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KA卖场管理概述.ppt 115页
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KA卖场管理概述
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··········
一、分析与思考二、卖场怎做四、如何与采购打交道五、如何掌握谈判主动权六、卖场的相关操作 广新商三部内部培训版 一、分析与思考请各位思考以下问题：1.为什么要做卖场？2.想不想做卖场？3.或??? 卖场关系VS夫妻关系 了解是基础 总是会争吵 哄哄就会好 都想说了算 门户要匹配 贫贱夫妻百事哀
用游戏的心态看待与卖场合作 1、游戏有规则/需了解和顺应 2、游戏有输赢 /需权衡轻重 3、游戏有升级版 /需注意变化 4、游戏需要操控力 /需提升操控能力 了解两点：
1.卖场为什么这么牛 卖场为什么那么牛 商业的本质就是
供求关系/供大于求*供求平行*供不应求 了解两点： 2.卖场也是纸老虎 卖场也是纸老虎 没有绝对完美和强大
听到的与看到的也有差异
有软肋、也有[命门] 未来零售行业发展的趋势特点 行业保持持续增长势头。 零售多元化结构在很长时间还会保持。 零售行业并购/整合力度加大。 一线城市将形成优势明显的零售商集团。 三、四级城市竞争加剧，连锁零售商加大对三、四级城市的开发。 三、四级城市零售航母出现与传统卖场分庭抗衡。 发展重点将从追求规模到追求效益。 网络将渗透并改变更多人的购买方式。
为什么卖场不好做？ 供应商缺乏对大卖场的了解
大卖场内部是怎么样的？采购要什么?客户要什么?
供应商缺乏与大卖场对接的完整系统
采购、营运、公关、安防、 财务、物流、企划……
供应商按照旧思路来应对新卖场
供应商抓不住大卖场的小辫子 二、 卖场要怎样做？？？ 供应商对卖场的三个层次 如何争取大卖场的支持 要么让它爱你/愿意和你合作
要么让它怕你/不得不和你合作 你、、能向卖场卖什么？
用对美女的办法对待卖场[你的定位？！] 有权有势的追求者（政府背景） 有钱的追求者 帅哥（大品牌强势产品） 苦苦等待的追求者
面皮厚、胆子大的小流氓
与卖场打交道的误区你的误解： 1、用卖场规模来决定对采购的态度 2、跟大卖场做生意，自己算帐算不过采购 3、一定要找主管才能解决问题 4、认为大卖场采购一定专业 5、看到的一定是真的 与卖场合作应该树立的观念 三、 货与钱 订单
四、如何与采购打交道？ 想想看 采购在你心中是个什么样的形象？ 兄弟、朋友？ 骗子、无懒？ 小偷、流氓？ 土匪、强盗？ 啊？？？？ 对采购2种理解误区 神 化 妖魔化 应 人化！ 由于小偷、土匪、强盗都是人 采购为什么很“变态”？ 零供地位给其天然优越感[幻觉]
岗位（职位）的关键性 被人捧惯了，自我膨胀 巨大的压力
职业病：现在和以后都会存在，我们应该面对现实！ 采购是什么? 采购只是客户系统 的一个 执行工具，不是全部！
系统规范化 职能削弱化 岗位变动化 铁打的营盘流水的兵,系统不变人万变、
不要忽略系统和其他部门人员的跟进
客户/采购关注的不同重点 客户 采购 公司与个人？！？！ 采购手中的 8 把剑（主要权利）
1）影响商品在卖场的进出
2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4
掌握促销安排 5
决定价格控制 6
参与\控制卖场的陈列
7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排
采购头顶的 6 把刀（工作压力） 营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用） 年度合同条件 涨！涨！涨！
低价低价还是低价！ 永远缺少理由 内部关系的不平衡
遇到不学习的天才供应商 Q：采购有哪些私人压力？ 采购要什么？ 刚入行的采购: 现状：没经验---
专业经验 处世经验 特征：年纪轻---
热情 好学 上进心 需求：渴望学习 得到认同 获得尊重
站稳脚跟 做出业绩 图表现 打牢基础 结识多些人 ? 怕什么？：做不好被干掉 没水平被人笑
怎么跟新入行的采购打交道？ 尊重他 教他专业知识 关心他的成长
不要用钱作为手段
采购要什么？ 处于上升期的采购: 现状：有了经验的提升和能力的提升 特征：心态有变化，从单纯到现实转变，考虑物质获得，有对比和落差心理，与厂商交往会用心计了 需求：升职、加薪、进一步的肯定与认同
怕什么？： 不能得到升职、加薪
怎么跟上升期的采购打交道？ 关注他的需求 帮他做成绩 区别他的个人定位和发展 帮他在管理面提升
不要把钱当作唯一手段
采购要什么？ 已到稳定期的采购: 现状：有经验
有地位 特征：成熟
需求：谋求更大的利益获得和职业发展空间
怕什么？：
位置不稳 没安全感
怎么跟稳定期的采购打交道？ 分寸感 人脉
正在加载中，请稍后...产后恢复的怎么样? 7大指标说了算！
　　对于产后妈妈们来说，产后恢复估计是听的最多，也是想的最多的一件事，可你确实知道产后需要恢复哪些吗？
