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当前话题中小鹅蛋企业快速做大产品销量的营销策划方法
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北京精准企划谈食品成功系列之五百六十三
中小鹅蛋企业快速做大产品销量的方法
作者：北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人丁华
北京精准企划在《中小鹅蛋企业快速做强产品品牌的营销策划方法》基础上，继续推出《中小鹅蛋企业快速做大产品销量的营销策划方法》，本文主要阐述中小鹅蛋企业在品牌定位和品牌传播策略制定后如何进行有效的产品市场规划，即如何了解竞争态势、市场细分、产品线规划、渠道规划、产品销售终端规划、产品招商规划和销售管理规划等等，使中小鹅蛋企业在产品品牌策略拉动和产品市场策略的推动下把产品顺利地销售出去，成功实现马克思在“资本论”中所说的由商品到货币的惊险一跳。
中小鹅蛋企业产品销售不畅除了没有掌握产品做强品牌的方法外，最重要的就是没有掌握好产品做大市场的方法，没有对自己的产品进行合理、有效的市场规划。北京精准企划作为中国最专业的食品行业市场调查和整合营销策划机构，根据我们二十二年为众多中小食品企业成功营销策划的实战经验，提出以下十二项中小鹅蛋企业做大产品销量的核心营销策划方法：
方法一：了解竞争对手状况
中小鹅蛋企业要做大市场首先必须对自己产品的直接和间接的竞争对手做一次详尽的市场调研。只有完全了解主要竞争对手的状况才能有效规避竞争风险。对于竞争对手的调研主要包括以下15个部分：1、竞争产品的品牌定位；2、竞品的产品线规划；3、竞争品牌的产品类别；4、竞争品牌的产品定位；5、竞品目标市场细分策略；6、竞争对手的产品卖点；7、竞品的品牌广告语；8、竞品的包装设计策略；9、竞品相关产品的价格定位；10、竞品的主要销售区域；11、竞品的市场进入策略；12、竞品的促销策略和方式；13、竞争对手的销售政策；14、竞品的销售状况；15、竞争对手企业的发展动态。
方法二：进一步做市场细分
根据鹅蛋产品的特点对消费者的需求做进一步的市场细分，找到适合自己产品的特性，有较大市场需求，又能避开有实力的竞争对手威胁的细分市场。中小鹅蛋企业可以考虑用同类不同规格的产品满足一类细分市场不同消费者的需求；也可以考虑用不同类别的产品同时运作几个不同的目标市场，满足不同类别细分市场的消费需求，最终成为一个或几个细分市场的强势品牌。
方法三：对产品进行SWOT分析
所谓产品的SWOT分析是指在消费者、销售通路和竞争对手市场调研的基础上通过该产品的优势（Strengths）、劣势（Wea kness）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）的对比分析，进一步发现自己企业的鹅蛋产品有哪些优势，有什么劣势，市场机会在哪里，存在哪些威胁因素。目的是要发扬该鹅蛋产品的优势，克服鹅蛋产品的劣势，发现潜在的市场机会，规避市场威胁。中小鹅蛋企业在了解消费需求和竞争对手状况后一定要对自己的鹅蛋产品做科学的SWOT分析，以便对自己的鹅蛋产品有一个客观的认识。
方法四：规划清晰的产品线
产品线规划是指在产品品牌策略的指导下规划中小鹅蛋企业的产品线架构。简单地说就是：1、可以用不同的产品品类同时针对几个目标市场，满足不同细分市场消费者对不同品类产品的需求；2、也可以对同一类产品进行价格、口味、包装、容量以及产品形态等方面的细分，同时满足同一细分市场不同消费者差异化的市场需求；3、中小鹅蛋企业也可以同时使用上述两种产品线规划方式做大产品的市场规模。
方法五：包装是产品的脸面，口感是产品的思想
包装是产品的脸面，口感是产品的内在思想，就像人的思想和性格一样。消费者不管是在超市还是在小食品零售店，首先看到的就是产品的包装。如果产品的包装有足够的视觉冲击力，就会触动消费者首次尝试购买。如果产品的口感好，就会形成重复购买，这是消费者最终形成品牌忠诚的开始。
中小鹅蛋企业只有做到了产品包装能让目标消费者爱不释手，甚至吃完后把产品包装当成公司办公桌和家里梳妆台上的小装饰品；产品口感能让消费者嘴馋的时候就想到你。如果是这样，你的鹅蛋产品想卖不好都难。畅销产品可不能是“我很丑，但我很温柔”！
方法六：选择适合的销售渠道
中小鹅蛋企业虽然可以通过部分**商的渠道优势进入一些大中型商超渠道销售产品，但对于多数中小鹅蛋企业，特别是产品刚进入不久或刚进入鹅蛋行业不久的中小鹅蛋企业，产品主要的销售渠道可以选择中小型的连锁超市、社区小超市、学校周边的小食品店和一些专门的销售渠道（如大流通渠道等）以及电商渠道销售产品。运作好这些销售渠道往往是中小鹅蛋企业做大市场规模的基础和开始。
方法七：规划好销售管理体系
