怎样为合同谈判做准备？
1、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。
2、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。
3、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。
4、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。
5、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策，做到临场不乱。
6、进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。
7、设计出谈判的程序。预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。
8、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。
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合同签订的注意事项
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　　签订合同的注意事项有以下几个方面：
　　（一） 合同文本的起草
　　当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后，就进入合同签约阶段，自然，就提出了由谁起草合同文本的问题，一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动。因为口头上商议的东西要形成文字，还有一个过程，有时，仅仅是一字之差，意思则有很大区别。起节一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一条款。而对方则毫无思想准备，有些时候，即使认真审议了合同中的各项条款，但由于文化上的差异，对词意的理解也会不同，难以发现于己不利之处。所以，我方在谈判中，应重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本，如果做不到这一点，也要与对方共同起草合同文本。但现在我们的一些涉外谈判，往往是由外商一开始就提出一份完整的合同文本，迫使我方按照合同文本的内容讨论每项条款。这种作法会使我方在谈判中处于极端被动的地位，一方面由于思想准备不足，容易让对方塞进一些对我不利的条款或遗漏一些对方必须承担义务的条款；另一方面，按一方事先拟好的合同文本进行谈判，极大地限制了我方谈判策略和技巧的发挥，并且很难对合同进行比较大的修改或补充，甚至有的只是在对方的合同上签字。
　　另外，如果用外文文本作基础，对我方也有诸多不利，不仅要在翻译内容上反复推敲，弄清外文的基本含义，还要考虑上的意义，一些约定俗成的用法，包括外文的一词多义，弄不好就会造成麻烦，出现意想不到的问题。因此，在谈判中，我方应该争取拟就合同谈判的草稿。在此基础上进行谈判，形势就会有利于我方。
　　要起草合同的文本，需要做许多工作，这可以同谈判的准备工作结合起来阐述。例如，在拟定谈判计划时，所确定的谈判要点，实际上就是合同的主要条款。起草合同文本，不仅要提出双方协商的合同条款，以及双方应承担的责任、义务，而且我方珲要对所提出的条款进行全面细致地讨论和研究，明确哪些条款不能让步，哪些条款可作适当让步、让步到什么程度。这样，当双方就合同的草稿进行实质性谈判时，我们就掌握了主动权。
　　（二） 明确合同双方当事人的签约资格
　　合同是具有法律效力的法律文件。因此，要求签订合同的双方都必须具有签约资格。否则，即使签订合同，也是无效的合同。在签约时，要调查对方的信资情况，应该要求当事人相互提供有关法律文件，证明其合法资格。一般来讲，重要的谈判、签约人应是董事长或总经理。有时，虽具体业务谈判，出现签约的不是上述人员，但也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等。了解对方的合法身分和权限范围，以保证合同的合法性和有效性。
