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中国企业开拓海外市场的对策及建议
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中国企业开拓海外市场的对策及建议
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　　1．经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变。　　2．由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或代理公司联谊会。　　3．深度分销。　　4．定位自己，明确方向。　　5．通过资本运营形成赢利模式。　　6.依据销售模式确立区域商家的优势。　　　
　　浅析物流企业如何开拓市场　　编者按：目前，全球性的金融危机对我国物流行业的影响和冲击还在向纵深发展，这些影响集中表现在哪些方面，物流企业如何渡过寒冬，寻找商机，如何完成战略转型，是我们都很关心的问题。近日，河南工业大学物流研究所所长孙宏岭教授赴新乡运输集团公司授课，对以上问题进行了深入探讨。　　去年下半年以来，美国次贷危机引发全球性金融危机，导致世界范围的经济动荡，我国经济也受到较大冲击。国外需求减弱，进出口贸易减少，物流行业作为整个产业链的中间环节，对其他行业的依赖度较高，因此也正面临着严峻的生存考验。
一、金融危机对我国物流业的影响
随着产品制造业和进出口贸易的萧条，物流行业也进入了“寒冬”时期，物流的基本要素发生较大的变化，流量大幅度减少，流向开始出现混乱。物流行业比较容易受到其他行业的影响，各个行业商流较冷、交易额下降，流量自然减少。金融危机迫使我国的产业结构及布局调整，这种调整将带来物品供应地和接收地的变化，进而导致物品流向的变化。
（一）国际物流企业业务量大幅度减少
目前，国际物流企业受影响最为严重，外贸依存度在60%以上的地区受危机影响较大，而外贸依存度45%以下的企业和地区受冲击较小。但这种趋势正在从外贸相关行业向产业链上游传导，预计今年第三季度会在整个物流行业显现出来。 受世界金融危机的影响，我国连续几个月港口吞吐量增幅持续下降，煤、焦炭、原油、钢材等重要基础原材料产业均出现明显的向下拐点。随着国际贸易的萎缩，去年上半年红红火火的航运业务也急转直下，天津港保税物流园区内已经有两三家物流企业倒闭，整个园区开工企业不到10家。即便是开工的物流企业业务量也不饱和，一旦有发货消息，全国各港口的物流企业都来竞争。虽然我国政府11月份调高了部分商品的出口退税率，但由于海外需求市场不景气、汇率波动、原材料价格波动等不可预测因素的影响，导致进出口贸易仍处低迷状态。由于货物运量减少，港口停泊的船只减少，港口收入也相应减少。
（二）国内物流企业的网络亟待优化
大型物流企业原有的国际物流业务减少，必将依赖于其先进的物流设施与设备、先进的管理水平开拓国内市场，国内物流市场将重新洗牌，固有的物流系统及网络体系需要调整及优化，物流网络的布局及节点的辐射都要发生变化。
在国家4万亿元拉动经济，扩大内需的投资中，有1.8万亿元将用于同物流相关的产业，物流通道将发生变化，也需要网络体系优化。例如客运专用线开通，铁路运输紧张局面将得到缓解。高速公路通车里程不断加大，也将大幅度提高公路运输的效率及效益。
由于金融危机，经济发达国家的物流企业市场占有率下降，加上我国承诺在WTO中开放服务业，外企进入我国市场后，将凭借先进的设施、设备及管理技术，抢占市场份额，这也需国内企业尽快优化网络体系，以应对冲击。
（三）公路运输“无货可运”
国家发改委日发布的全国前三季度物流行业运行数据显示，前三季度物流企业经营成本同比增加36%，超过4成的物流企业利润出现不同程度的下降，有些企业甚至亏损。成都某物流企业2008年9月份上游客户订单锐减20%。去年8月份全国公路运输货运周转量比去年同期回落2.8个百分点，同时物流产业8月份全社会完成交通固定资产投资同比减少8.9%，连续两个月呈下降态势。奥运前北京到成都公路运费约为650元/吨，现在降到550元/吨左右，还担心接不到单子。全国公路运输货运量及货物周转量的增速曲线从去年8月份开始划出了一条快速下滑线。这些情况都说明，物流企业的业务量正在迅速萎缩。
二、中国物流企业如何应对经济“寒冬”
