火车在她背后擦身而过，情况十分惊险。
派出所进行调查取证，依法对谢某某予以拘留。
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　　商业项目讲究的是人气，拓客工作不仅是在寻找购买商铺的客群，同时是在进行品牌输出，让社会公众知道在未来这里将出现一座高品质、业态全、人气足、回报丰厚的商业项目，这为商铺销售、招商、未来运营等都能带来很强的感召力，因此，从这方面讲这需要刚需项目的拓客思想。
　　大部分商业项目的产品价格很高，有的与豪宅价格无异，有的远超豪宅，因此，它的客群一定是特定的，在拓客方式上和具体执行细节上与豪宅项目有很大的相似之处。
　　商业地产种类纷杂，不同的物业类型导致拓客方式也不一样，其中总价较高的商铺产品是拓客的难点，本书将就这一产品进行详细阐述。
　　一、商铺的客群特征
　　1 这商铺客群的性格特征
　　商铺的客群与豪宅的客群有一定的交集，但是基数比豪宅客群要大得多，换句话说，豪宅客群有可能购买商铺，但是商铺持有者不一定拥有豪宅。
　　不管是何种层次的客群，他们在性格上一定具有三大特征，如下图所示。
　　上图所提到的“善于利用资金杠杆原理”指的是善于以较少的资金撬动较大的资源为己所用。因此，公司管理层要利用一切金融手段，为此类客户的投融资创造便利条件，在付款方式和贷款条件上提供优厚条件，渠道人员在拓客时要重点突出这一点。
　　商铺的投资回报率一般在2.5%~4%之间，是目前所有投资渠道中回报率较低的一种，但是也是安全系数较大的一种，商铺投资者深谙此道，大部分在投资商铺时有“养老并传承”的想法，所以在拓客过程中没有必要强调投资回报率，而是其安全性。安全性主要体现在三个方面：政府对区域的远期规划、开发商的运营能力和区域市场消费力。
　　2 商铺客群的来源
　　哪些人有可能购买商铺？据统计，以下八类人群是商铺产品的主力人群（如下图）。
　　从上图提到的八类客户中，有一种客户很特殊，但是这类客群基数很大，那就是“没有商铺投资经验，但是对商铺领域很向往”，这部分人之前由于资金、眼界等原因没有渗入到商铺投资领域，随着财富的增长，开始着眼未来。但是该类人群的闲置资金并不多，对于那些总价不太高的商铺较有吸引力。
　　二、商铺的拓客方式
　　商铺的拓客要比所有项目都难，一切布局都要按照刚需盘的策略战略展开，同时要采取“撒网与钓鱼”并行不悖的手法精准导客。
　　我们认为，适用于商铺拓客的方式有八种商圈派单、展会挖掘、油站夹报、商场巡展、商户直销、商家资源联动、大客户拜访、精准电话邀约。
　　1 商圈派单
　　（1） 适用项目：中高端、终端及中端以下的项目
　　（2）工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
　　（3）拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标志。
　　（4）工作安排
　　①制定一个完整的拓客计划；
　　②确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核；
　　③安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈流量较大的时段；
　　④对拓客商圈进行选取或划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图；
　　⑤拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息；
　　⑥统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气。
　　2 展会挖掘
　　（1）适用项目：高端、中高端和中端项目
　　（2）工作周期选择：蓄客期和强销期
　　（3）工作地点选择：大型展会现场（招商会、经济技术交流会、投资研讨会等）
　　（4）工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客
　　（5）工作安排
　　①事先与展会组织方联系，争取有利展会（如果在房展会上，位置选择避免与由于自身的项目相邻；如果展会为车展或珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）；
　　②制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目；
　　③安排渠道人员在展会中发力，与参会的商家和客户多沟通，现场完成客户信息登记和导客的工作。
　　3 油站夹报
　　（1）适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目
　　（2）工作周期选择：以蓄客期为主
　　（3）拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由拓客人员和销售人员负责。
　　（4）拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈的所有加油站，以及城区范围内到客率较高的加油站。
　　4 商场巡展
　　（1）适用项目：所有项目类型均可
　　（2）工作周期选择：蓄客期及强销期
　　（3）拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所。
　　（4）工作安排：
