1．影响有影响力之人。　　大家都知道，你的公关战略部分将迎合分析师，并且推销给权威人士和行业内有影响力的人。我说的是将影响这些人作为你的最高公关优先考虑。和他们闲聊，吸引他们参与，和他们建立关系，聘请他们作为顾问。帮助你制定你的营销和定位，不管花多大代价和他们面对面，让他们听你讲故事。　　2．产品定位策略。　　将一项产品或服务推向市场的方法有很多。产品定位能够帮助你避免的是：在价格、性能和技术规格上的竞争。坦率地讲，客户真的并不在乎你的产品;他们只关心它带给他们的利益和价值。　　3．找到你独一无二的价值主张。　　你比其他任何人都擅长的事情是什么?你的公司所提供的哪些产品是竞争对手无法匹敌的?客户为什么会购买一家公司的产品或服务，而不是另一家的?你的竞争优势是什么?这些都是被称为“价值主张”的关键商业概念的定义。如果你想不出一个经得起推敲的价值主张，那么，你就真的需要重新考虑你的产品或服务了。　　4．掌控活动。　　大多数公司将大笔的钱投入到众多展览会上，但在那种炫目的灯光和嘈杂声中，他们很难受到任何人的关注。相反，正确的方法是选择一次活动，如：一次展览会，会议，掌控它，或者至少通过将所有的促销广告放在你身后不远的地方，使你受到大家的关注。在此项活动之前预先大致了解有影响力的媒体，让你的合作伙伴和客户参加你的新产品或技术的展示，并且在活动中进行发布或公开。如果你方法得当，你才能真正发挥你的促销预算的作用，并创造一次大名鼎鼎的宣传造势。　　5．讲述一个可信而引人入胜的故事。　　如果你能讲述一个可信而引人入胜的故事，你可以抓住你的观众，有时甚至是整个行业的想象力。如果你能提供一次令人信服，高效的演讲，也会很有帮助。　　6．以草根营销制造舆论。　　如果你拥有一个突破性的概念、产品或技术，制造一次轰动事件或舆论的最好办法是组织一个由支持者组成的核心团队，并且将他们变成不知疲倦的宣传者。
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　　案例　　药店店员经常会问到这样一个问题：“怎样才能提高销售业绩？”那么，什么是销售呢？答案也许是千差万别的，正如1000个人眼中有1000千个哈姆雷特，1000个店员对销售也会有1000种不同的认识。　　简而言之，销售就是把话说出去，把钱收回来。然而销售也不只是把话说出去这么简单，还要把话说得好、说得巧、说得妙，说到顾客的心坎儿里去。成交源于沟通到位，失败皆因沟通不畅。下面，我们一起来分享有关销售的一些实用技巧。　　懂得舍得　　小故事：某天，一位妻子告诉丈夫有家儿童摄影中心在搞活动，免费给社区的小宝宝制作个性化T恤，也就是把宝宝的照片印在上面。于是妻子带着宝宝去了，回来告诉丈夫的确是免费的。几天后的周末，这家摄影中心打电话来让这对夫妇给T恤选一张照片，于是他们就去了。不知道是这家宝宝的底版好还是摄影师的水平高，反正电脑里每一张都让他们很喜欢，最终他们很犹豫地选了其中一张，工作人员问：“确定吗？”他们说：“确定！”于是工作人员说：“好，我这就把剩下的照片删除。”妻子连忙拦住，结果他们以每张20元的价格买了剩下的30张。　　智慧分享：店员在销售的时候，必须要懂得“有得必有舍，有舍必有得”的道理。老子说过：“将欲取之，必先予之。”只有付出才会有回报。　　具体到药店销售，所谓的付出，很多时候并不是需要我们花钱跟顾客处关系，更多时候是要我们对顾客表示足够的重视和关心。因为没有顾客愿意跟一个冷冰冰的人买东西。　　所以首先在心境上你要付出热情，付出微笑。要让顾客感觉到你发自内心的真诚，并非假模假式。