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未经书面授权禁止复制或建立镜像新的零贷客户经理（小企业），在没有经验情况下做业务应该注意哪些方面？
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新的零贷客户经理（小企业），在没有经验情况下做业务应该注意哪些方面？
【tuye1234的回答(29票)】:
很喜欢这种形式，大家可以探讨些非常实际、具体的问题，在真实的案例中交流大家的看法和观点，毕竟知乎上抽象的、理论化的讲述不是太少而是太多。
进入正题，楼主所说的企业和情况在实务中非常常见，或多或少都有类似的因素来左右一线客户经理的判断和选择，分析如下：
1、对于企业要有自身的思考。的关键无非就是利用各种资源进行判断，而楼主能够做到这点，同时能有系统性的结论，非常难能可贵。目前太多的新进客户经理因为唯领导、上级之命是从，而糊里糊涂地做了炮灰。
2、明确客户业务定位。每个的客户千差万别，但根据收益和投入，大致可以把客户分为核心类和其他类两种，举个例子，雨天收伞，大家都懂，如果你是中间那个撑大伞的，不好意思，你只能最后走开，或是和被撑的客户一起淋雨，但如果你是旁边那些撑小伞的，没关系，你的进出并没有那么关键性的作用，往往在雨大时，你也会选择抽身离去。前者就是我们的核心类客户，更着眼于长远利益和双赢，后者则是其他类，用于对前类客户的收益补充和提升。很显然，楼主所说的客户应该被归类为其他类客户。
3、把握业务风险重点。
a.银行本身就是经营风险的机构，更何况高风险高收益更是人所共知，无非我们能做的要做的就是风险与收益的正向匹配。比如，楼主所说的企业很明显就是挪用流动资金投入房地产，短贷长用，况且行业限制，融资渠道很成问题，资金面紧张也就很正常。领导为什么极力推荐这个企业，除了可能的利益输送外，无非是因为企业在资金面紧张的前提下，可能出让更多的利益，比如存款，比如利率等等，而撬动的资本只是1000万的贷款（相比较他行的10000万固贷），又有抵押物，是个火中取栗的好机会。想清楚这点，后续就可以看到企业在这笔业务中肯定会有收益溢出，不是每月底的时点存款，就是相对较高的利率条件，再或者就是行长的腰包。
b.你能做的：
一、落实好抵押物。以我的直觉来看，这样紧的企业还能拿出抵押物来你行贷款，或者是你行条件比较好，或者是企业和行长关系非常好，或者是抵押物有些内情。了解下抵押物情况，做到心中有数，必要时可以把抵押物状况反馈给领导；把每个抵押登记的手续流程都做到位，即使客户很急，领导催促，这是底线，也是岗位本身的职责。
二、落实好条件。也就可能没有条件，但作为信贷准入的门槛和风险控制的必要，可以自己设置条件和要求啊，比如贷款的结构（配比一部分银票），贷款的期限（半年的贸易融资？如果需要的话），先向领导提，达成共识后，再向客户提，没有被批准也没关系，但我们作为第一责任人绝对要有这个意识。如果有条件，必须保质保量完成，如果不能完成，提前汇报，由领导进行沟通，还是那句话，第一责任人要完成相应的职责。其实这就是所谓贷后管理的一部分，做到位对自己没有损失。
三、做好汇报。情况都是在变化中，对于企业的认知也会不断更新，不要让自己一直惯性思考，将企业的情况和自己思考的结果定期向领导汇报，争取上级的支持，让后续的工作更加流畅和有目的性。
总的来说，“火中取栗”不是不可以，但在明晰风险的前提下，完善操作流程和程序的情况下，业务绝对是可以开展的，无非要自己多花点心思，尝试更多的方式。
大概就这些，欢迎讨论，想到补充。
