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【原创】房子那些事儿
霸王餐第8贴（共60贴） 昨天社区有姐妹发帖子说应该写一些关于买房的帖子，小李媳妇就把自己了解到的结合我们买房经验以及有个在售楼部工作姐姐的经验分享一下。
首先是新房还是二手房的问题。 我的观点是，买个近点的市内的二手房子住，交通便利，周围环境也成熟。装修的时候省事。入住比较快。但是GG的观点就是房子必须买新的。觉得产权最多也就70年，再买个二手的到自己手里更没几年了。而且这几年租房租够了，回来再住个二手的他嫌烦。后来某天我听朋友给我说，他们同事认识一个人买了个房子挺便宜的，比那个区整体都低一点。当时人家房主说是急需钱一次性交全款的话就给的优惠多。然后还以为捡着便宜了。结果后来才打听到房主他们家孩子从楼上摔死了，所以房价才低呢。哎。。听了后很气愤，怎么能这样对别人呢。所以打算买二手房的姐妹们，一定要多看几次，多打听。尤其是楼下小区们得邻居们。这样我也就同意GG买新房了。 其次是新房是买期房还是现房的问题。 这个其实刚开始没分歧，后来看的房子多了。发现现房都剩下尾楼了，我们看过津滨大道那边的万科的房子。就剩离高铁近的房子。说是高铁辐射很严重。放弃。然后看了另外一些也都有一些不尽人意的地方。后来就直接转战期房了。 然后就是预算问题了 我俩显示查看了我俩的还贷能力，和我姐聊天的时候，我姐说我俩奇葩。人家都是先预算首付能出多少，而我俩直接跳过去先算还贷能力。确定了之后就开始看预算了。我和GG的一致想法就是既然还贷没有问题，那么首付可以买超过一点。就是先向亲戚朋友借一部分钱然后再慢慢还。 房子面积问题 这个其实也可以归为预算中，因为面积大小也取决于预算么。我把他单独分出来是因为如果是小俩口住的话，2室一厅足够。小俩室和大俩室就看你们的预算了。如果要是和老人一起住的话就要至少买个三室了。因为孩子和老人不能总住一个屋呢。我们因为GG父母会过来一起住，所以就选择了三室的房子。我俩看过一个90平的小三室。当时看着觉得还行，就是太紧凑了。不过利用的也挺好。然后又看了大面积的房子瞬间觉得90平的3室太憋屈了。。 房子的地理位置问题 提这个很伤心，由于各方面的原因。我们买的房子地理位置不好。交通特别不便利。小李是个很天真的孩子，他一直想着明年我们交房的时候，会建出一条地铁线，通几辆公交车。。我只能呵呵了。打败他的不是天真是无邪。。我觉得这个真的很重要，千万不要听地产公司忽悠，只是规划出了地铁线，到建成得猴年马月啊。而且公交也不是说通就通的。还有附近没有菜市场，这个也是我心里的痛。以后都不知道怎么吃饭。大型超市也离得有一段路程。总之不是很满意这个地理位置呢。打算买房的姐妹们一定要仔细考虑清楚这个问题。 房子的户型和楼层问题 户型真的很重要，如果不懂，一定要多看样板间，不要看他的装修，就看格局。看过了你就明白了，就了解自己想要那种类型的了，选房子一定要选南北通透的。小李说他是向日葵，所以我们房子买的是金角，三面见光。其实我倒觉得无所谓，平时上班累在家休息时间还没办公室长了，有个窝住就OK了。楼层的话，我们买的是高层，26到顶的。最后选的是17层。听说还不错。具体就是看下楼间距，楼前面是否有遮挡物会不会挡光。买高层的话，小李媳妇不介意买太低的楼层。
以下是在售楼出工作的姐姐给的建议： 一：选择开发商很重要。验证开发商是否合法很简单查看他是否可以网签，如果可以那么证书什么的就没问题，可以考虑购买。 二：签合同时看是否是商品房买卖合同，内容规范全面。注意合同上的面积是否和你所谈单时是否一致。 三：交房时需要向开发商索取住宅使用说明书和住宅质量保证书，并查验设施是否成熟 四：办理产权证，时间一般是交房后1-2年内，如果超过这个时间就算不正常（不知道对不对哈，我姐不在天津）这个最好在自己咨询下哦~
谢谢观看与阅读。
THE & END-------------------------------------------------------------------------------------------------
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　　　　浩浩荡荡的长江之水日夜不息的流经这个发展迅猛的城市。这个城市到处都是已经建好的、或者是正在建设的高楼大厦屹立在长江边上。工地传来机器的轰鸣声，使这个城市热闹非凡。　　东方水岸售楼处的停车位上停满了各种品牌的小汽车，前来这个售楼处买房子、看房子的客户络绎不绝。　　“侯先生、刘女士，要不您二位回去再商量一下，再去比较比较其它的项目吧。毕竟买房子不是买衣服，衣服尺寸不合适了可以换，就算款式不喜欢了，大不了不穿了。这买房子是大事，交了定金是不能退的。所以我劝您再商量商量。”东方金水岸项目的置业顾问吴云天推心致腹的一番话，让犹豫不决的中年夫妻脸色稍微踏实了点儿，吴云天说完话打开烟盒发个根中华香烟给侯先生。　　侯先生五十来岁的样子，戴着眼镜，双手接过吴云天递过来的香烟，吴云天拿出zippo打火机给侯先生点燃后，自己也点一根，潇洒的吐出一个烟圈，然后用夹着香烟的手指在桌子上敲了两下，“客服，添点茶水。”　　售楼处正中间有一个像酒吧一样的吧台，里面走出一个穿着空姐制服的客服人员，麻利的把洽谈桌上的两个空茶杯添满了茶水。　　姓侯的先生深深吸了口烟，心里在默默合计着。他爱人刘女士又从包里把小型的计算器掏了出来，敲打了一会键盘后说，“小吴啊，我们都来了五、六次了，其它的小区我们也不去看了，你看还能不能再给点优惠啊，你也知道我们也都是工薪阶层，要不是考虑儿子快要结婚了，他女朋友看中了这里，我们想不都不敢想会买在这里。”　　吴云天弹了弹手里的烟灰，笑着说：“刘阿姨，我能理解呢。您未来的儿媳妇眼光还是不错的，这里的地段，这里的学区，这里的配套设施都是一流的，今后生活在这边也非常方便，虽然你们现在买这里稍微有点吃力，但是以后的升值潜力，不用我多说，你们也清楚。”　　“我之所以让你们再去比较比较其它小区，比如新区的小区比我们要便宜几百块一平米，但是您未来的儿媳妇看不上啊。就算她勉强同意买其它小区了，但是交通能有我们这方便？她以后上下班不方便，她还不是要逼着你们给她买车？您现在把如果买在这里，小区门口有九条公交路线，她也不好意思要求你们再买车了吧？”吴云天道。　　“对哦，这一层我们到是没想到呢。”姓刘的女士恍然大悟道。　　“小吴啊，你说的都对，也都在为我考虑，但是毕竟靠近二百万的事情，要不我和你刘姨回去再商量商量？”姓侯的先生沉思道。　　“好的呢，其实我早就劝您二位回去再商量商量，您不是大款，也不是公务员，赚的都是辛苦钱。但是话又说回来了，这样的房源不多了，优惠也快结束了。下个月我们公司马上推出16栋和17栋，价格预计要涨。那两栋的位置都没您现在看的位置好，您说你这套要不要涨？”吴云天加重语气道。　　这个时候另一个置业顾问葛纯亮带着客户从工地看房回来了，他把客户安排就坐后，奔着吴云天的洽谈桌走了过来，“小吴，把你的房源销控给我看一下，我的这个客户要看120平米12楼左右的。”葛纯亮道。　　吴云天的客户侯先生刘女士立刻抬起了头，葛纯亮刚刚说的那套房源，正是他们前前后后看了七八次的心仪房源。　　吴云天为难道：“亮哥，你看，侯先生和刘阿姨正在看这套房子，你给你客户推荐其他房源吧。”　　“那不行，剩下的都是什么房源啊？要么是楼层低的，要么就是14楼楼层数字不好的，我客户肯定要12楼的。”葛纯亮语气有所不佳道。　　“你不是还没有给你客户推荐房源吗？再说又不一定买，侯先生和刘阿姨可是真买的。你再推推其它的吧？”吴云天用商量的口吻道。　　“那你这套房子的奖金能给我吗？房子卖出去肯定你拿奖金吧？好的房源就那么几套，谁先卖掉算谁的！”葛纯亮说完扭头就走了。　　“你什么意思？”吴云天对着葛纯亮后背生气的说道。　　“就是，怎么能这样呢？什么素质啊？总归要有先来后到吧？”姓刘的女士忿忿道。　　“刘阿姨，也不能全怪我同事，我们做销售的是这样，竞争激烈的。都想把好房子卖给自己的客户。这套12楼他要是真卖给他客户，我还真没什么办法。卖房子的又不是我一个人，我这么多同事，就算他不卖这套，我其他同事也会卖的，12楼这样的楼层就这一套了。再说您有没下定金。”吴云天道。　　“好，那我们现在就下定金。”侯先生和刘女士同事说道。　　吴云天把办法认购手续的侯先生、刘女士送走后，哼着歌走进销售办公室。　　刚刚入职的新人大学生黄牧迎了上来，“吴哥，恭喜你啊，又成交一套。”　　“哈哈，小意思，你也要多多努力，争取早点通过考核上岗。”吴云天道。　　“嗯，我会努力的，还请吴哥你多多指教呢。”黄牧真诚道。　　正说着，置业顾问葛纯亮走进了销售办公室。黄牧正担心吴云天和他刚刚发生的冲突，该怎么解决的时候，只见吴云天把一包中华向葛纯亮扔了过去。　　“亮哥，谢啦。”吴云天道。　　“小意思！中华嘛，来抽烟。”葛纯亮打着哈哈将香烟撕开。　　“你们这是？刚刚不还闹别扭的吗。。。。。。”黄牧满脸不解的接过葛纯亮递来的香烟，然后给他们俩点上火。　　“看来我们的小黄同学还真以为我们闹矛盾啦？”葛纯亮哈哈说道。　　吴云天吐出一口烟说：“刚刚是亮哥和我做了一个配合。”　　“刚刚亮哥是和你演戏来着”黄牧问道。　　“也可以这么说吧，但是我们要比演戏要难的多，火候要拿捏到位。我刚刚那组客户，如果不是亮哥过来和我配合，说不定就走掉了，这次如果走掉，再回来我心里就没底了。”吴云天分析道。　　“你刚刚谈那组客户的时候，我从边上经过，我还听见你劝客户回去再商量商量不要着急买呢？”黄牧不明白这其中的原因。　　“你这大学是咋读的？都读傻啦？”葛纯亮道，“吴总这叫欲擒故纵！”　　“亮哥说的对，刚刚那组客户俩人都是退休教师，当老师的是比较谨慎的，所以，我就故意让他们回去商量。但是，还商量啥呀？他们是给儿子买婚房的，未来的儿媳妇看上了这里，能不买吗？