但遗憾的是这一点常常被店员在执行中忽略或忘记。　　另外，在行动上更需要开动脑筋。美国有很多著名企业的服务理念认为：满意只是及格，惊喜才是满分。比如带着小孩来买药的妈妈，小孩尿急，尿在了地板时，你的第一反应不是大声责怪，“哎呀，我的地板！”而是宽慰妈妈解其尴尬，“没关系，我来处理。”由衷地帮助顾客，哪怕一个小小的举动，都有可能给顾客制造大大的感动。因为感动，所以忠诚。　　很多时候，在你付出以后顾客会当场回报你，即使没有当场回报也切记不要瞬间变脸。要知道，今天顾客不买你的药品，不代表下次不买，永远不买。
　　善用比较　　情景分析：一个年轻母亲走进一家药店。　　“我要XX牌子的小儿止咳药。”　　“好，我们有，但我还是建议您选用这个止咳药。因为它是口服液剂型的，吸收更快，能够更好地发挥它的止咳效果，而且价格也差不多。”　　交流学习想要拓展人脉可以来加我们的书友销售创业交流群：二三九四八五七六三，验证码：雨哥在天涯喝茶（特别提醒#：不加验证码不通过的哦）
　　（注意，这个时候千万不要停顿，马上给她一个选择和比较的理由，不然被顾客打断后再去申明理由，说服效果就大打折扣。）　　“嗯，不是价格的问题，这个牌子我买习惯了，我觉得大牌子品质有保障。”　　“是的，完全认同！其实我给你推荐的这个产品，也是知名品牌。说到品质，您发现没有，您选择的这个药物含有可待因，这是西药成分，宝宝经常服用容易成瘾，对宝宝身体会造成更大的伤害。给宝宝用药，不能只考虑效果哦，安全性也同样重要，您说是不是？而我给您推荐的这个药品是纯天然的植物药。”　　（注意，认同顾客的观点很重要，然后抓住重点，通过比较引导和说服客户。）　　“哦，不过……”　　“您是不是犹豫，没有了西药成分，它的效果怎样呢？”　　“嗯，是。”　　“这个您完全放心，咱们来看它们的功能主治，您一直在用的这个药品是祛痰镇咳的，而我给您推荐的这个产品是清热、宣肺、平喘、利咽四效合一的，我不便说那个产品治标不治本，但我敢承诺我给你推荐的这个产品是标本兼治、双管齐下的，哦，不，四效合一应该是四管齐下才对。相较之下，你说宝宝用哪个药康复得会更快？”　　（注意，不要回避顾客的疑虑，避重就轻、闪烁其词，只会降低顾客对你的信任。直面问题，陈述有力，理由充分，成交就在下一秒。）　　智慧分享：买还是不买，是一个值得思考的问题。　　有时候当你反复向顾客灌输这个药品好，而说不出它为什么好时，你会发现效果不佳，因为这样的说服显得苍白无力，甚至还会让顾客认为你是在王婆卖瓜，对你的话产生逆反。　　而比较，是一个非常强大的销售技巧，因为顾客最终的决策都是通过比较来实现的。善用比较，能够快速帮助顾客做出最终的决定。　　“人无我有，人有我精。”这句话是“比较说服”的致胜真言。当产品相同时比价格，当价格相同时比品质，当品质相同时比品牌，当品牌相当时比功效，当功效相当时比安全……，举一反三，“比较说服”是做好销售不可或缺的技巧。　　但是，技巧往往是建立在专业基础上的。想驾驭好“比较说服”，店员的专业知识必须过硬，这离不开平时的用心、用功。　　沟通达人加上专业达人，方能造就真正的销售达人。所以，现在就开始蓄积你的潜能，把学习力转化为战斗力，打破你的销售瓶颈吧！
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　　都是高手了？
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家具店该如何转型突破销售瓶颈？