全球经济对我国物流业已经产生不良影响，主要表现：一是业务量下降；二是资金压力大；三是投资减少；四是不良影响还在扩散。那么，物流企业如何应对这场经济“寒冬”呢？
（一）广阔腹地，庞大消费群体
虽然金融危机来势凶猛，但是我们不可忽视两点：一是中国的经济只是增长速度减慢，并没有出现衰退，这同以美国为首的经济发达国家有着本质区别。二是中国有广阔的经济腹地，庞大的消费群体，大量待开发的欠发达地区，这是经济发达国家所不具备的。由于我国采取积极的扩大内需等措施，物流外包市场的增幅还有可能保持在20%左右。
（二）“抱团”过“冬”
物流市场激烈竞争，整个行业将面临重新洗牌，这为资源重组创造了条件。一些有实力、运作规范、有创新的物流企业将在新的一轮竞争中优先获得较快的发展。因此，这次危机对于部分规模大、实力强、服务质量好的物流企业，是一个做大做强的好机会。而一大批中小型物流企业抵御市场风险的能力弱，则可以通过资源整合的方式“抱团”过“冬”。
同时，物流企业可以通过增强服务创新能力，将服务向供应链两端延伸，与客户结成风险与利益共担的战略合作伙伴。不断强化行业协会职能，为行业安全献计献策，争取利好的物流政策。
(三)资本不代表实力，稳健不代表保守
“寒冬”来了，人心不能乱；危机来了，思想不能乱。面对流量减少，流向混乱，是积极、主动应对还是消极、被动的等待，其效果是不一样的。因此，中国的物流企业必须保持清醒的头脑。作为物流企业，首先，要有科学的明确的战略思维，正确审视和判断自身能力，有思路、有战略、有前瞻性，才具有驾驭复杂市场的能力和措施。资本不代表实力，稳健不代表保守。其次，要及时抓住我国拉动内需的机会，准确地进行市场定位，树立优质服务意识、诚信和道德意识，传承和创新意识。
“寒冬”虽然来了，春天还很远，物流企业要立足长远，稳住队伍，找准服务对象。一方面蓄势，实施严格的成本控制，以管理创效益；另一方面重视资金的流动性和安全性，保证自己的资金链不出问题，更要确保客户的资金链条的安全。
（四）正确定位：悲观不得，乐观不得
“冰冻三尺非一日之寒”，中国经济的“寒冬”有短期因素存在，更是一个长期积累的结果。这其中有美国金融危机的因素，也有中国经济自身的因素；有宏观经济的问题，也有区域经济的问题。中国经济与世界经济的关联度越来越密切，中国不可能独善其身。对于中国物流行业来说，本来第三方物流先于和快于企业物流的发展，基础不牢，供应链未形成，功能单一，信息不畅，更不可能独善其身。在多米诺骨牌效应中有一个骨牌就是物流行业，覆巢之下，岂有完卵？
物流行业，不可乐观。当然，国际物流企业因同世界经济的结合度高而受冲击最厉害，但是在中央提出“保增长，扩内需、调结构”三大方针对内陆物流企业的冲击起到减缓作用，不能没有“抗寒”准备。一个企业不可能总是夏天，秋天要准备好过冬的粮草。作为物流企业，为了迎接“寒冬”，要调整好心态，调整好战略与策略，布局好市场。一旦经济进入下滑的轨道，不管采用什么方式进行制动，惯性是难免的。
（五）信心比黄金更重要
最近外资物流企业已经完成了对国内多家知名民营企业的收购，很多比较优秀的民营物流企业正在加紧与外资谈判。包括快递、综合性物流企业，未来几年中国物流三足鼎立的态势会出现消极的变化。尽管当前我们面临危机，但是正如温总理所说，在经济困难面前，信心比黄金和货币更重要。
基于物流业基础设施的前期投入较大，具备良好硬件环境，只要企业发展信心充足，认识较为客观，对于推动物流业大发展，大繁荣将极为有利。经济“寒冬”对物流业是挑战又是机遇，冲击不可避免，整合和升级也是必要的。
在国家4万亿元保增长扩内需的投资中，物流基础设施建设为1.8万亿元，占45%。另外，三农与生态环境占26%，灾后重建占25%，将有2万亿元的投资可用来拉动物流流量的增加。物流基础设施建设，将促进物流业的发展。据铁道部发展计划司杨忠民司长介绍：铁路货运装车满足率不足35%，客运每天约有100万坐席的缺口。2009年投入6000亿元，能够拉动GDP1.5%。交通部2009年、2010年投资2万亿元用于公路、机场基础设施建设。路宽了，道顺了，物流业大发展的时机到来了。
四、物流企业发展战略
（一）向第三方物流转型
1.完善功能、提高服务水平、降低成本；
2.形成自己的物流网络体系；
3.提高物流效率；
4.建设物流信息平台。
（二）联合舰队及供应链管理