我以退为进，让他们商量，就是让他们觉得我们房子不愁卖，然后亮哥过来和我打了哥配合，故意说那番话，是给客户听的，说他的客户要也这套，他们就沉不住气了。人都是需要逼出来的哇！这就是销售技巧和手段。”吴云天指点黄牧道。　　“就是呀，虽然咱们是卖房子的，但是卖房子，也呀懂心理学，你不掌握对方的心理，你怎么和别人谈判呢？火候还要拿捏，如果我去晚一步，客户就走了；如果去早了，点儿位还没到，客户不吃这一套。关键是，小吴同志的药下的刚刚好，我出现的也及时，你小子多学这点。”葛纯亮作大哥教训小弟状，指点着黄牧。　　三个人边抽着烟边聊着关于客户的事情。黄牧连连点头，这都是通过实战总结出来的宝贵，对于一个新人来说，太宝贵了。　　置业顾问邵青左手拿着销售夹，右手捂着鼻子走进销售办公室，“谁允许你们在办公室抽烟的？烦死了，麻烦考虑一下别人的感受行吗？”邵青一边说，一边将手里的销售夹摔在桌子上。　　葛纯亮白了邵青一眼，哼了一声转身出去了。　　“对不起，邵姐。下次注意，刚刚吴哥又成交了一套，一高兴就在办公室抽烟了，现场一定注意。”作为新人，黄牧真诚的说道。　　“切！又不是你卖掉的，你高兴什么呀？吆，吴总，你还让不让我们活啊，这个月才12号，你就卖了9套了，这个月又呀赚大发了吧？”邵青阴阳怪气的说道。　　“运气，运气。呵呵，小牧，咱们到外面抽烟去。”吴云天拉着黄牧出去了。　　“吴云天还真是走了****运了，我怎么就接不到这样的客户呢！老天不开眼啊。”邵青一边嘟囔着一边给自己补妆。　　有人的地方就有江湖；有江湖的地方就有纷争；有纷争就有阳谋阴谋、明争暗斗。东方水岸售楼处里的这支十多个人的销售团队也深陷在职场江湖里面，所谓的售楼人员、置业顾问每天都要戴上多重面具来应对这样的江湖。新人黄牧，到现在为止，还是戴着一副刚走出校门懵懵懂懂的面具。
　　　　东方水岸售楼处里面一片繁忙。公司下个月要推出新房源，现在正是储备客户的“蓄水阶段，置业顾问们接待到访客户的接待到访客户，电话约访客户的约访客户，准备资料的准备资料，总之气氛略显紧张。刚刚踏入这行的黄牧还没有完全跟上这样的节奏，虽然在吴云天和葛纯亮的帮助下已经通过了营销经理的考核并且上岗接待客户，但是作为新人的黄牧还是时常感到力不从心。尤其是在处理人际关系这方面。　　十九世纪英国首相帕麦斯顿曾经说过一句名言：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。同样，职场也适合这句话。尤其适合高薪的售楼工作。每天来售楼处看房子的客户，就那么多，谁接到的客户多，他提高业绩的概率就越大。。在置业顾问的眼里，客户就是业绩，业绩就是钱。谁的客户多，谁成交的概率就大，成交越多业绩就越好，业绩越好，奖金就会越高。　　所有的职场法则里都告诉我们职场里面只有两种人－－－－主角和龙套。所以，谁都想当主角。娱乐圈里演员为了上戏，啥都能豁得出去。置业顾问当面对销售业绩和奖金的时候，同事也就成为了竞争对手。当主角，你就是销售冠军，数万乃至十多万的月薪，也属于正常；当配角，你就只能看着销冠大笔大笔的捞钱，自己薪水少的可怜。所以同事与同事之间关系也就没有其它部门那样融洽。　　尤其是在这个即将开盘的阶段，多接待客户，让客户缴纳意向金，开盘销售的时候成交的把握就更大一点。一般情况下，房地产销售有批量新房源推出时候，都采取的是统一量售是形式。就是集中一段时间海量广告宣传，大量的吸引客户来看房，等圈集一定数量的客户，根据客户累积的情况，以及客户的心理价位来确定房子的整体价格，实现新房源的迅速去化。开盘前的时间阶段就称之为“蓄水期”。东方水岸现在就处在“蓄水阶段”。　　黄牧今天特别郁闷，他接待了一组客户购房意向比较好的客户，自己又是讲解沙盘规划，又是给客户分析户型，还拖着客户去了工地实地参观。和客户从工地回到售楼处后，黄牧去拿资料准备让客户认筹交意向金。隔壁置业顾问宋丹正在和她已经成交了的老客户在闲聊着。这时宋丹的老客户突然和黄牧的那组客户打招呼，原来他们相互认识。宋丹趁着黄牧不在现场，偷偷的和自己成交的老客户说：“杨姐，等一下您就说，他们来看房是您推荐过来的。你们约好一起过来看的，只不过，你来晚了一步。这样的话，您朋友就算成是我的客户了。如果您朋友要是真想买，我们公司有‘老客户带新客户看房政策’，您朋友，有额外的优惠，您还可以得到我们公司一千元购物卡的奖励。”　　所以，今后要是有身边的朋友极力推荐你去一个项目买房，说不定你这个朋友会从你身上得到实实在在的利益。　　宋丹的客户点点头，就和黄牧的客户聊了起来。等黄牧拿着资料单回到客户身边时，他的客户对他说自己之前和另一个置业顾问小宋联系过了，谢谢黄牧热情的接待。　　宋丹带黄牧的客户办认筹手续的时候，黄牧还是愣在原地。就这么一个单子活活的被别人抢去了。宋丹做的虽然不怎么高明，但却符合售楼处销售管理规则。而且在宋丹心里，这种事情理所当然，要怪就只能这个新人黄牧是个愣头青，没脑子，自己不把握怨不得别人。　　这一切，吴云天都看在眼里。但是他没有为黄牧出头。宋丹是做过六年的老销售油子，人情世故这方面很是老手。就算去找销售经理来说明情况，销售经理肯定会以按照售楼处销售管理规则来，而宋丹所做的，符合这个规则。对于没有把握的事情，吴云天是不会做的，何况还不是自己的事情。他只能拍拍黄牧的肩膀安慰道：“没事儿，以前我也经常被他们抢单，下次自己聪明点。现在客户只是交了意向金又不是定金，到开盘的时候还不一定买呢。兄弟，继续加油。”　　黄牧点点头道：“谢谢吴哥，我陪你去抽根烟吧。”　　吴云天知道黄牧心情不好，拿出自己的中华发给黄牧一根。自己点上火后说：“咱们还有很多机会，下个月就要开盘了，你现在要多接客户，开盘的时候你业绩自然就好了。”　　黄牧点点头，自己在想着自己的心事。　　老子在《道德经》里说：“人之生也柔弱；其死也坚强；万物草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者死之徒，柔弱者生之徒。是以兵强则灭，木强则折。强大处下，柔弱处上。”在职场中，这种文武之道和辩证之法，有着其更加深远的实践意义，也是奋斗者前进中所坚守的准则。这一条对于刚刚毕业的还年轻气盛的大学生黄牧来说更是一个法宝。黄牧在大学里面最大的爱好就是读书，对于这些道理，他都非常明白。黄牧长长的吐出了一口烟，心中的郁闷吐掉了不少。　　“只有自己足够强大，别人才不会欺负你。吴哥，我们一起加油！”黄牧握着吴云天的手说道。　　短短数月，黄牧已经由原来只有一副刚走出校门懵懵懂懂的面具，现在多了一副能忍辱负重的面具了。
　　　　在经历“抢单”风波后，黄牧迅速的调整过来。在这件事情的刺激下，他比之前更加努力了。每天都是第一个售楼处，最后两个走，和吴云天一起走。哪怕在吃饭的时候，也不停的电话邀约这客户来看房。别人都在休息了，还在那边守着客户，等客户到访。　　目前蓄水阶段，八面玲珑的吴云天自然排在第一位，客户最多。其次是置业顾问章程，章程独来独往，不和任何人有过多的交往，也不和任何人产生矛盾，所以他的业绩一直和吴云天伯仲之间。排第三的自然是宋丹了，别看她懒懒散散的，但是她认客户特别准，她接待是有选择性接待的。哪个客户是来买房子的，哪个客户只是过来看看的，她基本上第一眼就能看出来。新人黄牧排第四。　　十二个置业顾问的销售团队，除了黄牧和另一个新人张忠外，十个是老员工，黄牧居然排第四，都排在老销售葛纯亮之上。可谓功夫不负有心人。　　但是所付出辛苦和汗水只有黄牧自己知道。别的置业顾问接待一组客户半个小时左右，客户要么认筹要么就不考虑了直接说再见，很是干脆利索。而轮到自己接待客户，往往吐沫喷了半斤，自己嘴干舌燥还未能了解客户真正的意图。因为是“客户蓄水阶段”，还没有具体房价，公司只给出预计均价在一万每平米。黄牧为了能促进客户认筹，告诉客户，开盘的时候会有优惠，说不定八、九千一平米也有可能，客户这么听了当然觉得东方水岸在这个地段八、九千的价格可以接受，先交了意向金。　　所谓交意向金，也是有几种方式的。最常见的方式，就是所有客户所交的意向金顺序是不分先后的，哪怕你是第一个交的，开盘当天，也未必是第一个买房。开盘的时候，很可能是统一摇号，这样的话，最后一个交意向金的也有可能第一个买到。另一种常见的方式就是在交意向金的时候，客户会领取一个号码，开盘的时候，客户根据自己的号码顺序进行选房，号码越是靠前，越是优先进去选房。东方水岸售楼处就是采取后者，凭号码顺序进行选房。　　黄牧心中有很多疑惑，到目前为止，共有三百多组客户缴纳了意向金，但是发出去的选房顺序号已经到了五百多个了。中间有百来个空缺，而且空缺的号码均为靠前的顺序段。　　后天上午九点就要开盘了，黄牧也心理也越来越紧张。他对自己手里的二十多组交意向金的客户能成功转成认购多少，没有一点把握。倒是其他置业顾问，个个都是一副成竹在胸的模样，好像大把大把的钞票马上就要飞入自己口袋一般。　　今天就有很多交了意向的客户已经围在了售楼处，都在不停打探最终房价是多少。东方水岸营销经理程琳到现在都没有具体价格透漏出来，越是搞的神神秘秘，客户越是心急。也许对这支销售团队有些人，其它的机会就越大。　　开盘已经进入了倒计时，明天上午9:08分，东方水岸的新推房源就进行集中销售。中午快吃午饭的时候营销经理程琳让正在接待客户的吴云天、章程、宋丹、葛纯亮四个人放下手里的工作跟着她出去了。　　因为他们四人的离开，到售楼处看房的客户又特别多，黄牧和其他的销售人员忙着接待客户，午饭都没来得及吃。不知道是什么原因，今年买房子的人特别多。开发商房价越涨，买房就越抢着买。从过完年，楼市一片大好。房价见天的翻番，客户疯狂的抢，都是买涨不买跌的心态。　　下午三点的时候程琳才和他们四个置业顾问回来。四个人回来后，也没有说什么，他们走进营销办公室拿着各自的销售夹忙匆匆地出去了。置业顾问的销售夹里面放的不仅仅是销售资料，还有自己的客户名单。看着他们匆匆忙忙离去的背影，黄牧和另外几个置业顾问充满了疑问。　　