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（原标题：家具店该如何转型突破销售瓶颈？）
根据商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会发布的数据显示，2016年全国规模以上建材 家居 1-6月累计销售额为5453.2亿元，同比上升9.50%。受到全国房地市场直接影响，上半年全国建材 家居 市场有所回暖。然而，由于国内外市场需求持续偏弱，国民经济下行压力仍然较大，全国建材 家居 市场尚未到盲目乐观的地步。
如今，传统观念中的&淡季&与&旺季&界限越来越模糊，市场走势或将越发趋于平缓。这意味着，依靠传统节日促销冲击销量能带来的效益将越来越低，市场销售逐渐进入瓶颈期。当前局势下，加速转型升级依旧是店生存的关键。
　策略一：扩展利益链
&上帝关上了一扇门就必然为你打开了另一扇窗&，传统 家居 卖场销售虽然进入瓶颈，但互联网时代下，人们对 家居 消费的新需求却能带来更大的利益链。
传统家具店做&专&，专注于销售家具单品，而在这个互联网时代下，人们对消费的需早已超出了单品，（）、、（）等一站式购买成为时代新需求，整体 家居 被提升到一个重要的地位。以迪信家具为例，在其门店所能见到的所有物品均是在售商品，除了常规的家具，还有橱柜、床垫、窗帘、地毯等。索菲亚、欧派等企业同样也在扩展着利益链，往大 家居 方向发展。
需要注意的是，家具店想要扩展利益链，并非是增加产品种类，多代理几个品牌这么简单，还必须考虑到各类产品是否搭配的问题。否则只是&依样画葫芦&，消费者不仅不买单还会为店铺带来囤货风险。
策略二：门店升级
2016年&消费升级&是各行各业都在探讨的热门话题。反映到 家居 行业，人们的消费观念同样发生了变化，除了价格外，消费者变得更加注重产品品质、购物体验与品牌。尤其是在&互联网+&的影响下，线下门店消费体验成为一个最大的优势。如何把握这个优势做好门店升级，成为家具店必须思考的问题。
早在2008年转型进入整体 家装 行业的迪信家具，最早认识到了门店体验的重要性。全国100多家迪信门店早已全部升级，每家店都配有标准的样板房，客厅、餐厅、厨房、卧室、卫浴等一应俱全，并且按照现代人家庭需求详细配置。可做饭的厨房，会出热水的卫浴给消费者最真实的体验。比起用尚不成熟的VR技术做噱头，不如踏实做好消费者门店体验。
策略三：跨界发展
近来，电商零售商亚马逊和阿里巴巴、时装品牌Next、Zara、H&M等都纷纷跨界加入家具行业，说明家具业市场前景依旧广阔。如今&跨界&早已不是什么新鲜词，对家具店来说同样是转型的方向。
在房地产行业利好的情况下，家具店跨界 家装 行业可以说是不错的选择。进入整体 家装 行业已8年的迪信家具，如今已在高端 家装 界立足了脚跟，并凭借着工业化 家装 技术为企业发展和消费者带来双向获利。
一方面，从家具到 家装 建材、家电、家纺家饰等，全线打通产品链，门店中铺设的地板、吊顶、护墙板等同样都是商品;另一方面，工厂预制好各种 家装 板材、护墙板、门及门套、台盆台面、橱柜、卫浴等 家装 产品，装修现场只需要按照详细的图纸进行安装。像组装汽车一样组装房子的 家装 模式，为消费者带来了与传统装修方式相比，工程期缩短3/4左右，价格降低35%左右的& 家装 革命&。如今，迪信家具大多数门店都能达到月销售额在百万以上，能达到年销售额在千万以上的经销商也不在少数。
有危机也往往意味着有机遇，只要人们还要生活，就有 家居 行业的发展机会。重要的是，作为家具人的你，不能放弃!
