应对客户抛出其他供应商价格求降价的处理方法 - 出口交流 -
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应对客户抛出其他供应商价格求降价的处理方法
外贸老A原创分享 欢迎转载
我们在做业务过程中，报价后通常都会遇到，客户拿其他供应商价格来压价。
大多数时候我们会采用适当降价来吸引客户，但一旦我们给出的价格利润很低的时候客户还是压价，
并采用其他供应商给的更低价格（可能是客户编的）来压我们，要求继续降价该如何处理呢？
下面和大家分享一个这种情况的处理范例
常见范例：
I just get price from other supplier and your price is higher.
I thought you are factory so can give me better price.
For your reference I get price 35mu usd45.5mu usd 50 and 50mu usd 56.
This is even there initial offer.
可告诉客户，我们也很想给他这样的价格，但是这种价格的品质很差，如果给他这样的产品，会损害客户在市场上的信誉。
我们也不是做一锤子买卖的公司，我们给他的价格已经是在同品质产品中非常优惠的。
建议客户多咨询几个公司，以退为进，显示我们订单充足并不急于接单。
We really want to do business with you, but the quality will be bad. if we supply the price.
We sell the bad quality products to you, then we can earn money, but you will lost all
your credit in your market.
We can not do this thing, since we want to develope long term business with every customer.
We do not do one-shot deal.
As you know, we offer price is very nice for you for the high quality.
If you want samples to testing, we are pleasure send some to you.
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顶楼主! 过来学习了
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学习一下，每次看到楼主的更新就十分高兴，大侠啊
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跟着老A学了不少～真心的
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刚好前几天接待了个客户， 就碰到这样的问题。 跟客户坦承我们的价格是稍高了一些， 但是质量可以保证，客户就说你们的质量怎么样，我买个样品回去一拆就知道了。 老实说， 我们的质量以前还不错， 现在真的不行了， 但是老板的价格就定在那里， 差了十几美金，怎么谈。
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来自 山东人在深圳
回复 #5 hytseason 的帖子
其实我觉得如果自己产品的质量不好的话，自己还是不要去提质量这方面的问题，可以从其他角度去说的，就比如软服务之类的~
我遇到砍价的还是会在几轮挣扎之后稍微让一步的，毕竟要给客户赢的感觉啊~
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原帖由 hehilary 于
14:39 发表
其实我觉得如果自己产品的质量不好的话，自己还是不要去提质量这方面的问题，可以从其他角度去说的，就比如软服务之类的~
我遇到砍价的还是会在几轮挣扎之后稍微让一步的，毕竟要给客户赢的感觉啊~ 客户一直在强调质量问题，就顺势说了一句， 做外贸快一年了，还是第一次面对面跟客户谈，感觉这方面太欠缺了。谢谢提点
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我暂时还没遇到过砍价的客户，要么接受，要么报价后就不理我了
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来自 中国 湖北----浙江
学写了，很受用！
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回复 #5 hytseason 的帖子
我们也是，客户之前还说收到他客户投诉质量问题，让我们一定注意，现在竟然来压价，说我们质量也就中等，可以以更低价格买到类似产品，好担心啊，怎么才能破解客户压价这个问题呢
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回复 #6 hehilary 的帖子
有时候是真的给了最低价，完全让不了了，还来压价，怎么办呢
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学习了，谢谢老A。
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看客户吧 有的客户就认价格也拿他没办法
