ZT 做房地产销售一定要会骗人，老奸巨滑才能赚到钱吗？转自知乎
&做房地产销售一定要会骗人，老奸巨滑才能赚到钱吗？听房地产开发商销售经理说，好人是做不了这行的，可能刚开始总是为客户着想，但是到后面基本上都是骗的，想方设法让客户买单，不然是赚不了钱的，是这样子的吗？按投票排序53 个回答我买过2套房，一套二手，一套一手，自己也是做销售的（工业/工程行业）。个人的经验来说房地产销售很多手段的确是在骗人。有本书叫影响力，很多房地产销售基本就用的这些技巧，而且做过销售的人其实很容易识破他们的技巧。这个行业之所以会这样我认为有以下几个原因：1、房地产最主要的其实是产品，也就房子本身（包括地段交通，配套，学位，价格等，这里不多说了）。而销售过程是相对简单的。这也是为什么万科等公司是把销售外包出去的原因，因为销售不是房地产开发商的核心部门。这样导致房地产销售从业人员整体素质水平较低。2、卖房子是一锤子买卖，且金额巨大，绝大多数购房者短期内不会再次购买。所以对于房地产销售人员，把房子快速卖出去是关键，这就导致房地产销售人员不择手段。也根本不会说为了维持长期客户关系实现共赢。3、买房者购买房子之后，即使发现有些地方上当了，只要不是特别严重的欺骗，购房者会选择忍气吞声或者私下处理（往往没效果）。为啥？因为一旦买了房，购房者反而和卖房者成了利益共同体，因为都想着房子升值啊。购房者不会大肆宣扬所购楼盘的弊端，谁也不想自己买的房贬值不是么。别问我为什么知道。。。所以，口碑传播的效应，不明显。最后说说&@&的答案，我觉得对于本问题（房地产行业）没有帮助，而且可能会产生误导（即这个行业的销售是否存在欺骗）。我本人不反对答案里做广告，对约会学也不反感，毕竟谁也没有义务免费把自己的经验分享出来。但是在回答问题时做广告，好歹答案得靠谱一点，贴题一点吧。和他抱团的&就好很多，答案至少都比较靠谱。--------------------------------------------------------评论里有些朋友说到房地产销售并不是欺骗，可能我们对欺骗的定义不一样。隐瞒一些关键信息点也是欺骗。房地产销售人员常见的手段有些答案也说了，比如和同事串通好，在客户面前装作房子卖的很好；很多房子其实没卖出去，骗客户说卖出去了；先卖的肯定是不好的户型，好的户型说卖出去了，实际上会后面再卖好卖的；价格折扣实际上可以一次给你，但假装要和领导申请才有，让你对他产生信耐和好感；找托儿撑人气；大概因为我做销售，他们的这些技巧我都看出来了，所以可能觉得有点恶心吧。因为这些技巧都是至少10年前的一些所谓销售技巧，很低端，也实在太老土了，而且的确有欺诈性质。所以也觉得这个行业的从业者素质不高。各位可以看看一本书，里面都提到的有，看完之后再去看这些房地产销售的技巧，其实觉得挺好玩的。有人问到买房的情况，这个很难说。只能多去了解楼盘的情况，找地图上看看楼盘位置，周边配套；去房地产网站上的楼盘页面看看论坛里的内容，里面一定有客户或者竞争对手发的一些不好消息或者隐瞒的消息，当然有真有假，自己判断。这些论坛里也有很多水军，但是我要说，房地产行业的水军水平也很差，很容易分辨，和互联网行业这些水军公关比差远了，可能这些年房子太好卖了；多去几个楼盘打听对比，问问竞争对手销售对其他楼盘的评价和看法，他们一般会互相攻击，说些不好的地方，你就可以自己判断，或者和销售谈判时用。也就是利用不同楼盘竞争对手销售之间的消息。这也是我做了6年工程行业销售的体会。其实整体上这些年房价上涨的厉害，买了房的人都不会亏，所以大家对这个行业销售欺诈的行为不太关注，毕竟还是赚了嘛。如果房地产继续下行的话，可能因为这些事情闹事的会多一点。不过我认为我所在的一线城市房价不会跌多少，明年有可能开始平稳上涨。&&&&&•&&•&&•&（绝逼干货&，本文将涉及到行业现状，内幕，以及买房攻略！&）刚刚写了一个高能答案!又是一篇高能，众亲注意查收！--------------------先吐个槽-----------前面这30多个人，你们闹哪样？我数数答题的人在地产行的只有5个左右，剩下的不要误导观众好吗？还有，排名第一的@，虽然我也是你的粉，行业也确实是触类旁通举一反三的，不过你毕竟是歪楼了，粉骗到了还顺带做广告！！！这样不好吧！现在不方便，回去给你们八！----------------------分割线-----------------------------接下来的答案可能会为不了解这个行业的亲们开一扇窥探的门。首先说下，我现在是做地产策划的，不过之前做房产销售好吧，为什么我没有做销售了？是因为地产销售基本算是把自己卖给楼盘了，我玩心太重做不到这么决绝，刚好因为写了一份公司年终活动方案被领导看上，同时刚好想转策划，就直接转过去了！（细节原因我会再说）-------再次分割--------------回归正题题目中提到的是（房地产开发商经理），看来题主买的是一手新楼盘了，有答案提到二手房中介，这和一手房还是有区别的，而且相对来说确实欺骗性质更重，我在后面会解释。目前答案先针对一手新楼盘：我想说的是：我从来不否认地产行业存在欺骗，但是如果你要把所有的“营销手段”定义为欺骗那我无话可说，按你的意思，市场经济都要不做了是吧？要是这样你也大可不必继续往下看！！我觉得我要先定义一下什么叫销售欺骗：欺骗必须是损害消费者既得利益的，但是正常的”营销手段“只是加速了消费者的购买速度，特别是房子这种大型一次性消费，如果没有消费需求或者是消费能力，随便你怎么”骗"我也不会买！！