【wong的回答(36票)】:
说说对你问题的个人建议。
1，行业是企业的专长，银行永远比不过。
对应的，客户经理的行业是银行，产品是资金，这点上我们必须有强与他人的决心与能力。小微企业虽然关系复杂，但手段相对简单，注重企业和老板个人流水的收集和分析，是很重要的。
2，正确认识信贷的本质。
信贷风险种类繁多，最关注的永远是还款风险，说到底就是按期还本付息。企业还款是要现金流的，客户经理要把控的就是企业在结息日和还款日有这笔款到账。其他的了不了解、深不深入，因人因事而异，这个底线不能破，也不应该含糊。
3，关注第一还款来源，切勿迷信担保。
上面说了，信贷核心就是到期收钱，银行干的不是典当，保证、抵押再漂亮也不能大过借款人自身现金流。真的走过催收、诉讼、执行流程的客户经理肯定不会盲目迷信足值抵押，就算处置给资产公司，个人还是会受影响；而担保公司明有高倍杠杆、暗有资金业务，在下行周期极易成为风险重灾区，引爆交叉风险。
最后，小微企业要看老板和身边人的个人征信、过往履历和社会口碑，违约的人是有惯性的，哪怕是大老板长期不还小额信用卡，至少也说明他对于信用是很不在意的。有的老板，企业表面经营正常自己已经打包跑路；也有老板明明积重难返，还是在积极处置资产清偿债务。
【忽悠吧的回答(11票)】:
题主担心的是现有业务的风险，希望在以后的业务中起到更好的风险把控。楼下各位答主答得很官方：应该调查些什么？风险在哪里？如何跟客户沟通？我觉得都没答到点子上。实际上题主的问题产生在业务技术之外，是一个客户经理成长初期都会遇到的问题：不是自己的客户怎么作业务？
题主做了5个月，不算太长，信贷的内涵（就wong说的那些）应该有一个初步的了解了，也隐约知道自己获得不了一手信息带来的隐忧。但是不知道怎么去获取真实信息，其实原因很简单：不是你自己的客户啊少年！你不知道情况，贷款还不是批了？那为什么，因为有人知道情况啊少年？因为你了解状况与否对业务根本没有影响，那么客户为什么要告诉你实情？
楼主这种情况，就是担保公司介绍过来的客户，或者哪个领导指派过来的业务，或者哪位前辈甩出来的业务，你只管做就是了。这个阶段，叫跟师学艺。
那怎么能知道实际情况？跟知道实际情况的人搞好关系啊少年。你不知道情况，你们经理肯定知道，经理不清楚，那是行长了解。做好你分内的事情，有疑问向领导汇报，有风险向领导揭示，领导发现你不了解情况会给业务造成影响，自然会透露些信息给你。
从我的经验来看，担保公司介入的业务多半要留心。他们那行业逐利性太强，容易产生道德风险。切记要直接从客户那里要信息，担保公司包装过的信息完全不可信。
所以，建议就是，和带你的师傅或者领导搞好关系，造成"我们是紧密的一伙的"这样的氛围。做事勤快点多提问题，反馈意见，形成一种"这小子蛮灵光，给他解释清楚了能够有效推进业务"的感觉。然后你就知道真相了。
你现在要做的，就是态度积极的跟师傅学。
刚入行的客户经理，业务多半领导要留心的，你也不用太紧张。
个人建议，没有交易流水在你们行的客户，找机会退了。
【茹意的回答(9票)】:
我来回答那个案例的。。。
1、景区除了打打广告发发工资外，只要不进行基础设施改造，一般没什么花钱的地方。实际用款的肯定是关联企业，建议把这实际控制人控制的所有企业看作一个集团（征信里可以查出来一部分关联企业的），你这一千万是给集团的授信。所以，除了了解景区情况外，你还得了解投资公司和房地产公司的情况，尤其是真实的财务报表。然后将其并表来分析。