　　审查对方当事人的签约资格，一定要严肃认真，切不能草率从事。实行改革开放政策以来，我国对外贸易迅速扩大。但是，在与外商、港商谈判时，由于盲目轻信对方，草率签订合同，以致吃亏受骗的现象屡有发生。有些单位为了急于引进、输出，仅凭熟人介绍，不进行任何信资调查，就签订数额巨大的合同，结果给企业和国家造成重大损失。所以，进行信资调查，了解对方的企业信誉及其行为能力和责任能力是十分重要的。此外，不要轻易相信对方的名片，名片不能代替证书，有的人名片关衔很大，实际上是空的。还有，与外国公司找交道，不要只看母公司的信誉和资产情况，实际上母公司对子公司是不负连带责任的。
　　（三） 合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任
　　许多合同只规定双方交易的主要条款，却忽略了双方各自应尽的责任和义务，特别是违约应承担的责任。这样，无形中等于为双方解除了应负的责任，架空了合同或削减了合同的约束力，还有一种情况是，有些合同条款写得十分含糊笼统，即使是规定了双方各自的责任、义务，但如果合同条款不明确，也无法追究违约者的责任。例如，我国南方某一城市与港商签订了一个出售矿渣的合同。合同中只明确港商可以每天拉一车，时间一个月。由于没有明确提货车的型号，结果对方拉货的车越来越大，我方明知吃亏，却也无可奈何。
　　合同文字如果含糊不清，模棱两两，在执行过程中，往往争议纷纷，扯皮不断，甚至遗祸无穷。例如，某一合同中有这样一条：“合同生效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳××万美元的履约保证金。……超过两个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。”这里“两个月”究竟从哪一天开始算起，是合同生效之日开始算起？还是合同生效45天以后算起，写得不明确。
　　此外，对合同中的一些关键词句，一定要谨慎推敲，不能含糊迁就，有时仅一字之差，却“失之千里”。例如，福建某企业在与外商谈判合同履行保证书时，外商要求写上“在发生受方取损失补偿时，要先取得供方认可。”为保留或取消“认可”两字，双方展开了辩论，僵持了两天，最后我方以理服人使外商放弃了“认可”要求。因为，如果我方同意保留“认可”这一条，则供方银行的《履约保证书》就失去了任何意义。如供方不认可，出具《履约保证书》的银行就可以不受理受方索赔的要求。《履约保证书》只不过是一纸空文，成了骗取信任的一种形式。
　　（四） 合同中的条款具体详细、协调一致
　　合同条款太笼统也不利于合同的履行。例如，某化肥厂从日本引进一套化肥设备，合同有这样一条：“
　　某管线采用不锈钢材料“。没有具体指明管线应包括阀门、弯管、接头等。结果，在合同履行中，日方认为管线只指管子，我方则认为包括其它，但由于合同没能写明，也无从交涉，干吃哑巴亏。
　　同时，也应注意合同中的条款不能重复，更不能前后出现矛盾。例如，我一企业与外商签订了一份合同，在价格条款中有这样一条规定：“上述价格包括卖方装到船舱的一切费用。”而在交货条款中却又出现了这样的规定：“买方负担装船费用的1/2，凭卖方费用单据支付。”这种前后矛盾的现象，最容易被人钻空子。
　　（五） 争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式
　　比较重要的谈判，双方达成协议后，举行的合同缔约或签字信式，要尽量争取在我方举行。因为签约地点往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题。根据的一般原则，如果合同中对出现纠纷采用哪国法律未作具体规定，一旦发生争执，法院或仲裁庭就可以根据合同缔结地国家的法律来做出判决或仲裁。
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　　/　　　京公网安备53　合同签署坑太大，五大解决方案带你规避风险！--百度百家
合同签署坑太大，五大解决方案带你规避风险！
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用户对自己的数据是很重视的，尤其是大企业，通常会觉得私有云的部署对自己而言是最有保障的。正因如此，让SaaS企业的发展之路稍显曲折，合同签署的坑也相当多......
牛油们经常在崔牛会群里谈论SaaS的未来，也时常说到国内SaaS市场面临的问题。其中一个很关键的问题是，用户对自己的数据是很重视的，尤其是大企业，通常会觉得私有云的部署对自己而言是最有保障的。正因如此，让SaaS企业的发展之路稍显曲折……