房地产销售，每天都要开晨会和晚会。一般晨会时间为每天上班后5分钟，给团队打打士气，安排一下一天的工作。而晚会的时间是不固定的。没有客户的时候，就早一点开晚会总结分析一下一天接待客户的情况。有客户或者比较忙的情况下，晚会时间会很晚。　　今天不到17:00的时候，售楼处还晃荡着一些客户，营销经理程琳就召集所有的置业顾问开晚会了。强调了一下明天开盘的时间和注意的事项后说可以下班了。邵青和其他人换完衣服陆陆续续的下班了，黄牧因为是第一次经历集中开盘，所以没着急着回去，还在梳理着自己已经交过意向金的客户。章程和宋丹时不时的看一下黄牧，好像很介意黄牧待在销售办公室一样。　　宋丹终于开口说道：“黄牧，你怎么还不回去？”　　“是这样的宋姐，我没经历过开盘，有很多事项怕遗漏了，我想再梳理一遍。”黄牧回答道。　　“早点回去吧，明天早上六点就要上班了，今晚就别那么辛苦了，你作为一个新人，表现已经很不错了。”宋丹破天荒的用这么友善的口气和黄牧说道。　　吴云天走了进来，“小牧，还没下班啊？”　　“吴哥，我马上走，资料整理的差不多了，明天心里没底呢。”黄牧回答道。　　“放心吧，明天我会抽时间帮你的，你出来陪我抽根烟吧。”吴云天道。　　“谢谢吴哥，我今天买了包中华，吴哥这次抽我的。”黄牧道。　　“你小子，刚刚毕业，不要抽这么好的烟。等赚到钱，再消费中华。走，我们到外面去。”吴云天扯着黄牧向售楼处外面走去。　　把香烟点着后，吴云天吐出一口烟道：“小牧，你有三十几组意向客户吧？”　　“嗯，这两天又积累意向客户，现在有三十六组。”黄牧道。　　“你有把握的客户有几组？”吴云天问道。　　“有把握的大概只有七、八组这个样子吧。其他的客户，虽然钱交了，但是要看价格的，价格贵，可能也就不买了。”黄牧回答道。　　“嗯，你那几组有把握的客户，都排是哪些号？”吴云天漫不经心的问道。　　“李先生、王先生、马女士排的一百多号，其他的排的都是三四百左右。”黄牧道。　　“哦，这样啊。小牧，你相信我吗？”吴云天一改往日笑嘻嘻的颜色问道。　　“吴哥，我来这两个多月，你是最照顾我的。我不相信你，我还能相信谁？”黄牧有些激动道。　　“呵呵，行。那你把你有把握的几组客户现在交给我，我不会亏待你的。”吴云天看着黄牧的眼睛说道。
　　　　多年以后，黄牧回想起当初自己做房产销售的时候对客户说过唯一问心无愧的话就是：“房价一定会涨的！”　　不管客户看的什么样的房子，在售楼人员的嘴里说出来，都会妙嘴生花。即使项目地处偏远，售楼人员会说远离闹市喧嚣，享受静谧人生；如果项目是在郊区乡镇，他们会说区域会发展，超前享受田园风光，回归自然；如果项目在闹市，他们会说坐拥城市繁华；如果项目边上有条排污河，他们会说风水绝佳，上风上水；如果项目的户型很烂，他们会说个性化设计紧跟时尚潮流；如果项目附近有家银行，他们会说紧邻中央商务区；如果项目附近有家学校，他们就会说浓厚的人文学术氛围；如果项目边上有个诊所，他们会说拥抱健康；如果楼间距小，他们会说邻里亲近，和谐温馨；如果项目边上有家小超市，他们会说便利生活触手可及。　　当然如果是项目集中量售，俗称开盘，这些负责销售的置业顾问们就没有时间给你补课了，你也没有多余的头脑来思考这些。　　今天天气不错，风和日丽。东方水岸的售楼处一片火热气氛。黄牧和吴云天他们早上五点多钟的时候就在售楼处严阵以待了。数千平米的售楼处已经人满为患。　　东方水岸的售楼处在昨晚的时候已经重新布置过了，用围栏划分了几个区域。有等待区域，以供客户休息等待；有选房区域，让客户选择房源；有认购区域，让客户签定认购书；有财务区域，客户拿着之前的意向金的收据直接换成正式的认购发票，这样顺其自然的意向金变成了定金，房子就不能退了。　　每个区域都安排了多名保安维持秩序，当然开房商也安排了很多便衣保安，穿插在人群中。万一出现躁动的时候，这些便衣保安可以及时制止。一旦有客户因为其它因素闹事情出来，影响开盘，这些便衣保安可以使用武力及时制止。然后开房商会出面澄清，说是客户与客户之前有摩擦，和他们无关。当然这种情况一般很少。这些隐性的工作，新人黄牧事后才弄清楚背后的故事。　　9：08的时候，客户都已经排好对，迫不及待了。东方水岸的营销经理程琳，拿着话筒，大声的喊道：“尊敬的东方水岸的未来业主们，东方水岸二期开盘现在开始！现在有请意向金1号到8号的客户从等候区进入选房区，因为今天我们的客户实在太多，你们的选房时间只有三分钟，请抓紧时间。”　　东方水岸的营销经理程琳，虽然是身高不到一米六的三十岁左右的女人，但是通过麦克风喊出来的声音却是中气十足，威严十足。　　所有的客户都按照之前缴纳意向金号码的顺序排着队，选房区域有八张洽谈桌椅，每个桌子都有一名置业顾问在等待着客户。1号到8号这8名客户分别坐在八张桌子前挑选房源的时候，后面五百多组客户排着队，透过矮矮的围栏急躁的盯着他们选房。　　一分钟过去后，负责2号选房桌吴云天站起来大声喊道：“控台，请问9号楼甲单元1901室可不可以销售？”　　站在控制台的程琳同样也是大声的回答道：“恭喜你可以销售！”　　吴云天大声道：“请帮我确认一次！”　　程琳道：“已确认一次！”　　吴云天大声又道：“请帮我再确认一次！”　　程琳又道：“再确认一次！”　　吴云天大声道：“9号楼甲单元1901室售出了！”　　接着负责其它选房桌的置业顾问依次站起来用同样的音量喊出客户已经选定的房源和控制台确认房源销售。现场的气氛就在一声一声的高喊中点燃了。　　1到8号的客户顺利实现了选房认购等流程，接着程琳把9到16号的的客户请到选房区域选房。等候区域的队伍向前挪动了一点。　　接下来的几轮，认购很顺利。程琳把时间控制的很紧，客户选房的时间严格的控制在三分钟之内，每过一分钟，程琳就要提醒客户已经过了一分钟，通过时间来挤压客户没有多余的时间思考和挑选以及犹豫。　　到第6轮的时候，三分钟就要到了，葛纯亮负责的这个洽谈桌的客户还在犹豫楼层的选择，葛纯亮已经站起来和控制台的程琳确认几次房源了，客户还是没有确定。客户这次挑选的是15楼，葛纯亮站起来大声喊道：“控台，请问12栋乙单元1503室，可不可以推荐？”　　控制台的程琳回答道：“对不起，已经售出了。但是我提醒一下，选房时间还有15秒钟，请抓紧选房！”　　葛纯亮告诉客户，15楼的房子已经卖掉了，是不是还要刚刚看的13楼，客户总是感觉13楼不怎么好听，中国人现在也忌讳13点这个数字了。所以还在稍稍犹豫。　　这时候程琳大声道：“三分钟已到，请客户尽快离开选房区域，不要影响其他客户选房。”　　程琳说完后，站在等候区域还在排着队的其他客户纷纷喊道：“不选就让开，抓紧让我们选房，别占着茅坑不拉屎。”　　葛纯亮那桌还在犹豫的客户，见此情况额头出汗了，一咬牙，“13楼，就13楼吧！”　　葛纯亮站起来大声喊道：“控台，12栋乙单元1303室可不可以销售？”　　程琳回答道：“恭喜你可以销售！”　　葛纯亮大声道：“请帮我确认一次！”　　程琳道：“已确认一次！”　　葛纯亮又道：“请帮我再确认一次！”　　程琳又道：“再确认一次！”　　葛纯亮大声道：“12栋乙单元1303室售出了！”　　作为新人的黄牧，这次没有安排在选房区域，因为他还没有这种大型开盘的经验，就拿和控台确认房源来说，里面就有很多门道。　　营销是一门艺术，尤其是房产营销。东方水岸此次开盘销售很成功，本次推出两栋楼共六百套房源，成功销售五百多套。新人黄牧的意向客户也成功转成认购的有二十多套，虽然转购率比其他置业顾问低了很多。二十多套的总销售额三千多万，按照万分之七的佣金提成，也有两万多块。每当黄牧在没人的时候想到一个月的收入有两万多块，就嘿嘿的偷笑两声。　　当然，黄牧在这次开盘中赚到的不仅仅是那两万多块钱的佣金。　　国外有家很著名的动物园。之所以著名，是因为动物园里的猴子，与别处很不同。不同之处是这里的猴子没有尾巴，而猴子的尾巴都是被其他猴子给切掉的。当初动物管理员把一个尾巴生了病的猴子的尾巴给切除了，后来管理员再往里面放新的小猴子的时候，没有尾巴的老猴子把新来的小猴子的尾巴给切掉了。后来，只要有新猴子进来，一群没有尾巴的猴子进上去就把新猴子的尾巴给切掉。　　当没有尾巴的猴子切掉同伴的尾巴时，表现出来的并不是心痛或是不忍，而是兴奋，它们似乎在说“怎么样，痛吧，我也曾经这样痛过，现在，让你也尝尝这个滋味！”　　东方水岸的这次成功开盘，利用的就是所谓的“猴子效应”。整个现场都是半敞开的，一大群排着队焦躁等待买房的客户，用急躁的眼睛盯着少数几个先进去选房的客户。一旦选房的客户稍稍犹豫，那一大群排队等待的客户立刻催促，切掉先进去选房客户犹豫的小尾巴。当刚刚催促别人赶快选房的客户，轮到自己选房的时候，后面等待的客户又再催促他们。营销，就是一种琢磨客户心思的一门学问。　　开盘现场又采用“喊控”的方式，置业顾问一声声“售出了”的房源确认，无疑是给现场制造一波又一波的紧张情绪。　　置业顾问的“喊控”还是有一定门道的。当置业顾问喊道：“这套房子可不可以销售？”潜台词就是客户搞定了，控制台就会回答：“恭喜，可以销售。”再一遍又一遍的确认，是把客户给架在上面，让他不好意思改变主意。　　当置业顾问喊道：“这套房子可不可以推荐？”潜台词就是这套房子不想卖给客户，不给客户过多的选择。那么控制台回答：“对不起，已经售出了。”开盘的时候置业顾问为了不让客户过多的选择房源，用的就是这种方法。　　当置业顾问喊道：“这套房子可不可以介绍？”潜台词就是说，客户意向不错，这套房子客户可能会买。控制台会回答，另一组客户也正在看。制造紧张的气氛出来。　　笑傲江湖里风清扬教导令狐冲时候说：“活学活使，只是第一步。要做到出手无招，那才真是踏入了高手的境界。你说‘各招浑成，敌人便无法可破’，这句话还只说对了一小半。不是‘浑成’，而是根本无招。你的剑招使得再浑成，只要有迹可寻，敌人便有隙可乘。但如你根本并无招式，敌人如何来破你的招式？”令狐冲一颗心怦怦乱跳，手心发热，喃喃的道：“根本无招，如何可破？根本无招，如何可破？”斗然之间，眼前出现了一个生平从所未见、连做梦也想不到的新天地。　　新人黄牧，在经历过这次开盘后，斗然之间，眼前也出现了一片新天地。　　
