投资人全方位解构创投圈：关于估值、融资、喜欢什么项目，以及为什么只看不投？-维其信息
越是寒冬里，越考验创业者准备的深度和广度。这时候如何征服投资人？除了项目好，你还需要准备一份更简洁有力的商业计划书（BP），包括用户需求、产品功能、市场空间、竞争分析、发展策略还有你的团队。
热门排行榜投资人不会当场揭穿创业者的谎言，较为反感绕圈子的方式|界面新闻oJMedia在春晓资本的投资团队中，投资副总裁张清的随和、专业与直率的作风深受大家喜爱，被圈内人亲切的称为&老张&，作为经验丰富的新锐投资人，形形色色的项目常常搞的他无力吐槽，但又希望给予创业者更好的建议。在东直门来福士的一间茶室内，老张刚刚看完一个略有夸大嫌疑的项目，随后他推心置腹地与同事Alessio进行了一番内部交谈，晓师妹偷偷地在旁录了音，并未取得本人授权发布。
（警告：以下大量主观内容过于少儿不宜，仅可个人欣赏更可偷偷传播。）
春晓资本投资副总裁张清，拥有多年战略管理咨询经验及电商运营经验。曾就职于全球首家管理咨询公司Arthur D. Little，服务对象包括华为、南方电网、香港政府、奔驰汽车等知名企业；曾在电商领域担任运营总监等职位。曾主导对泰坦云、笨土豆、滚雷、展酷等项目的投资。张清先生拥有南开大学工商管理学硕士学位。投资方向：B2B、企业服务、商旅等。
投资人接触项目的四种途径
资方接触创业者主要有四种途径。第一种途径比较传统，就是来自于财务顾问（FA）的介绍。比如像春晓这样深耕产业互联的基金，在投资ToB的领域方面很有名气，那么一些FA机构都会知晓我们的投资方向，他们会主动跟我们沟通，去把收集到的商业计划书（BP）介绍给我们，如果我们有意向，再联系他们进一步地了解项目，如果最终投资，FA会获得三到五个点的费用。尽管如此，由于FA具有一定的专业度，他们其实已经初筛过滤了一部分项目，所以还是很受投资机构欢迎的；
对于VC而言，第二种途径源于项目前期投资机构和孵化器的推荐。我们与很多天使投资机构和孵化器保持很好的沟通关系，他们有很多项目进行下一轮融资的时候，可能在产业互联网方向上会优先想到春晓资本，这个时候我们可以听取天使机构对其的投资逻辑，再直接去跟创业者深入地了解；
第三种途径是投资人的主动寻找。对于定位明确的机构来说，自己选好行业、选好赛道之后就需要主动出击，挖掘优质标地。在目前业内媒体、投融资大会，创业大会比较多的情况下，很多项目都已经在市面上有一定的PR报道，基本都已曝光出来，这时对于我们来说，你只需要精准地去找到这样的项目就可以了。我们也可以通过一些机构，通过一些朋友介绍，直接联系到创始人。值得一提的是，投资人自己寻找的项目往往是最靠谱的。
第四种途径是来自于一些朋友的介绍。可能有一些朋友或行业里面的人他跟你去聊这个方向，也知道你去看这个方向，同时他们的社交圈里有一些项目在做投融资的时候，就会给你介绍一部分项目。不过，朋友推送过来的这些项目往往投融资率也是最低的。
所以，创业者最核心的精力应放在产品上，只要产品具有核心竞争力，项目模式够优质，赛道足够大，FA和投资机构会主动找上你！
喜欢深耕行业的创业者
对于投资产业互联网方向的机构而言，这个领域内的创业者，如果具有很强的产业背景是非常好的，假如创始人没有这样的创业背景，但创始团队里有这样一个很强背景的人，也是我们特别喜欢的。具体到个性来说，我们很希望看到那些充满激情和热血的创业者，他对自己的事业有一种真挚的热爱，明显地感觉到他为了这件事情付出了极大的努力，然后毅然孜孜不倦地去在行业里面去拼搏、探索。这样的创业者我们认为他会真正地去想创业、去做出一些成绩出来，而非投机。
深耕行业多年是一个优势，但我们也比较担心他的思维已经固化，在学习新事物上可能会偏弱。一个优秀的创业者需要能够在传统行业深耕多年，同时也能证明自己在学习新事物上更快，具有更好的一些创业手段，这样的创业者是我很喜欢的。对于连续创业者因人而异，我不喜欢他创业的领域永远是处于社会化风口的一个项目，这是没有积累的；我更希望更多地集中在一个领域去创业，但是在一个领域不断地去试错。当然，&连续创业者&的另一种称呼就是&连续失败者&，所以个人对其并没有明确的偏好。
