内控案例系列之八：企业销售和收款环节的内部控制（中国会计报内控案例专栏）
企业销售和收款环节的内部控制
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
&&&&马军生
（立信锐思）
本文刊登于《中国会计报》日
一、案例简介：销售收款存漏洞 嗜赌业务员挪用货款上百万
据媒体报道，33岁的何某1998年大学毕业应聘进了南京某公司当
销售员。何满头脑灵活，工作成绩也还不错，但迷上了赌博，他就对货款打起了主意。每次收到货款他总要迟几天上报，从中扣除一些货款供自己使用。2005年3月初，何某收到了某公司的货款，他暗中将其中的7万余元挪到自己手里。第一次下手，何满也害怕了好几天。一个月后，他与南京某公司签订购销合同，这一次他只拿了4万多元。同年6月，他从两家客户的货款中挪用了12万元供自己开支，从此胆子越来越大了。
为了自己挪用公款方便，何自己登记注册成立了一家名叫“旭浩”的皮包公司。开始他以旭浩公司的名义与客户谈生意，并以旭浩公司与客户签合同，将自己的东家提供给客户的各种项目，都挪到旭浩公司名下。为了拿钱更顺手，他还私刻了自己任职公司的发票专用章以及客户专用章。据检察院起诉书指控，从2005年到2008年三年间，何满利用职务之便共与十几家公司签订购销合同，挪用新型建材公司货款共计234万元。
由于钱来得太容易，何满花起来也爽，光是赌博他就输掉了约40万元，他的生活也发生了巨大的变化，几乎天天都和朋友到饭店吃饭，他开着小轿车招摇过市，一身名牌服装俨然一副大款的派头。就在何满感到春风得意的时候，公司财务发现，何满签订的销售合同上的合同专用章，与客户提供给公司对账的合同专用章不一致，而且合同上的货款与何满上交的金额差别太大，财务经向客户核实后发现，公司和客户签订的合同专用章都是假的，金额也不一致，向领导报告后公司决定报警。日，公安机关在南京饭店将何满抓获归案，并从旭浩公司的几个办公地点搜出现金几万元、各种伪造的客户印章多达24枚。
二、案例分析和启示
从上述案例来看，公司在销售实物管理、收款、合同管理与对账等环节都存在较严重的内控缺陷，使得业务员长期挪用货款不被发现。
从我国企业销售与收款环节常见问题来看，企业需从以下几个方面加强销售和收款的内部控制。
、不相容职责分离
不相容职务倘若有同一个人或者同一个部门担任，势必增加内部舞弊的发生可能。对销售与收款环节来说，对企业内部涉及销售收入的机构、岗位进行合理的设置和权限划分，是规避销售环节风险的主要手段和方法。比如很多企业中，销售与收款的整个循环过程往往由销售部独立负责，无论客户交易金额的大小，都由销售人员同时负责产品销售和对客户的收款，这种做法的好处是能够提高工作效率，但是同时也增加了潜在的风险，可能导致收款过程中，销售人员挪用货款或货物的现象，却无法及时发现，如本案例中，如公司财务人员与对方及时认真对账，则挪用货款行为会及早暴露的。
、销售计划和预算管理
销售计划和预算一方面是企业全面预算的编制起点，为生产、采购、费用等方面预算提供的编制基础，另一方面它可以起到对企业销售活动进行约束和控制的功能，有利于公司目标及销售任务的实现。通过预算使销售机会、销售目标、销售定额清晰化和集中化；有助于促使各职能部门协调合作；有助于保持销售额、销售成本与计划结果之间的平衡；并为企业提供了一个评估结果的工具，通过预算与实际销售的比较，可以全面控制营业收入环节的各种业务，评估销售部门和其他部门的业绩完成情况。
、价格管理
从价格管理控制来说，企业应制定统一的市场定价和折扣政策，并经过适当授权审批，这既是维护企业形象和市场秩序的要求，也是保护企业资产安全完整的要求。企业需要明确不同层级员工的价格权限，任何人不得超越其权限给与客户优惠的价格。
4、客户档案和信用管理
对销售收款循环来说，信用管理是保障公司资产安全，减少坏账损失的最有效的方法。
为了加强信用管理，企业应该建立一套全程信用管理体系，包括：信用管理组织结构的建立；信用管理操作流程的规范和客户信用等级和信用额度的确定。从组织结构上看，信用管理职能最好与销售职能分开，由一个单独的信用管理部门（或管理部门）来履行对客户的信用的评定、实施和监督。
、销售合同管理
销售合同是企业与其他单位之间进行商品和服务销售活动而签订的具有法律效率的文件。在合同签订后企业就要按照合同要求履行契约，一旦合同管理出现问题，将会给企业带来灾难性的后果，比如：销售人员可能利用权力和管理上的不善与客户签订不利于公司的合同；伪造或签订虚假公司合同；合同内容不当引起公司与客户的纠纷；合同信息传递不全导致公司重复发货或者重复付款；作废合同依然被企业履行等等。为了加强对合同的管理，企业需要在合同签订前加强对合同内容的评审，并在事后对合同进行妥善保管和跟踪；所有销售按一定的规则编号且归类存档，以便于统计和查阅；作废合同应该加盖作废章，并应该由专人统一保管。