这里引出的第一个问题是：由于大客户对数据安全和保密都很重视，因此在做SaaS时，通常要签NDA（保密协议），甚至会碰到条款要求赔偿责任很大、甚至不限制的情况。这时候，企业如何解决呢？
通常采用的买保险和私有化部署都有明显局限性，
大家最容易想到的，最简单有效的解决方案是——买保险！
通常，我们都会首先考虑购买专门的数据安全险，以此作为数据安全的“后续保障”。但问题在于，企业现在也都越来越“精”，当厂商想要通过数据安全险解决客户后顾之忧的时候，客户的法务却并不见得会爽快买单，客户法务可能会在合同中加上一句模糊的话，大概意思就是可以追溯无限责任。
这意味着厂商还是得面临高额的赔偿风险，甚至还不止如此……
崔牛会中其实也有企业在做相关业务，比如专注互联网保险的“保准牛”，客户、数据、甚至黑客勒索都可以买保险，还有专门的定制产品。
但这里谈到的是，有一些企业合同中涉及到承担无限责任，这就让厂商不敢接下这样的订单。毕竟没人知道客户究竟是怎么想的，不善茬的客户很难说他自己有恶意。所以，这种情况下，诸多牛油指出，这类合同，他们都直接拒绝！最直接的原因就是责任太大，创业型企业不敢冒这种风险签约。（果然有钱任性……不，果然有原则！）
其实涉及到这样大的责任问题，太难解决，也没人能承受得起所谓的无限责任。既然如此，私有化部署吧才应该是最好的解决方案，还做公有云干什么呢？
可如果想到这个解决方案，那么新的问题又来了：对于私有化这个方案，客户肯定是出不起对应价格的，尤其是一些小公司，或者相关财务预算并不太高的企业。私有化部署基本都存在于大企业中，有牛油就说到，他的大客户就提出要求，希望能做独立部署，每年收代码授权使用费，连代码也给客户。
五大有效解决方案
重视使用部门，淡化法务部门
有牛油曾透露：客户找他买台考勤机还要求签安全协议。为此，这位牛油索性从下个月开始，新增客户一律收取云服务费。从这个真实案例中可以看出，企业法务的“大关”并不好过。毫不客气地说，很多企业的法务其实就是在刷存在感而已，如果企业真的必须这款产品，就一定会买的，别的理由或许都变得不是理由。
在明白这一点后，崔牛会的陆小疯同学一般采用的策略是：花力气搞定使用部门，然后给采购部门一点面子。而这整个过程中，似乎都没有过多理会法务部门。
设定最大合同额，懂得拒绝条款
另外的一种常见较好的解决方案是，设定自己能够接受的最大合同额，如果用户不同意，就不签。这就很好地规避了被对方法务为难，承担无限责任的风险。通常可以设定一个赔偿上限，上限金额就是已收服务费的金额。如一定要进一步惩罚，也参照已收服务费的量级。
要知道，合同中的责任和义务是巨大的。然而实际上，很多公司在定价的时候根本没把这个风险考虑进去。外企的合同是很注意做自我保护的，他们的风险意识很强，而咱们的民企老板习惯了“野蛮生长”，什么都不以为然。有了风险考虑，自然有很多生意不能去做。
甚至可以说，规范的企业和不规范的企业本来就不应该在一个市场竞争。客户和供应商也要门当户对，一旦错配就累了。要懂得拒绝条款，比如一位企业大佬就说到，他看过的合同，法务会很放心，因为他拒绝的条款比法务还多。生意可以不做，不能给自己挖坑。或许考虑了风险，小客户就没了，但不考虑，那整个公司都可能没了。
从某种角度来说，法务部门有时候是最难缠的，但只要合作真的有价值，也不必太过在意。比如最近出的消息，苹果战略投资滴滴出行，如果让这两家公司的法务谈合同，那可能就永远也签不了合同。也千万不要尝试签署超过能力范围内的合同，合同是底线，没出事都好说，但一旦出现问题，很容易人抢自己面临“生死窘境”。
（当然，许多合同本身就是带着陷坑签的，也没准备承担义务。）
明确红线条款
为规避合同风险，还可以采取在自己的合同规范中“明确几个红线条款”的方式，不经过总部特批这几个条款不允许修改，包括不提供源代码、不无限赔偿等。要知道，一个烂合同，能让你操心几年！
除以上两条红线条款外，“不包干，工作量超过范围另外按照工作日收费”的条款也一定要注意明确，这对合同签订后期执行有着很好的帮助。同时，建议老板们先明确自己的底线，让一线销售都了解清楚，这是规避风险最直接的方法。
法务对接，简化谈判
合同中出现的问题，往往来源于商务洽谈时，双方不在一条线上，或是某一方并不算专业。我们第一条解决方案中就提到淡化对方法务部门，但我们要知道，那种情况是适用于使用部门迫切希望这笔订单的达成，订单成功率本身就很高。如果企业并不是必须要这款产品，使用部门并没有那么迫切呢？