行内几句老话：一.与其说在买房子，还不如说在推销你自己!（现在都是做期房，除了样板间，你基本看不见实体房，所以在对比选择同类产品的同时，消费者更愿意选择值得信赖，感觉踏实，不“欺骗”他的置业顾问。）二.维护一个老客户，等于接待十个新客户！（作为大型一次性消费品，且选择众多，竞争激烈的情况下，正常的有效客户成交率在1:8到1：10，当然根据楼盘不同有区别，但是一个牛逼的老客户，可能为你带来5个准成交客户，且老客户就是你的说客，你根本不用重新费力建立信任，是不是轻松地多，销售冠军很多就是这么来的）。。。。。。。。先这样把，目前来看这个题关注度不大，我怕写了也没人看，反而还因为这个帖子被同行追杀！我怕怕如果你觉得我说的道理，你想了解更多我希望看到的人能够给个“赞”表个诚意，给我点勇气，不要让我觉得自己在瞎忙。不说第一名，至少变成前排，我会回来接着更，并一一通知你们回来，谢了！---------------------10.10更...........................关于题主所说的”骗人“我想只要是这六个方面一.画饼反正是做期房啊，客户什么都看不见，所以也只能：画！‘要弄清客户想要怎样的生活，基于此，告诉客户现在拥有什么，将来会拥有所有想要的。我有个客户喜欢种花，但是又买不起太大的，价格承受能力很弱。但是真的便宜的房子只有顶楼和底楼了，他又拒绝顶楼，我觉得他基本没有成交可能。不过有次买特价（价格确实不错），他老婆和他弟弟居然来了，他本人不在基本不可能成交是吧，形势比之前还要严峻。她老婆在和他电话商量，很犹豫的样子。我也不知道我怎么会鬼神神差的找他老婆接过电话，告诉他：你不是要种花嘛？你那么小阳台怎么够？住顶楼多好，整个顶都是你的，你做个防水，别说种花，种树都行！！！！！然后----------他毫不犹豫的买了，还是他弟弟帮忙刷的卡！我没有骗人啊，我只是把最合适的房子卖给了最合适的人。、二.销控房产销售上，销控只要有两个，一个算是大销控，一个算是小销控。所谓的大销控一般针对开盘，如果卖的不好，不好看是吧，所以在销控板子上面会用红纸把更多的楼层贴上，以示卖出！其实了，算是打肿脸充胖子吧。然后开始做广告，某某楼盘开盘劲销售8城，余房不多，快来抢购。。。然后你们懂得！！其实房子还有呢！还有一种是正对于开盘之后确实卖的不好的，我索性关闭一单元不买了，200套只买了20套，哪有100套买了10套来的好看！你说是吧。但是这个销控和上面讲的不同是，上面那种房源都可以买，而现在这种情况就真不能卖了，为了挤压客户成交，我们一幢幢来做！所谓的小销控这个比较简单，举个例子吧，现在手头有个客户想要买8楼，成交率80%，现在又来了一个客户，也喜欢8楼，但是也能接受其他楼层，我会告诉你8楼已经买了，给你推荐其他的就好了，这样我可能有两套成交！！！！（还有其他的，我就不举例了，总之算是分流客户吧，不让客户扎堆，提高成交率。三.优惠房产现在毕竟是没有之前景气了，前辈跟我讲2008年买房挤破门，不还价，包一层的年代，感觉像听天书，但是多过去了，现在的开发商普遍给的优惠比较大但是我还是遇到过这种情况，几乎是同一个楼层，两个人买的房子差价在5-6万左右，怎么来的？磨出来的说实话，有的人老实一辈子买套房子，不会还价，不会磨，占不到便宜，说实话我真心疼，我之前也尝试过多放一点优惠出去，不过人都是得寸进尺的，口太松反而不利于成交，就像是同样的商品，有时候价格更高的反而买的人更多。关于优惠，其实销售手里有每平方减100的优惠，专案手里有200，销售经理手里还有200。如果你买100平方的房子，单单这一块所有的优惠拿到就能优惠5W（以上数值只是举例）算是一层层上去的，很多人基本只挖到了专案手里的一点，甚至只挖到了销售手里的一点。当然，我们都一口咬定没有优惠了，你看你没信心了，或者是透出你的底牌说：在便宜多少多少就买！时机成熟了，我随便找个什么理由给点优惠就会成交。这就造成了为什么条件相同的房子，两个不同的人买差价会这么大了。四.邀约这个比较有趣。目的是到访，只要客户来，就有可能成交！人都不到，电话谈成交！！！扯淡比如：常常一帮人在一起邀约客户王小姐你好，我们这边周末有5套特价房（实际可能只有三套，你来了有就买，没了就说被人买走了刘先生啊，我告诉你啊 巴巴巴巴巴巴。。。。哎，等等等等（打断交谈半捂着电话说），什么，张先生来了，他今天要了定了是吧？好，我马上下来。不好意思，刘大哥，我有客户来定房子了，我要先下去了，再聊！（啪，挂断，其实是同事故意在边上叫，演戏而已，哪有什么狗屁客户，就是为了制造火爆场面而已）我对你这么贴心，你不买，有人买，看你急不急！！！大体是这样吧五.心理暗示哈哈，尼玛，讲到心理学了。能做到这一点，还是基于很多客户对房产不了解吧什么说竞品头上是飞机轨道啊，吵得要死啊！什么说人家后面是变电站啊！什么你要买10楼，但是没了，我跟你说十楼是雾霾最集中的啊，你不要买，还是买6楼啊！。。。。。其实都不是什么大问题，但是买房子是一辈子的，谁都不允许出现不利因素不是吗？然后，你们又懂的！六.额外收入这个就不多讲了，怕被人砍总之是你没有买房资格销售帮你办打通渠道，拿到购房许可。当然，你也可以自己办，没人强求你，不过销售这块额外收入就没了。--------------------------分割--又是个板块------------------接下来，买房子注意什么？