　　　　紧张刺激的一天快要过去了，空空荡荡的售楼处里里面一片狼藉。终于快要下班了，黄牧一边在听着宋丹和邵青她们叽叽喳喳的聊着今天开盘时候客户选房的情况，一边整理统计今天转成认购的客户和未认购客户的名单。　　黄牧心里还是有点小激动，和自己一期毕业的那些大学同学，有的到现在还没有找到工作。有的虽然有了工作，但是除去房租、水电费、电话费、交通费、生活费等费用，基本所剩无几了。而自己这个月可以拿两万多块，想想他的那些同学们，这段时间的辛苦值了。　　突然手机短信的铃声把还沉浸在喜悦中的黄牧带回了一片狼藉的售楼处。是吴云天发来的信息，“到售楼处后面的小花园找我，不要让别人知道。速度！”　　黄牧心中充满了疑惑，心里嘀咕着：“这家伙，最近怎么神神秘秘的。”嘀咕归嘀咕，黄牧打开自己的抽屉，把自己平时都不舍得抽的中华香烟带上，向售楼处后面的小花园走去。这段时间吴云天帮了他很多忙，他心里充满了感激，请吴云天抽抽中华也是应当的。　　“吴哥，怎么这么神秘啊，搞的像地下党接头一样。”黄牧一边开玩笑的说道，一边拿出中华递给吴云天。　　吴云天接住香烟，笑笑道：“这次表现的还不错，要继续加油！”　　“要不是吴哥的帮助，我哪有今天。我心里有数，等忙完了，我请你喝酒，吴哥。”黄牧真诚的说道。　　吴云天摆摆手，打住黄牧的话头，“比跟哥来这些虚的，哥看你第一眼的时候，就觉得咱们兄弟投缘，而且你小子也是那种值得交的朋友。不多说了，这个你拿着。”吴云天递给黄牧一个厚厚的信封。　　黄牧打开信封，里面是钱。厚厚的一打钱。　　“吴哥，这是……..？”黄牧不解。　　“你应得的，开盘前，我不是问你要了几组有把握的客户嘛，这是给你的。别问为什么，你先拿着。以后再给你讲来龙去脉，不过你嘴一定要严。一会儿我还要忙，你等一下就下班回家。不要到处乱说，一定记住。”吴云天说完，把香烟仍在地上，用脚踩了踩，说了声，我先去忙了，转身走了。　　信封里面有一万五千块钱，黄牧捏着厚厚的一打钱，有些不知所措。当幸福来的有些突然的时候，人的头脑就有点发晕。只是他不知道，吴云天他们这次赚的钱，可能是他十倍。　　开盘前一天下午，营销经理程琳把吴云天、黄牧、章程、宋丹四个人叫出去已经把他们手里有把握的客户全部梳理了遍。这些所谓有把握的客户，就是急着买房，而且希望买到好一点的楼层，好一点的户型的客户。之所以叫他们四个人，是因为他们手里的客户多，而且，他们四个人有经验。　　当天下午，他们几个人等所有的置业顾问全部下班后，就将自己手里有把握的客户全部约到售楼处，提前给客户锁定了房源。第二天开盘的时候，锁定房源的客户不管按照什么顺序选房，自己进去的时候，一定能选到昨天自己锁定的房源。整个房源的掌控都在营销经理程琳手里，其他的置业顾问看不出来，客户更不可能出来了。当然，客户提前锁定房源，一定要支付一些费用的，每个客户支付8千到1万左右。他们四个人一共通知了七十几客户。　　营销经理程琳手里还攥着一些选房顺序比较靠前的号码，又通知一些正常号码排在后面而且急着买房的客户，客户如果愿意想在第二天提前进去选房，那就只能买这些比较靠前的号码。每个号码2千到5千左右。而且只收现金，不接受转账或打卡。证据是千万不能留下的。　　东方水岸这次开盘后，黄牧还沉浸在自己可以拿两万多块钱的喜悦中的时候，营销经理程琳和吴云天他们每个人早已经十几二十万块钱进账了。　　吴云天从黄牧交给他的六组客户中赚了六万块钱，分了营销经理程琳三万块钱后，自己留下一万五千块钱，剩下的的一万五千块钱给了黄牧。这么看来，吴云天其实还是很厚道的。　　幸福，其实很简单。范伟在电影《求求你表扬我》里说：“我饿了，看到别人手里拿个肉包子，他就比我幸福；在大冷天，别人穿着棉袄，我没有，他就比我幸福；内急的时候，茅房里有一个坑，你占着，你就比我幸福。”黄牧现在想想和他的那些大学同学相比，他幸福多了。等到后来黄牧知道整个事情内幕的时候，他感到自己很失败，心理的落差感完全冲淡了幸福。　　只不过等到后来发生的一些事情，面对他们血淋淋的教训的时候，黄牧才暗自告诫自己凡是有度，适可而止。刚刚踏入这行的黄牧，路才刚刚迈出一步，他的要走的路，还非常远。　　
　　　　日周五夜小雨　　阿狸陪妈妈去山顶看夕阳，夕阳把整个世界都涂上了金色，整个山脉散发着光辉。山顶的风有点大，但是妈妈身边很温暖。　　妈妈忽然说，如果她有一天死了，就要埋葬在这儿，这样就能每天看到这里的夕阳了。　　阿狸问：“死是什么？”　　妈妈说：“这可真是一个很难回答的问题，就是暂时离开的意思吧！”　　阿狸说：“那多久回来呢？”　　妈妈说：“嗯...也许很久...”　　阿狸说：“我乖乖上床睡一个午觉，　　你就回来了吧？”　　妈妈微笑着摇头。　　我坐小镇的火车，从第一站坐到最后一站，你就回来了吧？”　　妈妈微笑着摇头。　　“那等到我乖乖的听你的话，把屋子收拾好，你就来了吧？”　　妈妈微笑着摇头。　　“那等到我种的树苗长成大树，你肯定就回来了吧？”　　妈妈微笑着摇头。　　“妈妈，那你什么时候回来呢？”　　妈妈笑着摸着阿狸的头说：“我的傻孩子......”　　“世界上睡得再久的午觉，也能等到醒来的时候...”　　“再长的旅行，也能等到终点到达的时候...”　　“再冷的冬天，　　也能等到过去的时候...”　　“再噪杂的世界，　　也能等到安静的时候...”　　“可是，只有死亡，却是越等越远啊...”　　阿狸哭得很伤心。　　“那我是不是就再也见不到你拉？我不要！”　　“不会的，小阿狸。”　　妈妈抱着小阿狸微笑着说。　　“如果有一天我不在了，　　你尽管再也听不到我的声音...”　　“再也看不到我......”　　“但是你会感觉到，　　我在安静的陪伴着你。　　当你在后花园的时候，　　我从厨房的窗户安静地看着你。”　　“当你在厨房的时候，　　我在卧室为你打着毛衣。”　　“当你在卧室的时候，　　我在客厅看着报纸；　　当你在客厅的时候，　　我在后花园整理我的百合花。　　你看不到我，我却未曾远离过你。”　　“我的小阿狸，　　你要知道，　　我永远爱着你。”　　于是，在那个黄昏，　　听不太懂的小阿狸忽然觉得，　　有些悲伤和幸福。　　看完这段小故事，我的眼睛莫名其妙的充满了泪水。自从走出了校园踏入社会，我居然还会多愁善感。我已经忘记了从什么时候,我开始忘记一些人和一些事。忘记某些曾经在我生命里扮演着重要角色的回忆。我的母亲，也已经很长时间没有出现在我梦里了。她在那个世界还好吗？我想，没什么比人更懂得善忘了。我没有了眼泪，只是心突然很剧烈地疼了起来，然后，开始一片一片地碎了，满地碎片，似乎在嘲笑着我的脆弱。　　在此之前，我懵懂过，也曾只能偷窥着过去的故事哭泣。大学四年的艰辛，让我过早尝到生活的不易。校园爱情、飞扬青春，都是建立在经济基础上的。而我的校园生活，一直都是孤单的前行着。每个周末，都要面对刷不完的盘子，发不完的传单。但我依然微笑，在别人无解的眼眸里，我躲在黑暗的角落里独自喘息。在青春轨迹上的年华，我感到异常的疲倦。　　还好，我一直对生活充满信心。人生一世，只能自己对自己负责，别人是无法替你买单的。我清晰的记得大学毕业之际，我的很多同学都像没头苍蝇一样，没有目标，没有规划。不知道自己想做什么工作，也不知道自己能做什么工作。投简历时候乱投一气，找工作时候眼高手低。　　我的目标和方向非常明确，也非常简单。那就是我需要赚钱，迅速的赚很多的钱。像我们这种没有背景，没有关系，没有本钱的初出茅庐的毛头小伙儿，只有做销售工作，才是能拥有高薪工作的成功之道。　　那么做销售类的工作，卖保险是比较赚钱的工作。但是卖保险，名声和地位不怎么高尚，这是普通人的第一眼印象。而且我本人也是这么认为的，所以我不考虑这一行业。　　卖汽车，这一种也是我想从事的职业，乔吉拉德不就是卖汽车的嘛。但是做这一行业的基本门槛需要驾照。对于大学四年的学费、生活费都要靠自己解决的我来说，实在没有多余的钱供我考驾照。　　做医药销售，很光鲜体面收入又颇丰的职业，但是我不是这个专业的，有这样的门槛，恐怕也会被拒绝。　　那么现在只有做房产销售这一行业，才是我唯一的选择了。　　当我决定做房产销售的时候，我花了一个礼拜来研究房地产是怎么一回事。又花了一个礼拜的时间来研究房产销售需要那些素质。然后又花了一个礼拜的时间，到这个城市的每个一个售楼处学习一下。又花了一个礼拜的时间来了解我所投简历的公司。我之所以能被东方水岸录取，也可以说情理之中，意料之内的事情。因为我始终相信，皇天不负有心人。　　这个月的薪水要发了，加上吴云天给我的一万五千块钱，拿到手差不多四万两千块钱。这对于我来说，真的是一笔巨款了。我很想把这种喜悦告诉妈妈，也好想把这笔钱交给妈妈来保管。但是树欲静而风不止，子欲孝而亲不在。妈妈，你还好吗？　　世界上睡得再久的午觉，也能等到醒来的时候...　　再长的旅行，也能等到终点到达的时候...　　再冷的冬天，　　也能等到过去的时候...　　再噪杂的世界，　　也能等到安静的时候...　　可是，只有死亡，却是越等越远...　　生活还要继续，只有我过的幸福了，妈妈在天国才能过的开心。我坚信！所以，不管怎样，我都要检查，都要珍惜。这些年来，别的没有多少收获。唯一收获的是我拥有一颗感恩的心。　　感谢这些年来一直帮助过的人；感谢这段时间吴云天吴哥对我的帮助；感谢东方水岸给我就业的机会；感谢我的客户相信我；同时感谢宋丹、邵青你们对我的欺负使我成长。在雨天，没有伞的孩子只能努力奔跑。既然人生的幕布已经拉开，就一定要积极的演出；既然脚步已经跨出，风雨坎坷也不能退步；既然我已把希望播在这里，就一定要坚持到胜利的谢幕……　　
