在谈到网络直销的时候，经常听到传统企业这样一个顾虑：与地面渠道冲突。这问题听起来很有道理，可是要我看，结论很简单：对于大多数产品，网络销售能实质影响地面渠道份额的日子，还十分遥远，遥远到现在根本不用担心的程度。&
自从有了电子商务，就不断听到这样的豪言壮语：总有一天，网络销售会取代地面零售。我要说，这是不会发生的。也许唯一的例外是可以从网路上直接下载的商品，比如游戏卡，各种充值卡，软件的注册号，等等。真实情况是，对需要配送的实物来说，网络销售会有巨大的成长，成为零售渠道的一个组成部分，不会是全部。&
这里的道理很简单。首先，在现在的网络环境下，网络购物的人和地面逛街的人，还基本没有太大的交集。所以，把大量的地面消费者拉上网，这个电子商务的理想是很难实现的。即使是网络零售发展最早、市场份额最大的图书，也没做到这一点。发展了10来年的世界最大的网上图书零售商亚马逊，到目前也不过占据了世界上整个图书、音像市场份额的10%不到，而且现在的成长率已经比前10年放慢，要把市场份额再增加一倍，我看再来10年还是不够的。这也是为什么在美国，人人都在谈论亚马逊，可是Barnes & Noble以及Borders这样的美国地面书店的客流和业绩基本没啥感觉的道理。&
这样的事情照样发生在中国。前几天看到北京图书发行集团开始大力推广自己的网络书店。有记者问他们怕不怕左手（就是网络销售）打右手（地面书店），他们的回答很现实，也很吻合我的上列观点：“图书市场大，读者群体也很大，习惯网购的读者和习惯到实体店买书的读者还是有区别，即使网上销售红火起来，对实体店的影响也会很小。”&
所以，地面上的企业考虑网络销售的时候，目前要想的根本不是自己吓唬自己的“冲击地面渠道怎么办”，这也许是一个20年后再想不迟的问题。连当当、卓越、贝塔斯曼还有淘宝们玩命地前后轰炸了10年的图书市场都是这样，别的产品更不用担心了。
而更现实一点的问题，正如上列北京新华图书发行集团的那位明白人说的：&
“网络销售不是一家的，你不做，别人会做，现在实体书店网上低价卖书也是为了适应人们购买习惯的变化。”他说，新华书店不仅有“陆战部队”，也要加强“空中部队”的建设，否则就会处于被动局面。&
网络销售你的产品，你不做，别人会做。这就是现在唯一清楚的结论。
话说回来，只要认识了这一点，积极地设计营销战略，实现网络上下的良性互动、互相促进，是完全可能的。这是另外一个“课程”了，下回再议。
不太认可老榕的观点，卓去年越当当打价格战的时候，已经让线下的图书零售巨头们不舒服了，还一起跳出来呼吁。一些中关村渠道会议上，大经销商们每次都必提京东。市场就这么大，一定是此消彼长，B2C们已经对线下产生了影响，而且在不断加速。在美国，我知道一些IT零售连锁巨头关门或转型，或多或少都跟电子商务有关系。
转一篇前两天看到的文章：
&&&&& 传统出版业已走到尽头&出版商或用Youtube出书
　　《纽约杂志》9月14日刊出鲍里斯·卡奇卡(BorisKachka)的长文，以《终结》(TheEnd)为题，直陈美国出版业所处举步维艰的困境，指出，垄断加剧，作者与出版商不合理的合作方式，以及电子书和新技术的挑战，已将传统出版业逼到了日薄西山的尽头。
　　用Youtube出书
