OPPO、vivo挖的坑，华为小米会跳下去吗？
（广州番禺一条街上的OPPO和vivo销售店，图来此上峰说）腾讯科技精选优质自媒体文章，文中所述为作者独立观点，不代表腾讯科技立场。文/西域刀客（微信公众号： IT评论）自去年下半年OPPO、vivo蓝绿两兄弟销量异军突起，至今年前两个季度，更似以不可阻挡之势，将小米和联想远远地摔在了身后，销量排名紧跟华为，成为国内手机市场的第二和第三名。一时间，“渠道为王”的陈词滥调再次在中国手机行业甚嚣尘上，一些媒体及所谓的分析人士更是将蓝绿两兄弟的成功归结为线下渠道的胜利，仿佛OPPO和vivo销量的增长成为小米模式之后的另一个现象级的潮流。中国手机行业的浮躁和营销至上的恶习再次显露无遗。不仅一些前几年依靠传统渠道厂家开始重启线下渠道，连小米、360、一加等一批号称互联网手机的厂家，也开始坐不住了，纷纷表示要大开线下渠道。小米占据了高端，而小米以红米占据低端的市场环境中，OPPO和vivo以合适中端价位和说得过去的产品设计和质量，赢得用户信任也在情理之中。事实上许多人看到了蓝绿两兄弟销量的提升，却未必看到了两兄弟在市场分布上的硬伤。一、二线城市特别是在一线城市没有形成核心用户群体，是蓝绿两兄弟在品牌升级过程中遇到的最大的痛。同时，以蓝绿两兄弟目前巨量的线下渠道和两者相加1亿左右台的销量，单位销售网点的效率不要说和苹果授权销售店比，就是和华为全国1000多家的销售网点比单店销量，也是差了几何倍数的。蓝绿两兄弟遍地开花的销售网点，并没有提高销售体系的资源配置效率，更像是十几年前在功能机时代天语等一批山寨厂家的做法。小米的崛起除在产品定位的优势外，更多地在于其线上的营销手段，极大地提高了企业营销过程中的资源配置效率，而这正是中国社会在各行业正在发生的巨大变革。在手机行业，简单地学习蓝绿两兄弟线下野蛮成长的路线，并不会对厂商和整个产业带来积极的意义，在一定意义上讲，这是一种反历史进步的做法。电商之于传统零售行业的价值在于极大地节约了用户购物行为中的时间、人力及资金成本。对于已经完全标准化的手机而言，销售环节主要方式全面转向线上只是时间问题。而蓝绿两兄弟在三至六线城市线上渠道的成功，正好验证了在中国一、二线城市电商渗透率大幅提高而带来的用户消费习惯变革的现实，一、二线城市的线下渠道能力弱化也就不难理解。海龙电子城的现状中关村和华强北的今天，就是未来三四线城市线下渠道的明天前几天有朋友在文章里表示，在广州番禺人流量最大的一条街上，OPPO的门店一家接着一家，几乎整条街都被OPPO“霸占”，OPPO在线下门店的扩张可能超出了许多人的意料。然而遗憾的是，朋友转了一条街，销售人员告诉他，大部门门店里空无一人！任何形式的造假，最终厂家都得为自己的短视和不诚信买单，小米如此，今天的OPPO和vivo依然如此。实际上这两年，由于受经济大环境的影响了中国民众线上购物习惯的逐步形成，线下门店近两年急剧萎缩的势态愈来愈严重，在服装等一些消费领域，成千上万家关闭销售网点柜台的企业不在少数，然而在手机行业却出现了反潮流的动向，不能不让人警惕。事实上，一线城市的数码卖场，曾经名噪一时的深圳华强北和北京中关村，呈现出了极其令人无奈的处境。在一些媒体的报道中，华强北有点人去楼口的感觉，而在北京中关村，自去年E世界关门，到今年中关村的标志海龙关门，引起了行业的一片惊呼。北京中关村硕果仅存的鼎好数码卖场，也如日暮西山。前不久刀客去鼎好看了看，有三分之一的柜台已经用布盖了起来，而勉强维持的柜台也是少有人问津。在地下一层的手机卖场，除了维修和贴膜的柜台偶尔有人光顾外，其它柜台别说生意，连路过的人都不多，这与几年前人挤人的往事相比，何止是天上人间！和一个柜台的老板聊天中得知，现在的生意，一天也见不着几个人，能不赔就不错了，挣钱是很难了，要不是手里压了一大批货，他早就闪人了。深圳华强北和北京中关村，曾经是中国电子行业的荣耀。