　　　　有天的地方，就有云；有云的地方，就有山；有山的地方，就有水；有水的地方，就有人；有人的地方，就有江湖；有江湖的地方，就有故事。东方水岸售楼处里，每天都在上演或许平淡，或许精彩的故事。　　东方水岸售楼处这两天人声与吐沫齐飞，口水与怒气一色。开盘后就是集中签约，等到签约签完，房款到账，一套房子的销售才算尘埃落定。　　如果说，开盘是一项技术活的话，那么签合同就是一门体力活。东方古语云：“积行成习，积习成性，积性成命"，西方也有名言：“播下一个行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。”尧谷子认为人的性格就是人性决定的人格。人性的十八个层面，每一个层面包含四个质的不同的特点，这样共有72个人格，感觉可分为强健、较强健、较柔弱和柔弱；知觉可分为喜色、较色和较冷以冷淡；情感可分为善良、较善良、较自私、自私等等。　　通俗的说，林子大了什么鸟都有！客户多了，什么样的客户也都有。也就是说，人和人的性格、脾气是不一样的。所以客户和客户也是不一样的。尤其是当你倾其所有积蓄来买一套房子的时候，就特别谨慎。所以面对合同这样的大事，不同的人，关注的地方和纠结的地方以及对待问题的方式方法就不一样。　　吴云天签约的速度很快，并不是吴云天对商品房买卖合同里面的条款没有异议，只是每当有客户针对合同条款提出问题的时候，吴云天总能给客户解释得当。比如客户对合同中逾期交付的条款产生疑问，合同条款是这么说的：如果房屋交付逾期，交付期限届满之次日起至实际交付之日止，出卖人按日计算向买受人支付全部房价款万分之一的违约金。如房屋交付期已过，买受人未正常收房且未做暂收申请，买受人按日计算向出卖人支付逾期应付款百分之三的违约金。意思很简单，如果开发商预期交房了，开发商要赔客户万分之一的违约金，如果客户未正常收房，客户要赔百分之三的违约金。　　客户就问吴云天，“凭什么你们违约了赔这么少？我们违约了赔这么多？这不公平啊！”　　吴云天笑嘻嘻道：“您买这房子是等着住的吧？既然等着住，为啥不来收房子呢？估计您现在都有些迫不及待了吧？既然您等的很着急，所以您就急着来办交付了，这就不存在违约了。就算交付的时候，您没时间，您写个申请就行了，您就不存在违约了。那您会问了，干嘛还要这样的条款啊？您想啊，合同上有多少废话啊？没这么多废话，怎么会显得做合同的人水平高呢。”在一番幽默的言语中，客户打消了疑虑。　　置业顾问宋丹的签约速度也非常快，她采取回避的战术。如果客户很爽快，反正合同条款基本上每一家开房商的都一样，三下五除二把字签了，把房款付了，什么都好说。要是遇到那种拿出老花镜和铅笔一字一句在抠合同字眼儿的客户，宋丹选择直接放任不理，客户抠字眼儿是客户的事，解不解释就是宋丹的事。当客户抠到字眼儿上的疑问，想找她寻求解释的时候她不在，忙着和另一个客户签合同。那么这个抠字眼儿的客户就只能把刚刚抠到的疑问放置一边，继续抠其它字眼儿，但是客户自己不想想，你字眼儿抠了那么多，没人给你解释。到最后，自己也不记得自己有多少个疑问需要置业顾问解释了，抠到最后在诸多疑问和万般无奈下还是把合同给签了。　　东方水岸的售楼处里，争执声音最多的是置业顾问邵青和她的客户。邵青富贵人家大小姐的脾气，下岗家庭的命。平时她就心高气傲的不得了，加之这次开盘业绩又不怎么出色，奖金佣金还没有黄牧拿的多，正值心气正不顺的光景，在她看来，这些客户还和她说那么多废话，毋庸置疑她的态度就差了起来。刚刚对于一个客户提出的疑问邵青解释的又不清楚，她态度又不怎么好，遇到的这组客户又特别较真，所以争执一个多小时了。　　他们争执的是合同条款中的一条，关于房屋层高误差的约定，其中内容是：实际层高低于设计层高1.5厘米的，由出卖人向买收受人支付该房屋价款总金额百分之一的违约金。但是整本合同中没有指出这套房子的设计层高是多少，那么在这个客户看来，此条款就有问题，需要加上，设计层高具体是多少米。　　而这条款项的约定确实存在问题。首先条款对具体商品房的层高不进行说明，购房者要查询设计高度的时候还要另外去查找设计资料；其次房屋层高并不是室内净高，因此购房者在测量商品房的高度时不能错误的按照房屋净高测量的数据来比照房屋的设计层高。所以，对于购房的客户来说，如果你质疑层高，你是拿不出理由和证据的。但是，这个城市的政府给出的商品房买卖合同的示范本其中就这么一条，这倒不是东方水岸故意钻这个空子。既然是这样，这个条款修改是不可能了，只能引导客户尽量不关注这条款项就行了。如果换成吴云天，客户或许就妥协了。但是邵青这段时间的积郁全都撒在了这个客户身上了。所以邵青忘记了，客户是什么？客户是上帝！你得罪上帝，那还了得？　　邵青伶牙俐齿，客户口吐莲花；邵青气急败坏，客户胡搅蛮缠；客户嘲笑邵青丫就一卖房子的，邵青回击客户穷酸第一次买房；客户要投诉邵青，邵青直接帮客户拨投诉电话。　　好家伙，这一番骂战，除了没有用低俗的言语直接问候双方父母，基本上关于人格以及人性的缺点和缺陷暴露无余。堪比当年王朔、金庸的“金王骂战”，不让时下的方舟子和崔永元互掐。　　这一场纷争把原本不关注层高问题的客户也搞的关注了起来。原来只是一位客户有这样的异议，最后有异议的客户联成一片。可见，星星之火还是可以燎原的。这就形成群体事件了，营销经理程琳亲自出马，拿出开盘时候的气势，不到一米六的身高再次撑起强大的小宇宙，最终也未能稳定客户情绪，平息事件。最后，公司领导紧急商讨对策：告知客户，如果客户对此条款有太大异议今天暂时不签合同，明天来签一定会给出明确说法。　　当然明天客户再来的时候，客户未必一起来了，也未必那么齐心了，东方水岸用的就是当年无线高层瓦解以刘德华为首的“无线五虎”的战术，各个击破。　　介于置业顾问邵青一贯的表现和这次群体事件的肇事者，公司给于严重警告和三千元的罚款的处罚，其实并不算很重。　　冯巩在春晚上说过：和潘长江比个大,跟陈佩斯比美发，和帕瓦罗蒂比劈叉，和美国总统布什比说普通话。这说明选择参照物很重要。新人黄牧要是和吴云天、宋丹相比还是有一定的差距，但是要是和同时进公司的新人张忠相比较的话，黄牧完全脱颖而出。俩人现在的水平黄牧犹如已经学全了降龙十八掌的郭靖，而张忠就像刚刚拜梅超风为师学九阴白骨爪的杨康。　　
　　　　早在人类出现时，销售就出现了。在《圣经·旧约》的第一章，我们看到夏娃说服亚当偷食**，不过夏娃不是第一个销售人员，这个称号应该属于那条说服了夏娃把**推销给亚当的蛇。所以不难看出，销售其实就是一项说服客户为之埋单的过程。　　黄牧现在对于销售的认知，已经达到了一定的层次和深度。当客户走进售楼处和黄牧交流几分钟后，黄牧大致就能判断出客户买房的意向程度。能对客户购房的意向做出正确的判断，接下来的销售手段和销售节奏就能紧跟上去，让客户尽快落定，从而完成顺利的将房子销售出去。这中间要有四个步骤：第一步，客户提出一些问题略使自己被动；第二步，通过自己专业化的讲解会让客户感动；第三步，通过描绘和造梦，让客户怦然心动；第四步，通过销售手段立刻让客户冲动。有了这样的认知，心里就有底气，心里有了底气，人就会很自信，所以在销售过程中无往而不利。　　优秀的置业顾问，一定具备这样的自信。他们把客户看成是猎物、财富，客户一上门，他们就会告诉自己，客户又来给自己送业绩送奖金了。而平庸的销售人员，他们在接待客户进行销售的时候往往处于卑微的位置，害怕被客户拒绝，常常带着乞丐心理，他们给客户的感觉不是在给客户推荐房子，而是求着客户来买房子。　　和黄牧同一时间进公司的张忠，就没有这样的自信。因为努力程度不同，对工作业绩的渴望程度不一样。想爬的高，功夫就要下的深；想跳的远，就要让自己蹲的低一点。所以直接反映出来的结果是不一样的。　　黄牧拥有一个良好的优点，那就是善于学习和总结。师傅领进门修行靠自身，虽然在东方水岸售楼处里吴云天和葛纯亮经常帮助他，但是当别人教他一些问题之后，他会就这个问题进行思考和总结，然后形成自己的东西。青出于蓝而胜于蓝，冰水为之而寒于水，大概也就是这个意思。　　黄牧就总结出一般情况下客户购房时候心理会有的几个过程。比如客户刚刚来售楼处，或许楼盘的户型，或许楼盘的绿化，或许楼盘其他因素，引起了客户的关注。客户一旦关注某一点，黄牧就会加以引导从而激发客户的兴趣。当客户对这个点有了兴趣，黄牧就会给客户造梦，描绘生活在里面的场景让客户产生联想。客户自己想象了一下黄牧描绘的场景，这个时候一般人都希望生活在这样的场景里面，那么客户的心，也就动了。客户心动了，这就说明客户上钩了。接下来就是坐在洽谈桌子进行比较分析，最后确认价格、房源的事情了。　　黄牧也把自己接待客户过程进行了一些总结，他从现场接待到成交总结为五个字：望、闻、问、切、定。客户进入售楼处，黄牧通过客户的交通工具、衣着、手表、手机等大致判断客户的购买力和客户档次。刚刚接待客户时候，黄牧通常话不是很多，大部分是倾听客户在问些什么，关注哪些点，自己在心里进行判断客户是心理需求和心理价位。等黄牧心中有一定判断后，然后进行一些提问，比如问客户现在住在哪儿，现在住多大面积的，从事什么职业等所需问题。通过一定的交流后，基本可以对客户进行确认和判定了。客户想要的面积、能接受的价格、喜欢的楼层也有一定把握了。寻找时机，逼迫客户付钱成交。　　当然，针对不同类型的客户黄牧会用不同的接待洽谈方式。当接待神经质、脾气怪戾的客户，黄牧会采用直接干脆的方式，决不拖泥带水；当接待素质低、爱急躁的客户黄牧会表现的很有耐心；如果接待那种易激动、爱开玩笑的客户，黄牧镇定自如；要是黄牧接待到无理取闹、专门挑刺的客户，黄牧以进为退置之不理。　　每当想到前几天成交的客户，黄牧心中充满了自豪感。因为前几天他接待的那个客户，整个过程堪称经典，可以作为案例。前几天黄牧的老客户带了几个朋友来看看他家的房子，同时这几个朋友最近也在看房，也想买房子。黄牧在接待这几个人的时候，黄牧发现有一个新客户总是不认真听他讲解，显得不耐烦的样子，一会打断黄牧，一会又是和旁边的人说楼盘不好。黄牧曾经委婉的告诉他先不要说话，有什么疑问会专门向他解释，可是那个客户过了一会又开始了。又在说项目地理位置不好，楼间距太短等。