　　在纽约第53街的一幢钢铁和玻璃大楼里，哈泼柯林斯集团占据了一到二十二层的巨大空间，但再往上走到二十六层，还有个小小的办公区，新成立的哈泼工作室(HarperStudio)临时安家于此。今年春天，亥伯龙(Hyperion)出版社的创始人、经营该社达17年之久的罗伯特·米勒(RobertS.Miller)带着三个女下属，其中两个是只有20来岁的姑娘，转投哈泼柯林斯，白手起家，要在这儿发动一场骇人听闻、或将改变整个出版业的革命。
　　51岁的米勒有个惊人的想法，哈泼工作室今后推出的所有新书，均将发行电子版，以及数字视频版。他会控制品种，一年仅出25本书，不付或少付作者版税和稿酬，但将与作者分利，其比例或将高达50%。
　　这一想法如此超前，令众多业内老手嗤笑不已。但是，时任哈泼柯林斯CEO、现已辞职的简·弗里德曼，却对此鼎力支持，正是她将米勒收入帐下，给他在总部大楼内找了个地儿，让他一心闹革命。
　　在美国出版业的大本营纽约，越来越多的人陷入焦虑。五大出版商2008年上半年的销售额仅有0.5%的增长，书店亦业绩平平，全年的衰退几成定局。
　　在整个出版业停滞不前的大背景下，奉行一个多世纪的行规正在面临越来越大的压力。头牌畅销书作家们不仅索要巨额的预付稿酬，还要从销售码洋中拿走15%的版税，加上书店的折扣，出版业的利润空间越来越窄，一些如坐针毡的出版商因此将目光转向了电子书和Youtube。
　　黄金时代的家族生意
　　《纽约杂志》的文章回顾了一去不返的黄金时代，那时的出版业好像一个又一个的家庭商店，最优秀的出版商同时也是最优秀的文学鉴赏家，正如阿尔弗雷特·诺普夫(AlfredA.Knopf)所言，乃“艺术收藏家般的绅士编辑”，如斯克里布纳的马克斯韦尔·珀金斯(MaxwellPerkins)、兰登书屋的贝内特·瑟夫(BennettCerf)、FSG的罗杰·斯特劳斯(RogerStraus)和罗伯特·吉罗(RobertGiroux)，以及格罗夫的巴尼·罗塞特(BarneyRosset)，他们不断发现，挖掘，提携不为人所知的文学天才。曾有个英国出版商建议美国同行：“多多地下注，可别下大注。”美国人依计而行，他们请穷作家喝酒，把他们带到家里谈心，在法庭上为他们抵挡刀剑。他们签约时温文尔雅，在年成不好时舍得拿自己的钱供养作家，用心打造自己的现代经典书库，以此作为惠及子孙的万世基业。对福克纳的发现过程，堪比早在1910年就买下了毕加索的画作。FSG的编辑们常说：“我们出版的是作家，不是书。”
　　然而，到了20世纪60年代早期，随着诺普夫把自己卖给了瑟夫，后者又将兰登书屋卖给RCA，出版业大兼并的时代开始了。独立出版商面对大企业的咄咄之势，举步维艰。今天，诺普夫、道布尔戴、矮脚鸡和巴兰汀这些昔日的名牌还在，但皆已成为兰登书屋的下属部门。再往后，甚至出版业自身也不能保证独立，几乎全数落入跨国媒体巨头之手。兰登书屋被纳入贝塔斯曼旗下，哈泼柯林斯是新闻集团的下属，FSG卖给了霍茨布林克，前文提及的亥伯龙，则成了迪斯尼公司的子公司。
　　原来有5%的利润，出版家们就能过得不错，现在巨头们的目标莫不直指两位数，为此引入了一整套科学经营的流程，兼并，重组，分割，多点投资，无所不为。他们签下各种风格的作家，给其中的头牌高额稿酬和版税，在市场大肆炒作。你猜怎么着？成功的少，失败的多。最近这十年，当初酿下的苦酒陆续上桌，稿酬高得离谱，竞标书稿时的割喉价层出不穷，谨慎二字被扔到了窗外，利润却没有随之水涨船高。
