它的画质、声音效果吧，不妨我们比较一下！”②、你们的款式不怎样！话术：“我们的外观是比较新潮些的设计，加上这款电视最大的卖点就是有倍清广色域的功能，画面再现更为真实、自然层次更加丰富、更接近自然色，价格也非常实惠，卖得非常好呢。”功能不能满足类型异议常见功能异议这款奶粉怎么连OPO都没有？这款奶粉营养含量太少了！这个奶瓶怎么都没有手柄？可能背后动机压价：希望能再便宜点；偏见：大家都有说这个功能，即使不用我也要有；借口：推脱之辞，不想买这款商品；购买理由：对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定；客观：的确需要这个功能，但是却没有；功能异议处理技巧作为进一步了解顾客需求的好机会。如泛泛谈功能差，则极可能是压价或不买的借口，应予以澄清。如该功能是顾客必须，则另行推荐合适产品。如该功能非顾客必须，则强调顾客更在乎的其它对自己好的功能。功能异议处理实例①、这款奶粉喝完总上火！话术：“基本上喝配方奶粉的宝宝或多或少都会上火呢，平时要注意多喝水。或者推荐您可以试试这款带OPO和益生菌的奶粉，能有效降低宝宝上火的概率。”②、这个奶瓶怎么都没有手柄！话术： “因为这款奶瓶的最大特点就是真人肌肤手感，让宝宝在喝奶的同时感受到在妈妈乳房的温润柔软，有效的安抚宝宝的情绪，如果加上手柄的话奶瓶就变得冰冷、生硬，完全违背了这款奶瓶设计的初衷。”售后类型异议常见售后异议进口奶粉品牌，售后服务是不是特别麻烦？宝宝喝着不合适可以退吗？听说你们售后服务好像不行啊？可能背后动机压价：希望能再便宜点；偏见：听别人讲售后不好，也坚定持负面看法；借口：推脱之辞，不想买这款商品；购买理由：对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定；怀疑：以前曾有不好经历使顾客担心再碰到类似问题；售后异议处理技巧当顾客谈到售后异议时，一般是顾客有购买意向，只是在最终决定前担心购买风险，因此促销员要帮助顾客做决定。要用非常肯定的口气来打消顾客疑虑。多用证据或案例来证明。售后类型异议处理实例①、这款奶粉宝宝喝着不合适可以退换吗？话术：“可以的呢，只要剩下的奶粉在未拆封的条件下不影响二次销售，我们都可以帮你更换其他更合适的奶粉的。”不过，您需要注意保存好我们开具的购物小票等有效凭证，以确保您能享受我们为您提供的优质服务。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。宝贝来了百家号最近更新：简介:你做好当爸妈的准备了吗？作者最新文章相关文章什么是FAB销售法？_百度知道
什么是FAB销售法？
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即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”所以FAB关注的是客户的“买点”。FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关 心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。
一件涤纶的衣服，更加的方便。该商品的特性是它牢固挺括不易掉色，优点是可以免烫容易清洗。对您穿着而言更加舒适.ADVANTANGE 优点3.BENEFIT 好处例如FBA是销售行业里面的一种销售技巧。1.FEATURE 特性 2
本回答被提问者采纳
新来的, 又学到了FBA, 谢谢一楼的
先生这件衣服是一个记忆性面料，手感滑爽，强度高，弹性好；穿着不易皱，好打理。
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