美国一位著名的经济学家讲过，进入21世纪，市场上只有供应链而没有企业，真正的竞争不是企业与企业之间竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。 “寒冬”到来，广东及江浙地区的制造业如此脆弱，其主要原因在于国际市场已经不是产品竞争时代，而是进入到供应链竞争时代。产品设计、原材料采购、供应物流、产品制造、订单处理、分销物流及终端销售等环节中，应该形成一条完整的供应链，而产品制造是所有环节中利润较低的环节。
有人认为：中小型企业浪费资源、破坏环境、没有竞争能力，刚好 “寒冬”来了，应该淘汰掉。试想中小型企业占全国企业的比例超过90%，即便部分被淘汰，中国的经济、中国就业将是什么样的情景。而且改革开放初期，中国经济是由众多中小型企业支撑起来的，现在到了 “以大欺小，以强挤弱”的年代了吗？日本在20世纪80年代制定了中小型企业法，以法制来保护中小型企业，后来通过资源整合、协作分包形成 “联合舰队”及供应链，为20世纪90年代实施供应链管理打下了良好的基础。不妨我们也学习日本成功的经验，不仅仅是打造 “航母”型企业，还应该通过建立合作伙伴关系形成 “联合舰队”，为供应链管理奠定良好基础。
（三）退市进郊、物流集聚、拉动内需
由于历史原因，很多传统的物流企业被城市建筑所包围，不仅仅造成车辆拥挤、污染环境与城市建筑不协调，而且也制约物流企业的发展空间。让市内物流企业及物流设施逐步退出市区，通过土地置换的方式集聚到郊区的物流园区，不但可以缓解交通压力，还解决了物流企业的发展空间。4万亿元刺激经济的投资中只需拿出一点分给物流企业，便能实现退市进郊建设 。当然大量资金投入修桥铺路固然重要，但是有一点不可忽视，路和桥的主要功能之一是为物流所用，路和桥能扩大内需，物流设施的建设也是扩大内需的举措，应对 “寒冬”的措施。
综合以上分析，在当今金融危机的背景之下，物流业者侥幸不得，悲观不得，轻视不得，害怕不得。在去年的汶川大地震中，中国人没有怕而是沉着应对，如今，金融危机的 “寒冬”来了，中国物流业者也不能怕，而是要勇于面对 “寒冬”，主动适应“寒冬”，平安渡过 “寒冬”，努力抓住机遇，扩大市场份额，开拓新的市场，方为上善之举。
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浅析物流企业如何开拓市场编者按：目前，全球性的金融危机对我国物流行业的影响和冲击还在向纵深发展，这些影响集中表现在哪些方面，物流企业如何渡过寒冬，寻找商机，如何完成战略转型，是我们都很关心的问题。近日，河南工业大学物流研究所所长孙宏岭教授赴新乡运输集团公司授课，对以上问题进行了深入探讨。
去年下半年以来，美国次贷危机引发全球性金融危机，导致世界范围的经济动荡，我国经济也受到较大冲击。国外需求减弱，进出口贸易减少，物流行业作为整个产业链的中间环节，对其他行业的依赖度较高，因此也正面临着严峻的生存考验。
一、金融危机对我国物流业的影响
随着产品制造业和进出口贸易的萧条，物流行业也进入了“寒冬”时期，物流的基本要素发生较大的变化，流量大幅度减少，流向开始出现混乱。物流行业比较容易受到其他行业的影响，各个行业商流较冷、交易额下降，流量自然减少。金融危机迫使我国的产业结构及布局调整，这种调整将带来物品供应地和接收地的变化，进而导致物品流向的变化。
（一）国际物流企业业务量大幅度减少
目前，国际物流企业受影响最为严重，外贸依存度在60%以上的地区受危机影响较大，而外贸依存度45%以下的企业和地区受冲击较小。但这种趋势正在从外贸相关行业向产业链上游传导，预计今年第三季度会在整个物流行业显现出来。 受世界金融危机的影响，我国连续几个月港口吞吐量增幅持续下降，煤、焦炭、原油、钢材等重要基础原材料产业均出现明显的向下拐点。随着国际贸易的萎缩，去年上半年红红火火的航运业务也急转直下，天津港保税物流园区内已经有两三家物流企业倒闭，整个园区开工企业不到10家。即便是开工的物流企业业务量也不饱和，一旦有发货消息，全国各港口的物流企业都来竞争。虽然我国政府11月份调高了部分商品的出口退税率，但由于海外需求市场不景气、汇率波动、原材料价格波动等不可预测因素的影响，导致进出口贸易仍处低迷状态。由于货物运量减少，港口停泊的船只减少，港口收入也相应减少。
（二）国内物流企业的网络亟待优化
大型物流企业原有的国际物流业务减少，必将依赖于其先进的物流设施与设备、先进的管理水平开拓国内市场，国内物流市场将重新洗牌，固有的物流系统及网络体系需要调整及优化，物流网络的布局及节点的辐射都要发生变化。