、发货管理
由于发货要牵涉到多个部门，包括销售部、仓库、财务部和物流部，所以很多企业由于信息传递的错误和仓库管理的不善造成发货的混乱，比如货物发给了错误的客户，货物无法及时备好发给客户，甚至货物的丢失；货物发出后未及时记录并予以收款。
对发货管理来说，企业应做好以下控制：仓储部门只有取得销售部门编制和签字认可的发货通知单才能发货，避免重复发货。数量重大的发货，需要与销售部门核对后再发货；由独立职员清点发运货物，与销售单上列明的品种和数量进行核对，发运人和清点复核人应该在有关凭证上签字；实际发货的品种、数量和时间应记录在有关账册和发货通知单备付联上，并将其中一联交会计部门登账，避免延迟入账；发货后应取得对方签收的收货回执并加以存档。
、账务记录和应收款管理
帐务管理要求企业建立明确的会计政策和制度来规范销售与收款环节所有收入的确认以及对坏账的处理。所有的收入确认和应收账款的帐务处理要做到记录及时并有依据；定期核对往来账，发函给客户核对，且必须由非应收帐款的管理人员来核对；帐务调整必须留有痕迹，且经过授权；对应收账款要进行账龄分析，并建立明确的催收机制；进行坏账核销必须经过独立于销售及记账等职能的经理人员的批准，记录于坏账审批表上；对已经冲销的坏帐要进行备查登记，并进行后续跟踪和催款，防止款项收回时被经手人贪污。
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《企业信用管理》习题
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《企业信用管理》习题
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问题：  &#xe6
[单选] 疑似或确诊为口蹄疫的家畜应（）。
A . 禁宰B . 急宰C . 缓宰
冲积物的特点是（）和（）。
在销售与收款的管理环节中，（）问题是财务恶化的早期信号。 A、销售的非预期下跌。
B、交易记录恶化。
C、退货增加。
D、平均收帐期延长。
E、非计划的存货积压。
网络按通信方式分类，可分为（） A、点对点传输网络。
B、广播式传输网络。
C、数据传输网络。
D、对等式网络。
E、主从式网络。
微囊剂与胶囊剂比较，特殊之处在于（）. A、可使液体药物粉末化。
B、增加药物稳定性。
C、提高生物利用度。
D、药物释放延缓。
室内装饰的概念是以空间的视觉审美作为其实施目标的主旨，设计的概念则涵盖了空间形态（）的全部内容，代表了现代世界的主流。 装修与美化。
陈设与布置。
功能与审美。
美化与改造。
疑似或确诊为口蹄疫的家畜应（）。
参考答案：A
●&&参考解析销售收款管理制度
销售收款管理制度
百分网【管理制度】 编辑：刘昭
第一章 总则第一条 为规范公司的销售与收款业务，加强内部管理，防范经营风险，依据《中华人民共和国会计法》、《内部会计控制基本规范》等相关法律法规，制定本公司销售与收款管理制度。第二条 建立公司销售与收款管理制度应达到以下基本目标：（一）建立健全相关的内部控制组织结构，形成科学的决策机制、执行机制和监督机制，确保经营管理目标的实现；（二）建立行之有效的风险控制系统，强化风险管理，确保各项业务活动的健康运行；（三）堵塞漏洞、消除隐患，防止并及时发现和纠正各种欺诈、舞弊行为，保护财产的安全完整；（四）确保国家有关法律法规和公司内部规章制度的贯彻执行。第三条 公司销售与收款内部控制坚持如下原则：（一）关键点控制原则：针对业务处理过程中的关键控制点，将内部控制落实到决策、执行、监督、反馈等各个环节；（二）符合国家有关法律法规和本公司的实际情况，全体员工必须遵照执行，任何部门和个人都不得拥有超越内部控制的权力；（三）保证公司内部机构、岗位及其职责权限的合理设臵和分工，坚持不相容职务相互分离，确保不同机构和岗位之间权责分明、相互制约、相互监督；（四）成本效益原则：公司在设臵各个控制点时应合理考虑所得到的收益应大于控制成本的基本要求，如果无法确认控制点所带来的收益，则应考虑满足既定控制前提下，使控制成本最小。第四条 销售与收款内部控制制度包括销售部门、财务部门、保管部门及其它销售与收款业务的参与人。第五条 销售与收款业务程序的主要环节包括报价、信用调查、接受订单、核准付款条件、填制销货通知、发出商品、开具发票、核准销售折扣、核定销售折让或退货条件并办理退款或接受退货、收取货款以及各环节的账务处理等。第二章 标准销售作业程序第一节 接 单第六条 订单的接收、递送(一)业务员接到到客户订单后应对订单进行合规性审阅，对拟接收的订单报贸易区经理进行审批。