经销商的苦恼：我不想打价格战，可同行都在卖低价，怎么办？
经销商的苦恼：我不想打价格战，可同行都在卖低价，怎么办？
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近年来，电动车企业“倒闭”、“关门”、“破产”、“拖欠工资”、“销量下滑”、“亏损”以及“老板跑路”的消息搞得大家人心惶惶。由于国内电动车产能过剩严重，很多厂家要么没生意，要么靠低价格走量来维持生存。
其实没有哪个品牌喜欢打价格战，但是价格战一直存在！很多经销商苦恼，我们不打价格战，但是同行的竞争对手天天打，抢走我们的客源，怎么办？电动车观察员建议采取以下应对手段——
让顾客觉得你的电动车好！
电动车大都是配套厂提供通用套件，因此会出现不同的品牌，可能有很多车型都是一样的，但是区别就是材料和配置。大家都知道，消费者不是专家，也没有火眼金睛，因此同样外观的电动车，只有让消费者看到不一样的品质和功能，你才能与竞争对手拉开差距。如何办到呢？最好的方法就是拆车对比或者零部件对比。
方法一、把同样款型的两辆电动车分别拆开，让消费者亲眼目睹电动车内部构成，并在每一个部件上贴上简单的介绍。让消费者亲眼看到你卖的车就是比隔壁店里的用材好，功能多，质量好，这样他才愿意多花钱！
方法二、把主要零配件进行集中对比。准备两套零配件，比如塑件、灯罩、控制器、电机、转把、轮胎等，好差对比一目了然。甚至导购员可以现象让顾客亲自体验，站塑件、砸灯罩，拆开控制器……
对于那些只看低价格的消费者，我们尽量争取，但是切不可为了成交去打价格战。任何行业都有高中低的消费人群，任何品牌都不能满足所有类型的顾客。每一个电动车品牌都有自己的定位，只要你的产品品质和功能确实好，你就要有底气面对价格战！做好产品对比，引导顾客理性消费。他打他的价格战，你卖你的高利润！
除了电动车市场消费疲软、供大于求等外部环境，行业内的恶性价格竞争正在把电动车行业一步步拉入深渊。为了拿到订单，为了开发新客户，一些中小品牌以“低价”吸引经销商，再用低价抢顾客，从而加重了更多中小厂家倒闭的风险。[五金机电]面对同行低价竞争怎么办？
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餐饮行业同质竞争时面对对手的价格战该如何应对？
提问时间： 11:00:47
先说一下我的情况，本人在小县城开了一家超级芒果冰，主营各种超级冰，还有小吃，果汁等食品。县城里还有人跟我一样开了一家。代理的是另一个品牌，但是产品几乎一模一样。这几天他们家把果汁和油炸小吃等全部降价到6折（之前的价格和我们也都一样。举例：我们果汁一杯卖10块，对方卖6块。几乎就是按照成本价卖了）其他的主打的超级冰一分30左右，并没有降价。这几天明显感觉到客流量大部分往她那去了。请问大家有什么好的对策么？
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我感觉加盟知名度高的奶茶品牌也很重要的，关键还是要你自己做的好喝才行，光有品牌不好喝，顾客还是不会去你那里的，像我们女孩子喝东西都比较挑，贵的无所谓，但是一定要物有所值，在我们学校附近同样是避风塘的品牌连锁，但是一家生意好，一家就是门可罗雀，所以一定要从技术上把关，把自己店面的口碑做足，这样会有好多人去你家的，做的好喝的话，你还可以慢慢提高价格，这样才可以赚钱呀，核心就是技术和原材料的选取，不要买那些便宜的原材料，你要想想不好的原材料做出来的奶茶肯定没法和好的比呀，学生只喜欢好喝和店面装修比较好的，你可以上网搜搜避风糖的实体店装修图，把环境也提上去，不要着急，慢慢来，做生意嘛，总会有淡季是吧，相信自己，一定可以达到自己想要的，贵在坚持！
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您可能有同感的问题如何面对同行低价恶性竞争