黄牧已经买了的那位老客户听他的这个朋友这么讲，有点不高兴，皱了几次眉头，也对他那个朋友反驳了几句。　　黄牧当时真想上去揍他一顿，人家朋友好心好意带他来看房子，他老是在瞎搅和。黄牧都怕他一搅和另外那俩新客户就没戏了。　　于是，黄牧请吴云天来帮忙把这个客户和那两个新客户给隔离开来。没有了那个人的捣乱，在黄牧的老客户极力的推荐下，那位老客户的两个朋友决定也在东方水岸购买，并交了定金。　　给那两个新客户办完认购手续后，那个喜欢搅和的客户在吴云天也帮忙下，也大概了解了楼盘信息。然后吴云天忙着接待自己的客户去了。这个喜欢搅和的客户看着他同来的两个朋友已经办完认购手续了，大叫他们上当了，也不考虑清楚再决定买不买。　　黄牧这个时候很不客气的对这个搅和的客户说：“先生，我能看出你的买房的经验很丰富，对我们的楼盘了解很清楚，我真的很佩服你。其实你从一开始就没打算买房子对吗？我们的楼盘的品质很好，当然价格对你来说就显得很贵了，这也是你不想买我们楼盘的原因吧？”　　黄牧说完后，那个客户犹如水浒传中挨了揍的镇关西，两条忿气从脚底下直冲到顶门，心头那一把怒火腾腾的按捺不住，脸一下子就红了，刚才的趾高气扬和嚣张的样子没有了，取而代之的是脖子上的青筋突出，客户高声怒道：“你的意思是说我买不起？你狗眼看人低！”　　黄牧道：“我没有说你买不起，我知道你能买的起，像你这种事业有成的人，钱对你来说是不成问题的。但是凭我的感觉，我敢和你打赌，你今天是不可能买我们房子的对吗？”　　那个客户急道：“为什么？我今天还就买了，你信不信？”　　黄牧说：“我当然相信你了，你说话最算数了！可是我发现你这两个朋友来的时候都带着钱而你来的时候空手啊，根本就没带钱，你拿什么买我们的房子呢？”　　黄牧的老客户和另外刚刚认购的两个新客户在一旁笑着说：“我们罗总可是大款哦，小黄你看走眼喽。”　　这位姓罗的嚣张客户听朋友这么一说，只见他神气的道：“老周、老杨，你们买的是几楼的？我买你们楼上！”说完他敲起二郎腿来，点了支烟很神气的摇了摇头。　　黄牧就这样把这位姓罗的嚣张的客户给成交了。等把认购手续给他整理好后，黄牧走过去和姓罗的客户说：“没想到您真是深藏不露，我今天真是看走眼了，我今天又长见识了。刚刚的话您别放在心上。”　　姓罗的客户听到黄牧的话后很是受用，他得意的耸了耸肩膀说：“年轻人，你没见过的事还多着呢，小伙子，你的路还很长。”　　接着黄牧又奉承了他几句好话，他很高兴的和几个朋友走了。　　对于这样爱面子，又嚣张的人用这种方法是最好不过了，这种方法在围观的人越多效果越好，越容易成交。因为这种人很虚荣，很要面子，用这种方法激他，让他下不了台，他就是打肿脸装胖子，尽管他当初没打算买，但是他还得硬着头皮，装着笑脸很豪爽的认购了。　　这些专门琢磨别人心思的知识，不是在哪所名牌高校就能学的到的。社会是个大学堂，黄牧开始变得游刃有余了。　　
　　　　2007年上半年，楼市仍是一片大好。房产销售的从业人员业绩做的稍微差点的，每月收入也有七八千元，业绩做的好的每月两三万块钱不算什么稀奇事儿。如果你脑子再灵活点儿，人再机灵点儿，搞一点小花头，年入几十万也没什么大不了的。　　黄牧所在的东方水岸这个楼盘，在当地的名气和口碑还算不错。楼盘的售价在整个区域还算合理，楼盘销售的比较迅速。东方水岸一期基本售罄，公司对二期的销售采取的是零售的策略，没有采取一期那种集中开盘的形式。这样做是比较明智的，今年的房价较去年相比，有的城市上涨了30%－50%。如果集中采取集中开盘，价格上涨幅度较大的话，势必造成的影响也很大。那么推出部分房源，涨一点价格，等销售差不多的时候，再推出部分房源，再涨一点价格，东方水岸的高层领导称这种方式为“小步快跑，阶梯涨价”。中国人的消费心理，买涨不买跌。试想，如果你刚刚买一件东西，过了没多久这样东西就涨价了，你是不是觉得赚了？这样的心情不向亲朋好友分享的话，岂不是可惜了？如果你买的这件东西，过几天跌了一半的价格，你还会觉得这个东西还好吗？差不多逢人就说自己上当了这样的话吧！　　像东方水岸这种营销策略，既能保证销售节奏，又能保证公司利益的最大化，同时又能赢得客户的口碑。　　当黄牧还在为项目二期没有集中开盘销售就不能有额外收入而惋惜的时候，营销经理程琳和吴云天他们已经赚的不亦乐乎了。　　东方水岸上半年的营销策略经过公司高层确定后，也是严格来执行的。每隔一段时间，公司就会推出一些新的房源出来，等到销售的差不多的时候，再推出另一部分新的房源，新推出的房源当然在价格上稍微上涨了一点。这样以来，东方水岸的销售节奏很快。公司每次推出的房源价格都会给出基础底价，营销经理程琳会根据公司给于的基础底价上面上涨10%，然后再以其他优惠的形式给客户优惠折扣，给客户的优惠折扣只要不突破公司给予的基础底价就行。在公司基础底价之上成交，公司还会表扬销售团队做的好。　　当然，其他的置业顾问是不知道公司的基础底价具体是多少。也不知道，优惠折扣的底限是多少。因为营销经理给到置业顾问手里的优惠权限只有5%，而她手里有攥着另外的5%的折扣空间。　　营销经理程琳这等八面玲珑的人物，怎能放弃此等大好机会呢。她很快和吴云天、宋丹、章程这三个核心置业顾问商定好了策略。程琳是个非常聪明和谨慎的人，吴云天、宋丹、章程这个人，销售业绩最好，给人能力很强，经验丰富，嘴巴又很严实，又是她的心腹。程琳选择他们，就是希望稳中求财。　　如果要问客户对于一件商品的心理价位是多少，那么客户肯定会回答你越便宜越好。同样，对于购房的客户来说要是额外能优惠几个点的话，那是要省好多钱的。　　毛主席曾经说过：没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。天上是不会掉馅饼的。如果你想拿到额外的优惠折扣，是必须要付出一定代价的。　　置业顾问章程接待的这组客户正在填写房屋认购单，客户是夫妻俩一起来买房子的，“房价见天的涨，买房子就像买白菜一样，再不买就又买不起了。”客户一边填写自己的信息一边嘟囔道。　　章程玩着手里的签字笔漫不经心的道：“这年头赚钱都不容易，就算马路上能捡到钱可不还要弯下要去捡吗？像我们做这行的，早上八点半上班，晚上不知道什么时候下班，收入也不多，我们买一套房子也吃力的。前几天，我自己也买了一套，虽然我们属于内部员工，优惠虽然比你们多一点，但是一想到每个月要还银行那么多贷款，压力就大的不得了。”　　那为女客户听着章程说的话，突然眼睛一亮，“小章啊，你们内部员工购买有多少优惠啊？”　　章程道：“呵呵，也没多少。当然了，像您这套一百来万的房子，多优惠我一个点的折扣，我不就比您省一万多块钱嘛。”　　“小章，你就帮我们也做成你们内部员工好了嘛。”男性客户停下笔说道。　　“何先生，您就别开玩笑了。”章程道，“我们有专门的领导审核员工购房的事情，再说您又不是我们公司的人。”　　“真的一点办法就没有了吗，小章帮我们想想办法了嘛？”女性客户道。　　“这个。。。。办法倒是有的，员工亲属购房也能享受额外的优惠，但是审批这个事情的是我们公司的一位大领导。我不知道他会不会同意。估计要打点一下的。如果真能额外优惠你们几个点，你们就能省好几万，省这几万可就是相当于赚的啊。”章程道。　　姓何的客户道：“谢谢小章，这里面的事情我懂，不能让人家白辛苦。打点费我们出。”　　姓何的客户和他爱人最后被额外优惠了五个点的折扣，他们拿出一个点折扣的钱交给了章程。章程他们只收现金，不接受转账和打卡。虽然客户是心甘情愿给的钱，他们也不担心东窗事发，但是小心驶得万年船。就这样轻轻松松，一套房子额外赚个一万多块钱不是问题，当然这种钱必须要分营销经理程琳一份的。　　面对这样的好事，黄牧自然无缘清楚其中详情的。这种事情和开盘还不一样，风险比开盘转让选房号码要大的多。吴云天即使和黄牧关系再好，这次吴云天也不会提醒黄牧。不是吴云天这次变的自私了，是因为吴云天不想黄牧在这里面陷的太深。可是吴云天不知道，黄牧已经迅速的成长起来。黄牧虽然远离这种灰色利益的边缘，但是黄牧凭借他的聪明也找到了一条更健康、更稳妥、更合法的赚钱之道。　　
　　　　机会永远只留给时刻准备的人。当营销经理程琳带着吴云天他们赚的盆满钵满的时候，黄牧也没有闲着。　　此时的黄牧，就像已经学全了独孤九剑的令狐冲，只要对手露出稍纵即逝的破绽，令狐冲就能抓住。同样当赚钱的机会出现在黄牧面前时，黄牧做出权衡利弊后自己牢牢的把握住这次机会。这个机会，其实就是炒房。　　当东方水岸推出的房源销售的差不多的时候，就会推出其它新的房源出来。当新的房源推出来的时候，房子的整体价格就会上涨一些。黄牧就是抓住这样的机会，每当公司推出房源的时候，黄牧会让他朋友的来认购几套楼层较好的户型不错的房源。这几套房子每套只要交一点定金就可以了。只要交了定金，东方水岸售楼系统就会显示这些房子被售出，其他置业顾问就不可以再销售了。黄牧会请他的朋友直接过来办理认购手续，这样就没人怀疑黄牧卖出的的房源有什么问题了。当这些房子定购后，黄牧会去和程琳申请延期签定合同，这样就争取来一定的时间。在这段时间里，公司又推出了新的房源，新推出的房源价格肯定是较之前的价格有上涨幅度。从购房者的角度来说，肯定都贪图优惠，希望买到之前的便宜的房源。黄牧在接待客户过程中就将自己认购便宜的房源转让给客户，从中赚取部分差价。　　事情，听起来很是简单。但是在实际操作过程中，黄牧还是十分谨慎的。黄牧在洽谈购房客户的时候，不会直接向客户推荐自己锁定的那些较为优惠的房源，而是不经意说出有个客户买的之前的房源，现在由于贷款或者首付等原因不想买了，想转让出去。当客户听说可以买到比较便宜的房源，然急不可耐想买便宜房子的时候，黄牧就会通知他的朋友过来和客户直接洽谈房子的具体价格，等双方谈妥后，房子只是交了定金，没有签订买卖合同，黄牧只要将这套房子办理更名手续就可以了。这样看来，黄牧最多扮演的是中间人的角色，实际幕后的操纵这就是黄牧。　　当这套房子转让出尘埃落定之后，会有几万块钱的差价，黄牧会拿出一部分钱给他的朋友作为劳务费用。