房产中介培训
房产中介培训
范文一：房产中介店长培训店长培训前言：销售下滑，来客数越来越低怎么办？来客数不少，但客单价越来越低怎么办？销售额不低，但毛利率越来越低怎么办？卖场面积不小，但平均米效越来越低怎么办？滞销商品库存量太大，直接影响卖场商品周转，怎么办？畅销商品缺货率高，总是订不到货或者到货不及时，怎么办？店长培训背景：做为连锁店的经营者和管理者，经营层面解决哪些问题，管理方面解决哪些问题，这是门店经理每天面对而难得要领的问题；做为现代连锁店的店经理如何避免非职业化的思考、分析与行动，导致经营与管理中的角色错位。在资源与模式稳定的情况下，IT店长决定一个门店的兴衰成败，连锁店长培训是中国连锁企业管理者训练的最重点。店长培训对象：全国各类型IT企业的店长、店经理、卖场主管、导购、促销及储备干部、从事培训和人力资源的相关人员，单位负责人和有志于卖场管理的人员。店长培训的关键：店长是至关重要的人才，一家连锁店成功与否，很大程度上取决于店长的管理能力。他是政策方针的传达者，也是教育部下的指导者；他是营业活动的管理者，也是营业资产的保全者；他是商业情报的收集者，也是做活动的工作者；他是问题纠纷的调解者，他是全店的代表，他是店长！店长培训开篇暖场：德国2006年世界杯用球叫“团队之星”，因为11个人的足球赛靠大家的配合，一个店面的运营和成长，也要靠团队的力量来完成。作为店长，首先要以身作则，身先士卒，用人格魅力和实际行动来带领大家，以主人翁的态度，严谨的工作作风，塑造良性竞争的工作氛围，激励员工为了店面的明天齐心协力，同舟共济。 店长培训时间：店长培训内容：1、店长的角色定位；2、店面的实际经营管理；3、商品管理；4、销售技巧；5、领导力与人事管理；6、卖场管理运作；7、顾客服务与管理；8、如何实施员工教育训练；9、如何与团队沟通。店长培训课程大纲：一、店长心态与自我管理1、店长职责界定2、角色转换与店长心态调整3、店长必备的八项素养4、店长工作分配与时间管理二、店长人际沟通技巧1、与下属沟通技巧2、与上级沟通技巧3、与顾客沟通技巧三、店面陈列技巧1、商品陈列的基本原则2、商品陈列创新3、有效完善商品陈列四、顾客购买心理分析与销售技巧1、常见顾客需求类型2、十二种顾客类型应对训练五、顾客服务与顾客满意管理1、顾客投诉受理技巧2、提升顾客满意的方法3、如何培养长期忠诚客户六、店面日常管理流程七、店员销售技能培训与现场辅导技巧1、如何挖掘员工潜能2、店长培训技巧训练3、店员现场辅导技巧训练八、店长的执行力训练1、店长执行力的4个关键点2、战略决定高度、执行决定成败3、执行决定结果、细节决定成败4、 细节决定思路、习惯决定成败九、金牌店长技能打造1、店铺陈列与规划管理2、顾客购买心理3、妥善处理投诉，变“危”为“机“4、品牌销售与服务十、金牌店长管理提升1、员工有效管理与辅导2、金牌店长沟通艺术3、金牌店长自我管理一、店长销售心态1、倾注热情、热爱销售2、树立良好的个人品牌3、抓住现在，计划未来4、疯狂执着，激情投入5、运用智慧的销售技巧6、摆脱不良心态的纠缠二、店长销售礼仪1、微笑2、语言3、行动4、产品介绍5、收银送客6、礼貌道别三、店长销售产品演示和塑造技巧1、店长销售产品演示技巧2、店长销售产品塑造技巧四、店长销售注意倾听1、倾听的定义2、倾听的重要性3、倾听的技巧2、销售过程中常犯的几个倾听错误3、如何做到正确的倾听五、店长销售沟通技巧1、店长销售沟通的原则2、店长销售沟通的技巧3、店长销售沟通的定义与特性4、店长销售沟通的六大要素5、店长销售有效沟通的步骤六、店长客户购买模式1、找出顾客购买价值观2、不同类型的客户购买模式七、店长销售的八大步骤1、了解顾客的购买信号2、店长销售的八大步骤八、店长销售人员解除客户抗拒点技巧1、顾客抗拒点分析2、解除顾客抗拒点话术九、店长销售人员的不同客户情况如何洽谈1、不同的目的2、有明确购买目的的顾客3、有购买目标但不明确的顾客4、来闲逛商店的顾客十、店长销售成交技巧1、店长销售人员的销售成交的技巧2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧十一、大客户店长销售培训1、大客户销售的关键理念2、销售人员解除大客户的反对意见3、销售人员与大客户成交谈判技巧4、卓越的客户服务十二、提升店长销售业绩1、提升销售业绩的系统方法2、挖掘产品的销售潜力3、挖掘渠道的销售潜力4、运用价格策略提升销售业绩5、促销手段提升销售业绩6、通过人员管理提升销售业绩十三、店长销售服务模式1、销售服务模式流程管理2、销售服务模式与顾客资源信息管理3、销售服务模式与导购员绩效管理十四、顾问式店长销售1、什么是真正的顾问式销售2、顾问式销售的意义3、如何进行顾问式销售十五、店长销售服务心态1、服务质量保证2、提供顶级顾客服务3、对顾客怀抱真诚爱心十六、店长销售服务技巧1、销售服务的基本观念和态度2、创造亲切热情的开始3、推销的技巧4、处理反对意见5、处理价格问题6、与客户保持良好互动十七、店长电话销售技巧1、电话销售的概念与意义2、以客户为中心的电话销售理念3、电话销售人员应具备的素质和技能4、电话销售-良好的开场技巧5、电话销售-客户需求分析能力6、电话销售-促单和成交技巧7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧第1部分、连锁店铺营运管理概述连锁店铺的含义及营运管理的目标和内容店铺主要管理岗位的管理内容与素质要求第2部分、连锁店铺的卖场布局与商品陈列零售商品的分类店铺商品的结构卖场布局设计商品陈列的方法和要求第3部分、连锁店铺的商品管理连锁店铺商品采购连锁店铺的存货管理连锁店铺补货与理货的工作流程连锁店铺商品盘点作业管理第4部分、连锁店铺的促销管理连锁店铺促销策划促销活动的实施促销活动效果评估第5部分、连锁店铺的专柜管理专柜的选择与引进专柜的管理内容第6部分、连锁店铺的顾客服务顾客服务概述顾客投诉处理顾客服务质量评价第7部分、连锁店铺的防损管理与安全管理店铺损耗产生的原因店铺损耗的预防防盗性的卖场布局与商品陈列店铺的安全管理第8部分、连锁店铺的人力资源管理连锁店铺人力资源管理概述连锁店铺员工配备与员工素质要求连锁店铺员工的考核与激励连锁店铺员工的培训第9部分、连锁店铺的经营绩效评价连锁店铺经营绩效的评价体系连锁店铺顾客满意度评价连锁店铺经营绩效的过程评价连锁店铺经营绩效的财务评价第10部分、连锁店铺服务管理第一、店铺服务规范第二、顾客服务部工作内容第三、顾客投诉处理第四、顾客服务质量评价案例分析实训项目第11部分、连锁店铺价格管理第一、影响零售价格的因素第二、定价方法第三、定价策略第四、价格的调整第五、商品价格标识管理本章小结案例分析实训项目第12部分、连锁店铺促销管理第一、连锁店铺促销策划第二、零售企业促销策略第三、促销活动的实施与评估本章小结案例分析实训项目第13部分、连锁店铺防损管理第一、损耗的含义及分类第二、连锁店铺的防损措施第三、店铺防损作业管理第14部分、卖场安全管理第15部分、连锁店铺专柜管理第16部分、连锁店铺人力资源管理第17部分、连锁店铺经营绩效评价第18部分、连锁企业店铺人力资源管理第19部分、连锁企业店铺店长作业化管理第20部分、连锁企业店铺理货员与营业员作业管理第21部分、连锁企业店铺收银作业管理第22部分、连锁企业店铺营业服务质量管理第23部分、连锁企业店铺促销活动第24部分、连锁企业店铺安全与防损管理第25部分、店铺管理培训总结原文地址：房产中介店长培训店长培训前言：销售下滑，来客数越来越低怎么办？来客数不少，但客单价越来越低怎么办？销售额不低，但毛利率越来越低怎么办？卖场面积不小，但平均米效越来越低怎么办？滞销商品库存量太大，直接影响卖场商品周转，怎么办？畅销商品缺货率高，总是订不到货或者到货不及时，怎么办？店长培训背景：做为连锁店的经营者和管理者，经营层面解决哪些问题，管理方面解决哪些问题，这是门店经理每天面对而难得要领的问题；做为现代连锁店的店经理如何避免非职业化的思考、分析与行动，导致经营与管理中的角色错位。在资源与模式稳定的情况下，IT店长决定一个门店的兴衰成败，连锁店长培训是中国连锁企业管理者训练的最重点。店长培训对象：全国各类型IT企业的店长、店经理、卖场主管、导购、促销及储备干部、从事培训和人力资源的相关人员，单位负责人和有志于卖场管理的人员。店长培训的关键：店长是至关重要的人才，一家连锁店成功与否，很大程度上取决于店长的管理能力。他是政策方针的传达者，也是教育部下的指导者；他是营业活动的管理者，也是营业资产的保全者；他是商业情报的收集者，也是做活动的工作者；他是问题纠纷的调解者，他是全店的代表，他是店长！店长培训开篇暖场：德国2006年世界杯用球叫“团队之星”，因为11个人的足球赛靠大家的配合，一个店面的运营和成长，也要靠团队的力量来完成。作为店长，首先要以身作则，身先士卒，用人格魅力和实际行动来带领大家，以主人翁的态度，严谨的工作作风，塑造良性竞争的工作氛围，激励员工为了店面的明天齐心协力，同舟共济。 店长培训时间：店长培训内容：1、店长的角色定位；2、店面的实际经营管理；3、商品管理；4、销售技巧；5、领导力与人事管理；6、卖场管理运作；7、顾客服务与管理；8、如何实施员工教育训练；9、如何与团队沟通。