2、集团征信里可查的就有3.6个亿，加上小贷公司贷款、民间借贷、拖欠房地产施工方费用（应付帐款），规模肯定大于这个数，能否测算出企业资产负债率。我觉得企业多元化经营，而且发展速度又比较激进，负债率应该已经很高，建议超过75%你就慎重考虑吧。
集团所介入的行业，主营业务利润率都尚可，真实的收入规模是重点中的重点，看他的交税情况、流水，翻他的明细账。
3、企业着急的催你，有几个原因，一是借款有到期的，需要归还借款或者过桥资金；二是正常营运资金流吃紧；三是新接手了项目，需要启动资金；四是投资公司有了巨额不良。真正原因是什么，一般从企业的员工那里或社会上多少能听点风声，建议多和他们沟通，套套话，资金链断裂，企业就彻底崩了。
4、一把手给你的建议，他知道企业的真实情况，他没谈经营，没谈企业劣势，只说了最后保底的风险防范措施，个中关系已经非常明白，你懂得，也可能想多了。
抵押的房产，是否易变现，换句话说如果你资金丰腴，一千万你自己会不会买？
一千万和其他银行比起来，比例不大。权衡利弊，综合考虑，抵押物足值的情况下，建议你还是继续续作吧。这样一把手不得罪，客户你也雪中送炭了，业绩上也有规模有存款有绩效，真变成不良了还有别的银行扛着咱这还有房产抵押。
【大丫是个好姑娘的回答(6票)】:
曾经我也遇到过跟你差不多的一个客户、、、所以，现在我给你的建议是做，我的理由有以下几点：
1、客户有5个景区经营权，那我想客户肯定也是有一定的经验的，这个应该算是他的主业吧，对了，您要看他是不是这些景区的主要控制人，了解一下收入分配的问题，如果景区经营没有多大问题，而且利益分成上占比较大，我想倒是不必担心主业的问题，旅游行业应该是朝阳行业。
2、您说他下面有投资公司，最近几年投资公司如雨后春笋般突起，基本上有点钱的人都想弄个小牌照进来捞一把，前几年拿牌照方便，建议你了解下这个投资公司的股东构成和主营业务等等，如果没有违规经营的暂且不用过多考虑。
3、关于关联的房地产企业，同样，除了看股东构成，再看看他做的项目，看是真的做了项目还是只是用来融资的一个壳子。如果做了项目，不方便问就网上百度一下看那房子卖的怎么样，不了解海南的情况，但如果项目卖的还可以也不必担心还款的问题。
4、如果这个客户在省内有5个4A景区，那基本这省也算旅游大省吧，如果游客稳定，景区还算出名，我想这客户跑路不还钱的可能性还是很小的。
5、领导都明示暗示了，我想如果咱还想过的舒坦点，就顺着他思路来吧。
我曾经经历过差不多的实例，企业年销售收入8千万，已经负债将近2亿，基本上固定资产什么的都抵押进去了，其中有一家城商行给他授信1个多亿，我当时极力反对，但是大老板一句话：客户就这一个主业，而且行业那么好，（当然是制造型企业）会不还钱，最后还是放了、、、
楼上的各位说的风险点我也知道，而且确实是要值得注意和把控的地方，但是有时候不在其位，真心不能理解底层客户经理的不容易。
欢迎各位大神来提意见，不要拍砖啊，谢谢。
【李辉的回答(2票)】:
关系户就做好调查，如实反映给领导就可以啦，反正审批权不在你那。
【王力平的回答(0票)】:
首先赞一下楼主，做了半年信贷能对一个企业看到这么多问题，说明还是挺用心的。
其次，楼上已经有很多答案了，但是都没有说到实处。
我说说自己的看法。
1，能不能做？
2，为什么不能做？
对于企业是否过度融资，信贷上有个很简单粗暴，但是很有效的衡量手段：贷款对销售收入的比值。之所以说简单粗暴，是因为这个指标把轻资产，重资产，低周转和高周转行业全部放在一起比较，难免会造成误差，但是，一般而言，企业的贷款数都应该在企业销售收入的40-60%左右，超过了明显就存在过度融资的嫌疑。
