一模一样的东西，我怎么才能卖得好
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一模一样的东西，我怎么才能卖得好
&“我和对手的东西实在没有区别了。除了更深的折扣、更大的回扣，我还能做点什么？”这个问题，我至少被问过几百次，问的我实在是烦透了。今天抽点时间详细的剖析一下吧。我记着很多年以前，我和我当时的老大有过这样一段对话：我问：“老板，我觉得我们的优势实在越来越难体现了，我们有的别人都有，我们没有的别人也都有了。这可让我们这群出来卖的如何是好？”老板冲我微微一笑，问道：“你想不想咱们有这样一种产品：质量绝对好、价格绝对低、功能绝对强、服务绝对优？”我毫不迟疑的回答：“做梦都想！”老板也毫不犹豫的反问：“那要Sales干嘛呢？”说的太对了，如果美国现在就把F22飞机卖给中国的话，你真的认为他还要派个销售人员来滔滔不绝一番？如果产品自己就有很强的差异化，我们这群人全都要失业。找差异化不是（或者不仅仅是）产品设计者的责任，他更是销售的责任。也是销售竞争的主要手段。但是，怎么找呢？找差异的方式不外乎三种：1、你可以把你的产品特性和服务能力全部都展示出来，有100个，千万别说99个。口绽莲花，滔滔不绝。说完后接着祈祷，希望他们能够自动的发挥他们的卓越性，使你的客户能够主动的投怀送抱。2、你可以全面锁定你的竞争对手，进而设法让客户相信，你的竞争对手能干的，俺也都能干（好简单啊，告诉客户，他有的俺都有，他没有的俺也有，不信说几个给你听听）。3、你可以强调你的与众不同，而且，是和客户的概念与需求直接相关的那些地方。这才是王道，但是这也是最难的方式。因为这种方法让你彻底离开了自己的产品和服务，而转到客户需求上去了，新销售容易产生眩晕感。&下面，我就第三种差异化的寻找模式提供两种方法供大家借鉴，第一种相对容易，会的人也多，第二种就难得多了。1、往大里找在大项目中，客户从你身上买什么？除了产品，它还买很多东西，比如安全感、及时的的服务、手把手的培训等等，我简单的列一个表：看着这张表，分两步做：第一步：广开思路，别老和自己产品较劲。没他高就比他胖，没他胖就比他帅，没他帅就比他壮，没他壮就比他鼻子大。如果这十几样中你都比对手差，还要最后一招：跳楼吧！客户不会买你东西了。第二步:“那又怎么样？“这句话是让你代表客户质问你自己。一定要问的铿锵有力，最好指着自己鼻子做愤怒状。问完之后，自己再试着回答自己（好别扭啊）。比如你在第一步的时候对客户说了：俺的公司全铁岭第一。接着再假装客户问自己：那又怎么样？最后，再以销售人员的口吻回答：这意味着，我们可以给你提供更多的实施经验，更长期的稳定服务（死的比别人慢）,和更稳定的质量（做的太多了，自然知道怎么做了）。这个方法的关键是一定要说出后面这个问句的答案，千万别认为你说出前面那个独一无二的优势，客户自己就会产生联想。客户才懒的想呢。如果他不想，你的优势什么用都没有。所以，只有客户认可的优势才是优势，功能不是、服务不是，甚至连价格都不是。2、往深里找我们这些Sales为什么会认为和对手同质化了呢？原因就在于，我们直接拿自己的东西和对手的东西去比较了。你有10个功能，他也有10个功能.自然就同质化了。但是问题恰恰也出在这里，客户根本不是这样比的！而是不是同质化取决与客户比较的方式，而不是你自己和对手比较的方式。（参加上篇博文）。客户怎么比？在复杂销售中，他们通常不是拿一种产品和另一种产品比，而是先拿一种产品和自己的需求比，再拿比较结果去和另一种产品比。举个例子吧：还是假设你和对手都有10个功能。客户有5个需求。这时候，客户会拿着这5个需求与你的产品功能比（至于他怎么知道的你功能，另当别论）。发现有四个需求满足。你认为客户认为你有几个功能？对了，是4个！而不是5个，更不是10个。这时候客户再拿着和对手的比较结果问你：你们有什么差异？（客户通常不会主动告诉你我有五个需求）说的这，可能很多人开始明白了。同质化不是比功能的多少，而是比满足客户需求的多少。这正是Sales大显身手的地方。怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢？客户发现你的产品满足其需求的方式有两个，一是你说一大堆功能之后，让客户自己去把需求与你的产品功能建立链接。二是你先了解客户的需求，之后，由你（Sales）而不是由客户建立这种链接。不用说，两相比较，自然是后面的做法更容易满足客户最多的需求。也最容易让客户觉得你的产品最牛。原因除了上面说的客户很懒以外，还在于客户往往对自己买的东西不是太专业，至少不如你专业。自己找到的链接自然没有你多。（什么，客户比你还专业？这次不用跳楼了，我直接踹你下去）当然后一种方法对Sales来说也最累。但是销售就是吃这碗饭的，累不也得干吗？在我的销售经历中，曾无数次的被问到这样一个问题：“你和那个老谁家的小谁相比，有什么优势（特点、不同）”问这句话还往往是一些老板级的人物，因为他们太忙，以至于只想听到最简练的话语，不过这时候你如果顺着这话接着分析N个差异，你可就惨了。为什么，原因很简单，客户问这句话意味着什么，大部分情况下是不是意味着已经了解过那个老谁家的小谁了？你的那个对手怎么给客户的说的？他是不是很可能说了十个客户关心的性能？你能说几个差异？三个不算少吧。当你说了三个的时候，请记住：对手和你的优劣比不是0：3&更不是10：13.而是10：3。因为客户根本不会认为你已经具备了其他10个功能，大部分情况下客户自己不会做或者懒得做链接。他最多记住了你的三个功能，而记住了对手的十个！同质化说完了，不知道我说清楚了没有。如果没有，我再说说开头和我老大的对话后半段：“老大啊，人家那个老谁家的小谁，那产品实在是太好了！”我接着说道。“是吗？那为什么不是这个世界上所有的客户都去买他们家的产品呢？”老板不动声色的问道。
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