在国家4万亿元拉动经济，扩大内需的投资中，有1.8万亿元将用于同物流相关的产业，物流通道将发生变化，也需要网络体系优化。例如客运专用线开通，铁路运输紧张局面将得到缓解。高速公路通车里程不断加大，也将大幅度提高公路运输的效率及效益。
由于金融危机，经济发达国家的物流企业市场占有率下降，加上我国承诺在WTO中开放服务业，外企进入我国市场后，将凭借先进的设施、设备及管理技术，抢占市场份额，这也需国内企业尽快优化网络体系，以应对冲击。
（三）公路运输“无货可运”
国家发改委日发布的全国前三季度物流行业运行数据显示，前三季度物流企业经营成本同比增加36%，超过4成的物流企业利润出现不同程度的下降，有些企业甚至亏损。成都某物流企业2008年9月份上游客户订单锐减20%。去年8月份全国公路运输货运周转量比去年同期回落2.8个百分点，同时物流产业8月份全社会完成交通固定资产投资同比减少8.9%，连续两个月呈下降态势。奥运前北京到成都公路运费约为650元/吨，现在降到550元/吨左右，还担心接不到单子。全国公路运输货运量及货物周转量的增速曲线从去年8月份开始划出了一条快速下滑线。这些情况都说明，物流企业的业务量正在迅速萎缩。
二、中国物流企业如何应对经济“寒冬”
全球经济对我国物流业已经产生不良影响，主要表现：一是业务量下降；二是资金压力大；三是投资减少；四是不良影响还在扩散。那么，物流企业如何应对这场经济“寒冬”呢？
（一）广阔腹地，庞大消费群体
虽然金融危机来势凶猛，但是我们不可忽视两点：一是中国的经济只是增长速度减慢，并没有出现衰退，这同以美国为首的经济发达国家有着本质区别。二是中国有广阔的经济腹地，庞大的消费群体，大量待开发的欠发达地区，这是经济发达国家所不具备的。由于我国采取积极的扩大内需等措施，物流外包市场的增幅还有可能保持在20%左右。
（二）“抱团”过“冬”
物流市场激烈竞争，整个行业将面临重新洗牌，这为资源重组创造了条件。一些有实力、运作规范、有创新的物流企业将在新的一轮竞争中优先获得较快的发展。因此，这次危机对于部分规模大、实力强、服务质量好的物流企业，是一个做大做强的好机会。而一大批中小型物流企业抵御市场风险的能力弱，则可以通过资源整合的方式“抱团”过“冬”。
同时，物流企业可以通过增强服务创新能力，将服务向供应链两端延伸，与客户结成风险与利益共担的战略合作伙伴。不断强化行业协会职能，为行业安全献计献策，争取利好的物流政策。
(三)资本不代表实力，稳健不代表保守
“寒冬”来了，人心不能乱；危机来了，思想不能乱。面对流量减少，流向混乱，是积极、主动应对还是消极、被动的等待，其效果是不一样的。因此，中国的物流企业必须保持清醒的头脑。作为物流企业，首先，要有科学的明确的战略思维，正确审视和判断自身能力，有思路、有战略、有前瞻性，才具有驾驭复杂市场的能力和措施。资本不代表实力，稳健不代表保守。其次，要及时抓住我国拉动内需的机会，准确地进行市场定位，树立优质服务意识、诚信和道德意识，传承和创新意识。
“寒冬”虽然来了，春天还很远，物流企业要立足长远，稳住队伍，找准服务对象。一方面蓄势，实施严格的成本控制，以管理创效益；另一方面重视资金的流动性和安全性，保证自己的资金链不出问题，更要确保客户的资金链条的安全。
（四）正确定位：悲观不得，乐观不得
“冰冻三尺非一日之寒”，中国经济的“寒冬”有短期因素存在，更是一个长期积累的结果。这其中有美国金融危机的因素，也有中国经济自身的因素；有宏观经济的问题，也有区域经济的问题。中国经济与世界经济的关联度越来越密切，中国不可能独善其身。对于中国物流行业来说，本来第三方物流先于和快于企业物流的发展，基础不牢，供应链未形成，功能单一，信息不畅，更不可能独善其身。在多米诺骨牌效应中有一个骨牌就是物流行业，覆巢之下，岂有完卵？
物流行业，不可乐观。当然，国际物流企业因同世界经济的结合度高而受冲击最厉害，但是在中央提出“保增长，扩内需、调结构”三大方针对内陆物流企业的冲击起到减缓作用，不能没有“抗寒”准备。一个企业不可能总是夏天，秋天要准备好过冬的粮草。作为物流企业，为了迎接“寒冬”，要调整好心态，调整好战略与策略，布局好市场。一旦经济进入下滑的轨道，不管采用什么方式进行制动，惯性是难免的。
（五）信心比黄金更重要