　　①根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地及相关道具的安排；
　　②制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开；
　　③将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作；
　　④若条件允许。
　　5 商户直销
　　（1）适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。
　　（2）工作周期选择：蓄客期及强销期
　　（3）拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。
　　（4）工作安排：
　　①收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并做详细的调研了解；
　　②安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源；
　　③针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户。
　　6 商家资源联动
　　（1）适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目
　　（2）工作周期选择：项目营销全过程
　　（3）联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如车友会、教育协会、奢侈品展览会等。
　　（4）工作目的：通过与其他商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的。
　　（5）具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。
　　7 大客户拜访
　　（1）适用项目：高端、中高端、中端及中端以下项目
　　（2）工作周期选择：项目营销全过程
　　（3）拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。
　　（4）工作安排：
　　①针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等；
　　②以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度。
　　8 精准电话邀约
　　1）适用项目：所有项目均可
　　2）工作周期选择：项目营销全过程
　　3）拓客范围选择：寻找企业家协会、各市场商户、别墅客户的名册，以活动为邀约理由，打电话给他们寻求上门拜访的机会。
　　三、招商与销售并举的拓展模式
　　在商铺的实际拓客工作中，我们会感到非常吃力，的确，渠道团队销售商铺本身就有一定的难度，因此，营销管理人员应该考虑是否可以将渠道团队的功能扩大。
　　商业地产难在招商，何不让渠道人员在外拓的同时肩负起招商的职责？
　　1 招商范围
　　很多人认为招商是很专业的事，让渠道人员去做并不合适，一来我们可以通过高强度的培训加强渠道人员的专业素养，二来我们可以安排渠道团队做一些“非专业性”的招商。什么是“非专业性”的招商呢？如下图
　　适合渠道人员做的招商范围
　　（1）售楼处商业配套
　　现在很多商业项目的售楼处都会联合商家一起。如品牌咖啡馆、儿童益智游戏区、红酒吧，甚至是德国黑啤酒吧等业态均适合在售楼处选址，这些商家可以对外营业，但更多的是和开发商合作，为客户提供服务。
　　（2）样板区内商业配套
　　很多商业项目体量巨大，在正式开街之前需要商业氛围进行烘托，为招商、销售、运营等造势。渠道人员可以先和一些商家接触，率先引进一些商家，但是这些商家一定要有品牌影响力，拥有强大的聚合性。
　　（3）活动营销所需商家
　　售楼处日常暖场活动是策划人员最伤脑筋的事，既要有充足的来人量，又要控制成本，还要活动“高端大气上档次”。如果每场暖场活动都经历策划、审批、实施、拆除等繁复的程序，策划人员的工作量甚是巨大。我们为什么不能协助商家的力量呢？
　　如果有些商家只需要开发商提供免费的场地，而且商铺又足够吸引人，以上这些问题岂不是迎刃而解了？
　　如上海某开发商就动起了这个脑筋，他们在售楼处开辟了一整层空间用于“动漫气球年代秀”活动，开发商只需要提供场地，并且购买一定数额的门票赠送业主即可，此次活动历时3个月，吸引了约10万客户的光临，为售楼处带来了巨大的人气，大大降低了来人成本，更值得一提的是，所有客户均对该商业项目的未来前景表示乐观，为后期商业运营注入了强大动力。
　　2 渠道招商注意事项
　　（1）招商所需资料
　　虽然是非专业级别的招商团队，但是在客户眼中他们代表的就是公司，因此，在装备上一个都不能少，公司至少要为他们准备以下9种招商资料：
　　①项目楼书及招商资讯；
　　②群楼的主题布局、主体之间关系（项目主体的平面图、铺位划分、通道划分、单铺面积、柱距、距网等）；
　　③招商方案、招商业态定位以及招商业态之间比例；
　　④招商方案预案（包括群楼布局、安排以及各楼层业态的初步划分）；
　　⑤主体楼面价及各楼层的销售、租赁（意向）价格范围；
　　⑥商业业态的消费人群定位；
　　⑦商业业态的消费人群定位；
　　⑧初步制定商业通用利益，包括租期、租金、管理费、租金及管理费的收取方式、装修期、免租期以及其他的优惠措施；
　　⑨了解公司的愿望和期望值。
　　（2）激励措施的制定