　　在美国文坛，作家与出版商之间的长期关系历来为人津津乐道。菲利普·罗斯对休顿·米弗林从一而终，约翰·厄普代克与诺普夫的婚姻似乎也要白头偕老，他甚至连个经纪人也没有。然而现在，这种纽带也不再牢不可破。就在今年，汤姆·沃尔夫终止了与FSG42年的合作，投进了利特尔·布朗的怀抱。理查德·富特也离开了诺普夫的老编辑加里·菲斯克琼(GaryFisketjon)，转投Ecco。菲斯克琼不仅仅是富特的编辑，还是他的好友。但生意就是生意。富特最近一本小说只卖出了10万本出头，诺普夫不着急，但64岁的富特自己坐不住了。他认为出版社对他的热情已然淡薄，他的文名和付出并未得到应有的回报。诺普夫对富特的每本书大约付酬75万美元，而Ecco据说与他签下了三本书300万美元的合同。
　　至少从表面上看，沃尔夫的出走也是因为钱。他为自己的下一本书索价500万美元，FSG没答应，而利特尔·布朗开出了700万美元。沃尔夫过去拒绝过兰登书屋的高价引诱，但是在FSG的传奇掌门人罗杰·斯特劳斯于2004年去世后，在这个生意胜过友情的世界上，他能信任的便只有自己的经纪人了。
　　垄断加剧
　　编辑们的跳槽如今也变得司空见惯，对文学品质的把握能力已经不再是判断编辑好坏的首要标准，一切都要先经过严格的赢利分析。出版商们则发现，过去那些行之有效的营销方式也不再管用。“媒体不灵了，书评不灵了，广告也不灵了。”一个大经纪人说。没人知道现在的读者在哪儿，也不知道怎样和他们沟通。卖点找不到了。15年前，菲利普·罗斯曾经估计，全美国至多有12万每个夜晚都读书的严肃文学读者，而这一数字每十年就下降一半。不过没人知道这是不是真的，细分的消费分析在出版业是不存在的。到底是迎合读者的愿望，还是力图去塑造他们的品位，仍然是一个难以回答的问题。读者仿佛随风而至，又随风而去。或许只有欧普拉·温弗莉这样的脱口秀巨无霸，才能通过其电视读书节目影响广大的读者，但这与出版商的营销和判断无关，而全凭她的个人喜好。
　　销售业的垄断式经营也令出版商头疼不已，大型连锁书店一统天下的局面，大大增加了出版商与之谈判的难度。出版商甚至还要为自己的书在店里怎么摆放向大书店付钱，他们称之为“合作”，实际上跟行贿差不多，而有人则视之为“敲诈”。好在大店至少还有两家，一是巴诺，另一个是鲍德斯，出版商可以利用两者之间的竞争得利。如果一本书在鲍德斯卖的不错，你就可以向巴诺施压，要求后者续订。但现在占据美国图书零售业10-12%份额的鲍德斯前景堪忧，眼看着就撑不下去了。如果鲍德斯垮掉，巴诺吃掉它的业务，就将控制30%的零售市场，那时出版商的日子将更为艰难。
　　在90年代的高峰期，美国书商协会有4700家会员，今天仅余1700家。独立书店全部加起来，只剩下10%的市场份额，不算巴诺与鲍德斯，亚马逊和其他连锁店瓜分了其余市场。
　　鲍德斯的一位大股东不久前表示，要是真扛不住了，应该把公司卖给亚马逊而非巴诺。原因也许再清楚不过：巴诺是旧社会，亚马逊才是未来。
　　出版业的特洛伊木马
　　今年5月末的美国书展上，参展商少了，但你要是进到亚马逊发布会的现场，一定不会有这种感觉。700多人坐在台下，听亚马逊CEO杰夫·贝佐斯介绍他手中的小玩意：名为Kindle的电子书阅读器。