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如何面对同行低价恶性竞争
& & & 竞争是市场的必然产物，然而我们作为营销人员，对竞争的市场要有一个好的心态去面对，正确的面对竞争能够促进企业发展，从理论和宏观上讲这是正确的，但是具体到员工直面竞争时，尤其是目前的竞争对手采用低价竞标时，而客户又提出低价中标时，我们应该如何做？或者说，我们应该怎样指导员工的工作？对于价格战我们如何理解？如何面对？一，价格战的根源。降价是现代企业的一种非常重要的营销手段，在市场运作中合理利用价格杠杆作用，实行有效市场竞争，是企业营销策略的重要内容之一。另一方面，频繁的“价格战”则是过度恶性竞争行为，往往造成企业在竞争中陷入严重亏损的境地。甚至因此夭折。究其原因，“价格战"的根源在于产品的供过于求。同类产品过剩，各个生产企业之间产品雷同。外观、造型、质量与性能没有大的区别。同质化现象严重。售后服务不到位等企业因素构成。二，价格战的意义。在市场营销中，价格战的积极意义在于使发动者在短时间内扩大产品的需求空间，提高产品的普及程度，使企业把自己的发展方向正确地转向内部工作效率的提高。行业中的领导者可以通过价格战，淘汰后进企业。巩固自己的市场地位，扩大自己的市场份额。任何事物的过度发展都会走向其反面。价格战也不例外。频繁的价格战带来的副作用是减少行业利润。恶化产业竞争环境，“两败俱伤”的局面，就是价格战过度发展的常见结果。降价带给企业的直接“礼物”就是利润减少，而价格大战的后果则是整个行业利润的降低，行业环境变差。企业利润的减少，直接影响企业自我积累能力。这种现象的极端发展就是企业发展后劲不足，难以步入发展良性循环。三，如何面对价格战。面对每一种挑战，企业首先要弄清楚对手挑起价格战的原因和背景。降价的原因大部分是由于生产能力过剩和市场份额下降。这就需要企业在经营中通过自己的竞争情报掌握对手的详细动态，并通过对宏观环境和市场供求关系的准确判断来确定自己的相应对策。需要重点分析的问题是：对手为什么要变动价格？是为了抢占市场，还是生产能力过剩？是成本发生变化，还是想影响全行业的价格变动？对手是打算暂时变动还是永久变价？如果本公司对这种价格变动置之不理，将对公司的市场战有率和利润有何影响？对手对自己的对策当作何反应？其他厂商又该有何反应？在准确判断的基础上实施有力的还击。四，应对策略。1、采用以变应变策略；实行这种策略的前提是，随着科技的进步和销售量的增加，制造成本确实下降了；市场对价格特别敏感，不降价就会很快失去原有的市场份额。2、实施按兵不动策略；如果企业认为降价会使自己的利润损失过大，或者是不降价也不致失去过多的市场份额，或者是必要时自己有能力夺回失去的市场，也可以对挑战者置之不理。这是因为，消费者会认为一分钱一分货。低质量的产品才降价。再就是，降价争取到的顾客不是对本企业真正忠诚的顾客，一旦有更低的价格，他们会迅速转向。3、不降反升策略；这种策略是在对手降价时，不但不跟着降反而提高 产品的价格。同时推出新的品牌对对手进行夹击。4、曲线救“市”策略；多种市场价格需求，推出多种价位的产品，满足市场不同层次的需求。5、吓阻对手策略；有实力的公司公开或用其它方式威胁对手比赔钱，不占而屈人之兵。6、利用非价格策略进行反击：对产品采取差异化策略。根据产品质量策略市场研究表明，不同的顾客群体具有不同的价格敏感度和质量敏感度。对于同质化的产品由于具有非常明确的可比性，在价格战中定价高的产品往往处于劣势。而采取差异化策略对产品进行处理后，则可明显降低价格敏感度，减少因价格战所带来的不利影响。这也是目前大多数企业采用较多的一种有效的应对价格战的手段之一。产品差异化处理可重点从以下几个方面来进行。五，产品怎么做? 