(二)贸易区经理对订单的客户的重要性及产品的趋势进行预估，确定是否接单，公司鼓励重点客户及重点产品的订单的接收，对不接收的订单返还业务员。对拟接收的订单转公司价格主管进行价格商谈，由价格主管根据授权内进行报价，若双方无法在授权范围内确定，则返还业务员取消订单，若客户非常重要（按客户的年采购磁芯的金额、行业内的影响力、产品发展趋势等），对客户拟接受的最高价格报磁业公司主要负责人进行裁决。同时贸易区经理对客户进行评审，确定是否是新客户，对新客户同时转交磁业公司财务部进行信用评估，由磁业公司财务部通知业务员进行财务调查资料的收集，并确定信用额度。(三)磁业公司财务部会同营销管理部、报价主管以每年年初制订公司分客户、产品的价目表，报控股股份公司财务管理中心审核，磁业公司主要负责人批准后执行。对年内价格调整，若调低价目表报则按年初确定价目表的程序进行审批。若年内新生产的产品定价，按制定价目表的程序进行，但不需报控股股份公司财务管理中心审核。(四)对同一客户相同产品以前已有接单的，也应按程序报经价格主管审批。（五）对订单无注明销售单价的，并也没有经价格主管审核确定的，则确定为无效的订单。第七条 交期的确定(一)已接受的订单报公司营销管理部，由营销管理部按日按分客户、分品种进行汇总， 次日上午报物流部进行计划分解，确定交期，返还营销管理部，由营销管理部书面通知客户进行确认。（二）对客户不能确认交期的由营销管理部与物流部进行沟通，并返还客户，直至双方确认，若双方无法达成一致的，则取消订单。第八条 库存商品的销售价格主管应对客户订单产品进行审核，若可确定为是公司库存产品清库销售的，可在价目表下限下浮5%以内审批，取得客户确认后通知营销管理部，由营销管理部通知物流部安排运输。对清库金额较大，价格比价目表下限下浮5%以上时报磁业公司主要负责人批准。第二节发货、开票一般规定第九条 商品的发运(一)营销管理部随时跟踪公司生产进度和入库情况，对已入仓的产品通知物流部组织运输，由物流部按送货地安排运输。(二)仓库根据发货通知单发货，并填制出库单，随运输公司送达到客户，运输公司凭客户的回签订与公司结算运费。(三)仓库出库单一联交财务管理中心用于登记发出商品明细账。（四）发货通知单、出库单应注明产品型号、材质、计量单位、数量、单价、总金额等信息。第十条 发票的开具：（一）发票开具的种类有内销发和外销发票，内销发由财务管理中心发票管-理-员负责，外销发由单证部门负责。(二)内销发票的开具，发票管-理-员根据与客户及业务员的对账，确认使用的数量及单价开具普通发票和增增值税发并邮寄给客户。内销发票开具时应核查：1.客户确认的产品型号、数量与发出商品明细账是否相符，若不符应查明原因，应向业务员提出调整办法，并业务申报并审核后调整发出商品明细账后方可开具发票；2. 客户确认的单价是否与出仓单上所注明的单价相符，若不符应向业务员提出应补办价格确认程序后方可开具发票。(二)外销发票的开具，单证部门应根据业务员的发货通知单安排船运、订仓等，并通知仓库进行发货，开具外销发票，办理报关出口，将发票及时传递至财务管理中心。第十一条 账务登记财务管理中心凭发票，进行发出商品明细账和应收账款、销售明细账的登记。第三节 收款业务第十二条 资金回收计划（一）财务管理中心应在每月的月初根据每个客户的结算期及发货使用时间制订当月的资金回收计划，报经批准后分发给每个贸易区及业务员。 第十三条现金收入日报表(一)财务管理中心资金管理部应每日根据银行的收款记录编制现金收入日报表，现金收入包括应收票据、汇票、本票、电汇、现金等，对于无法对应销售单位的现金收入进行确认，应在未确认客户栏进行反映。(二)现金收入日报表应于当天下班前交至营销管理部，由营销管理部下发给磁业公司主要负责人及各贸易区。第十四条 账目核对(一)财务管理中心月未结账后应编制应收账款及发出商品分客户的明细账及应收账款账龄分析表，交营销管理部，由营销管理部下发给磁业公司主要负责人及各贸易区。(二)各业务员收到应收账款及发出商品明细表后应与业务员的台账进行核对，对于有差异的应提出差异原因说明表，财务管理中心收到差异原因说明表后应在一个星期内组织人员进行核对，并根据核查结果提出处理方案。(三)财务管理中心应组织一年不少于二次的与客户函证对账工作，函证内容包括应收账款余额、发出商品明细数量及单价、金额。业务员负责函证的回函，财务管理中心对回函的函证进行归类分析，对存在较大差异的应组织人员与客户进行实地对账，差异不大的应责成业务员进行与客户的对账，并将对账的结果反馈到财务管理中心，由财务管理中心提处臵方案，报经报准后进行账务处理。(四)每年年度终了，财务管理中心应对应收账款的可收回性进行分析，对于无法收回的应收账款，且账龄在三年以上的，应组织营销管理部进行确认是否为呆账，若为呆账应报批进行核销。