店长培训课程大纲：一、店长心态与自我管理1、店长职责界定2、角色转换与店长心态调整3、店长必备的八项素养4、店长工作分配与时间管理二、店长人际沟通技巧1、与下属沟通技巧2、与上级沟通技巧3、与顾客沟通技巧三、店面陈列技巧1、商品陈列的基本原则2、商品陈列创新3、有效完善商品陈列四、顾客购买心理分析与销售技巧1、常见顾客需求类型2、十二种顾客类型应对训练五、顾客服务与顾客满意管理1、顾客投诉受理技巧2、提升顾客满意的方法3、如何培养长期忠诚客户六、店面日常管理流程七、店员销售技能培训与现场辅导技巧1、如何挖掘员工潜能2、店长培训技巧训练3、店员现场辅导技巧训练八、店长的执行力训练1、店长执行力的4个关键点2、战略决定高度、执行决定成败3、执行决定结果、细节决定成败4、 细节决定思路、习惯决定成败九、金牌店长技能打造1、店铺陈列与规划管理2、顾客购买心理3、妥善处理投诉，变“危”为“机“4、品牌销售与服务十、金牌店长管理提升1、员工有效管理与辅导2、金牌店长沟通艺术3、金牌店长自我管理一、店长销售心态1、倾注热情、热爱销售2、树立良好的个人品牌3、抓住现在，计划未来4、疯狂执着，激情投入5、运用智慧的销售技巧6、摆脱不良心态的纠缠二、店长销售礼仪1、微笑2、语言3、行动4、产品介绍5、收银送客6、礼貌道别三、店长销售产品演示和塑造技巧1、店长销售产品演示技巧2、店长销售产品塑造技巧四、店长销售注意倾听1、倾听的定义2、倾听的重要性3、倾听的技巧2、销售过程中常犯的几个倾听错误3、如何做到正确的倾听五、店长销售沟通技巧1、店长销售沟通的原则2、店长销售沟通的技巧3、店长销售沟通的定义与特性4、店长销售沟通的六大要素5、店长销售有效沟通的步骤六、店长客户购买模式1、找出顾客购买价值观2、不同类型的客户购买模式七、店长销售的八大步骤1、了解顾客的购买信号2、店长销售的八大步骤八、店长销售人员解除客户抗拒点技巧1、顾客抗拒点分析2、解除顾客抗拒点话术九、店长销售人员的不同客户情况如何洽谈1、不同的目的2、有明确购买目的的顾客3、有购买目标但不明确的顾客4、来闲逛商店的顾客十、店长销售成交技巧1、店长销售人员的销售成交的技巧2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧十一、大客户店长销售培训1、大客户销售的关键理念2、销售人员解除大客户的反对意见3、销售人员与大客户成交谈判技巧4、卓越的客户服务十二、提升店长销售业绩1、提升销售业绩的系统方法2、挖掘产品的销售潜力3、挖掘渠道的销售潜力4、运用价格策略提升销售业绩5、促销手段提升销售业绩6、通过人员管理提升销售业绩十三、店长销售服务模式1、销售服务模式流程管理2、销售服务模式与顾客资源信息管理3、销售服务模式与导购员绩效管理十四、顾问式店长销售1、什么是真正的顾问式销售2、顾问式销售的意义3、如何进行顾问式销售十五、店长销售服务心态1、服务质量保证2、提供顶级顾客服务3、对顾客怀抱真诚爱心十六、店长销售服务技巧1、销售服务的基本观念和态度2、创造亲切热情的开始3、推销的技巧4、处理反对意见5、处理价格问题6、与客户保持良好互动十七、店长电话销售技巧1、电话销售的概念与意义2、以客户为中心的电话销售理念3、电话销售人员应具备的素质和技能4、电话销售-良好的开场技巧5、电话销售-客户需求分析能力6、电话销售-促单和成交技巧7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧第1部分、连锁店铺营运管理概述连锁店铺的含义及营运管理的目标和内容店铺主要管理岗位的管理内容与素质要求第2部分、连锁店铺的卖场布局与商品陈列零售商品的分类店铺商品的结构卖场布局设计商品陈列的方法和要求第3部分、连锁店铺的商品管理连锁店铺商品采购连锁店铺的存货管理连锁店铺补货与理货的工作流程连锁店铺商品盘点作业管理第4部分、连锁店铺的促销管理连锁店铺促销策划促销活动的实施促销活动效果评估第5部分、连锁店铺的专柜管理专柜的选择与引进专柜的管理内容第6部分、连锁店铺的顾客服务顾客服务概述顾客投诉处理顾客服务质量评价第7部分、连锁店铺的防损管理与安全管理店铺损耗产生的原因店铺损耗的预防防盗性的卖场布局与商品陈列店铺的安全管理第8部分、连锁店铺的人力资源管理连锁店铺人力资源管理概述连锁店铺员工配备与员工素质要求连锁店铺员工的考核与激励连锁店铺员工的培训第9部分、连锁店铺的经营绩效评价连锁店铺经营绩效的评价体系连锁店铺顾客满意度评价连锁店铺经营绩效的过程评价连锁店铺经营绩效的财务评价第10部分、连锁店铺服务管理第一、店铺服务规范第二、顾客服务部工作内容第三、顾客投诉处理第四、顾客服务质量评价案例分析实训项目第11部分、连锁店铺价格管理第一、影响零售价格的因素第二、定价方法第三、定价策略第四、价格的调整第五、商品价格标识管理本章小结案例分析实训项目第12部分、连锁店铺促销管理第一、连锁店铺促销策划第二、零售企业促销策略第三、促销活动的实施与评估本章小结案例分析实训项目第13部分、连锁店铺防损管理第一、损耗的含义及分类第二、连锁店铺的防损措施第三、店铺防损作业管理第14部分、卖场安全管理第15部分、连锁店铺专柜管理第16部分、连锁店铺人力资源管理第17部分、连锁店铺经营绩效评价第18部分、连锁企业店铺人力资源管理第19部分、连锁企业店铺店长作业化管理第20部分、连锁企业店铺理货员与营业员作业管理第21部分、连锁企业店铺收银作业管理第22部分、连锁企业店铺营业服务质量管理第23部分、连锁企业店铺促销活动第24部分、连锁企业店铺安全与防损管理第25部分、店铺管理培训总结
范文二：罗俊荣先生简介罗俊荣先生长期以来专门从事企业人力资源管理、连锁经营与管理方面的研究和实践，对企业的人力资源规划、组织架构设计、业务流程设计、工作分析、绩效管理体系设计、薪酬管理体系设计、培训体系设计、连锁企业运营管理、连锁企业赢利模式等方面具有多年的管理实践经验和咨询服务经验。狼来了近年来，随着深圳房地产市场的发展，各类房地产中介企业亦如雨后春笋。尤其是许多房地产中介企业为了占据市场，迅速扩张，借鉴国外连锁服务业的经验，以特许加盟的形式经营扩张，占据了一定的市场份额。但随着我国加入WTO，更多的海外中介将会长驱直入，冲击中国市场。比如全球最大的房地产服务提供商――21世纪不动产公司，在深圳悄然设立区域分部，开始招募本地房地产中介企业加盟。该公司将用全球知名品牌和贯穿于32个国家和地区的6600家加盟店的金色服务理念，为深圳消费者提供房屋买卖、租赁、搬家、装修装饰等一站式服务。这是继世界500强企业Cendant麾下的名牌企业百安居连锁建材超市落脚深圳后，又一家抢滩深圳房地产综合服务领域“桥头堡”的支柱子公司。在进驻深圳前，21世纪不动产已在北京、上海、厦门、郑州、温州、广州等中国8个区域迅速成立了分部，共开了70多家加盟店、培训了550名具有国际水准的房地产经纪人。随着一批深圳房地产中介服务加盟店的陆续开业，该公司向深圳消费者全面展示了更省钱、更快捷和更有效的房产中介服务。中国公司还计划在全国范围内吸收30个区域分部，发展2000家加盟店，培养14000名经纪人，以引领房地产中介服务行业的潮流，用卓越的服务带给全球消费者超值满意的享受。对于目前深圳房产中介服务机构来说，成立了29年的21世纪不动产公司的确是这个行业的“巨无霸”。这家全球知名品牌公司利用“全球第一房地产中介品牌”优势来吸引顾客；利用“完善的管理体系”来保留顾客；利用“完备的支持体系”使顾客群体发展壮大，从而达到继续成长之目的，进一步吸引更多的顾客进入21世纪体系。21世纪不动产的杀入，将使深圳地产中介行业重新“洗牌”，将使深圳房地产中介业的竞争更加激烈。我们准备好了吗一只老狼迫不及待地杀来了，一场零距离的贴身肉搏战即将打响，我们准备好了吗?随着深圳房地产的迅速发展，一方面，深圳房地产中介组织越来越多，目前，深圳房地产中介公司达200多家，且已形成大、中、小梯级结构；另一方面，一些老牌企业为了抢占市场，扩大市场份额，借鉴国外服务业的经验，采取连锁经营的方式，商铺越开越多，市场半径不断扩大，已从传统的罗湖、福田两区向南山、布吉、宝安、龙岗等区域发展，中介的规模竞争日趋明显。然而除了置业国际、中原、世联等一些少数佼佼者外，深圳地产中介行业普遍存在“小、散、乱”现象。中介服务人员素质差，行为不规范。一些评估机构不仅在评估中有很大的随意性，而且迎合客户的要求，要高则评估得高，要低则评估得低，只要客户给钱。这种行为对投资者、消资者、生产者起了严重的误导作用，破坏了市场的正常秩序，也败坏了中介服务的声誉。规模太小、品牌效应弱、良莠不齐是当下该行业致命的弱点。不少房地产中介服务机构，缺乏一支经过专门训练的、严格资格审查的专家队伍，充斥着一些善钻政策空子的“钻家”。有的中介机构直接参与炒项目、炒许可证、炒卖地皮、炒楼花，有的撺掇委托人更改合同，逃税漏税，还有的中介机构超越经营范围，违规经营其他项目。深圳地产中介目前的现状是生意难做、人员流动频繁，一些小型中介公司倒闭严重，往年在媒体投放广告的中介公司已有一半不见踪影。而且由于某些中介公司的不良违规行为，该行业还是市民投诉的热点，并导致整个行业的信任危机。21世纪不动产利用特许给加盟者品牌效应、服务精髓、人员培训和营销诀窍等手段抢滩深圳中介市场。如按此势头发展下去，它在未来几年极有可能占据深圳地产中介行业的主导地位。什么原因导致房地产中介连锁不堪一击?深圳房地产中介是我国发展较早，比较活跃的地区，但为什么会出现上述情况，而如此不堪一击呢?1．