最近外资物流企业已经完成了对国内多家知名民营企业的收购，很多比较优秀的民营物流企业正在加紧与外资谈判。包括快递、综合性物流企业，未来几年中国物流三足鼎立的态势会出现消极的变化。尽管当前我们面临危机，但是正如温总理所说，在经济困难面前，信心比黄金和货币更重要。
基于物流业基础设施的前期投入较大，具备良好硬件环境，只要企业发展信心充足，认识较为客观，对于推动物流业大发展，大繁荣将极为有利。经济“寒冬”对物流业是挑战又是机遇，冲击不可避免，整合和升级也是必要的。
在国家4万亿元保增长扩内需的投资中，物流基础设施建设为1.8万亿元，占45%。另外，三农与生态环境占26%，灾后重建占25%，将有2万亿元的投资可用来拉动物流流量的增加。物流基础设施建设，将促进物流业的发展。据铁道部发展计划司杨忠民司长介绍：铁路货运装车满足率不足35%，客运每天约有100万坐席的缺口。2009年投入6000亿元，能够拉动GDP1.5%。交通部2009年、2010年投资2万亿元用于公路、机场基础设施建设。路宽了，道顺了，物流业大发展的时机到来了。
四、物流企业发展战略
（一）向第三方物流转型
1.完善功能、提高服务水平、降低成本；
2.形成自己的物流网络体系；
3.提高物流效率；
4.建设物流信息平台。
（二）联合舰队及供应链管理
美国一位著名的经济学家讲过，进入21世纪，市场上只有供应链而没有企业，真正的竞争不是企业与企业之间竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。 “寒冬”到来，广东及江浙地区的制造业如此脆弱，其主要原因在于国际市场已经不是产品竞争时代，而是进入到供应链竞争时代。产品设计、原材料采购、供应物流、产品制造、订单处理、分销物流及终端销售等环节中，应该形成一条完整的供应链，而产品制造是所有环节中利润较低的环节。
有人认为：中小型企业浪费资源、破坏环境、没有竞争能力，刚好 “寒冬”来了，应该淘汰掉。试想中小型企业占全国企业的比例超过90%，即便部分被淘汰，中国的经济、中国就业将是什么样的情景。而且改革开放初期，中国经济是由众多中小型企业支撑起来的，现在到了 “以大欺小，以强挤弱”的年代了吗？日本在20世纪80年代制定了中小型企业法，以法制来保护中小型企业，后来通过资源整合、协作分包形成 “联合舰队”及供应链，为20世纪90年代实施供应链管理打下了良好的基础。不妨我们也学习日本成功的经验，不仅仅是打造 “航母”型企业，还应该通过建立合作伙伴关系形成 “联合舰队”，为供应链管理奠定良好基础。
（三）退市进郊、物流集聚、拉动内需
由于历史原因，很多传统的物流企业被城市建筑所包围，不仅仅造成车辆拥挤、污染环境与城市建筑不协调，而且也制约物流企业的发展空间。让市内物流企业及物流设施逐步退出市区，通过土地置换的方式集聚到郊区的物流园区，不但可以缓解交通压力，还解决了物流企业的发展空间。4万亿元刺激经济的投资中只需拿出一点分给物流企业，便能实现退市进郊建设 。当然大量资金投入修桥铺路固然重要，但是有一点不可忽视，路和桥的主要功能之一是为物流所用，路和桥能扩大内需，物流设施的建设也是扩大内需的举措，应对 “寒冬”的措施。
综合以上分析，在当今金融危机的背景之下，物流业者侥幸不得，悲观不得，轻视不得，害怕不得。在去年的汶川大地震中，中国人没有怕而是沉着应对，如今，金融危机的 “寒冬”来了，中国物流业者也不能怕，而是要勇于面对 “寒冬”，主动适应“寒冬”，平安渡过 “寒冬”，努力抓住机遇，扩大市场份额，开拓新的市场，方为上善之举。
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2）产品信息和一般性的市场了解--知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节--质量和价格是决定最终能否成交的前提--为你的产品选择市场和特定买家（3）国际市场产品的价格定位--了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍--了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上--一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上