户型啊，区位啊，交通，环境啊我不多说，百度就好。但是确实是离地铁口或者大路越近的小区，商业配套好的小区是最有潜力的。关于其他方面我给几个意见一.不着急，磨！前提是诚心要买房，不买别浪费彼此时间不要着急，慢慢来，战线拉长，销售会不间断地给你优惠和特价，你见好就收，不要心太大，优惠都是有限的二.所有活动，参加楼盘在周末或者是节日都会有各种活动，同时还会放出特价，优惠券，礼品啥的，尽量参加。能拿则拿，保证省下的钱比你工资多。同时你的出现会给销售信心，他会为了成交帮你弄更多优惠。三.不要不信，不要全信销售说的话要听，至少有7成的信息是真的，剩下的三成要不是夸张，要不是编的。销售在利益上骗不到你的，房屋面积啊，绿化啊，材质啊很多成文的都在合同里，他不敢乱说。四.一分钱一分货和大多数商品一样，房子确实是一分钱一分货，不说别的，物业，居住环境，等等都有差别。所以有钱的话，结合能力买吧，不要完全图便宜。还没写完呢！更新中！&&&&&•&&•&&•&我是在广州读二本毕业的，目前在广州一家房地产代理公司工作了四年，最好的业绩是年销售额接近1亿元。为什么要从事房地产销售？因为房地产销售能赚到钱啊。那时毕业也不懂，也不知道要找什么样的工作，更不知道自己想要的是什么，可以说是稀里糊涂的进入了房地产行业。当时，和我一起进入这个公司的有四个人（加上我总共5人）。现在，有人继续从事这个行业，有人转行，但是留在这个行业内的基本上都是做到了经理级或以上的。房地产销售是不是需要骗客户才能让客户掏钱买房呢？我想先从买房的流程说起吧，我从事的是一手房销售。流程如下：在接触的过程中，做为销售人员就会想尽一切办法了解客户的需求。一般的要求是：了解客户的获知渠道，居住区域，需求户型，需求价格等等。此时，销售人员就会八仙过海，各显神通。未完待续…………&&&&&•&&•&&•&过了一天，看看培训了两天半的小丫头都排在我上面，真有些不甘心的感觉。还有写了半生不熟的文字要先点赞再给干货。好吧，我也要放大招了，并且也腆脸来句“前方高能，绝壁对你们有用，分享出来不容易，请给赞，顶上去吧。”下面说说二手房的销售情形吧。注意在这个行业我虽然只接触过有限的几家公司，之间也是差别巨大的。我只能挑选一些共性的地方：二手房交易要同时服务买卖双方即“中介”，但并没有办法成系统地进行营销策划，因此我必须首先说，不考虑其他因素，二手的销售工作难度远大于一手！下面给干货：1.价格。业务员每天正常情况要打200+电话(我最多一天可以打350+)，其核心就是推销一套区域里性价比最高的房源。当然这套房的价格是真实的。那么什么时候价格会不真实呢？你来看房了，电话里推销的那一套不是很喜欢，怎么办？当然要看多几套啦(在业务员确定你是来买房而不是凑热闹的情况下)。行业里带看的详规，是b-a-c顺序，也就是先看中等情况的，再看最优，再看最劣。注意这里的优劣，意义并不固定，算是考验业务员销售嗅觉的一个门槛。看完房开始谈价钱。正常情况都是我们对买卖双方“斡旋”，也就是都不报实价。比如一套房810万业主可以同意签约，我们必须要对客户说是830万，让他心理价位升高，但对业主则只能说客户愿意出800万。随着对买卖双方熟悉程度的不同，也可能对单方交实底但对另一方必须斡旋。2.中介费。有的朋友可能觉得斡旋很累，但作为一线业务，我想说再诚实老实的业务员也不可能在此处说实话，为啥？因为这个价差就是佣金，是业务员的饭碗！以北京为例，中介费即佣金通常是成交价的2.8%。这个钱是买方全出，因此不得不说，在北京卖房子是很可怜的。因为不是佣金的直接来源，所以通常会被中介和买方一起要求砍价。那么这种情况下，一旦市场不好，房价就很容易被砍下去。至于2.8个点的佣金，一般是按金额的多少来给业务员提成，跳点提。所以买房子的各位，如果觉得业务员的服务不错，请别吝惜1、2万的佣金了吧，毕竟那可能正好在跳点的门槛上，他们更多是住地下室、家庭背景无，又有老婆孩子待养的北漂，都不容易。3.签约。当双方都对对方的出价比较认可，差距低于5～10万的时候，就可以把买卖双方拉到一起准备签约了。这个过程挺锻炼业务员的心理素质，因为一旦表现不自然，就很容易被人认为是有猫腻。实际上在这一步有猫腻的可能不大，更多是对佣金的纠结。比如550万的房子客户不会管税费的多少而直接想600万全包，这个时候业务员就只好要求客户加些，要么要求业主再降些。通常几个回合下来，就会熬到半夜。所以你看到晚上超过10点中介公司还灯火通明，那基本上是你所在的位置附近又有一套二手房即将成交了。在这个步骤上，很多业务员会死皮赖脸地要求双方达成一致，感觉蛮拼。4.其他。房产中介行业鱼龙混杂是常态，但我也确实知道很多人凭此在北京站住了脚跟。所以我不认为有的答案说业务员“看到客户如同看到一叠钞票”的说法有啥不妥。毕竟眼下这个世界就是看钱的。什么时候贵国真的做到了精神文明赶上物质文明了，这个行业才有可能好些。先答这些吧，你们看爽了别吝惜点赞。我手机码字不能更拼了。*******************以下为原答案*******************这个问题挺好的。我做过三年房地产销售和营销的工作，你们眼里的中介，以及售楼处的小鲜肉，无论一二手房，都司空见惯。按国内的房地产的特点来说，可能更多的开发商销售是靠全面营销的技巧，包括各种活动，各种说辞，各种call客，等等。