　　渠道人员做招商其实是一种额外劳动，因此，必须制定有人的激励措施才能诱发他们的积极性。一般来说，招商人员的佣金是分为四个方式结算的：按签约总额的1%~2%结算；提取半个月到一个月的租金作为佣金；按首次签约回款额的5%~10%结算；按每平方米若干元乘以租赁总面积进行结算。
　　但是这四种方式均不适合用于渠道人员，因为很多时候渠道人员引进的商家是通过资源的互换无偿获得的，建议采取的方式如下图所示：
　　渠道人员招商的3种激励措施
　　招商与销售并举的拓展模式不仅存在于商业地产项目中，住宅项目同样适用，只不过这些工作一向归口于策划部而已。在一些疑难项目的营销过程中，开发商不妨采用这种方法，将渠道的功能放大，可以给项目带来出人意料的效果。
　　本文节选自《房地产渠道管理》一书，作者系苏州豪城建屋营销总监。若您不同睿见，或意欲投稿，欢迎添加副主编个人微信号kiwi52012探讨交流。
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商场员工销售心得3篇
学习啦【工作心得】 编辑：刘丽
　　销售是一个竞争非常大的行业，也是最能锻炼人的行业，下面是学习啦为大家带来的商场员工销售心得，希望可以帮助大家。
　　商场员工销售心得1：
　　对于刚刚接触销售行业的人来说，学习是无休止的过程。20XX年是我加入销售大军中的第一年，在这一年里学习的很多东西，先对本年度的工作做如下总结：
　　一年的尾声开始想念很多东西。想念那刻与室友们相拥而别的瞬间;想念收获第一份正式工作时候的激动;想起收拾行李那刻的表情以及沿途关于未来的设想;一年的尾声也想要感谢很多人。感谢那些曾指导过我的领导和前辈们，是他们的无私和包容使我能快速融入这个集体;感谢中国市场部的每一个人，虽然没有太多的接触和表情，但是我己经把有关你们的记忆放在心中。
　　时间不经意间从指尖滑过。从进入兆吉鞋业有限公司到现在，己将近两个月的时间，而我也开始了一段新的工作学习历程。刚跨出社会的我，从来不关注的我，连明星如果不是太抢眼都会被浊淆的我，在选择这里的同时，需要学习很多东西。关于时尚、关于、关于色彩、关于四季、关于设计等等。
　　两个月的时间不算长。短暂却印象深刻的军训，公司和的培训，来中国市场部第一天前辈们的循循善导，都好像是昨天才刚刚上演似的。两个月的时间，也足以让我们融入兆吉这个集体，并对它产生难以割舍的感情。它的、它的文化、它的核心价值以及它的规章制度等等。许多话语还在耳边萦绕。对质量的执着追求，&真&、&善&、&美&的核心价值观以及关于&杯奶头牛&的等。在这里的生活，少了几分奔波，多了份安逸，我们在宿舍、食堂和工作的地方穿梭，过着忙碌却也充实的工作。
　　两个月的时间，己经让我开始喜欢这里，工作也慢慢地步上轨道。从刚开始的全然陌生，到现在能通过模仿与整合或是自己偶然间蒙发的感动给每一双鞋子做注脚。
　　刚到这里的时候，每天浏览过往一些时尚类杂志，并试着把那些美的词句记录下来，思考他们为每件衣服或是鞋子写文案的角度。总有些文字会让我感动，或是引发我体内的某种欲望。这时候会发现自己有诸多不足。不太出色的文字，对时尚圈子的全然陌生，跟生活在那个层次的消费者的距离以及和关于设计和美学的种种。
　　为了能尽快适应工作，我努力去查寻各种资料，网上的、杂志上的，或是在购买来的书上的。拖学广告学的朋友介绍了几本广告学的书，也借机会了解了李欣频、许瞬英这两位台湾文案作者。
　　这个月，开始尝试着写关于20XX汤普、b&b春夏流行趋势，以及主要鞋款的文案。这对我来说，是一个比较艰难的过程，而在这之前，我一直希望陈小姐能把我派去设计、开发组学习一些时日，了解鞋子的特性和以及材质的运用等。我反复看这些需要写的鞋子，并尽量把某些特征记下来，然后去一些时尚网站寻找一些类似鞋款的相关介绍，并翻开以往看时尚杂志所做的笔记，实在是没，会下楼去看每双鞋子，虽然还是不会给那个独特的地方取一个好听的名字，但是幸运的时候会碰到一些业务部的人，这让我收获不少。
　　不管结果如何，过程终究是享受的，但是多日的努力终于得到收获后，那种心境是无法用言语来表达的，就要这份工作所带给我的感动。在学到东西之余，也体验到工作带给我的乐趣。
　　在这差不多两个月的时间里，我主要负责如下工作：
　　1、公司对内、对外的一些文字内容的撰写。如：汤普30周年庆祝致会员的、公司对外新年和新年促销短信等等。
　　2、根据商场要求，提供统一的商场包装宣传文字，或是企业产品的文案撰写。如：20XX春夏汤普流行趋势、b&b春夏流行趋势、dm宣传册文案、春夏新款主要鞋款文案、金基百纳商场文案、女友资讯文案和婚鞋文案撰写等。
　　从进公司到现在，通过自己的点点滴滴的学习与积累，还有领导与前辈们的帮助，了解了各部门的作业流程，自己的工作也开始步上轨道。但是离公司要求的和我所追求的一个好的文案者还有一段很长的距离。当然，也有些不足的地方。比如：写的文案并不能打动我自己、存储知识过少，偶尔会觉得脑袋真空、不够细心以及与部门同事之间交流甚少等。20XX年是充满希望与挑战的一年，我会继续以一个学习者的姿态，去完成所交付我的每一项任务，并努力改正这些不足之处。
　　为了使以后工作更加高效、完美，我将努力做到以下几点：
　　1、端正态度，积极主动，努力学习，虚心请教并听取各方面;
　　2、继续用心去看每一份时尚杂志并做认真做好笔记;
　　3、与公司产品相关的讯息，争取对公司品牌进行全方位的了解。
　　4、以学习者的姿态，争取高效完成交付给我的各项作务。
　　5、加强对时尚、商场等与工作相关的知识的了解。
　　以上就是我这近两个月来的，不足之处敬请指正，谢谢!