连锁经营的模式不规范尽管深圳市的一些企业也采取特许加盟的方式进行低成本扩张，但由于没有严格按照特许加盟的规则，统一包装、统一信息、统一培训、统一结算、统一管理进行运作，即使发展了几十家加盟店，也仅仅达到了市场扩张的目的，店与店之间信息不流畅，资源不共享，相互争强客户，既没有形成规模效应，也没有形成品牌效应，没有形成很强的竞争力。2．中介连锁的管理人员素质不高无论是中介经纪，还是连锁，都是一项集专业性、艺术性、道德性于一体的工作，管理人员必须具有良好的素质。不少房地产中介服务机构，缺乏一批经过专门训练的、严格资格审查的、专业较强的管理人员队伍。一方面缺乏中介经纪人、连锁管理者必备的专业知识；另一方面缺乏职业道德。严重影响了中介机构的形象，损害了客户的利益，扰乱了房地产市场的正常秩序。3．用人机制不健全没有按照连锁业的人力资源管理规律来运作，用人缺乏科学的考评和激励机制，招聘人员随意性较强，随意降低门槛，没有一套严格的培训体系作支持，相当部分从业人员的公正、公开、 公平意识淡薄，有的唯利是图，以至于加价兜售、欺骗、隐瞒事实等现象时有发生。4．缺乏客户服务与管理意识不能很好地利用计算机网络进行电子商务活动，尤其是没有树立起电子化的客户关系管理理念，没有将收集的大量顾客数据用在增加个性化销售和服务上，没有进行客户分类、分组管理，培养客户的忠诚度。以上这些原因，总结起来还是人的问题。是我们的管理者和经营者没有把顾客放在第一位，没有牢固树立起服务意识。没有意识到，我们的每一次规范化服务，每一次的服务对象，每一次的服务内容，每一次的方法和形式都深深地影响着要求越来越高、越来越挑剔并能左右事业成败的人――顾客。房地产中介需要建立培训体系1．完善特许经营的管理模式采取“五个统一”的管理模式，“统一包装、统一信息、统一培训、统一结算、统一管理”，全部采用统一色调和形式的装饰和包装，给人以整齐之感，改变目前“小、散、乱”的形象，取而代之的应是一种有系统、有明确的标识、有资深品牌的全新形象。严格按照连锁经营的管理模式，利用最完善的行销系统及工具，最先进的经营管理制度来运行。利用连锁业的规模优势，扩大信息的采集渠道和流通范围，以提高成交率。这样做，不仅能获得良好的经济回报，也能使客户感到方便安全。2．培训体系培训体系为各加盟店培养强大的后备人力资源，使他们理解先进的经营理念、工作操作程序和工作技巧，形成对各加盟商强有力的支持体系。中介连锁的管理人员和从业人员素质低，是目前我国大多数房地产经纪企业存在的一大问题，解决这一问题的最好方式就是不断地培训。由于单店规模小，一般很难有实力进行专业的培训，再加上我国对房地产经纪人的培训十分不完备，培训就成为单店发展的一个瓶颈，而连锁经营可以利用其实力，自己开发或集合社会资源为各个专业人员提供培训。从而能够不断地为经纪人提供专业培训，为顾客提供专业化的服务，使客户高度满意，吸引客户和保留客户，确立自身的竞争优势。3．加强客户服务与管理为了迎接挑战，房地产中介连锁企业，必须紧紧围绕电子商务，突破传统思想，以新的方式确立企业先进管理思想。建立客户关系管理系统，对客户群体分类分析，并通过对客户的信用分析，满意度分析，以及客户效益分类分析和预测，为客户提供专业的、及时的、人情味的优质服务，提高销售的成交率。4．市场细分、重新定位面对国外中介的冲击，深圳的正规中介连锁企业一方面提高管理水平，加强培训，提升企业的竞争力，通过特许加盟的方式，迅速扩张，扩大市场份额，另一方面，可以采取错位经营的策略，通过对市场的细分，重新定位，例如对服务内容、对象、范围以及产品的重新定位，走出一条与众不同的专业化路子来。深圳房地产中介连锁最终会向两极化发展，一方面，几家大中介公司会占据市场的大部分份额，特别是在房地产咨询业务上会形成垄断；另一方面，大部分的小型中介公司会主要依靠三级市场的业务，立足于小范围的区域市场；而中型的中介公司将面临“逆水行舟”式的困难，惟一的出路是努力将业务做专、做精、做大。
范文三：房地产经纪人经纪业务相关内容房地产行业简介 房地产经纪行业发展 房地产经纪简介 房地产经纪人的必备要素 销售 谈判 促销 意向斡旋 成交及其后辛苦度体现房地产行业简介 房地产： 土地及其上附属物统称为房地产（广义） 房地产 建筑物和构筑物统称为房地产（建筑学） 占有权、使用权、收益权、处分权的集合称为房地产（法律） 可以交易且产生利润的物业及附属品的称为房地产（中介） 行业分类：土地批租（一级市场） 、房地产开发（二级市场） 行业分类 房地产中介服务（三级市场） 相关企业：标书企业、开发企业、设计企业、代理公司、中介经纪公司、 相关企业 承建商、物业公司、融资企业等 相关证书：预算员、造价师、估价师、总工程师、工程师、项目经 相关证书 理、房地产经纪人等。房地产经纪行业发展 房地产经纪：以盈利为目的，以可租售房产为标的物的经纪活动的 房地产经纪 总和。行业：高档、中档、低档 经纪 行业 行业公司举例 轨迹：电线杆上的手拉手交易 发展 轨迹 房管所交易物业 中介公司发展步伐逐渐加快。 形成针对不同客户群的中介公司房地产经纪 房地产经纪：居间介绍、合同签定、房产交易、公平性确定等 房地产经纪地产经纪人的必备要素 形 象：给客户的第一印象。 礼 仪：待人接物素质的体现。 专 业：可以给客户安全感、给客户解决所有难题的能力。 敬 业：以客户为中心，确定上班时间和工作状态。 团 结：和其他经纪人分享房源、客户以尽快成交，达到增强 团队竞争力的目的。 创 新：销售方法管理理念会随时间，背景的变化而变化，在摸 索中进步，在实践中创新。 诚 实：做人的基本素质。 坚 韧：逆境总是存在的、坚韧是克服困难的第一步。销 售 技 巧 初次接触之需求掌握 （1） 、找了多久？那有没有看到喜欢的房子？ （2） 、为什么要找这里的房子？上班地点在哪？您住哪里？ （3） 、几个人要住？至少要几房才够住？是谁要住的？有没有楼层限制？ （4） 、自备款是多少呢？需要贷款多少？ （5） 、您既然是找这一边的房子，那您应该知道这一边的房价至少7500 元/平方以上吧！ （6） 、大部分您们都什么时候来看房子？是您 自己来看还是跟家人一 起来看才可以做决定？！是自己出钱还是家人也有资助？ （7） 、有没有座向的考虑？您可不可以描述一下您心目中喜欢的房子的 状况…我之所以问得这么仔细，是希望以后更能帮您掌握到更合适的房 子！…您那一边电话怎么联络？！ （由其描述心中理想的房子之描述方 式，不仅可以了解其属性，更可以以后介绍案子时以此方式来促销之） 。 后续接触之需求掌握 （1） 、价位认知及教育（包含地区属性、喜欢之决定速度…） （2） 、斡旋观念及金钱价值观 （3） 、信任度掌握（必须让其喜欢的房子会主动地告诉您，以此来反测 试信任度是否已建立之） （4） 、朋友感受之程度多寡 （5） 、目前看过哪里房子？地点在哪？有无喜欢但因未买到？（以为往 后踩线之用） 。 （6） 、年节问候。 介绍案源的方式 介绍案源的方式 步骤： 步骤： （1） 、针对其以前描叙心中喜欢房子之描叙方式来反描叙之。 （2） 、屋况缺陷问题之介绍（没有房子是十全十美的，但缺点如果介绍 得宜的话，买方的抗性会降低，甚至可误打误撞而成交） 。但强调价格 优势。 收斡前的接近动作： 收斡前的接近动作： 关键： 关键： 买方不喜欢您只想收他斡旋，可是却希望您能帮他买到他中意的房 子！目前先在价位差那么多！如果您假设是屋主的话，您会怎么做？互 相讨论一下，看我要怎么帮您呢？！我想要帮您收斡旋反而害了您没买 到…但是又怕您认为我不帮您收斡旋反而害了您没买到…但是又怕您 认为我不帮您过去谈！ ？……现在差距这么多， 那您要我怎么帮您呢？！ 如果不行，我帮你介绍其它房子好了……如果不喜欢，没关系！我再帮您找其他房子好了！如果是预算问题，那再多贷个几十万，顶多也只不 过是每个月多缴个几千元而已！……既然我说过要帮您，我是会全力帮 您争取看看， 不过到时候您要配合我才可以我喔！ ……我会帮您过去谈， 不会到时候您谈一谈，然后您说不买了，让我白忙一场吧？！应该不会 这样子吧！…… 收斡旋： 收斡旋： 关键： 关键： 收斡旋时，要再确定一次对方的诚意，如果不会确定的话，最保险 的方法就是从头到尾RUN一次，有些人是每次看房必出价，有的人是喜 欢被促销才会去珍惜，所以带看过程中一定都会促销！任何客户每次看 完房子一定会结案！有效的教育客户，才是提升客户等级的不二法门。 （1） 、我知道您再加个二、三万没什么问题，只是我们总是希望能用97 万的理想价来谈成，对不对？！我会全力以赴帮您去争取的，如果到最 后节骨眼的时候，还有差距的话我会建议您买！ （2） 、对了，现在差距还很大，我会全力去谈！应该不会我谈了半天， 然后您说不买了吧？！应该不会这么不够意思吧？ 收斡旋后的教育 、警惕同行破坏 （1） 警惕同行破坏 ） 、 千万别告之别的公司已在我们这边定下该套房子，因同行之间的 竟争比较激烈， 可能会有一些破坏……他们的损失： 一、 损失一套房源，二、损失您这诚意的客户。导致您这边的结果：我们到时去谈价格比较 困难，可能您会买不到该套房子，即使买到了也可能不会是这个价格。 、尽早配合及早签约 （2） 尽早配合及早签约 ） 、 现在价差这么多，我们当然会尽力去帮您谈，有时候屋主可能会比较坚 持，价格松动比较少，但也有可能我们谈得比较融洽，我们去的次数较 多，他觉得您确实很有诚意，他也很感动，一下子就答应您这个价格。 