创业10年，谈谈我对小本创业的看法1（颠覆你的思维）
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众筹可成就你，也可毁灭你！创业者众筹之前需要思考这五个问题
众筹是天使，也是魔鬼。20年前有个很火的电视剧，叫《北京人在纽约》，里面有句经典的台词——“如果你爱一个人，就送他去纽约，因为那里是天堂；如果你恨一个人，也送他去纽约，因为那里是地狱。 ”这句话套用在“众筹”身上同样合适。作为一种向大众融资的新兴方式，众筹模式从诞生之初就一直颇受社会各方关注。在Kickstarter、Indiegogo等众筹平台上诞生出的一批优秀项目，一直是媒体们津津乐道的话题，也不断召唤创业者去尝试这个新鲜玩法。想象一下，你只需要上传几段文字、几张图片，如果有能力的话再加上一段视频，就会有源源不断的资金朝你涌来，会有一批人成为你的忠诚粉丝、与你一起进步，你的产品还有可能名声大作，甚至吸引投资人亲自找上门来。不过，正所谓天下没有免费的午餐。在YY复制Coolest Cooler、Pebble的成功之时，在迫不及待、满怀期望地奔向众筹平台之前，作为一个两手空空的创业者，你需要明白众筹并不等于屌丝逆袭。如果没有做好充分的准备，你有可能空手而归，甚至还得面临一系列“众筹后遗症”。你的项目可能因此胎死腹中，你的产品也可能由此无人问津。这不是危言耸听，众筹可以成就你，也可能毁灭你，而关键就在于你对众筹了解多少。所以，如果你想要玩一把众筹，就一定要想清楚以下几个问题。（注：按照回报方式的不同，众筹可以分为公益众筹、奖励众筹、股权众筹、债权众筹四种类型，这里着重探讨奖励众筹）一.你真的是想筹钱？Oculus Rift想必大家都不陌生，就是那个去年在Kickstarter上筹到250万美元的虚拟现实头盔。今年年初，Facebook斥资20亿美元买下了这家公司。不久前，Oculus Rift的创始人Palmer Luckey表示，“其实我们在Kickstarter项目上亏钱了。”原因是低估了开发成本和制作成本。这绝非个例。为了诱使更多用户支持自己的项目，很多发起人都设置了十分丰厚的回报。比如，计划销售100元的产品，众筹时只需要80元就能拿到。这种情况如此普遍，以至于支持者越多发起人就亏得更多。而众筹成功后，这些资金也不可能立马就拿到发起人手里。为了防止项目跳票，很多众筹平台都会截留大部分款项，直到实物回报交付之后才会交给发起人。好在众筹还有营销和品牌宣传的功能，这也正是如今大多数创业者对众筹趋之如骛、不惜重金投入的原因所在。如果你的产品足够酷、支持者足够多，引起了媒体和公众的关注、讨论，不仅仅对于后续产品的销售大有裨益，你还有可能会像Oculus Rift一样被土豪看上。所以，如果你真的缺钱，众筹可能帮不了你，如果你想要用户、营销、品牌，众筹倒是可以一试。二.谁帮你众筹？众筹只会锦上添花、不会雪中送炭。如果你确实有钱任性，想试试水，看看能不能一夜成名。那么，是时候考虑选择哪个众筹平台了。点名时间曾是国内众筹领域的标杆，不过现在撕去了众筹标签，叫自己“智能新品限时预购网站”了。很多人不理解众筹和预售到底有什么区别，其实在中国众筹领域这两个词早已经混淆了。无所谓，如果你是硬件创业者，产品成熟、可以量产，那就大胆的去点名时间聊聊吧。跟点名时间相比，网信金融集团旗下的众筹网包含的领域更广一些，文化创意、公益事业、影视娱乐类项目居多，文艺气息浓厚。众筹网名字取得好，去年2月上线，到目前为止已经累计筹款近6000万元，但单个项目的筹资额相对不太高，适合小众产品。今年最高调的京东众筹，7月上线，目前融资额已经成为行业第一，明星项目“三个爸爸”更是创造了1122万的众筹记录。科技、创意、文娱，京东众筹涉猎广泛，依托电商强大的流量导入和京东金融不惜投入的宣传，京东众筹的疯狂增长还在继续。不过，项目之间的竞争也十分激烈，小项目有没有生存空间还待观察。此外，淘宝众筹、追梦网等综合平台，乐童音乐、魔点网（游戏）等垂直领域的众筹平台也都值得考虑。当然，如果你的创始人名气足够大，也可以采取微博、微信等渠道自行众筹，就像《逻辑思维》一样。三.拿什么众筹？前面提到的三个爸爸空气净化器，在京东众筹时同步发动了诸多微博大V、微信名人转发，线下有多个渠道的配合宣传，创始人戴赛鹰还上传了一段自己的视频访谈。雾霾引发全社会担忧的背景下，投入巨大、单价较高的三个爸爸最终筹资1122万并不令人意外。如果想要复制这样的成功案例，你需要首先讲出一个好故事（没有也得编），最好能引发目标人群的情感共鸣。其次，运用好文字、图片、视频等媒体形式，全方位、无死角的展示你的产品和团队，尽量让人们对你产生信任感。当然，微博、微信等渠道的意义同样巨大，但要侧重传播你的故事、价值观，而不要沦为“代购党”一样的集市吆喝（小心被拉黑）。最后，设置多种档位的支持方式，为土豪和批发商们省省鼠标按键。对支持你的人好一点，回报要超值，虽然这会导致你亏本，但可以吸引更多捡便宜的人帮你抬轿，以免冷场。听说还有发起人自购，当然要不要冒着丢掉诚信的风险刷数据是你的自由。不过，这些都是手段，能不能成功最终还要看你的产品是否靠谱。四.你了解支持你的人吗？张佑表示，点名时间转型是因为众筹平台上有两类人，一类是极客，一类是普通消费者，他们的需求不一样，众筹却混为一谈，所以才走入死胡同。极客要的是参与感，希望试玩、改进、一起玩耍，你给他一个不成熟的产品也没关系。这群人对初创公司来说尤其重要，其意义就像MIUI第一批用户对小米来说一样，可以奠定一个产品的基础和根基，还可以作为口碑传播的发起群体。而普通消费者相对来说更关心价格、实用性，创业公司的产品往往不太成熟，如果交付的结果不尽人意，这群人会最先倒戈，很有可能会把筹资者推向舆论的深渊。君不见土曼手表的悲剧，不少业内人士认为土曼的团队其实还不错，但众筹为其带来爆发效应的同时也挖下了一个大坑。经历过几次跳票后，如今土曼又推出了新一代产品，回归京东众筹。但如果是别的小团队遭遇类似危机，恐怕会永无翻身之日。这正是众筹的残酷所在。发起一个众筹项目，也意味着你被舆论绑架了，最好要有B计划，如果产品出了问题该怎么办？就算最坏的局面出现，也一定要做好沟通工作。因为，众筹只有一次机会，生或死很可能就在一瞬之间。当然，如果不确定自己有没有准备好，不如先去试试点名时间的一元公测、京东和淘宝的试用频道，你免费提供产品，极客来玩，大家没有交易关系存在，也就无所谓风险。五.你了解你的盟友吗？众筹平台的盈利是个大难题，现在通行的方法是对最终融资额收取提成，一般在3%-10%之间。如果平台累计帮发起人筹到1个亿，提成也就仅仅几百万，远远覆盖不了运营投入，更何况很多平台为了竞争坚持免费策略。在此背景下，大家都在寻找新的盈利点。比如，转型后的点名时间就希望能够通过独家代理某些品牌来获得源源不断的渠道费用，预售、电商从资本层面来说也更容易讲出一个高估值的好故事。京东众筹和淘宝众筹则是电商打法，希望以此为创业者提供全流程服务，众筹完就来进驻采销平台or自己开店，从而收取渠道费、服务费。众筹网则是希望满足创业者在各个发展阶段融资的融资需求，比如你需要股权融资、债券融资，就可以选择网信金融集团下的其他产品。了解你的盟友，尽可能利用它们的资源，千万不要把众筹当做一锤子买卖。另外，随着众筹营销化，很多成熟公司都纷纷发动资源到处抢占地盘。一定要争取众筹平台的支持和资源，否则你的胜算很小。说到底众筹不是给屌丝玩的，不信你去试试。作者：贺树龙，微信公号：heshulong1988
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对于技术团队来说，走B端是一条创业捷径吗？
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《对于技术团队来说，走B端是一条创业捷径吗？》的相关文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《对于技术团队来说，走B端是一条创业捷径吗？》 精选一原标题：对于技术团队来说，走B端是一条创业捷径吗？我们知道技术团队创业在选择具体做什么上，往往倾向于将项目打造成某一领域领先的2B技术解决方案提供商。为什么？因为这是一条相对容易运转起来的路。但从商业的角度上看，这也可能是一条更狭窄的路。怎么说？更容易的路？对团队构成主要为技术人员的项目来说，从技术切入的思维往往大于从市场切入。这导致技术团队往往更愿意充当多行业市场的技术解决方案供应商，最终会以分行业版本的形式推进他们的技术服务。归根结底这里有几个困难在这种情况下可以被绕开。首先，产品化能力。我们知道，技术落地得结合到具体行业中，在某一细分市场内解决某一具体问题。这里除了技术本身，还需要对业务流程的深刻理解，才能开发出有意义的产品。然而对于纯技术团队而言，多具体行业所知有限，可能无从精准描述用户需求。如果业务需求能由需求方来描述告知，问题就解决了。在2B模式下，技术团队找到潜在企业客户，与他们沟通需求，围绕B端客户的诉求最终确定业务需求分析，从而开发相应的功能。这里未必一定需要进行产品化设计。尤其在一些定制化的解决方案领域，更是如此。而对2C业务而言，绝大多数情况下，你得先开发出一个成形的产品，才能将其推向市场，从而获得用户。比较其中的不同，2B的步骤可以是现有客户再有需求然后开发功能，进而再进行产品化。而2C的步骤是先进行需求分析，然后开发产品，推向市场之后才有客户。期间的难度差别和风险可见一斑。就某些行业的2C类创业，就有因遭遇市场推进阻力，最终又转回2B模式的情况。此外，在相关的领域，除了业务需求外，这还有可能涉及到数据的获取的问题，给产品化增加了更大难度。第二，团队完整性。如果团队成员构成缺少有经验的运营人员，团队多少会有减分。而如果未来的方向是2C模式，那么运营缺失在看来可以成为致命的缺陷。资本可能会期望将团队补齐再来评估。