　　估计很多新手妈妈只知道皮肤身材的恢复，以为体重恢复了就都恢复了，那样的话可就大错特错了，产后恢复的本质不仅是身材的婀娜，更重要是生理功能的恢复，体能、运动能力、生殖能力、性能力等，都恢复到产前孕前的最好状态。
　　一、骨盆恢复
　　十月怀胎，孕妈妊娠期分泌催产素使骨盆关节、韧带松弛，易于分娩，加上宝宝的重量使得骨盆变宽、变形、髋关节移位，形成“大屁股”的骨架，直接从少女变成大妈。
　　产后宝妈们，记得生产完宝宝后的一定时间内用上骨盆修复带帮助骨盆恢复。小编这里还要提到一个非常重要的利于骨盆恢复到最佳状态的，那就是选择一家专业的产后恢复机构，当然就是我们蓝丝带啦。从根源上恢复产后妈妈骨盆原有的形态美，帮助妈妈重获健康和自信。
　　产后的妈妈们除了选择通过专业产后修复来恢复骨盆外，在产后进行腹带捆绑也是必不可少的形体恢复功课。
　　现在市面上束腹带款式多样，建议产后的妈妈们选择棉纱材质捆绑型的束腹带，与一次成型化纤材质的塑腹带相比，舒适度和塑形效果更好。
　　二、子宫养护
　　分娩可能造成子宫易位甚至脱垂，这种更常见在少运动、体能较弱的妈妈中。子宫复旧不良的产后妈妈，容易导致恶露不绝，甚至引发一些妇科疾病。子宫没恢复好的妈妈们，一定要抓紧时间做子宫养护。
　　子宫恢复好的五大标志
　　1子宫恢复正常大小
　　产后子宫恢复时间，一般需要42天左右。刚刚生完孩子的子宫约如孩子头大，重约1千克，约在产后4-6周会恢复原来大小，即鸡蛋大小，50-70克，这个变化过程被称为子宫复旧，主要通过子宫持续收缩来修复。产妇，在产后42天左右，应到医院做妇科检查，了解子宫是否恢复正常。
　　2子宫体的下降
　　在胎盘排出之后，子宫会立即收缩，在腹部用手可以摸到一个很硬并呈球形的子宫体，它的最高处和肚脐的水平同高。以后子宫底的高度，会每天下降1-2厘米，大约在产后10-14天内，子宫变小，降入小盆骨腔内。这时，在腹部就摸不到子宫底了。
　　3子宫颈的闭合
　　在分娩刚刚结束时，因子宫颈充血、水肿，会变得非常柔软，子宫颈壁也很薄，皱起来如同一个袖口，7天之后才会恢复到原来的形状。7-10天后子宫颈内口会关闭。一直到产后4周左右，子宫颈才会恢复到正常大小。
　　4子宫内膜的复原
　　胎盘和胎膜与子宫壁分离，由母体排出以后，从子宫内膜的基底层，会再长出一层新的子宫内膜。产后10天左右，除了胎盘附着面外，其他部分的子宫腔会全部被新生的内膜所覆盖。刚刚分娩后，胎盘附着部分的子宫壁面积约手掌大，到产后2周左右，直径已经能缩小到3-4厘米，但产后6-8周才能完全愈合。
　　5恶露排净
　　产后恶露排净，也是标志子宫恢复好的信号。产后最初3天左右，恶露量较多，颜色鲜红，含有大量血液、小血块及坏死的蜕膜组织等，称为血性恶露;3-5天后恶露变为淡红色，所含血液量较少，有较多宫颈黏液，还有坏死的蜕膜组织和白细胞等，称为浆液性恶露;产后10-14天恶露成白色或淡黄色，含有大量白细胞、蜕膜组织等，称为白恶露。在产后4-6周恶露分泌停止，子宫基本恢复正常。
　　产后排恶露，力荐各位妈妈们从产后第一天就开始饮用生化汤，帮助子宫收缩，让恶露及早顺利排出。
　　三、阴道卵巢保养
　　在漫长的怀孕过程中，卵巢处于一种特殊的工作状态，排卵停止，月经消失，所有的激素水平都围绕着安胎育儿来制定。产后及时的卵巢保养，可以让卵巢功能尽早恢复到产前状态，让新妈妈在享受幸福的同时不再有遗憾。
　　产后恢复的重点就在于子宫、卵巢、阴道等生殖器内脏的恢复，通过使用专业手法及仪器，使原本松弛的肌肉、筋膜逐步恢复弹性，不断改善、增强对内脏器官的支撑度，使外阴、阴道的肌体活性增强，有效帮助阴道恢复到产前紧闭、紧缩的状态。盆底肌在规律收缩运动的同时也促进了盆腔内的血液循环，从而对卵巢起到保健作用。
　　四、美胸蜕变
　　孕前一直对自己的罩杯耿耿于怀的妈妈，产后可能会“狡黠”地偷笑，但是笑得太早了，断奶之后可能会出现下垂的状况，所以也需要通过一些胸部护理来维护你升级的美胸。
　　五、产后身材恢复
　　这个倒是老生常谈的话题了，相信就算是新手妈妈也知道，想要好身材，运动一定不能少。但是妈妈们千万不要急于求成，过早进行剧烈的恢复运动。产后身体处于虚弱状态，运动也需要循序渐进
　　六、体貌身材恢复
　　产后体貌包括面部美容、肌肤保养以及疤痕修复、妊娠纹修复等;这些恢复相对是比较容易的，可以借助外在的一些产品来恢复。
　　七、产后体质调理
　　产后气血津伤，不能正常运动，体循环下降，影响身体代谢，身体容易受五邪侵袭，导致寒湿淤积体内，会有一些头痛、关节痛、腰痛，提不起力等症状。产后妈妈应尽早做体质调理，全身养护造就健康身体。
　　你可能不知道
　　◆16%的妈妈出现产后体质虚弱，毒素堆积、激素水平失衡，免疫力下降
　　◆30%的妈妈出现盆底肌复旧不良，引起脏器脱垂、阴道松弛、性功能障碍
　　◆22.7%的妈妈出现产后乳房问题，引起乳房萎缩、松弛、下垂、乳腺增生
　　◆30.5%的妈妈出现生育型肥胖，浮肿、代谢减缓、肌肤松弛、身体变型
　　◆28.6%的妈妈出现脊柱受损，引起肩颈酸麻胀痛，四肢肿胀、疼痛、困重
　　但我们知道
　　◆产后一年内，是产后恢复的黄金期
　　◆产后健康，从读懂自己的身体开始
　　◆你需要一对一的个性化产后恢复方案
　　◆你需要一名出色的产后健康恢复顾问
　　我们是谁