您知道，人都是感情动物，都会有冲动的时候，我们也不希望他事后又 想来想去，又后悔不同意了……所以，真的，到时候若是这个价格我们 谈妥了，他答应了，还是希望您能尽量配合我们及时签约。 谈判 了解→试探→坚持→出价→调价→接近→斡旋→ 了解→试探→坚持→出价→调价→接近→斡旋→成交 了解： 了解：a、 购屋动机。 b、 找房子多久。 c、 有无开车。 d、 自备e、 款多少。 f、 有无特殊贷款。 g、 深入了解客户资料。 h、 带看中，i、 去了解客户喜欢那，j、 不k、 喜欢那。 刺激→约买方竟争的感觉，事前就应做， （促销）不管喜不喜欢都要 刺激，利用看产证带回店里头。 试探： 试探： l、了解买方能否决定（有钱否？有决定权否？） m、 若无法决定，n、 再施予促销。 逼价： 逼价： o、 如何逼价 （1） 、直接法→I倘若你能接受这个房子那您认为（想）要用多少钱 买这房子。Ii您觉得这房子多少钱您会买。 （2） 、间接法→对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决 定。 （3） 、开门见山法→我们都是老实人也不知道怎么样要话招或拐弯 抹脚，就直接来谈价钱好了。 （4） 、欲擒故纵法→这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您 考虑刚才我们看另一间吧→因为屋主对价格很坚持。 p、 最底价多少 （1） 、我们公司决不赚差价，开价既是底价，你在同栋大楼里找的 到跟我这户同样合理的价钱，也买不到这户的感觉。 （2） 、开价即是底价，跟我谈这个，太没诚意了。 （3） 、我告诉你底价，你就会买？ 有人出多少 别人出价多少和您无关，我随边都可以捏造您相信？重要的是您多 少要买？ 您不要受别人的影响，重点是您能出多少？ 出价： 出价： q、 再看一次确定意愿。r、 先重复s、 刺激，t、 进而u、 坚持，v、 期待加价。 w、 买方出价切x、 忌不y、 可喜上眉梢或反应平谈嘲讽，z、 可表现惊讶、无奈、苦笑。 坚持： 坚持： aa、 直接回拒→不bb、 可能啦！ cc、 我们看别间好了。 dd、 做动作、关窗、收东西、不ee、 要谈了。 ff、 怎么可能只是有这样的价钱，gg、 你要不hh、 要 再 看 一次。 ii、 可反问他是不jj、 是要做投资用，kk、 太没行情了。 调价 ll、 他不mm、 加我不nn、 降，oo、 他加我少降。 pp、 分析比较附近行情或成交个案。 qq、 曾有客户出多少钱，rr、 屋主因为某因素，ss、 不 tt 、 愿卖。 uu、 我建议一个价钱，vv、 但是这是帮你去谈的最低限，ww、 你不xx、 可再杀价。 yy、 打电话给屋主（假电话）→表示屋主之坚持及要求。 zz、 当出价底于底价很多： 橱窗 介绍别间 先生在开玩笑，没行请 强调不赚差价 不理他或顾左右而言他（假设买方极喜欢时） aaa、 当出价接近底价 你出价最底 少一点可谈 被屋主骂 回店谈 接近（为了收斡旋或收定铺路） 接近（为了收斡旋或收定铺路） bbb、 你这价钱，ccc、 我必需询问卖方经纪人→是否可以用斡旋。 ddd、 你这价钱差比较多，eee、 我找店长商量看看（与店长商量 作动作） 。 fff、 你这价钱无法帮屋主作决定→引出斡旋。 ggg、 要了解多少价位会成，hhh、 才可设定目标iii、 。斡旋（要让客户觉得我们是在帮他忙） 斡旋（要让客户觉得我们是在帮他忙） jjj、 先谈条件，kkk、 再谈价格。 lll、 介绍斡旋金之定义与性质→争取与保留（但不mmm、 要 仅 为为暂时保留，nnn、 除非本案真的没人出过价） 。 ooo、 斡旋金之功能所以愈多愈好，ppp、 诚 意 的 表 示 ， qqq 、 收少到时屋主容易反悔，rrr、 先讲承购价格之1%，sss、 如 赚 多至少要收几千元。 ttt、 如案子难得出现接近之买方，uuu、 逼不vvv、 得 已 亦 可用先收部分，www、 再补余额方式处理。 xxx、 写斡旋时速度要快，yyy、 但解释尽量求仔细 （尤其是不zzz、 买没收及付1%服aaaa、 务费）各项数字，bbbb、 力求精确。 cccc、 收完斡旋尽速离开，dddd、 并 要 表 示 很 困 难 ， eeee 、 但会努力去谈，ffff、 不gggg、 过希hhhh、 望 能 再 加 价 给 弹性。 回报（买方） 回报（买方） a、 布局要事先规划，b、 辛苦度建立，c、 降价有理。 d、 三段或五段式回报，e、 以买方有诚意为诉求，f、 来 与 屋主洽谈： （1） 被同（2） 事骂， （3） 及准备（4） 要去谈。 （5） 谈到多少（放价视谈的状况）（6） 屋 主 坚 持 价 格 ， 会再努力， （7） 但要求加价及站在屋主立场询问一 些问题如购屋动机。 （8） 制造阻饶者， （9） 黑白脸（先生←→太太， （10） 夫妻←→父母）（11） 要求加价。 ， （12） 有新办法可说服（13） 屋主， （14） 买方的行程 掌握， （15） 无论如何请他在家等消息。 （16） 回报总算辛苦有代价， （17） 不（18） 辱 使 命 ， （19） 顺利签收送定， （20） 约签约时间。 g、 在回抱过程中，h、 可用条件与买方交换签约时间。 可利用公用电话回报，制造真实感。 成交 a、 签约前务必要与买方联络，b、 提醒应注意事项及配合事 项。 c、 记得带1%服d、 务费用。7、 、促销 原因：1、买房一般是冲动，不理性的。理智的情况下很难做出 决定。因为房子不是唯一的。 2、有些客户很精明，看过房子后即使是喜欢也同样不对房 子表现出满意的样子。 对这样的客户更应该加强促销 （凭 自己的经验和感觉进行促销） 3、促销没有时间，地域之分，是时时刻刻的（带看、约见、 电话、完成） 4、大部分客户都不会主动付意想。 5、带看之前自己有对带看房屋有购房意想。要把这种欲望 传染给客户。 6、客户有担心自己成为傻瓜（客户如果挑剔房子我们就说 价格优势，否则反之）约看促销： 带看不是有空才过来， （这个房子……要不你先过来看看吧） 等。初次带看促销痕迹不要太重！ 店头促销： 不要对客户有压迫感。 （把钥匙放在同事那里问秘书要） 目的：不是让他马上付定金，而是让他感受这套房子确实不错！ 过程中促销： 比较，把其他特护的感受说给他听，产生共鸣。 回来路上的促销： 必须解释意向金的概念——体现诚意，对房东是一种约束。 带看后的促销： 出价，逼价，调价。 原则：任何一次让价必须有交换条件。 （比如：付款方式） 晚上的话可以带到其他的店头做比较。对方的报价肯定高出我们的 出价。 写收据做手脚 提醒 ：促销在于准备，谁事先准备的好谁就促销的好。交流的时候一定要让客户参与进来——目的在于让客户知道自己 是站在他这边的。 结案后促销：可以问客户：还要不要挂牌？8、 面谈注意事项及步骤 、 （前） ： a) 要先确定买方要从多少钱出来谈，b) 然后打电话告诉买方因价 钱差太多，c) 屋主不d) 愿意出来谈，e) 然后 再补 通电 话 说 屋 主勉为其难答应出来谈。 （对屋主亦可用此方法来说） 。 f) 为双方约好时间，g) 告诉买方必须带定金，h) 并 且 要 加 价 再 出来谈，i) 否则不j) 要让费双方面的时间，k) 并表示有一 组客户出价比你高，l) 但尚末让屋主知道，m) 所 以 要 把 握 机 会。 n) 屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 o) 确定买卖双方价位，p) 及双方价位设定。 q) 预定掌握一方，r) 提前30分钟到达做勤前教育。 s) 买卖带钱，t) 双方带权。 u) 座位安排。 v) 场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告） 。 w) 塑造双方稀有性（买方、产品）不x) 容错过。 y) 确定主谈及助谈人员。 （中） ： 1、 （经纪人）表明三个要点： i. 此次双方见面透明化公开。 ii. 双方都很有诚意。 iii. 以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。 （往弱 的一方谈）双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 价位接近，定金收据拿出来：双方坚持… （后） ： 填写定金收据。 尽速签约（洽谈中带入签约条件） 。 送走一方： 买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。 失败处理： 事后检讨改进之道，败因分析。9、成交及其后辛苦度体现 、 背景：客户对成交环节的无知导致产生产生不信任感 成交 背景 成交 情况：不是所有客户都有能力听懂经纪人的解释讲解 情况辛苦度的作用：使客户感觉到经纪人的工作轨迹是正确的。使其沿 辛苦度的作用 着预定线路实现成交。 辛苦度体现：1）时间，无序的工作时间博得客户同情和信任 辛苦度体现 2）体力，消耗客户的体力就能体现经纪人的辛苦度 3）回报，回报次数多，可以让客户感觉到每次决定 都能有专业的咨询付中介费真是物超所值 4）人力资源投入：交叉回报可以让客户感觉到自己 的受尊重程度
