TECH2IPO/创见
「 等待新的科技故事 」
创业教程：如何建立一家成功的B2B公司
创业要成功不容易，在B2B市场创业尤其不容易，因为它不仅需要不小的前期成本，还需要经验和专业知识，以满足客户的需求。但是，对于那些打算进入这个市场的人，我想说只要你有合适的资金，支持和洞察力，回报肯定大于痛苦。
编者按：本文作者罗马斯·坦尼克（Roman Stanek）是GoodData的创始人兼CEO，GoodData公司提供一系列的商业智能软件和商业报告工具，以帮助企业通过大数据盈利。在此之前，他还创办了NetBeans.org和Systinet公司，前者出售给Sun Microsystems，后者被惠普收购。本文是作者的创业经验分享。我是一个连环创业者，习惯于冒险。不过，我创办的所有公司中，从来没有什么很吸引人的新概念，也没有为我带来巨大的财富。我创办了多个企业对企业（B2B）的软件公司，我的这些公司基本上都比较稳定，营收情况也比较可观。现在做一名B2B公司的老板是一件很有趣的事情。随着互联网消费化趋势的加速，SaaS和云B2B领域的创业公司看起来更像是消费化的公司，因为这些公司以客户为中心。另外，他们的成绩也令人兴奋，对于这一领域的领头羊，他们已经赚取了不少的资金。因此，投资者们开始涌向B2B领域，那些被认为能够搅动IT市场的初创公司，首次公开募股的价格越来越高，还有一些则吸引了巨额收购，例如Yammer，微软最近以超过10亿美元的价格收购了它，还有就是Workday，目前Workday的市值为80亿美元。不过，尽管B2B公司与面向消费者的公司有相似之处，B2B初创公司也要面对一些以消费者为中心的公司不需要面对的挑战。这些挑战包括：1.由于B2B公司是面向企业用户，因此对产品的安全性，可扩展性和性能要求比较高。2.工程师和销售人员的招聘以及留住人才的成本也比非B2B类型的公司要高。3.说服客户使用自己的产品或服务，让他们相信我们的产品可以使他们获得竞争优势的同时，还可以节约成本。4.让客户相信你这个初创公司会一直存在，因为企业用户希望获得持续的支持。这里我给各位创业者提供三个面对这些挑战的基本技巧，这是我在吸取了我职业生涯中的教训的基础上总结出来的，希望对各位有所帮助，让大家少走弯路。找到优秀的工程师创办一家B2B公司，在获得客户和可观的收入之前，它得先花掉一大笔钱。因为这需要聘请一批高度专业，并且了解企业需求的开发人员，我们需要优秀的工程师为我们开发现代化的B2B平台和健壮的应用程序，以满足的企业需求。拥有这个级别的技能和经验的工程师不容易找到，更要命的是，那些拥有这些技能和经验的工程师，很清楚自己的价值。在旧金山湾地区，有很多优秀的巨头公司，初创企业必须与像Twitter、Google和Facebook这样的庞然大物争夺人才，这里对优秀人才的竞争非常激烈。因为当地的竞争太过激烈，所以许多公司喜欢从别的地区招聘工程师，比如奥斯汀，波特兰，俄勒冈州，博尔德，科罗拉多州，都有很多有才华的工程师。就我个人而言，我更喜欢在我的家乡（捷克共和国）招人，那里有一些既有技术又有商业头脑的人才。总之，就是去竞争没那么激烈的地方寻找人才。还有一点值得一提，根据我的经验，吸引优秀的开发人员最好的办法，就是给他们一个非常有趣的项目，并且让他们觉得可以成功。毕竟，伟大的工程师和伟大的艺术家是一样的，他们都希望别人看到自己的作品。聘请专门的销售代表将产品销售到企业的采购部门也需要技巧和经验，而且这也是很多人不擅长的地方。这是因为销售代表需要了解客户公司内部谁拥有采购权，还要了解客户与供应商是怎样合作的，并要知道本公司的新型服务如何能够与客户现有的产品配合。另外，还有一点很重要，那就是要对客户的行业有很深的了解，知道他们需要解决和他们最担心的问题，以便更好地与竞争对手竞争。事实上，解决方案的复杂性和价格之间有一定的相关性。这就是今天以B2B业务为主的公司（包括创业公司）仍然需要聘请专门的销售代表的原因。