然而当一线城市用户的消费行为转向网上后，其衰败就在所难免。实际上，从现在鼎好的人流看，其关门也只是迟早的事，电子卖场的命运也就大致如此了。当北上广深渝一线城市18岁到45岁之间的主力消费人群的消费行为从线下转到线上后，无论是万达商业广场还是中关村数码卖场，其衰败是必然的事，用户行为决定了商业模式。特别对于标准化的手机产品，对用户而言，根本就无需在实体店体验，网上的信息已足够让其做出购买决定。中国社会资源包括信息消费的不平衡，不仅造成了南北用户和市场差异，而且相对于一二线城市，三至六线城市在信息消费的形成过程中有比较明显的滞后，这就是造成目前在三至六线城市手机实体零售渠道火热的一个原因。由于生活节奏相对较慢和网上购物习惯并没有完全形成，人们对于大件物品的购买还会依赖实体卖场，但这只是短时间的现象，并不代表未来不会发生变化。淘宝、天猫和京东的农村刷墙运动，正是看到了不发达地区和农村地区在电商市场的广阔前景，未来必将是电商占主导的消费场景。因为至少从现在看，电商不仅降低了用户的消费成本，更重要的是正在改变着中国社会的资源不平等的现状。从长远看（其实也就是几年的时间），今天北京中关村和深圳华强北的结局，就是未来三至六线城市包括农村市场电子产品销售店的未来，这一点不可改变。谁都打不败趋势。营销方式的选择是适应不同区域市场人群的消费习惯对于手机销售而言，重要的不是线下销售比例大还是线上销售比例大，重要的是其营销方式是否适应当地用户现阶段的消费习惯，喊着要重启线下渠道的厂家，几年后因为三至六线市场消费者购物习惯的改变，最终还会让渠道再次成为自己的包袱。如果恶俗一些猜想，OPPO和vivo由于历史的原因，不得不采取从三至六线市场通过线下销售的方式切入手机市场，因为相对华为荣耀和小米，一年前两家在线上的影响力几近可以忽略。而当其线下销售特别是在经济欠发达和信息消费并没有成为主流的市场上取得较大的优势时，通过线下市场优势对抗互联网品牌的线上优势，通过欠发达地区的市场优势来对抗互联网品牌的一二线城市优势，当把互联网品牌拉入线下渠道的泥潭时，蓝绿两兄弟的线上却从容地壮大了自己线上的优势，未来各厂家的综合优势就得重新审视。无论是无心还是有意，在媒体和行业大V的附和声中，OPPO和vivo的线下渠道模式俨然成了手机行业的趋势。而被卷入者不仅有中兴、联想等一批曾经的英雄今天的没落厂家，而且还有依靠互联网起家的小米、华为荣耀和360，在这个意义上讲，蓝绿两兄弟在发力线上渠道之时，成功地将互联网品牌拉入了线下渠道的泥潭。在OPPO和vivo挖的坑中，华为荣耀和小米已然跳下了半个身段。最早跳的一加，自今年开始，已无力维持线下店的经营，开始全面关门线下门店了，这是一个笑话，也是中国手机行业急功近力盲目跟风的结果。对于中国市场而言，无论是南方市场或是一二线市场和三至六线市场，都存在着较大的差别，无论之前的小米模式，还是现在的蓝绿两兄弟的线下模式，都不可能以一种营销方式通吃整个市场。在复杂的市场环境和不同人群的消费习惯中，手机厂家需要真正了解当地市场用户的消费习惯，不要妄图以一种模式解决所有问题。对于当下的手机市场，如果厂家的产品有中低端市场定位，有节制进行线下渠道建设是短期提高销售的一种方式，但在进入之初就得明白之后退出的方式，弄成现在OPPO在广州番禺满街是店，店内无人的现状，就是自己挖坑自己跳了。
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& 小米为什么会被华为/OPPO/vivo远远抛开？
小米为什么会被华为/OPPO/vivo远远抛开？
09:21|编辑:数码猫|来源:265G安卓网
