与客户沟通说话技巧
爱汇范文网【技巧】 编辑：陆玉梅
一、说话技巧1．直奔主题你好我是ＸＸＸ货代公司的，请问有没有进出口业务。我们有些航线做的不错，想给您推荐一下。2．让客户无法拒绝你我们的优势航线主要分四块，欧美、日韩、中东、东南亚（以上四块包括了中国主要贸易往来的地方）。如果他跟你说我们走非洲、中南美，那你就可以在平时积累一下这两块的基本港的运价，直接脱口而出，他就更没办法拒绝你啦。请问咱们（记住要说咱们）公司一般往哪里出口。3.报价要灵活你可以在在价格前面加上一个本周价格，比市场稍微低一点但是不要太多。这样让他对你存在希望，最起码下次他还能记得你，印象会加深。如果当时客户接受让你走货怎么办。其实很简单，你可以跟他说“价格是本周的，舱位爆了要不我帮你寻一下下周的价格？”这时少加点你的利润在给他报过去，也不会比市场价高，但是这样你给自己创造了一个跟客户交流的机会。关系就是无数次这样的交流而建立起来的。不要小瞧一个电话。4．给与永远比索取强要经常说我给你～～　我帮你～～　让客户知道你是在帮他而不是乞求他把货放你这走，例：“我会帮你盯着到这边的价格，要是有特价我会随时通知您”。“别涨钱我们未必涨，但是别人降了我一定尽力给你降”5．第一个电话和传真第一个电话只是搜索客户，不宜浪费太多时间。尽量套取客户的出货信息。传真要发的有意义，要让客户主动找你要，而不是像大街上发传单那样，我给你发份传真吧！这样的传真既浪费钱又浪费精力。6．如何进行电话回访首先将你上次记录的出货资料整理一下，问他到这个点的货最近是否有出货计划，在打这个电话之前你首先要了解这个点的运价。然后说我有舱位需要预留。如果他说有其他点的，就帮他寻一下，给他报过去。长期坚持，总有客户会被你打动的7．说话要有底气、有自信我们没办法与客户面对面地交流，只能通过电话，这种情况迫使我们必须说话的语音、语调、咬字的清晰度保持最好的状态。让客户听起来有底气如果连电话这关都过不了干脆转行。记住千万不要紧张。8 ．避免价格战在整个青岛市场没有最低的价格，所以既然公司没有优势就尽力转移客户注意力，更多放在服务上。例１：“你可以先从我这里订个舱，订舱也不一定要从我这里走，如果觉得价格合适在从我这里走，如果价格不合适，我们可以退嘛！你可以感受一下我的服务，没有舱位谈价格也没什么必要。”例２：“我给你报的这个价格是个市场价，您核算一下成本。在正常浮动范围之内，我会尽力在往下给您申的。”例３：“咱们是一起做客户，你那目的港代理如果出什么问题延迟了提货期产生了附加费用，客户第一想到的是你不是我，我们在目的港的代理能保证你的货顺利提货，不出问题。你做好了我也就好了”例４：“您这１０几美金会花的很放心，我做的是整个物流的流程。而不是光赚你海运费，我会保证各个关节顺畅。如果其中一个环节出了问题，咱弥补的钱也不止这就１０几美金。”二．站在客户的角度看销售最忌讳的就是我认为怎么样，我觉得怎么样。你认为未必客户就这么认为，我们应该尽量站的客户的角度去想。如果你作为客户，此时此刻你会怎么想。在这个问题上很多销售都做的不到位，但是很重要。三．掌握主动权你要站在客户的角度去看，但是不代表要一味的满足他的条件。人的欲望是很难满足的。打电话时不要老是觉得客户说怎么样就怎么样，要跟他一起分析情况看事实，帮他解决问题。让他知道你是在帮他而不是只为了挣他钱。要让他感觉到事情不是像他想的那样简单。四．业务知识一定要牢固“万丈高楼从地起”无论你谈的多好最后要面临的还是出货。如果我们没办法将货处理好，那就会失去许多眼前的机会。“一个人的成功并不难，主要是要把握住眼前出现的机会”，当然这种机会来源你的辛勤努力。为什么有些人付出了可以得到回报，而有些人付出了却是竹篮打水。业务知识就是你把握住机会的基本条件，这种条件在于你平时的积累。五．丰富知识范围，适当的卖弄，教客户点东西
每个人都有自己擅长的一面，在谈业务的时候我们完全可以向客户展示我们擅长的一面。你比别人强，人家就会高看你三分。我们要充分的利用我们所擅长的优势来让客户欣赏我们。例：如果你擅长历史，谈到某一个地点的时候你可以说是某个名人的故乡，当然我只是打个比方，未必再实际操作中就会遇到这种情况，但是也不排除。如果你擅长地理，你可以告诉他寻的这个点的航线，具体经过哪里，哪个洋或哪个海峡。可以给他上上课。他会觉得你很专业。《与客户沟通说话技巧》全文内容当前网页未完全显示，剩余内容请访问下一页查看。
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我是接手之前的业务员的单。临走之前业务员和我说我们只用出从这里到港口的货车的运费和报关费。后来客户找了指定货代，并且让我付海运费。客户说他是以CIF的价格和我们成交的。指定的货代的态度不好，发个消息很久才回复。我就和客户说既然是CIF，那我自己找货代，客户也答应了。报关之后，我把提单确认件给客户看，客户看到这句“LCL CHARGES AT DESTINATION ARE FOR RECEIVER'S ACCOUNT”，问我“不是你付海运费吗”，我说“是的，海运费不用你付的，那上面有prepaid".我也是初次操作出口，没经验。我们的货是散货，大约3CBM，当时就找了一家零海运费的货代，也没有问清楚目的港的费用。现在问了货代目的港的费用，有十个费项目，我还没把目的港费用发给客户看，客户就发给我“WE WILL PAY ONLY SINGLE