虽然说售楼小姐们也很辛苦吧，但她们实际上能自主决定的，“假话”或者真话，都非常有限。这个情形特别像我们考试里的标准答案，总体而言就是：不问真相，只看对错。比如我之前供职的某国内一线大开发商旗下的某楼盘，一直以来就有一个供暖问题。因为管道线路不统一，很多客户完全是听到了关于“*能供暖”的说辞，才愿意购买的——注意是说辞，并不算是什么白纸黑字的合约，合同，甚至广告语都从来没有过。“*能”之外的另一个供暖公司是“*联”，在天寒地冻的北方，供暖情形的好坏直接决定了生活水准，休问住的是豪宅还是寒舍。“*能”和“*联”据说在室内的温差能达到20度，最悲催的是，当地只有这两个供暖公司的管道。于是随着天气逐渐变冷，我们不得不在各个时间段依靠保安力量来维持人身安全。很多人意识到供暖不是“*能”的时候，都倒吸了一口冷气。结果呢，就是开发商官方公布的供暖公司日期被一拖再拖，经历了几次售楼处被围堵，楼盘模型被盒饭摧毁之后，新上任的开发商副总z(主管营销)终于站了出来，号称要“集中解决问题”。于是当天，我们众目睽睽的用手机全程摄录了这个过程。大概二十名已经购房且非常在意这个问题的业主询问z总“供暖到底是哪家公司？”得到的答复大意是“我们现在还没有最终确定(拖)；如果你们现在继续闹下去，可能供暖的问题就越发不好解决(威胁)；至于退房，合同上也很清楚，按照流程走就可以了，但想必大家都掏了钱，事情不到最后是不应该草率决定的吧(赖)”怎么说呢，在这件事发生之前和以后的几个月里，我都眼看着所有的售楼员用各种说辞来应对这个问题，最常见的就是“供暖方现在还没有确定”，其实这事儿早在当年3、4月间就已经板上钉钉了。或者顾左右而言它，比如“供暖这事儿跟我们有什么关系，管道都是政府修的”。最苦逼的地方来了，因为无论什么借口或者说辞，都要靠我们营销策划人员来撰写。于是大家各显神通，从空调补偿到家电基金，从分户锅炉到地暖升级，各种品牌各种材料的供暖设备都被纳入考虑范围，然后再向领导汇报——领导还得看大领导脸色行事，一般就是选那个最省钱但可能最费事的方案，让我们这些小弟再去执行。总而言之，我想这个故事已经可以说明，很多时候你看到的谎言，也许是小业务苦练了很久的说辞，条件反射般脱口而出，更有可能是领导上下一再申令的结果，关乎整个项目的销售前景和所有人的饭碗。这种现象在贵国的售楼处，尤其常见。真话痨。二手房的情况，是另外一个世界。回头再和你们说。&&&&&•&&•&&•&很遗憾地回答：是的。我人在上海，土生土长，曾开过中介公司，如今已洗手不干。本地的房产中介就是一典型的逆淘汰市场，劣币驱逐良币。绝大多数的诚信经理人会在积累到良好口碑前被饿死，唯有昧着良心才能生存下去。我国的房产中介市场，入行门槛之低，从业人员素质之差，令人叹为观止。先不论那张经纪人上岗证的含金量有多少，能做到持证上岗的经纪人就凤毛麟角。学历的高低也无关紧要，卖不卖得出房子全靠一条三寸不烂之舌，谁管你是清华北大还是复旦。这样一来，这个市场怎能不鱼龙混杂？就上海来说，卖房的信息确实可以由持证的注册中介在房地网登记。只是房地网建而不管，界面之混乱颇有“相关部门”的特色。再加之市面上持证的经纪人都没几个，包括德佑中原等大型中介机构的主力都是无证“黑中介”，又有几套挂牌出售的房产会拿到网上登记？政府部门似乎也懒得管这些，多少年过去了，状况好转得相当有限。一言以蔽之，当局者监管不力，从业者的自律更是无从谈起。上海作为大都市尚且如此，更遑论山高皇帝远的小地方了。房产作为极为特殊的商品，不像快消品那般今天出明天进，重复消费概率低，质量问题暴露得慢，口碑积累着实不易.偏生这一行的交易金额又大得可怕，动辄几百万的交易，一次抽佣十万者比比皆是。口碑积累慢，单笔交易收益高，造成了从公司到个人全都“短视”的行为。中介机构开出的待遇清一色的低起薪高佣金，已成行规。那贴着法定最低收入的在上海根本养不活人，一旦卖不出去就只有饿死的份，从业人员如何不丧心病狂、如狼似虎？有个当中介经纪人的朋友告诉我，在他眼里，那一个个进得门来的客人根本就不是客户，而是一堆堆生腿会走路的钱。你不去抢，别人也会抢，这便是业界共有的“服务理念”。整个行业皆尽如此，可想而知，独善其身何其难也。将来情况会不会改善？我想早晚要改变。一个交易金额动辄上百万上千万的市场，一个足以撼动国家经济稳定的巨大市场，却做得比菜市场卖葱贩蒜还要不规范。长此以往，国将不国。在动摇稳定之前，英明的政府一定会采取有效措施。&&&&&•&&•&&•&我认为很大原因是因为错位。同时也是因为房屋是特殊产品，房屋本身难以界定，价格也在不断的波动。加上信息不对称，地位不对等原因是造成今日乱像。因为从一开始就就错位很严重。&消费者是购买者加使用者，接受到的信息滞后。房地产的中介销售，非检验员也非建造者。是纯粹销售者。销售完成后，不管了，也管不着。&没有事后追究的方法，（不再找你买房子算追究？再找你买房子只能算奖励）。为消费者服务？还是为地产商服务？都不是，为了自己的奖金。关键是，真的一辈子做房地产销售的有多少？为了绩效为了奖金，可不是你地产公司说我要内部规范就可以搞定的，自断一臂？还是送员工给竞争对手。建造者。光依赖自身销售渠道（大公司可以），就比较难高效率的出售，这完全不能忍。所以需要销售者，但自身也经常扮演销售者。还有一个颇为尴尬的管理者：物管。未必是建造的公司哦。 他也参与和消费者的博弈。那么管理小区的，建造房屋的，销售的，购买者。都无一种可靠的能相互制衡的方法。