范文四：房地产中介销售培训1,电话销售前的准备.2开场白中的关键因素电话前的准备:电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：1.明确给客户打电话的目的:一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。2.明确打电话的目标:目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。3.为了达到目标所必须提问的问题:为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。4.设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。5.设想电话中可能出现的事情并做好准备:100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有2-3个电话对商铺比较感兴趣，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。6.要做好客户问题要熟记的准备:上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。 最好是做到熟记项目资料。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的熟悉业务的人员帮忙给客户解答，形成三方通话7.态度上也要做好准备:态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。:有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户不再考虑我们推荐的商铺。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。:态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍
开场白中的关键因素准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户时，一定要有激情，要用激情来感染客户；一定要专业，要用专业来让客户信任你。你的准备工作做的很充分，这不应是你的障碍。接下来你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的：1.自我介绍自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是某某售楼部的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。2.相关产品的介绍如果碰到有意向的客户，要对自己销售的产品做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。第二个电话就不能直入主题了，如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好先关心一下客户。3.介绍打电话的目的接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出产品对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。
范文五：房地产置业顾问服务礼仪培训课程房产中介服务礼仪课程是昆明尚德礼仪根据房产中介的特点设计的课程，本课程立足于一线服务人员的服务礼仪和服务技巧的实际操作，能让一线服务人员轻松、愉悦、直观地学习，另外在讲授的过程中，老师善于挖掘和运用课堂中的实际案例，并结合工作的实际情况，让学员更容易检查自己在服务技能的不足和缺陷，更快速理解和运用服务中的操作和技巧。【课程讲师】尚德礼仪讲师团【课程时间】2天【课程对象】房地产行业所有员工【培训收益】1、通过培训认识到服务礼仪的重要性；2、通过对员工的着装、化妆方面的培训，塑造出销售顾问专业的职业形象；3、通过培训掌握在服务过程中与客户交往的基本礼仪规范和技巧；4、通过培训提高处理突发事件的能力；5、通过培训提高个人的整体素质，塑造并维护公司形象；6、赢得客户满意度，提升企业的竞争力；【培训方式】讲师讲授、角色扮演、互动练习、场景演练等【培训地点】客户自定礼仪集中反映了一个人的道德修养、文化品味、审美情趣和个性气质。具备良好的礼仪修养对个人来说，是一笔无形的财富，在人际交往中，给人留下深刻的第一印象；对于一个企业来说，礼仪代表了一个企业的公众形象，企业员工的礼仪修养决定了这个组织的集体文明程度、管理水平和社会公信度。房产中介服务礼仪课程培训内容第一讲：房产中介与客户交往的艺术—礼仪一、什么是礼仪1.何为礼仪2.礼仪的涵义3.礼貌、礼节、礼仪4.礼仪的分类5.礼仪的主要功能6.礼仪的小故事二、什么是服务礼仪1.什么是服务礼仪2.服务礼仪六原则3.服务礼仪小故事第二讲：满意服务从心开始—服务意识和服务素养一、服务意识1.服务人员的服务意识2.服务人员应具备的服务意识3.走出服务意识的误区4.服务礼仪的小故事二、服务人员应具备的服务素养1.个人修养2.心理素质3.专业素质4.综合素质第三讲：展示你的职业风范一、服务仪容礼仪1.服务仪容要求2.仪容修饰重点二、服务仪表礼仪1.服务仪表要求2.男性职员仪表3.女性职员仪表三、服务仪态礼仪1.站姿2.坐姿3.蹲姿4.行姿5.递物接物6.鞠躬7.引领8.手势第四讲：让顾客感知你更专业一、电话礼仪1.拨打电话的礼仪2.接听电话的礼仪3.电话礼仪禁忌二、服务会面礼仪1.问候礼仪2.称呼礼仪3.名片礼仪4.握手礼仪三、拜访客户礼仪1.拜访前的准备2.拜访过程中的礼仪3后续跟进落实四、商务接待礼仪1.预约顾客的接待2.未预约顾客的接待五、会议礼仪六、位次排列礼仪1.行进的位次排列礼仪2.上下电梯的礼仪3.会客座次礼仪第五讲：用行动赢得顾客的忠诚—客户服务礼仪一、微笑服务礼仪1.完美的微笑2.练习微笑的方法3.消除微笑障碍的几个技巧二、与顾客交往的服务礼仪1.“看”的礼仪2.“听”的礼仪3.“沟通”的礼仪4.与顾客交往中容易忽视的礼仪细节三、服务语言礼仪1.常用的服务用语2.规范的服务流程用语3.顾客为什么投诉4.投诉顾客最需要什么5.有效处理顾客投诉的方法6.有效处理顾客投诉的沟通技巧第六讲：房产中介宴请礼仪—拉近与客户的距离1、宴请的规格、形式2、宴请前的准备3、宴请中的礼仪4、赴宴的礼仪第七讲：房产中介服务礼仪培训总结
范文六：房产中介电话销售培训-25日 上海【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司【培训对象】呼叫中心电话销售代表、团队长、质检师、培训师，企业销售经理及主管、销售代
表等。【培训费用】1800元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；【咨询报名】闫老师【温馨提示】本课程可为企业提供内训，欢迎来电咨询！课程背景：电话销售业绩要做大做强绝不是仅通过“人海战”就可以，也并不是需要每个人都有着出众的电销天赋，更多是需要去科学的引导和训练。很多电销代表总是在业绩的“疲态”中徘徊，推一把，其就会迈向优秀和卓越，而退一步则可能在困惑和工作的倦怠感中徘徊、离职，损失的不仅仅是其自己，对电销团队的士气和成本也都有很大的负面影响。高产能的电话销售是有方法的，不仅需要好的流程、好的团队配合和支持，更需要电销代表“人的技术”的提升。课程收益：培训师本人有着多年的大型呼叫中心的管理经验，并带领团队创造过行业人均产能的标杆。加上专业的培训技巧，将深入总结的电销实战经验用生动、有效的方式展现，使您的电销技能在直接的收益中快速提升。课程中配有实战的录音分享和“大家来找茬”的练习，注重实务导向，使培训中学员的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。课程内容：模块一、电话销售的思考拓展1. 你在电销中的主要困惑和需解决的问题有哪些2. 电销中的感性、理性、积极性3. 变革中电销代表的角色与职责模块二、电销客户需求分析及客户分类1. 客户需求及服务层次2.3.模块三、电销沟通中“人的技术”1.2.3.4.5.6.7.8.模块四、电销话术策略中的“中西合璧”1.2.3.???4.?? 话书、话述和话术 “西式”：传统电话沟通及话术管理（QA管理）方法 “中式”：语言行为分析方法 两个语言类型、九个语言行为、两个关键质量点 “按规范、但绩效淡”的录音“软故障”分析 高超的电销代表如何拿捏通话中的程序面和个人面 “中西合璧”：话术及沟通策略管理的新方法 ? 服务营销语言行为的策略应用 ? 电话沟通话术管理中的“中西合璧”方法举例 高超电销代表的“武备库” 电销代表的语汇、语气及发声方法 针对对不同类型的客户，电话联系前的准备 电销中的 “听”“问”技巧 FAB技巧等相结合的话术制定方法 其他各类在线销售技巧荟萃 客户的性格色彩维度及沟通风格 大家来找茬：电销模拟演练及对话分析 多维的客户细分 电销中的“以客户为中心”内涵及行为解析模块五、电销代表职业动力与情绪的自我管理1.2.3.4.5. ? 学会积极、学会思考 ? 向职业球员学习，做职业电销代表 ? 让晨会、夕会更多彩和高效 ? 张弛有道——职场工间操 ? 适度的压力，做最好的自己讲师介绍周力之 百乔罗高级顾问客户服务及呼叫中心资深培训师背景介绍：具有十余年大型上市公司客户服务管理、呼叫中心运营、电话销售管理、培训等方面的实践经验，曾任东方航空总部服务质量主管，太平洋财产保险总公司服务运营处长、呼叫中心管理处长兼电销中心运营负责人等职，推动建立了业内领先的服务运营管理体系，并带领团队创造了电销人均产能的行业标杆，其所在企业也获得了行业满意度测评第一名、全国用户满意企业、中国金融业最佳呼叫中心奖、中国最佳客户服务奖等多项殊荣。周老师为南开大学经济学硕士，COPC注册协调员，并受聘为中国呼叫中心及业务流程外包产业联盟（CNCBA）高级顾问、《客户世界》杂志编委。周老师的培训与咨询主要专注在客户服务、电话营销等领域。授课风格：课程内容新颖、案例鲜活，授课专业、风趣，课程注重实战性，充分考虑客户化需求，能将培训和咨询有机结合，引导学员在课堂内产生非常直接的有益成果，培训反馈好评如潮。 主要课程：《平衡制胜的高超客户服务管理》《呼叫中心电话销售技巧》《内容精准