然而，创业并不是说找就有的，在这种情况下选择做2B所需要的运营能力相比较2C所需要的运营能力要求就低了很多。第三，资本充足度。与许多初创团队第一次接触，我往往都会问他们对创业的期望是什么。很快能赚钱的项目估值可能并不高，常年不赚钱的却有可能估值逐渐升高。在资本使用成本极低的当下，这一现象越来越显著。这里面在一定角度上体现了风险与收益的关系。前期承担的风险越大，对未来期望的回报也越高。但不是每个创业者都决心要去承担这种风险。在运作一个尚可的生意和成就一番大业之间，往往很难抉择。这种局面也往往意味着对能力考验，团队是否有足够的资本可以在一定时期没有顾虑的内放手一搏。相较之下，2B技术解决方案供应商的创业启动成本往往低很多，而获得一定营收也往往可以比较快。很多情况下有客户合约才会产生较多成本。即便没有太多资本支持，团队很可能也能维持一个小规模运作下去。 每个创始人都在担心初创期的资金问题，在2B模式下，这种担心的程度有可能被降至最低。而往往更多技术男会是谨慎保守的个性。综上看来，为了避开产品化能力或经验的不足，团队成员结构的不完成、融资能力资金状况的不理想，技术团队往往最后走向了2B解决方案供应商的道路，甚至是定制化的技术供应商。这未必是团队主动选择，更多是有限条件下的被动迁就。更狭窄的路？我们说科技重塑商业，许多新技术用来提升效率、降低成本，创造全新的消费模式、生产模式、流通模式…… 那些善用创新技术的企业最终获得了比其他同行更多的市场机会，更大的利润空间，从而获取超额回报。然而这些来自于应用创新技术获得的商业竞争力，而非技术本身。这里更重要的是懂得如何应用最终得以获得商业竞争力。许多企业采用外包或采购的方式获得了某些新技术能力，这些外包商或采购对象，正是提供2B解决方案的技术团队。一些创新技术被Gartner、IDC等国际著名咨询机构标榜为具有颠覆意义，然而就某一细分技术系统本身的市场容量来看，其预测的两级却十分有限。这是因为采购这些技术系统并没有耗费企业太多成本，而这些技术系统恰当应用，结合业务全新运营之后为企业获得的价值增长却是巨大的、甚至不可估量的。既然，技术解决方案供应商这一角色较好扮演，也意味着如果你不是具有无可替代的尖端技术，那么就会有许多这样的供应商应运而生，你无从获得自身市场里的竞争优势，也就无法获得超额利润。注意，这里的无可替代的尖端技术，代表技术指绝对领先，也包括性价比上的最优，以及没有可替代的其他技术方案。这也是为什么许多2B类创业项目、企业级应用系统，在很多情况下都较为缺乏想象空间，并不十分受到资本青睐的原因。如何突破？应用普及促进SaaS兴起之后，那些可以将企业级市场采用门槛降低至小微企业的领域才有了更多想象空间，然而其运营模式也更接近与2C业务，且一定是在产品化的前提下。从SaaS到PaaS，再到最近大家对S2B2C的思考，都体现了2B技术供应方试图将这条看着容易的路，从窄走宽，期望一定程度与B端用户分享应用其技术方案获得的价值增长。怎样走才能相对容易又不至于过于狭窄？途径一：改造基因你只有改变自己，才能改变结局。如何改变自己？作为个人，我们可能很难改变自己的基因了，而作为团队，仍有机会通过加重或稀释组成成分的比重；或者增加联合新的成份，剔除部分现有成分等方式来改造团队基因。以下是两种可能的方案。股权调节。找一个给力的合伙人来弥补产品运营等能力的缺失，这是一个显而易见，但似乎永远无法有效落实执行的方案。我们往往将其归咎于缘分未到。然而其中，有很大的缘由在于对的分歧。如果愿意积极去找，你总能接触到几个候选人，但最终未必走到一起，除了理念有差异，很大程度在于股权分配上无法达成共识。如果团队想改变纯技术的基因，必须有相当可观的给非技术性其他岗位角色。否则受限于股权，新的合伙人仍很难有足够的话语权和推动力，更重要的你很难吸引到能力登对的伙伴。的改变可能很大，甚至影响创始人的控制力，但也正因为如此，才得以改变团队基因。联合创业。另一种方式，是团队与团队间的结合，最终形成一个新的团队，弥补各自的不足。许多时候，我们会看到一批缺乏产业资源和产品运营能力的技术团队，和另一批有资源却没技术的团队，两个阵营都很焦虑，如果能牵手走到一起，似乎就大有胜算了。这里最终还会归结到股权问题。这种复杂的谈判在团队间进行，相比比与个人谈判成功的概率恐怕更低，后续风险也可能更大。在某些情况下，双方的更愿意促成这种结合，做外两个团队之外的中间人来推动此事，会提高成功率。途径二：分享价值技术创新驱动的价值增长可以很大，但通过提供2B技术解决方案，技术提供方并未获得对等的价值回报。怎样才能从价值增长中得到更多分享呢。可能需要重新思考技术供应模式。股权价值分享。事实上，我们发现一个现象，在部分热点领域，拥有领先技术的创业团队开始围绕自身技术能力参与一级市场的。技术供应方为其他创业项目输出技术能力，作为回报在该项目中获得一定比例的股权。这不失为一种双赢的合作。这样，技术供应方无需亲自落地到某一细分市场，绕过了各产业门槛和对运营能力的考验。当参股项目获得更高估值时，技术供应方也能得到更大的回报，而不是仅仅作为外包伙伴收取及其有限的报酬。尤其在一些新兴技术领域，各产业落地成熟度较低，无可参照，技术供应方与应用方共同承担风险，才有可能在外来分享更大的收益。客户价值分享。另一种价值分享途径简单的说就是能直接帮助你的B类客户赚钱或赚更多的钱，从客户赚得的每一分钱里抽取回报。对于某些技术应用能直接与销售环节挂靠的领域，这不失为一种更有利的赢收模式。近期热议的关于新零售S2B2C的概念也可归属在这一模式中，包括平台型电商在内。S通过赋能B，以帮助B能更好的服务C。然而我们看到，这里虽然是面向B 收费的业务模式，但所提供的技术系统将很大程度仍然需要对C端有强烈的影响力。许多时候，你发现再怎么寻求捷径也无法违背最根本的逻辑。如果你自身携带强大的基因，路自然又平坦又宽阔；如果你只是草根但仍有大梦想，那只能披荆斩棘、九死一生才可能将路越走越宽。《对于技术团队来说，走B端是一条创业捷径吗？》 精选二口述|胡翔 整编|姚瑶来源：黑马（id：heima_jinrong）作为一个风险人，这些年见过了太多的“风口”。早期的风口已经随风飘去，近期的、知识付费、短视频、无人便利店等还在风口上使劲的吹。我们有些站在风口，有的在风的后面，有的远离风口。究竟要不要去追风口？这是一直以来我都在思考和实践的问题。从风口出发，我更希望的是能穿过“风口”的纷扰，能去把握大的“趋势”，并在大趋势中去做出产业和的判断。黑马合伙人胡翔关于“风口”关于风口的判断主要有三点：1、风口是短暂、不可持续的总体而言，风口都是短暂的，不可持续的。太远的不去说，从2014年的上门服务、3D打印，到后来的AR、VR、直播，曾经热热闹闹，现在门庭冷清，都没有多少时间的风光。为什么“风口”是短期、不持久的？我觉得从Gartner曲线能够很好的说明这个原因。Gartner曲线本身讲的是技术成熟度周期，根据分析预测来推论各种新科技的成熟演变速度及要达到成熟所需的时间，包括触发期、膨胀期、幻灭期、复苏期和成熟期5个阶段。所谓的“风口”，对应Gartner曲线，我觉得基本就是一个新领域或新技术的触发期和膨胀期。当一个新事物进入触发期，往往是技术或市场还不成熟，但大家开始关注，开始有资本进入；膨胀期则开始吸引大量媒体、资本的进入，产生了过度的关注和，以至于被推到了发展的顶峰期，并伴有泡沫的出现。但这之后紧跟着就是幻灭期，“风口”也随之远去。“风口”所对应的触发和膨胀期有一定的时间周期。随着社会的发展、技术的进步、信息的充分流通以及资本对风口的追逐，这个时间周期会越来越短。以前要两三年，现在可能一年、半年就过去了。2.风口死亡率高、成功率低中国创业追热点、追风口的特点尤其突出。当一个风口出现，会有大批的进入者和资本涌入，这就会产生“同质化竞争陷阱”，大量的同质化竞争导致价值的毁灭。领先者有可能因为占据好的位置获得优势的人才、资本资源，走过膨胀期生存发展下来，但能成功的往往就是少数领先者。尤其在互联网时代这样一个充分竞争的市场，第一第二有合并的机会，却干死了老三以及后面的大量跟随者。听说过“风来了猪都会飞”，但大量掉进山谷死掉熬成猪汤的却往往不为人知。“一将功成万骨枯”，风口过去，留下一地的鸡毛。1.追风口的关键：合适的时间呆在合适的位置，持续的获取资本风口上有高死亡率，但也不是没有成功的机会，关键就是要在合适的时间呆在合适的位置。换句话说，就是要在一个合适的Timing(时间窗口)处在一个领先的位置，然后用资本去构建持续的壁垒。Timing非常关键，由于风口的短暂性，一条赛道或风口往往会在很短的时间里决定格局，如果晚了半年，可能就错过了进入的时机。如果有领先者拿到了千万美金级别的融资，后来者就会有非常大的压力。在风口的竞争是抢人抢钱抢资源的竞争，有了更好的人就有机会融更多的钱，有更多的钱才有机会聚更牛逼的人，从而更好的去抢占市场和资源。一个“抢”字体现了在风口竞争的那种紧迫感。资本成了竞争的关键资源。资本可以换来时间，加速市场扩张，赢取领先地位。只是在大量融资大量花钱的同时，创始人可能需要保持一个清醒的头脑，因为风口过去后还有漫长的沉寂期（Gartner曲线的幻灭和复苏期），在早期成长是一切，在成本不再的时候，管理和融资问题会突显，所以留出一定的资本储备是很关键的。很多的C轮死项目可能就是倒在了这一阶段。关于“趋势”如果不追风口，那追什么？风口的Timing短，胜出率低，所以对于大量追风口的创业项目，结局可能都会比较惨淡。那站在创业者或者投资人的角度，如果不去追风口，我们还有怎样的机会？我的观点是要去把握趋势，而不是去把握风口。风口是短期的，纷纷扰扰，乱花渐欲迷人眼，而趋势是长期的，能够跨越一定的周期，有其发展的必然性。所以如果我们把时间的维度拉长，核心就是如何去穿越风口的纷扰，把握大的趋势。穿越风口的三大趋势回看过去的20年左右时间，基于技术发展带动的大趋势主要就是三波：1）基于互联网技术推动的线上化。