中小鹅蛋企业开始的时候销售人员不多，**商数量也相对较少，市场销售区域并不特别广，但从第一个产品的市场推广开始就必须为企业规划好销售管理体系，没有规划专业的销售管理体系，中小鹅蛋企业很难做大市场规模。专业的中小鹅蛋企业销售管理体系包括7大部分的内容：
1、销售机构组织设计及职责：（1）销售组织机构设置；（2）主要岗位职责。
2、销售目标分解及计划的制定：（1）销售区域划分的原则与步骤；（2）销售目标的分解及滚动销售预测；（3）销售费用预算及控制；（4）区域销售计划的制定。
3、销售队伍的管理：（1）销售队伍的招募；（2）销售人员的考核；（3）销售人员行动
4、渠道及渠道客户管理：（1）渠道结构及分析；（2）渠道客户的选择；（3）渠道客户管理；（4）渠道客户拜访程序；（5）渠道客户的激励政策；（6）渠道客户的评估。
5、跨区销售管理：（1）跨区销售管理；（2）区内冲击。
6、销售行政与管理制度：（1）办事处销售会议管理；（2）销售信息管理制度；（3）销售网络管理制度；（4）工作规范。
7、销售机构经理应具备的能力与技巧：（1）区域销售机构经理应具备的能力；（2）区域销售机构经理的领导技巧。
方法八：制作精美的招商书
很多中小鹅蛋企业的老板都说销售状况不理想，但后来精准企划才知道这些鹅蛋企业连基本的产品招商书都没有，那产品怎么能卖的好呢？中小鹅蛋企业要找适合的产品**商，在产品招商方面取得成功，一本制作精美，有说服力的招商书是必不可少的。专业的鹅蛋产品招商书主要包括以下12个方面：1、产品介绍；2、调研数据；3、品牌定位；4、目标市场；5、产品利益点；6、品牌广告语；7、品牌传播策略；8、市场推广步骤；9、产品销售支持；10、经销商的选择；11、产品**政策；12、对经销商的管理。产品招商书的专业度和可信任度在某种程度上决定中小鹅蛋企业产品招商的成败。
方法九：产品促销不能间断
中小鹅蛋企业要想逐步做大市场规模，产品各种各样的促销活动一刻都不能停。产品的促销活动主要包括对消费者的促销活动和对经销商的促销活动两部分。首先，在自己产品所有类别的销售终端，对准产品的核心目标消费人群不间断做各种促销活动。促销活动既能有效促进产品的销售，又能有机会与目标消费者不间断的沟通，了解消费者对产品的意见和建议，通过改进产品抢先满足潜在的或逐步发生变化的消费需求。其次，对产品销售**商和零售商的促销活动也能有力调动各级产品经销商的积极性，加快产品的流通速度，增加产品的销售规模。
方法十：终端宣传推动销售
对于多数中小鹅蛋企业都没有足够的传播费用做电视广告或大型户外广告，但产品品牌传播又不能没有。中小鹅蛋企业最理想的方式就是在产品的中小型销售终端和电商渠道做产品的宣传与品牌的传播。这种宣传方式不仅能与消费者直接沟通，而且宣传费用很低，又能取得非常好的宣传效果。这类产品销售终端的宣传品主要包括：1、宣传海报；2、宣传单页；3、宣传小册子；4、小展牌；5、POP；6、X展架；7、小型产品专柜设计；8、各类小型产品展示设计；9、电商销售网页的创意设计等等。
方法十一：做中小型终端的强势品牌
中小鹅蛋企业的绝大多数产品都适合在中小型的连锁超市、社区小超市、学校周边的小食品店以及电商渠道销售。所以中小鹅蛋企业可以通过在这些终端的产品展示、促销活动和产品品牌传播等宣传方式的结合，做电商销售平台和中小型终端的强势品牌，再逐步向大型商超终端渗透。
方法十二：销售培训提升战斗力
不管销售队伍是大是小，不管销售人员是多是少，中小鹅蛋企业都必须有计划对销售管理人员和销售人员进行经常性的销售培训。只有这样才能不断提升销售队伍的战斗力，有效促进产品实际销量的增长。专业销售队伍的培训主要可以包括以下12个部分：1、品牌和产品知识的培训；2、营销知识及理念培训；3、销售人员团队意识培训；4、销售人员的行为规范；5、销售方法与沟通技巧培训；6、顶级销售员具备的条件；7、如何开发与接触潜在客户；8、引发客户兴趣及建立好感；9、了解客户需求及特质；10、了解客户的购买模式；11、介绍解说产品与服务；12、有效成交客户的方法等。
中国的市场经济发展到今天，品牌与品牌的竞争，产品与产品的竞争已经非常激烈，品牌和产品同质化现象越来越严重，仅仅单靠品牌概念、产品口味、产品包装或产品广告的哪一方面都很难取得真正的竞争优势。中小鹅蛋企业只有将以上十二项做大市场的方法都做的更加到位才可能最终赢得消费者的品牌忠诚，成为市场竞争中的强者。中小鹅蛋企业要想快速做大市场就得有“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”的雄心壮志。
七艮 编辑于
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家鹅蛋5元一个有人要吗自己吃得大多了
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要的加微信：ABCabc