来自国外调研公司Gartner公布的今年1月至3月的2016年第1季度报告表明，三星、苹果依然是智能手机出货量最多的两大品牌，排在后面的则均为中国品牌，分别是华为、OPPO、vivo、小米。这份报告还指出了一个此前已经讨论过无数次的话题：无论是国内市场还是全球市场，小米都已经被华为、OPPO、vivo远远的抛开，相比前几年市场份额急剧萎缩。要知道从2013年开始小米手机的出货量一直都是国内第一，即使去年华为在全球市场卖出了1亿台手机，在国内的出货量依然不如小米。然而2016已经近半，小米手机出货量却不及华为的一半，按照这样的态势走下去，别说保住国内第一的位置，就连前三也很难进入。小米究竟出了什么问题呢?笔者认为前两年小米的销量并不是依靠旗舰机型支撑的，而是靠着几款红米千元机走量才有了和华为争第一的资格。那么今年小米也不断推出了红米3、红米Note3全网通顶配版，怎么一下子就不行了呢?最主要的原因还是小米的红米手机“太经用了”，导致小米的用户的换机意愿不足。众所周知我国的人均收入相较于发达国家还有较大的差距，就拿平均工资举个栗子：美国2016年人均月薪是4000美元左右，而刚刚公布的中国人均月薪是4200元RMB，虽然数字是差不多的，但是单位不一样。而美国人用的手机多少钱呢?苹果iPhone 6S 16GB版美国官网的价格是649美元。相比之下小米官网最新的红米3是699元人民币。不知道大家有没有发现：美国人买一台iPhone 6S就相当于中国人买一台红米3。即使是这样美国人也不是每年都会换最新的iPhone手机。根据国外机构的调查，美国人平均两年才会换一台手机。这样就很好的解释了今年的小米手机(尤其是红米手机)为什么卖不出去了——因为换机周期还没有到嘛!去年买的红米2/红米Note2还可以再战一年，为毛还要买红米3?咱很有钱吗?红米系列手机虽然很便宜，但至少质量说得过去，小心一点使用2年是没有问题的。再者选择购买红米系列手机的用户群体，一般都是学生或者刚刚工作的年轻人，经济状况不是很宽裕，不大可能每年都换新手机，即使是几百块的红米手机。那么华为、OPPO、vivo为什么今年卖的多呢?要知道今年华为卖得最多的就是Mate 8和P9，售价都在3000元价位。OPPO R9、vivo Xplay 5系列的售价也不便宜。这就要从购买第一代红米手机的用户说起了。前文已经提到，手机一般的更换周期是2年，时间一到就算手机本身没有出什么大毛病，各种不断变得臃肿的应用也会让你的手机卡顿的难以忍受。2013年红米手机横空出世，不过真正引爆千元级市场的还是2014年的红米Note，这款5.5英寸的手机拥有旗舰般的配置，售价却只有一千多块钱，一上市就引起了疯抢，也奠定了当年小米手机国产销量第一的基础。按照时间来计算，2014年购买红米Note的用户到了2016年正好可以换红米Note3了，两款手机的性能外观也不可同日而语，可为什么红米Note3的销量不如红米Note呢?答案很简单，两年前你经济不宽裕选择买千元机，两年之后你手里还是没钱吗?这么长时间没有功劳也有苦劳，老板也该给你涨工资了吧!SO!两年前选择红米Note的用户，在两年后继续买红米Note3的可能性不大，买不起iPhone 6S，买两三千块的国产手机还是可以的!而如今小米在两千元到三千元的选择只有小米5，再加上产能的限制，小米5的月出货量只有70万台左右，就算全部卖光也对小米手机的总销量没有太的促进作用。相反，华为Mate 8/P9，OPPO R9/R9 Plus，vivo Xplay 5则成功接收了这一批愿意购买两千元以上价位的中端用户。由于这几款手机的溢价高，利润高，上游厂商更愿意给它们供货，也就没有所谓的产能问题。事实上华为、OPPO、vivo的月销量都超过了200万。在经历了长达两年的“耍猴”市场之后，2016年是“现货为王”，谁手里有现货，谁就能卖的更多!所以前几天雷军宣布亲自抓小米手机的产业链，争取提升产能，说明已经意识到了自身的问题。不过2016年已经过去一半，希望小米的动作还不算太晚。
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