　　当月美国的图书销售下滑了7.5%，亚马逊今年第二财季的销售却大涨了31%。在会上的一个问答环节，《长尾》的作者克里斯·安德森问贝佐斯，Kindle格式的电子书要达到多少种他才会高兴。“嗯，也许要到2000万本，我才可能高兴的起来，可我还是很难称得上高兴。”贝佐斯说，然后咯咯笑了。
　　此前，出版商们从未认真担心过电子书的威胁。几年前就有分析家预言我们将用掌上电脑读小说，巴诺很拿这个当真，于是开始销售电子书，但市场惨淡。现在情况不同了，Kinldle的出现，让这种电子书阅读器成为图书业之iPod的危险变得近在眼前。iPod已将唱片业打的一蹶不振，那么Kindle呢？8月中旬，花旗银行的一位分析师将他对Kindle今年的销售预计翻了一倍，达到约40万部。
　　贝佐斯不仅想既卖纸书又卖电子书，他或许会将书从肉体上消灭。电子书的出现有可能省去作者及其编辑与读者之间的一切中间环节：出版商？不需要；印刷厂？不必了；书店？没用了。这种前景不是想想而已，而是已经在行动上初露端倪。今年秋天的两本新书，民主党总统候选人巴拉克·奥巴马的太太米雪和共和党总统候选人约翰·麦凯恩太太辛迪的传记，便将在纸书上市之前很久，率先通过Kindle销售其电子版。
　　更可怕的威胁还在后头。Kindle有可能成为出版业的特洛伊木马。现在，亚马逊以微利甚至赔本销售Kindle格式的电子书，而一旦市场做大，电子书占据了足够大的份额，贝佐斯就可以对出版商予取予夺。这不是没有先例的，当阿歇特英国公司不肯对亚马逊的支付条款就范时，后者干脆从阿歇特重点图书的页面拿掉了“购买新书”的按钮。
　　“一百个贝内特·瑟夫也挽救不了今天的出版模式。”在《纽约杂志》这篇长文的最后，鲍里斯·卡奇卡写道，“有些出版商会转型，有些会踯躅前行，有些会死去。无疑，会有许多编辑认为，即便这是个日渐衰落的时代，也会被他们视作最后一个伟大的黄金岁月，遥想此时，有些作家可以获酬百万，有些书可以印行百万，而且有半数以上的书，还都能卖的出。”
关于线下和线上结合这块，派友们讨论很多很久，至今两大“战营”的人观点很分明。
至于我个人的看法，这其中首先最大的是老大的观点和意识；其次是内部体制；再次才是外部影响；
总之，这个转身成本很多，这个跟之前的线下规模成正比。
“积极地设计营销战略，实现网络上下的良性互动、互相促进，是完全可能的。”支持
似乎下一个“课程”更精彩，极其期待
其实这个问题应该从两个方面看,一个是宏观角度,二是从传统企业的角度看.
1,从实际的市场份额的宏观角度看,网销还远不是主流,传统渠道无论在渠道还是影响面都不是网销短期能撼动的,但是网销地的确确在动摇传统渠道的根基,尤其是网络的影响日益增大,传统渠道也是惴惴不安的寻找对策.
2,从传统企业的角度看,如果不能谋求变化,既有传统渠道的绝对优势正在逐步丧失,但是传统企业开展网销存在的问题就是xinggo提到的转身成本.这其实就是个等死(份额被网销逐步蚕食,坐看网销公司长大)和找死(开拓网销新渠道,自己革自己的命)的选择.
老榕的观点是从宏观看网销还不能和传统渠道全面抗衡.但是从个别企业的角度看这个问题已经很严重了,如3C市场被京东活活切走10多亿的市场份额,已经让很多公司中小的日子不好过了,也让一些厂商和总代的渠道有点乱.但是这10多亿在整个3C领域的份额又能占多大的比例呢?!!!