一是产品外观、包装、材质、颜色、工艺的改变。这是最简单的一种方式，通过与原来产品的差异化处理，来突出产品的与别类不同。二是通过技术升级、技术创新从价格战中突围。这属于产品的更新换代，产品由内而外都与原来不同，从技术层面上对产品进行了提升。产品进行了升级换代，价格自然不同。通过这种方式可以有效地规避价格战对企业产品造成的影响。三是增加产品功能和附加值。或许这些功能的作用不是太大，但却能明显区别于竞争对手，从而减少因价格战带来的不利。六、市场人员怎么做？以上是作为产品本身的改进而增加产品的竞争力，那么从市场的角度来讲，我们要如何做才能把产品的优势体现出来？1、掌握产品知识，保证客户能充分认知我们的产品；2、了解行业知识，了解客户的真实需求；3、对产品差异化的分析，让客户了解到我们产品比同行能为客户提供更高的价值；4、掌握设备专业知识，专业的交流让客户认为我们是专家，取得客户的信任；5、制作技术方案，通过对客户现场技术需求的了解，准确的把握客户实际需求，利用我们专业的技术知识，为客户做出超出其期望值的技术方案，做客户的采购顾问；一定不要因客户的比较认可而不管客户的利益一味高标准，只想做高销售额度，这样一次或许得逞，但会严重降低我们在客户心中的地位。6、服务可以成为核心竞争力，IBM公司成功的主要因素之一是它的服务至上的企业文化。在它很多的竞争案例中，IBM的技术和价格并不战优，但由于销售人员采用顾问式销售，同客户的充分沟通。使他们对客户需求了如指掌，而且在具体实施过程中，销售人员总能提出最适合客户的解决方案，使用户最终满意。要做到让客户最终满意必须有具体的措施：（1）创造愉快的交流氛围：与客户交流的每一个阶段，包括客户购买，询问，付款，及因质疑款项而投诉，或是开展工作都应该让客户感到愉快和轻松随意。应对所有与客户打交道的公司员工做培训，使得他们坚信这一点，体现在行动上。（2）得体、恰当的沟通、关心。并不是所有的电话或联系都应该具有明显的销售目的。不然的话，客户会在其他的层面不和我们打交道，双方最终都会成为输家。我相信向现有的客户推销更多产品的重要性，但是我相信，致电客户表示关心，致谢以及给予而不是索取，更加重要。（3）职业的，友好的对话。无论在什么时候都能够友好地、以职业的风范来对待你所有的客户。每一个员工都必须做到这一点，而且企业的领导更应该在这方面起带头和表率作用。要对员工进行培训，使他们都能够分析客户的心理，用专业的语言介绍企业的产品和服务，认真解答客户提出的问题，打消客户的疑虑，为客户提供最具价值的产品和服务。（4）预见客户的需求，并且先行满足客户的需求，这也是维持客户忠诚的一个强有力的手段。能够对客户的需求进行预测是建立在详细的呢资料分析和良好的客户关系之上的。因此前面提到的对客户进行分类和对客户进行分析就显得十分重要了。（5）高效，快捷地解决问题。对于产品和服务出现问题要采取积极的应对措施。产品和服务出现问题并不可怕，可怕的是对此的漠视。事实上每一个问题都以高效和快捷的方式予以解决，不但不会降低企业的信誉和口碑，而且有时会产生相反的效果，使企业的美誉度更高。当然不是说产品和服务出现问题越多越好，企业首先还是要保证产品和服务的质量，尽量减少问题的发生。7、培训员工真正的站在客户的角度去考虑问题，理解其意义：听说有这么一家叫”净雅“的山东酒店服务措施让客户感觉很好，举几条供大家体会：（1）进入酒店前，将客人乘坐的出租车牌登记下来，这样，客人若有物品贵失到出租车上，可以马上提供线索。（2）服务生推荐酒水时，从来者是从价格最便宜的开始，这样，作为请客的一方在听到自己适合的酒水时一般就会顺热答应下来，而其它高档洒楼的推荐往往是从茅台、五粮液开始。让请客的人在费用额度的控制上难以把握，而且有时会让请客的人感到难堪。（3）服务生能够在最短的时间内根据客人的谈话判断出是”宴请客户“、”宴请官员“、“朋友聚会”等客户类型。