来看看这个企业，万的销售收入（是报表收入还是纳税收入？纳税收入可信度稍微高一些，报表收入嘛。。。我见过很多不平的报表，没错，是经过审计的不平的报表。。。），目前有1亿的固贷和2000万的流贷了，就算按照3000万来算贷款和销售收入的比值已经达到了400%，他一亿的固贷花在什么地方了调查过没有？他新增的固定资产是否符合这1亿的贷款？净利润是多少？如果加上这1000万这个企业就是1亿3的融资了，按照8%的利率来算就是1040万，ebit都超过100%了（万的收入，净利润率就算能做到40以上也就千来万），刚好够支付利息，本金怎么办呢？更何况这1亿2是上了征信的，这种企业，还有多少水面下的民间借贷你知道吗？
再来告诉楼主一个词：借壳融资
我个人判断，这个主体很可能只是一个壳，用它来融资的目的就是为后面的房地产和投资（说是投资，其实干的都是民间借贷和担保一类的活）提供资金，之前的1亿2很大一部分都流入到了另外两家公司里，为什么要借壳呢？因为各大银行很早就对房开实行白名单制度了，能上名单的都是数的出来的房开企业，小规模的房开要获得银行借贷几乎是不可能的事，因此要想获得资金，要么就靠社会上的高息贷款（这也是压垮很多小房开的原因之一），要么就走借壳融资了。至于民间借贷，那就更不能碰，因为你根本不知道老板在水面下有多少债，一旦爆炸，谁都跑不了的。
总而言之，不能做的原因就是：
1，过度融资
2，有借壳嫌疑，而且还是借壳投向房地产和民间借贷
3，虽然有抵押物，但是变现有难度
3，楼主应该怎么办
楼主上面列了一堆，想必自己也是觉得这个有风险了，我来教楼主一招：写信贷报告的时候把所有的风险点都写上去，包括实际销售收入，老板涉及房地产和民间借贷，有借壳融资嫌疑，然后让你们老板去和审贷撕逼。我就不信这样的企业审贷还是批得过去。
【陈镭的回答(3票)】:
新入职的小企业客户经理要做的功课还是比较多的。
1、要对产品很熟悉，用三句话概括出产品的特性，并且能扬长避短。
2、要知道目标客户是谁，他们的行业特点和一般商业模式，知道客户资金需求周期。
3、要迈得开腿，张得开嘴，与客户见面不一定马上介绍产品，而是要能与客户聊天。
4、同时也要准备要必要的工具，例如名片、工号牌、宣传品等。
5、见客户时，一定要表面自己的身份，不然聊得很多，还没让客户知道自己的身份，会被人怀疑用意，甚至会被当作骗子。
6、要有忍耐力，要能接受客户的拒绝，也要具备韧性，被拒绝后仍能再次去见客户的脸面(就是脸皮要厚，反正不会死，对吧)。
7、能反复从成功和失败中总结经验教训，不断提升自己。
最后祝你成功。
【哈母哒的回答(3票)】:
一月二十四日后，不请自来。 我的建议是拖，负债过高，两亿五千万每年按基准利率来偿付利息是1500万，就是他半年的流水，他现在的经营状况已经是资金链满负荷运转了，一但有一笔抽贷，他就完蛋了。我要是你，就满世界的放流言，争取让别的行先抽一笔，然后你就解脱了。
【姚晓文的回答(6票)】:
这个项目，大概是这样的。
清退理由如下：
1、流水不在你们银行。
2、还贷来源涉嫌民间借贷。
3、报表作假。
4、融资规模太大。
不清退理由如下：
1、领导的项目，但是出事了他会帮你背嘛？
2、抵押物充足，但是你知道处置抵押物有多烦嘛？
所以你的回答是啥呢。
【维拉的回答(3票)】:
不要签字！不要签字！不要签字！和房地产关联的，包括上下游，一律不批！业绩永远是老板的，黑锅永远是你的！前几年摊子大的，这几年有几个好过的？
【谈萌萌的回答(2票)】:
1月24日之后的。我琢磨了一下楼主的意思，应该是想说既然贷款有风险，那为啥还要去放贷，或者说怎样面对风险状况下放贷。我认为这里的关键在于，楼主对自身定位不清晰。（这是我的直觉判断，以下都是基于这个判断衍生的，如果觉得判断错就不用看下去了。）