这一波的持续时间大概从20年前到2010年左右，主要实现的就是一些轻度行业的线上化，包括信息、媒体、娱乐、社交、电商等领域，对应的公司包括百度、新浪、盛大、腾讯、阿里、京东等公司。2）基于移动互联网技术的移动化，主要时间在。移动使得大家能随时随地在线，从而推动了SOLOMO以及O2O的实现。移动化带动的机会主要有两波：其一是将已经互联网化的PC端业务向移动端转移，比如今日头条、手机游戏、微信等公司或业务将新闻、娱乐、社交的平台从PC端转移到了手机端。其二是线上、线下以及支付的打通，推动了在衣食住行等领域的o2o的发展，包括饿了么、美团点评、滴滴出行等公司是在这一领域的典型代表。如果说互联网化成就了BAT，移动化则推动了TMD。3）以人工智能为代表的新技术驱动。从2016年开始以，以、为基础支撑的人工智能正在形成一波新的趋势。互联网、移动互联网已经开始成为基础设施，而在现在与未来，人工智能也有机会成为基础设施，进入各种应用场景，改变我们工作与生活的方方面面，并带来大的创业与机会。互联网化进程图谱这是三波大的趋势，如果我们再细化一些，我们也可以看到过去互联网化/移动互联网化的进程遵循一定的规律，这个规律既体现在不同行业的互联网化顺序，也体现在产业链条的互联网化顺序：行业互联网化的顺序：从轻到重。从最早期的信息、媒体、娱乐等轻度行业的互联网化（体现为纯线上的商业模式），到后来衣食住行等相对重度领域的互联网化（体现为O2O形态的商业模式），到如今正在进入更重度的领域，包括教育、医疗、农业、制造、等，这些领域的互联网化程度还比较低，也是现在和未来有更大投资机会的方向。产业链互联网化的顺序：从2C到2B。C端（消费者端）往往是最先互联网化的，互联网在个人消费者端的渗透率已经非常之高，用户增长的正在逐渐过去。而一旦C端互联网化比较充分后，就会倒逼产业链上游，往B端走，逐渐实现供应端和企业端的互联网化，从消费互联网转向产业互联网。越是产业链上游，互联网化的程度越低，进程越慢。以餐饮食材产业链为例，先是C端外卖的互联网化（代表企业美团点评、饿了么），再倒逼餐厅端（信息化、中央厨房）、食材端、及至上游的生鲜渔业和农业。时间间隔：互联网下半场当前大家提了比较多的“互联网下半场”，我认为这是一个很好的时间间隔。互联网上半场，，圈流量，实现业务的线上化与移动化。互联网下半场，没了，机会就到了产业互联网，到了以具备线下和供应链能力的新零售，以及以人工智能为代表的新技术的驱动和应用。这也是黑马基金自2014年成立以来的最重要的投资方向：产业互联网、消费升级和新技术应用。黑马基金在投资方向上的选择和实践产业互联网黑马基金成立的2014年，各轻度领域的互联网化已经比较充分，这些轻度领域从PC端往移动端迁移的进程也已推进到一定程度，作为一家，已经过了这些领域的投资最佳时点。当时O2O服务正在风行，我们也看了许多O2O项目(广义来讲，比较重度领域的项目都会有O2O的特点，这里指狭义的O2O上门项目)，但在商业上比较难以闭环。基于以上的判断，我们把重点放在了产业互联网方向。产业互联网方向的项目，它不像那些2C的平台类项目那么热闹和受关注，也比较难在短时间做到爆品实现百倍以上回报，可能需要更长的沉静期和更多的积累和沉淀。它一般具有以下几个特点：1.扎根传统产业，不换产业换场景，以创新的方式和互联网化的工具做传统产业的升级。2.成熟创业者的再创业，具有对产业的深度理解、经验与资源，用新的团队、新的资本结构、新的方法论从原有企业出来再创业。3.具有明确的盈利模式，能够在资本寒冬里保持现金流，坚韧生长。基于产业互联网这一大的主题，我们又细化了不同的产业互联网方向：1.供应链，2B交易。项目包括宜花科技、信良记、食务链、华采找鱼、调果师、有礼派、Wook等。该投资方向是在垂直产业的2B交易，其本质是以创新和技术对供应链端进行改造，推动产业升级。以餐饮食材行业为例，当饿了么、美团点评等公司（Timing问题，黑马基金未有投资）实现2C端订餐的互联网化后，就开始倒逼产业链上游实现，从餐厅（信良记：面向餐饮企业提供准成品餐饮供应链）、到食材（食务链：跨境食材供应）、到生鲜和农业（华采找鱼：渔业供应；调果师：水果线上批发与分销）逐步实现供应端的升级改造。2.2B服务。项目包括：公司宝、易代储、1001号、股书、魔方、Vphotos、在路上、马帮等。该投资方向是在市场驱动转向管理驱动的背景下，逐步实现企业服务的标准化、机器化（IT技术、SAAS、移动工具、人工智能），并逐渐实现业务的规模化与品牌化，降低管理成本提升管理效率。3.教育。项目包括：贝尔教育、凯叔讲故事、成长保、疯狂老师、鹦鹉螺、微语言等。教育是我们认为互联网化从轻到重的过程中当前比较好的时间窗口，因此我们重点进行投资，而相对K12领域的逐渐成熟，我们重点又转向幼教（凯叔讲故事：童年内容品牌；贝尔：少儿机器人教育；成长保：学前逻辑能力培训）和2B（微语言：面向学校的在线外教口语平台与内容供应；鹦鹉螺：k12远程教学平台与内容服务）领域。消费升级这一领域的包括小乔体育（新型家用跑步机）、三个爸爸（儿童健康智能硬件品牌）、买哪儿网（地产尾盘特卖平台）等。基于上面说到的互联网化从2C到2B的逻辑，我们在线上的2C方向上投资很少，但随着线上流量红利期过去，消费升级背景下消费的个性化、场景化，从2016年开始，我们逐渐开始了在消费升级领域尤其是在供应链优化和技术支撑下的具有线下场景的新零售领域的投资，并关注品牌升级、渠道升级以及品类升级带来的投资机会。这一领域的投资还会持续的加强加重。技术应用我们很少本身，但会寻找技术具有明确应用场景的投资机会。过去20年重点是互联网技术在各领域的应用，但在现在和将来，以人工智能为代表的技术变革正在进入各个应用场景，而随着技术的快速迭代进步，会促进各个产业的变革升级，尤其在重复性工作替代、复杂性工作解析、远程协作等应用上产生重大革新。因此从2017年开始，我们逐渐加大了在技术应用领域的，已经投资了真机智能（无人驾驶机器人配送服务商）等具有明确应用场景的技术驱动项目，并会在未来进一步加大投入。总体而言，我们在重点投资产业互联网项目，并在现在和未来加大消费升级与技术应用领域的投资。产业互联网、消费升级、技术应用3个投资方向相互关联，都是在互联网下半场的投资机会。产业互联网是互联网技术在产业中的深度应用，未来会更凸显人工智能技术在其中的应用价值，而正是有了产业互联网的支持和供应链的优化，以及技术发展的驱动，才得以实现消费的升级和新零售对旧零售业态的变革。《对于技术团队来说，走B端是一条创业捷径吗？》 精选三摘要：数据会是的生命之源？作为一家，慧择渠道布局完整，存量用户数量可观，获客能力是其最大的优势。未来，慧择的突破点是加强数据获取能力，深度参与产品设计、定价、用户服务等环节，在产业链上取得更大价值。指导 | 凯文 撰写 | 青川慧择是一家，成立于2006年，主要从事人身险经纪业务，包括意外险、健康险、寿险等；辅以部分企业财产险、责任险业务。作为一家公司，慧择渠道健全，积累了数量可观的用户。随着参与到设计、核保定价环节，慧择自身能力不断上升，在保险产业链中承担的作用逐渐超过传统。以数据为基础，打造闭环，将是慧择的价值所在。长期险价值凸显，互联网中介需突破渠道角色迄今，从事人身险业务的介仍在不断探索，但发展趋势逐渐明朗。第一，长期险种在直销平台的销售占比逐渐增加。一直以来，长期险种被视为条款复杂、单价较高，不适合在互联网端销售，、比价平台更多地选择从短期意健险切入。但短期意健险客单价低，随着线上流量、愈发高昂，非高频、高复购的保险交易佣金很难覆盖获客成本，所以直销渠道仅做短期意健险难以维持。在这种情况下，销售价值更高的长期险成为必然趋势。另外，上半年全国寿险保费同比增长29%，民众寿险需求日益强盛。第二，逐渐介入全产业链，不再局限于销售环节。保险中介如果仅作为分销渠道的延伸，能产生的价值有限。行业老大泛华2016年营收40多亿元，市值仅5亿美金，以此为天花板，显然难以满足各方期待。在产业链中承担更多职责显然能增加保险中介的价值，新兴保险中介希望参与到产品设计、风险管理、用户服务等环节。所以对慧择来说，首先要逐渐增加长期健康险、寿险的销售占比。长期险条款繁杂、难懂，服务属性较强。为此，慧择网组建了100多人的顾问团队，为用户进行长期险的咨询、答疑服务，增加长期险转化能力。其次，慧择组建了50人的精算、核保、数据分析团队，增加自身的产品设计能力，根据业务和用户需求向保险公司定制产品。销售渠道健全，产品向高价值迭代现阶段，保费规模依旧是评价保险公司、保险中介的核心指标，背后决定因素是获客能力、客单价，其中客单价跟险种直接相关，长期寿险、健康险价值远高于短期意健险。首先是获客能力，各机构都在不断地加强获客，比如平安依靠130余万寿险代理人，人身险保费增长迅速。同样的，慧择也在不断加强触达用户的能力，有2C、2A、2B三种渠道，布局了保险中介所有常见的业务模式。2C部分，以慧择网为主体，通过广告、流量投放，以及已有用户口碑传播等方式获客。目前慧择累计服务用户超过3000万人，与去年同期相比增长约500万人。2A部分，聚米网目标用户是各代理人。同掌中保、保险师这些代理人平台定位相同，聚米网不是要做成代理人全职展业或者工具，而是辅助代理人展业。目前聚米网有上百万注册代理人，其中活跃用户数十万。代理人忠诚度低是2A平台致命问题，要靠补贴持续吸引，因此飞单平台很难盈利。聚米网定位是，为代理人提供展业时自身公司缺乏的财险、短期意外险产品，属于辅助工具，一定程度上能解决该问题。另一方面，聚米网吸引一部分个人代理人与其签约，成为忠诚度更高的专职代理人。2B部分，集合了多项业务。一部分是纯2B业务，包括面向企业的货运承保、员工团险等；另一部分是2B2C业务，齐欣云服接入了一千多家分销机构，为旅游、医疗、金融、网上商城等行业提供解决。