销售代表不仅可以演示产品，说明产品的价值与公司的理念，还可以为公司提供有竞争力的价格定位，而且还知道如何应对不同客户的采购流程。如果你认为基于云端的B2B服务不需要一个功能完备的销售团队，那你或许应该再想想。为了证明这一点，我们可以看看在2010年1月至2012年8月新招聘的4700员工的构成，很容易就可以看出来销售部门的新增员工占了很大一个比例，而且据称等 Q3的招聘数据出现的时候，可以更加肯定的证明这一点。总之，要招一些优秀的销售人员，因为这可以让你的客户相信你在销售优质的产品和服务。让客户相信你后劲十足接下来，你需要说服你的客户，让他们相信你的公司后劲十足。一般企业都只会从少数值得信赖的供应商那里采购，并且一般不会随便更换供应商。因此，获得客户可以说是一个重大的挑战。毕竟，没有人愿意将赌注押在一个可能在一年或两年内就会消失的供应商身上，无论它的新技术是多么的令人印象深刻，也不会随便采用。另外，还有一点很明显，那就是公司的创始人和管理团队经营公司和解决问题的经验，在说服客户方面也能够起到巨大的作用。不过，我相信投资者和董事会的成员组成也有很大的影响，因为这多少可以看出一家公司在业界的认可度。在硅谷和其他地方的创业者，喜欢安德森霍洛维茨（Andreessen Horowitz）、葛雷劳克（Greylock）和红杉资本（Sequoia），因为获得他们的投资，就意味着成为明星创业公司，意味着稳定性和持续的后劲。没错，获得他们的投资就像被授予了荣誉勋章一样。这就是为什么以B2B为中心业务的创业公司在选择投资者时需要格外小心的原因。当然，投资的金额也很重要，但更重要的是投资者的董事会成员。如果他们能够给你带来经验丰富的管理人员，客户关系网络和最适合B2B市场的商业网络，那就最好不过了。例如，在安德森霍洛维茨的投资者，就可以帮助其投资的公司与潜在客户和行业的超级巨星见面交流，而且还能帮助联系媒体做宣传，甚至还可以聘请一流的人才。当时我决定接受他们的投资时，就是看中了他们的投资所带来的这些资源，我很幸运，他们决定投资我所创办的GoodData。过来人感言创业的成功是不容易获得的，在B2B市场创业尤其不容易，因为它不仅需要不小的前期投入，还需要经验和专业知识，以满足客户的需求。但是，对于那些打算进入这个市场的人，我想说的是，只要你有合适的资金，支持和洞察力，回报肯定大于痛苦。就个人而言，我迷上了B2B。文章编译自：
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& 浅析：B2B的优秀创业者要具备什么素质
浅析：B2B的优秀创业者要具备什么素质
&&日10:10&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)本文根据吴运龙在&2016互联网投资&期间的相关发言整理而成。　如何界定B端的市场？　　我们把B端生意分成三大块：　　首先是大家比较熟悉的大宗商品。这个领域的特点就是价格波动特别厉害，每天、每个小时变化都很大，我们将这种称为B2B的1.0模式；　　其次是垂直领域的B2B 2.0模式。这些领域的特点一是SKU数特别多，比如汽车配件、布料，不管是线下的维修店、还是淘品牌的设计师，想要找到合适的产品是非常困难的；　　二是商品的价格波动不会太明显，有利于公司成长，像美菜网就长成了15亿美金估值的独角兽公司。所以，我们基金也一直在关注这一块，已经布了几个局。　　第三类是企业服务，又可以细分成三块：　　1、B2D(开发者服务)，包括开发运维工具、安全服务、以及分析等；　　2、通用管理型SaaS，包括协作通讯、客服、与财务、CRM工具等；　　3、交易型SaaS，从高频需求入手，解决实际问题，最终发展成垂直行业的核心工具。　　最后，我们也花了很多时间在物流方面。因为在2010年的时候，钢铁和煤赚得非常好，但今天这些行业的毛利率已经变成零了，如何在每个环节上省钱，已经变得越来越重要了。