传播高效——结构为王的PPT》服务客户：建设银行信用卡中心、交通银行上海分行、招商银行上海分行、华安基金、中美大都会人寿保险、中英人寿保险、中新大东方人寿保险、太平洋财产保险、大地财产保险、雅培中国、广西移动、东方航空、东航武汉分公司、东风汽车客服中心、复旦大学附属上海第五人民医院、深圳胜意科技、三住（MISUMI）精密机械、荷兰海沃机械（扬州）公司、易居（中国）控股、武汉珞珈航空服务公司、中青旅江苏商旅服务公司、温州莱特航空服务公司、贵州今日航空服务公司、中华礼仪培训师训练营、中国呼叫中心与业务流程外包产业联盟机构、康佛伦斯国际会议机构等知名企业和国内外机构。房产中介电话销售培训-25日 上海【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司【培训对象】呼叫中心电话销售代表、团队长、质检师、培训师，企业销售经理及主管、销售代
表等。【培训费用】1800元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；【咨询报名】闫老师【温馨提示】本课程可为企业提供内训，欢迎来电咨询！课程背景：电话销售业绩要做大做强绝不是仅通过“人海战”就可以，也并不是需要每个人都有着出众的电销天赋，更多是需要去科学的引导和训练。很多电销代表总是在业绩的“疲态”中徘徊，推一把，其就会迈向优秀和卓越，而退一步则可能在困惑和工作的倦怠感中徘徊、离职，损失的不仅仅是其自己，对电销团队的士气和成本也都有很大的负面影响。高产能的电话销售是有方法的，不仅需要好的流程、好的团队配合和支持，更需要电销代表“人的技术”的提升。课程收益：培训师本人有着多年的大型呼叫中心的管理经验，并带领团队创造过行业人均产能的标杆。加上专业的培训技巧，将深入总结的电销实战经验用生动、有效的方式展现，使您的电销技能在直接的收益中快速提升。课程中配有实战的录音分享和“大家来找茬”的练习，注重实务导向，使培训中学员的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。课程内容：模块一、电话销售的思考拓展1. 你在电销中的主要困惑和需解决的问题有哪些2. 电销中的感性、理性、积极性3. 变革中电销代表的角色与职责模块二、电销客户需求分析及客户分类1. 客户需求及服务层次2.3.模块三、电销沟通中“人的技术”1.2.3.4.5.6.7.8.模块四、电销话术策略中的“中西合璧”1.2.3.???4.?? 话书、话述和话术 “西式”：传统电话沟通及话术管理（QA管理）方法 “中式”：语言行为分析方法 两个语言类型、九个语言行为、两个关键质量点 “按规范、但绩效淡”的录音“软故障”分析 高超的电销代表如何拿捏通话中的程序面和个人面 “中西合璧”：话术及沟通策略管理的新方法 ? 服务营销语言行为的策略应用 ? 电话沟通话术管理中的“中西合璧”方法举例 高超电销代表的“武备库” 电销代表的语汇、语气及发声方法 针对对不同类型的客户，电话联系前的准备 电销中的 “听”“问”技巧 FAB技巧等相结合的话术制定方法 其他各类在线销售技巧荟萃 客户的性格色彩维度及沟通风格 大家来找茬：电销模拟演练及对话分析 多维的客户细分 电销中的“以客户为中心”内涵及行为解析模块五、电销代表职业动力与情绪的自我管理1.2.3.4.5. ? 学会积极、学会思考 ? 向职业球员学习，做职业电销代表 ? 让晨会、夕会更多彩和高效 ? 张弛有道——职场工间操 ? 适度的压力，做最好的自己讲师介绍周力之 百乔罗高级顾问客户服务及呼叫中心资深培训师背景介绍：具有十余年大型上市公司客户服务管理、呼叫中心运营、电话销售管理、培训等方面的实践经验，曾任东方航空总部服务质量主管，太平洋财产保险总公司服务运营处长、呼叫中心管理处长兼电销中心运营负责人等职，推动建立了业内领先的服务运营管理体系，并带领团队创造了电销人均产能的行业标杆，其所在企业也获得了行业满意度测评第一名、全国用户满意企业、中国金融业最佳呼叫中心奖、中国最佳客户服务奖等多项殊荣。周老师为南开大学经济学硕士，COPC注册协调员，并受聘为中国呼叫中心及业务流程外包产业联盟（CNCBA）高级顾问、《客户世界》杂志编委。周老师的培训与咨询主要专注在客户服务、电话营销等领域。授课风格：课程内容新颖、案例鲜活，授课专业、风趣，课程注重实战性，充分考虑客户化需求，能将培训和咨询有机结合，引导学员在课堂内产生非常直接的有益成果，培训反馈好评如潮。 主要课程：《平衡制胜的高超客户服务管理》《呼叫中心电话销售技巧》《内容精准
传播高效——结构为王的PPT》服务客户：建设银行信用卡中心、交通银行上海分行、招商银行上海分行、华安基金、中美大都会人寿保险、中英人寿保险、中新大东方人寿保险、太平洋财产保险、大地财产保险、雅培中国、广西移动、东方航空、东航武汉分公司、东风汽车客服中心、复旦大学附属上海第五人民医院、深圳胜意科技、三住（MISUMI）精密机械、荷兰海沃机械（扬州）公司、易居（中国）控股、武汉珞珈航空服务公司、中青旅江苏商旅服务公司、温州莱特航空服务公司、贵州今日航空服务公司、中华礼仪培训师训练营、中国呼叫中心与业务流程外包产业联盟机构、康佛伦斯国际会议机构等知名企业和国内外机构。
范文七：房产中介绩效管理培训-19日（周四-周五）
上海培训对象：总经理、部门总监、人力资源经理、薪资福利经理和资深薪酬管理人员会务组织： 百乔罗管理咨询（上海）有限公司咨询电话： 闫老师
课程费用：3580元/人 （含专家授课费、资料费、午餐及咖啡茶点等）温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！课程目标 Course Objectives在课程结束后，学员将能够1．理解高绩效管理体系成功运行的必要环境，条件；2．明确高绩效体系与传统绩效考核的本质区别；3．掌握高绩效体系管理重要环节工具和操作流程：目标设定与分解，绩效反馈面谈，绩效考核工具等；内容纲要 Course Outline1. 目标管理篇2. 日常教导篇3. 绩效考核篇4. 贡献回报篇课程安排 Agenda目标管理篇1．高绩效飞轮运行的四个重要组成部分2. 高绩效系统的管理宗旨是什么3．高绩效工作系统中的四个角色，使命，职责与任务(练习)第一单元
目标设定基础理念与知识1． 公司的计划流程2． 目标管理流程3． 目标设定的两个部分4． 计划设定的五个关键步骤5． 目标设定的基本知识与应用工具：KPI/CSF，BSC平衡记分卡，第二单元
设定部门目标1． 设定部门目标步骤2． 案例一讨论13． 区分目标主次4.
案例一讨论25． 目标形成文字 - 制定符合SMTABC原则6． 量化与非量化目标7． 评价工作目标 (练习)8． 获得员工承诺，培养员工自我管理第三单元
分解目标1． 自上而下的目标分解三步骤2． 行动限定与考核指标3． 业务基本要素计划4． 案例二讨论5． SWOT分析法及应用6． 目标展开，分解，传递7． 从目标到任务8． 工具及应用推荐：年度计划表的应用9． 案例三讨论10． 从任务到具体行动计划11． 工具及应用推荐：计划执行报告12． 惠普高绩效管理经验分享与案例示范第四单元
定期评估回顾检查1． 回顾检查工具及应用：关键业务追踪报告3． 回顾检查流程的关注点4． 工具及应用推荐：回顾检查表及异常问题处理表5． 案例四讨论6． 年度计划制定流程回顾总结：1． 目标设定的6个关键要素2． 员工自我控制的培养与目标制定流程日常教导篇第一单元
建设性面谈及反馈模式1． 建立与培养团队的贡献意识2． 管理者与团队的日常工作模式3． 建设性面谈与反馈模式GROW4． 面谈前准备工作5． 面谈反馈原则第二单元
绩效反馈面谈与员工问题分析1． 案例一面谈练习2． 点评与相关知识链接：要事优先3．案例二面谈练习4．点评与相关知识链接：时间管理与工作量分析5.
案例三面谈练习6．点评与相关知识链接：员工胜任力分析7． 案例四面谈练习8． 讨论：如何对待“有才无德”的员工绩效考核篇1． 没有绩效考核的考核2． 成功通过年终绩效考核的三个关键环节3． 年终绩效考核工作流程设计4． 年终绩效评估工作流程及操作：全面工作总结报告5． 年度总结前的准备工作7． 自我工作总结与评价8.
制定员工持续发展计划9.
绩效等级评定10．强制性绩效等级分布与实施策略贡献回报篇1． 怎样建立企业公平,公正, 激励的贡献回报机制2． 岗位价值分析对企业的重大贡献3.