二、如何开拓海外市场，寻找行业客源寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。（一）、第一种方法：通过朋友找客户（1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢？关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。（2）如何维持和朋友的联系首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。一是要让朋友体会到你的&人情味&。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等方面，因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。要考察该客户的专业背景，观察其对产品质量，生产能力，价格，付款条件，交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合同时一定要协商一致好，合同条款需明晰，然后严格按章办事，以顺利完成交易。孙子曰&不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。&有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需外贸业务员在实践中根据各行各业的具体情况具体分析。
（二）、通过搜索引擎寻找客户方法1：Importers方法操作方法：在Google中输入产品名称+importers。例如：office paper+importers小技巧：可以用importer替代importers还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如:WWW.GOOGLE.COM.UKWWW.GOOGLE.COM.CA方法2 关键词上加引号操作方法：搜索&产品名称 importer&或者&产品名称 importers&，在键入时将引号一起输入。方法3 : 产品＋Price 方法操作方法：搜索Price+产品名称输入copy paper price, 通常能找到很多客户在b2b网站上要求供应商报价的inquiry信息，顺着这个信息能发现客户的信息方法4 ：国家名称限制方法操作方法：在前面3种方法的基础上加入国家名称限制,你就可以找到某个特定市场的特定客户.方法5：关联产品法操作方法：产品名称+关联产品名称原则上每种产品都有销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为carton/box，如果某个进口商进口carton, 那么很大程度上还会进口art paper或者offset paper的话，我们称lart paper和offset paper 为carton的紧密相关产品。那么尝试在搜索引擎中输入art paper (实际输入时，不用引号)，这时的结果相关性网网大大增强，而且有时就能发现一些目标客户。关于相关产品，还可以定位为纸箱的不同型号产品，同系列产品等；操作方法6：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告，可以发现一些有用的信息。可能点击很多网站要求填写一个Feedback，而见不到具体的联系方式这种情况可以通过7楼的方法查找到客户的邮箱& &&&方法7 market research方法操作方法：产品名称+market research另外可以发现一些产品glasses的市场行情，有时试试 paper market research 或者paper market change也有用处。