倾向于选择一线城市的企业
在创业的地域方面，一般来说，我们更倾向于选择一线城市的公司。作为投资方，未来投资的一些标地，对大部分人来说还是需要去资本化的，现在对于传统行业来说，创业环境相对不错，有很多的团队出来，那这里面就会要求谁能够在未来更多地获得资本市场的认可，能够去把这个企业做上市。而一线城市的人才储备远远优于其他城市，在三、四线城市很难找到实际的落地人员，站在战略层面考虑，你一定是落后的。
凡事都有个例，比如说我们看一个传统行业，它可能就扎根在三线城市，那里是一个产业聚集带，它深深地拥有资源的优势，可以更快的跑出来，那也是非常好的项目。
望尽快清晰的阐明模式及痛点
其实从我接触到创业者的第一眼就开始在考查他了，从谈吐、举止、礼仪，都在去衡量。一般来说我们会喜欢那种充满自信型的，他会在跟你聊天的时候，直视你的眼睛，说话很有气魄，也很有底气，介绍BP时逻辑清晰。此外，我很喜欢一个创业者能够在短时间内把他所做的事情说清楚。
投资人普遍不喜欢一个创业者在跟你聊了一堆之后，依然没有告诉你他想做的事情是什么，毕竟大家的时间都不多，也只有清晰的逻辑才能让投资人更有信心。常见的错误是，花了不少时间，没有讲清楚他所做的是哪个行业，他的基本模式是什么、商业逻辑是什么，这样的创业者资方不会喜欢。希望那些创业者能够运用清晰、简短、有逻辑的话去陈述自己的商业模式，能讲清楚行业里的痛点，讲清楚自己未来想做的事情和发展方向。
另外，我们希望创业者跟我们是一种坦诚的、平等的心态去聊天，不希望他畏畏缩缩或者藏头藏尾，希望他能够去说一些真实的，而不是刻意地去隐藏或者虚构一些故事。
最反感讲话绕圈子的创业者
有一类创业者我非常反感，但却又偶尔出现。他们一上来就没有讲清楚自己的商业模式、商业逻辑、市场情况以及融资需求，只是单纯地、反复地跟你强调两个问题：一是讲这个项目可能给基金带来多高的回报，你要投我们有多好；二是不讲自己对商业本身的认知，一直讲团队有多NB、有多么豪华，不讲商业本质。希望创业者在介绍整个大的赛道情况下，先讲清商业本身的问题，再向我们证明你的团队有多牛逼，再证明未来的投资回报有多高，而不要去空谈你的团队和回报。我比较讨厌讲话绕圈子打太极的创业者，往往他们自身对项目也没有多大信心。
夸大事实=融资失败
在洽谈的过程中，投资人经常会遇到一些蕴含水分的项目，但以我的作风不会当面揭穿。此前一个做MICE的创业者跟我聊市场规模的时候，说了一个非常庞大的数字，我当时觉得这个数据不靠谱，现场就把整个MICE做了一个细分，再把每个行业里面的格局给他讲了一下，最后再把整个市场去串了一下，告之市场没有像他说的那么大。我可能不会当面去跟他争辩，或者当面去揭穿他，只是按照客观逻辑去跟他去讲，向他证明我很懂这个行业，里面细分的子行业我都清楚，我对它的市场规模心里是有一个判断的，你所陈述的是远远超过预期的，不要去骗我。
同样，相信很多机构也面临着数据造假的情况。有一个项目模式不错，我曾赴外地考察过市场也比较可观，但通过立项后到了尽调环节时，我们发现企业财务略有夸大。虽然问题不是很大，但我们最后还是忍痛割爱了。许多创业者其实都存在侥幸心理，以为能够瞒天过海，其实最终伤害的就是你的融资进度，企业因此也难以存活。
数据作假=消费生命
在投资收紧的大背景下，机构加强了对项目的甄别能力。因为光靠外部的判断是不够的，所以我们一定要去加强审查和研究。以春晓资本为例，第一，投资经理要去做行业的研究，去做财务模型或者市场模型，你去测算市场的大小，测算未来的前景，与同行进行探讨，再结合到目标企业身上；第二，法务团队和财务团队肯定要去企业做深入地尽职调查，了解交易的真实性，是否有瑕疵；第三，我们也会对他的客户、数据做出一些抽查和访问，了解用户体验；第四，我们会请第三方调查机构进行审计、评估等，出的报告是系统详尽的。