与个人年度绩效考核结果挂钩的薪酬政策4． 薪酬设计与管理的依据来自哪里总结 ,回顾，问题答疑讲师介绍：曹伟慈老师：百乔罗高级讲师，原惠普公司大中华区薪酬福利总监。1985年九月加入中国惠普公司，具有九年员工教育经验和十一年的薪酬管理经验。曾任人力资源部员工培训和教育高级顾问，惠普公司大中华区薪酬福利经理兼中国惠普人力资源运营经理等职务。1985年- 1994年11月 主要在员工教育与发展方面， 设计员工发展道路图，员工与经理的培训模式与框架，建立了员工学习中心。设计，开发有经验员工的课程。讲授有关经理管理课程。 1995年3月-1997年2月
先后为惠普公司在上海新组建的两家工厂及软件中心设计薪酬管理框架，各项薪资，福利政策和管理流程1997年3月- 9月
作为惠普公司亚太区职位管理项目组成员修改与设计亚太区职位评估体系并设计了经理培训课程1998年4月- 1999年5月
在全球总部与亚太区领导下进行中国惠普公司与安捷伦公司的拆分并协助建立安捷伦公司薪酬管理体系，成为在亚太地区14个国家中第一个成功完成组织分离的国家。自2001年以来为保险公司等全国多家企业提供有关绩效管理, 整体薪酬解决方案设计,企业内训及咨询服务;2002年4月- 2003年5月 领导并出色完成中国与香港地区惠普公司与康柏公司的薪酬管理整合，设计了独特的员工薪酬整合策略，受到亚太地区的奖励。2003年3月- 2004年2月 根据总部要求，领导人力资源部设计并成功实施“中国人力资源计划”有效地支持了惠普公司总部的“在华业务发展计划”需求。2004年与2006年应国家劳动部邀请, 为企业薪酬体制改革项目评估委员会评委.自2001年起至今在HP 商学院任讲师2006年为厦门德国公司提供人力资源咨询服务，建立绩效薪酬体系并完成新旧体制的转换与对接，培养薪酬管理人员。2008年受某顾问公司聘请为“2008年中国最佳绩效管理典范企业”与“最佳薪酬管理与设计典范企业”评选的主评委。2009年被任命为中国劳动学会薪酬专业委员会第三届常任理事，任期四年。
范文八：在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为一名房产中介经纪人，深深感到房产市场蓬勃发展的热气，体会到每个经纪人之间拼搏的精神。我是去年五一加入房地产中介这个大家庭的，对于我来说一个陌生行业，不管以前有多少辉煌，现在是一段新的开始，新的憧憬。从做进公司做经纪人那一天起我告诉自己我要做房产中介的骨干，作为一名普通的房产经纪人，能在相同的硬件条件下，拿下销售冠军，是每一名经纪人的梦想。经过了市场调研，销售培训以及技能培训等多个环节的考验终于成为一名合格的房产经纪人。参加第一次培训时，我的经理就告诉我们经纪人需要和许多不同层次的人接触，要求很强的交际能力，也要有积极的工作态度。做业务时首先是把客户看成自己的朋友，为他们解决住房问题，根据他们的经济实力选择合适的户型，包括后期还会为他们解决一些物业方面的问题。经纪人不仅仅停留在卖房子的层面，需要各方面强化自己的专业知识，不仅在房地产方面，营销学、心理学都要涉及，同时作为公司的门面，自己的一言一行也同时代表了一个公司的形象。所以要不断提高自身的素质，高标准的要求自己。刚开始，我的业绩并不好，尽管也很用心，带看，派单，驻守，电话跟进这些都很努力去做，却不见成效，看着别的同事天天都有业绩，有的还成交东方曼哈顿五佰多万，心里有说不出来的滋味。难道就比别人差，我告诉自己，我也很优秀，别人能做到的我也一定能做到。我知道在工作中光有热情是不够的，还需要抱着一种平常的心态,于是不断提醒自己别人成交是别人的运气和能力,我想自己现在要更加努力, 目标就是要征服客户。我开始改变以前的方法，没有一味地再去夸大房子的优点，说话语气也没有很明显的偏向性。自始自终把每一位客户都当成自己的朋友，处处从帮朋友看房买房的角度出发，为客户解决住房上的问题，甚至还将房子一些无关紧要的小缺点告诉客户。这样，客户体会到一种亲切感，我的第一单就这么签下来了。接下来，我便做得更加得心应手，慢慢的体会到作为一名经纪人打心理战是房产中介这门职业的拿手本领。了解客户的心理变化，推测其房型和价格的需求，并提供针对性的服务，从而促使交易成功，这些都是成功的基本技巧。同时，在与客户交流中善于察言观色，在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过一年多的磨练，我可以很自豪的说我现在是一名合格的经纪人，并且一直在努力做好自己的本职工作。-------------------华丽丽的分割线------------------6月29日—7月1日到南宁参加了全国房地产经纪人继续教育培训班，主办方中国房地产估价师与房地产经纪人学会邀请了刘治宙(富阳(中国)控股副总经理)、杨肇锋(苏州兆丰不动产投资顾问有限公司董事长)、蒋成龙(上海顶好房地产总经理)三位老师来上课，讲课的内容分别是：房地产营销策略大盘点、房地产经纪行业中美现状对比及房地产销售的经典名言、房地产经纪门店管理实务。非常感谢主办方请到这么好的老师来授课，既有理论又有实战经验，而且非常有智慧，特别是刘治宙老师，讲课生动有趣，许多来自一线的经多年积淀总结的实战经验和丰富的理论让我受益匪浅，深受启发，刘老师是在用智慧做营销，他让我懂得原来做营销还可以这么做，可以做得这么有智慧、这么有学问、这么细致深入。刘老师在上课时提出：“营销策略是和产品的规划定位联系在一起的，不能把他们割裂开来，而且规划定位非常重要。”让我深有同感，因为在自己平时实际工作中逐渐悟到了这样的理念，这次听课，刘老师是从更深的层面来阐述这一观点，让我体会更深，特别是在课后，我问刘老师：“怎样才能做好房地产营销策划工作?”刘老师说：“做好这个工作关键是要做好产品的规划设计和定位工作，这个非常重要。”俗话说，听君一席话，胜读十年书。非常感谢刘老师将他多年的经验和心得与进行分享，让我对今后的工作重心有了更清楚的认识。还有蒋成龙老师在做房地产经纪方面也非常有经验，特别是在管理方面深谙此道，他提出的：“赢在执行力，要具有强有力的执行力，检查就是执行力最有效的工具。”让我记忆深刻，深受启发。杨肇锋博士有旅居英美的经历，本身又是台湾人，所以非常了解中外房地产经纪业发展和现状，知识渊博，阅历丰富。总的来说非常庆幸参加了这次培训班，让我增长了见识，拓宽思路，对实际的工作非常有帮助，下次再有这样的机会还想再参加。
范文九：房产中介绩效管理培训【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司【培训对象】总经理、副总经理、各部门总监、人力资源经理、其他各部门经理。【培训费用】3200元/人（含教材、合影、中餐、通讯录、茶点）【咨询报名】 闫老师【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！【认证费用】中级证书申请费500元/人，高级证书申请费1000元/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。说明：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册人力资源管理师（中级）、国际注册高级人力资源管理师》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（课程结束１０日内快递给学员课程背景：很多企业都经历或正在经历这样的现象：优秀员工不顾我们的挽留，翩然而去；潜力员工不顾我们的期待，悄然远去；甚至重点培养的员工，也不顾我们的重托，撒手而去，留给企业无尽的懊恼和叹息。更让企业百思不得其解的是，似乎总是该走的没有走，不该走的却走了；平凡的没有走，优秀的却走了。于是，也总能听到HR管理人员一遍又一遍无奈的歌谣：我拿什么来留住你？我的员工！在快速多变与充满竞争的社会里，如何吸引、激励、奖励、发展和留住优秀员工的面临着巨大挑战。其中最关键的因素就是企业的岗位分析、绩效考核与薪酬体系。课程特色：课程从国内企业所面临的实际问题出发，通过各种典型案例的讲解和分析，以及模拟现实环境的操作演练，全面提升企业人力资源管理者系统性解决问题的能力和实施操作水平。 课程内容：第一部分：组织架构设计、工作分析第一单元：企业组织设计的涵义与内容1、组织设计的涵义2、如何合理设计企业的组织架构？3、组织架构中组织指挥系统、信息沟通网络和人际关系，如何确立与平衡？4、组织架构设计内容☆ 案例：某知名企业组织架构及功能分析第二单元
组织设计原则与方法1、组织架构设计的五大原则
2、组织架构中职能部门的设计3、主要业务流程及管理流程的实现和重要保障 4、组织架构方案形成与方法☆
案例：某股份制公司整体组织架构设计细则呈现第三单元
岗位工作分析为什么？（定位及作用）1、工作分析在组织管理中的定位战略及工作分析对各级人员的意义2、工作分析在人力资源管理中的定位3、工作分析如何把握好切入点4、工作分析如何做好前期基础工作与准备5、工作分析在各项人力资源管理活动中的作用☆ 案例：某汽车组装企业工作分析推行纪实第四单元
岗位工作分析是什么（概述及内容）1、工作分析含义及内容概述2、工作分析方法三个层次及工作分析成果3、工作分析的组织形式三个层面的责任主体第五单元
岗位工作分析怎么做？（流程与方法）1、工作分析流程工作分析总体流程实施流程2、工作分析实施的几个原则√ 总体原则
√ 部门、岗位设立原则√ 工作职责的划分原则
√ 工作说明书、工作流程的编写原则√ 岗位任职资格（工作规范）的编写原则3、职位说明书的描写√ 部门/岗位设置与定岗定编、职责描述、任职资格描述√ 部门/岗位设置与定岗定编√ 岗位职责划分、职责描述及任职资格描述职位说明书4、职位名称/职务与职级体系职位名称体系职务等级体系职级体系5、架构图与工作流程组织架构图工作流程6、工作分析成果及应用☆ 案例研讨：各类型岗位工作说明书编写范例格式第二部分：绩效考核第一单元：绩效管理在企业管理中的地位和作用1、绩效管理推动人力资源管理的一体化
2、绩效管理的哲学3、泰罗归纳的管理工作指南
4、绩效管理的根本目的5、绩效管理的地位
6、企业人力资源价值链第二单元：从绩效考核到绩效管理1、如何理解“绩效”概念
2、绩效的定义3、常见绩效表示法
4、潜在绩效因素图5、绩效管理与绩效考核的区别与联系
6、绩效管理循环图第三单元：目标管理、关键业绩指标、平衡记分卡1、目标管理定义、特征、好处、苦恼、常见问题2、目标管理中的目标有独特意义、SMART原则3、关键绩效指标的含义4、关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别5、建立关键绩效指标体系的原则、意义、方法、步骤6、什么是平衡记分卡7、平衡计分卡的核心内涵、功能、基本框架8、案例：某建筑公司平衡记分卡的四个纬度9、引入平衡记分卡的运作流程☆ 案例：竹子集团的平衡记分卡第四单元：绩效考核流程与方法1、绩效考核的大流程
2、绩效考核大流程的五个步骤3、各种考核方式优缺点的比较