我相信，楼主在踏上这个岗位之前，一定同样会被灌输各种风险意识。什么贷前调查要清楚，风控六字要牢记云云，间或可能还会有大领导来强调一下什么不能人云亦云要有自己的判断等等。所以楼主会在操作过程中有这样或者那样“奇怪”（请原谅我用这样的字眼）的顾虑也是在情理之中。大领导可以天天强调风险，有关部门的人可以日日念叨资产保全，但问题到你这里其实可以归结为两个字——免责。功利，单纯。一切都按着操作流程来。调查报告里该说的说，该汇报的汇报。企业是否符合准入标准，销售现金流是否符合1000万的流贷标准，资产状况是否合理——把你知道的都写入报告，正所谓贷前调查要尽责，咱就实事求是的来。当然在报告当中也要有一定的技巧性，我们分析的是企业自身，而流贷讲的是营运能力和盈利能力，固定资产贷款及关联状况可以作为参考依据在“其他情况”中略微提起。然后，贷款审批就是行长和授审部门的事了。那些风险不风险根本不是一个基础信贷人员应该考虑的问题。你要做的其实就是贷前调查尽责，贷后检查尽责，并且努力让企业的现金流转到你们行（这个很重要）。当你该做的都做了，该走的流程也走了，该遵循的规程也遵循了，这时候你也就基本迈进免责的门槛了。实在不放心就让法人代表和股东都签上保证函。说句不好听的，即便到时候真出了什么事，要处置资产了，你能够以免责的姿态参与全程处置，其实也是蛮不错的工作体验，百元收息率还高。
回头看看，发现自己念叨半天倾向性还是很浓厚的么。说句题外话：信贷这个行当本身就是充斥着各种风险，要说哪个企业没有风险是不可能的，要说哪个企业报表完全准确也是不可能的。但不可能因为有风险而就不放贷了，这就跟不能因噎废食一个道理。有无数的同业工作者跟楼主站在同一个战壕里。
最后祝楼主工作愉快。
【torresyip的回答(1票)】:
1.行业情况，这部分需要平时多多积累，一方面是自己对从网络等渠道了解行业知识，另一方面多跑跑同行业的企业，多问问相关从业人员，勤于跑，勤于问，这是一个逐渐积累并需要持续跟进的过程。建议题主从自己手上的企业中归纳选择一个行业作为突破口，逐渐做到专而精，对自己的职业生涯也是大有好处的。
2.客户借钱的真实用途，建议这部分一方面可以从资金流向入手，另一方面可以从财务报表入手，即使是假的财报，也必是从真实的基础上修改过来的，可以多多对照发现蛛丝马迹。以我所在区域的情况来看，关注关联企业和对外投资是一个很重要的途径。另外，小微企业很难做到企业账务与个人账务完全分开，有条件的话获取企业主的个人流水也是很重要。
3.信贷最主要的还是第一还款来源，企业经营情况是第一位的，多跑跑企业，关注实际生产情况，比如人员流动、产品库存等，并选择适当的辅助手段，例如获取水电费、海关数据、纳税报表、水利基金等。
4.抵押物和担保当然是很重要的，但是这毕竟是第二还款来源，一旦发现如当下经济环境，抵押物价值大幅度缩水、担保企业自身经营不善，这部分损失也是巨大的。对于担保公司推荐的业务，如上述几位所述，还是尽量别碰为妙。
【WEDID的回答(1票)】:
我们老大告诉我们：做授信，不管是个人，小微还是公司，关键的就是两点。
1.了解这个人
2.看好抵押物
除此之外，都不必太较真。
【菡菡的回答(0票)】:
基本上小企业很多贷款用途不是企业，贷款用途挪用是大部分，主要看企业主人是怎样，经营情况，还有实力雄厚不，抵押物，财务报表全是假的，看流水才能看出收入
【将叔未熟的回答(0票)】:
本人实际意义上的中小企业没做过，只做过房贷，但是也有自雇客户，所以也常看财报，税单等文件。