举个例子：假设今天每吨煤的价格是100元，物流成本可能就要200元，远远超过商品本身的价格。　　随着亏损越来越大，很多工厂也学乖了。比如的产品，最开始可能一下子向生产厂下一万件的单，现在都是五百件五百件的下单。　　哪些领域需要企业服务来提升效率？　　比如说货运，有7-8个港口(的吞吐量)都能排到全前十名。但中国最成功、量最大的一个货运公司，一个月也只能推3000个货柜。在，行业里至少有5-6个市值超过100亿美元的公司，中国是没有的。　　传统行业也有很多类似的例子。比如大宗商品的货运，从二级代理到一级代理，在2011年之前每单都能赚500美元，现在只有50美元，就好像以前可以喝上星巴克的人、现在只能喝矿泉水一样。　　以前很多这样的企业都不会考虑互联网平台，因为生意特别好的时候，一吨货要分给十个合作伙伴，不需要互联网。但现在像是钢铁还有化工行业的老板，基本都没有销售团队，直接在场外等着压货；煤老板们去年都带着茶叶去拜访客户了，生意很难做。　　所以，B2B的风口的确是到了，最好的机会就是改造掉中间不同环节的贸易商、代理商。但每个行业的问题和坑也很多。比如你今天去汽配城买货，20%的机油是假的；去买手机的电子元器件，20%的货是翻新货&&旧手机拆开、电子元件用牙刷刷一下，再丢到市场上去卖。　　所以想要做B端生意，肯定要对这个行业有足够的积累，不可能从腾讯、阿里出来，什么都不懂的人去做。但想要做B2B、SaaS的创业，应该来找我们。　　零一如何评估有前景的B端项目？　　首先还是要从外围市场入手。　　中国市场的一个特点是，不管是卖菜的、卖汽车配件的，还是卖面料的，都是以个体户为主，不像，二三十年的积累都聚集在一些大的平台上。　　所以我们看重一些用新的模式来切入市场的做法。还是举美菜的例子：它其实是一个模式，每进入一个新的市场要建自己的供应链，做自己的仓储和车队，目前据我所知，他们整个供应链团队就有近7000人了。　　而我们会偏向于看模式的项目，从自营变成代销，这些基本都是万亿级别的市场。在千亿级别的市场里也有几个成功的，比如白酒。但关键是，需要切入的应该是中间环节特别多的垂直行业，在物流、交易等关键环节上要有可以发挥的空间。　　B端的优秀创业者有哪些特殊素质？　　比如找钢网的王东，他本来是个老师，2003年下海经商，帮助几家钢铁公司做了两三年的门户网站。到年，他决定将网站转型成一个，在这个过程中，其实已经有了6-7年的行业积累。　　像找塑料网的创始人牟斌，本来是做钢铁的，但他的合伙人、找塑料联合创始人李军拥有近20年塑料行业经验，他现在不管是业务、融资都比较成功。　　我们希望B端行业的创业者在业内能够有一定的积累，不仅仅是刷脸，而是要对行业上下游有了解、有资源。比如，他可能是这个行业的工商，知道整个行业的革命就快要来了；或者是对上下游特别了解，如果这个CEO在全行业里没有50个人的手机号，那说明他的行业积累还不够深。　　但这样行业积累深的人也有一些问题，就是思路会比较传统。如果还能跟擅长互联网打法的、二把手配套起来，那我们就会认为这是一个A级的团队。（来源：托比网 文/吴运龙 编选：中国电子商务研究中心）
&&&&近日，中国电子商务研究中心独家策划100位电商大佬系列访谈第四期之三农电商系列，包括农村电商、农产品电商、农业互联网、生鲜电商等平台与品牌。目前受访企业有京东、本来生活、一亩田、有种网、农商1号、链农、小鸡啄米、云之鲜生、食得鲜、双安智农等。《2016年度中国三农电商市场研究报告》编写正式启动。此外，我们编著的国内首部《互联网+农业》著作即将截稿。欢迎合作联系：。
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　　北京时间1月26日消息，美国电商巨头eBay今天发布了2016财年第四季度及全年财务报告。财报显示，eBay第四季度的净营收为23.95亿美元，比去年同期的23.22亿美元增长3%；基于美国通用会计准则(GAAP，以下简称&ldquo...