第四节 寄售业务第十五条 公司原则上控制客户采用寄售模式进行销售，若客户提出必须进行寄售模式销售，业务员提出申请，报经磁业公司主要负责人批准后方可与客户签订寄售合约。第十六条 寄售模式下的业务处理发货与一般贸易销售相同，主要是对寄存在客户未使用的所有权归公司的商品必须进行账实核查，由专人负责寄售客户的发出商品明细账与客户寄存实物的核对，至少每月核对一次，对发现的差异及时查清原因并进行处理。第三章 销售异常业务作业程序第十七条 销售异常业务类型销售异常业务包括退货、折让、调货、贴现、扣款等。第十八条 退货业务的处理(一)对客户提出的退货通知单，业务员应及时提交给营销管理部进行审批，确定是否退货。（二）对经批准同意退货的商品没有开具过发票的退货，由营销管理部通知物流部安排运输公司进行运回公司，对运回公司的退货商品由仓库管-理-员进行清点验收入库，并开具红字出库单，并传递至财务管理中心进行发出商品的账务处理。若仓库管-理-员在清点过程中发现退货数量与退货清单不相符的，应反馈给业务员，由业务员与客户进行协调，并根据协调结果进行账务处理。（三）对经批准同意退货的商品已开具过发票的退货，由营销管理部通知物流部安排运输公司进行运回公司，对运回公司的退货商品由仓库管-理-员进行清点验收入库，并开具红字出库单，并传递至财务管理中心进行发出商品的账务处理。财务管理中心同时根据发票是否可退回分别进行处理，若发票可退回的，要求客户将发票邮寄至公司财务管理中心进行冲账，若客户已抵扣增值税的增值税发票，则需客户提供主管税务机关出具的退货、折让证明单，用于开具红字的增值税发票，并进行账务处理。第十九条 折让业务的处理(一)对对客户提出的折让通知单，由业务员与客户及时进行沟通，确定折让金额，确定折让金额后，业务员应及时提交给营销管理部进行审批，确定是否折让。（二）经批准的折让通知单，由营销管理传递至财务管理中心进行账务处理。 第二十条 货物调拨业务的处理(一)业务员根据分管客户的具体情况，对已发送至一个客户而未使用的产品，若不进行调拨会影响产品的使用，经业务员提出调拨申请贸易区经理批准后，报磁业公司分管理负责人批准方可进行调拨。(二)产品由业务员进行运输调拨，并取得调入单位和调出单位的调拨单报营销管理部备案，报财务管理中心进行账务处理，对已开票的商品严禁进行货物调拨。第二十一条 贴现业务的处理(一)业务员提前收款，客户提出提前收款贴现时，应提出提前收款贴现申请报告，在经磁业公司负责人批准后，方可与客户签定贴现协议，若贴现率在月3%以上时必需进行特别批准。(二)业务每月的贴现协议需及时送交财务管理中心，附经批准的贴现申请单进行账务处理。(三)对到期资金收款严控贴现收款，若客户必需提出贴现才付款的，应进行特别批准。第二十二条 扣款业务的处理(一)对客户提出的零星磁芯破碎、整理支出，由业务员根据客户的扣款通知书报经批准后传递至财务管理中心进行账务处理。第四章 附则第二十三条 本制度呈总经理核准后实施，增设修订亦同。 第二十四条 本规定自日起执行。第一章 总则第一条、为了加强对公司销售与收款的内部控制，规范销售与收款行为，防范销售与收款过程中的错误与舞弊，根据财政部［内部会计控制规范－销售与收款（试行）］等法规，结合公司的具体情况制定本管理制度。第二条、本管理制度适用于公司所属有销售业务的单位。第三条、总经理对本公司销售与收款内部控制的建立健全和有效实施以及销售与收款业务的真实性、合法性负责。第二章 部门职责、岗位分工与授权批准第四条 人事部门职责：（1）配备具备良好的业务素质和职业道德的人员办理销售业务。（2）将办理销售、发货、收款三项业务的岗位分别设立。（3）根据具体情况对销售与收款业务的人员进行岗位轮换。第五条、销售部门岗位职责：（1）对销售业务的各个环节建立严格的授权审批制度，明确销售业务的审批权限、程序、责任和相关控制措施；（2）负责处理订单、签定合同、制定销售政策和信用政策、催收货款；（3）根据具体情况，对销售业务中不相容的岗位分别设置，不超过3年对办理销售业务的人员进行一次岗位轮换。第六条、发货部门岗位职责；负责审核销售订单并办理发货的具体事宜；第七条、财务岗位职责：（1）负责销售价格的监督审核:（2）负责销售款项的结算、记录，监督管理货款回收，并定期与客户核对往来款余额；（3）根据具体情况，不超过3年对办理销售收款业务的人员进行一次岗位轮换；第八条、销售部门建立市场需求的信息反馈制度，制定销售目标，确立销售管理责任制。每年根据市场发展趋势，围绕销量、网络管理，按照操作简单、政策连续的 1原则拟定营销管理政策报送总经理审批。第九条、授权审批：（1）销售合同(定单)由销售部门负责人审批。（2）销售部门负责人对其部门出具的客户考评结果具有审批权限。（3）对于公司销售政策外的特殊销售业务，实行集体决策，并形成会议纪要上报总经理审批。