4、360度考核5、绩效考核的小流程6、人力经理与非人力经理在绩效考核中的分工与合作7、常用的绩效考评方法
8、记录关键事件的STAR法第五单元：绩效辅导与反馈1、考核结果不应停留在纸面上
2、绩效辅导的4个步骤3、如何进行绩效反馈
4、“批评”的第一个金点子：汉堡原理5、绩效考评中常见的十大误区☆ 案例探讨：几种不同企业绩效管理规定第三部分：薪酬设计第一单元：薪酬的主要结构和作用1、薪酬的主要结构
2、基本工资
3、绩效工资
4、奖励工资5、福利
7、薪酬的主要作用8、战略目标实现的工具 9、吸引人才、保留人才，增强竞争力
10、激励员工第二单元：职位评估1、四种职位评估方法介绍2、因素点值法的应用√ 评估因素的选择
√ 评估因素权重的设计√ 评估因素等级的定义
√ 评估因素等级分值的设定√ 职位评估手册的设计
√ 评估人员的选择3、职位评估的案例介绍4、职位评估的练习第三单元：基本工资结构1、基本工资等级的确定2、基本工资等级中最高工资、最低工资、幅宽和重叠幅度的计算方法3、基本工资结构设计的案例与练习4、如何从现有工资向基本工资转化5、工资结构调整时的具体实施6、薪酬的市场调查和应用第四单元：基本工资与绩效工资组合模式的设计1、基本工资与绩效工资组合；
2、基本工资与绩效工资的标准；3、奖励工资的设计√ 高管人员奖励工资设计 √ 部门经理奖励工资设计 √ 员工奖励工资设计4、高管人员的年薪设计
5、某集团公司薪酬结构设计的案例6、人工成本投入与产出的分析
7、薪酬总额预算的主要原则8、薪酬总额预算的三种方法
9、薪酬总额预算的案例第五单元：各类不同人员的薪酬结构1、销售人员的薪酬结构2、经理人员的薪酬结构3、生产作业、客户服务人员的薪酬结构4、产品研发（工程技术）人员的薪酬结构5、高层管理人员的长期激励与员工持股计划（ESOP）☆ 案例研讨：几种不同企业的薪酬管理制度讲师介绍：楚天 人力资源管理咨询专家；国家人力资源与社会保障部人力资源管理顾问；中央党校薪酬与工作分析资深顾问；广东省人力资源与社会保障厅技能鉴定中心人力资源管理科目评审专家；NQA（英国国家质量保证有限公司）特种行业审核组人力资源管理技术专家；中国商业技师协会举办的《全国商务职业经理人资格证书》认证中人力资源管理科目主讲讲师。90年代后期，楚天先生开始从事人力资源管理咨询与培训工作，对中国企业的管理现状及解决方案有其深入思考和独到见解，先后在《深圳特区报》、《职业生涯设计》、《职场动态》等媒体上发表了多篇人力资源管理的论文，并在深圳人力资源管理师培训网上发表了多篇人力资源管理的文章，阐述了其对中国企业人力资源管理的精辟独到见解。 研究领域：人力资源管理之人力资源策略规划、薪酬管理、绩效管理、劳动关系、培训管理、组织结构与工作分析等领域。授课风格practical
楚天先生能够有效针对企业人力资源管理的实际问题进行咨询诊断，提供咨询式培训；专业理论底蕴深厚，授课深入浅出，旁征博引；企业实际咨询案例、管理案例丰富，切合目前国内企业实际情况。楚天先生的课程专业性、技术性、操作性与实用性相结合，形象生动、引人入胜；致力于引导管理者系统思考问题，企业战略、组织、文化与人力资源相融会贯通。
服务客户Customer
富士康、华为技术、中兴通讯、中国移动、中国电信、中国联通、东风汽车、南方电网、华润（深圳）、中海石油深圳公司、斯德宝电器（德资）、广州立白集团、喜之朗集团、正大康地集团、大大科技、上海龙旗集团、蛇口集装箱码头有限公司、深圳水务集团、联合船舶、三九集团、中国宝安集团、中石油、长城证券、深圳航空公司、金碟软件、康佳集团、中国海外集团、Amoco Orient Petroleum Company、顺德德美化工、光台电子（台资）、华孚纺织控股、成都福地科技股份、中铁快运、Phillips China Inc.等等。
范文十：房产中介公司培训资料一、 房地产基础知识1、 房屋分类 :功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房）；建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他。 所有权归属：公房和私房2、 房屋结构分类跃层式商品房：上下两层楼，客厅为两层高，没有封。 复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。错层：房内高度不一致，一米以内分离。多层：是指没安装电梯的。小高层：指的是20楼以下的，称为小高层高层：指的是20楼以上的3、 房地产市场一级市场：以土地为交易主体（亦称土地市场）二级市场:开发商获得土地后，投入一定的资金建设，通过有偿或赠与将产权转卖给需求者三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括买卖、抵押、转让、租赁4、 土地出让权出让年限居住用地70年工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年 商业、旅游、娱乐用地50年二、 相关税费知识1、 卖方税费普通住宅140平方以内非普通住宅140平米以上2、 买方税费三、 中介流程1、接客：始终面带微笑 ，投石问路，确认对方的需求（越详细越好），找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你推荐的产品产生浓厚的兴趣；注意事项：一定要详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等。2、配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设先陷，若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。注意事项：以往有很多老业务员都会自我设陷，总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我设限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了那套房源。3、约看对自己推荐的产品要了然于胸，（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看上去的视觉效果等等），付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性，隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价的1.025倍（视客户情况而定），其他房源可以报底价或低价，但不可以台悬殊，影响主攻房源在客户心中的地位，报价的尾数中尽量不要带5和0最好可以是到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。4、带看带看前的准备工作：A你的公务包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺）B带看套数：一般不要只安排一套，但最多只能带看3套C将房屋状态调整到最佳：管理好带看的时间，见面地点，路线安排及带看顺序的安排，避免带看房源采光不好的时间段；避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前15分钟左右到等待客户。路线：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，坐下来谈。带看顺序：以3套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个号的印象，再带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。带看中的注意事项：A带看大忌：冷场，没话和客户聊，但说话也可以，要注意水平。切记不要说话过大或虚假的，客户虽然不说，但对你印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子在别处去成交也是常有的事。若实在没有话聊，可以拿周边的行情和你所介绍的房源做对比，突出你的产品的稀缺性及物有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免的缺点也要提到，后用打的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。 带看后的工作：A尽可能的将客户带回公司，让其在会议室里面坐下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正的想法讲出来，若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子，再把我们的工作以及交易流程详细的和客户聊，再逼其意向。你将会事半功倍。若看不中或还在犹豫，则当天直接做死，告知房子已售，让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他在下次再你这边看到合适的房子立马做出决定。B及时给房东打电话，指出房屋的缺点及客户的反应，砍价。5、逼意向任何客户在提到钱的时候和平时说话时不一样的，所以，逼意向也是测试客户的诚意度的好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机:最佳时机是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候，。很多客户在冲动期没定下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，而不是考虑要不要的问题了！逼意向也是业务员的心态，很多业务员都是逼啊--=逼啊---都快成功了，就差一口气给松了，导致案子不能成功。还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死，其实，很多资深的老业务员，经常挂在嘴边的一句话，客户不是被逼死的，而是被松死的，真的很有道理，你哪怕把客户都逼哭了，只要你帮他买到性价比好的、合适的房子，他照样感谢你，反之，他将忘记你===6、转定7签约提醒好买卖双方所需要带齐的证据和资料，最好以信息的方式发送到双方的手机上，并约好具体的时间和签约地点。四、 买卖流程五、 贷款及相关知识1贷款额度：A首次购房：首付3成，基准利率；B二套购房：首付5成，利率上浮10%2贷款年限：贷款年限=70年-贷款人年龄
注：所以贷款除房龄超过15年的房屋，如房龄在15年以上，要另行处理。3贷款时买卖双方需要准备的资料卖方:身份证、户口本、婚姻证明、房产证、土地证（以上材料银行看原件，收复印件）买方：身份证、户口本、婚姻证明（以上材料银行看原件收复印件），收入证明原件（夫妻双方），如客户是外地户籍需提交或补缴社保一年，或纳税证明一年。}