所以希望大家在初次见面的时候，尽量真诚相待，也许你一开始能忽悠投资人对项目感兴趣，或者给到明确的答复，但实际在做尽调的时候，投资人会有N种方法去调查、考查你，这个时候一旦发现数据造假，或者某些方面有瑕疵的时候，双方建立的信任的基础就没有了，一旦双方出现分歧，对未来的合作就有很大的麻烦。投资人背后是整个团队的决策，对于基金管理机构而言，我们从资金安全的考虑上，投资会更加的谨慎。
同时，投资机构间可能在一个项目上，大家会保持密切的沟通，创业者如果一旦在这个圈层内留下不好的口碑之后，那他未来在行业里想继续融资会受到极大的影响。综上所述，企业如果妄图在数据上作假，消费的只是自己的生命。
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0界面JMedia联盟成员春晓资本，是一家战略性产业投资的基金管理机构。除了股权投资的资金支持外，还创新性地为企业提供“基于数据分析的债权金融解决方案”。依托强有力的金融服务体系，极大提升了被投企业的行业竞争实力，成为其快速跑马圈地的核心武器。春晓核心关注To B领域的创投机会，主要聚焦于“B2B交易平台、SaaS、互联网金融”等领域的投资；投资阶段覆盖大天使到B轮。
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你可能喜欢风投也PK：北方“天使”看格局&南方“天使”重风控
日04:19&&&来源：
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如需获取更多信息，请扫描关注“南方微路演”订阅号及个人号 　　本周末，“灯湖论剑”2014南方移动互联网创业大赛总决选暨开发者大会将在千灯湖举行，来自珠三角和长三角的10强团队已进入最后的备战阶段。 　　从本届大赛的参赛项目及创业、风投圈内人士分析来看，长、珠两地的创业方向和风格有较为明显的不同，其中珠三角创业者更擅长于从传统行业中和生活应用中，挖掘基于移动互联网技术的应用痛点，而长三角地区的创业项目则由于其本身尤其是上海金融中心、经济中心的地位和产业现状，创业方向更前锐一些，且风格上珠三角更务实，长三角的商业化能力更强。 　　然而，除了创业方向与创业者本身的风格外，一个创业项目能否成功，还与当地的创业大环境，包括项目融资、圈子交流，以及专业辅导等密切相关。那么，从这几个“坐标”观测，长、珠两地的整体创业大环境有何异同？ 　　看格局VS重风控 前者估值更高？ 　　在毛蔚青列出的创业团队四大需求中，如何省钱和怎么要钱，排在了前两位。毛蔚青是本次创业大赛10强项目“找一下”的负责人，来自上海。在他看来，由于创业一开始很少有营收，都是靠资金支撑，因此早期的风险投资和创业成功率息息相关。 　　来自广州，同为10强项目的“e家帮”，其负责人熊斌也认为打动投资者，融到足够的钱，然后进行最优的资源配置，是项目走向成功的一大助力。 　　那么，长、珠两地的融资有无异同？本次创业大赛导师、创新工场战略发展副总裁王世忠说过这么一个故事：他曾接触过一个创业项目，被广东的一家天使投资机构看上，有意投资50万元。作为条件，该创业项目上至人员框架搭建、下至财务等，都要由其经手。 　　在王世忠看来，这个投资案例背后，是长、珠两地，甚至是南方与北方互联网领域投资风格的差异。在广东，实业思想根深蒂固，在创业投资时就表现为更注重细节与风险把控；而在上海，尤其是在以北京为代表的北方风投圈中，对创业项目的大方向和潜力更为看重，投资风格更大气一些。 　　毛蔚青也将投资人大致分为两类，一类是看格局的投资人。他们在投资理念上更看重项目的竞争优势，是否有技术壁垒，是不是某个领域的NO?1等，着重对项目未来的升值空间进行研判，并根据其判断给出一个比较好的估值；另一类则是看财务，通过财务报表看项目及团队的风险控制。 　　作为一名创业者，他认为前者更适合初创团队，后者在项目进入A轮，发展相对稳定后更为合适。不过他并不同意将这两类投资人简单地按地域进行划分，“珠三角也有理念很好的投资人，北京也有装腔作势的。”