（4）审批人应当根据业务授权批准制度的规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限。（5）经办人应当在职责范围内，按照审批人的批准意见办理销售业务，对于审批人超越授权范围审批的销售业务，经办人有权拒绝办理，并及时向审批人的上级领导报告。第三章 销售和发货控制第十条、销售价格的管理：部门经理或销售经理负责制定销售价格、制定折扣政策、付款政策。财务部门负责监督审核。第十一条、销售凭证的管理：在销售与发货各环节设置相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售登记制度，并加强销售订单（合同）、销售计划、销售订单、发货单、运货凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作，销售部门应设置销售台账及时反映各种商品等销售的开单、发货、收款情况。销售台账应附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据。第十二条、客户的确定：（1）销售部门选择客户应充分了解和考虑客户的信誉、财务状况等情况，降低账款回收中的风险。（2）客户一经确定,要定期或不定期对客户进行全面考核，并根据考核结果实施动态管理。第十三条、销售结算业务的控制：按照规定的程序办理销售和发货业务（1）销售谈判。在销售合同订立前，应当指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判，谈判人员至少应有两人以上。（2）合同订立。授权有关人员与客户签订销售合同，签订合同应符合《中华人民共和国合同法》的规定，金额重大的销售合同的订立应当征询法律顾问或专家的意 2见。（3）合同审批。建立健全销售合同审批制度，审批人员应对销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格把关。（4）组织销售。销售部门应按照经批准的销售合同编制销售计划，向仓储部门下达销货订单，库管员依据销售订单组织发货，并开具出库单，货运部门根据销售订单和出库单开具发货单。编制销售订单的人员与开具发货单的人员应相互分离。（5）组织发货。仓储部门应当对销售订单进行审核，严格按照销售订单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运。（6）销售要在对客户信用等级评审的基础上,实行信用额度管理。信用额度由销售部门、财务部门根据回款情况确定。销售部门要严格按照信用额度控制发货并明确责任人负责催收货款。（7）对零星客户执行款到发货的制度。第十四条、销售发货控制：A条件下的销售与发货控制（1）销售网络客户订单由销售部审核，特殊用户的订货合同由公司领导集体审定，会议纪要装订成册留存销售部门。（2）销售的订单、合同订立、合同审批、库房发货均在管理平台中完成。（3）实物出库按照系统中自动生成的《提货单》为准，不得以其他任何理由实物出库。实物的发运以销售部安排的发运计划为准。（4）销售增值税发票按系统生成的清单与客户信息开据。不准人为更改。（5）销售退回或退换时经质量鉴定符合索赔条件的，销售部门为用户出具退库或退换证明，办理相关退回退换手续.B条件下的销售与发货控制（1）销售部门按照批准的销售计划、客户付款或信用额度情况，填制《销售订单》、《出库单》开具销售发票，办理发货业务。（2）销售退回a) 对客户提出的退货要求，应对客户退回的产品进行检验并出具证明。仓储部门清点接受退回的商品，办理验收入库手续。b) 销售部门根据仓储部门验收单、客户的退货证明、原始发票审核后办理销售退回业务。财务部根据销售部提供的有效凭证办理退款事宜。c).销售出的产品退回，必须经销售部经理审批后方可执行C条件下的销售与发货业务控制（1).销售部门根据用户订货计划和库存情况编制采购计划，明确订货时间、数量和进度。（2).销售部门根据用户订货计划及时组织发货并跟踪运输环节监控。第四章 收款控制第十五条、销售收款业务（1）各单位财务部门按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》和《内部会计控制规范—货币资金（试行）等规定，及时办理销售收款业务。（2）销售收入款应及时入账。销售人员应当避免接触销售现款。（3）各单位严禁收取商业承兑汇票。（4）每月对应收账款账龄进行分析，销售部门对逾期应收账款进行催收。财务部门应当督促销售部门加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。（5）对于可能发生坏账的应收账款应当及时报告。（6）对于核销的坏账，要建立备查账簿并及时登记，做到账销案存。已核销的坏账又收回时应及时入账。