本文来源：家具迷
责任编辑：王晓易_NE0011
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阅读下一篇实体店纷纷下马敲响警钟 传统商业怎样突破市场瓶颈
随着上周上海太平洋百货的正式谢幕，零售业的关店潮再次敲响了新一轮的警钟。与此同时，马莎百货、商务中心等也纷纷传来关店消息。而远在北京的华堂十里堡店和太阳宫百盛也陆续发布公告称结束营业。
这股寒流早在几年前就已经开始了。据联商网《2015年上半年主要零售企业关店统计》显示，截止2015年上半年，主要零售企业（含百货、超市）在国内共计关闭121家。其中，百货业态关闭25家，仅万达百货就10家，居于榜首。
传统商业百货、超市以及像麦当劳这样的巨无霸关店，主要原因有四点：
一是电商冲击，百货超市等业态被分流了消费人群，经济不景气，消费欲望也下降，而这些百货和超市试水电商，目前还没得到突出进展；二是实体零售业态未能及时满足顾客需求，销售业绩不佳；三是战略结构调整；四是房屋租赁到期。
其中，第四点的因素几乎可以忽略，如果仅仅只是租赁到期，不会引发市场的恐慌。战略结构调整的确实有，比如天虹在关闭东莞厚街门店的同时，也在珠海等地开新的门店。这里的结构，既有商业业态，也有城市布局等。
其实最主要的原因是前两点，即受经济不景气导致消费过剩以及电商的冲击。
1、经济不景气，产品过剩
当前，宏观经济增速不景气。加上最近这段时间又来了股灾，消费回暖动力不足，消费增速在低位运行。事实上，2012年以来，社会消费品零售总额的增速整体一直处于下行通道中。
当工资上涨的速度赶不上物价上涨的速度时，过剩自然就产生了。这件事情无解，只能坐等。
2、电商冲击，抽水明显
实体商业与电商的博弈，众所周知的就是王健林与马云1个亿的赌约。如今整个商业地产的实体部分如同一个池塘里的水，雨水越来越少（宏观经济不景气），还有抽水机在不停地加大马力抽水去浇地（电子商务），结果可想而知。
移动终端的普及，更为电商的抽水效应增加了N匹马力。不服不行，因为没有成功的企业，只有时代的企业。
当前，整个商业的环境，客户的需求都发生了巨大的变化，紧靠一些小层面的技术变化已经不足以力挽狂澜。以客户体验为中心并不是互联网发明的，传统百货业的根本问题，不在于电商的冲击，而在于沉浸在多年高速发展的优越感中迷失了自己，不思进取。线下零售商面临着租金、人工成本刚性上涨压力，未来依然堪忧，但转型线上则意味着面临大投入，竞争激烈等困境。要想在传统的基础上突破，必须要改变传统企业自身的组织架构和现有流程，只有这样才能将传统百货业的日常运营的各个方面（营销企划、商品组合、日常营运、付款退货、物流配送、客户服务）融合起来，而这也是最难的。
文/点金女神 威信号：myhj1019
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瓶颈之下门窗企业如何突破困局立足长远
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瓶颈之下门窗企业如何突破困局立足长远
【建材网】2012年建材行业火热投票 咨询热线:010-723653
纵观门窗行业，“降价促销”成为常态，商家积极配合卖场举办各种各样的降价促销活动，打“价格战”吸引消费者，希冀多收几张订单。然而，此起彼伏的降价促销，并没有给商家带来更多的订单。表面看来，此次“价格战”像是一场行业内斗，但从深远角度分析，主要是卖场过剩及传统销售渠道模式的弊端造成的。
瓶颈之下门窗企业如何突破困局立足长远
瓶颈之下门窗企业如何突破困局立足长远
2012年，建材家居行业受到更加严峻的挑战，家装市场细分更加彻底，二三线城市消费市场的厮杀进入白热化。卖场过剩，市场供大于求，卖场间恶性价格竞争等问题不断加剧，加上卖场租金、原材料价格及用工成本水涨船高，商家销售增长放缓，经营艰辛。多重压力下，建材家居业不得不开始探索新的商业模式。
卖场过剩，传统渠道模式遭遇发展瓶颈，企业探索发展新模式，应做好哪些准备?要注意哪些问题?