只不过相对而言，广东脱胎于制造业环境下的投资人，会在财务以及风险控制上的敏感度更高，相应的，会在项目估值上会略低一些。 　　“圈子说”VS对点“碰撞” 时间成本的较量？ 　　在毛蔚青看来，获得融资的重要途径之一，就是创业“圈子”的常态化无障碍交流。以其所在的上海张江高新技术产业开发区为例，该园区经常为创业园区举办一些专题的创业会及沙龙活动，邀请相关的媒体、投资人及其他业界人士到场交流，传递信息。 　　又如当地知名的创业孵化器――创新工场，其自身就是一家早期投资机构，在北京、上海设点，除为创业者提供所需资金外，更为重要的是，在其内部还经常举办论坛及各类交流、分享活动，包括创业团队之间的交流，以及邀请国内外业内资深人士前来分享等，既开阔了创业者的眼界，也对创业者清晰把握创业的方向，保持市场敏感度有很大帮助。 　　事实上，关于“圈子”的说法早已有之，如此前发源于北京的3W咖啡，就强调构建一个互联网创业和投资圈的顶级圈子，汇集了一大帮知名投资人、创业者、企业高级管理人员，其中包括沈南鹏、徐小平、曾李青等数百位知名人士，吸引了无数的创业者来此寻找创意、融资甚至于合作伙伴。 　　但创新谷创始人、董事长许洪波对于此类相对松散的“圈子”并不认可。在他看来，漫无目的地在咖啡馆里坐一下午，只为一个并不确定的项目或投资人，不论是对创业者还是投资人，时间成本都过于高昂。 　　相对而言，他更看重有针对性的“碰撞”，如在创新谷内，他把紧密相连甚至是互为上下游的创业项目放到一起，在创业过程中碰撞、分享经验与资源，或者是通过导师与在孵团队的直接沟通交流，为其解决问题。 　　一个典型的案例便是来自广州创新谷的在孵项目“e家帮”，据其负责人熊斌介绍，今年1月，该创业团队入驻创新谷，当时具体的创业方向没有完全明晰。此后在与许洪波的沟通中，将第二个创业项目的方向确定在了家政细分市场上，并将自身利益与中介机构捆绑在一起。 　　该项目在今年5月首次上线运营，到目前已有近百万的微信用户，大约3000名家政“阿姨”。由于其广阔的发展空间，在本月初的创业大赛20强路演中，取得了总分第二名的名次。 　　孵化器大趋势：去“二房东”化 　　孵化器作为“圈子”中的重要一员，甚至是不少“圈子”的搭建方，是创业探讨中绕不开的话题。如毛蔚青所说的“省钱”与“要钱”，都可通过孵化器解决--前者具体如降低房租成本，以及通过孵化器申报科研项目资金扶持、专利补贴等，后者则是孵化器自身的投资，以及帮助入驻团队对接投资资源的能力。 　　事实上，除了资金外，创业团队在发展过程中会遭遇许多问题，大的如方向调整、团队搭建，小的如招人及各式各样的工商、法务方面的办理等，这些都需要有专门、专业的人才帮助解决。 　　在这一过程中，孵化器都起到相当重要的作用。但在本届创业大赛观察团成员，东方汇银副总裁施中渊看来，长、珠两地孵化器的总体发展程度还是有所差异。“上海的孵化器具备一个明显的特点，即市场化程度高。”施中渊所评定的市场化程度，主要依据是其创业软环境，即是否为入驻的创业项目提供了好的培训、辅导和引导。 　　在他看来，孵化器分为两种，其中一种是传统的“二房东”式的孵化器，仅仅提供场地方面的支持，其团队入驻的考核主要根据项目所拥有的博士或研究站之类的数量等硬件指标来确定。另一类则是市场化的孵化器，会根据创业团队的不同阶段提供不同的配套服务，帮助其补足软肋，不断完善，让其度过最艰难的创业起步阶段。 　　而就目前来看，以上海为代表的长三角由于起步较早，且拥有很多国际化的大公司及优质的科研机构、教育储备，相对而言，市场化较高。而珠三角虽然目前已有创新谷“跑出来了”，深圳南山、前海等地也有一些新的创新孵化器开始出现，但总体而言，市场化的程度相对较弱，相当地区的孵化器还停留在“二房东”的角色。 　　不过IDG资本的投资经理谢振遥也提醒创业团队，创业成功与否的最根本因素在于创业项目与创业团队本身，好的项目与团队组成自然容易获得投资，因此，务实做好项目，讲好故事，是创业成功的根本。 　　本版撰文：黄艳姿
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