防止形成账外账。（7）按客户设置应收账款台账，及时登记每一客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况。（8）定期必须与往来客户通过函证等方式核对应收账款、预收账款等往来款项。如有不符，应查明原因，及时处理。第五章 监督检查第十六条、建立对销售与收款内部控制的监督检查制度。明确检查部门的职责权限，定期或不定期地进行检查，监督检查机构或人员应通过实施符合性测试和实质性测试检查销售与收款业务内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。第十七条、销售与收款内部控制监督检查的内容主要包括：（1）检查销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况。（2）检查销售与收款业务授权批准制度的执行情况，重点检查是否存在越权审批行为。（3）检查信用政策、销售政策的执行是否符合规定。（4）检查单位销售收入是否及时入账，应收账款的催收是否有效，坏账核销和应收票据的管理是否符合规定。（5）检查销售退回手续是否齐全、退回货物是否及时入库。（6）对监督检查过程发现的销售与收款内部控制中的薄弱环节及存在的问题，及时出具检查报告，被检查部门应当采取措施加以纠正和完善。第六章 附则第十八条、相关记录及保存期（1）《提货单》（2）《销售订单》（3）《出库单》第十九条 本制度由财务部负责解释。第二十条、本制度自发布之日起施行。保存期：一年 保存期：三年 保存期：三年各相关单位：《销售与收款管理制度》业经公司研究同意，现印发给你们，望结合实际认真贯彻招执行。特此通知二〇xx年x月xx日销售与收款管理制度为了加强公司销售业务的内部控制，规范销售行为，防范销售过程中的差错和涉税风险，根据财政部《内部会计控制规范—销售与收款》等法规，结合公司实际情况制定本制度。第一条 公司产品销售必须签订销售合同或订单。销售合同的条款应当符合《中华人民共和国合同法》的规定，订单的条款也必须符合《合同法》和公司的相关规定。第二条 销售合同或订单应按照公司规定的审批程序进行审批。销售公司应有专人对销售合同进行管理，合同文本及合同金额在1000万元以上的重大销售合同应经法律顾问审核签字。销售合同签订后，报办公室和财务部各一份。销售公司根据审批后的合同及订单有计划的开出产品发运单。第三条 财务部将产品发运单与销售合同、订单进行审查核对，并严格按照发票管理规定开具销售发票，合同或订单、产品发运单、增值税发票所列的产品名称和客户名称应当一致。第四条 物资仓库按照产品发运单上所列项目组织发货，当出现产品库存不足时应及时通知销售公司停开该产品的发运单，同时通知财务部。物资仓库需定期对库存产品进行盘点，确保账物相符。第五条 销售公司安排运输公司运送货物，确保货物安全和及时到达。货物送到后，货物签收回单由销售公司负责收回，并保证回单的有效性。第六条 销售公司必须严格按照合同及订单上约定的结算方式收款，货款一律采用银行汇票、银行承兑汇票、电汇、支票等方式结算，银行承兑汇票必须经付款单位背书。付款单位与销售合同或订单、增值税发票所列单位名称必须一致。采用个人电汇方式付款需在合同及订单中注明个人姓名、金额，遇特殊情况需要抹账的，需说明情况并签订抹账协议，报经公司领导批准同意。第七条 销售公司 负责销售价格、销售折扣等政策的制定，报公司批准后执行。相关政策改变时需及时以书面形式将内容和执行时间通知财务部，财务部对销售价格、销售折扣的执行情况进行监督。第八条 公司的产品销售要在对客户信用等级评审的基础上，实行信用额度管理。销售公司根据客户上年度的销售额、资金回笼等相关指标制定信用政策，经财务部审核后，报公司批准后执行。销售公司要严格按照信用额度控制发货并明确责任人负责催收货款。第九条 对客户因产品质量原因提出的退货要求，应凭客户的书面报告经销售公司领导审批后方可执行，销售退回的产品应由物资仓库清点并办理验收入库手续。销售公司凭客户的书面报告、入库单、公司领导批准退货报告到财务部办理退款事宜。第十条 销售公司应当设置销售台账，及时反映各种产品的销售发货及收款情况，销售台账应附客户订单、销售合同、货物签收回单等相关购货单据。财务部定期编制应收账款明细表，并及时与销售台账进行核对，两者保持一致性。第十一条 当年产品销售货款应及时足额回笼，避免形成新的赊欠，对逾期应收账款应及时进行清理、催收，对催收无效的应收账款通过法律程序予以解决。销售公司对可能形成坏账的应收账款应当及时报告，并会同有关部门进行审查，明确责任。对已核销的坏账，财务部应建立备查账簿并及时登记，做到账销案存。