　　◆我们是一个以公益品牌命名,以感恩文化为主题的产后恢复品牌
　　◆我们的专业度立足于产后健康领域长达十二年的运营经验
　　◆在中国的200个地级市建立了450家孕产护理中心
　　◆培养了近450位乳汁管理顾问 3000多名产后恢复顾问
　　◆并为中国300,0000名孕产妈妈提供科学有效的孕产护理方案
　　◆越来越多的产后妈妈因为变的更加美丽
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我已阅读并同意、中的全部内容！超市就是鸡肋，弃之如可惜，食之无所得！（二）
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现在的零售商不再像十年前那样，十年前的超市如雨后春笋一样遍地都是，但是经过了多年的竞争，小的商超好的就是被收购，惨的就是倒闭，而真正生存下来的都是非常有实力的超市，一种是有国家背景的超市，一种是国际超市。而随着超市不断的发展小的超市慢慢的被收购，要不就在竞争中被淘汰，而现在还傲然独立的都是在国际上知名品牌和有实力的国企和私企。
而超市的竞争越来越白热化，而随着超市现在的发展，小的没有实力的超市将永远退出这个市场，但现在想做商超渠道的还是多如牛毛，其实超市现在已经是鸡肋，弃之如可惜，食之无所得。为什么这么说呢，有以下几点：
1.零售商以后的发展也和超市差不多，大的有实力的公司吞并小的公司，要不就击垮小公司，来占领这个市场，例如就像联合利华收购京华茶叶一样，收购的目的是要么做大、要么消灭，只有这两个原因，京华茶叶选择的是消灭，而中华牙膏选择是做大。所以超市中的零售商剩下的只能是有实力的大公司和大的经销商，小厂家的命运就是被收购或者被消灭，还有一种就是被超市消灭。
2.被大公司收购还算是幸运的，至少可以挣一笔钱，而被超市消灭，你不但挣不到钱还搭进去不少。这就是大零售商和小零售商的区别，那区别在哪呢？
&先从超市说起：
& 进商超的条件首先你要是一般纳税人才能坐下来和采购谈，那么超市有哪些条件呢？
1.合同费：想和超市合作要签合同费，每年一签，不交合同费对不起清户，合同费多少钱呢?因公司而异，例如宝洁、联合利华更本不会给你合同费，也不搭理你，你愿意做就做不做拉到，超市也没办法，只能选择合作，那能出合同费的只能是那些销售不高、公司实力不是很雄厚的公司，你不出也要出，否则清户要不别进店，合同费在几十万吧。
2.新品费：新品费就是你的商品需要上架吧，但是需要交钱才能上架，之后有多少新品准备上架都要交钱才能上架，，如美廉美的一个单品是4万，现在可能不止这个数了。
3.陈列费：商品上架了，但是陈列不是你想怎么摆都可以，这个是有采购说了算的，想集中陈列吗？可以呀，交钱！钱交少了采购根本就不给你调。
4.堆头费：做活动时需要堆头的支持吧，这个堆头也不是免费的，需要交费用的，位置不同交的费用也不同。
5.海报费：想做海报吧，也需要缴费的，有的厂家不想做海报，因为这个费用也很高，但是一年中必须要做几次，不做就强行给你上海报。
6.店庆费：到店庆了你要交店庆费，这可是肉包子打狗呀，不但是要交店庆费，还有更狠的折扣出来配合店庆才行。
7.合同返点：每年还要给超市返点，这个是按照超市销售来算的，各个厂家的返点不同。
&上面这些费用保洁和联合利华控制的费率还是非常好的，当然这和公司的市场占有率和实力分不开的，而小的供应商的合同费比一般都在20%左右，而每年再签合同时这个费比都会涨，你只要说出反对或者不涨就有可能停止你和超市的合作关系，你的产品会被慢慢的撤架。
总而言之在大供应商上挣不到的费用都会转嫁给小的供应商，而小的供应商不但要承担大的费用，还有货品，比如丢失、做活动时补差价，就是做活动之前你的产品进货是3元，而促销活动时2.8元，这之间差了2毛钱，这就要由供应商补之前库存的价格，不补也可以，之前的货全部退掉。要不就不给你做促销活动，还有如果送货时箱子里少了一瓶就是缺一罚十，如果当时发现确实少了可以退货，要不就补一瓶，什么缺一罚十这是强盗的行为。
&还有另小供应商头疼还有好多，如帐扣！从你的账款中随意扣除费用，这只要采购一句话，财务那边就扣掉了，不管你这个费用是你愿意交的还是不愿意交的，等你结账时就少了这笔钱，上面这些只是毛皮，最狠的是供应商谈的结账日期，宝洁结账日期是7天，第七天不到账，宝洁马上停货，所以各个超市结账都很及时，联合利华最早是10天后改为30天，和宝洁一样超过这个天数马上停货。那小的供应商的结账天数有30天的、45天、60天，其实30天的60天能结回来就不错，60天的能那就没准了，90天到120天之内能结回来就不错了。
总之现在的超市要转型，而供应商呢也需要转型，扩大自己的市场份额，慢慢的超市中的供应商能留下来的必然是大的供应商，庞大的市场份额，而小供应商会越来越少，因为这块市场小的供应商根本就玩不起。
当然采购希望这样的小供应商越多越好，最好是不怕死的更好了，从这些供应商的身上可以赚取更多的费用，销售不好不重要，等赚够了费用就可以清场了，谁让你销售不好呢，名正言顺的把你清除出去，超市每月都有一个倒排名，排名之下就下架和清场，所以对于采购来讲不怕小公司多，而是怕大公司多，大公司采购赚取不了任何的费用，人家也不理你，每年就是这么多费用，什么过节费、合同费统统没有，返点你想要吗？想要完成公司制定指标，完不成返点也不给你，你采购还不能急，你敢拍桌子，大公司也敢，谁怕谁，得罪了大公司采购的指标都完不成，到时还要求着大公司。而小公司就不同了，有赚不完的费用，大公司不出的费用完完全全可以让小公司出，你不出有的是办法治你，不怕你不服，拍桌子、骂人、强行扣费用、不给结账反正是怎么流氓怎么来。