之后黄牧会去找其他的朋友或者同学来定购便宜的房源，只有不同的人定不同的房子，公司和其他人才不会怀疑。然后黄牧再去物色其他的购房客户。虽然黄牧这样操作是违背公司管理规定的，但实际上并没有违法相关的法律法规。买房的人是其他人，转让房子的又是另一个人，黄牧最多起到介绍人的作用。黄牧所承担的风险相比吴云天他们要小的多，只是这种操作形式比较忙。但是对于黄牧来说，每操作成功一套房子，也是一笔不菲的收入。　　黄牧成功操作了几套房子赚了一些钱后，心里隐然有歉意。他一直没有忘记吴云天对他的帮助，也一直没有忘记吴云天帮他赚的一万五千块钱。他决定把这种赚钱的门径告诉吴云天，因为他没有吃独食的习惯。　　下班的时候，黄牧在整理客户资料磨磨蹭蹭的拖延时间，他在等其他置业顾问都走了以后，他想把这种炒房赚钱的方法告诉吴云天。　　吴云天的脸上永远都是带着快乐的微笑，唇未启，笑容迎面。无怪他的客户都那么喜欢他，永远那么阳光，如此的亲和力，即便是中年大妈也怕会被迷倒。他已经把职业装换成了休闲装，走到黄牧的办公桌前，拍了一下黄牧的肩膀道：“小牧，还这么努力啊？你再这么努力下去，是要把我们都比下去吗？”　　黄牧把吴云天搭在他肩膀的手给打落，笑着说：“吴哥，盈盈烛火怎可和皓月争辉？您老人家就犹如太阳，我就像夸父，追你是追不上啦。”　　“你小子，说话一套一套的。抓紧下班了。”吴云天说完，就准备下班离开。　　“吴哥，稍微等一下。”黄牧道。　　“你有事？”吴云天脸上带着疑问道。　　销售办公室里面就剩黄牧和吴云天了，黄牧看着吴云天的眼睛说道：“吴哥，公司现在实行这样的销售政策，我们如果自己定一套，然后等涨价的时候卖出去，炒一炒不是也能赚到钱吗？”　　吴云天听到黄牧说的话眼睛突然一亮，“你小子，可以啊，这个方法不错。但是操作的时候一定要谨慎，这是违反公司规定的。要是弄不好，吃不了兜着走。你晓得哇？”　　黄牧点点头，既然吴云天也认可这是一条赚钱之路，那么一定错不了。　　熟悉规则，利用规则。游离于规则之外又徘徊于规则之中。中国有多少行业和部门大张其道，年轻的黄牧利用这样的规则迅速的赚到了人生的第一桶金。　　（衣、食、住、行，房子永远是老百姓关注的话题。关注本书，会给你一个全新的视觉，为你揭开房地产的神秘面纱。请多多支持，因为房子，关心你、我、他！）
　　　　常言道：读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路，名师指路不如自己去悟。对于黄牧、吴云天这样聪明且努力的年轻人来说，也读了很多书，也闯了一些路，每天和各种人群打交道也算阅人无数。所以相对于同龄人来说，他们从事房地产销售这一行业不管是从阅历、情商、人脉关系以及其它方面，都要比同龄人成长快的很多。察言观色是他们必备的既能，见什么人说什么话，到什么山唱什么歌，他们信手拈来。面对四十多岁的阿姨客户，他们一口一个“姐姐”的叫着，能跟这个年龄段的女性处的像闺蜜一样亲热；面对大不了他们几岁的男性客户，一口一个“老师”、“XX总”的称呼着，捧的人舒舒服服，极大的满足你的虚荣心。　　黄牧有时候想到这些，心里会鄙视自己。钱是赚到了一点，可是自己现在变得越来越圆滑世故，黄牧有点讨厌现在的自己。　　毕业后黄牧和原来的哥们儿聚会的时间越来越少了，工作比较忙是一方面，另一方面是因为在一起聚会的时候，共同的话题也越来越少了。黄牧自己感觉已经很难融入曾经一瓶啤酒分喝，一碗炒饭分吃的友谊中去了。不是他的这些朋友故意疏远他，也不是黄牧自己觉得高人一等。是因为他们之间的交集越来越少了，关注的方向不一样了。黄牧的那些同学每次聚会讨论的话题要么是NBA，要么就是足球，或者是谁的女朋友胸大，或者谁又去见女网友。而黄牧关注的不是银行利率的涨幅，就是宏观经济的调控；不是行业经济发展方向调整，就是投资渠道的方向。大学时代的话题已经不足以黄牧应对现的社会的发展，而黄牧的这些大学同学还沉浸在学生时代的美好回忆中，黄牧和他们之间有了距离。　　大学时侯的黄牧，母亲的早逝，父亲多病，大学的生活十分的困难。黄牧除了靠自己的双手赚取学费、生活费外他的这些同学也明里暗里、或多或少的帮助过他。黄牧是一个非常懂得感恩的人，别人对他的点点滴滴他都铭记在心，所以他非常珍惜这样的友情。他尽量把这样的差距缩短，他不想失去曾经纯真的友谊。每次和这些朋友在一起聚会的时候，黄牧尽可能的低调，他从不炫耀自己每个月的收入，他的这些朋友中有的人现在还没有找到工作，黄牧尽可能的照顾他们的感受，但是他们这些朋友之间似乎被无形的东西隔阂的越来越远。　　尽管黄牧小心谨慎的维护着他无比珍惜的友情，但是有些事情就好像手里握着一把沙子，越是怕沙子漏掉就越是用力去握，越是用力去握，手中的沙子漏掉的越快。黄牧不敢想象自己没有朋友的生活，因为黄牧还没有女朋友，确切的说大学四年也没有谈过恋爱。因为黄牧没有这个时间，没有这份精力。别的大学生在花前月下的时候，黄牧在刷盘子；别的大学生在卿卿我我的时候，黄牧在发传单；别的大学生在香吻乱飞的时候，黄牧在做很多兼职。　　黄牧也渴望校园爱情，也曾多次想象挥洒着清楚活力的爱情，但是黄牧没有资格享受这些。虽然他拥有俊朗的面容，骄人的学习成绩，健硕的身材，在大学校园的时候或多或少有这样那样的女生对他产生过爱慕，表达过爱意，但是黄牧无暇迎接这样的爱情。能吃一顿饱饭，凑足下学期的学费，能够有尊严的活下来才是黄牧最需要解决的问题。　　黄牧也想在自己烦闷的时候找个人倾诉，也想在自己不舒服的时候有个人对他嘘寒问暖，他也渴望自己的喜悦有一个人能和他一起分享，出现问题的时间有一个人能和他一起担当。但是黄牧错过了大学爱情，现在的工作每天又是那么繁忙。爱情，似乎距离他越来越远。　　新人张忠和葛纯亮最近走的很近，张忠是本地人，家境又不错，虽然在东方水岸售楼处里业绩做的不是很好，但是他生活的品质却没有因此而降低。每天开着小车上下班，抽烟必须是软中华。葛纯亮是一个喜欢玩的人，平时宋丹和邵青他们在闲聊的时候经常称呼葛纯亮为“夜店小王子”。张忠和葛纯亮犹苍蝇遇见了大粪，**碰到了光棍，一拍即合、臭味相投。两人从此结伴出入夜店，每天晚上都在上演各色的**。　　对于收入颇丰的房地产销售人员，很多人在很多时候会迷失自己的方向。高强度的工作之后，会选择一些方式来放松或者发泄自己的情绪。渐渐的他们会迷恋上这样的生活方式，就像**一样吞噬这他们的精神。　　每个人对待的生活方式是不一样的。当葛纯亮和张忠在夜店疯狂买春的时候，吴云天还在苦苦的等候出国留学的女朋友，黄牧还在期待他纯真的爱情。　　黄牧还保留着写日记的习惯，今晚他的在日记里是这样写道：　　假如生活欺骗了你，　　不要悲伤，不要心急！　　忧郁的日子里需要镇静：　　相信吧，快乐的日子将会来临。　　心儿永远向往着未来；　　现在却常是忧郁：　　一切都是瞬息，　　一切都将会过去；　　而那过去了的，　　就会成为亲切的回忆。　　（承蒙不弃，如果您觉得本书还有点意思，像什么收藏啊、推荐啊以及其它猛哥不懂的方式支持一下猛哥呗。谢谢！）　　
　　　　日周日夜晴　　我和你都是毕业于名不见经传的大学。在大学里，你每个月可以理所当然的花着你家里给你寄来的生活费，而我却为一日三餐而奔波。你可以泰然若定的上网，喝酒，交女朋友，买新衣服，我却要为能不能省一个馒头的午饭而纠结。你曾经笑着问我，问我为什么不吃荤菜。我只能淡然的告诉你，我不喜欢油腻的，喜欢吃清淡的。就这样你潇洒的过完了人生中最美妙的大学时光，而我也终于挺过了大学四年。　　毕业后，你我都混迹在这个毫无背景的城市。　　你找到一份工作，但是没干几天你就嫌弃老板**，很潇洒的把老板给炒了。我也找了一份工作，虽然很辛苦，但是是一份收入稳定的工作，最起码不会为一日三餐而烦忧。你又找了一份工作，没没干多长时间嫌弃工资低，你又炒了老板。　　我还是在这家公司了，工作一段时间，在这个公司学到了一句话：大公司要学会做人，小公司要学会做事。同时我还有了一点微薄的积蓄。　　你认为这个城市太小，没有你发展的空间，你去了更大的城市去发展。但是你在那样的大城市漂泊了很久也没找到工作。　　在繁华的大城市，你没有一点经济来源，你像一个寄生虫一样，靠着你父母给你邮寄生活费过活。可是原来的生活费远远不够你的开销了，因为你学会了抽烟，学会了喝酒，还有一些交际应酬。我们这些大学时候的好朋友、好兄弟隔三差五对你还要资助。　　我还是在那家公司，已经积累一定的经验和继续。我也意识到我所在的公司没有太多发展空间，也准备换个工作。　　你发觉那个大城市容不下你，你自己说大城市没有根基，你又回到了生活四年多的城市，我很开心，因为我们又能生活在一起。但是你回到这个城市后，已经养成了眼高手低的恶习，小事情不愿意做，大事情干不来。　　我也开始为我新的去向再做分析，我懂得我擅长做哪些，我的目标明确。因为我有了一点积蓄，可以安心的寻求我的机遇。　　在你不段的抱怨声中，我找到了新的工作。　　我开始现在的这份工作，我失去了休息时间，失去了上网的时间，失去了了聊天的时间，失去了喝酒吹牛的时间，甚至失去了抱怨的时间。因为职场不同情弱者，老板不是慈善家。只有自己强大了别人才能瞧得起我，除了努力，我别无选择。　　你也终于安稳下来，找到了一份稳定的工作。但是你每个月依然逍遥快活，赚多少花多少。而且你总以为你天下第一，你的公司处处不如你意，老员工能力水平不入你。　　而我在新公司忍辱受气中不断成长，我的走的每一步，虽然艰辛，但风雨之后便能看见彩虹。付出总会有回报的，我坚信！　　今天我拒绝了你再次向我伸手借钱，如果你跟我借钱是用到正当地方的，我肯定会借给你。但你问我借钱，是去和网友开房。我不想纵容你，我拒绝了你。暖饱思**，你什么时候能做到经济独立财务自用了，再去**问柳才算本事。　　看着你愤怒离去的背影，我还在品味着你转过头去说的那句话：“不就是混的稍微比我好一点嘛，现在拽了，借点钱都不借了，绝交算了。”　　五百年的修行换来今生的一次擦肩而过，何况你我毕竟同窗一场。