第十二条 审计部应当定期对销售业务进行检查，检查的内容包括：通过函证方式核实应收账款，信用政策的执行情况，销售业务授权审批情况，应收账款的催收是否有效，坏账核销是否符合规定，销售业务提成款的使用情况等。第十三条 销售公司应当加强对销售业务人员的思想品德教育，如存在弄虚作假、徇私舞弊、损害公司利益的行为，公司 第十四条 本制度自下发之日起开始执行。 视情节轻重和损失大小，给予厂纪处分或移送司法机关。各有关部门：为加强博深工具股份有限公司销售及收款业务的规范管理，保证应收款项的安全，特制定了《销售与收款管理制度》，现予印发，请各部门遵照执行。附件：《销售与收款管理制度》博深工具股份有限公司二○○七年十月二十五日1销售与收款管理制度第一章 总则第一条 为加强对博深工具股份有限公司（以下简称公司）销售与收款业务的内部控制，预防销售与收款过程中的各种弊端，提高销售与收款业务的质量，根据《中华人民共和国会计法》和《内部会计控制规范——销售与收款》等法律法规，制定本制度。第二条 本制度适用于公司及下属子公司、分公司。第三条 本制度所称销售与收款是指商品销售和劳务供应及其收款行为，包括接受客户订单，核准客户信用，签订合同，发运商品，开具销售发票，收取款项等内容。第二章 岗位设置原则与分工第四条 岗位设置原则（一）办理销售、发货、收款三项业务的部分分别设立。（二）不得由同一部门或个人办理销售与收款业务的全过程。（三）办理销售与收款业务的人员应当具备良好的业务素质和职业道德。（四）销售与收款业务部门根据具体情况对办理销售与收款业务的人员进行定期岗位轮换。第五条 职责划分（一）销售部门（包括国内销售部、国外销售部及市场部）主要负责销售谈判、处理订单、签订合同、货物发运报关、销售单据收集审核、执行销售政策及信用政策、催收货款等。（二）包装车间主要负责根据发货指令包装产品，并堆放在指定发运点。（三）财务部门主要负责开具销售发票、结算与记录销售款项、督促销售部门回收货款，并对回款情况进行分析汇报。第三章 销售预算管理2第六条 公司销售业务执行预算管理制度，销售部门根据年度经营计划及市场情况，编制年度销售预算，经股东大会审议通过后执行。第七条 市场部、外贸部分别负责国内及国外产品销售价格的确定、编制价目表、制订折扣政策、信用政策及销售退回政策，由主管副总经理审核，报总经理批准后执行。第八条 销售价格、折扣政策、信用政策及销售退回政策在编制年度销售预算过程中同时制订，一经批准，原则上一年内不得变动，因经营需要确需变动的，应按原制订程序履行相关审批手续。第九条 财务部门按月对销售预算、销售价格、折扣政策、信用政策及销售退回政策的执行情况进行分析，形成书面分析报告，提交经理办公会并抄送经营办公室，作为公司对相关部门的考核依据。第四章 销售过程控制第十条 公司各相关部门应当按照严格的程序办理销售和发货业务。通常情况下，销售业务需经过销售谈判、合同订立、订单录入、组织发货、开具发票等环节。第十一条 销售部门通常应就每笔销售业务与客户签订销售合同。长期合作且业务频繁确实无法单笔签订销售合同的，可以采取每年签订一份总销售合同的形式，对全年销售金额、销售政策及信用政策等进行约定。第十二条 公司分别授权主管国内销售副总经理、主管国外销售经理负责国内及国外销售合同的签订。金额超过全年销售收入5%（按国内、国外销售收入分别计算）的重大销售合同，由财务经理会签。销售部门签订的全部销售合同，需在签订完成后五日内将副本交财务部备案。第十三条 在签订销售合同前，应由主管副总经理（销售经理）或其指定专人在总经理批准的各项政策范围内就销售价格、折扣政策、信用政策、销售退回政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。谈判人员至少应有两人以上，销售谈判的全过程须有完整的书面记录。第十四条 对于特殊销售业务，销售价格、折扣政策及信用政策等确实无法按规定执行的，应由销售谈判或合同签订人员提出书面申请，经主管副总经理审核后报总经理审批。第十五条 销售部门应要求客户以销售订单的形式提出订货要求。接受客户订单后，销售经理需对客户订单根据合同约定内容进行审核，指定专人将审核后的销售订单录入ERP系统，并向包装车间下达发货指令单。销售订单的录入，应严格按照ERP系统管理的相关规定执行，财务部与信息中心对销售订单的处理情况进行检查与监督。第十六条 包装车间应当严格按照经审批的发货指令单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物安全发运。第十七条 货物发运人员在发货时必须经过严格的检验，不得随意调换货物，交与货运公司时，需当场核对发货凭证及实物，确保货物运送的安全性和及时性。第十八条 财务部门指定专人负责销售发票的开具，其他任何部门及个人不得随意开具发票。销售发票记录的购货单位名称、货物名称、数量、金额等必须与ERP系统中销售订单完全相符。