对于自雇客户在审批过程中最重要的还是要看他所经营的企业是否健康。行业以及上下游都要关注。大家都知道前两年的福建地区做钢铁贸易的人是违约重灾区。
对于借款人自己的信用一般以家庭为单位审查。一般是看征信报告和银行流水。从他的银行流水中其实就能看到很多蛛丝马迹。
比如资金总是在大进大出，余额一直在低水位。而且信用卡或者其他信用贷款出现逾期还款，个人信用卡平均使用额度一直位于高水位，且有非常多的信用卡，而且征信报告中经常有各种贷款申请用途的信用查询记录，可以怀疑客户的资金紧张。
我觉得贷款业务是非常需要细心的，另外遵守贷款申请审批流程。坚持面谈面签制度，实地考察制度是非常必要的。
【西门吹气球的回答(0票)】:
续贷的时候做好贷后检查，现金流量，经营情况之类的贷后一定要做细致啊，别走过场做样子，把风险点都排除掉了，自己睡得踏实就好，关系户，牌子大这些无法回避风险，重要的是保护自己，尽职尽责把自己该做的做好，还有其他一些规避不了的风险存在那也不怪你了，信贷从业尽职免责！
【车锦森的回答(0票)】:
我现在在小贷公司做风控，工作就是每天要在外跑两三个客户，对他们的经营场地进行考察。看了你们很多人的回答，还列了123几个点开来，感觉很好，但太文绉绉了……在那些老奸巨猾饱经阅历的老板面前，你只是一个可爱的羔羊。如果想要做好这个审贷员的职位，简单的说，就是要尽可能的多跟不同的人交流，平时多实地考察了解，多了解各行各业。在你跟老板抽烟喝酒拍马吹牛得时候，多留个心眼察言观色，这个太重要了！！一两个小时下来是驴是马心里都有个数了。什么现金流、负债报表、资产这些可以辅助参考，但都不要太迷信！！
馆藏&62986
TA的推荐TA的最新馆藏小企业贷款渐成“富矿” 银行小贷盈利求变
中国经营报-中国经营网
　　“出台10项支持小企业的优惠措施，无疑会进一步增加做小企业的动力，但更重要的是银行自身要好好研究出一套做小企业贷款的方法，只有实现盈利，小贷才能真正做起来。”某股份制银行相关负责人向《中国经营报》记者表示。
　　包括这位股份制银行人士在内，业内形成的共识是小企业融资难并非一两个政策能够根本解决，银行要从小企业业务上挣钱也不能仅靠一两个政策刺激。惯于“傍大户”的银行，该如何掘金小企业？
　　小企业贷款渐成“富矿”
　　“以前是政策推着走，但是近两年包括国有大银行也发现小企业业务的增长性非常显著，因此现在各家银行都有动力去做小企业贷款。”曾在某国有银行部门任职的一位工作人员说，小企业贷款无疑是未来的一座富矿。
　　“一方面信贷紧缩，贷款投放有限；另一方面，随着大型国有企业直接融资渠道的打通，大企业贷款需求日益减少，银行除了维护现有存量客户之外，增量争抢的空间已经不大。”上述股份制银行相关负责人表示，银行转战中小企业已经是大环境所趋。
　　一般而言，银行给大企业的贷款利率一般是下浮10%，而小企业贷款利率则是上浮30%，在信贷紧张的情况下，个别小企业的贷款利率甚至可上浮70%～80%，单纯从利率上不难发现，小企业的贷款利润更为划算。
　　安永2010年对中国研究报告也指出：“为利差较大的小企业提供金融服务逐渐成为银行业自身发展的内在需求。”
　　越来越多的银行也开始发现小企业业务的“吸引力”远不止“高价贷款”。
　　某城商行信贷部负责人就表示：“中小企业贷款有许多增值部分，比如在放贷时可以协商，要求企业在银行开设结算账户，借此获得流水收入；或者是要求企业先行交付 10%的，补充银行存款；或者要求企业主及职工都在银行开设账户等等，但是对于大企业，银行就没有这么大的议价能力。”