2B业务发展迅速，在慧择业务体系中作用不断增强，预计今年保费规模2亿元。可以看到，慧择三部分业务均已具规模，具有不错的获客能力。其次是客单价，主要由销售的险种决定，目前慧择在积极地调整险种结构，增加。2C部分，慧择最初经营旅游险、短期意健险，目前在逐渐加强长期健康险、寿险业务。慧择长期险销售一方面来自增量用户，另一方面转化存量用户也很重要。因此慧择建立顾问团队，增强服务能力，提高转化率。2016年慧择网长期寿险出单1.5万笔，对比其用户基数来看，还有很大的转化空间，是其潜在优势。2A部分，2016年聚米网以车险和人身险为主，保费规模3亿多元，代理人人均保费3000余元。今年代理人销售的险种发生较大变化，企业团体人身险部分增多，车险逐渐弱化。从事车险业务时，聚米网只留1-2%的佣金，其余部分给到代理人和用户。险种结构发生变化后，聚米网营业利润率有显著改善，预计今年底能实现盈亏平衡。综合来看，慧择渠道布局全面，险种转向合理，预计全年保费近8亿元。目前来看，2C、2A、2B模式各有机遇，但2C模式获客难、2A模式代理人缺乏忠诚度，或多或少都存在缺陷，慧择全线布局，未来监管、市场环境发生变化时，不至于对公司战略造成重大影响。但其三条业务线各自独立，由两家子公司慧择保险经纪、慧择时代科技分别运营，三条业务线数据、用户互不分享。发展战略上，基于用户数据安全、隐私的考虑，慧择不会打通三条业务线，这种方式不利于业务生态的构建和C端用户对品牌的认知。打造业务闭环，核心是数据当前，普遍情况仍是保险公司设计产品，通过层层环节卖给用户，业务流程单向，缺少用户反馈。但C2B定制模式逐渐被保险行业认可，核心便是基于用户需求、用户数据开发更符合用户需求的产品。从去年下半年开始，慧择旅游险业务已开启定制化路线，由慧择做好产品设计，再找出单。下一步，慧择也会加强人身险、寿险的创新能力。其中，数据是进行产品研发、保险匹配的关键。慧择在数据上的优势是积累了3000多万用户的基础数据，包括用户年龄、婚姻情况、有无子女等数据。通过这些数据，慧择能构建相对简单的，进行精准营销和粗粒度的保险产品筛选、定制。作为保险公司与用户的连接器，慧择想要产生更大的价值，首先要加强数据能力，丰富数据维度，包括用户健康、收入等数据。这就需要引入第三方数据源，比如医院网络、体检机构、可穿戴设备供应商。目前慧择在与华东、华中的医疗机构洽谈合作，尝试获取用户医疗信息，但与医疗机构的数据合作需要较长的谈判周期。其次是在数据的基础上建模，与保险公司合作进行产品设计、定价、风险识别，提高率。保险公司利润率提高后，有中介机构采取与保险公司分润的合作方式，慧择与保险公司的合作方式则是提高下一年度的佣金比例。五维评价体系，获客能力最优我们用数据、获客、产品、理赔、服务五个维度评价保险公司、保险中介。数据部分，慧择已经组建了自己的数据分析团队，也有了一定的数据积累和应用，比如为家庭用户分析等。目前来看，保险行业缺乏成熟的数据获取体系，所以虽然慧择在进行数据开拓，仍需比较长的周期。产品部分，包括险种、设计、定价、匹配。未来人身险需要做到人群区分度会更高，定价维度更精细，甚至一人一价、动态定价。目前来看，整个保险行业鲜有公司能够做到。在产品定制能力层面，慧择还有很大提升空间，特别是和中合作创新产品。获客部分，慧择业务布局广泛，2C、2A、2B三部分都已成规模，一定程度上解决了新兴中介保费规模不足的问题。此外，慧择C端有大量存量用户，且用户规模还在快速增加，慧择在获客上的优势是能将其转化为长期险用户。服务包括前端的产品咨询服务、健康管理服务等，保险行业需要加强专业性服务，理赔主要是通过技术手段提升理赔效率、理赔体验，未来均是构建保险生态闭环重要组成部分。慧择在推进理赔线上化，但服务和理赔部分总体涉及不多。对标博诚，估值区间10-12亿元如上图，怡安、达信营收处于相对停滞状态，相比之下慧择2C、2A、2B业务均处于快速增长阶段，因此给出慧择PS要高于怡安、达信。预计慧择2017年营收增速能达60%，略低于宜信博诚，参考宜信博诚，给出慧择PS倍数区间为 3.8-4.1。2017年慧择预期营收能达2.6-3亿元，估值9.9-12.3亿元。近日，爱分析对慧择集团副总裁、慧择保险经纪总经理蒋力进行了访谈，蒋力对慧择的战略规划、业务发展情况作了阐述，现摘取部分内容如下。保险需求尚未完全激发爱分析：层面，最近一年有哪些明显的改变或者趋势？蒋力：比去年要理智了。保险风口没有大家预测的那么快，激发民众购买意识还是比较难。因为不可能这么快就改变的，一是要靠收入水平提高，二要靠市场教育跟上。保险本身不是一件真实体验的产品，要由对未来的负债的忧虑而激发。中国人未来面临很多问题，退休延迟的养老、医疗费用高涨、住房还贷、子女教育，综合在一起，大家很焦虑。可以引导大家用保险解决这个财务风险，但中国真正有风险意识、愿意用金融工具抵消未来风险的，还是85后、90后，我认为70后、80后也不是都能接受对冲功能。爱分析：微信马上要在九宫格中推出保险，对行业会有什么影响？蒋力：微信如果能九宫格推送一个让你看起来就是你想要的健康险，对保险行业是个好事，相当于对国民做了一个很好的教育。当然，腾讯的做法是基于对用户各个维度的分析，包括地理位置、社交行为动态等，推送的保险产品能否特别准确，我认为有待算法的优化，不过值得期待。爱分析：上次访谈（2016年9月）至今，慧择整体战略有何调整？蒋力：大的战略还是2C、2A、2B三部分业务，但我们自己能力这两年有很大改变。从去年到今年，我们建成了自己的精算、核保、数据分析团队，我们自己在跟用户接触时，得到大量业务需求和用户反馈，能够站在客户的角度设计一些保险产品。所以我们可以和保险公司、再保险公司合作定制一些保险产品，比以前有更强的议价能力和产品定价、分析能力。目前我们精算、核保、数据分析三个团队加起来大概有50人，分布在深圳、广州和上海三地。慧择地域覆盖全面爱分析：哪些保险公司会与慧择共同进行产品设计？蒋力：现在看来是一些中小保险公司，中更多的会依赖自己的个险销售团队、代理人团队。对于中小保险公司，第一布局不够广，第二也缺乏自己的代理人、分销团队，我们恰好有这方面的积累，双方能够完成一个互补。爱分析：中小寿险公司分支机构不足，产品在很多地方无法销售，如何解决该问题？蒋力：有些险种，我们通过三四家保险公司就能在全国建立完整的服务网络。打个比方，我们在华北地区、上海可能与同方全球，华东地区与国华，华南地区与，西部地区与和谐健康合作，这样北上广成都、东西南北都能覆盖到。爱分析：会要求各家提供的产品条款完全一致？蒋力：产品层面不会，我们还是选取当地客户需要的产品。比如上海、北京要求更高的保额，我们就找合适的保险公司提供更高保额、更好性价比的产品。业务层面，我们会尽量要求保险公司在与我们合作的区域，在系统对接、出单灵活性上与我们有一定的配合，投保、核保动作能够符合我们公司的运营标准。现在互联网健康险、寿险技术解决方案都不成熟，我们需要做出一些基本的技术调整。爱分析：会跟承保的保险公司做利润分成？蒋力：保险公司会根据我们合作的业务的赔付情况，第二年做佣金比例的调整，我们不参与承保利润的分成。爱分析：慧择经营的险种有何变化？蒋力：我们过去积累了3000多万老用户，他们之前买的主要是短期险种，比如周末出游买一款保险，现在这些用户有家庭以后，需要买重疾险、医疗险。通过微信、电话或者邮件的方式，我们可以与这些用户保持一个互动。从前年开始，长期险种规模越来越大，是慧择增长最快的一部分业务。爱分析：2C部分有100人规模的顾问团队，承担什么作用，是否有人均产能要求？蒋力：用户对长期寿险或者复杂险种不明白时，可以预约时间，由顾问进行解释、答疑。人均产能上，去年有要求，现在没有了。通过过去三年的观察，我们发现顾问的转化能力逐渐持平，每个月在5-10万。数据维度相对简单爱分析：提供解决方案主要看哪些数据？蒋力：包括用户年龄、所处区域、家庭收入、是否、子女教育等状况，就相当于我们帮投保人做，然后做家庭财务的，保险需求评测，从保险角度提供家庭财务风险解决方案。爱分析：是否包含医疗健康数据？蒋力：我们会收集客户既往医疗状况、社保情况，但是客户提供的数据不完整。所有我们现在也在和一些第三方公司在谈，包括医院、社保机构等。但与医疗机构建立合作还是比较复杂的，预期进展不会特别快。爱分析：在未来医疗机构、保险公司、保险中介的体系中，慧择能承担什么样的作用？蒋力：第一，承担客户连接，提供适合客户家庭的综合解决方案。我们过去有很多投保客户，他们会有加保或者复购的需要，我们需要满足客户这些个性需求，做客户与多家保险公司的一个解决方案的连接。其次，我们有责任保证给到数据是真实的，防止或者。第三，要保证我们给客户提供的产品、保障是适合客户的，这也是我们作为经纪角色要做的。第四,站在第三方的角度，公正客观地解决客户理赔难问题，可以**节约客户自身的时间成本、争取客户的利益。爱分析：保险环节中，会用到哪些新技术？蒋力：在避免道德风险、逆选择上，我们也在和一些第三方公司合作，包括、语言识别公司，确保投保的真实性，核保的完整性。爱分析：今年还有融资计划？蒋力：今年暂时不会，我们现在2C、2B平台都是盈利的，整体上融资需求不是很强，更需要的是会去放大自己的盈利能力。关注爱分析订阅号（ifen**com），回复“慧择保险”即可获得完整版报告。《对于技术团队来说，走B端是一条创业捷径吗？》 精选四不破不立。借着前沿科技的东风，P2P历经膨胀和塌缩，向好发展；而，正在“破”与“立”的途中。顾是个舶来品。年，美国西海岸涌现了第一批 robo-adviser机器人投顾，随即风靡全球。2014年，robo-adviser 以中文名“智能投顾”出现在中国市场。两年，行业进入快速发展期，创业公司和传统金融机构接连布下棋局。但由于市场、消费者、技术等多方面都还未准备妥当，行业一面是舆论声势的火热，一面是客户端、市场表现未及预期。继招商银行摩羯智投的推出，它以为它等到了春天，没想到等来了质疑。