精准定位，借助外力苦练内功
如今的门窗企业特别是中小型企业，单凭自身的能力、经验，已经无法适应激烈的市场竞争。部分企业为了获得更多的目标客户，往往进行长期的降价促销，甚至通过特殊的竞赛、激励和奖励措施进行促销。然而，这些措施大都基于直接的短期业绩，追求快速效益，企业管理层往往会降低衡量目标客户和潜在客户的标准，导致企业的销售人员向真正的目标客户推销产品的可能性降低。
事实上，这些企业只知道盲目降低成本，不能更好地利用正确的战略规划并保持开支平稳。而成功的企业，他们将开支重点放在培训计划和潜在客户身上，在做出合理战略规划后，往往能提高某些产品的价格。因为他们的产品质量更好，针对目标客户群体的诉求进行有效营销，交货时间更短，服务质量更好。
企业管理者在经营获取的信息经验，往往局限于自己的企业内，对自己企业的团队、产品、营销模式会有难以割舍的感情，这种感情因素恰恰成为企业管理者做出客观判断决策的绊脚石。广大的中小企业只有整合力量，借助外力苦练内功，夯实基础，从研发聚焦、生产聚焦，到推广聚焦，让企业更具开放性、融合性、抗震性和持久的竞争力，才有帮助企业走出当前困境。
异业联盟，突破困局
近年来，“异业联盟”这种新型商业模式在国内建材家居行业盛行。异业联盟主要指，不同行业、不同档次的商业主体在竞争压力愈来愈大的市场经营中，为形成必要的规模效应及商业信息网络，增强企业的经济活力及收益，通过联盟的方式组成的利益共同体。
业内人士表示，在国内楼市持续低迷、原材料价格上涨、用工荒、场地租金水涨船高等诸多因素的共同影响下，门窗企业压力倍增。异业联盟，凭借资源共享、抱团取暖的方式，不仅能为消费者带来更多实惠，也为联盟内部成员赢得更大的市场。这种强强联合、资源共享的合作模式，正以锐不可挡的气势提速布局一体化家装格局，受益的最终还是消费者。
中国木门行业的发展 路途漫漫其修远兮
迫在眉睫：创新已为木门行业敲响了警钟
木门企业资源整合 布局门窗二三级市场
品牌木门被模仿后逐渐成为市场的主流
木门团购冲业绩 大销量背后服务要跟上
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建材最新消息雅堂模式如何突破传统家具产业瓶颈解决痛点_网易新闻
雅堂模式如何突破传统家具产业瓶颈解决痛点
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（原标题：雅堂模式如何突破传统家具产业瓶颈解决痛点）
互联网正在持续深入地改变我们的生活，塑造我们地消费习惯，前期是一些纯粹的互联网企业，在野蛮生长阶段凭借着特色服务积累了巨大的流量优势;随后互联网与各行各业发生关联，初期应用是电子商务，深层应用进入到物流、远程控制的监管，并促进相关相邻行业的转型升级，彻底颠覆一些传统行业的商业模式、经营理念和盈利渠道。互联网应用总的发展趋势是深层次交融、高度智能化，它给企业经营带来的启示包括：由追求大而全转向深耕细作小众市场，由趋同性、规模化生产转向个性化定制，由市场导向转向客户自觉分享、全程参与。传统家具厂商触“电”不适三原因然而，电子商务并非特立独行、天马行空的物种，它本质上仍是买卖，必须立足于产品。网络的优势在于客户多少不限、来源地域不拘，能够迅速网聚大量潜在消费者;同时又能够让消费者无需移步大卖场东挑西选，借助于手机、电脑等终端，即可随时随地达成交易，省时省力，便利快捷，加上砍掉多级中间链条、削减店铺租金所带来的实惠，使得传统商家纷纷触“电”，致力于将专卖店开到每位潜在顾客的卧室里。时代潮流滚滚向前，家具行业概不例外，据媒体报道，2015年，传统的泛家居行业包括家具和建材总体规模已超过4.5万亿元，以天猫、京东为主要家具销售平台，行业电商化以每年40%的速度增长。然而，家具行业触“电”相对较晚，2011年被认为是“家具电商元年”，是年众多传统家具厂商跃跃试水电商，却大呼“水性不适”，原因不外乎这么几个：1.对电子商务起初便定位不清晰，到底它是作为获取客户的一个渠道?还是独立开拓和运营的新“蓝海”?定位不清就意味着重视程度和资金投入不够，目睹初始投入成本高企，不免令人意兴阑珊裹足不前，毕竟此前并无成功经验可资借鉴。2.&缺乏专业团队，毕竟新兴渠道和消费群体迥然有别，需要另行配备管理运营、产品开发及会员品牌维护的团队。3.&电商意味着一场革命，势必与传统经销渠道相冲突，容易遭到食物链上各级经销商抵制，已有的优势反成为负累，鱼与熊掌不可兼得，企业陷入两难尴尬境地。