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两文一个全打包
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借贴；我也同出家养鹅蛋；在大山江那孔几；有需要的联系我；手机：
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我冇吃得去更多才卖
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鸡蛋留比我
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在长岐镇上那陵
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有没有小鹅卖的？
我想养几个玩玩
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长岐有小鹅卖十五元一个
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有没有小鹅卖的？
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无有；谢谢关注
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2蚊得就要加！4蚊一个不如买鸡蛋了
2元一个，我就去咯！
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长岐有小鹅卖十五元一个
长歧那个位置?谢谢
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词料的都要2.5
市场买12元
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2蚊一个我又要
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我在脚爆爆出售2.5一个都无人要，你都难卖啊
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我在脚爆爆出售2.5一个都无人要，你都难卖啊
发出，是4蚊啊
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&&>&&帖子详情
哪里有鹅蛋卖？
宝宝1岁7个月LV.7
今天去菜市场都没有卖的 这个是不是很难买啊
不难买啊，赶集就有
儿子想要妹妹哦
宝宝1岁6个月LV.8
骗人的，吃了只会胆固醇升高
忘了你 ～ 也许 !
宝宝1岁7个月LV.5
不会的，人家都是说吃的好，吃了解胎毒
儿子想要妹妹哦:骗人的，吃了只会胆固醇升高
阳发财源滚滚
宝宝1岁8个月LV.8
吃了小孩没黄疸
宝宝1岁9个月LV.6
我这里好多卖鹅蛋的
宝宝1岁7个月LV.5
我婆婆也说吃了好，我们这边也难买到
185*****602_qizQ
宝宝1岁9个月LV.6
我这里很多卖的，六块钱一个
儿子想要妹妹哦
宝宝1岁6个月LV.8
忘了你 ～ 也许 !:不会的，人家都是说吃的好，吃了解胎毒
儿子想要妹妹哦
宝宝1岁6个月LV.8
不解胎毒，说你们知道什么样的是胎毒？你知道吗？说是孩子刚出生身上白色的东西，那是胎旨
儿子想要妹妹哦:大夫说的
楼主艾茜。
宝宝1岁7个月LV.7
我买菜都没有看到有过
185*****602_qizQ:我这里很多卖的，六块钱一个
楼主艾茜。
宝宝1岁7个月LV.7
我这也是啊
sun?:我婆婆也说吃了好，我们这边也难买到
楼主艾茜。
宝宝1岁7个月LV.7
宝妈哪里的
SC娟:我这里好多卖鹅蛋的
宝贝我宝贝
宝宝1岁8个月LV.7
我家很多[呵呵]我都不想吃了。
楼主艾茜。
宝宝1岁7个月LV.7
阳发财源滚滚:吃了小孩没黄疸
楼主艾茜。
宝宝1岁7个月LV.7
忘了你 ～ 也许 !:不会的，人家都是说吃的好，吃了解胎毒
152*****965_B1Ou
宝宝1岁9个月LV.6
我家有鹅蛋
楼主艾茜。
宝宝1岁7个月LV.7
一次也不要吃太多了
a:我家很多[呵呵]我都不想吃了。
183*****382_45HP
宝宝1岁8个月LV.7
好难吃饿蛋，怀孕五个月的时候买了三十个到现在才吃三个，那些都坏了，丢了，鸽子蛋也是，只是野鸡蛋好吃点
? ?菲儿 ? ?
宝宝1岁7个月LV.6
我在吃鹅蛋
宝宝1岁9个月LV.6
江苏宿迁的
艾茜。:宝妈哪里的
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