然而，时间线拉到2017年，一切又是新的景象。据锋网AI金融评论了解，近期金融机构的动作加快，兴业银行、江苏银行、光大银行等相继推出它们的智能投顾。其中，不少机构都是与智能投顾公司合作开发的产品。群雄逐鹿实际上，自2016年开始，不少智能投顾公司就向B端机构落地。据知情人士透露，目前每家技术提供商暗地里的竞标、争抢客户变得更加激烈，还冒出了很多不知名的非主流的同业。一部分是原来的P2P公司，摇身一变“智能投顾”；一部分是原来主打、社群的公司。业内机构统计显示，截至今年3月，国内号称在做智能投顾，或者智能的公司大约有200家，其中至少180家为原来的P2P公司。而自7月监管部门下发《关于对互联网平台与各类交易场所合作从事违法违规业务开展清理整顿的通知》以来，经济日报报道称，据不完全统计，数十家智能投顾平台已被处理。研发智能投顾，意在中国市场。目前，我国的财富管理市场还未成熟，未来的业态可以参考欧美。“形成多个梯队，每个梯队之间的量级相差三分之一或二分之一。”林常乐说。各有所长的两派代表，对于行业的最终格局都是雄心勃勃。传统金融的背景人士认为，其掌握着成熟的财富管理技术、投资引擎，又有用户金融数据的积累。创业公司从AI能力切入，认为他们是最有可能实现全AI驱动产品的。“金融机构保留着大量传统业务，不太可能会将大量资金和人力投入新业务的长期开放，并承担3~5年无法盈利甚至失败的风险。”引用香港中文大学张晓泉教授的话，“智能投顾处于跑马圈地阶段，类似于早期互联网时代出现了数不胜数的搜索引擎。当时没人知道哪家会赢，现在也是如此。”虚张声势？时间是筛子，最终会淘去一切沉渣。在智能投顾最通行的定义中，往往带着“人工智能、、大数据”、“现代理论”、个性化定制组合、自动化交易等术语。在这些高频词的渲染下，智能投顾似乎成为最前沿技术的具象产品，理性、绝对智慧、颠覆性……但雷锋网注意到，国内外皆有声音表达了他们对于市场盛行的智能投顾概念的不以为然。机器人投顾是金融机构设计的提供自动化投资建议的系统，美国巴布森学院（Babson College）管理及信息通信系教授Thomas H. Davenport 撰文称。同时他指出，有不少（美国）从业者并不喜欢该流行词。摩根士丹利相关项目负责人 Jeff McMillan 更是直接表达了他对于robo-adviser术语的厌恶，“人类在财富管理领域中有着无可替代的作用，这样的系统都是顾问和客户间关系的补充。”据介绍，摩根士丹利的机器人投顾主要人力顾问间接发挥作用，“robo”元素只占总体的一小部分。“相较而言，国外从业者还比较modest，自称为‘robo-adviser 机器人投顾’，而国内更通用的是‘智能投顾’，不太恰当，水分十足。”现任中心兼职教授的林常乐告诉雷锋网，他在普林斯顿攻读运筹与金融工程系博士学位期间，参与了投顾后台架构设计，毕业后成为首席架构师。他直言道，“目前中国的‘智能投顾’，既不智能也不投顾。”市场上存在一些“智能投顾”，就是由“APP+现代投资组合理论”组成。据林常乐透露，这样的开发成本最多是。而当初美林开发智能投顾时，第一期的预算是2900。“APP开发和现代投资组合理论不值钱也不花钱，真正的价值是背后的投资引擎技术和大数据解决方案。”而追根溯源，行业的乱象从诞生之初就已经如影随形。鼻祖Betterment、Wealthfront是行业中典型的创业公司代表。松禾远望田鸿飞曾撰文表示，它们的发展模式沿袭了传统互联网公司的做法，投入了大量资金做市场和运营，在获取客户的同时，也导致获客和吸收居高不下。林常乐是INFORMAS（运筹最高学术组织）机器人投顾板块**，此前在国外时组织参与过多次学术会议，对于美国创业公司有过一定的了解。他表示，此类创业公司做得不算成功，他们对于投资咨询和财富管理理解不深入，专业度欠缺。财富管理业务是投行的掌上明珠，拥有其他业务无法比拟的高ROE，也是抢占高净值客户的渠道，是金融机构升级换代过程中一块无法舍弃的蛋糕。“但他们不赚钱，说明他们做得并不算是真正的财富管理。”那么，在财富管理过程中，一个真正的投顾是什么样的？林常乐介绍道，投顾与客户产生深入的交互，挖掘各方面的金融需求，例如、长期养老、、家庭生活等。此外，还会了解客户的限、风险偏好、回报预期等维度。投顾要做的就是，给出合理方案，将需求转化为管理资金。而以上这些要求，在弱人工智能阶段，智能投顾还无法实现。以问卷为例。一般来说，在启用智能投顾之前，会要求用户进行五到十数道问卷来了解用户，并据此生成投资组合建议。林常乐告诉雷锋网，问卷不能再增加更多的问题，因为那时候用户回答的不准确性会更高，“智能投顾公司更多是去猜测用户需求。这方面，银行和券商等金融机构会更有优势，因其掌握用户更多更精准的金融数据。“总的来说，智能投顾可以拆解为两方面：一是用智能化的方式了解、服务客户；二是在后端投资引擎技术，这直接决定了公司的财富管理水平。目前的机器人投顾，实际上是试图利用已发展多年、比较成熟的投资引擎技术，加上互联网交互外壳，为客户提供自动化财富管理服务。”AI不AI，不是最重要目前，行业中声音最响亮的还是早期创业公司。今年上半年的新产品在业内激起的水花并不算大，大多由传统金融机构推出，比如兴业银行、江苏银行阿尔法智投、光大银行光云智投，而交通银行、华瑞银行、正在研发中。为什么金融机构乐于开拓智能投顾？“开源节流”，林常乐在采访过程中多次提及这四个字。他介绍道，在美林证券从一个零售券商转型财富管理机构过程中，借助了许多科技手段，解决了一些问题。例如采用标准化投顾管理，应对不专业的人力投顾，同时能够降低人工成本，扩展服务边界和范围；又如利用大数据识别精准用户解决咨询问题，节约人力，提高客户转化和留存。智能投顾有助于金融机构完成财富管理业务升级。“券商的经纪业务就是渠道业务，再向上升级就是财富管理业务。银行的零售业务也同理。”因此，各大券商纷纷设立财富管理中心，甚至是将经纪业务部门直接更名；国内外商业银行建立起资管全资子公司或者事业部。我国财富管理行业还处于快速发展中，国际市场起步更早，整体已处于平缓期。以美国为例，财富管理行业的现状是，前五大公司占据一半以上份额，增强。但中国前列资管公司市场份额比例却在不断降低，越来越分散。理财魔方CEO袁雨来表示：“当资产供货商越分散，竞争越激烈，从互联网角度就越适合做渠道的生意。智能投顾从商业模式上恰恰是聚集C端用户和资金的渠道。”理财魔方于2014年底入局，属于国内最早的一批智能投顾创业公司。创始人兼CEO袁雨来毕业于清华大学计算机系（博士），此前在英特尔和百度参与AI工作，是百度音乐智能推荐的技术带头人。团队的核心成员大部分也来自百度。总之，行事风格非常的互联网化。袁雨来在访谈中也特别强调互联网行业最看重的指标，“我们的客户留存达到了90%，超过了行业平均值”；“我们的AI基因比较强，我们更愿意在C端深耕去追求一个成为行业领头羊的机会，我们想成为一家真正靠AI驱动的，价值500亿的个人财富管理公司”。招商银行摩羯智投是国内银行业的首款智能投顾，常与这些活跃的智能投顾同台争芳。2016年12月，一经推出的摩羯智投引来极高的关注度。根据招商银行8月公布的最新数据，摩羯智投已经成长为国内最大的智能投顾，规模突破50亿。而引用业内人士的观点，摩羯智投规模跃居第一，渠道优势发挥了最大的作用，“和人工智能没有什么关系。”据雷锋网了解，摩羯智投强调“人+机器”模式，机器在数据处理和模型化方面发挥作用，而一百个投资组合实际上由上百人人工操作。从产品维度而言，摩羯智投算不上真正成功的“智能投顾”，还表现在亏损率高，且申购费等费用无折扣。但是不可否认的是，摩羯智投成为金融机构研发智能投顾的领头羊，招商银行因其创新性、开放性，极大地推动了国内进程。“我真心感谢招商银行！”某智能投顾从业者对雷锋网AI金融评论表示。弱人工智能的能力有限定领域，要求必须定义清楚目标和问题。在这个过程中，智能投顾不为“人工智能”而智能，更关键的是将财富管理服务普惠化。还值得一提的是，理财魔方近期宣布，开发出了行业首款全AI驱动的智能投顾产品“千人千面”，不允许人为干涉投资结果。该实现了“千人千面”个性化投资组合推荐的产品是他们迭代过的第二版本，去年光是开发就花了8个月，此后一直在调优，直到今年5月才正式上线。在问到实现全AI的关键技术时，袁雨来多次用了“保密”回应。而对于“市场上没有人做到全AI产品”的结论，他说，“各家都没有公开技术白皮书，但从是否做到了为每个用户个性化的配置和调仓就可以很容易反推出来。”画皮与乱象“现在行业的问题都是阶段性的，”袁雨来告诉雷锋网，“但对于P2P披了个壳子，以及打着智能投顾旗号，干着销售非正规监管的金融产品的事情等扰乱行业生态的行为，应该坚决杜绝。”如今行业形成三足鼎立态势——初创公司、传统金融机构、公司各占山头。在外界雾里看花的阶段，可能对整个行业带来一些破坏性的风险。其中，最现象级的莫过于，层出不穷宣传自己“服务”的P2P公司。不愿透露姓名的业内人士向雷锋网(公众号：雷锋网)表示，“在P2P领域，有一些辅助用户进行和进行期限管理的工具型方法，但是离‘智能’，还有一定距离。”因为P2P作为，对于风险的量化和还难以有效度量，并且P2P领域的大多不透明，很难对的风险变化进行动态的监控，更谈不上有效的调整。这是从技术层面出发，指出P2P资产无法为人工智能所需要的分析规则和数据等条件。而从财富管理的角度讲，业内人士指出，资产按照风险收益的属性不同，会有权益类，类，货币和另类的分类法，如果要进行有效的，上述4类资产都要根据客户的风险承受能力，在等方面的需求进行适当的配置。“在这些分类中，P2P可以算作高风险的类固收资产，而仅仅用一类资产是无法进行有效的资产配置和财富管理的，这样会让用户的整体财富暴露在某一类资产的之下。”（详情可见《“P2P理财智能配置”是个伪命题》）田鸿飞这样描述其看到的“画皮”现象。在他们了解20多家智能投顾公司后，发现产品的配置简直是五花八门。