　　除此之外，还有更大的增值空间尚待挖掘，比如为中小企业上市提供融资服务，与PE联手推出股权投资产品等等。广发银行一位分行信贷负责人表示，这部分中间业务也是银行发力中小企业客户的一个着眼点。
　　银监会最新显示，截至2011年4月末，银行业金融机构小企业贷款余额（含票据）达到9.45万亿元，占全部企业贷款余额的28.8%，较年初增长7.1%，比全部贷款增速高0.6个百分点。同时，小企业贷款较年初增加6225亿元。
　　摆脱路径依赖
　　然而观念中的富矿如何转变成现实中的利润奶牛？各家银行还缺少一个具有说服力的答案。中国副行长张红力此前曾表示，目前中小企业贷款的息差不足以覆盖银行相关信贷风险，这也限制了银行中小企业贷款的拓展空间。
　　上述城商行信贷部负责人给记者算了一笔账，一笔200万元的小企业贷款，以平均利率10%计算，是20万元的利息，其中包括宣传成本和运营费用等，而且越是小企业贷款，人工成本、违约成本就越高，做的最好的净利润也只有2.4%左右，也就是说，一笔200万元的贷款，纯利润也就两万元。因此，尽管许多银行中小企业贷款占比很高，但是利润贡献却仍然较低。
　　“套用传统的贷款模式，简单应用在小企业贷款上，是很难做到盈利的。”安永会计师事务所合伙人蔡鉴昌说，“另一方面，小贷与传统贷款风险特点不同，简单复制现有的传统贷款风控模式，随着小贷规模越来越大，潜在风险也会越大。”
　　长期研究银行中小企业贷款的上海理工大学副教授许学军表示这种状况并非不可改善。其对部分城商行的调查显示，许多银行中小企业贷款的利润率高达8.9%。
　　“要想做好小企业贷款，特色产品还远远不够，更需要整个组织和考核系统的改造。”许学军表示，“系统改造需要一定的投入，必然会给银行带来一定的运营压力，只有人员、产品、设计、流程能够形成批量化，才能进入盈利期。”
　　据许学军考察，一般当人均每月总放款笔数达到15笔，贷款余额每年2000万～3000万元的时候，中小企业贷款业务才可以实现大幅盈利。
梁宵】 （责任编辑：李辉）
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　　适用对象：
　　小企业循环贷款适用于消费经营正常，收入由财经利率网提供稳定，能够提供合法有效抵（质）押物，资金运用频率高、周期短的中小企业客户。
　　特色优势：
　　1、较高的贷款额度。依据客户融资需求、及还款资金由财经利率网提供等详细因素合理确定，最高可达3000万元；
　　2、较低的融资成本。客户可以依据自身需要，在合同约定的额度和期限内，多次提款、逐笔归还，减少不必要的资金占用，从而降低融资成本；
　　3、便捷的贷款手续。在合同约定的额度和期限内，客户可以多次提款、逐笔归还，授信额度可循环运用，无需逐笔办理请求、审批手续。
　　请求条件：
　　1、经工商行政管理部门核准登记，持有中国人民银行核发的贷款卡（人民银行不要求的除外），并办理年检手续；
　　2、在工行开立基本结算账户或一般结算账户；
　　3、符合国家产业政策，经营正常，成长性好，产品有市场，经营有效益；
　　4、具备履行合同、偿还债务的能力，无不良信用记录；
　　5、除存单质押等低风险担保方式外，能提供房地产抵押；
　　6、希望运用网上银行或电话银行进行自助提款、还款的客户，还须注册为工行企业网上银行证书版客户或企业电话银行客户；
　　7、贷款行要求的其他条件。
　　注：详细业务以当地网点的公告与规定为准，最终解释权属中国工商银行。
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