电器坏了，你知道找零售商，因为零售商在出售之前就有一个背书的行为，我所售卖的产品是没有问题的。于是零售商就尽可能解决问题，因为生产商会给太背书，这个产品没有问题。即便没有背书，零售商的利润也足以支持这样的换货行为，否则零售商业不会卖。于是乎零售商就说给你换个吧。ok，直接解决问题，不用山长水远的找生产商解决问题，零售商再统一反馈给生产商换货。期间有追究的方法和制度。这也是为何我比较喜欢实体店的缘故。但房屋的购买者，能退能换？投诉有用？从消费者的角度看待。房屋的特殊性，你会有段滞后期，才发现各种房屋质量等问题。而现实中，房地产中介机构可以推卸责任：中介离职，其无权利追责，仅仅作为销售机构，代理机构。于是很多人教你跳过购买者（中介销售）直接找建造者或者管理者，现实也逼迫你只能这样做。加上房屋的特殊性，每个房子都不一样。楼层，朝向，位置，实用面积。关键是，装修后，摆了家私后更加差异化。必须定一个高低？太难了点。所以维权真的特别困难。除非有漏水严重，墙面开裂等重大问题。普通的小问题，一般市民懂么？即便是专业的人员，也要考虑付出多大的代价才知道答案。关键还是在于检验的时间太长，即便是二手房也一样。还有一个常识：被骗的往往不敢说自己被骗了。甚至自动圆谎。（想起江宁公安的*河蟹*故事）&并且也因牵涉自身的巨大利益，不得不沉默。说了会使得你的房屋贬值，若是又争取不到权益，那就更加悲剧了。说了很可能一直被笑话。沉默止损。弱势群体的无奈之举。 下次卖出去才容易点。站在销售者的角度看：(地产商的销售和普通的地产销售）按博弈的角度看，如果有四个单位在同一楼层，那么就有好卖的和不好卖的。 在市场良好的情况下，好卖的单位是不担心顾客的选择的，所以有可能囤积。先尽可能的卖掉不好的，才是最优选择。尤其是信息不对称下，顾客只能从销售的信息来判断。&即便是市场不好的情况下，卖掉好的房子，剩下不好的房子就更加难卖了，于是还是能卖差的房子就卖差的房子先。怎么说都是优先出手不是特别好卖的先。而且卖出去了，就是赚到了，没有几年时间很难发现问题，出啥大问题。但又给我另一个思路，如果我们是以销售的身份角度去买房子。那会是什么样的结果？那么至少，更容易知道价格的优惠程度。还有较为真实的房源情况。（房地产商手中的才是全部房源，内部竞价发售的，可以优先挑选）比如&&所说的那样。我认为的好人的概念是，在利己利人的前提下，支持做好事。而目前的环境来说，大多数人只能选择 损人利己的方式生存。解决的方法可能：①制定销售人员准入标准。并且严格执行。（做不到，但政府至少应该指导买房者，偏向于相信有资格的人。帮助消费者，理清购房所需注意的地方。）②通过工会等手段进行自我干预，对内部一些不良记录的，进行表决清理。③购房合同中，销售人员（销售公司）是否有这个必要出现在。作为相关利益者，占有部分利益同时应当均摊部分风险。否则我卖完了，赚到了，就可以不管了？但这也会极大提高成交的成本。同时也做到了准入的规范化。④房地产生产建筑的，必须抓好质量，验收等问题。行业自律无用，可以考虑相关专业人士组成的独立第三方小组。而销售应该是这个第三方。.&&&&&•&&•&&•&开学之前在北京一家房地产公司呆了一段时间，（其实就是受不了老妈的叨叨 找个管食宿的地儿放风去了）。刚到就被拉到北京一个有驻兵的地方，全封闭军训。每天一早起来跑几圈，然后在操场围圆做游戏。什么凑数抱团，熊宝宝蹲，boss来了，人在江湖飘……反正感觉把半辈子的集体游戏都做完了。当然游戏的重点不在于过程，爆点在抓出几个来惩罚。惩罚尺度，我只能说大跌眼镜！！模仿傻子，做些很糗的动作，男抱女做蹲起，女生踩男生脚背上赛跑走，人中对人中，用嘴巴传银行卡……在我惊掉下巴时，里面的老人儿告诉我这不算什么，还有种草莓之类更大尺度的。刚出校门的我确实被吓到了，为此一向反应不够快游戏老被逮的我在这里最用心的就是做好游戏，所以从来没被逮住过。回到公司，每天早上都有一个例行仪式，先是要喊早，大家围一圈，依次喊“boss们早！”对了，这里大家称对方为boss，意在表示公司文化是每一个人都是boss,中文就喊"主任"，所以我在那一直被叫"浮主任"（瞬间大妈了）。喊早后会一起唱歌，都是汪峰那些励志歌曲，还有公司之歌，注意一定要唱得字正腔圆，铿锵有力，不然会被单独拉出来再唱的。之后做会儿游戏，振奋精神之后就开始一天的工作了。在这里，基本不用出去，就在大厅里或者电话约访，但凡你去逛过楼盘并留下过电话的，不定何时就会接到房产销售电话。或者接待你的客户，讲解楼盘。到了晚上，先来段音乐，大家群魔乱舞下，之后经理就会进行培训，有发楼盘讲解词，销售说辞，答客问，针对客户可能有的任何可设想的问题，都有统一的说辞。还有如何应对客户的推脱，譬如客户说贵了，说楼层不好了，户型不好了等等，都有培训好的说辞。很理解题主说的觉得像骗人，因为确实公司会进行销售技巧培训。譬如关于调楼层，调户型，价格优惠之类的。如果客户喜欢楼层A，明明还有，但你要说没有，说被哪个单位分房团购了，预定了，说这个楼层多好多好，来调客户胃口，等到客户胃口调足了，非这个楼层不要，甚至开始央求你想办法给他弄到，你故作为难状，然后说:哥，看你人这么实在，兄弟给你跑跑。当面给经理（其实是个托，大家彼此互做托儿）打电话，说这个客户是某某老客户亲戚朋友，麻烦帮个忙，卖个面子，回头请吃饭，再故意重复下经理的话“噢，让我问下是不是现款，今天能不能付定金”然后问客户，一般客户着急要，也见销售为自己这么帮忙，就不好意思推脱，生怕没有了就会一口答应今天就付钱。