　　商场员工销售心得范文2：
　　一年的时间很快又过去了,在这个季节温差不大的城市,似乎觉得一年的时间过得更快,让人有点不愿意去相信.
　　XX年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;谢接纳我工作的公司,感谢敦敦教诲的领导,感谢团结上进的同事帮助鼓励,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的朋友,感谢那些给我微笑,接纳我和我的产品的合作者,因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。
　　销售是一个竞争非常大的行业，也是最能锻炼人的行业，刚开始工作的前三个月真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了每天的和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的第一时间主任，因为这不是一张让人高兴的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由可以来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不接受批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。
　　那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，每天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，如果三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的情况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，希望他能多给我一个月，说真的，面对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。
　　但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，终于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话，因为我不知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还可以。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。
　　我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在11月份又发生了转折，量又返回来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。
　　不管明天迎接的是什么，统统接招，积极应战。
　　商场员工销售心得范文3：
　　记得上学时，我曾这样在中写道：&越是艰苦的地方越能锻炼人的意志，越能使人感到充实。&话是这么说的，可来到全福元工作之后，工作的艰苦与生活的单调却是我始料不及的。每天基本上是一种姿势保持十多个小时，面对的是数不清的顾客，其中的辛苦是不言而喻的。每结束一天的工作，倒在床上不想动了，还真觉得累。面对这一切，我也曾动摇过，难道我的青春就要在这人来人往的超市里忙忙碌碌地过下去么?难道我的人生就不应该和别的女孩子一样有那么多空闲的时间么?每当一天的工作一来，浑身的骨头像散了架，躺在床上连饭都不想吃，这时，善良、纯朴的大姐们为我买饭买菜，并笑着逗我起来吃饭，望着她们一个个疲惫的身躯和一张张和睦可亲的脸庞，我心里非常感动。是的，商场里的工作虽然是单调的，但我们的生活却是五彩斑斓的;我们面前的顾客虽然多数都不认识，但人与人之间的真挚情感却是真实存在的。
　　于是我重新振作起来，坚持顾客就是上帝的宗旨，天天认真工作，以累为荣，以苦为乐，这一切使我的思想得到了升华，从此我意识到，工作的单调和艰苦不再是一种负担，而是我们生活的必需。在营业员这平凡的岗位上，平凡的你、我、他也一样能创出一片精彩的天空。人就应该这样，无论工作多么平凡，肩上的担子多重，脚步多沉，都要一步一个脚印地走下去，直到永远。人的一生不可能永远都是平坦大道，伴随我们的还有困难和挫折。流水因为受阻才形成美丽的浪花，人生因为受挫才显得更加壮丽多采。遇到困难我们就要这样，跌倒了再爬起来，用失败来记载自己走过的路程，这才是真正的英雄。
　　后来我渐渐地认识到：我的岗位不仅仅是我履行自己责任的地方，更是对顾客奉献爱心的舞台。于是我天天给自己加油鼓劲：不管我受多大委屈，绝不能让顾客受一点委屈;不管顾客用什么脸孔对我，我对顾客永远都是一张微笑的脸孔。生活就像一面镜子，当你对着它笑时，它也会对着你笑，当我看到顾客们对我的微笑时，当我的工作业绩得到领导的肯定时，我感到一种从未有过的喜悦和自豪：我是在用这种方式向社会奉献爱。爱，是我们共同的语言!
　　面对新的机遇和挑战，我要树立更高的目标--&&做行业中最好的营业员&&!最好的营业员就是拥有高尚品德、极富诚心、爱心和责任心，具备优秀的和领先职业技能的业务精英!这就要求我们坚持承诺是金，坚持勤劳进取，坚持学习创新。我们知道一花独放不是春，百花齐放春满园。我们都是全福元优秀的营业员，让我们以更先进的营销理念、更专业的营销技能、更完善的服务不断增强竞争力，只有这样，全福元才能在强手如林的市场上稳定、、持久的发展壮大，为社会、为员工创造财富和价值。
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