“有的配P2P资产、有的配小贷，还有人拆信、拆私募，做MOM、模式的也有。剥开皮后，看各产品都不一样，很多时候不知后面卖的什么东西。”蓝海数币资本官网此外，Fintech另一大热的领域——和ICO，与智能投顾可以说处在同样的境地，野蛮生长，乱象丛生。雷锋网获悉，创立于2014年的蓝海智投，于近期成立了蓝海数币资本，为提供全方位专业金融服务，并披露了ICO计划。蓝海智投创始人、CEO刘震在接受媒体采访时，回应道“金融，赚的就是未知的钱。”一位从业人士来对此的评价是，“这是典型的金融人士，想要赚”。而现在ICO的泡沫已经被戳破。9月4日央行等七部委发布公告，宣布“ICO本质上是一种未经批准非法公开融资的行为，涉嫌非法发售代币票券、非法发行证券以及、金融诈骗、等违法犯罪活动。”ICO利益各方暂停币种交易、推进清退方案，整个ICO代币市场火速降温。蓝海数币资本也在公告第二天宣布退币。如何监管？很明显，有人搅浑水，有人喊口号，这也引起了监管层的注意。而现在还没上户口的智能投顾有些尴尬，不知要上投资咨询、或者。比如一些采用混合推荐模式的平台，收入组成有来自咨询费用，也来自于基金等销售的佣金。对于来说，做着销售工作的顾问，也难有更高的公信力。理财魔方今年4月遭遇了一场“被山西证监局点名涉嫌违规”风波，后被证实是一起乌龙事件。这件事情本质上是一个问题，而这种第三方引流模式此前已经广泛存在于中。大约半月后，山西证监局已经撤掉该新闻。业内人士告诉雷锋网，“相较于牌照，更重要的是，而行业还在等，监管还在谨慎制定法规。”正式条例未定，监管的声音时有传出。2016年8月新闻发布会上，证监会表示，发现互联网平台未经注册、以智能投顾等名义擅自开展公募活动的，将依法予以查处。近期，监管部门出台了《关于对互联网平台与各类交易场所合作从事违法违规业务开展清理整顿的通知》（64号文），多家智能投顾平台下架了涉及大额信贷项目拆售、投资者超200人等相关产品。在这方面，传统金融机构旗下的智能投顾忧虑很小。而创业公司要么努力取得昂贵的牌照，要么采取与持牌机构合作方式。像璇玑母公司PINTEC集团获得了基金销售牌照，而理财魔方的基金销售服务完全由广发证券旗下盈米财富提供。2B or not 2B，thats a question风险始终是达摩克利斯之剑。这也成为一些智能投顾公司收缩或者放弃C端业务，转向服务B端机构用户的重要缘由。他们通过开发智能投顾工具，提供给金融机构使用。比如初始2C的财鲸、弥财、蓝海智投等，都于去年开始拓展2B业务。此外，高企不下的流量成本、谈不上有效的中国市场、投资者认知教育程度不高等问题，都促使他们由C转B。依托于清华创业平台，林常乐创办了一家专为机构提供智能投顾技术输出的公司财富引擎。据他介绍，金融机构相当务实，“智能投顾”这个概念对金融机构而言并不重要， 真正帮助金融机构进行“开源节流”的整套解决方案才重要，包括智能化系统、大数据解决方案和一些联合运营的咨询方案。要做到这些，必须同时具有先进的技术与关于投顾领域的深刻业务理解。“比如在数据分析方面，要求我们的数据科学家比做业务的人还懂业务，明确展示出变量背后的业务逻辑。”但矛盾的一点是，在C端未能验证成功的智能投顾，如何说服B端机构采用呢？因为不管2B还是2C，归根结底还是2C。总的来说，银行和券商等机构都有意愿尝试。业内人士透露，金融机构选择技术合作商的标准就是看是否解决问题，用数据和事实验证效果。而最具说服力的事实就是该产品的C端表现。或许出于这个原因，一开始就瞄准2B业务的璇玑，依然有自己独立的璇玑智投。技术风险从更具体的技术风险角度来说，必然涉及智能投顾产品的核心——算法和模型。模型给出的投资策略是否与客户风险偏好相匹配，是衡量智能投顾产品的重要条件。模型需要训练和验证，需要对样本数据的模拟不断地学习、记忆，并修正算法。中国银行原副行长王永利曾在一次公开演讲中谈到，智能投顾至少还存在以下两个方面的潜在技术风险：第一是由于样本是历史数据，当出现“黑天鹅”事件时，机器学习和自然语言处理可能会失效。人工系统中并未载入类似的事件和后果，也无法从历史中学习到相关模式的处理方案。这一点在今年上半年多数量化业绩低迷状况中得到印证。数据统计显示，一季度，在2017年前成立的68只中有42只取得正收益。然而进入二季度后，仅21只量化为正，47只收益告负。二季度量化基金的平均为负。在历史重复出现之外，创新也在发生，新的历史在生成。第二个风险是样本也会“说谎”。机器学习擅长发现数据间的相互关系，而并非因果关系。这将造成误判，从而给投资者带来损失。理财魔方的联合创始人马永谙却认为，这并不可以归纳为“技术缺陷”。因为从理财的角度来看，面对“黑天鹅”事件，资深从业人员也很难准确预判，而更需要考虑的是如何尽可能将在投资者可以承受的范围内。很多创业者把创业称为“孤独者的游戏”，智能投顾的发展也同样孤独。王永利表示，产品要达到预期的效果，还需要不断地积累数据，提升数据分析能力，算法和模型的效果也需要在较长周期内进行检验。结语立足于各自背景的各方，能发展出各具优势的产品，而从另一个侧面来看，也有相应的缺憾。上海金融信息行业协会秘书长李娟在某次对话中提到，他们协会一直有对从业机构的员工人数、男女比例和年龄做统计分析，然后发现，“很多小微贷企业的年龄层次在28岁到25岁之间，这样年龄层次设计出的智能投顾一定是小型；如果是券商、基金、信托、银行等，产品设计部门年龄会偏大，做出的产品更契合该年龄阶段。”因为人工智能是全学科技术，关联生物学、心理学、身体功能学等学科。人才就应该通过全学科的培育和孵化。“就好像，一个从未去过黄山的人，无法告诉别人黄山到底有多美。”——————————————————————————————————“智能投顾公司其实就是算法或数学模型的公司”，财鲸联合创始人，康奈尔大学博士王蓁表示。面对此类具有一定技术壁垒的市场，创业公司一向走在传统金融机构前，技术团队及人才成为大部分金融机构的短板。金融机构能否实现后来居上？如何借鉴创业公司先行经验，怎样利用人工智能算法、非结构化数据等，搭建起一个真正的智能投顾产品？为此，雷锋网AI金融评论联合雷锋网AI慕课学院举办智能投顾系列讲座，邀请王蓁在未来一月为我们持续分享，关于智能投顾原理、业态、算法模型和应用落地的一切。目前，王蓁是某四大行之一、某香港上市公司智能投顾系统唯一项目负责人，同时也是某香港上市券商金融搜索引擎和机器人助手系统项目负责人。相关文章：王政：通联数据要成为资管业的Uber | GAIR 2017从2C到2B，智能投顾转型破局的希望与忧困雷锋网原创文章，未经授权禁止转载。详情见转载须知。《对于技术团队来说，走B端是一条创业捷径吗？》 精选五对话现场新浪科技李根 整理报道AlphaGo之后，人工智能被迅速激活。这不仅体现在概念流行上，也体现在创投市场关注上，凡涉及“AI”，汹涌，人才难得。不过，巨大声势背后，人工智能仍旧面临应用前景不明、变现困难、估值过高、鱼龙混杂等痛点，一系列问题有待解答。目前人工智能处在哪一阶段？接下来会演变进入何方？创业公司如何在AI时代里实现巨头边缘上的发展？VC投资接下来更看好哪一方向？在“华兴π对”上，人工智能领域的热门企业家、投资人围绕以上热点问题展开了一场长达3个小时的对话。对话由董事、科技及房产业务负责人刘英航主持，参与对话的有猎豹移动CEO傅盛、驭势科技CEO吴甘沙、商汤科技CEO徐立、地平线机器人技术创始人余凯、创新工场创始人、管理合伙人汪华、明势资本创始合伙人黄明明、启明创投创始主管合伙人邝子平。以下为新浪科技获悉的实录节选：AI火热 正处淘金时期主持人刘英航：人工智能在现实当中演变到什么阶段，何时可以颠覆现有的场景？吴甘沙：现在基于大数据的暴力计算型人工智能在很多领域已经超过了人类智能，意味着人工智能在历史上第一次真正可以创造客户价值，不仅仅只是一个概念。当然人工智能目前解决的问题还是比较早期的，比如中低级白领做的事情。高级白领做的事情、需要深入思考的，以及需要灵巧控制的蓝领工作，人工智能做不了。余凯：人工智能作为一个推动者的技术，本身构成一个产业缺乏很多关键要素。一些传统产业因为人工智能技术发生了两个变化，第一，这个技术在产业里有大规模应用；第二，使这个产业里面的新玩家能够颠覆老玩家，比如搜索广告，在电视里全国都看到同一个广告，搜索则是千人千面，这正是基于深度学习的技术。我们地平线关注三个机会，第一，智能语音。第二个，智能摄像头，第三个自动驾驶，从辅助驾驶，半自动驾驶，全自动驾驶里面有大量的机会。人工智能刚刚开始，像是一个淘金的时期，因为你不知道哪个领域你可以淘到金子。徐立：现在从业者做的事情，短期来看可以分为两个阶段：第一阶段是超过普通人的能力。现在人工智能做的很多事情是纯数据驱动，需要大量的人把知识传递给机器。这些能给劳动力密集型企业带来效率提升，但不会带来新的场景。真正带来服务升级是第二个阶段：超过专家，因为专家的能力和知识比较稀缺。比如驾龄较长的司机、医院专家号等。现在，第一阶段，超过普通人，很多垂直领域已经可行，未来可能应用到更多的垂直领域，实现工业的突破。第二阶段，超过专家，可能有待算法的进一步演进，包括用算法生成专家数据，这是值得探讨的问题。傅盛：关于人工智能的应用，我认为基础是技术，但并不认为技术是唯一的决定力，技术完美了，到了一个显而易见的边界值的时候，这个世界不需要产品，不需要创业者，需要银行家就够了。第二是产品，你要思考在不完美的情况下怎么组合你的产品，包括重组你对产品的思路，我不认为特斯拉今天真正解决了让电池可以跑两千公里不用充电，它真正改变的是你对电动车的定义。人工智能也一样，怎么找到一个尖端的产品应用？我那个时候自己催生的想法就是机器人。第三是需求，产品和技术的结合是为了满足需求，哪个大的需求一定发生，它就一定能倒逼技术重构。因此，要从需求角度重构产品和技术。很多人问，你要做机器人，机会在哪里？机会就是人越来越贵。