打完电话，故作小心紧张状反复交代客户，一定要对外说自己是某某老客户朋友，因为公司会有人问的，说漏了自己就遭殃了。就是这个原理，关于优惠价格，其实已经规定好了给客户的最大优惠空间，譬如最多让1000，起初不能全给客户，先一点点放优惠，一般优惠没给完客户就满意了，遇到非要更多优惠的，一定不能很轻松的一直给，这样客户会以为你手里还有，而要给托儿（扮做经理）电话，为客户说情，反正要经过一番困难后再给客户，客户一般就特别感谢你。其他技巧还有好多，深感现在房地产销售背后有好多文化人高智商的在运筹帷幄，估计还得有懂心理学的。借用一个老人儿的话“卖房之前是孙子，之后是大爷！”公司里业绩好的真的是能说会道，八面玲珑，心里太透气了。所以收入也挺高，经常见到有配最新苹果产品的，奢侈品的（虽然可能搭配得不算很好），当然差距也大，不太透气儿的收入就很一般。但是真的好累！在那每晚都会闹到零点之后，皮肤都不好了！集体培训的时候总感觉像传销一样，后来被老妈千呼万唤给叫走了，生怕我被洗脑了。现在回想起来，感觉也挺好玩儿的，也影响到我了，在那个亢奋环境里，我竟然也参加公开销售演讲，还拿了第一。但只限于那个环境里，一出来，一切又都不同了。不知道有木有跑题，就借此回忆下那段人生体验吧哈哈～&&&&&•&&•&&•&其实你去公务员考试者那儿问问他们，没考上的，一般不说自己发挥不好，都说别人肯定是内定的。卖房子也一样，人家姑娘卖房子卖的好了，说人家骗人都算好听的了，更难听的你也能猜到&&&&&•&&•&&•&我刚参加工作的时候，实习岗位是一个二线电子产品的渠道经理。有一次上头花钱请人搞了个英语培训，外国人，我一看，你们搞的这些个东西，Excited！愉快的和他谈笑风生.后来因为某种缘由就被邀请去蛇口的教堂做礼拜（深圳的估计知道）。一路多少研究着这些个教义，也汲取到了一些精华。简单总结，人真的是有罪的。放到销售上来说，每个销售从严格的道德良知角度来说，都是垃圾，我自己也不能例外。说得极端一些，这世界上根本唔有不骗人的销售。你对于你产品了解不了解？不了解？那你卖个屁，垃圾。你了解，OK，请问你产品的缺陷是什么？没有？你是逗比吗？有是吧，你告诉客户了吗？客户问你的时候你告诉客户了吗？客户向你再三确认的时候你告诉客户了吗？你的产品是否百分之百如你所说没有丝毫夸张？你给客户的关于产品售前售后的承诺兑现了吗？说房子，你本月最后一笔订单机会，不做就OUT，收拾东西回家，潜在的业主现在问你，这房子什么缺点？纵然你知道，这房实用面积缩水多，未来升值周期长空间小，交通布局不合理，外加ZF会过几年在旁边修个垃圾场（太特么真实的例子了）…你会怎么办？如果你有个几十亿，我觉得做个正直诚恳的人，绝对是好的选择！可你有钱还来做个屁销售阿！你会默默一笑，接过话茬："哎呀老板，缺点就是量太少马上就卖完不买就没了啦哈哈哈哈！"生活有得选，生存没得选。老板有得选，销售没得选，就这个，卖不掉就把你卖掉。你要更好的资源分配，只能先变身成更好的销售。资本劳工变成资本家，原罪就这样永远被记录了。我们销售最高的道德境界也不过就是Half truth 而已：我不可能告诉你全部真相，只能尽量不给你假象。可人在江湖，真假由得你吗？最后说一下，很多人特别一些女孩子，不喜欢结交销售类的朋友，觉得习惯不好之类，对此我只想说：因人而异，各不相同吧。也许因为投身过这世界的邪恶，才更明白真善美的可贵呢？&&&&&•&&•&&•&没有好的产品和服务，光靠销售技巧可以骗得了一时，但绝对做不长久。可是，有了好的服务和产品，很多时候销售还是得靠吹牛逼才卖得出去。而且客户知道真相了还不怪你，因为你的产品和服务确实让他满意了。虽然我不懂房地产销售，但各行各业道理都是相通的。以我接触男装定制行业和烘焙行业为例。先说男装定制。某著名国外定制品牌。针对不同的身材，有几十种套码衣服。比如说吧，先做出16个不同的肩宽来，然后每种肩宽有三种腰，这就是48件套码的衣服。客户去定制的时候，先量出他的肩宽，然后找到那件最适合他腰围的套码，给他穿上。然后只需要简单的改一改就可以了。比如袖长再加多少，前衫长再减多少，稍微一改就出来一件非常合身的衣服。甚至连试身都不需要。这就是半定制。逼格明显没有全定制bespoke高。但做出来的衣服一定都不差，甚至比全定制还好。你bespoke的话，如果不是特别特别有经验的裁缝，哪怕试身了好几次，做出来的常常都不如半定制的。原因很简单，半定制就好像是用python开发一个项目，那些套码衣服就相当于各种库，直接拿来用即可。bespoke就好像是高手用汇编语言开发一个项目，不需要任何库，直接从一无所有写起。看上去后者很牛逼，但成品不稳定性极大。甚至有很多真正的bespoke也是要给客户穿套码衣服，记下数据或者拍下照片，供大师傅参考。可是呢，对于讲究逼格的客户来说，这种套码半定制的方式不够高大上。他也不懂这其中的道理，反正他就是要bespoke的！所以该品牌所采取的方式就是量身师（也承担了一部分销售）装模作样的为客户精细量身两个小时，除了皮尺，还用游标卡尺（用游标卡尺量哪里请自己想）。让客户以为这就是牛逼到不行的bespoke。等客户一走，量身师下单可能直接就是写的：【23号套码，袖长加xx，收腰xx】完事。这算作“欺骗”了。可问题是，产品真的很棒呀，客户拿到手的衣服确实是没得挑！