根本不会冲突,关键是制度的设计,
如果网上有销售,那对所有的地面渠道都是一样公平的
线上销售由于主攻价格战，因此对于线下渠道的价格破坏力是显而易见的。如果传统部门非常强大，而线上部门并不是十分大，那么企业就会在线上和线下之间寻求利益平衡，这个过程相当痛苦。
如果本来就没有线下，那做起线上自然是无所顾忌。
对V版的观点，我觉得读书的人变少（传统意义上的书），是导致文提及状况的根本原因，未必是由于网上卖书引起的。
至于把书从肉体上消灭，我个人还看不到这个可能。读书有读书的乐趣；看显示屏是另一种感觉。即使有一天弯曲的纸走向实际应用，书的感觉还是不一样。
同意lz观点.传统渠道大佬嘴巴永远嚷嚷如何难做,价格怎么不再低点,风吹草动都是他们嚷嚷的谈资按我接触过的上游渠道来看,京东零售价和真正上游批发价还是有段不小差距
&& 上次看过V版推荐的书 然后立马到当当上就买了一本，拿回来看看还不错 价格也挺合理的；前两天休息突然想去中关村图书大厦看会书，碰到了我特喜欢网络类的东东 一看就着迷了 爱不释手啊那是，看了几十页后到柜台交完钱 拿回家慢慢品尝了。&&
&& 这里就是两种消费行为& 1，一种是有目的性的因为我已经听说了那本书到底是干嘛的有什么内容， 并且建立在习惯网购的基础上的人群， 2，第二种就是潜意识的消费行为，前提是意识形态已经压倒你的理性思考，当时脑子里已经容不得你在去考虑下 是不是回家上网购买，毫不犹豫的在书店交钱走人。&
&& 这两种的消费群体所体验的感受不一样 意识形态也不一样 所以价值也不一样， 进而两种渠道也不会产生冲突，&只有在特定的行业内才会出现这两种互不干涉的情况-----那就是提供 抽象思维 感官享受的行业，比如 音像 图书 之类的，& 但如果换成别的恐怕就有冲突 比如：3C&&
&--目前我们公司就是。&不过我相信 变则通 通则达 我们一定会做好！&---- 该下班了 说得比较乱 还请见谅！
回复：6 楼 @ 冰寒
1.那是转的，不是我的观点2.不管是不是读书人变少了，在市场萎缩的情况下AMAZON一直保持高速增长，这才是重点。
该有冲突的地方就一定会有，不该有的就不会有。
说了一句废话，只因为大部分时候大家老是在用“Yes” 和"No"，来考虑这个问题。一定要互相站在对立面。&
其实无非就是多了个业态。原来零售业业态也是个演变过程，原先没大型连锁超市，后来有了，但杂货铺仍然存在。原先没有国美大中这类的连锁家电零售商，现在有了，但百货的业态也没有消亡。
一个道理。旧业态肯定会受新业态的影响，没冲突没矛盾就怪了。但新业态是不是一定取代旧业态？那也肯定不是。互相竞争互相补充，满足大千世界不同顾客不同需求而已。
看行业 与企业的原来地面销售渠道的方式，如果以前地面销售主要是一代理制为主的话，一定是与地面销售相冲突的，代理商之所以能够赚钱，主要就是因为利用了信息的不对称，要是把所有的产品价格明码标价，无疑会削弱代理商的利益。
不管如何，一切还是按着适者生存 优胜劣汰的规律在运转。。。冲突不代表矛盾 而应该是思索进步的契机~& 历史潮流是任何人 任何机构所无法左右的&
会有影响，面对现实！说冲击会很大的那是理想的预估，所以产生恐惧。说不会冲击的是因为还没出现足够方便的网购企业，这要看电商发展的速度了。举个简单的例子，当电子商务做得像定快餐一样方便的时候，你还愿意出去吃盒饭吗？（出去透透气的例外）
网购的人越多，网购的优势就会更明显。是良性循环。
这种曲线加速最终会影响到零售格局的。
回复：12 楼 @ 开水壶
正常情况下，社会总的商品经济活动一直呈上升状态，所以新渠道并不会对传统渠道造成明显的冲击，传统渠道的销售额甚至也还在增加。以PC市场来看， PC卖场在近5年中仍然处于发展阶段。
但从市场份额来看，传统渠道所占比例是在下降的，这一点无可置疑。而且由于电子商务本身的低价性以及电子商务顾客人群的成长，它的规模会越来越大，市场份额也会越来越大。
传统渠道不会消亡，但以后的若干年中，不会再是它独霸。
此问题有两面性。
这个问题，主要是考虑者所处的位置决定的。而且和产品的属性有很大关联。
揉合在一起谈，基本是没有结论的。
　忍不住爆粗，从教程跟着过来的，还以为有什么真知灼见。