超市现在是不是鸡肋，肯定是鸡肋，你玩的起吗？有超强实力、市场占有率大的就玩得起，小公司吗那就算了，肯定被超市玩死，准备做超市渠道的要想清楚，还没挣钱呢，要先扔出去100多万打水漂，有这100多万干什么不行呀，我对这个渠道熟悉，现在自己做生意都没有做这个渠道，因为根本就不值得做这个渠道，还没挣钱先扔一大笔，我不能当SB呀，好的渠道有很多，就是要看你想得到想不到了。
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公司07年度及08与重点前言老板的高度，决定企业的高度。
08年对百信超市而言是步入发展快车道的一年吧，在大学城实现扭亏为盈之后，公司基本上实现每店均赢利的目标，而且08年公司还计划至少要开发两家能够保证盈利的门店。这是公司短期的计划。
当然，我们也有着长期的计划和打算。对我们超市公司而言，近三年的目标是，在实行独立核算的前提下，在2010年超市的年净利润要达到500万左右，要将公司建设为温州本土最顶尖的超市公司之一。
能否实现这一目标，是和董事长的大企业家的风范是分不开的，包括董事会给骨干配股，以及对超市公司发展的全力支持和把关，所以说老板的高度决定企业的高度，如果没有董事长的眼光，超市公司可能不会获得如此的发展。
在此，我作为公司总经理，首先也要向董事会表示诚挚的感谢，感谢董事会给了我们超市公司全体人员这样的一个发展的机会。所以，在08年，公司全体人员还要一如既往地鼓足干劲，力争上游，确保公司整体目标的实现。下面我就07年的超市公司的及08年超市公司的年度计划与工作重点，作一个简单陈述：
第一部分：2007年度
一、2007年度营运绩效分析：
07年度是公司比较关键的一年，由于我们前期对大学城的销售分析估计不足，到07年8月份为止，短短半年多时间，我们的亏损额就接近200万元。但是，在门店员工的共同努力下，从07年下半年开始，大学城开始扭亏为盈。在这一过程中，我们走得十分艰辛，但门店员工并没有因此而放弃努力，最终，公司仍实现净利润XXX万元。通过对07年度的销售指标分析在公司三个门店的管理过程中，蟠凤店的成本控制和指标完成方面是做的比较好的，蟠凤店在这一块值得奖励；大学城的物料费的控制不是很到位，需要改善，但总体管理方面，尤其是在经过调整后，自07年9月份开始，得到明显改善；梧慈店在指标完成及成本控制方面是做得比较差的，但目前梧慈店已经关店，这里不作过多分析。
二、企业发展方面
2007年度原计划开发便利店10家，标超2－3家。
在便利店开发过程中，在经过桐社店的操作过程中，发现公司还不具备多渠道扩张的能力。所以最终我们选择了加大力量经营标超这一块，暂时退出便利店的扩张计划。
在2007年，我们开发了德政店和三溪店两家标超。德政店已于2007年年底开业，从目前的经营情况来看，会略有赢利，但对公司的影响力还是有一定的效果的。
三溪店预计会在2008年3月或者4月开业。
虽然2007年度我们成功拿下两家标超，但相对于梧慈店的规模来看，显然两家的标超目前的规模，还只能达到梧慈店的规模，所以就目前企业扩张方面来看，我们还要加大力度，从各个方面，进一步加速企业的发展。
在这一过程中，我们也认识到根据实力，务实地发展的重要性，对选址及开发方面进行了慎重的考虑，将稳健、务实、创新、开拓作为公司未来发展的方针，将郊区、开发区的标超或大超纳入公司重点发展的规划，因为实践证明，在温州标超这一块，还是有巨大的潜力可以挖掘的。所以我们的目标很明确，极力发展标超，包括吞并或与人合作经营一些地址较好但对方经营不善的超市，方法有多种，相信2008年在企业开发方面，会得到一个很好的发展。
三、加强了对营运企划的管理
07年度，在公司各层管理人员群策群力的努力下，我们对门店的形象、营运流程以及动线设计进行了重新的规范，并加强了门店店长的责任管理范畴，加强了门巡制度的落实。
07年度对会员管理这一块进行了有效推广，并对公司的营运方针进行了重新定位，将低价、实惠的概念宣导给我们的顾客，在这个过程中，除中百公司的产品，我们没有办法做好价格形象之外，其它商品均已根据市场进行了相应的调整，目前公司的价格形象有所好转，然后结合门店氛围的布置，使公司的销售较去年有了极大的提升（07年销售XXXX万，较06年XXXX万的销售提升了42%）。
在促销费用有了一定的提高的情况下，加强了对门店成本的控制，各项成本支出较06年有了明显的改善，无论是蟠凤店还是大学城店，这也是相同门店经营净绩效较以往有了较大提升的原因之一。
07年营运企划方面明显不足的地方也很多，将在08年的中，提出改善意见。
五、采购部
采购部在营业外收入方面和毛利率控制方面基本达到公司要求：
08年采购毛利率能够提高同时还能保持一定的价格形象，是因为有部分高毛利商品通过与厂家（如塑料制品、日化用品）直接采购，毛利率提高了一到二倍以上。但是采购部在商品结构上仍不是很理想，所以采购部一定要改变思维，主动寻找并优化商品结构，要把采购的力度进一步推进。