当有一天机器成本比人便宜的时候机会就出现了，哪怕这件事是最简单的端茶送水。黄明明：我认为判断人工智能领域是否有泡沫、价格是否贵，核心就要看有没有价值。一种商业模式能否帮助原有行业大幅度提升效率、降低成本，是我们判断其是否有价值的关键点。现在人工智能在很多领域已经能创造出切实的价值。比如自动驾驶。邝子平：第一，我认为人工智能已经到了可以大规模商用的阶段。前些年看的一篇文章认为，技术发展都遵循某种规律，就像在棋盘上放米粒的寓言，当一粒米变两粒，两粒变四粒的时候，没有人考虑用它做饭，而当过了某个红线，确实可以做一锅饭。现在就人工智能就进入了棋盘的第二半，每一次的平方所产生的效率都是巨大的。第二，最近确实存在很多伪AI。现在很多项目，你去聊的时候，都会有人跟你说大数据、人工智能，这确实造成了目前行业的一些虚火。第三，从机会上讲，现在还是蛮令人兴奋的一个时间点，还能够找得到纯技术的平台公司，而不是应用+AI。汪华：我认为AI由两条腿驱动。一条腿是技术驱动，前几年，深度学习、GPU等各种新理论出现，成就了很多黑科技企业，这些企业往往驱动的是一些更加久远的、中长期的东西，比如自动驾驶、真正意义上的家用机器人等。但受制于科技、算法，产品大规模应用于生活可能还需要三到五年时间。但黑科技领域更容易产生独立的公司。另一条腿是需求驱动。需求驱动跟技术没有关系，它来自于互联网和移动互联网在中国的发展，从1995年开始的互联网，到最近的移动互联网将所有的人和场景连接起来，使得交易量和交互量几何级数般上涨，如此庞大的数据不得不交由机器自动化处理。而只要一家公司采用人工智能技，效率提升到足够高之后，就会相比竞争对手产生巨大优势，逼着其他人不得不采取行动。因此，需求驱动这些公司不断提高线上化率，并向其他行业延伸。但缺点是，这个领域产生的公司，很难是纯粹意义上的AI公司，大多是AI+场景或者AI+业务，且大多数是2B的公司，技术相对复杂，对创业者要求比较高。垂直差异化 做大公司“看不上”的创新主持人刘英航：巨头林立的AI行业，创业公司如何找到自己的突破点，实现弯道超车？吴甘沙：小公司可以做一些事情：首先，试错要做到更好，试错成本要低。大家可以想象一下，探索一个未知海域的时候，万吨巨轮很容易触礁，但是小公司开着冲锋舟去，很有可能成功，要抱着一种向死而生的心态。其次，小公司可以有一些创新的策略，第一，边缘创新，找主流市场边缘的垂直细分市场；第二，差异化创新，我不一定比大公司做得更好，但是我做不同的东西；第三，协同创新，两个大公司之间合作往往很困难，因为都有自己的傲慢，而且法务部门比较保守。但是小公司，放低身段，非常容易进行合作。这些都是小公司的机会。余凯：对小公司来说，一定要让自己的商业模式在大公司的射程范围之外。大公司有两种能力，一个是势能，一个是动能，动能是现在的业务，势能是他积累的人才业务和资金。小公司如何在射程之外找到机会？两个因素比较关键。第一，对数据资源的独占性，这是一个关键的战略资源，我们看BAT，整个价值都建立在这上面。第二，数据转换成价值的效率，比如每秒钟处理多少数据。这往往不是大公司的优势，因为一些核心的技术，从零开始投入到最后形成战斗力，需要至少三年时间，跟大公司小公司没关系。徐立：关于AI+行业：如果创业公司的核心技术能形成壁垒，而且在某个行业里面具备关键要素，那就需要在这个领域垂直打通，形成需求、数据、行业的回路，打通闭环。反过头来，核心要素并非都都具备的情况下，你就要找准合作伙伴。这是我们这几年核心的一个想法。傅盛：小公司并非没有机会，要看它在垂直化方面有没有可能击穿一个行业。比如当年百度推外卖，高层的想法是做了总比不做好，但为什么不做今日头条？因为对他们来说太高。所以小公司一定要拼垂直化场景，一定要把应用想得非常深。另外，还有一个观点，前景越明朗的应用，对小公司越是巨大的前景。黄明明：小公司的机会，在于专注，把力量用到一点。前几天和李想聊天，说到大众在中国的车型，密密麻麻有上百种，他随便问到一个投资人，你能说出朗逸和帕萨特以及宝来有什么区别吗？对方答不上来。如果真的把所有的资源集中到一个点，小公司能做到比大公司强，如果在这一点上比不上大公司，就别指望有什么以弱胜强的机会。我认为在特定的应用场景产生数据的地方，是AI类创业公司的机会。这就是我们为什么投一家自动驾驶公司的原因，事实证明谷歌和百度的自动驾驶之路几乎走到了死胡同，因为他们只做算法，但没有应用场景，无法真正上车应用。要在垂直应用场景扎得足够深，自己可以产生数据，然后正向反馈，这是BAT没有的，小公司可以从这方面去寻找机会。汪华：在这个事情千万不能有错觉，做创业不要把希望寄托于大公司傻，大公司懒，大公司反应慢。你没有任何的这个东西可以跟大公司拼。首先你要做的，是大公司在一段时间内，压根不会做的事情，或者大公司做了之后会自杀的事。比如说谷歌的Android对于微软来说，当时的微软就是自杀，他不能把自己的操作系统都免费了。第二，别把大公司当作对手。大公司，你可以把它当作一个社会的基础设施，有些事情只有大公司推得动。比如说在全中国实现，只有大公司能做到。而大公司一旦把这件事做好了，大量创业公司可以从中受益。所以千万不要把大公司当做竞争对手，把大公司当做一个寄存生态来对待。第三，从来不存在以弱胜强的想法。创业公司虽然一开始小，但在一开始扎进的领域想办法想强胜弱，随后每打一仗，搞到各种各样的资源，在局部战争里面以强胜弱。贵与不贵不重要，关键是做成主持人刘英航：人工智能领域是否有泡沫、估值是否贵了？徐立：目前来看人工智能确实存在市场过热现象。过热会导致大家对市场应用的判断产生一些偏差。技术公司做垂直应用，第一要把产品深扎进去，第二需要大量的基础投入和长期的行业沉淀，但AI过热导致从业者比较浮躁，不停换方向尝试。关于估值，贵不贵关键还是看成不成，团队和方向很重要。余凯：现在应该考虑的不是估值问题，而是怎么把研发往前推进。从投资人的角度来讲，贵与不贵不是那么重要，关键是做成。从创业者的角度来说，高跟低也不是那么重要，关键是能够拿到足够的资源，让这个公司可以做成，这是我核心的观点。傅盛：我不觉得人工智能太贵，最大的问题在于投资人对人工智能了解得太少，很少碰到靠谱的，所以造成了鱼龙混杂。我认为人工智能起源于学术，但是后续推进的是工业界。在今天学术这个阶段，推进是比较有限的，后面都要靠大量的数据实践和应用实践。所以，我觉得第一波项目估值很贵可以理解，但是后面工程化、产品化的人，会做得更靠谱一些。现在很多公司真正做的是模型，距离产品还有很长的路。黄明明：纯做算法的公司估值有些偏高了，刚开始纯做算法出来的，大牛的背景，一定估值上天。但是现在大家看了一段时间，明白了光有算法没用，你得应用落地。所以贵和不贵其实是相对的，一亿美金天使轮贵不贵，肯定贵，但是你如果看到它是一个一千亿美金的公司，那肯定要进去，能投多少投多少。因此在人工智能领域，对产业的洞见和深刻的理解特别重要，要求我们作为投资的人必须要深入到产业里面，否则你怎么判断这是一个一亿美金的机会还是十亿美金的机会？邝子平：我总体觉得是贵。现在绝大部分技术型的、平台型的公司目前还是一个2B的场景，但（）却把它们当作2C的公司来做。这样的公司，后续还需要多轮的融资支持它的成长。如果天使轮一下子把估值做到一亿，那A轮总得三亿，做到F轮怎么办？汪华：其实很多人工智能公司估值来自稀缺性，而不是来自技术、价值或商业模式等等。还想补充一点，在任何一个领域，如果最后大赛道里面出了十个公司，第一波出来的公司往往只占了两个，八个还在后面。“自动驾驶”是最亮的星主持人刘英航：想问一下三位投资机构，接下来人工智能的领域重点会是什么，你们会投资哪些方向？黄明明：自动驾驶一定是一个超大领域。顺着自动驾驶，还可以看雷达、电池等一系列的产业链。但是，雷达看了十几、二十家公司，实在下不去手，每一家都很贵，连小批量的量产都没有，却已经按照传统有量产能力的估值飞上了天，但是我们会围绕这个产业链持续来看。另外我们觉得创业公司可以在特有的场景形成数据，从而产生正反馈，这个数据未必是大公司可以很容易拿到的，这个我们也在看，比如说人工智能+医疗。邝子平：人工智能在医疗、金融等垂直领域的应用，我们现在比较努力地在看。同时，我们相信未来在无人驾驶领域会有较多的辅助出来，虽然现在有一点难。离真正无人驾驶车辆大量应用的时间点再近一些，可以投一些能提供更好解决方案的企业。汪华：我们就是按照刚才提到的两个科技来投的，一个是黑科技领域，无论是无人驾驶、数据，还是其他将来一定会产生重大突破的黑科技，比如自动驾驶、雷达、高清地图等，视觉领域我们也投了一些。第二是需求驱动的方向，也就是必须实现自动化的领域，比如金融、医疗，等等。《对于技术团队来说，走B端是一条创业捷径吗？》 精选六一．产业资本抬头：不甘于只做，开盘投子提前布局作为创业企业而言，除却在产业运营上的持续发展、不断扩展外，还要在资本市场上结合不同发展阶段融通、(VC)、(PE)、产业资本、公众资金、、等多种资本类型，而各路资本方也大体围绕着创业企业的初创期、成长期、成熟期、再造期或衰退期构成资本击鼓传花、分段而食的资本链条。作为资本链条中的天使投资、创业投资、投资、产业资本是创业企业登陆资本市场时经常接触到的资本类型，各种资本类别也都按各管一段，但随着产业的升级更迭、创业环境的变迁、创业企业的估值高企，产业资本作为风险主要投资人和项目接盘人，不甘于只做前期资本的接盘侠，开始通过多种方式介入开盘投资布局，而这种情况的出现既源于现实产业升级和扩张的压力也源于对未来不确定性的恐惧。1.新经济浪潮刷新产业界面，尤其产融一体创业模式的大面积出现这两年国内的创业路径，不同于以往的依靠自身积累慢慢滚动发展，直至有机缘做强做大上市;现在的创业模式，往往从创意阶段就市场运营和资本运营双轨并行，通过客户对产品和服务的认可及消费显现其商业价值，进而凸显资本市场的。