这种情况下，通常可以让总部法务直接跟对方法务对接，据统计，70%的可能性是可以谈下来的。非标项目，乙方销售面对甲方的法务财务，基本可以说是鸡同鸭讲，很难谈下来。
培训销售做合同谈判、风险教育
有大佬说，他培训Sales，一定要他们学会谈合同的。如果拿回烂合同，通常会被骂得很惨。显然，这样做是有效果的，每次骂完销售，都能进步。
其实，这是一种有效的解决方案——对销售做合同谈判的培训和风险教育。有问题的合同要在销售那个环节就挡住，拿回合同后再谈，难度很大。不但客户，自己的销售都想有机可乘，正常的沟通都会被客户认为是我们没有诚意，法务间的沟通基本无效。
所以，前线的销售顶住，高层互动是有效的解决之道。
最后，创业者谨记：坑太大的合同不能签，无论是订单还是融资。
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·：中国经济出版社 　　·页码：416 页码 　　·出版日：2007年 　　： 　　·装帧：平装 　　·开本
内容简介/如何与客户签合同
你会签合同吗？你了解与签合同相关的一些吗？本书为你详细介绍了合同谈判以前应做的准备，合同谈判时的技巧，而且对中常用到的各种合同逐一进行概念介绍，详细讲解在签订每一类合同时要注意的问题，同时指出在签订这类合同时存在的常见，是一部适合商业人同日常行政参考的实用。
目录/如何与客户签合同
　　前 言 技巧1 谈判前情报的收集和筛选 技巧2 确定谈判的主题和目标 技巧3 谈判技巧4 千万别泄露自己的秘密 技巧5 在什么时候开始谈判 技巧1 谈判的人题技巧 技巧2 谁应当先开口的学问 技巧3 谈判中的讨价与还价 技巧4 懂得让步的策略 技巧5 谈判中的技巧6 弄清真谈还是假谈 技巧7 结束谈判的11招 技巧1 签约前的审查工作 技巧2 写明产品的产品名称、技术标准和质量要求 技巧3 数量和计量单位 技巧4 技巧5 标的物的风险负担 技巧6 写清楚交货期限和交货地点 技巧7 写清楚验收方式 技巧8 写清楚技巧9 合同中要约定违约的处理 技巧1 签约前要了解签约伙伴的履约能力 技巧2 定作物的数量要写清 技巧3 原材料的质量要规定清楚 技巧4 定作物的技巧5 报酬的问题 技巧6 转包的问题 技巧7 技巧8 验收的问题 技巧9 违约责任 技巧1 关于货物的品名 技巧2 关于货物的数量和质量 技巧3 入技巧4 明确出入库手续和运输方式 技巧5 明确保管条件和保管要求 技巧6 包装问题 技巧7 订明货物在储存和运输中的技巧8 对已入库货物变质或其他损坏的处理 技巧9 明确的划分 技巧10 明确规定货物技巧11 违约责任和争议解决方式 第6章 如何签订货物运输合同 技巧1 注意运输合同的形式 技巧2 正确填写技巧3 如实填报货物的数量、重量和价值 技巧4 托运物的包装 技巧5 货物的技巧6 在联运合同中责任划分的问题 技巧7 关于免责条款 技巧8 索赔期限和索格 技巧9 违约责任和违约金 技巧1 标的物是否可以出租 技巧2 了解租赁物的用途 技巧3 租赁财产的名称、质量、数量要写准确 技巧4 明确租赁物的技巧5 租金的约定 技巧6 租赁期限的约定 技巧7 租赁财产的维修和保养 技巧8 关于优先购买权 技巧9 财产租赁合同的变更、解除和转让 技巧10 签约双方的义务和违约责任 技巧1 借款人的主体资格和还贷能力审查 技巧2 采用书面形式订立合同 技巧3 借款使用情况的规定 技巧4 借款金额、借款利息和借款期限 技巧5 保证人的担保资格 技巧6 关于抵押物 技巧7 双方不得约定借款利息预先在本金中扣除 技巧8 违约责任 技巧1 融资租赁业务谈判阶段 技巧2 租赁物的具体要求 技巧3 租赁物的验收与索赔 技巧4 租赁物上的其他费用负担条款约定 技巧5 的约定 技巧6 租赁物的使用、维修、保养和使用以及租赁物的损坏和毁坏 技巧7 租赁物件的技巧8 担保条款的约定 技巧9 违约责任 技巧1 技术合同签订前的准备 技巧2 的签订 技巧3 技术转让合同的签订 技巧4 的签订 技巧5 技术服务合同的签订 技巧1 签约前韵准备 技巧2 关于品质条款的约定 技巧3 关于数量、包装条款的约定 技巧4 关于的约定 技巧5 关于装运和保险条款的约定 技巧6 关于支付条款的约定 技巧7 关于商品的约定 技巧8 关于索赔条款和仲裁条款的约定 技巧1 经济合同纠纷概述 技巧2 经济合同技巧3 经济合同纠纷的调解 技巧4 经济合同纠纷的仲裁 技巧5 经济合同纠纷的
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