例如，本地人宴请客户时，他们会推荐客人山东地方特色的酒水，这样，作为请客的一方，既节省了开支，又体现了特色，外地客户也会满意。（４）据说，这里的员工每天都要进行业务交流，对当天服务中的问题、客户意见、服务心得等总结一下，并进行集体交流，从而达到整体提高的效果。（5）如果说，产品和手段可以模仿，但不经培训的员工很难去站在客户的角度看问题，分析客户的心理，难以创造客户的满意和好的心理交易平台。8、满足客户的个性化需求，使用体验销售方式，发现客户的实际及个性化需求，有效避开恶性的低价竞争。9、提高品牌影响力，充分利用我司产品成功案例作为销售工具向客户宣传，提升我司产品在客户心理的地位，产生“暗箱”。10、投标项目上，影响力大的项目，不计影响要拿下，打击竞争对手势气，在小一些的招标中采用拍卖式的做法，将竞争对手的价格压低到一定程度后，送给他，让对手赔本做生意。11、对所有参与招标的人要拜访到，让所有参与人能对我司有所了解，争取支持，业务处室上一级领导的拜访，争取其对参与招标的人给予影响。12、极时做好设计准备工作，工作向前提，在竞争中占据先手和有利条件。
喜欢该文的人也喜欢当竞争对手使用低价策略，应该怎么办？ - 知乎有问题，上知乎。知乎作为中文互联网最大的知识分享平台，以「知识连接一切」为愿景，致力于构建一个人人都可以便捷接入的知识分享网络，让人们便捷地与世界分享知识、经验和见解，发现更大的世界。<strong class="NumberBoard-itemValue" title="被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="5,723分享邀请回答789114 条评论分享收藏感谢收起GoldenPalace.com在线赌场以1.5万美元与孩子父母的交易结晶；十年赢得谴责无数，但每次谴责都如同提醒广告——因为谴责的是GoldenPalaceDotCom父母，及无良的——别拦着我也要谴责：MD太缺德了，MD还自带外链，MD本文有意没意也提及四次这玩意，MD十年啊比Hotmail当年邮件末尾自带链接「现在就获取您的Hotmail免费信箱」还持久延时，MD这鬼才的创意。粉丝经济记得汉堡王玩过粉丝试验，凡取消关注都免费送一个麦当劳汉堡……送出3W个麦当劳汉堡之后，粉丝剩8000之少，互动率却提升5倍之多。粉丝的价值，无非变现与广告——所谓变现，可以像罗辑思维、南派三叔卖会员，也可以像陈坤卖艺术品、ayawawa卖书；所谓广告，可以是作为意见领袖收人钱财替人说话，至今还不时收到私信求发软文……写软文的不配称KOL；被一个汉堡收买的，也不配称你的粉丝。跨界合作一能吸附合作方的品牌情感，二能转移合作方的粉丝价值，一本起码二利。所以御泥坊与黑荔枝、MLGB、唯品会、小破孩、阿狸都出过定制版面膜；所以亿觅小恶魔移动电源有各设计师插画版、米兔版、萨摩版……实效推广甲方只看实效，乙方才讲创意。宜家的70%营销费用花在DM上，只因80%销售贡献源于此。麦包包的256个会员标签让人工打标成本天文数字，只因老顾客销售贡献占比55%。都说老干妈几十年不换包装涂到掉渣，只因没有换理由。就撒网而言，撒到大众不如受众，受众不如搜客，搜客不如访客，访客不如顾客……就收网而言，收到品类不如品牌，品牌不如渠道，渠道不如产品，产品不如促销……总之，推广就两条原则：一、实效永远是对的；二、如果实效错了，参阅第一条。总之日思夜想，如何把一块花成一万。三、成本控制营销尚且低成本，其他成本当然是不共戴天之仇。就像星巴克以翻台率为天职，视顾客停留时间为成本：饮品与食物不过三十种，没套餐，让你快选、快点、快拿好路上喝。硬朗简单装修风格久坐不适；木椅、高脚凳、墙边桌久坐不适；空调冬冷夏热久坐不适……不适早说啊，为什么不拿着路上喝？为什么给你纸杯加杯托而非瓷杯？方便你拿着路上喝。