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如果真的差的很低绝对是编的，我会说Pls introduce to me,I want to buy as much as I can
(升洋货代)
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只要价格合理，表明态度就好，没人愿意做亏本生意。
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行业大本营
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阅读：7707回复：59
当买家用同行的报价来压价（转载）
发布于： 13:11
很多时候，老外甚至会主动自爆“其价”的，尤其是印度或者巴基斯坦等地的买家，会很直接，甚至第一封邮件就迫不及待地告诉你，连竞争对手给“他”的优惠价格也都告诉你，就是希望让你在第一时间被他搞晕，然后希望看到你也同样给出更具有竞争性的价格，接下来大家认为他会下单吗？
不一定的。他很大可能会再拿你的价格去逼迫其他供应商，这就间接造成中国供应商自己血拼的惨状。
这也是目前互联网时代的特点之一：竞争惨烈。
我们要跳出这样的怪圈，就需要具备一些基本的心理学常识，先了解“从众效应”（bandwagon effect）。“从众效应”是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象。从众效应既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。这是一种普遍的社会心理现象，从众效应本身并无好坏之分，其作用取决于在什么问题及场合上产生从众行为。通常人们会用“随大流”来具体形象化。在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的。
通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。但也不是所有的从众效应都是积极的，它也有消极的一面：一旦“从众者”对已经有了定论的行为方式，言论，信息等“随大流”，几乎很难再提出有建设意义的想法和观点，这多少会抑制了“从众者”理解信息的个人主观能动性。其实最容易发生从众的状况就是社会上流行吃喝讲排场，住房讲宽敞，玩乐讲高档。
在生活方式上落伍的人为免遭他人讥讽，便不顾自己客观实际，盲目打肿脸充胖子，弄得劳民伤财，负债累累，这完全是一种自欺欺人的做法。所以我们要本着清醒的头脑，面对现实，实事求是，从自己的实际出发去处理问题，摆脱从众心理的负面效应。就像在还价时，对方给我们的价格不一定就是其他同行真实提供的，既然我们不能一味地降价，就需要从其他方面来考虑该如何争取有利于自己的贸易条件，可以和价格形成钳压之势的还有很多，包括技术更新，服务增值，市场占有率等，这些都是可以用自己的语言来和对方谈判的。
跟大家分享一个案例：某外贸公司的业务员Tony和澳洲一较大采购商联系登山鞋的合作事项，买家报出了目标价是USD14.75/双，我们就要开始设计谈判的步骤了。首先明确“我们的目标”，就是要尽量“压缩”谈判空间。比如，在案例中此时的谈判空间应该位于USD15.5~USD14.75/PR之间，接下来要做的就是将这个空间进一步缩小。
大家可以看一下，同行是怎么回复的：
Dear，Thank you for calling off the pending state of the order. And I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The &tracking No is ******. Please note, thanks! As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30/P…
(译文：谢谢你解除此订单的搁置状态。今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是******请知悉，谢谢！至于单价方面，收到你的邮件后，我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把单价降到每双$15.30…)
从邮件中可以看出，这位外贸同行在进一步缩小谈判空间到USD15.3~14.75/PR。而这也是很多人常用的表述方式。其实也可以换种方式来表达，比如按照数量多少来分价格区间。
就这个例子来说，可分段报价：
Quantity: & & & & & & & &
PricePCS & & & & & &
APCS & & & &
A x (1-B)%PCS & & & &
A x (1-B-C)%&20000PCS & & & & & & &
A x (1-B-C-D)%
Remark ：
A= B or C or D= the discount
为什么要这样做呢？是因为我们要努力营造一种可以双赢的谈判结果，这也是谈判的理想结果。
我曾经就遇到过类似的情况：当时一位合作过的欧洲买家和我谈一个数量可观的促销订单。一开始他说数量要在over 100,000pcs，远远超过“他”了解往年的60,000pcs，于是报价时特意就数量50,000~10,000做了个分段报价，尤其是大于100,000pcs的价格是我帮他做的额外申请批示，连公司老板都惊动了，亲自批示“特事特办”。
后来订单下来了，我当时就傻眼了，quantity: 61,800pcs, 我第一时间抓起电话，想确定订单数量是否问题，但对方轻描淡写地说：it's the only one,and the quantity is correct,please arrange....&
