销售淡季之时 家具卖场应该做什么?
每年的五一、十一过后，的销售一下子就下来了，好像停滞了一样，每年的6月、7月、11月和春节所在的月份，相对于其他几个月来讲，就是销售的淡季。销售旺季，自然是老板和店员都忙的不亦乐乎，但是一旦淡季来临，老板就跟霜打的茄子一样没有了精气神儿，员工更是无所事事。销售淡季往往出现，团队之间摩擦增多，再因为销售业绩不佳，部分员工主动离职或卖场节约成本式裁员。整个销售团队没有了销售氛围。销售更是雪上加霜。
销售淡季家具卖场员工离职或裁员，销售旺季招人，家具卖场没有一支训练有素的队伍，销售淡季和旺季经纬分明的家具卖场，归根结底，是家具卖场老板没有考虑清楚一个问题，那就是，销售淡季，家具卖场该做什么?这是大多数家具卖场都面临的问题，尤其是广大的县级市场的多品牌大型独立家具卖场。那么，销售淡季，家具卖场该做什么呢?
一、建立销售数据分析系统，卖场老板做事要有根据，不能只凭感觉决策。要将家具卖场整体销售额以及主营品牌的销售额与上一年度同期进行比较分析，计算出增减比例，找出其中影响销售增减的原因，以便进行有针对性的调整。做家具卖场顾问多年的我发现，在与一些卖场老板谈及这一问题时，很多老板给我的是“可能”，“也许”“应该”是这样或那样的结论。并没有建立数据分析系统，也没有销售报表，即使有月度销售统计，但是不知道如何进行数据分析。老板凭感觉做事，往往会犯这样或那样的错误。家具卖场的老板，一定要知道，自己卖场的整体销售额以及主营品牌的销售相对于上一年度的增减，主营品牌的销售趋势。通过较长周期(6个月，2个季度)精准的数据分析，得出的结论，与老板希望的结果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把这个问题解决掉!
二、做单品销售统计分析。可以以季度或半年(6个月)为单位，统计出畅销产品，利润产品、滞销产品和策略性产品具体的销售数量及销售金额。与上一年度同期进行比较分析，找出同类产品的销售异动，进行分类整理。通过此分析可以有针对性对卖场的产品进行调整(如改变陈列位置、增减陈列面积、加大或减小销售人员的销售奖励，淘汰或增减部分产品或引进新品)。由于近几年来，消费者的消费观念曾多样化、个性化的趋势，另外随着季节的变化，消费者在选择产品时也会受到很大的影响，所以我们要根据这样的变化适时的调整产品。尤其是四季分明的城市，都应该根据季节的变换来适当调整产品及店内装饰。只有对产品的走势有充分的掌握，才能做到有的放矢!产品不适销对路，其他方面做的再好，也是徒劳的!
三、在销售淡季，家具卖场要完成品牌的调整(淘汰或引进新品牌)及品牌升级改造，为销售旺季做好准备;销售淡季本来业绩就不好，此时做卖场的调整是最划算的，若旺季调整，会丧失销售良机。
四、对当地刚性市场需求进行系统的调研梳理，并作出挖掘刚性需求的具体策略及操作计划。按照计划有节奏的实施。做到淡季不淡!小区是产生销售最直接的地方，我们也称之为显性的刚性需求。所以，要想在淡季花最少的钱，把销量做上去，小区的工作是重中之重。家具商场必须要做到，在某一时间段，对当地的楼盘数量，每一个楼盘的业主的数量，已经入住的，正在装修的，未装修的，户型的尺寸，居住的人群，消费能力，主流的装修风格，竞品在每一个小区所做的工作等等具体的信息进行调研掌握。以便做出详细的小区作战计划。甚至要制作小区每一个单元的插红旗计划。制作小区单元地图悬挂在办公室，在每一个小区单元地图上，每成交一户，就在该户的门牌号上插上红旗，至到该单元全部入住完毕，该单元工作结束。管理者从每一个小区单元地图上，就可以很明显的看到，商场所成交的顾客的数量，以及计算出商场在某一小区的占有率。若占有率低，这说明，竞争对手的工作做的比你好。你还有上升的空间。若家具卖场没有这么做，你就很难分析出，卖场在当地小区市场所占的市场份额以及所处的市场地位。不这样做，也不能很好的判断，商场员工的工作是否做到位。也很难管理员工。销售淡季，不把员工赶到小区，让员工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的业绩。