方法8　输入Product list + paper 或者Catalog + paper,结果的网页通常就是某个glasses经营者的产品网页，如果他们卖眼镜的话，并且他们不是生产商的话，毫无疑问极有可能就是一个目标客户方法9 :著名买家法操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称（三）、以下推荐一些比较实用的B2B网站几个查找买家的网站（1）几个搜索引擎　tchinese.tyloon美国中文黄页搜索引擎、manta美国公司的详细资料，包括联系信息,网址,公司的主要经营项目和员工人数,还有联系人姓名bigbook美国公司查询maqguide墨西哥企业搜索、indiayellowpages印度黄页、indiarubberdirectory印度买家（2）可以免费注册发布商品信息的国外贸易网站，针对性较强http://www.advertisement.com（韩）http://www.algomtl.com（法国）http://www.thomasglobal.com（美）http://www.wtexpo.com（马来西亚）http://www.indob2b.com（印度尼西亚）http://www.bombayharbor.com（印度）&&http://www.vietoffer.com（越南）& &http://www.tradeboss.com（英）& &http://www.e-netbuy.com（克罗地亚）&&www.learncurrencytrading.comhttp://forum.mrswing.com　　http://www.mwtf.org.uk/　http://www.chandigarhcity.com　http://www.indiabook.com　http://www.tag-board.com　http://www.ezboard.comhttp://www.mymessageboard.com（3）比较容易见效的网站&&收费的B2B网站，个人感觉阿里巴巴询盘量不错，但垃圾询盘太多（同样的询盘系统会发多次）。每个网站都有专长的行业，大家可以先注册一下免费的会员试用一下，对比后选择适合本行业的B2B收费推广服务。www.ecplaza.comwww.EC21.comwww.made-in-china.comwww.fuzing.comwww.tradekey.comwww.ecvv.comwww.importers.comwww.alibaba.com
（四）、寻找外贸客户邮箱（1）www.google.com 英文界面，可以按照国家搜索（2）www.alltheweb.com可以按照地区搜索，对于不知道国家名称的那些地区很好用，而且可以把格式定义为html格式，这样就可以提高打开的效率了。但是对于亚洲就不太好了，因为搜索到太多的中国的B2B网站的，建议与google、yahoo配合使用& &（3）有的客户网站，没有邮箱地址，只有一个feedback表格让你填，你可以用下面方法找到客户的有效邮箱（以www.sinotf.com为例）在google中输入&sinotf.com email&进行搜索，结果中就可以看到很多连接，不用打开，看有邮箱地址，粘贴过来可以了n& & & &（4） google图片搜索方法：进入英文google，点击image，然后在地址栏中输入产品名称，就会出来很多图片，如果图片和自己的产品一样，再判断下面的网址是不是公司的网址，把公司网址粘贴到新的internet地址栏中打开，发信。（5）B2B使用方法找trade lead，找到客户的公司名称，然后放到google里面搜索公司网址，再找邮箱 。（6）注册世界买家网，注册成为正式会员，不花钱，而且是政府办的，一个月可以查看150家世界买家，上面的基本是最终用户。 http://win.mofcom.gov.cn/index.asp另外，特别要说明一下，通过各种搜索引擎进行邮箱ID的搜集是，会发现发现很多以info@, contact@, sales@, service@开头的邮箱地址。根据经验这些邮箱的回复率都是比较低的，大多情况下是采购部门为了调查市场行情而发出的询盘，当然不能全盘否决。对于这样的情况为了获得好的回复率，最大限度的开发客户，邮件的主题一定要鲜明，例如：To Mr. Smith---Paper Quotaion--From HB Paper Factory.因为这样的邮箱一般都是企业采购部门或市场部门的，并不指定哪一个人专用。写你搜的联系人，会提高邮件被转发给相关负责人的概率，写明推销货品以及来源可以使对方不会不看就加入垃圾邮件。以上这些,都需要外贸业务人员结合自己的实际，联系行业的特点有针对的进行。