采购部在与供应商的合作与沟通过程中，掌握了一定的水准，但有些时候展现灵活度不够，缺乏大企业的气度，相信慢慢也会得到提高。
08年度采购部还是公司需要加大力度进行改革和创新的部门，所以在这一块我们还是会继续投入更多的精力进去。
六、行政监察管理部门
07年六月份，自行政部经营XXX过来之后，行政工作才开始步入正轨，对门巡及监察管理有所加强，包括对行政管理制度进行了相应的规范，员工沟通及员工福利方面也进行了一些调整，行政常规工作基本上比较到位。
但行政创新方面的工作还不够强，一些制度化体系的东西还不能够全面实施，所以在08年度，对公司行政工作还是会进一步加强。
七、财务部
财务控制方面基本上还可以，对我这边工作的帮助性很大。
财务部的服务意识较前有所改善，但还需要进一步加强，包括全局观念等。
八、各个门店
1、学子家园
在学子家园经营策略上，因为06年的定位较高，使得学子家园有学生的心中成了价格高的代名词，在这种情况下，公司进行了价格调整，并将毛利较高的日化用品、塑料制品从台州直接采购的策略，结果不仅重塑了商场的价格形象，同时也在其它的方面提升了毛利率。更为重要的是，采购部成功地运用到了德政店的开办过程之中。同时因为销售的提升，在费用上面，采购部有了更多的谈判筹码，总的利润反而提升很多。
07年度，在董事会建议下，公司对大学城的会员发展进行了一定的投入，主要是增加了会员价商品的数量，从06年的30%提高到07年的50%以上，在实际操作过程中，茶山店会员销售由06年的10%提高到了35%，同时由于将会员积分奖励的力度进行了大幅度的缩减，所以07年会员积分支出反而比06年降低了很多。（06年会员积分奖励是4%左右的商品，07年调整到1%，同时对会员积分奖励改变了会员感兴趣的东西）
在学子家园的促销方面，根据大学城的特点，将原先学子家园与工业区采用同一张DM海报的方式进行了改变，对学子家园单独出了几期DM海报，尤其是针对开学期间，连续做了五期海报，对全面提升学子家园的形象及销售，起到了较大的作用。
及时调整了学习家园的年度销售计划，销售计划调整后，员工的士气得到加强，同时精减了人员的数量，降低营运成本，目前学子家园人员结构稳定，对后续的发展，是一个好的开始。
2、蟠凤店、梧慈店、德政店
07年度，将原先的会员卡变更为VIP积分奖励卡。但由于这两个店会员价的力度不及大学城，目前销售增长有限，这是08年需要着重改进的地方。
对门店的形象进行了更新，倡导为顾客创造舒适购物环境的理念。10月底梧慈店关店，对蟠凤店的形象进行了全面更新，并对招商进行了重新定位，提升了门店形象。
梧慈关店后，及时在德政店开业，德政店从货架进场到开业只用了一周时间，开业当天创造了15万的销售业绩，同时开业之后附近一些便利店纷纷关门，显示了德政店的开业策划尤其是商品组织及价格定位方面，是有一定的效果的。德政店的顺利开业，王店长和总部人员连续加班，这种精神是值得大家肯定并继续发扬的。
蟠凤店目前存在问题是员工在销售得到提升后，观念趋于保守，对创新认同感不强，这是蟠凤店08年必须取得突破的一项工作内容吧。。
虽然梧慈店关店之后，永丰超市及08年计划开业的佰胜超市会对蟠凤店的商圈形成一定的影响，但在创新方面如果能够给顾客新的感受，在服务上能够超人一等，预计对08年蟠凤店的销售影响不会太大。
第二部分：08年及工作重点
一、关于2008年度的营运目标
公司2008年度总的销售指标是要突破XXXX万元的销售额，在独立核算的前提下实现四店净利润XXX万元（包括三溪店，三溪店08年销售指标是XXX万，要求08年度能够盈亏持平，如果再有新开门店另外核算）。具体各门店的销售和营运指标已分达各门店，这里不再一一重述。
从一月份实际的销售数据来看，可能只能够完成计划额的90%，所以在以后的月份中，我们还要弥补一月份的销售的不足，因此压力还是存在的。但我们不能够因为有压力就对指标产生怀疑，而且我们不会再更改销售指标，所以大家都要努力。
当然，我们的最终目标是利润指标。如果年终利润指标没有达到，即使销售指标达到，那么我认为我们还是没有完成计划。
我以及在座的各位作为超市公司这个团队的领导，这意味着我们不仅享有的是一种权力，更是一种责任。所谓领导，就是要勇于承担责任，所以，如果没有完成指标，大家都是要承担责任的，也要有承担责任的心理准备。作为店长，如果该店指标没有完成，除了当月的绩效奖金拿不到之外，更为关键的是，有可能连年终奖也会被扣除（配备股份的管理人员如果绩效达不到甚至会扣除年终分红，当然工资不会有任何的扣除），而其它各部门的管理人员均一样，人人都要为指标承担相应的责任。具体的承担责任的，我会和行政部在二月份之前完成并且发放下去。这里也说明一下，如果大家都不愿意承担相关责任，我相信指标的实现，是百分百完不成的。我个人在这里也承诺，如果净利润指标达不到，则达不到净利润指标部分的百分之十五由公司参与经营管理的股东承担，其中我个人承担百分之九，其他人员承担百分之六，该部分承担责任金额在年终奖金及年终分红中扣除。
所以以后我们编列的指标一旦出来之后，希望大家都要极为慎重极为认真地对待，要有坚定的理念的不屈不挠的精神，要有实现指标的坚定的信心和为之奋斗的精神，越战越勇，直至成功为止。