很显然我被对方摆了一道。不同的是，我立马提到当时邮件中的分段报价，还包括我愤怒的情绪，都一股脑儿地倾泻给对方，而对方就一直在静静地听。其实我在这边能够感受到电话的那边其实是很开心，他很清楚自己在价格上占了多少便宜，他理解我的抱怨、愤怒甚至指责，所以他就静静地在听我的发泄。最后他很中肯地告诉我，“请原谅，这个订单的数量客户已经定死了，我也没办法，就请你帮我这个忙。请放心，在下个季度的促销单上我会为此事给你补偿的。”
确实如买家承诺的一样，在后来的订单中他做了相应的补偿给我。有了这次的交往之后，这个买家对我的印象更加鲜活和具体了，尤其是在谈价格时，他对在我这边所获得的成就感（拿个好价格下小订单）很满意。而对我本身而言，虽然可以说那单没赚钱，但是给对方心中留下“负责、认真、感情细腻”的立体形象，这为以后和买家拓展业务关系打下了良好的基础。
其实人本来就有种“贱”性，越是难啃的骨头就越想啃。谈价也是这样，如果你让他轻易的得手，他往往会自以为是，认为你和他不在同一级别，那对你所提供产品也好服务也好，评价都会大打折扣；等到有好项目合作时，买家常常又希望可以和旗鼓相当的对手合作，相信只有和“他”同样优秀的对手才能保证项目的效果。
所以在问题丛生的地方，只要“你”能妥善处理得当，往往会得到买家的印象加分。这在处理投诉和贸易纠纷时更能体现出外贸的综合服务水平。我们也常说“卖乖也要卖到明面而上”，就是希望通过清晰的逻辑，让对方明白自己占了多大便宜，“我们”吃了多少“亏”，这样才能更好地体现出买家用了多少的功夫才好不容易得到这样“赢”的结果，但我们这边是不是真的就是“输”呢，需要每位外贸同行自己来把握了，但我相信如果真的是输的话，那合同就真的没有意义去签订了，所以，通常都可以认定只要贸易合同签订，就没有输的一方，只有你“装”委屈的一方。
从这样的逻辑出发，我们就好理解为什么海外买家会经常性的“翻脸不认人”，明明上回占了大便宜，说好这次补的，可一到关键时刻对方就善忘，就是因为没有“白纸黑字”的东西才会这样。所以，使用分段报价的好处之一，就是可以作为“文字证据”证明对方确实曾占了“大便宜”。同时，这样分段报价，还可以进一步压缩谈判空间，将双方关注的数量与价格相连，来提高彼此的谈判效率。
共3条评分，
支持一个 。。期待你的子再次分享。。
谢谢分享，你很厉害啊！
俄巴西包清关门到门 小包 快递 国际物流Q
最新喜欢：
发布于： 09:30
很好的文章
发布于： 15:28
发布于： 16:42
哈哈，楼主转载的文章总是能给我启示
发布于： 16:46
1.“卖乖也要卖到明面而上”，让对方感觉到占了很大便宜。2.分段报价以后我要运用这两点
用户名cnjentan
发布于： 20:34
有点客户你给他降了一点，他就知道你能降价，一定坚持让你降到他的目标价，否则就说拜拜。楼主这种怎么破？
外贸本科生
发布于： 08:45
有需要热得快（车载热得快，旅游热得快），延长线，电热管的同仁们可以找我哦～
QQ:,Email:
发布于： 08:48
卖乖要不着痕迹的卖在明面上
Good good study, Day day up
外贸研究生
发布于： 09:01
感觉不错。
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发布于： 09:04
外贸研究生
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发布于： 09:07
铜币1156枚
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发布于： 09:09
可以试试分阶段报价
行业大本营
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发布于： 09:20
：有点客户你给他降了一点，他就知道你能降价，一定坚持让你降到他的目标价，否则就说拜拜。楼主这种怎么破？ 买家永远希望价格越低越好，我们要让买家清楚，降价是有条件的，或者是购买数量要增加，或者是产品质量会降低，这样客户就不会死命坚持目标价了
铜币1435枚
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发布于： 09:36
才遇到一个这样的客户，真是及时雨啊
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发布于： 10:29
真是受益了
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发布于： 11:29
铜币1166枚
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发布于： 11:58
PricePCS & & & & & & APCS & & & & A x (1-B)%PCS & & & & A x (1-B-C)%&20000PCS & & & & & & & A x (1-B-C-D)% 可以用实例指教下吗？
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发布于： 14:43
外贸研究生
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发布于： 14:46
印度的压价很厉害， 可是又不买
小身材， 大能量！
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发布于： 15:00
还不错，谢谢分享
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