三、通过展会寻找客户& & & &n美国大大小小的展览会召开极为频繁，在全国范围内，每星期都有不同规模和不同行业展览会。这些展览会对于美国企业来说也相当重要。无论公司的大小，这是他们拓展销售网，接触平时人力所不能及的客户，树立品牌形象的最佳场合。展览会有地区性的，全国性的，和国际性的。如每年在曼哈顿的国际玩具展和芝加哥的五金展和电子消费品展，都是相当有影响力的，也是以往中国企业参加最多的展览会。参加这种国际性商展的参展商大多是生产厂家，相关设备及原材料供应商和大型出口商，买方，即大多数观展者，来自于大的批发商，进口商，零售连锁商和有关采购机构（一）、参展的关键（1）选定和选对展览会对于中国厂家来说很重要。关键在于对展览会组织者的了解和展会性质的了解。主办者的业务历史和能力在很大程度上决定着展览会的成功与否，如参展人数的多寡，展馆地点的选定，与展馆拥有者的合作等都直接影响中国参展者的利益。由于美国各个行业都存在激烈的竞争，一般来说，存在了三年以上的展览主办者就算是成熟的业者了。主办者的声誉可向同行或其他咨询组织打听出来，最好是利用国内的产业进出口商会，一般他们提供的展会信誉比较好，对买家有一定的吸引力。（2） 展前准备和计划知道这是个什么样的展览会，去销售高价产品还是低价产品？，是去推销新产品还是关注现有库存？要预先考虑如何吸引参观者，如何应付场内活动竞争，如何应付同类产品竞争，如何应付顾客杀价突出展台形象，使其在整个展馆中有吸引力。即从远距离就抓住参观者的视线，引起他们的兴趣又突出了企业的标识预先确定重点突出哪种产品，或重点测试哪种产品。如何使它醒目，以达到促销和测试市场反应的目的（3 ）具体的参展注意事项加入专业性的进出口商会和由商会组织的展会, 可以得到提供采购商信息的服务,还可以通过他们申请小企业参展会用补贴.样品和小礼品准备。如果他们需要提前邮寄或运输到场馆，就要算好时间。详细产品目录。包括图片，规格，技术指标，质量认证等具体信息。公司简介对于中国公司来说更是必不可少。避免一些大而空的话，用实际数据和时间量有力地显示出公司的发展历史和产品优势，及与海外打交道的经验。另外还要准备一些简单但信息明确的主打产品的小宣传单，并要易于发放。一些可用于装饰性的有意义的大照片或像框也是很好的宣传武器。编制预算表。价格表，定单表，咨询登记表等。制定销售规则。如最低采购量，价格浮动和幅度，付款条件等。向已有客户发出邀请。告诉他们你的摊位号，欢迎他们前来会面。确定是否举行现场促销活动。确定必要的主持人，产品介绍内容，哪种荧屏展示，其他相关用品如座椅的放置，小赠品赠送等都是细节之内的考虑（二）、广交会的客户资源。很多贸易公司寻找客户可能都是通过在网上搜索然后不断以邮件炮轰客户的方式来争取订单的。但是，首先炮轰客户的是上百上千的厂家，客户早就厌烦了；其次，我们发出的邮件可能早被当成垃圾邮件过滤掉了；第三，就算跟到了客户，也可能只是一个幻影，转眼即逝。所以，我认为直接从广交会展会上获得的客户资源是比较可靠的。想想看，如果不是真的很需要那类产品、不是真的很关注中国的东西，老外为什么要花那么多时间跟金钱跑到大老远的中国来？因此，能否在展会上给客户留下深刻印象，充分体现自己的优势，应该决定了是否迈出了成功的一步。（1）沟通。有了客户资源，不等于客户就是我们的。展会上那么多的竞争对手，客户是大家共享的。所以，就要靠自己的沟通技巧与跟单能力了。首先要分清楚，哪些是主要客户、哪些是潜在客户、哪些是待开发的客户，然后要及时补材料。一份简单的感谢信附带自己产品的介绍是展会后必
答案创立者
以企业身份回答&
SORRY，我的回答比较简单，对于开拓国外市场，我的见解及经历：
需要一定的资金及人力的投入，之前我是先选择国家、地区（例如：南非，南非那一个国家，国家里面那一个省），然后在google里面寻找当地的华人，再根据当地的贸易状况与当地的华人联系，一般他们都很热情接受你的礼貌邀请的，得到一定的消息后，就再与领事馆联系了解该客户的诚信问题，最后就是邀请该客户到国内或者是网上进行诚信方面还有大家觉得如何才能安心对方是否有这实力的各问题
现在的我是直接选择身边的资源进行国外市场的开发，在我的资源里面是先发觉那一个朋友在该国家，他是否属于我的行业里面，或者邀请他帮忙进行当地的市场调查等等，这样会比较更符合状况和来得比较靠谱
你可以去找一个有外贸经验的人来与你合作,这样你就会少走很多弯路,或是去找几个有经验的外贸业务员来帮你做.
阿里巴巴有国外站，你公司具备出口业务的资质吗？
不好意思，我们也是做国内市场的
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