二、向大企业学习，组建公司强有力的团队
一个企业能否获得快速发展，关键取决于其管理团队。07年1月份开始，我们就强调组建管理团队的重要性，并为此而不懈努力着。在这个过程中，一些不能适应公司管理压力的人员选择了退出，但留下来的人，在压力中都得到了不同程度的成长。现在我们虽然只有三家门店，但在同等档次的超市经营方面，应该都在同行中位居前列吧，甚至在标超这一块，有一些客户及同行的朋友和我说，公司XX店已经成了温州标超的楷模，无论是门店的商品陈列还是门店购物氛围的设计这一块，都得到了顾客及我们合作伙伴的认同，即使是德政这样的不到七百平米的小店，也成了很多超市参观的目标，这说明我们这个团队还是具备一定的战斗力的。各个门店店长的成绩很大。
但是我们不能因此而认为自己做得很好了，的确，我们有进步，但是我们还有很多地方做得不够，包括我们的服务，我们的商品结构，我们的防损等等，我们的很多细节都做得不够好，甚至是我们总部的服务形象，都离大企业的目标很远。所以，我们越是做到更高的层次，越要对自己要有更高的要求，我们要向那些大企业学习，学习接人待物，有理有节。为什么现在我们在一些供应商眼里形象不是很好，我们要改进的地方还很多。
所以，今年，我们的营销部一定要建立起来，我们的培养人才的机制要加强起来，我们的招聘渠道一定要扩大起来。大家一定要记住，一个企业得不到发展，最主要的原因是人才得不到开发和有效利用；而一个人才得不到有效开发和利用的企业，就没有空间，而没有空间的企业，也留不住人才，更加组建不了自己的团队。这就是企业界的恶性循环。
当然，还有些部门没有大局观念，具有强烈的小团队意识，这也是小企业里的一些通病。很多人只看到自己的成绩，看不到自己的不足，但却盯着别人的不足，看不到别人的成绩，这些，都是我们要克服的，也是我们在进行团队建设过程中，要时时注意的问题。一个团队的成功，是零和游戏，只要一个部门做不好，整个团队都不会成功。当然，人无完人，我们只要本着共同进步的理念，互相勉励，互相进步，互相学习，这样的团队，才会是最优秀的团队。
如果顺利的话，继去年我们为刘经理、娄店长、张店长配股之后，今年我们将为一些骨干配股，包括我们的行政部、财务部及营运部的管理骨干。所以，我也坚信，在董事长的带领下，我们超市公司的管理团队一定会越来越强，相应地，我们超市的发展，也一定会越来越大，最终实现我们做本土最优秀、最精的超市的目标。
三、加强开发创新管理，成功开发新的门店
曾经有人和我探讨，什么叫开发，开新店叫开发，增加新的品项算不算开发？把一家不成功的店，通过创新，开成一家成功的店，算不算开发？创新，其实也是开发。一个企业，如果缺乏创新精神，即使你不停地开新店，但不见得就会实现扩张的目标。
所以，开发一家店，以及成功地开成一家店，是两个不同的概念。我们所谓的开发，就是成功地开成一家店，或者将一家不成功的店转变成一家成功的店。这样，我们开发的面就会很广了。在温州有很多店面，不是位置很差，但经营得不是很成功，如果我们能成功说服他们和我们合作，用我们的品牌和我们的管理，来让这家店经营得很成功，我想，这同样也是一种成功的开发。
在这里，我希望我们每一个管理，都要有这样的眼光，去发现这样的店，然后用我们专业的知识和眼光，说服他们，加入我们。这样我们的发展就会快很多了。
2008年，我们除了现有四家店之外，我要求公司至少能够再成功开发两家门店。注意，我是说成功地开店，不是盲目地开店，如果不能确保成功，我们宁愿谨慎地开店。
在这同时，我们要不断地创新，不断地开拓。包括我们的门店形象，我们的服务理念，我们的价格形象，都需要不断地创新。我们公司的网站，也要进一步完善，包括08年我们推出的供应商销售查询系统，这一些都是温州本土的一些超市所不曾做到的，但我们都要尝试，我们要想办法通过各种途径控制我们的库存管理，让供应商和我们一道，避免断货及过度存货。
四、加强行政控制和人力资源开发
07年自徐经理过来后，我们的行政部门才开始按照要求进行规划，但是在年底的时候我参加门店的一些员工沟通会，深感我们的行政控制部门还是有很多工作没有深入下去，包括我们的培训制度、我们的人员晋升管理机制、我们员工的职业生涯规划等。
当然，行政控制不是行政部门一个部门就能完成的事情，需要大家共同努力。但是我们的行政部门每天面临着很多琐细的工作，一定要有相应的耐心，我们的制度建设能不能执行到位，我们的绩效考核是否真正落实下去，考验着行政部门的智慧和耐力，当然这里我们也要给予行政部门相应的权力，我会全力支持行政部门的工作。
这里我想将惠普公司的用人理念和大家来分享一下。惠普公司因为是一家高科技的公司，所以其招聘人员的要求比较高，一般的员工进去之后，其行政高管就会和员工沟通一个问题：你会在公司呆多长时间？有些员工就会说，大约是三五年之后吧，三五年之后会去寻找更好的空间。这时惠普的行政高管就会启发他，并根据其工作性质的可能，给他列了三个发展空间，并和应聘者作了如下分析：如果你要做到第三个空间，你必须达到二十个条件，而为了达到这二十个条件，你必须拼命地在公司工作三年（注意，是拼命工作）。试想，在现在这样一个年代，拼命工作三年是一个什么样的概念；更为重要的是，在这三年的过程中，惠普提供给他的员工的只是一个概念，但惠普公司却拥有了三年的时候，去为这个员工准备一个空间，到了第三年，这个员工准备跳槽的时候，惠普早就把他的空间准备好了。如此下去，惠普公司的人员流动率不仅很低，而且其发展速度十分迅猛。我今天花这么长时间，讲述别人公司的一个用人的故事，其实也是告诉我们大家一个道理，我们要想留住优秀的员工，有时不只是工资问题，公司同时也要有相应的发展空间；但同时，当你培养出更多优秀人才的时候，也逼着你去发展。一个公司良性的发展，就是公司发展速度，和人才成长速度，成一个正比的关系。如果一个企业，人才不成长了，不学习停滞不前了，那么这个企业将不可能有发展。这也正是我每天对大家不断提出新的要求，永不满足的原因所在。，