雅堂电商一举解决诸多痛点2013年，一家融合互联网、家居产业链、电商、金融等多者型态构筑全产业链闭环商业生态圈的企业宣告成立，轻装上阵实现了后发赶超，一举解决了困扰诸多传统家具厂商的棘手问题，这就是总部落在改开前沿阵地深圳的雅堂电商。由于它天生具有互联网基因，并不必然与渠道商产生冲突，相反，它所搭建的B2C平台为诸多厂商提供了展示、推广、销售等线上、线下的支持服务，使得厂商可以专注于产品研发设计，省却了营销推广费用，为消费者提供性价比高的优质产品。平台并且通过搜集消费者的即时反馈、兴趣热点和行为动态，同时运用大数据分析消费金额、点击率、成交量等，科学指导厂商优化设计、调整策略、创新产品、完善服务，促使全行业良性发展。面对使许多传统家具厂商折戟铩羽视为畏途的“电商”渠道，雅堂人分析认为，这是几个因素决定的：1.&家具产品有其特性，它不像衣服鞋袜直观，一旦发现尺寸不对、色彩不搭即可易退易换，但家具产品的材质、制作工艺、舒适度和耐用性则必须亲自观摩体验才见真章。雅堂人将家具概括总结为“低频购买、耐用消费品、高货值、重体验、看重服务”的行业特点。2.物流是最大瓶颈，家具大件居多，从生成到销售运送途中容易损坏，货物到达后，运送上楼并安装均需专业人士完成，由此产生一定的费用，带来权责划分问题。而很多商家依赖第三方物流公司发送货往往导致对物流环节掌控性差，物流速度无法保证。3.退换货如何处理?通过网站为媒介交易，有距离带来的朦胧美。但如何建立良性沟通机制，减轻退换货成本，或者尽可能避免配送过程中的质量问题，值得认真考虑。传统家具大卖场有着优秀的售前体验，且通过与消费者面对面亲切沟通增强了说服力和品牌影响力，雅堂人深思熟虑之后，决定建立O2O模式，线上线下整合一体，二者优势互补、完美联动，目前雅堂以珠三角、长三角、川渝、环渤海四个经济圈为核心，在北京、天津、河北、山东、四川、江苏、广东等近30个省市开设线下“家具体验馆”上百家，广受好评。消费者可以去就近的“家具体验馆”看好款式、比对产品、体验材质、感受服务，再上网下单，大大节省了成本。雅堂电商的O2O模式具有几个特点：一是服务区域广网点多且在不断开花中，既能让消费者充分享受到网购便捷性又能身临其境体会“家的温馨”，同时给线上带来更多订单机会。二是自建网点+售后服务体系两张网，前者与消费者零距离接触，对于消费者相当于优美的实景展厅，对于企业则可作为小型仓储使用;后者则使公司专业人员的标准化一站式服务直抵顾客心田，无形中为公司品牌添分不少。三是雅堂给消费者带去了创新、超常规、满足个性需要的增值服务，按需定制、快速到达、送装一体，客户感受到物流和产品上的惊喜，也为商家减少了退货率。雅堂电商始终致力于客户价值最大化面对80后、90后正成为家居消费主流的现实，雅堂人敏锐探知消费习惯、时尚潮流的改变，精准定位，细分市场，原创设计，特别建立了生产工厂“盛世鸿雅”，一切从用户出发，以用户需求为导向来变革设计、创新产品、优选材质、改进工艺，给消费者提供超乎想象承载了文化意义和珍藏价值的产品，使客户价值最大化，让客户体验最好、满意最高。当然，雅堂是一个综合性集团企业，它的旗下几家子公司各司其职，扎根一方领域，围绕为家具厂商及顾客二者营造一个和谐共存、双赢相生关系的目标，分别专注解决某一方面的问题，比如雅堂金融便为家具厂商发展提供了生生不息的“活水源泉”。而在这里，我们只侧重于阐述雅堂模式是如何解决制约电商发展的瓶颈问题。
据阿&里巴巴统计数据表明，中国小件商品线上交易市场份额已经达到了百分之二十多，家电也达到百分之十几，唯独家居商品不到百分之五，一直落后的原因就是没有解决好最后一公里有型的服务、没有解决用户服务的后顾之忧。这个“百分之五”正说明“家居电商化”程度远远不够，大有可为，家居电商从最开始的品牌官网直销的单一渠道到家居产品经销商们进驻淘宝，再到大品牌在天猫、苏宁易购、京东等设立旗舰店网上商城开设专业卖场，再到如雅堂这样的自成体系构筑全闭环生态圈的“航母”涌现，可以说“一浪更比一浪高”，而这一切带给消费者的将是实实在在的福利和惊喜!
(原标题：雅堂模式如何突破传统家具产业瓶颈解决痛点)
本文来源：华龙网-重庆晚报
责任编辑：王晓易_NE0011
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