总之日思夜想，如何把成本扼杀于摇篮。四、总述所谓利润积粮，就是通过价值链差异化（顾客可感知的做到A+）、低成本营销（如Growth Hacking、粉丝经济、跨界合作、实效推广）、成本控制（向星巴克学习）积累有生力量。把自己熬活，把低价对手熬死。Ⅲ 品类称王对手低价，还为份额与销量而来；那先走他的路，让他无路可走。舍得一身剐，要劫劫皇纲，要嫖嫖娘娘——要不独占品类（销量第一，份额一半），要不割据概念。一、独占品类为了新中国，哦不销量第一，份额一半，冲啊！向渠道冲锋，向价格冲锋，向品项冲锋，向模式冲锋。渠道冲锋以核心价格带产品为基础，占领全渠道——KA卖场渠道，价格高中低、规格大中小全覆盖，主推利润款与新品。超市渠道，以热销款连带利润款，偶尔上新品。便利店渠道，主推小规格与升级版利润款，从价格上与超市区隔。批发渠道，只推热销款，薄利多销占领市场。电商渠道，上全价格全规格，以热销款连带利润款，借上新品做促销活动。其他特通，一切以行业为转移。价格冲锋以主流价格带利润款为基础，向上开发形象款提升品牌形象，向下开发引流款、围剿对手核心价格带——如果Apple Watch是利润款，那么Apple Watch Edition是形象款（品牌价值大于销售价值），Apple Watch Sport就是引流款（围剿其他智能手表的价格带）。低价对手，上打不到iWatch Edition的高逼格，下打不过Apple Watch Sport的性价比。说好的围剿呢？若对手低价，何妨让引流款更低，甚至免费？因为你的低价甚至免费，可以由配件补贴（小米电源69元便宜吗？但USB充电线与硅胶套各19元贵吗？）；可以由期货补贴（1999元的小米2便宜吗？但平均10个月的收货时间，硬件成本今非昔比）；可以由传播补贴（因为米粉，所以小米——小米由米粉的口碑传播成就）；可以由交叉销售补贴（从小米手机，到小米移动电源、小米耳机、小米电视、小米路由器、小米平板、小米盒子、小米电视……）；可以由向上销售补贴（从红米，到小米4）；可以由未来份额补贴（干掉低价对手，他的核心价值带就是你的）……品项冲锋以「深度理由」为基础，占领全品项——就像从山楂片，到山楂羹、山楂条、山楂卷、山楂糕、山楂汉堡……（悠伴山楂）就像从干果，到炒货，到花茶，到零食……（三只松鼠）就像从鸭脖，到鸭脖蔬菜、鸭脖海鲜、鸭舌、鸭掌、鸭翅……（绝味）模式冲锋以价值链为基础，服务全行业——可以服务厂家，提供咨询策划服务。可以服务商家，提供连锁加盟服务。可以服务顾客，提供完整解决方案。可以服务对手，提供收购入股选项。总之，向一切销量与份额阵地冲锋。二、割据概念若独占品类难，至少以「概念根据地」割据部分品类，再徐图进取。至少在根据地你是第一与唯一，低价对手不曾或不能提出你的概念，攻击无效。（原理不多说，「第一」是从众心理，「唯一」是首因效应。）例如，人群概念根据地，冈本——小学生专用避孕套。地域概念根据地，锤子——东半球最好用的手机。细分概念根据地，娇韵诗——功能性化妆品第一品牌。情感概念根据地，多芬——其实你比自己想象中更美。档次概念根据地，专爱花店——中国高端鲜花第一品牌。总之，割据一切「第一或唯一」的概念阵地。三、总述所谓品类称王，就是通过渠道、价格、品项、模式冲锋独占品类；或以概念根据地割据品类，徐图进取。走低价对手的路，让低价对手无路可走。Ⅴ 胜言之下所谓「守敌不攻，攻敌不守」无非：品牌筑墙，通过触点广度与理由深度，让受众沉浸于品牌联想——而不把低价当首要考虑因素。利润积粮，通过价值链差异化、低成本营销、成本控制积累有生力量——把自己熬活，把低价对手熬死。品类称王，通过渠道价格品项模式独占品类，或概念割据品类徐图进取——走低价对手的路，让对手无路可走。这雨、这文停得很傲慢。而他嘴边挂了半个凄伤没味的笑意，那是短暂快感之后无尽空虚。93298 条评论分享收藏感谢收起}