因此，我们的行政部门，除了加强行政控制和制度化管理之外，更要有人力资源开发观念，自己也要不断学习，不断成长，在全公司掀起一股不断学习、不断成长、不断进步的企业文化所氛围。
五、创新营销观念，加强营运企划管理
在08年，公司门店的具体执行人是店长，但每个门店的要求和规范化管理会由总部来规范。门店一定按总部的要求执行到位。我们公司将来的操作模式是沃尔玛的模式，强总部。总部的营运督导将会进一步加强。
大家也知道，08年，在董事会的支持下，我们门店员工的平均工资提高了15%以上，可以说没有哪一个行业工资涨幅会达到这个水平。目前我们公司的工资和人本的工资是持平的，而温州其它本土超市，平均工资至少要比我们低6－9%左右。所以，在今年，如果门店管理人员还有人说是因为待遇问题招不到员工或者留不住员工，我认为门店的管理，包括我们的行政部门就要检讨自己了。
企业不是慈善机构，我们提高工资，一方面是提高员工福利，另一方面，也是因为我们的目标高于别的公司，所以我们的员工的工作要求相应也会提高，包括我们的管理一样。所以08年我们的营运督导会进一步加强，从部门经理、店长到员工，都要更加认真全面地执行公司出台的每一个政策，甚至细到收货的流程及收货时对供应商的服务态度等。
今年的年度促销档期的方案均已出来，因为今年的销售目标是我和店长共同拟订的，指标相对去年，是提高了很多，要100%实现指标，是需要下很大的努力的，所以每一期促销，店长和管理人员都要认真对待，要将它当作一场战役来对待，因为每一次失败的促销，就会令我们离成功远了一点。所以促销活动的检讨和准备，是我们大家必须认真对待的问题。
08年6月国家出台政策，要求超市不得免费提供超薄塑料袋，我们要提前做好相应的工作准备，包括五月份开始相关的促销规划和准备工作要跟上，如果这一工作能够利用得好，一年下来也可以为公司节省至少十万元以上的成本，所以我们要配合做好相关宣传工作。
这里我要特别说明一点的事，我们的各个营运管理人员，不能每天沉迷于琐事之中，要善于安排，要有时间而且善于分析问题，分析数据。今年我们的考核，还包括库存的考核等（库存考核在07年就已经开始了），为什么库存很重要，不仅仅是涉及到资金周转问题，更重要的是，它真实地涉及到了我们的管理水平。
去年梧慈店的损耗一直没有得到有效控制，今年对于损耗问题，大家必须控制好。各个门店的成本控制，是很关键的，如果成本控制不好，哪是要很多销售来抵扣的。大家可以好好算一笔帐，超市净利润，以销售额的3%计算，如果你浪费1000块钱（1000块钱很容易就浪费了），就会冲抵你的33333元的销售，如果你浪费10000块，就得33万的销售，那是多么大的一笔销售，大家可想而知。所以今年每月成本管控这一块，也一定要加强。
我们有一个目标，就是做温州最精的超市，何谓最精，即管理成本最精简，销售成本最精简，但服务最精到，形象最精致，这一切，都和营运，是密切相关的。我希望我们的每一个门店，都能做到。
六、加强商品品类管理，加强服务形象管理，塑造优质的采购形象
其实在超市公司里，采购部是一个相当相当重要的部门，这个部门不仅直接关系到公司的品牌形象和利润，也是我们对外关系的一个重要窗口，采购部经营得怎么样，直接关系到公司的成败。
08年采购部要将会员价商品当作一件很重要的事情来做。我最担心的一件事情是，我们的会员价商品经常会在一期促销之后，就会消失，所以会员价商品，经常会不知不觉就少了起来，这要求我们的采购要相当重视这个问题。07年大学城会员销售占比达到35%以上，如果08年各个门店的会员销售占比都能在这个比例的基础上进一步提高，我想，这对提高我们的销售，包括提升我们的形象，都具有举足轻重的意义。
采购部要加强对商品品类的管理，我们的价格带，我们的商品结构，都是很重要的一环。哪些商品是形象商品，那些商品是可替代商品，哪些商品是高毛利商品，都要认真分析，不能有一点马虎。
加强对商品定价的管理。价格形象在很大程度上决定了一个商场在顾客心中的地位，所以当我们调整价格时，一定要对周边市场做好市调。不能凭感觉，或者供应商说涨价了就涨价。没有调查随便调价，虽然采购这样做是比较方便，但对我们的价格形象的打击，是不可估量的吧。有些不是追求毛利的商品，我们不能追求小利；同时在定价时，要注意批量价和单个价的区别。易初莲花经常除了整件价之外，有时还将一些商品用六个或一打的方式打包，实行优惠价；但反观我们，有时为了怕麻烦，连整件价都做不出来，甚至有时候因为做促销，因为没有及时调整整件价，导致整件价还比单个价高。所以在价格管理一块，希望采购部门一定要慎重对待。
采购部要能经常地市调，并根据市调结果结合自己的分析，做好新品的引进和滞销品的淘汰，做好每期DM海报商品的选择。