所以客户就算知道真相了也不怪他们，更何况极少有客户知道这内幕。总而言之，客户既有了好衣服，也有了逼格。更贱的是试身！有时候，后两次试身完全就是走过场。他们家有个熟悉的量身师亲口告诉我，试身的时候，左看右看半个小时，告诉客户，您这一身已经非常棒了。但袖长还需要再稍稍稍稍稍稍改短一丁点。客户听了觉得太他妈的专业了。结果等客户一走，就把衣服扔仓库了，根本不改。两周后说改好了，给客户穿上。客户根本看不出来。还觉得这服务太到位了！再比如，香港有家比较出名的定制店。给客户量身以后，都是拿到内地的工厂来做。因为内地的工厂做出来的衣服确实好。比如宁波一带就有不少牛逼师傅。而真正的香港牛逼大师傅都老了，年轻的香港人谁做裁缝呀。可客户不知道呀，客户讲究的就是逼格。所以这家店就骗客户，说我们家的衣服都是香港大师傅做的。比起说实话，这样骗客户更容易成交。其实，他们家衣服虽然不是香港大师傅做的，但手艺比香港大师傅更好。反而是香港另外一些定制店真是找香港师傅做的，那产品反而一般。这就是直白的欺骗了。可是产品好，客户满意呀！知友&&曾经写答案：&说听了葛巾姐的推荐，去北京的dave's订做西装，做出来确实很棒。又和裁缝聊天，了解了关于dave's的很多故事，比如是被国务院专门从台北请过来为领导人做西装的，因为当时国内的师傅都没这手艺blablablabla。dave's的衣服质量是没的说的。至于这故事嘛，在多大层面上是真的，有没有添油加醋，就真不好说了。但是，客户也不会怪dave's，因为衣服确实好呀！品质过硬，这才是最重要的。&自己也在评论里说：很同意狗哥的说法，熊可嘉先生添油加醋的成分我觉得是有的以至于很多我不信的内容我都没往上写。我知道和买过的不多，但是按照产品质量和性价比，我觉得他们家实在太良心了。上面仅仅是男装定制行业的一些事情。其实各行各业都是如此。你的产品非常棒，但是如果你诚实介绍产品，反而客户有时候不买账。你得吹牛逼。再说烘焙行业。比如我家的连锁蛋糕店bobo bakery。我哥做出来的口感和味道很受人欢迎。原因是，我哥的特长不仅是在烘焙技术上，他更是个极佳的产品经理，他知道什么样的口感和味道受消费者喜欢。比如说，在榴莲芝士里不把榴莲彻底打碎，还能吃到榴莲果肉的纤维，按照某些做烘焙的专业逼格标准来说，这是极不专业的，果肉纤维的存在会让芝士不够细腻。但我哥分明可以全部打碎，他就偏偏不打碎，就是故意要留果肉纤维在芝士里面，原因是中国消费者吃到榴莲果肉纤维，会惊觉你的产品居然是用的真榴莲做的，真他妈高端！你全都打碎了，成全了芝士的细腻，反而给消费者的感觉不那么值钱了。又比如说，芒果蛋糕，就是戚风蛋糕分层夹新鲜芒果果肉。我哥本人对美食特别讲究，这是他最讨厌的一种蛋糕了，他觉得特别low，好好的蛋糕就蛋糕，加什么新鲜果肉，不伦不类的。但开店以后，在榴莲芝士推出之前，他主推的就是这种蛋糕，还卖得很好。我问他为什么，他说：武汉人就会觉得这种水果蛋糕很高级，没有办法。我不能为我自己的口味做蛋糕，我要为买单的人做蛋糕。上面所说的这一切，我们在宣传的时候都不能说出去呀！难道我们要对消费者说：【你就是个low货，既然你喜欢吃带新鲜果肉的戚风蛋糕，我们就做给你吃，反正我们自己是不吃的】吗？所以我就宣传说，我家蛋糕为什么高级？你可以吃到榴莲果肉纤维哟！低端货都是榴莲粉做的，才不会有真果肉呢！其实这就是忽悠了。因为真正把榴莲果肉全都打碎的“高端产品”，也不会出现果肉纤维。但消费者就是对我们的蛋糕很满意，他们也愿意相信我的宣传。他们觉得我们家的蛋糕很高级，不是因为宣传，而是因为他们吃了感觉很高级，然后我的宣传才加深了这个印象。如果吃了感觉不好，怎么宣传都没用。除此之外，我还故意夸大我哥的自学成才之路：【一个倔强的少年，没有受过任何专业培训，天生爱烘焙，面对全家人的反对，每天在家做10几个小时，连续做了10年，终于出师开店，一战成名，blablablabla】。反正就是故意往苦了说。顾客吃着我家的美味蛋糕，看到这样的感人宣传，都非常感动，也会主动帮我们宣传。其实我哥自学烘焙根本没这么苦，天赋在那儿，学得很轻松。但做出来的产品就是受欢迎，所以我怎么吹牛逼都行。后来，我哥的这种自学成才，十年磨一剑之路，在知乎受到了高逼格者的猛烈批判。高逼格者用我哥没有上过专业的烘培学校、没有取得相关技术资质，以及采用了中央厨房生产方式这两点，从理论上判断出我哥：用料也不好，技术也不好，产品肯定不好，不断重复买单的消费者肯定都是*河蟹*。这件事情反而给了我启发，我当时就想，既然有很多装逼分子讲究这个专业的感觉，那我也需要更新宣传方式了，不能再说艰苦十年自学成才了。我当时有一个打算：上过专业的烘焙学校、取得专业资质的蛋糕师那么多，开店开得好的没几个。我们完全可以找一个有牛逼烘焙资质的人来，什么蓝带黑带白带的，跟他签合同，给他一笔钱，让他成为我们名义上的副总厨，这样就能借用到他的资质了。然后让他爱干嘛干嘛去，也不需要他真的来做蛋糕，反正他做的蛋糕也不如我哥做得好。后来我发现，连上面这个步骤都可以省略了，直接吹牛逼得了，消费者又不看你的证书。所以我就直接开始吹牛逼，就是说我哥在日本和新加坡的最牛逼的专业烘焙学校学习了6年。还得过奖。果然有一些很讲究逼格的消费者听了狂竖大拇指，说我吃了那么多国家的甜点，你们家的这么好吃，今天才知道原来你们的师傅这么专业！就是不一样！再比如说我们采购的榴莲种类。做榴莲芝士，榴莲蛋糕，榴莲芙，一定要用不同种类的榴莲。