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在0℃的江苏无锡街头，环卫工用双手疏通下水道。
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　　在上一篇文章中，我们提到了两个问题:
　　1）新兴的垂直领域B2B是否是传统信息B2B在利基市场的重演？――这意味着这一模型在不改变的前提下，是否会在三年甚至更短的时间触及天花板。
　　2）一个更媚俗的问题在于，当综合平台深度进入这些新兴垂直B2B所在市场时，他们的护城河究竟在哪里？――这意味着在发展过程中他们是否存在被弯道超市的可能性。
　　今天，我们试着和大家一起来看这些问题的答案。他们将告诉我们，究竟如何看待一个B2B创业企业的基本面。
　　一 自动化的B2B垂直平台难觅未来――曾经的阿里巴巴慧聪可能就是前车之鉴
　　首先，我们认为，有的垂直平台目前的发展状态的确如过往的阿里、慧聪一样，实质是仍处在传统信息阶段――而这种模式极可能在短期内触及天花板。
　　因为垂直平台往往关注某个细分/利基市场，传统信息模式的廉价性即易被另一个错觉替代――这些客户是精准的，所以易于创造出更大价值。而在这样的判定后，垂直平台们往往会做出另一个判断，只要持续的通过信息展示和推送系统提供信息，平台就满足了客户的需求。
　　于是，这一类平台忙于提升客户群量级，热衷于注册用户量级、基础信息展示条数的扩展。――这与早期阿里慧聪的行为并无不同。而这恰恰与客户习惯之间存在巨大差异。一个令人沮丧的事实是，由于这些客户对互联网的认知水平，他们要么抱着试试看的心态上站发布一两条信息后就不见了，要么对基础业务的处理存在诸多难题无法克服。这意味着，上面提到的自动化手段完全无法触及到真正的客户。这些客户的用户画像在精准，当你无法有效触及的时候，一切都是镜花水月。这是为什么我们要谨慎看待“平台与行业主要玩家人脉关系似乎不差，平台未来前景客观“这一判断的重要原因，无法变现的行业人脉只是特征，不是优势。
　　二 “重“是B2B平台活下去的优势，那么什么才是重？
　　那么我们凭什么判断一个垂直B2B做得好？行业里对此的回答有一个精简版的答案，这个垂直B2B必须做的重。但是对于这个“重“，太多的时候，我们会认定为”资本重“这一个方式，而忽略掉了”业务重“的可能性。
　　什么是资本重，最主要的模式其实就是B2B里的自营电商。比如上海钢联旗下的钢银电商。我们其实发现，资本重往往会围绕在整个B2B成单链条上的交易环节上。自有资金使其在这一环节，特别是价格属性上极具影响力，从而干预到卖家和买家的决策。对于资本重，我们看到了大宗，商品价格波动较大的特点。更进一步，在这种场景下，所谓的干掉贸易商的说法最终变成为贸易商制造价差服务。由于终端用户――往往是制造企业，往往在生产周期上有着自己的特点，更为严格的供应链管理，他们往往不会把追求价差作为第一诉求。垄断属性越高的行业，影响贸易商路径远远比直接短接最终客户更为可行。
　　再来看业务重，业务重的主要特点是注重整个买卖链条上各节点上的痛点。举两个例子，一个是化工行业，由于某些特殊化学品本身存在一定危险，其运输、仓储都需要一些特别的措施――整合这样的服务，成为化工行业B2B平台重要的一个特点。第二个，我们看IC行业，由于上游的半导体厂商对产品生命周期的管理，一款IC可能会出现因生命周期终止遭遇断供的情况，这个时候技术上的替代方案成为销售的一个重要决策点，这样的服务会对交易的粘性带来重要影响。当买家客群考虑更多因素时，业务重将发挥出更大的优势――这是羽翼未丰的终端客户的重要特征。
　　现在一个主要的特征是，会把业务重的模式和资本重的模式混为一谈，尽管发现把这些企业放在同一个概念下，却发现他们的内里存在着微妙的差异。结果是更多业务重的机会会被投资人错失。
　　三 数据时代，垂直B2B的机会是从平台商变成大的贸易商么？
　　B2B平台的数据应用水平目前十分低下。但这无法阻止大家对数据时代来临的畅想。而目前我们看到的最多的一种设想是，未来通过数据的积累，B2B平台将摇身一变从撮合者（服务获利）的角色，直接变为贸易商（价差获利）的模型。这种变现模式是天然存在的，但这种模式对平台发展成长的链条的损害也显而易见。如何在数据之上，挖掘出全供应链条上更多的服务机会，才是垂直B2B平台的未来发展机会。不分行业的全产业链控制几乎难以达成，然而，在垂直行业围绕全产业链打造服务生态的难度却小了不少。海尔日日顺的链条在B2B的数据时代有望被B2B垂直平台复刻。
　　四 B2B模式不同，成本约束并不相同
　　我们看到，现在成功的B2B垂直行业往往通过有经验的买手团队充当买卖双方达成交易的桥梁――而非自动化。前者较后者有着更高的成本，难以享受到互联网随着规模扩大，边际成本越来越低的红利。尽管如此，在客户群体总量相对固定的前提下，这种模式呈现出了更高的成交效率。
　　第二种，我们要把视野放开，看到那些B2B基础设施服务的机会。比如整合平台的内容部署能力，这是为数不多的拥有互联网特性的B类业态，在垂直B2B垂直行业热火的当下，这一细分领域同样充满投资机遇。
　　结语：模式的判断更多是外部对行业发展的一种评判，而对于B2B的创业者，或许无视这些声音，挖掘更深层次的服务才更有价值。另外，随着国内B2B行业的发展，相信上述的观点可能也需要同步更新。希望有机会和B2B创业者、投资人有更多机会探讨、交流，共同助力B2B发展。
　　关于作者
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