在07年度整年的运作过程中，我觉得采购部各方面基本上都还是可以的，但是在服务供应商这一块，我建议我们要加强服务意识，如果我们一直停留在超市就是老大的观念，我想，这对我们的发展影响是很大的。所以，我们一定要以沟通至上，不到迫不得已，不能情绪化操作，树立起良好的采购形象。
我觉得厉总一直和我说的一句话很重要：即使生意没有合作了，还可以是朋友。
如果能达到厉总要求的这个境界，我想，我们的采购就会比较成功了，至少我们在谈判上，已经掌握了一定的水准。
七、对门店和计划
1、学子家园购物中心
学子家园购物中心08年的销售指标是1920万，08年对学子家园来说是比较重要的一年，我们在07年9月份学子家园实现扭亏为盈之后，学子家园的品牌形象有所提升，但离我们的目标还是相差太远的。包括我们的精品馆，招商也一直不是很成功，所以我们在08年度还是有很多工作需要去完善：
第一是要继续完善价格形象和商品形象。学生虽然具备一定的消费实力，但学生的传播非常快，如果他觉得有一个地方不满意，只要在学校的BBS上发个贴子，很快大家就都知道了，我们的定价一定要慎重，对敏感商品和价格形象商品，必须留意；还有我们的商品质量也要留意，尤其是电器类，如果和工业区这边一样的产品，可能也会让我们慢慢地失去自己的形象；
第二是要加强服务管理。我们的收银员形象与防损的形象很重要，要求主管每周都要坚持给他们进行培训。
第三是做好08年大学城的学子营销创业基地活动的策划，将原先计划的学子爱心基金活动改为营销创业基地活动，不仅可以加强宣传，还可以为公司发现优秀人才及储干作好准备。
第四是继续做好会员服务这一块。08年的会员服务这一块一定要想办法推广到温职、温大师院那一块，扩大学子家园的核心商圈范围。
第五、做好精品馆的规划设计，确保招商成功。08年暑假期间要完成精品馆的重新设计装修工作。从总的情况来看，大学城招商应该会一年比一年好，而且相对于对面优斯特来看，应该我们还是具备一定的优势条件的。
第六、进行商品结构的调整，将休闲食品的排面还要进一步拉大，而一是排面过大的品类进行适当调整，引进更多的新品，加强费用收入这一块。
第一、蟠凤店的营销观念和创新意识还要进一步加强。尤其是对季节性的商品选择及陈列要提升，我们的定位不能定位于以前的工业区的店，相反，我们要做这个区域的引领潮流的人，所以我们的商品和陈列一定要做到和市区的大卖场相比，让大家觉得，在同样的市场里别人没有的我们有，所以大家都很乐意到我们的卖场来。
第二、在门店氛围营造这一块，要经常主动地和供应商联系，很多气氛的营造不一定要公司投入，我们要以最低的成本实现最大化收益；
第三、进一步维护好固定客户及老客户的关系，尤其是一些比较固定的团购客户，同时还要开发新的团购客户。从蟠凤店所处地理位置来看，包括育英学校、周边的一些公共部门，都可以是我们的发展目标。目前团购客户做得比较好是汽车城这一块。
第四、会员管理要加强。要争取把会员消费提升至20%以上。
第五、要经常和别的门店进行沟通，让员工、兄弟门店、总部能够紧密联系在一起。
第六、对商品维护的管理要加强。尤其是现采的及一些易于损耗的商品，比如童车。
第一、继续维护好价格和商品形象以及服务形象。德政店不是一个短期门店，这个商圈的潜力还是比较大的，消费实力也还比较强，我们要做到边上的小店基本上都关门了，这时我们的市场才能够真正起来。目前小店虽然也关了三分之一以上，但这说明我们做得还不够强；
第二、认清会员服务的概念，会员不是指发一张卡下去，以前梧慈店发了多少张会员卡，但会员消费连10%都达不到；所以我们发放会员卡的时候，要有所选择，要能体现会员卡的价值所在，如果泛滥，顾客不会觉得其有价值，所以相应地，也就不会产生强劲的会员消费；另外会员价商品这一块，也要监督好采购部；
第三、加强防损管理。从梧慈店整年的防损不理想来看，德政店王店长一定要好好总结经验教训，一定要把防损控制到位。如果防损控制不好，不仅员工士气得不到提升，而且公司也要承受极大的损失；
第四、认真做好成本控制，在商圈有限的情况下，如果能做好成本控制，也就等于创造利润。
第五、加强人员管制。德政店的人员管理相对大学城店和蟠凤店是比较弱的，这需要店长不断地加强培训、加强宣导。
八、加强成本控制，实现财务指标
财务部也是公司很重要的一个部门，财务部要根据公司财务原则控制成本，对任何不符合财务成本管理规定的费用列支项目，进行监督和控制，大家都要配合。
但同时财务部门也是公司对外的一个窗口，也要加强服务意识，牢牢树立公司的形象，让客户满意。
对应收帐款方面，要加强管理，如果确有应收帐款难以收回的（主要是供应商及厂家提供的陈列费用、营业外收入等），要及时向我反馈。
每月对各个门店的指标完成情况及成本控制情况作适当分析，交我和行政部各一份。
总之，08年对超市公司来说是举足轻重的一年，我一定会不辜负董事会和公司全体员工的厚望，带领我们超市公司，走向一个又一个的成功。同时在此我也要向董事会的全体股东和我们超市公司的这个管理团队表示衷心的感谢，玉鼠贺喜，开门纳福，相信08年，大家都会福财双全，万事吉祥。谢谢大家
超市总结及计划责任编辑：飞雪&&&&阅读：人次
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