D.O. FEES + THC AS PER GENERAL CONSOLIDATORS TARRIFF
RS PER CBM，ANY ADDITIONAL CHARGES WILL NOT BE PAID BY US WHICH PLEASE NOTE”。我都不知道该怎么了。这个货是我们从别的工厂拿的货，它是我们产品的辅助工具。我们是为了客户以后能我们的产品，所以没有在厂家给的价格上加价。又怕失去这个客户，但是我们实在是不赚钱，总不能让我们付目的港的费用吧。纠结啊这次也得到了教训，散货一定了解目的港的费用，然后告知客户，和客户沟通，最后确定成交方式。各位有什么高招，教教我吧
我来解答回复
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邦友们的回复
正常不都是买方自己付清目的港费用么。而且散货的话如果海运费是零，那目的港费用貌似会多收一些。
这就是买东西问价只问一半的结果
货代费用本来就不透明，羊毛出在羊身上，如果出货港这边的费用低了，目的港那边的费用就会比较高，走CIF一般要把全部费用向货代问清楚后交给客户比较然后让他自己选择FOB还是CIF
楼主长教训了，但是这次你要追究货代的责任，因为没有说清楚，其实拼箱确实有这样的问题，你可以问责货代，双方分摊一下，帮客户解决这个问题，同时也要承认自己的错误。不要因为这个丢失了客户
出货的话可以我，门到门，时效好。也有经济服务，QQ157****947
目的港具体费用要多少啊？有的货代目的港费很猛的。
照理目的港费用不是你们出的啊。这个要跟他讲清楚，如果费用不高，看是不是客户愿意以后出货的时候适当给些优惠咯。
这次就他们先出
你能确认，这个货代是老外自己指定的吗？
询问货代的时候 尤其是LCL 目的港费用一定要提前说好 不放心的话 让货代打在BL上 在邮件中给客户显示目的港将会取大约多少的费用 客户接受后面一般就不会出什么问题。
这个以后出货的时候 可以先要下目的港费 跟起运港的费 比较下 看看走什么划算点
CIF条款，海运费应是方出的吧，本地费也是方出吧，目的港客人货自己出清关费吧
初次，所以什么都不知道。我就是怕把客户死了
一般的散货运费要问清楚。目的港费用是如何取的，可能有的货运会在目的港散货高你客人费用，严重的时候可能造成你的客户弃货。0运费确实是挺诱惑人的。
顶一下，我也想了解这个问题。CIF散货在目的港有哪些费用，具体怎样划分呢？求高人过招。
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Bob.Artemisinin
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FOB条款下， 客户弃货没有付款给我们，目的港产生了很多费用应该谁付？发货方应该承担吗？发货方可以拒
wl8712fdwc
FOB条款下， 客户弃货没有付款给我们，目的港产生了很多费用应该谁付？发货方应该承担吗？发货方可以拒付吗？会有什么纠纷？？
广东 深圳 福田区发表时间： 14:38
尊敬的用户请先登录后解答该咨询。
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你好，FOB的条款在货物上船的时候风险已经转移给客户，那么发货方不应承担目的港的费用，如果客户始终不接货且不付款给目的港，那么很有可能构成买卖合同纠纷。请问买卖合同是在哪里签的？客户是哪里的？
律所：广东法仁律师事务所 回复时间： 16:28
摩洛哥客户，合同只是邮件确认的，我们咨询了几家货代都说目的港费用会转移发货方，这对我们是不是很没利？客户是弃货和拒付目的港费用，我们能否追回货款并且不必承担目的港费用？
wl8712fdwc广东 深圳
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费用目的港
律师回答共 3 条
协商不成起诉
律所：广东知荣律师事务所
回复时间： 14:53
我们起诉货代？现在是我们担心货代起诉我们，目的港费用我们不想支付，柜子的货款我们已经损失了，所以目的港费用我们更不能付，货代起诉我们会赢吗？我们作为发货方是受害者可以拒付吧？
wl8712fdwc
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你好。可以拒付。
律所：北京市盈科(济南)律师事务所
回复时间： 03:18
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1391116****
您好，如果是海运单的情况下，可以要求客户支付。如果客户不支付那么应该是要拍卖货物折抵费用，如果还有费用是可以向发货人要求支付的。
律所：北京市东卫律师事务所
回复时间： 21:11
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费用:不合理
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英文翻译这个费用是目的港收取的local charge,我们以前发的A客户的货也是有这个费用的.英文怎么说?在补充一句：这个费用应该是由收货人来付的。
横行霸刀0602
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