五、对商场内部员工进行系统的培训，在销售淡季，集中练内功，为打造流畅的内部运作流程做好准备。很多家具卖场的老板，热衷于对导购人员进行什么销售技巧方面的培训。通过几年的观察和总结，我发现越是听销售技巧课程多的老导购员，在销售的过程中，自我设限就越多，有的学的反倒是不会卖货了。有些销售技巧真是学不来的!那么，家具卖场到底应该学些什么呢?我个人认为，最好是能针对自身卖场的现状，依据内部员工日常常遇到的问题，对这些常见的问题进行规范和总结，形成一套有针对性的内部培训课件。以解决实际问题为基础的培训会更加的有效。如《XX卖场导购员签单流程》、《顾客订单的下单、运输、安装、售后服务流程》、《XX卖场主营品牌企业简介及产品专业知识培训》、《竞品优劣势分析》、《卖场产品日常销售优惠政策管理》、《XX卖场促销活动管理及操作手册》、《卖场标价签管理》等等。内部各个方面规范和统一后，就会大大的减少内部的沟通成本和内耗成本。对于减少开支，增加效益有极大的好处。
六、销售辅助工具的准备。所有的销售技巧，都不如已经成交的顾客的真实的案例有说服力。所以建议家具卖场的老板，下功夫，做一本已经成交的顾客的影集，在影集中含有顾客在小区的名称、单元号、门牌号，顾客的姓名及基本资料介绍，购买的产品，以及最重要的家具摆放在顾客家里的实际摆放图片，或有条件的卖场可以配备平板，将这些图片输进平板，更好跟顾客做演示介绍，导购员将如何成交的顾客整理成一个个的小故事，遇到该小区顾客就讲该案例，在导购的过程中，讲解已成交顾客的案例，成交的概率会大大的提升。
七、对老顾客进行回访，寻求老顾客的转介绍，顺便对产品进行维护，提高老顾客的满意度。在老顾客中形成良好的口碑传播。
八、寻找最佳的广告位，做好商场的品牌及主营家具品牌的品牌宣传工作。
总之，家具卖场的老板，要在销售淡季，让商场所有的人都忙起来。总结、分析、调整、培训提高，市场调研，品牌推广，让各个环节，有条不紊的进行，做到不紧不慢、心中有数。有淡季的市场，不能有淡季的思想。
（来源：中国传播营销网）
本文来源：网易家居
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用微信扫描二维码分享至好友和朋友圈家装旺季到 选户外家具健康环保成卖点 日08:44作者：曾艳珠|&&&&慧聪网讯：“五一”期间是家装的旺季，也是采购家居产品的黄金时节。之前的报道，记者已经为您盘点了各大优秀家居卖场及优惠，具体到家居产品的选购环节，这份“五一家居前哨”小专题，也会为你重点介绍。罗浮宫、乐从红星美凯龙、南海家天下等家居卖场一些品牌的导购人员告诉记者，最近室内的家居用品比如木地板、沙发、床、椅子、墙纸、茶几等产品热销，而随着夏季的到来，户外家居也吸引越来越多的人选购。专业人士提醒，无论是室内还是室外家居产品，在选购时都需注意内外兼修，不仅要看外表，还要注意看内在。
夏日临近，户外家居吸引了越来越多的人选购
&&&&走卖场：家装旺季到
&&&&记者最近走访顺德乐从几家家居卖场发现，随着天气转暖，卖场的人流明显增多，与去年秋冬比较清淡的情形形成明显的对比。“客流回暖与天气有一定关系，但主要与大环境相关。”乐从红星美凯龙一沙发销售人员介绍：“随着房地产市场回暖，我们的销售也跟着有所好转。”
&&&&日前，记者到罗浮宫采访，即使是在午饭时间，还有不少客商在洽谈生意，其中一些营业员顾不上吃饭，忙着介绍产品，该卖场楼上的餐厅，午饭时间几乎座无虚席。“我们的客流量一直不错，毕竟产品是面向全世界客商的。”罗浮宫市场推广部相关负责人郑小姐表示：“随着家装旺季的到来，预计本地的客流量会增加，接下来一段时间销售业绩应该也会有所增长。”
&&&&各大商户反映，今年开年以来，室内家居用品，比如木地板、沙发、床、椅子、餐桌的销售都不错，一些客商还是大批量采购。比如，在前段时间举行的某沙发展上，就吸引了来自四川、河南等全国各地的经销商订货，采购价格要比门店的便宜一半以上。前不久乐从红星美凯龙举行大促销，保证价格是前后半年最低价，也吸引大批客商采购。4月20日，大自然地板位于新华艺的品位馆开馆，吸引上百名顾客到店抢货，一些产品甚至出现断货。罗浮宫美国金可儿床垫的销售员告诉记者，该品牌与诸多知名五星级酒店都有合作，有客户在酒店睡了该品牌的床垫后感觉舒服，就直接来罗浮宫买了同款的回家。