为节约发票的用量，销售部门可在不违反政策法规的前提下，制订发票开具的时间，原则上可将多笔订单合并开具一张开票，但不得将一笔订单拆分开具多张发票。需开具发票时，销售人员编制销售发票通知单，并经销售经理审批后送达财务部门，财务部门根据销售发票通知单开具销售发票。销售发票的传递及相关职责按公司发票管理办法执行。第十九条 销售部门需对客户退货进行严格控制，对客户非质量问题等原因长期无法实现销售的，可根据货物各部件的回收改造价值采取折价方式向客户采购。销售部门需按ERP系统采购管理的相关规定进行订单录入、货物入库等操作，并在规定时间内取得购货发票。第二十条 对符合合同约定条件的销售退回货物，需经质量办整理检验和仓储部门清点后方可入库。销售部门需按规定取得购货方红字增值税专用发票或相关合法凭据，财务部门对退货接收单以及红字发票等凭据进行审核后开具发票及办理退款。第二十一条 销售部门、财务部门、包装车间必须建立完整的销售登记制度，在销售与发货环节进行相应的记录，并加强销售合同、销售订单、发货指令单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作。第二十二条 销售部门、财务部门、包装车间应妥善保管销售合同、销售订单、发货指令单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证，尤其要加强对空白发票的管理。任何部门和个人不得擅自篡改、隐匿、销毁销售合同和销售发票等文件和凭证。第五章 销售收款第二十三条 公司销售业务可采取现销或赊销方式。采取赊销方式的，销售部门应充分了解和考虑客户的信誉、财务状况等有关情况，降低货款回收中的风险。第二十四条 公司应加强对赊销业务的管理，销售部门需按照经批准的信用政策决定赊销。国内销售赊销期不得超过60天，国外销售赊销期不得超过90天，赊销期自发货凭证记载的日期开始计算。第二十五条 财务部门负责办理销售收款业务。办理销售收款过程中，应严格按照《现金管理暂行条例》及公司《资金管理制度》等规定执行，销售货款应及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金。第二十六条 公司建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门负责应收账款的催收工作，财务部门按月编制应收账款账龄分析表，对超过规定赊销期尚未收回的应收账款，及时督促销售部门进行催收。第二十七条 超过一年尚未收回的应收账款，财务部门应及时以书面形式报告总经理，由总经理指定专人进行审查，确定是否可能形成坏账。对确实发生的各项坏账，应查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出账务处理。第二十八条 公司核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。已注销的坏账又收回时应当及时入账，防止形成账外款。第二十九条 财务部门与销售部门以及销售部门与客户之间应对往来款项至少每月核对一次，对账可以采用书面或口头形式，但至少每年以书面询证函形式与客户确认一次，询证函需加盖双方公章（或财务专用章），并由核对经办人签字。第六章 监督检查第三十条 公司按照销售与收款内部控制建立监督检查制度，由内部审计部门进行定期或不定期检查。第三十一条 内部审计部门应通过实施符合性测试和实质性测试检查销售与收款业务内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。第三十二条 销售与收款内部控制监督检查的内容主要包括：（一）销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况。重点检查是否存在销售与收款业务不相容职务混岗的现象。（二）销售与收款业务授权批准制度的执行情况。重点检查授权批准手续是否健全，是否存在越权审批行为。（三）销售的管理情况。重点检查信用政策、销售政策的执行是否符合规定。（四）收款的管理情况。重点检查销售收入是否及时入账，应收账款的催收是否有效，坏账核销和应收票据的管理是否符合规定。（五）销售退回的管理情况。重点检查销售退回手续是否齐全、退回货物是否及时入库。第三十三条 对监督检查过程中发现的销售与收款内部控制中的薄弱环节，公司应采取措施，及时加以纠正和完善。第七章 附则第三十四条 本制度由财务部解释、修订，经总经理批准后施行。第三十五条 销售部门应在不违背本制度的前提下制订各项销售管理制度实施细则，并经总经理批准后报财务部备案。
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