项目企业寻找和挖掘行业内或跨行业的高频痛点，组建联合创始人战队，做产品原型，找，资金到位后，开始大面积推广，上台阶上量，找创业投资，继而以3个月或半年为融资周期，开启“融资-推广上台阶-融资”的模式，贯穿全程的PR，不管是基于竞争争夺用户的考虑还是加强黏性增加消费者复购的考量，较之2000年前后的互联网高潮，新经济浪潮这一波，资本开始排队替消费者买单。之前需要一辈人的时间才能铸就的百亿美金世界级公司，在这两年，通过资本的加持，只需要两年，即可诞生。而神奇的单车项目和充电宝项目以不到一年的时间就催生出行业的好几只，更是刷新了资本加持产业的速度。好像发现了创业的新大陆，这种模式和风潮也激励着前赴后继的创业者不断进来。当这种创业逻辑与“风口论”充分结合后，产融一体的构想更加具有诱惑力。而这种手快有手慢无的夺单风潮，在一级也面临着创业项目的风口论，不管出于价值投资的动机还是随主流无大错的投资动机，也都在情怀和风口、赛道中去纷纷抢筹，而一些老牌投资机构开始都岸边观望，有的禁不住风潮也下水捞金，有的历经几轮经济起伏而淡然退出市场，当一阵风似的潮流派下架，新款衣服上架时，退出却遥遥无期，不管是中转站似的挂牌寻求心理安慰，还是转换成挂牌的创投，难以变现成为LP不可承受之重，而作为基金主要投资人同时也扮演主要接盘侠的产业资本则不愿意也不甘心成为最后一棒。这两年的新经济浪潮，让许多传统产业倍感落伍和失落，只是一愣神的机会，经济世界的大王旗已然悄然转换，多方突破转型无果后开始转变策略，我们担任并购顾问的一家当地的巨无霸集团，期望借用我们的渠道和视野，网络一批与集团各个子单元产业线上线下融合的项目，一开始风格也是收购为主，后期经过逐步的磨合，开始接受控股和参股，甚至在经营主动权上也可以做一些让步。与之相似的依托产业集团后背资源的产业资本，纷纷开始从幕后走向台前。2.估值高企，企业内生性增长乏力，走向外延式以并购为主要手段的增长模式目前的创投环境，早期机构对优质项目的争夺已呈白热化，估值和融资额不断刷新行业认知，这让许多资深投资人目瞪口呆，不得不布局早期阶段，否则C轮之后再进，估值高的连都难以测算；同时在创投产业链条中的产业资本而言，估值高企和不断破坏行业规则的新秀都在悄然变革整个行业边界，大的产业集团在经过高速成长后，基本都处于成熟期和再造期阶段，失却了原有的锐气和专注，内部创新不足和增长乏力，开始转向外部的资源整合，采用买买买的大买手策略，以并购为主要手段实现产业的不断扩张。不管是作为产业领域的守护人还是布局者，都将目光和筹码开始投向早期项目。许多产业集团创始人和高管纷纷布局，项目企业发展符合预期就对接创业资本，预期不够就嵌入产业资本和资源。这种前端布局，后端收尾的现在已逐步开始走向主流，毕竟不管是国内还是海外，并购退出方式收益和风险最佳。而许多先知先觉的机构投资人早已悄然完成整个投-退的管道。还有一种变化也悄然发生，原来依托于内部孵化给予给养的项目，也被产业资本推到了前台，这种先天有资源和退出渠道托底的项目往往倍受创业投资青睐，毕竟创业投资是个以退为进的行当。产业投资不同于创业投资，往往让创业者望而生畏，而在并购市场上纵横捭阖的产业资本，其风格也让企业尤其是初创企业望而却步。因为其处于创投链条的顶端，不用说对普通创业者，就是对基金而言，往往也是强势的甲方。毕竟作为创业投资和并购基金的主要出资人，另一方面作为这些机构项目的并购退出渠道，往往拥有很强大的话语权和定价权。更不用说对创业企业而言，创业企业引进产业资本如果前期预设不到位，丢掉，失却上市机会，甚至被扫地出门、企业被大卸八块都屡见不鲜。如何选择合适的产业资本类型，如何有效的对接和沟通，以及退出，其产业资本的投资逻辑是什么？成为了许多创业企业，尤其是处于C轮之后上市坎坷的企业面临的关键问题。而拿着对接创业投资的思路去对接产业资本，无异于刻舟求剑。二．产业资本的投资逻辑创业投资作为成长期资本，具有很强的属性，往往高收益与高风险相伴，“以退为进”是其业务模式和资本特性。其往往5-7年，一些项目型基金或则产品1-3年，退出主要是上市、挂牌、并购、回购方式为主，而不管是从行业退出渠道和金额来看，虽说上市收益最高，但主流退出方式还是并购退出，将项目卖给其他基金或上市公司(产业集团或产业资本)。产业资本作为则有其鲜明产业特色。我们将带有产业集团出身、带有产业资源背景的围绕产业集团的产业链或产业生态进行投资或参控特性的资本称之为产业资本。其主要类型有原有产业集团的创始人、高管、离职或退休人员为代表的产业天使投资人、、产业资本、、产业集团的门(有些称为项目办)，当然这两年也出现了很多在路上边走边投的代表，一般以获得B轮或之后的企业为代表，通过设立内部的作为企业收购、投资的战略抓手。作为属性的产业资本与财务投资属性的创业投资，从投资逻辑上，基本也都是遵循“研融投管退”逻辑和模式。虽业务流程类似，但本质却截然不同，其区别于每一个关键环节。1.投资目的和研发重点不同。产业资本的投资动机往往是基于其战略发展的考量，或是围绕其产业链或生态链进行投资，或是为其战略转型和升级做布局。其的重点基本都会放到集团产业链及关联行业的研究中来，当然这两年随着产业生态概念的提出，许多企业也拓宽了行业研究的视角。除却对相关产业“互补性”、“增强性”、“控制性”战略研究重点的展开外，还会密切关注行业内外发生的最新变化和潜行的颠覆者。但就像沃尔玛没有考虑到亚马逊会颠覆其零售帝国一样，许多产业投资行业研究的视角还是存在着一定的盲区。毕竟，现在挑战行业巨头的不再是依靠产业基础进行挑战的行业玩家，许多都是技术创新或裹挟用户而来的破坏者，许多之前凑效的价格战和产业链基础在技术变革和新模式面前，毫无还手之力。所以，现在许多产业集团一方面加强对自身行业研究雷达的扫射面，同时也积极与、战略研究机构、早期投资人建立关联，以提前发现行业前沿发生的最新变化和前沿科技的最新突破。2.创业投资的目的比较明确通过分享高成长企业或再造期企业的价值洼地，进行价值提升后实现或并购市场的变现。其行业研究往往依赖于合伙人的能力半径，毕竟对于绝大多数投资机构而言，其行业眼光和资源、项目渠道往往聚集于其合伙人身上。其行业研究的逻辑也大同小异，基本都是聚焦于几条关键赛道(行业)，通过自上而下的搜索和梳理，选取出赛道中有黑马潜质的项目，进行投资(与产业资本普遍下注不同，创业投资一般很少对同一赛道的竞争对手们进行注资)。3.投资策略上泾渭分明。创业投资，其以退为进的业务模式，通过筛选的专注行研，从产业链的关键环节上，自上而下的梳理和筛选项目，在企业高速发展急需资源和资金时(或企业再造时)通过阶段性的投资参股，分享企业的成长溢价，并通、并购回购等方式实现资本的退出。持股期一般在3-5年居多，因为国内的基金产品一般在7-9年。这是一种契约婚姻，进去的时候早就为离婚分家当做好了规划，于是也有人戏称为养大就卖的“养猪策略”。作为逐利性强的投资机构，商业嗅觉更为灵敏，同时因为其高风险高收益的资本特性，往往对一些处于萌芽阶段的技术和前沿科技下注，资本猎手风格浓重。产业投资，不管是依托于集团内部的战略投资部门还是委托给外部的产业基金，都是围绕着产业集团强相关的业务领域展开的，通过长期跟踪、广泛布局、精心培育，发掘并培养新兴行业领军企业，为公司的长期业绩增长奠定基础。通过战略投资成为有重要影响力的股东，通过产融结合式投资协助其开展产业资源整合，有的是基于对整个产业链条的控制，有的则是对核心产业生态周边的布局。当然也有大拐弯，直接转变为投资型集团公司的，但产业运营的基因和文化很难改变，还是会不自觉的回到依赖成功的路径上去。而从入主控股公司的那一刻起，相当于就结成了命运共同体，如没有提前的条款设置和战略规划，则基本被合并到整个集团的体系中。信奉战略联姻，产业资本投资参控企业，往往是养儿防老。4.上主导不一。在项目的投资管理上，创业投资的管理风格是“强监管多参谋少参与”的模式，通过财务监管、高层内参、资源对接等形式提供投后管理，原则上采取“优选种少育苗”的模式，起到副驾驶的作用；产业资本的管理风格更倾向于并购基金，通过对战略和运营的优化，上收采购、财务、技术研发、人事等关键环节，通过业务、财务、人事、文化等制度流程来变革被投企业，将其纳入集团发展战略和业务战略一环。在其中，产业资本起主导作用。5.退出方式上花开两支。在退出方式上，创业投资一般秉持为卖而买的策略，一般在投资项目之前都会梳理规划出项目的退出渠道，目前的退出渠道一般以、并购、挂牌、转让、回购等方式为主，其中IPO机率最小，收益最大，并购、挂牌成为这两年主流的退出渠道。产业资本则完全迥异于创业投资，投资是的目的就在于将项目纳入产业生态中，或成为互补、增强型的战略环节，或成为新的产业发动机或产业皇冠上的明珠。除非在战略投资或战略收购前有前置预设，一般很少将项目转手他人，不过这两年随着产业基金的不断涌现和并购的扩大，产业资本也逐步的将手头孵化、投资、参控的项目推到台前，推向资本市场。产业投资人的退出方式：上市；纳入集团体系(或为左翼或为右翼，或做前台，或作后援，或作关键环节等)、转售。三．与产业资本共舞的策略知悉了产业资本的特性和投资逻辑，对创业企业而言，需要调整自己对接产业资本的思路。1．现金为王，利润为王导向。不管产业资本的目的或目标是什么，一般有良好的现金流，健康的财务表现，如果有利润会成为其内部战略投资部立项的加分项，在这里“情怀”和“模式”往往不凑效，甚至会产生逆反效果。同时，与产业资本对接的时候，可以抓住目前产业集团的一个刚需——升级转型。对许多产业资本而言，其产业集团内生性增长乏力，已固化的体制和机制、文化也很难孵化出创新性强的项目，通过并购等外延式手段进行扩张，而此时，可双向满足需求。2.选择门当户对、适销对路的产业资本。不同于广撒网的对接创业投资模式，因为这两年的一级资本市场风起云涌，出现了很多新创的和早期机构，往往还没有成名或成功的明星案例，还没有厚积薄发的行研基础和投后系统，往往采取广种薄收的大撒网，以机会导向为主。而产业投资人则不同，产业集团本身在行业里已经做到数一}