&&&&看产品：健康环保成卖点
&&&&在市场形势好的时候，各大厂家也推出新品吸引消费者，健康环保仍是产品在售卖时对外宣传的关键点。
&&&&以室内家具为例，近日大自然就引进了多款国外进口地板，该品牌也研发出了采用纯天然的大豆胶黏合的地板，都以接近零甲醛的含量吸引消费者的注意。“国外对环保执行的标准比较高，消费者比较信赖这些产品，但现在中国企业的技术也在进步，在一些方面也有突破。”大自然地板相关负责人佘建彬在接受记者采访时表示。
&&&&一些椅子也加入了按摩功能，也有一些椅子可以随着人力度的大小变化“开口”的幅度，力求带来最舒适的体验。另外，记者在南海家天下发现，继无纺布墙纸、立体墙纸等新型墙纸之后，宣称完全无甲醛的纳米墙纸也有商家售卖。这里的几家品牌，还向记者出示质量检测报告，以证明产品安全环保。
&&&&新看头：室外家居抢眼
&&&&除室内家居受宠外，藤制、木质、塑料材质的室外家具也不逊色。“夏天快到了，天气已经渐渐转热，咨询室外家居的客户也越来越多。”罗浮宫某家居品牌店店长廖红表示。
&&&&室外家居以柚木、藤制材质为主，从造型来看，流线型、圆弧状、树叶、船以及花卉等造型是户外家居的流行元素之一，外形给人以亲近自然的感觉，设计原则要符合人体躺卧坐不同状态时的曲线。时尚轩有一套大规格的户外家居，包括一个藤编、超3米高的架子。藤椅的坐垫表面是用水蓝色布包的，清新自然而藤编架和藤椅都采用素简的白色。销售人员介绍，这套家具适合大面积别墅或在海滩边的酒店用。该品牌还推出了适合广场或小区用的室内发光椅子，椅子很轻，“很有梦幻的感觉，小朋友喜欢，爱浪漫的人也很喜欢。”店长说。
&&&&户外家居选购：
&&&&要看外表也要看内在
&&&&户外家具作为一种休闲类家居，已经受到不少消费者的喜爱。广东南国鼎峰装饰公司经理刘金霖告诉记者，这主要与如今家居环境的日益改善有关，一些人家中居住面积也越来越大。另外一方面，人们的生活水平在不断提高，对高品质生活追求日益强烈。就目前而言，市场上的户外家居类型都比较丰富，要想更好的选择合适的家具类型，我们还需从多方面因素考虑：
&&&&1.金属材质最耐用
&&&&如今选购户外家居，首先考虑的一点就是它能够放置在户外，一定得经得起风吹雨淋，购买时不要只看外观。在众多材质的户外家居中，属金属材质的最为耐用，而且这类家具在生产时都经过特殊的防水防腐处理。
&&&&相比之下，木质或藤制的户外家居就不适合长期放置在外，虽然它们的外观上更漂亮，而且能更好地融入周围环境，但后期的养护就较为复杂。
&&&&2.最好有多种功能
&&&&在面积不大的露台上摆上几把吧凳，它既能够当座椅用，还可以临时放食物饮料，在不用的时候，它还可以当花架使用。长凳的作用一样，当有客人来的时候最适合，不用的时候靠边放很节省空间。有些长凳下面还带有储物空间，夏季过了，还能搬回室内使用，起到了节约资源的作用。
&&&&3.舒适为上
&&&&户外家居的一个最大的特色就是能让人放松，更近距离地接触大自然。如今有很多的户外家居设计师注重于产品的造型设计，且考虑人身体的舒适性，更科学的人体工程学造型设计让使用者更中意。
&&&&4.与家装风格搭配
&&&&别墅设计的风格多种多样，内部的家居装饰也是非常讲究，想要选对户外家居装饰，要了解自己的别墅风格，如果是田园风格的设计，可以搭配藤编系列户外家居，如果是高雅欧式风格的设计，可以选择高贵奢华的铸铝户外家居系列，有的家庭喜欢传统的木制风格，可以选购清新自然木质户外家居系列。
&&&&5.手工家具价更高
&&&&户外家居的价格普遍较高，具体来讲，用材的好与坏，包括木材和布料的质感，以及材料使用的比重，纯实木制作的家具价格要偏高；手工艺的表现对于家具的品质来说也是很重要的，一些藤编家具都是手工制作的，与仿藤家具质量有很大的区别，而铸铝户外家居增加更多的艺术附加值。责任编辑：谭蓉
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