老兄你还是先研究了传统销售的主体模式和优缺点再来发言比较好。
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传统渠道最经典的模式：价格体系+区域性独享销售权。电商对传统渠道的最大冲击就是动摇这两个根本点。线下线上的价格体系混乱，电商覆盖区域跨越了传统的区域性销售限制。对于价格比较敏感的产品，这种影响很大。
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冲突在这些地方，重点在于企业本身有没有带着传统渠道玩电子商务的想法。
　每次听说线上会影响线下，会改变传统。我只能笑之而过。。
　我倒觉得没有什么冲突，还不是买跟卖，只要实体店跟网店价格一致就好了，这样还方便消费者不用货比三家了。
　两种渠道都 有不同的消费群体，也有交叉的消费群体。
不过现在越来越多的人习惯从网上购物，然后等上几天，再使用；这是种新的习惯，现阶段增长的速度快，但肯定也会有一个平衡的状态，习惯网上购物的人群不会无限制的增长下去，即使习惯网上购物，他们所采购的物品也不会100%的来自网上。
都会有一个平衡，这是人的社会性决定的
看来事实证明你08年的分析还是太低估了电子商务的能力了……今天的当当网困怕已经让新华书店这个名字慢慢淡出了现在人的视线了吧，跟不用说京东对实体国美苏宁的影响了，前辈看来您是低估了电子商务的本事了
比较同意你的观点
&& 上次看过V版推荐的书 然后立马到当当上就买了一本，拿回来看看还不错 价格也挺合理的；前两天休息突然想去中关村图书大......
&& 上次看过V版推荐的书 然后立马到当当上就买了一本，拿回来看看还不错 价格也挺合理的；前两天休息突然想去中关村图书大厦看会书，碰到了我特喜欢网络类的东东 一看就着迷了 爱不释手啊那是，看了几十页后到柜台交完钱 拿回家慢慢品尝了。&&
&& 这里就是两种消费行为& 1，一种是有目的性的因为我已经听说了那本书到底是干嘛的有什么内容， 并且建立在习惯网购的基础上的人群， 2，第二种就是潜意识的消费行为，前提是意识形态已经压倒你的理性思考，当时脑子里已经容不得你在去考虑下 是不是回家上网购买，毫不犹豫的在书店交钱走人。&
&& 这两种的消费群体所体验的感受不一样 意识形态也不一样 所以价值也不一样， 进而两种渠道也不会产生冲突，&只有在特定的行业内才会出现这两种互不干涉的情况-----那就是提供 抽象思维 感官享受的行业，比如 音像 图书 之类的，& 但如果换成别的恐怕就有冲突 比如：3C&&
&--目前我们公司就是。&不过我相信 变则通 通则达 我们一定会做好！&---- 该下班了 说得比较乱 还请见谅！
线上销售与线下渠道之间的冲突是制造商不可承受的，四川长虹多年前就曾经涉足电子商务，后面关门结束，究其原因，就是找不到协调线下线上关系的法门。海尔找到了吗？海尔商城一直也是不温不火，没有太大的作为，几乎所有的制造商都在鼓动渠道在为自己卖命，当然不敢在背后再插上一把刀，这样无异于自杀！也有的开始使用线上线下隔离的方法，线下销售的产品不在线上做，反之也一样，另外一些制造商规定了网上销售的价格底线，按照区域划分进行价格监督，对胆敢违反者课以重罚，像波司登羽绒、韩后化妆品，有个别胆大的把条码刮掉和割掉对应对制造商的检查。
我也希望能用作者的解释向线下的制造商解释，让他们宽心，电子商务改变不了什么，高速公路和高铁，各行其道，齐头并进，搞好了就是个皆大欢喜的结局。让线下的制造商们放心吧，没关系的。
你说京东这么牛，你回家看下你家的家电，你亲戚的家电，10件里面 有几件是京东买的
看来事实证明你08年的分析还是太低估了电子商务的能力了……今天的当当网困怕已经让新华书店这个名字慢慢淡出了现在人的视线了吧，跟不用说京东对实......
看来事实证明你08年的分析还是太低估了电子商务的能力了……今天的当当网困怕已经让新华书店这个名字慢慢淡出了现在人的视线了吧，跟不用说京东对实体国美苏宁的影响了，前辈看来您是低估了电子商务的本事了
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（责任编辑： 孙晓礼}