说绝交就绝交了？　　希望你能明白一句话，生而为人撑起血肉之躯的，当是铮铮骨气！靠天靠地不如靠自己，绝交就绝交吧！你曾经对我的一次帮助，我已经十数倍的回报过了。　　没有目标的人生，是迷茫的人生。我要再给自己三年时间，用这三年时间积攒部分积蓄，充分锻炼自己。我和吴云天还是有很大差距，用一年的时间学习他，再用一年的时间达到他，再用一年时间超过他。他既是我的榜样，也是我的目标，更是我要超越的对手。与这样的人为友，此生足矣。与善人居，如入芝兰之室，久而不闻其香，即与之化矣。与不善人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭，亦与之化矣。　　“我从江南走过，那岁月里的时光像莲花般蒂落。我潺潺的桨声是个美丽的错误，我不是归人，是个过客。”带着千里的奔波，寻找理想的归所，怀着青春的激扬，擦去汗水拼搏。从校园走向社会已经很长时间了。每天，我都穿梭在这个陌生的城市，有时碰壁，有时迷失方向。　　当华灯初上的时候，当人潮涌动的时候，我总会感觉到这个城市好孤独，城市的高楼不相信眼泪，所有的艰辛苦涩只能在没人的时候独自吞咽。总是碌碌无为，我拿什么证明白天我曾在这个城市来过？　　走在这个城市的步行街上，暮色四合，灯光点点。空气中弥漫的是香樟的味道，夕阳将背影拉的好长。对面迎来一个步履蹒跚牙牙学语的孩童，当他用稚嫩含糊不清的声音叫出“妈妈”扑向他妈妈的时候，这一刻让我眼睛婆娑。总以为自己早已成熟，可是没有家的城市依然漂泊无依。走出家门这么长时间了，原来自己还是这么脆弱，还是这么想家。　　牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量。生活要继续，收拾思绪，为明天继续努力。加油吧黄牧！在理想的康庄大道上，我只能义无反顾的努力！
　　　　《周易》有云：日中则昃，月盈则食。2007年的房地产市场发展过热，买房就像买菜，老百姓一边骂娘，一边排队买房。这是一种多么复杂且纠结的心态。有媒体报道了BJ房地产大鳄的一席话，心软如我者，听了大鳄的这番话，竟然万分感动。大鳄说：“没想到房价竟会涨成这个样子，更没想到的是，即便房价这么高，多贵的房子也能卖出去。赚钱赚得我都不好意思了。”听听，人家大鳄多懂事，谁说为富不仁了？听了大鳄的“不好意思”，你要是不被感动，那你肯定是铁石心肠。我们都应该明白物盛而衰，乐极则悲，日中而移，月盈而亏这样的道理。　　2007年6月，美国次级房贷危机全面爆发并迅速蔓延，证明了房地产市场出现问题会引发金融市场巨大动荡。　　日央行和银监会发出《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》，提高了第二套(含)以上住房贷款的首付款比例和利率水平，同时严禁发放贷款额度随房产评估价值浮动、不指明用途的住房抵押贷款。同年央行5次加息、10次上调存款准备金率。2007年的楼市正在疯狂付出代价，一系列稳定长期发展趋势的政策正在陆续出台。　　政府的这些调控动作，在刚踏入社会没有多久的黄牧看来有那么一些雷声大，雨点小的笑话在里面。“政府一方面出台政策抑制房价迅猛过头，一方面又频繁的拍出地王。开发商土地拿的那么贵，今后还不是要在房价中找回来？连我都能看出来，不知道中国那些所谓的专家是怎么想的。”黄牧一边浏览今天的报纸一边嘟囔道。　　“哟，没看出来呀，咱们这还有高人啊，对中国房地产经济看的这么透啊。”邵青愈发的尖酸刻薄道。　　这也不能怪邵青处处看黄牧不顺眼，黄牧作为新人，表现得稍微有点抢眼。业绩做的比老员工好，奖金拿的比老员工多，经常主动加班，腿脚勤快，领导也都非常喜欢他。对于已经入行三年的邵青来说，黄牧完全盖住了她的光华，所以她对黄牧的态度就融入羡慕嫉妒恨这些感情色彩。　　“这是非常浅显的道理好不？政府高价卖着土地，却打着稳定市场的旗号压制房价，除了白痴看不出来，一般人都能看出来。小青姐，你不会看不出来吧？”黄牧拐着弯子说道。　　“咱哪有你有文化呀，你是本科大学生。我就看不出来，怎么了？”邵青阴阳怪气道，“你骂谁？你骂谁是白痴？”邵青才刚刚反应过来，黄牧的话语中带有弯子。　　“好了，好了，小牧，你客户马上过来看房了，你还不去准备？”吴云天打着圆场道。　　黄牧心中雪亮，吴云天这是过来给他解围。论打架、单挑，黄牧还从来没怵过谁，四年的散打不是白练的；论辩论口才，黄牧在大学期间是学院辩论赛的最佳辩手。但是要是和邵青这样的“穷家大小姐”争吵，黄牧还真是不知所措。当吴云天来解围时，正是他求之不得，赶紧溜之大吉。　　国家经济的宏观调控，还是给房地产市场带来一定的营销。来售楼处看房子的客户，比以前明显少了好多。楼市的成交量，也有所下降。贷款首付提高了，贷款利息上涨了。原来手里有些闲钱准备投资房产的人，变得犹豫了。　　就连销售红盘的东方水岸售楼处也开始珍惜他们每一组过来看房的客户了。东方水岸公司总部的高层领导，有着高瞻远瞩的战略眼光。07是一个房地产政策年，随着各项政策日趋规范，今年可能是一个分水岭，公司要最好“过冬”准备。所以，现在就要求珍惜每一组前来看房子的客户。　　市场行情好的时候，客户多的接待不过来，也未必能看出置业顾问接待客户水平的高低。现在市场不好的情况下，客户数量不度，就能看出每一个业务员接待客户的能力。吴云天一般接待三或四组客户就能成交一套，黄牧一般接待四或五组也能成交一套，邵青和张忠接待八、九组看房客户也未必能成交一套。这样以来，作为营销经理的程琳该考虑售楼处接待客户的规则了。浪费客户资源，是不被允许的。　　之前东方水岸售楼处的接待客户规则是按照轮流接待的规则，比如从售楼处早上第一个到访客户开始，第一个接待客户的是吴云天，等到第二个看房客户来看房的的时候，轮到葛纯亮接待，第三个看房客户来的时候是章程接待，第四个来看房的的客户是黄牧黄牧，第五个是邵青，一直轮到最后一个。等到所有置业顾问都接待过一次客户后，又有客户来访，再按照上述的顺序，轮接下去。　　而对于现在的市场来说，来看房的客户没有之前那么多了，置业顾问的接待能力有高有低，营销经理程琳，为了不浪费客户资源提高接待客户的成交率将售楼处接待规则，进行了重新调整。她把十二人的销售团队分成A队、B队。规则调整的很简单，就是要求A队每天接待客户的次数是B队接待客户的两倍。也就是说在A队的置业顾问每天比B队对一倍机会。在A队的置业顾问要是一天接待四组客户的话，那么在B队的置业顾问就只能接到两组客户。要是在A队的置业顾问要是一天接待一组客户的话，那么在B队的置业顾问就接待不到客户了。　　客户对于置业顾问来说是什么？就是业绩、奖金、**裸的钱！营销经理程琳将规则调整之后，没想到在东方水岸的销售团队引起了轩然大波。　　
　　　　东方水岸营销经理程琳，把销售团队划分成A队和B队，其目的是想刺激整个团队竞争意识。但是团队出现的问题，是她始料未及的。被分在A队的置业顾问，并没有从自己身上找原因。在他们看来自己被到B队，一定是营销经理程琳对自己有意见，或者被划在一队的置业顾问凭借的是溜须拍马才混到A队的。而其中怨气最大的，是置业顾问葛纯亮。　　葛纯亮，在未到东方水岸上班之前，曾在其他房地产公司做过，从业有些年头了，也有一定的工作经验。像葛纯亮这类的置业顾问，仗着自己有点资历，平时就喜欢和领导唱唱反调，耍一点小聪明，一副老油条的嘴脸。这类人，不管在什么样的职场，都不会受到重用。　　营销经理程琳把葛纯亮划到B队，这令葛纯亮心理和面子上都无法接受。　　生活，就像**。当你不能反抗时，就只能闭着眼睛当成是一种享受。葛纯亮无法改变这个事实，如果换成黄牧或者吴云天，他们会选择通过提高自己的业绩来证明自己，然后回到A队。而葛纯亮选择了软性抵抗，虽然凭他一个人的力量就显得微不足道，但是他联合起来同样在B队的邵青、张忠等人，事情就变得稍显复杂化了。东方水岸的销售团队的凝聚力，原本算可以，就是在营销经理程琳分队之后，出现了小团体，小团体出现后，整个团队开始出现了裂痕。　　置业顾问之间，再也没有了销售配合。A队的置业顾问在接客户的时候，B队的人或多或少的有些拆台。　　身在A队的置业顾问宋丹在接待一组客户，客户最东方水岸的地段以及所看的户型都很满意，客户在犹豫不决。政府现在进行房地产调控，他担心房价后面可能会降价。宋丹从东方水岸地段的稀缺性、产品的品质、以及房子的成本等几个方面给客户解释，东方水岸的房价肯定不会降。就在宋丹费尽口水解说的时候，二队的邵青在宋丹不远处正在她的老客户打回访电话。　　“刘女士，我们的房子您还考虑哇？哦，您对我们的房子还是比较中意的啊。。。。。。哦，您担心价格会降啊？您担心的是有道理的，今年银行以及十次涨息了，房价可能会稍微降降的，要不，您再等等吧。”邵青给客户打回访电话的时候，比平时的声音要高了些分贝。　　宋丹的客户明显听到了邵青在电话里头说再等等，房价可能会降的话。所以他对宋丹说回去再考虑考虑。　　本来很有戏成交的一组客户，就这样被邵青的一通电话给搅和了。没有成交，就没有业绩，没有业绩，就相当于损失了钱，也不想想宋丹是何许人也？平时都不是一盏省油的灯，何况现在损害了她的利益！　　宋丹耐着性子把客户送走后，脸色铁青的回到销售办公室。这时候邵青回访电话也打完了，正坐在自己的位置上进行补妆呢。　　宋丹死死的盯着正在画眼线的邵青，恶狠狠的道：“人至贱则无敌，我警告某些人不要太贱！”　　或许邵青心中有愧，或许她掂量出不管是动手或者动嘴，都逊宋丹一筹，邵青居然没有接住话头，而是装作没听见一样，继续画自己的眼线。　　吴云天早就看出这一切，都是葛纯亮和邵青他们商量好的，于是吴云天问宋丹道：“宋总，干嘛发这么大的火呀？”　　宋丹道：“老娘这组客户谈的差不多了，再逼一逼就能定下来了。就有那么贱的贱人在我客户边上说房子要降价，客户听了就走了。”　　宋丹话说到这里，邵青肯定是不能再装糊涂。　　邵青把眉笔朝桌子上一扔，问边上的葛纯亮：“葛总，你要是}