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一个十年房地产老销售员的独白：为啥你做不好销售？原因在这…收藏
　　　★★★每天，行走在深圳的各个地方，总能见到很多销售朋友们。 有的人徘徊不知所措，有的人坐在公园的椅子上休息，有的人干脆找个地方喝茶。 　　　这些人，都没有认真的去完成自己的工作。　　　
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　　　勤奋是销售成功的基石。尤其对于销售新手来说，自己手里没有客户资源，拿单的能力又比较低，没有量的积累，怎么可能会有质的飞跃？　　　懒惰是人的本性，每个人都会懒惰。 每个人都知道躺在空调房里抱着美女肯定比在外风吹日晒的跑舒服！ 　　　勤奋，分为两种：一种是被动的勤奋，一种是主动的勤奋！　　　比如当你不想跑客户的时候，你可能迫于业绩的压力，迫于生活的压力，你不得不逼自己坚持下去。　　　自己很开心很乐意去见客户，而且每次见了都有收获，就像交朋友一样，或则泡MM一样，或则像做一件自己非常喜欢的事情一样。　　　所以，被动的勤奋虽然也能促使你有所成长，但是远远没有你积极主动的拜访更有效率。
如果我告诉你：给你介绍个美女认识一下，你会有什么反应？ 你肯定很好奇的问我，美女有没有男朋友？哪里人？性格如何？长相身材如何？ 有哪些爱好？什么时间见面？在哪里见？我该做什么准备等等。　　　当我告诉你完你想要了解的信息时，你肯定会想，会针对我告诉你的信息，精心打扮一番，塑造一个成功的令人喜欢的形象，顺便了解一些美女关心的话题，做些见面前的准备。　　　　　　然后，你会带着非常喜悦的心情，迫不及待想见到美女。见了美女以后，你会尽力展现你最好的一面，为了能博得美女的芳心。　　　其实见客户和与美女约会很相似，客户能给我们带来收获，带来舒适的生活。 美女能够给我们带来心理上和生理上的满足。　　　所以，每次见客户，你都要抱着与美女约会的心态，这样的话，你才会充分的思考，表现出最好的自己。　　　 　　　比如你明天计划拜访一个客户，今天晚上，你就要思考： 见了客户聊什么？怎么聊？怎么能得到客户的认可？怎么能让客户主动的告诉你真实项目信息？ 客户拒绝你怎么办？ 他为什么拒绝你？ 客户有什么特点？爱好？ 等等一系列的问题。　　　你一定要在心里打个腹稿！甚至，写在纸上，反复思考！ 如果，你不这样做的话，第二天早上你一出门，会感觉非常迷茫，不知道该干什么？ 即使你见了客户，也不知道聊什么？客户随便一个借口把你给打发啦。
大部分人第一次见客户，被客户赶出来，就是这个原因！ 你没有做好拜访前的充足准备！　　　当你把想好的问题准备好答案以后，第二天早上起床，把自己精心打扮一番！ 至少要穿着整洁，得体！ 精神要抖擞！ 塑造一个成功人的形象！ 　　　　　　如果你穿着皱巴巴的休闲装，带着懒散的精神状态去拜访客户，别说客户不喜欢你！ 就连普通的保安也不一定会让你进门！ 你自己也会没有自信！ 一个没有自信的人，又怎么能让别人相信他呢！　　　把自己打扮完之后，检查一下拜访前的准备工作，比如自己的资料，客户基本信息，行车路线，地图等等，这些都准备好了没有？　　　　　　然后，带着愉快的心情，你可以抱着这样的心态： 客户一般都是比自己层次高的人，自己又多了一次和高人交流的机会，顺便还能学到些东西，何乐而不为呢？　　　如果我一天见3个高人，并与他们交流，一年下来，至少能见几百个高人， 从一个高人身上学到一个优点，那么几百人下来，你会发现，一年以后，你有意想不到的进步， 贵在坚持！
白天忙完，晚上回来一定要及时总结，哪些地方自己做得比较到位，继续坚持。 哪些地方做得不好，找出解决的办法，并给自己规定多长时间解决？如何解决　　　最后一点： 一定要有目标，有方向，这是前提！　　　　　　　　　　把自己的年目标，月目标，甚至是日目标（拜访多少客户？完成多少任务？认识多少朋友？）写在纸上， 贴在床头，每天看一眼！ 提醒下自己，一定要努力！ 　　　每天晚上回来再看看，认真反思，自己完成了目标的多少？ 还有哪些没完成？ 如何解决？等等！ 这是帮助你积极主动拜访客户的基础！前提！必要条件！　　　　　　今天说了一大堆，都是一些理论的东西， 也许你觉得我的要求有些严格！ 但只要你按我说的，坚持一年！ 我相信： 一年后，你一定会发现自己进步很大！ 　　　因为，我是过来人！ 曾经，我也是这样的状态！ 我以上的观点： 都是自己对以前走过的路的总结！
　　　　发帖结束，路过的可以撒花点赞哟。　　　当然了，大家有什么问题也可以在下面留言，我看到了肯定会回答。　　　
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如何做一个合格的房地产销售人员
房地产特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识.产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证.
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求，新盘上市，从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，楼员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一量错过楼盘销售增长期、平稳期、，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然合不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
用心体会：
1、“利他”的思考方式
有人说“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是到关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以＂利他＂的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何和能让客户处要最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友处，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他．如此失败的一个销售人员而已．利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场．
２、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知.这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己.
其一是:当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距我遥远而且机会渺茫.所以在面对客户销售之前,如何唤起他的＂需求意识＂，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的．对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求．
其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做的，还是为我们自己量身定做．这两种心态造成我们和客户之间的不同距离．我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此．每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户江不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔．一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者．
３、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己．因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了．这是一种很好的练习方式．拿自己来试试看一定
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