做芝士的榴莲，不适合做泡芙。那么，有一种榴莲产品，你用好榴莲，比如猫山王，是做不出好味道的。你反而要用一种泰国的普通榴莲才能做出好味道来。可是消费者不懂这个道理呀。消费者会觉得，好的榴莲产品，一定是用好榴莲来做的。所以，我就吹牛逼，说我们家所有榴莲产品都是用猫山王榴莲做的，大家就都心服口服。其实呢，只有一种榴莲产品用的是猫山王，不是为了节省成本，就是为了分别做出最好的味道来。但消费者是不会懂得这些的。所以，宣传很多都是吹的。但归根结底。如果产品不好，蛋糕不好吃，牛逼吹破天都没用。所以我在这里也不怕公开告诉各位，揭我自家老底。对于做生意做企业，市场是检验真理的唯一标准，而最终能赢得市场的就是过硬的产品品质。特别是餐饮行业。那次风波，很多人对我的攻击重点就是，他们认为我家蛋糕店生意好，就是因为我营销做得好。这简直是太不懂餐饮行业了。餐饮行业几乎是最不需要营销的行业了，餐饮业靠的就是回头客，靠的就是产品品质，营销再好，吃一次不来吃了有个屁用。就算你真的接受过10年专业培训，有很牛逼的资质，你做的蛋糕不被市场接受，你的店也开不下去。技术好，只能说明你是牛逼程序员，但要受市场欢迎，得看产品经理的功力。而我家蛋糕店，作为武汉的蛋糕店中价格最贵的一档，从来不靠物美价廉作为卖点，就是靠品质好。在我去年6月刚上知乎的时候，有两家分店。在今年3月份知乎上闹起蛋糕店风波的时候，有五家分店。而现在有八家分店。都是直营，还在不断拓展中。我们又不是钱多人傻，如果不赚钱不受市场欢迎，哪能开这么多分店呢。所以品质要放第一，然后再吹牛逼，才能加分。不过这里要强调一点，我在之前蛋糕店风波中，有一个说法确实是错的。我说我家蛋糕店做的都是高端产品，但这个说法是错的，我为此还专门写过道歉信。事实上，让广大普通消费者觉得高端的产品，不一定是真正高端的产品。而真正高端的产品，广大普通消费者一般又鉴赏不出来。我家蛋糕店做的就是前者，是让普通消费者觉得高端的产品，但并不一定是真正高端的产品。这是我后来才懂的。我在那次风波之后，跟我哥聊了很久。那时我才知道，他本人对于店里卖的蛋糕是很不喜欢的。在他心中，有真正好蛋糕的标准，他也做得出来，但可能消费者根本不接受，比如武汉的消费者就很难接受那种口感偏硬的英式黄油蛋糕，普通消费者总是认为好蛋糕就一定是柔软的，所以这也导致很多烘焙企业放各种添加材料，就为了让成品变柔软。又或者说，能接受口味，却接受不了价格，因为成本太高，所以价格很贵。我们家蛋糕可能在品质上比大众化的连锁蛋糕店的产品好20%，但成本已经很高了，价格可能是人家的四倍。人家卖5块钱一块，我们卖20块钱一块。但有经济的实力的消费者会来买，他们有钱，也吃得出品质的差别。但这已经是武汉市场的极限了。如果想再把品质提升10%，价格可能就要卖到100块钱一块了。这就真的不被市场接受了。最后透露一个让大家大跌眼镜的事情：虽然我哥做的榴莲芝士榴莲蛋糕极受欢迎（我们蛋糕店也因此成为了华中地区最大的榴莲采购商，比超市采购得还多）。但我哥最讨厌的水果就是榴莲！他从来不沾榴莲。我哥知道怎样的榴莲芝士是消费者最喜欢吃的，就是做到那种让他快忍不住要吐的味道，就大功告成了！可见我哥是一个多么牛逼的产品经理！所以这里也提醒有志于在餐饮行业创业的朋友，一定要注意这点。知乎上的美食界大牛很多，但他们不开店，所以很少有人懂这一点。烹饪技术好，只代表你是牛逼的程序员。但真正产品好不好，受不受市场欢迎，要看产品经理的功力。牛逼的技术是为好产品而服务的，但好产品远不是牛逼的技术这么简单。以上这些就是我的个人经验。总结就是：产品不好，吹牛逼没用。产品好，还得吹牛逼。而产品好不好，不是你说了算，是消费者说了算。所以吹牛逼是没有办法的事情。和道德无关。你如果要把营销和销售放在道德上面去评判，觉得是骗人，那你真没有办法。当然了，我这个答案在知乎不属于政治正确，大家请轻拍。=================================相关文章及硬广：如果您有任何情感、恋爱、两性关系、个人成长方面的问题，请关注我的微信公众号xuexizhuinvhai（“学习追女孩”的拼音）并直接提问，账号君会在24小时之内回复你。如果你想要科学系统地学习两性关系知识和技巧，请关注我的连载专栏：如果你想要提升恋爱技巧，追到心仪的男神女神，欢迎参加我在全国巡回开办的约会课程：。（刘念约会教室的课程都可在听完之后申请无理由全额退款。如果你上完课感觉不适合你，我们不会收取你一分钱学费。）
我之前抱着做个有良心的房地产销售，坚持了一个月就不行啦，里面太勾心斗角了，客户都要骗，不然赚不到钱，我在上海最大的地产公司
发自手机虎扑 m.hupu.com
引用1楼 @ 发表的:
我之前抱着做个有良心的房地产销售，坚持了一个月就不行啦，里面太勾心斗角了，客户都要骗，不然赚不到钱，我在上海最大的地产公司
同策？世联？中原？绿地？大华？新城？
引用2楼 @ 发表的:
同策？世联？中原？
绿地？大华？新城？
偏不说易居是什么想法……
国内一般房地产项目的营销成本约占总销售额的2%-3%
发自手机虎扑 m.hupu.com
马克一下。。
引用2楼 @ 发表的:
同策？世联？中原？绿地？大华？新城？
链家……字数
所以说现在老实人，老实公司就是赚不到钱
好贴.......收藏先
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